República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación

Instituto Universitario de Tecnología Antonio José de Sucre
Extensión Mérida

Coaching Empresarial

Integrantes:

Sebastian Rafael Ramos Mesa

Escuela: #84 Publicidad

C.I.: 25.508.945
 2

Índice

Índice...……………………………………………………………… Página 2

Introducción ……………………………………………………….... Página 3

¿Qué es el coaching?, ¿Cómo se maneja? …………………….. Página 4

Programación Neurolingüística aplicada al coaching ………….. Página 8

Coaching en la mediana y alta gerencia ………………………… Página 12

Conclusión ………………………………………………………….. Página 13

Referencias …………………………………………………………. Pagina 14

 3

Introducción:

El coaching empresarial es una herramienta que facilita el desarrollo de las

habilidades aptas para cualquier empresa, el coach (instructor) cumple con la
función de acompañar al coachee (pupilo) en el desarrollo de los objetivos
concernientes a una empresa, es importante resaltar que existe una
diferenciación entre las habilidades que se hacen necesarias desarrollar en los
diferentes niveles de gerencia, la alta y mediana gerencia tienen que desarrollar
habilidades de comunicación, administrativas y de liderazgo que se hacen
necesarias para la prosecución de los objetivos, la baja gerencia en cambio
tienen que desarrollar habilidades que puedan ayudarle a aumentar su
productividad, sin embargo, la motivación y la afinidad por la empresa no se
encuentra ausente en todos los niveles de esta, el uso del PNL como estrategia
se hace denotar, gracias a la facilidad que aporta esta técnica en la prosecución
de los objetivos, esta es una teoría psicológica que nos adentra no solo en el
manejo estratégico de los fenómenos lingüísticos y paralingüísticos, ademas nos
demuestra la existencia de patrones mentales o “modelos” que rigen nuestra
conducta, estos se pueden cambiar a través de un proceso de “modelado”, los
cuales nos permitirán la prosecución de los objetivos pautados en el proceso de
planificación.
 4

¿Qué es el coaching?, ¿Cómo se maneja? Y su aplicación en la

empresa

El coaching es una herramienta para potenciar las habilidades de cada

individuo, mejorando sus capacidades humanas para lograr maximizar sus
resultados en su respectivo target, haciendo énfasis en metas (sociales y/o
laborales), su aplicación en la empresa es fundamental para lograr un buen
rendimiento de la dirección y sus empleados, tradicionalmente, su aplicación
dentro del campo organizacional se encargaba de formar a la directiva para
lograr los objetivos planteados por la organización, sin embargo, esta se ha
extendido a todo el personal que se encuentra trabajando en la misma,
basándose en cumplir las metas fijadas por el respectivo ente.

En el campo empresarial, el coaching se ha basado en 4 áreas

fundamentales, las cuales son: proyecto, situación y transición, el coaching de
proyecto se refiere a la gestión estratégica del equipo laboral, con el fin de lograr
los objetivos planteados por la empresa, el coaching de situación se enfoca en
lograr aquellos objetivos en un contexto determinado y el coaching de transición
se enfoca en ayudar a las personas a cambiar aquellos hábitos que son nocivos
para lograr los objetivos empresariales.

Para un coaching efectivo se ha mezclado fuertemente con las disciplinas,

entre las cuales se destacan las siguientes:

-Psicología: para poder lograr un cambio efectivo de las denominadas

“actitudes” debemos utilizar diversas técnicas apoyadas por la psicología, entre
las cuales destacamos el conductismo, el cual plantea que todos los seres
humanos poseemos ciertas actitudes, las cuales han sido condicionadas por
estímulos externos, por esto se denomina “estimulo- respuesta”, esta ha sido
desarrollada por J. Watson a finales del siglo XIX, ha existido numerosos
estudios que respaldan esta teoría, incluyendo el realizado por el psicólogo ruso
Pavlov, este contaba con unos canes, los cuales recibían el alimento justo al
sonar una campana, al inicio, estos no demostraban relación entre el alimento y
 5

la campana, no obstante, luego de unas cuantas repeticiones, se logró observar

que los canes empezaban a salivar al sonar la campana, sin importar si se
encontraba el alimento, o en su defecto, carecía de estos, por lo tanto, los
animales recibieron un condicionamiento. Otra teoría utilizada es la conocida
como programación neurolingüística, la cual es un conjunto de técnicas
aplicadas que nacen a partir del modelado de estructuras lingüísticas y
paralingüísticas, cambiando los denominados “modelos” a través de un proceso
de modelado.

