¿Qué es mercadotecnia?

Es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se
identifican las necesidades o deseos existentes en el mercado para satisfacerlo de la mejor
manera posible al promover el cambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a
cambio de una utilidad o beneficio.

¿Qué es la investigación de mercado?

La investigación de mercado es una técnica que sirve para recopilar datos de cualquier aspecto
que se desee conocer para después poder interpretarlo y al final hacer uso de ella para una
correcta toma de decisiones.

Clasificación

a) Identificación para investigar problemas

- Investigación de potencial de mercado
- Investigación de la participación de mercado
- Investigación de la imagen
- Investigación de las características del mercado
- Investigación de las tendencias de la industria
b) Investigación para resolver problemas
- Investigación de segmentación
- Investigación del producto
- Investigación de precios
- Investigación de promoción
- Investigación de distribución

Importancia de la investigación de mercados

En general se puede decir que hay dos razones para implementar la investigación de mercado

1. Generar información para tener éxito en el marketing de un producto o servicio

2. Generar las alertas del caso para evitar el fracaso al mercadearlo.

Las dos se pueden resumir en una: reducir la incertidumbre para la toma de decisiones.

Ventajas en las encuestas como herramientas para la investigación de mercado.

Las mas utilizadas son las encuestas online ya que presentan ventajas como la capacidad de
solicitar información mas completa debido a los múltiples formatos que soportan y además de
ser más económicos en comparación a las encuestas tradicionales a otro sistema de
recolección.

- Gran capacidad de información de poco tiempo

- No requiere personal especializado para su aplicación
- La recolección, procesamiento y análisis es fácil de realizar.
- Las encuestas por internet son rápidas y de bajo costo

Ventajas de las encuestas por internet

Mayor cobertura, se puede llegar a todo el mundo al mismo tiempo

Menor costo, ahorro de dinero al eliminar la necesidad de encuestadores

Anónimo, estos hacen que las encuestas sean mas autenticas

En la web, tus clientes están en la web, permite acercarte mas a ellos

Sin limites de preguntas, la encuesta puede ser virtualmente ilimitada (aunque no se

recomienda)

Objetivo de la investigación de mercado

Administrativos. - ayuda al desarrollo de la empresa mediante una correcta planeación,

organización control del recurso tanto material como humano, para asi poder cubir las
necesidades especificas dentro del mercado en tiempo exacto.

Sociales. – satisface las necesidades

Sistemas de información de mercados

Finalidad

Importancia

Funciones de la investigación de mercado

- Conocer si nuestro producto satisface de manera adecuada las necesidades de los

consumidores.
- Determinar si el precio del producto es el adecuado
- Analizar si el mercado es rentable para el lanzamiento de un producto
- Identificar cuales son las virtudes y defectos del producto

Tipos de sistemas de investigación de mercado

- Sistemas Abiertos. - son aquellos sistemas que interactúan con su medio ambiente
recibiendo entradas y generando salidas.
- Sistemas cerrados. – se refiere a aquello que no interactúa con el medio ambiente.
Los sistemas cerrados tienen solo un valor conceptual teórico. En realidad, todos los
sistemas son sistemas abiertos.

Características de los sistemas de información

- Fiable. – que proporcione información de calidad sin errores

- Selectivo. – que suministre solo la información necesaria para el objetivo que se le
halla asignado, obviando la información no necesaria
- Relevancia. – que la información suministrada sea de una importancia tal que interese
al destinatario.
- Oportuno. – el sistema proporciona la información en el momento en el que se
necesita. Casi siempre es más útil una información a tiempo, aunque posea ciertas
deficiencias, por una información a destiempo por mucha calidad que tenga.
- Flexible. – el diseño del sistema debe permitir su fácil modificación para adaptarlo a
las necesidades cambiantes de la organización y a la variación de entorno.
DISEÑO DE UN SISTEMA DE INFORMACION DE MARKETING

