13 Técnicas de Ventas Que Usan Los Mejores Vendedores

Publicado por Edwin Amaya 4.3.13

Vender más y más rápido es el sueño de todos los representantes de ventas, independientemente de su rama. Pero
¿Cómo se puede alcanzar este objetivo?

A continuación enlistamos algunas técnicas y consejos que utilizan los mejores vendedores y que tal vez puedan
ayudarte a mejorar tu negocio:
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1. Identificar a los clientes potenciales
Cuando estás buscando clientes por teléfono por primera vez, o si estás promocionando un producto o servicio
nuevo, no pienses solo en vender durante la primera serie de llamadas. Debes dar una descripción de tu negocio y
los servicios que ofrece, pero más importante, debes recopilar información acerca de tu interlocutor.
Estos primeros contactos te permiten analizar mejor cual va a ser tu manera de trabajar. Es importante que seas
perspicaz e identifiques a sus futuros clientes, de esta manera podrás hacer unamejor estrategia para que tus
clientes también te recuerden.
2. Lograr un mensaje efectivo
Un mensaje efectivo debe generar credibilidad con tus clientes potenciales. Para ello se requiere una investigación a
fondo en tu mercado.
Un pequeño secreto es no hablar de tu producto o servicio, sino más bien centrarse en los resultados. En pocas
palabras, tus clientes quieren hablar con un hombre de negocios, no con un simple comerciante.
3. Manda un correo
Procura no llamar demasiado por teléfono a tu cliente potencial, esto puede ser molesto y aniquilar la venta si tu
prospecto simplemente decide ignorarte. Se natural, y la próxima vez manda un correo. En muchas ocasiones esto
funciona mejor que hacer una segunda llamada.
El propósito de este correo debe ser un poco más informal, tratando de empatizar como igual ante tu cliente, y
parecer lo menos posible alguien que solo quiere vender.
En el correo, destaca tus buenas ideas u ofertas del momento. Un truco muy útil es escribir el correo, es iniciar en el
punto donde la última conversación finalizo, por ejemplo: "A raíz de una observación en nuestra conversación
telefónica el mes pasado, se me ocurrió una manera de ...".
4. Su cliente es también tu socio
Tus clientes no son clientes, los clientes son socios.
Dicho lo anterior, el hacer ventas lleva inmediatamente todo a otro nivel.
Si uno de tus socios necesita algo, ¿por qué no dejar que el departamento de ventas te ayude? Si eres capaz de
mostrar a tus clientes que tu empresa tiene una moral de acero sobre el trabajo, esto generalmente se traducirá en el
hecho de que la próxima vez que tu cliente necesite tu tipo de servicio, muy seguramente volverá contigo. Y no solo
eso, también es muy probable que te recomiende a otros.
5. Aumentar las ventas
Esto es obvio, pero tómate el tiempo para hacerte esta pregunta clave: "¿Qué es lo que mi cliente necesita y no me lo
pregunta?" Esta es la mejor manera de aumentar tus ventas. Haz una encuesta a tus clientes, y si su ellos piensan
que no necesitan nada, sigue tu intuición.
Desarrolla un plan que se adapte a las necesidades de tus clientes y preséntaselo, hay grandes posibilidades de que
cambien de opinión.
6. Contrata a un buen administrador de negocios
Los candidatos a este puesto de trabajo deben tener las siguientes cualidades: gran energía, resistencia y
competitividad. Un error principal en este campo es contratar a alguien que quiere cambiar el procedimiento porque
las ventas no alcanzan el nivel deseado.
La mayor parte del tiempo, el procedimiento es eficiente y completamente funcional, pero la persona nunca lo ha
utilizado adecuadamente para una venta. Lo que una empresa necesita es una persona coherente con el
procedimiento o en condiciones de adaptarse.
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7. Proporcionar un servicio al cliente impecable
El secreto de esto es tener confianza en tus empleados. Es fácil decirlo, pero no es tan fácil de hacer. Sin embargo,
hacer de la confianza parte de tu cultura laboral es un juego que vale la pena. Si cada transacción se alinea con una
relación de confianza y trabajando en equipo, tu esfuerzo dará más frutos y la gestión le será más fácil.
Lo anterior no quiere decir que debas descuidar tu empresa, solo que las políticas demasiado estrictas suelen ser
una barrera para una gestión fácil y un buen ambiente laboral.
8. Tomar la iniciativa al cerrar una venta
Al final de una discusión comercial, el cliente debe saber lo que él (o ella) necesita saber para tomar una decisión. El
"truco" en esta situación es pedir con sutileza al cliente tomar una decisión pronto, esto se puede hacer diciendo ",
¿Por qué no intentarlo?" "Puedo entregárselo hoy (o mañana) mismo". Toma siempre la iniciativa en este punto de la
charla con el cliente potencial.
9. Tratando con cliente en persona
Es ahora o nunca para el dar una buena impresión. Apaga tu teléfono móvil e inicia la demostración. Nunca describas
tu producto o servicio leyendo notas o folletos. Asegúrate de que te estén escuchando y entendiendo. No use
modismos propios o de tu empresa, ni tampoco palabras que creas no puedan entender todos los clientes.
Debes ir lo suficientemente preparado para responder las preguntas de tu cliente con naturalidad.
10. Hacer una buena demostración
Tanto si te toma cinco o cincuenta minutos hacer tu demostración, organizar tu contenido y mantener un diálogo con
tu audiencia es lo más importante. Asegúrate de presentar claramente la idea básica de tu proyecto desde el
principio, y luego apóyala con tres puntos para explicar al máximo de los beneficios de tu servicio o producto. Si hay
poco tiempo, deje de lado las historias u otros datos de los que pueda prescindir para que puedas concentrarte en lo
esencial.
11. Supera la cuota de ventas
Algunos se sienten con el derecho de relajarse una vez que las ventas de su día han alcanzado su cuota. Pero por
que hacer eso, si ese es el momento en que puedes ser el mejor. En vez de conformarte con tu cuota de ventas
hecha y ponerte a descansar, sigue haciendo llamadas telefónicas. Esto traerá mucho más proyectos al negocio y
es el mejor momento para demostrar hasta donde eres capaz de llegar.
Tus esfuerzos serán más eficaces si te encuentras siempre en acción en lugar de parar y volver a empezar.
12. Planifica tu semana de forma eficaz
Todas las noches, escribe en tu diario todas las personas con las que necesitas ponerte en contacto y todos los
proyectos que se te presentarán para al día siguiente.
También planifica un horario para tus llamadas telefónicas con el fin de reducir el tiempo dedicado a conducir si
tienes que viajar para llegar a una cita.
13. La lealtad del cliente
La parte más difícil es obtener la confianza de la gente. Primero debes crear una relación personal y la confianza
viene a continuación. No dudes en hacer un poco más de esfuerzo y, ayudarle a tus clientes inmediatamente si un
problema surge. Manten siempre tus promesas. Todo esto hace que sus clientes se sientan seguros con tu asesoría
de ventas.