-Sociología: se basa en el estudio que busca entender cómo se establecen

las sociedades y la conducta humana dentro de ellas, en el coaching se puede
aplacar en el estudio previo de las características del grupo social al cual
pertenece cada participante y brindar un apoyo diferenciado, segmentando a los
grupos de coachee’s.

-Etc.

Según Dilts Roberts, en el libro “Coaching: Herramientas para el cambio,

existen diversos niveles de factores que corresponden al coaching, estos son:
factores del entorno, factores del comportamiento, capacidades, valores y
creencias, factores de identidad y factores espirituales, ya que “la vida de un
individuo dentro de un sistema, así como la vida del propio sistema, pueden ser
descritas y atendidas sobre una variedad de niveles” Dilts, R. (2004). Coaching,
herramientas para el cambio. Barcelona: Urano, no obstante, también determina
la existencia de niveles de apoyo para el aprendizaje, ya que este debe buscar
apoyar al observador a lograr sus objetivos y metas planteadas, estos son:

-Cuidado y guía: busca proporcionar ayuda con el entorno en el cual se

encuentra el coachee, en el cual se “guía” al mismo a conducir el camino trazado
para cumplir las metas planteadas inicialmente, su aplicación en la empresa
consiste en brindar el apoyo necesario para lograr las metas planteadas por la
empresa, en cambio, el cuidador verifica la seguridad en todos los aspectos
externos del espectador, para lograr un cambio efectivo y minimizando los
 6

riesgos, en una empresa publicitaria, su rol constituye en brindar todas las

alternativas posibles para lograr los objetivos planteados, brindando la
información necesaria para la ejecución de la estrategia publicitaria y se
relaciona directamente con el rol de guía, el cual debe facilitar todos los detalles
concernientes y brindando la motivación necesaria para la ejecución de los
proyectos.

-Coaching: el autor distingue este punto en 2 partes, diferencia la definición

entre su versión con “c” minúscula y mayúscula, la primera enfatiza en el proceso
de ayuda para solventar determinado comportamiento, este posee una especial
implicación dentro del campo empresarial, el coach debe motivar al coachee a
modificar o modelar sus conductas en beneficio de los objetivos, buscando
principalmente desarrollar y reforzar las capacidades individuales para el
desarrollo de los objetivos.

-Enseñanza: se relaciona con desarrollar todas aquellas habilidades

mentales para lograr incrementar las competencias necesarias para poder
elaborar todos los objetivos necesarios para el desarrollo de sus objetivos.

-Tutoría: consiste en ayudar al coachee a poder descubrir sus

competencias no conocidas y enseñarle como superar sus barreras e
interferencias internas que le impiden lograr el objetivo planteado, influenciando
el cambio de sus propias creencias y valores.

-Patrocinio: proceso encargado de reconocer y desarrollar la identidad

personal de la persona en cuestión, utiliza frecuentemente frases alentadoras y
que buscan afirmar la importancia del individuo, ejemplo: “eres maravilloso”,
“tienes capacidad de lograr todo lo que buscas en este momento”, “eres parte de
nosotros”…

- Despertar: es el resultado final de todo el procedimiento, logrando

recolectar toda la información, logrando personas actas para el desempeño en
sus vidas cotidianas y en su respectivo puesto de empleo.
 7

La aplicación de todas los principios del aprendizaje conducen a lograr las

metas planteadas (tanto de particulares, como dentro del mundo empresarial), el
cuidado y guía como una fase donde el coach ejerce como un guía para hacer
más seguro el camino en búsqueda de las metas planteadas, para esto debemos
utilizar el principio de la enseñanza para desarrollar y mejorar nuestras propias
capacidades, la tutoría para alcanzar aquellas capacidades no exploradas que
pueden ser de utilidad para la empresa y lograr un mejor rendimiento, para
motivar al empleado, debemos patrocinar su propia identidad con el objetivo de
lograr un cambio efectivo.