Para dar mejor forma a un sistema de información de mercado eficiente, los gerentes de
marketing tienen que identificar la información que les sirva para tomar las mejores
decisiones. En colaboración con los investigadores y analistas de sistemas los administradores
pueden determinar:

- Si se disponen de datos
- Si hay que obtenerlos (internos como externos)
- ¿Cómo hay que organizarlos?
- En que forma se debe de hacer el informe y el calendario conforme al cual se tienen
que entregar.
- Un sistema de información de mercado bien diseñado puede proporcionar un flujo
continuo de esta información para la toma de decisiones.
Ejem. El gerente de la marca ABC quiere saber las ventas detallistas de todas las
marcas de detergente por área geográfica cada semana, al igual que desea saber los
precios que deciden sus competidores y la medida que hacen su publicidad.

DESARROLLO DE LA INFORMACION DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

La información que necesitan los gerentes se puede obtener mediante:

- Registros internos.
- Información específica de mercadotecnia
- Investigación de mercado
1. Registros Internos (contables, ventas, flujo de efectivo)
La información de los registros internos consiste en la información recopilada de
fuentes dentro de la compañía, para evaluar el desempeño de la mercadotecnia, para
identificar su problemas y oportunidades en estos aspectos.
Departamento contabilidad (EEFF, registro de ventas y compras, registro de costos,
flujo de efectivo)
Departamento de ventas (respuesta revendedores, Activ. Competencia)
Fabricación (Inventario, envíos, programas de producción
2. Información Especifica de mercadotecnia
El sistema de información específica de mercadotecnia determina que información se
necesita, la recopila investigando el ambiente y la proporciona a los gerentes
mercadotecnia.
Puede recaudarse de muchas en las que tenemos:
- Propio personal de la compañía
- Ejecutivos
- Ingenieros
- Agentes de compras
- Fuerza de ventas
3. Investigación de mercado
La información que se utiliza para identificar y definir las oportunidades y los
problemas mercadológicos; para generar, refinar y evaluar las acciones de
mercadotecnia. Para supervisar el desempeño de mercadotecnia y para mejorar la
comprensión del proceso de mercadotecnia.
 Ej. Toshiba quiere saber cuantas y que clases de personas o compañía compraran su
nueva computadora sumamente rápida, para esto se necesita saber que porcentaje de
mercado ha oído hablar de ella, que han escuchado decir, que sabe y que piensa.
4. Recopilación de la información específica: espionaje en la competencia
- Obtención de información por medio de personas contratadas, anteriormente por la
competencia o de sus empleados.
- Obtención de información, por medio de personas que hacen negocio con los
competidores.
- Obtención de la información por medio de materiales publicitados y documentos
públicos.
- Obtención de la información observando a los competidores o analizando la
evidencia física.

Administración de la mercadotecnia

Y permitan el logro de los objetivos de la empresa u organización de manera eficiente y eficaz

Fases de la administración de mercadotecnia

Es el proceso de planeación de marketing que consiste en identificar y analizar oportunidades

de negocio, seleccionar los mercados meta, elaborar estrategia, definir programas y
administrar el esfuerzo de marketing.

- Cuando se va a realizar
- Como se va implementar
- Donde se va a realizar
- Quienes las llevaran a cabo
- Que recursos demandaran
- Cuánto va a costar

Ventajas de la planeación de mercadotecnia

- Estimula el pensamiento sistemático de la gerencia de mercadotecnia.

- Ayuda una mejor coordinación de todas las actividades de la empresa.
- Oriente a la organización sobre los objetivos, políticas y estrategias que deberán llevar
a cabo
- Evita que existan desarrollos sorpresivos dentro de las actividades de toda la empresa.
- Contribuye ah que Alla mayor participación de los ejecutivos ah interrelacionar su
responsabilidad.

Organización

Es el proceso de delimitar responsabilidades, asignar autoridad a aquellas personas que

pondrán en practica el plan de mercadotecnia. Además en esta fase se define y diferencian las
diferentes tareas y se busca a la gente apropiada para cada uno de ello.

