Desarrollo de la actividad: AP6-AA2-Ev4-Estrategias de negociación

Wilmer Arley Zambrano Lizarazo

Junio 2018

SENA
Santander
Análisis y Desarrollo de Sistemas de Información (ADSI) 1412904
Contenido
Estrategias de negociación..............................................................................................................3
Que es: ...........................................................................................................................................3
Tipos de negociaciones................................................................................................................3
Según las personas involucradas: ..........................................................................................3
Según la participación de los interesados: ............................................................................3
Según asunto que se negocian: .............................................................................................3
Según el status relativo de los negociadores: ......................................................................3
Según el clima humano: ...........................................................................................................3
Según los factores desencadenantes: ...................................................................................3
Según canal de comunicación: ...............................................................................................4
Según el modo de negociación: ..............................................................................................4
Conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones efectivas. .............................4
Habilidad de relación interpersonal: .......................................................................................4
Conocimiento de su propio negocio: ......................................................................................4
Tecnología del negociador: .....................................................................................................4
Etapas del proceso de negociación: ......................................................................................4
La planificación: .........................................................................................................................4
La negociación cara a cara:.....................................................................................................4
Análisis posterior: ......................................................................................................................5
Que tipo de negociador soy:........................................................................................................5
Estrategias de negociación
Que es:
Se refiere al término en que pueden llegar las partes involucradas en algún tipo de conflicto,
sea compra o venta de productos o servicios, algún tema de controversia, etc. Diariamente
nos vemos envueltos en negociaciones sin percatarnos, ya sea comprando un producto,
regateando el precio de un producto o servicio, entre otros.
La comunicación juega un papel primordial a la hora de hacer una negociación, ya que para
realizarla de manera correcta se necesita saber comunicarse logrando acuerdos, tratos,
etc.
Es un proceso en el que hay varias partes involucradas las cuales buscan llegar a un común
acuerdo, empezando generalmente por la discusión del tema tratado de manera general
para proseguir con los detalles del mismo llegando así a un acuerdo que beneficie a todos
los presentes.

Tipos de negociaciones
Según las personas involucradas:
La negociación se torna simple cuando es entre dos personas, pero se torna compleja a
medida que se presentan más negociadores.

Según la participación de los interesados:

Pueden ser directas e indirectas, en el primero el proceso es mas expedito y dinámico,
mientras que en el segundo el proceso puede retardarse y/o complicarse por falta de
comunicación entre ambas partes.

Según asunto que se negocian:

Hay una gama alta de temas a tratar, sean personales, políticos, entre otros. Todos estos
temas comparten un punto en común: el conocimiento previo del mismo para lograr un
resultado esperado.

Según el status relativo de los negociadores:

Pueden ser: Horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel jerárquico;
verticales, cuando las partes se encuentran vinculadas por relación de subordinación
directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentren en
diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

Según el clima humano:

Pueden presentarse negociaciones amistosas, con lo cual se obtiene el mejor resultado ya
que ambas partes ganan.

Según los factores desencadenantes:

Negociaciones libres o forzadas, siendo esta última una resultante del hecho que provoca
una negociación en situaciones ilegales que van mas allá del deseo propio.
Según canal de comunicación:
Pueden ser: Cara a cara, telefónica, epistolares o sobre la base de representantes. Se
diferencian principalmente en el grado en el que fluye la comunicación entre las partes.

Según el modo de negociación:

Competitiva o cooperativa, la combinación de estos daría lugar a una negociación exitosa.

Conocimientos y habilidades necesarias para negociaciones efectivas.

Habilidad de relación interpersonal:
Un buen negociador debe tener habilidades para influir, persuadir y convencer a la parte
contraria.

Conocimiento de su propio negocio:

Es importante el conocimiento previo del área de negociación, ya que este factor es
directamente proporcional al beneficio que obtendrá.

Tecnología del negociador:

Técnicas que el negociador utiliza y su aplicación sobre la negociación con el fin de tener
un mayor control sobre la negociación y así un beneficio mayor.

Etapas del proceso de negociación:

1. Planificación: Contempla el diagnóstico, estrategia y tácticas.
2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.

La planificación:
Es la etapa principal pues de ella depende la preparación de un buen proceso, y con eso
obtener una negociación adecuada, llegar con un buen plan de negociación determinara el
nivel de ganancia. Con esto se puede anticipar de mejor manera situaciones que puedan
ser imprevistas.

La negociación cara a cara:

Un buen negociador siempre mira a los ojos y con seguridad a su negociante, teniendo
ideas claras acerca del proceso, es decir ha planificado bien el tema, buscando influenciar
de la mejor manera a sus negociantes.
Presenta 5 etapas definidas:
1. Apertura: Aquí se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario hacer las
presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, reglas de trabajo para llevar
a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.
2. Expectativas: Aquí se presentan las expectativas, haciendo las aclaraciones
pertinentes y efectuando los ajustes necesarios.
3. Intercambio: Aquí se ponen en práctica las estrategias previamente definida. Se
produce en primer momento una especie de comparación opciones vs demandas,
 en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados
concretos.
4. Acercamiento: Es la etapa decisiva para el logro de los resultados concretos y la
mas creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para
alcanzarlos. Aquí se identifican las áreas comunes, generan nuevas opciones, se
plantean concesiones, se solucionan conflictos y se toman un grupo de acuerdos
preliminares.
5. Cierre: incluye la revisión de los acuerdos, definición de fechas y responsables,
mecanismos de seguimiento y monitoreo y su aprobación final.

Análisis posterior:
Aquí se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, perspectivas a
futuro.

Que tipo de negociador soy:

Respecto al tema puedo decir que soy el tipo de negociador del tipo clima humano, puesto
que siempre busco realizar tratos o negocios con el mejor ánimo, buscando el bienestar de
ambas partes, siempre buscando ganar.
Aunque este tipo de negociaciones también pueden ser polémicas o manipuladas, siempre
busco que sean amistosas, abiertas y sinceras, buscando siempre un punto de equilibrio
para ambas partes y una ganancia a largo plazo basada en la confianza y el buen trato.