Una parte relevante dentro del coaching representa el establecimiento y

su posterior consolidación de los objetivos, en la cual, el coach debe plantearlos
con el cliente, el cual puede ser el gerente de una determinada empresa, “en
este sentido, el buen coach se parece un poco al taxista. La primera pregunta
que este le hace a su cliente es « ¿adónde quiere ir? » por supuesto que puedes
responderle «estoy harto de aquí, he tenido un montón de problemas. Ha sido
horrible»…el taxista te repetirá respetuosamente la misma pregunta «adonde
quiere que le lleve»” Dilts, R. (2004). Coaching, herramientas para el cambio.
Barcelona: Urano Lo cual nos puede indicar acerca de la importancia que tiene
el coach de lograr establecer las metas a trazar y los posteriores objetivos que
tienen los que van a recibir la información en cuestión.

Para definir estos objetivos, se recomienda la metodología del cuestionario,

la cual no debe plantear simplemente el problema, sino que debe plantear todo
lo concerniente al problema en cuestión, tratando de utilizar frases afirmativas.
 8

Programación Neurolingüística aplicada al coaching

La programación neurolingüística es una teoría psicológica que trata de

buscar soluciones y encontrar respuestas a nuestros patrones de conducta
basado en los fenómenos lingüísticos y paralingüísticos para entender los
problemas propios del ser humano, además de generar modelos que permitan
una correcta adaptación en nuestro entorno más cercano, en el coach posee una
aplicación directa, que permite hacer un proceso de “modelado” donde debe
generar un cambio directo en el receptor del mensaje, los postulados básicos
para el desarrollo de esta técnica en la transformación son: debe tener un
objetivo marcado, ya que “sí usted no sabe adónde va, se hace difícil llegar hasta
allí” O'Connor, J. (1993). Introducción a la PNL. USA: Urano, la agudeza
sensorial es un factor clave para el uso de esta técnica psicológica, debemos
enfocar la atención en generar una revisión de los denominados “filtros” para que
el coachee se dé cuenta de aquellas cosas que ha llegado a pasar por alto y la
flexibilidad para lograr un cambio efectivo en la vida del oyente “Si usted siempre
hace lo que ha hecho siempre, siempre obtendrá lo que siempre ha obtenido. Si
lo que está haciendo no funciona, haga otra cosa” (1993). Introducción a la PNL.
USA: Urano.

Para lograr un resultado efectivo, se hace necesario comunicarse y pensar

en torno a un mensaje afirmativo, ya que esta es la única manera de lograr el
resultado esperado, además de tomar acción para lograrlo, evitando pensar
únicamente en aquellas cosas que buscamos, en su lugar, es importante incluir
las cosas que podemos hacer para alcanzar aquel objetivo, para luego describir
como se describe el objetivo, el sentimiento que proporciona, como será el logro
de dicha meta y si cuento con los recursos necesarios para la obtención de dicha
meta, el coach empresarial debe mantener una actitud positiva ante las personas
que trabajan dentro de dicha empresa y debe generar un sentimiento de afinidad
en la prosecución de dichos objetivos, además de ser el guía toda aquel proceso,
todo aquel sentimiento positivo dependerá del buen preámbulo que realice el
 9

coach, ya que debe generar una cierta afinidad en los trabajadores con la
empresa en cuestión.

La tonalidad de nuestra voz es relevante para demostrar al público que nos

estamos dirigiendo, ya que un cambio brusco en ella, es capaz de cambiar o
trastocar el significado de la frase mencionada, la cual puede ser cambiada
según la forma en que ha sido pronunciada, el libro Introducción a la PNL de
O’Connor nos señala que solo el 7% del significado de una frase corta representa
sus palabras, el resto está conformado en un 38% por el tono otorgado a la
respectiva frase y un 58% al lenguaje corporal, no obstante, estos porcentajes
pueden variar y el margen de error no deja de estar presente en la comunicación,
un coach debe saber cómo manejar esta actividad, utilizando una tonalidad
afirmativa en las preguntas, las cuales espera una respuesta afirmativa del
coachee, además de tener una postura abierta y receptiva ante el espectador,
un truco para identificarse con el coachee (en caso de que sea uno solo) es imitar
su postura corporal y los gestos que realiza, esto permite una mayor
identificación con el receptor del mensaje y, de cierta manera, generar una
confiabilidad en el mismo.