- Que tareas hay que hacer

- Quien las hace
- Como se agrupan
- Quien rinde cuentas
- Quien y donde se toman las decisiones.
Tipos de organizaciones

Mercadotecnia por funciones. – este tipo de organización funcional opera bien en el caso de
pequeñas empresas con operaciones centralizadas.

En las empresas grandes cuyas operaciones de mercadotecnia se encuentras descentralizada.

Mercadotecnia por regiones. – esta forma de organización es eficaz sobre todo en el caso de
empresas cuyos clientes tienes características y necesidades que varían mucho de una zona a
otra.

Mercadotecnia por producto. – este tipo de organización proporciona flexibilidad necesaria a

la empresa para desarrollar una mezcla de mercadotecnia para cada uno de ellos.

Mercadotecnia por clientes. – la estructura de los mercados en algunos casos obliga a prestar
interés al tipo de cliente que se atienden ya que tienen distintas características por lo cual
requieren diferentes tratamientos.

Dirección3

En esta fase los encargados se dedican a coordinar las actividades para alcanzar los objetivos,
tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases de planeación, y control de su
trabajo.

Tipos de decisiones:

Decisiones programadas. – son rutinarias y repetitivas y se utilizan en situaciones en la que el

problema no es nuevo.

Decisiones no programadas. – son resoluciones no estructuradas y se usan en situaciones que

implican problemas nuevos y complejos.

Ejecución4

en esta cuarta fase de la administración de la mercadotecnia se realiza o se lleva a cabo todo lo

planeado. Es el momento en que se implementa el plan de mercadotecnia.

Control 5

En esta quinta fase se busca establecer la posición actual con relación a destino que se ah
determinado en la fase de planeación. En esta fase se establecen normas de operación, se
evalúan los resultados actuales contra los estándares ya establecidos y se disminuyen las
diferencias entre el funcionamiento deseado y lo real.

Tipos de enfoque de la administración

- Cuantitativo (hace referencia en clase los recursos administrativos)

- Por funciones (las actividades encaminadas a los objetivos)
- De costos (comparación de costos)
- Históricos (tendencias)

Plan de mercadotecnia

Es una herramienta de suma importancia no solo en el área comercial, sino como parte de la
planificación y operación global de una organización ya que una empresa orientada hacia el
mercado solo se fabrican aquellos productos que tienen una demanda definida.
Se definen 3 partes para un plan de marketing.

a) Análisis de la situación. -se debe tomar en cuenta tanto la situación interna como la
externa de la empresa respecto al producto o servicio sobre el cual se esta trabajando
y las interrelaciones entre las diferentes partes involucradas de tal manera de
establecer un diagnostico integral de la situación.
El análisis externo aborda temas como el tamaño y tendencias del mercado y la
demanda, perfil y comportamiento del consumidor, análisis de la competencia,
definición de grupos estratégicos.
El análisis de la situación pretende identificar cuales son las amenazas y las
oportunidades que presenta el entorno para el cumplimiento de los objetivos.
El análisis interno busca definir cuales son las fortalezas y debilidades de la empresa
para llevar adelante el plan.
b) Toma de decisiones estratégicas. - es cuando se tiene que definir cuáles son los
objetivos de marketing a alcanzar, es decir se define le porque y el para que se esta
haciendo el plan de marketing.
Los objetivos de marketing pueden ser cuantitativos o cualitativos.4
c) Toma de decisiones operativas. – las decisiones que se toman en esta etapa
aseguraran la puesta en practica de las estrategias definidas a través de planes de
acción que permitirán alcanzar los objetivos de marketing establecidos.

El ambiente de la mercadotecnia

Microambiente

- Publico. Un publico es cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en la

capacidad de una organización para lograr un objetivo o que pueda tener
repercusiones en ella.