Para este procedimiento debemos remitirnos también a los significados

aplicados en la PNL los cuales son: la sintonía (la capacidad que tienen dos
personas en tener conductas semejantes o iguales) y dirigir (capacidad de
modificar la conducta de los demás, cambiando la suya propia), esta es una
técnica aplicada de manera directa por parte de la PNL dentro del coaching, la
primera parte consiste en imitar las conductas hasta lograr crear una afinidad,
posteriormente, ir cambiando lentamente la conducta hasta que el mismo usuario
reciba la información, la percepción es otro factor de importancia dentro de la
PNL, ya que podemos recrear sistemas representativos (los cuales son sentidos
que la mente asocia con sensaciones favorables y enriquece las
conversaciones) a través de los recuerdos, esto nos permite generar
sensaciones tanto favorables como negativas, en este punto adquiere una
experiencia basada ligeramente en el conductismo, donde un recuerdo
 10

desagradable, estimulado por cualquiera de los sentidos, puede cambiar la

percepción del momento, ya que una imagen o una frase que recuerde a los
gatos, una persona que posea una fobia relacionada a estos animales, puede
desencadenar en un sentimiento de preocupación y ansiedad que puede generar
la huida de la persona ante el espectador.

El coach efectivo puede hacer uso de los recuerdos para generar un buen
estado emocional, el cual permitirá a los empleados dentro de una entidad se
sientan más cómodos, por lo tanto, mejore su rendimiento laboral, en el campo
publicitario nos permite ser más creativos y más productivos, un ejercicio clásico
en la PNL consiste en cerrar los ojos e imaginar momentos agradables de
nuestra vida, haciendo énfasis en los sentidos, recordando los olores, colores,
sabores, sonidos y todos aquellos estímulos que evoquen sensaciones de
felicidad, además, es importante verlo de forma detallada, sin preocuparse por
otros elementos fuera de aquellos recuerdos, luego de esto, abrir los ojos y
finalizar el ejercicio, esto establecerá sensaciones relajantes que, posteriormente
serán relacionados con el lugar de trabajo.

Los anclas son aquellos que nos proporcionan ciertos estados emocionales
con el uso de respectivas señales, todos poseemos un ancla en nuestra vida
cotidiana “la gente que padece claustrofobia ha aprendido una asociación
poderosísima entre estar confinado en un espacio y sentir pánico, y siempre
realizan esta asociación” (1993). Introducción a la PNL. USA: Urano, para poder
crear un ancla, el coach debe solicitar a los coachee’s que piensen en algún
momento que han sido altamente seguros, creativos o que tengan una
determinada sensación que conlleve a la productividad, luego deben cambiar de
lugar y revivir el momento, hasta que el sentimiento se consolide,
inmediatamente se procederá a utilizar dichas anclas a la vez de que se
mantiene el denominado “clímax” en la imaginación, en el libro “Introducción a la
PNL” recomienda el uso de 3 anclas a la vez, estas deben ser cenestésicas,
auditivas y visuales, al final de esto, debe probar si esto ha funcionado, en caso
de ser afirmativo, puede el empleado puede utilizarlo en el momento en que
 11

sienta necesidad de tener esta sensación, en caso negativo, repetir este mismo
ejercicio.

El PNL habla también de los operadores de modales, los cuales las

personas recurren en ocasiones para indicar una imposibilidad, un ejemplo claro
de esto puede ser frases tales como: no puedo, no lo voy a lograr… en
programación neurolingüística se deben debatir estas expresiones con
preguntas que cambien la perspectiva, haciendo pensar al receptor de la
información sobre que le imposibilita a realizar dicha actividad, ejemplos: ¿Qué
te imposibilita?, ¿Cuál es tu dificultad?... siempre manteniendo un lenguaje y una
tonalidad afirmativa, un coach empresarial debe utilizarlo en caso de que una
persona no se sienta capaz de realizar bien su trabajo, motiva el empleado y
cambia de expectativa, si el coachee debate esta pregunta, se procederá a
utilizar otra que guarde relación a la anterior respuesta.

Para una comunicación efectiva, la programación neurolingüística nos

recomienda evitar generalizaciones y comparar cada uno de los detalles, aceptar
que existen excepciones nos permite ser más realistas y tomar nuevas
expectativas, las generalizaciones trataran hacer que el receptor de la
información sienta lo que se le indica en dicha información, no permite al usuario
explorar, por lo tanto, tendrá una perspectiva limitada, si le informamos a un
usuario que toda la información en internet recae en la inutilidad, este lo
observara de esta forma, por lo tanto, tendrá grandes limitaciones al realizar un
trabajo de investigación, en el caso de una agencia de publicidad, esto puede
ser altamente contraproducente, regresando al ejemplo, si un publicista
considera esta información, tendrá ciertos límites al realizar el briefing, cuando
gracias a este medio podemos recabar información acerca de los clientes y del
target de los mismos, por lo tanto, la segmentación será muy limitada, para poder
eliminar esta información incorrecta, debemos generar preguntas que busquen
la delimitación, en caso de que el individuo no ceda, se procederá a utilizar
exageraciones y reduciéndolas a la absurdez total.
 12