Macro ambiente

Un macro ambiente se considera como las fuerzas que rodea a una empresa, sobre las
cuales no pueden ejercer ningún control. Puedes citar el rápido cambio de tecnología,
las tendencias demografías, las políticas gubernamentales, la culta de la población, la
fuerza de la naturaleza, las tendencias sociales, etc.
- Ambiente Demográfico. Se refiere a las características de las poblaciones humanas,
incluye factores de tamaño, distribución, crecimiento, edad, sexo, raza, ocupación.
es un factor muy importante ya que la gente constituye mercados
- Política y legal. El sistema político es un aspecto amplio que abarca las normas e
instituciones por medio de las cuales se gobierna una nación. Este consiste en un
conjunto interactuante de leyes, agencias gubernamentales y grupos de presion que
influyen y limitan la conducta de organizaciones y personas en la sociedad.
- Ambiente social y cultural La tarea de los ejecutivos del marketing se hacen cada vez
mas completa (estilo de vida, valores sociales y creencias) están cambiando mucho ms
rápidamente que antes.
 - Económico. El ambiente económico consistes en factores que afectan el poder de
compra y los patrones de gasto de los consumidores. Incluye elementos como la
inflación las tasas de interés, el poder adquisitivo y otros.
- Ambiente tecnológico. La tecnología ha tenido un gran impacto en los estilos de vida
del hombre moderno, en sus hábitos de consumo y en su bienestar económico.
- Ecológico. Tiene relación directa con los factores ambientales, la disponibilidad con la
materia prima para la creación de los productos y los efectos d estos en el medio
ambiente. Los consumidores hacen cada vez mas conciencia en el problema ecológico

Variables controlables de la mercadotecnia

Ejemplo de producto autos y perfumes

Ejemplo de servicio asesoría contable, servicio medico otros.

3. Precio es la asignación hoy en dia de un valor a un producto y/o servicio, para que se
puedan realizar los cambios en una economía
4. Plaza. Ayudan hacer el producto y los servicios desde la fabrica hasta el ultimo
consumidor
5. Promoción. Consiste en dar a conocer el producto y/o servicio a través de distintas
actividades promocionales, una muy utilizada es la publicidad que apoya en los medios
masivos de comunicación(radio, televisión, revistas, internet ) para promocionar los
productos y servicios.

Mercado de Consumo

Están integrados por individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para
mantenimiento y adorno del hogar

Son aquellos en los que e realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por
las unds finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse en 3 tipos de mercados
principales

a. Mercado de producto de consumo inmediato.

Son aquellos en la que adquisición de producto por los compradores individuales o
familiares se realizan con gran frecuencia, siendo generalmente consumido al poco
tiempo de adquisición ejm, el pescado las carnes, las bebidas etc.
b. Mercado de producto de consumo duradero
Son aquellos en que los productos adquiridos por los compradores individuales o
familiares son utilizados a lo largo de diferentes periodos de tiempo hasta que pierden
su utilidad ejm. Televisior muebles ropa
c. Mercado de servicios
Están constituido por aquellos mercados en los que los compradores individuales o
familiares adquieren intangibles para su satisfacción presente o futuro, ejm, lavandería
educación salud.

MERCADOS ORGANIZACIONALES

De cierta forma o de cierta manera los mercados organizacionales son similares a los mercados
de consumo. Ambos implican personas que asumen papeles de compra y que toman
decisiones de compra para satisfacer necesidades.
Estructura de mercado y demanda

- Los mercados industriales incluyen menos compradores, pero más grandes.

- Los clientes industriales están mas concentrados geográficamente.
- La demanda de los compradores industriales se deriva de la demanda del consumidor
final.
- La demanda en muchos mercados industriales es mas inelástica no se ven afectador a
corto plazo por los cambios de precio.
- La demanda en los mercados industriales fluctúa mas y con mayor rapidez.

Naturaleza de la unidad de negocio

- Las compras industriales relacionan a mas compradores.

- Las compras industriales requieren de una labor de compra mas profesional

Tipos de mercados organizacionales

- Mercado industrial. – también llamado mercado de producción, son empresas y

organizaciones que compran productos y servicios para atender las necesidades que se
derivan de sus operaciones.
- Mercado de revendedores. – formado por aquellos que adquieren bienes para
revenderlos a otras organizaciones.
- Mercado gubernamental. – formado por el conjunto de instituciones o unidades del
estado que adquieren productos y servicios para poder realizar sus funciones básicas.