Coaching en la mediana y alta gerencia

El coaching es de vital importancia para la alta gerencia, la cual debe estar

capacitada para poder enfrentar los riesgos económicos y la relevancia que tiene
en estos desarrollar y/o ejercitar las habilidades propias de la directiva
empresarial, anteriormente, el coach solo se dedicaba a todas aquellas
funciones que ejercían la baja gerencia, principalmente asociadas con el
aumento de la producción para obtener un mayor rendimiento, por lo tanto,
mayores ganancias para la empresa y todos sus accionistas, no obstante, para
lograr una meta en la producción, es necesario que la alta gerencia se encuentre
preparada para lograr que todos los empleados logren sus objetivos, además de
hacerse necesario para la toma de decisiones empresariales, este se hace
presente principalmente en el desarrollo de los valores empresariales, los cuales
deben funcionar como motivación al equipo de trabajo para lograr todas sus
metas planteadas, además de ciertas habilidades técnicas que permitan el
desarrollo completo de la actividad laboral “Es indispensable desarrollar las
habilidades gerenciales en los aspectos conceptuales, técnicos y humanos los
cuales son el resultado del conocimiento, la información, la práctica y la
aptitud que asuma el líder dentro del equipo” Carmen Mary Corrales.
(Desconocido). Alta gerencia y el coaching, su objetivo es el mismo?. 02-03-
2018, de Siendo Feliz Sitio web: http://siendofeliz.club/hablando-de-
sistemas/alta-gerencia/

Lo mas relevante, es que exista una buena planificación de los objetivos a

corto/mediano/largo plazo y analizar correctamente la situación actual de la
empresa, el coach debe guiar al coachee para que tome las decisiones
adecuadas para la empresa, teniendo en cuenta todo lo necesario para la
prosecución de las actividades empresariales, incluyendo también hacer énfasis
en la dirección de la empresa, en la cual, se debe contar con ciertas habilidades
propias de motivación, selección y liderazgo, las cuales pueden ser influidas en
cierta medida por el coach.
 13

Conclusion

Se hace necesaria la aplicación de el coaching para mantener a los

empleados motivados y mejorar todas aquellas capacidades que son requeridas
o deseadas por la empresa, y buscar crear afinidad en el empleado para que
este pueda proceder a cumplir con todas aquellas labores estipuladas por la alta
gerencia, el uso de la programación neurolingüística es necesaria para poder
mantener una comunicación eficaz con el receptor, además de brindarnos la
posibilidad de crear anclas, las cuales facilitan el desarrollo de nuevas
habilidades, gracias a los recuerdos, debemos resaltar que su utilización en la
alta gerencia se hace necesario para el desarrollo de nuevas habilidades que
puedan conducir a un mejor manejo de la empresa, por lo tanto, a mejorar su
productividad.
 14

Referencias:

Ortiz, M., (2013). Psicología y Coaching: marco general, las diferentes

escuelas. Revista Capital Humano.

O’Connor, J. (1993). Introducción a la PNL. Editorial Urano.

Dilts, R. (2004). Coaching, Herramientas para el cambio . Editorial Urano.

León, M. (2010). Coaching de PNL. Editorial Gaia Ediciones.

Torres, A (2009). LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA COMO

HERRAMIENTA ESTRATEGICA PARA EL GERENTE NEGOCIADOR EN LA
RESOLUCION DE LOS CONFLICTOS LABORALES. Universidad Andrés
Belloso Chacín.

STEPHEN R; MARSHALL, G; CASHMAN, K. (2011). Coaching Co-Activo.

Editorial Paidos.

Andrade, M. (2012). ESTRATEGIAS DE PROGRAMACIÓN

NEUROLINGUISTICA COMO TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN PARA LOS
GERENTES DE UNA INDUSTRIA FARMACÉUTICA VENEZOLANA; U.C.V.

Corrales, C. (-). ALTA GERENCIA Y COACHING SU OBJETIVO ES EL

MISMO?. Lugar de publicación: Siendo Feliz (http://siendofeliz.club/hablando-
de-sistemas/alta-gerencia/).