Características de los mercados organizacionales

1. Demanda derivada.
La demanda de productos industriales es una demanda derivada. Es decir, una
organización comprara productos y servicios en la medida en que estos productos
sean a su vez demandados por otras organizaciones o por los consumidores finales.
2. Gran volumen de venta total.
Las ventas que se realizan en los mercados organizacionales son mucho mayor que las
que se realizan en los mercados de consumo, a pesar de que el numero de
consumidores organizacionales es mucho menor.
3. Número reducido de compradores.
Los mercados organizacionales poseen un numero de clientes potenciales mas
reducido que los mercados de consumo, eso facilita el conocimiento de los clientes
potenciales.
4. Gran concentración geográfica de los clientes
Los compradores industriales suelen están concentrados en áreas metropolitanas o
grandes zonas industriales.
5. Una gran fluctuación en el volumen de compra
Todo es consecuencia de la demanda derivada. Si se reduce la demanda de bienes de
consumo, aumentarán los stocks de los minoristas, que reducirán sus compras a los
mayoristas quienes a su vez reducirán sus compras a los productores.
6. En la decisión de compra interviene varias personas
en la toma de decisiones relativas a las compras de una organización generalmente
intervienen varias personas, que aplican experiencias y criterios dispares.
7. Nivel mayor de especificaciones en las compras.
 Los compradores organizacionales piden a sus proveedores que sus productos
cumplan ciertas condiciones o requisitos de calidad, al plazo de entrega etc.
Comportamiento que no suele darse en los mercados de consumo.

Modelo de conducta del comprador organizacional

a) Compra organizacional
Proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones formales
establecen la necesidad para la compra de productos y servicios e identifican, evalúan
y seleccionan entre marcas y proveedores alternativos.
Para comprender mejor al comprador hay que analizar las siguientes preguntas.
¿Qué tipo de decisiones de compra toman los compradores organizacionales?
¿Cómo escogen estas industrias a sus proveedores?
¿Quién toma la decisión de compra en la empresa?
¿Cuál es el proceso que siguen para realizar sus compras?
b) Centro de compras
Todos aquellos individuos o grupos que participan en el proceso de toma de decisiones
de compra y que comparten los objetivos comunes y los riesgos que pudieran
derivarse de las decisiones.

Modelo de conducta del comprador industrial

1. Principales tipos de situación de compra

Compra directa. – consiste en una decisión de adquisición en la que el departamento
competente repite una OC sobre una base rutinaria. El comprador escoge a los
proveedores a partir de una lista aprobada ponderando la situación y satisfacción en la
compra anterior suministrada por distintos proveedores.
Recompra modificada. – el comprador quiere modificar las especificaciones del
producto, precios, requerimientos de entrega u otros términos. Implica personas
adicionales que participan en la decisión tanto del comprador como del vendedor.
Nueva compra. – es la situación en la que se compra un producto por primera vez.
Cuanto mayor sea el costo y/o riesgo, mayor sea el número de agentes participantes
en la decisión cuando más opciones hay más tiempo demoran en tomar una decisión.
2. Quienes participan el proceso de compra industrial
- Control de compra. – todos aquellos individuos y grupos que participan en el proceso
de toma de decisiones de compra, que comparten algunas metas comunes y los
riesgos que se derivan de la decisión
- Usuarios. – aquellos que utilizan los bienes o servicios. Los usuarios inician la
propuesta de compra y ayudan a definir especificaciones del producto.
- Influenciadores. – aquellos que influenciaran la decisión de compra, aportan
información para evaluar alternativas
- Compradores. – son personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y
marca los términos de compra, ayudan a perfilar las especificaciones del producto,
pero juegan un papel importante en la selección de los vendedores en la negociación.
- Aprobadores. – autorizan las acciones propuestas por lo que deciden o compradores