Tips para mejorar su habilidad telefónica en ventas

Categoría: PARA SU NEGOCIO 3
Escrito por Lic. Jaime Cabarrus

Recuerde que por medio del telèfono, usted tiene acceso directo e inmediato con sus clientes. La mejor manera de
confirmar esto es que en el àrea de ventas se pueden traducir las llamadas telefonicas en resultados o sea un
incremento de ventas e ingresos. El telèfono es la mejor herramienta para constestar consultas, prospectar clientes,
realizar investigaciones de mercado, pruebas de sondeo y opiniòn, hacer llamadas de
ventas, realizar cobros, concertar citas, hacer cierres de ventas con rapidez, crear oportunidades, mejorar
costos, etc.

Casi siempre y la mayorìa de veces, el primer contacto con sus clientes es por el telèfono, de allì se deriva la
importancia que hoy en dia muchas empresas le estan dedicando a construir o fortalecer areas o secciones de
telemarketing en sus estructuras organizacionales, todo con el fin de mejorar el servicio al cliente, obtener mejores
resultados y lograr màs participaciòn de mercado.

Mediante el uso adecuado del telèfono usted ahorrarà tiempo, dinero y esfuerzo. El telèfono es el medio de enlace
instantaneo entre personas ( vale la pena subrayar que no es el ùnico) , y es como ya se dijo un medio de comunicaciòn
muy efectivo, pràctico, econòmico, ràpido y funcional.

La moderna telefonìa celular constituye uno de los màs importantes inventos de la comunicaciòn en este siglo y
simplifica a tal grado esta actividad, que solo se necesita llevar un pequeño telèfono portàtil para comunicarnos de
inmediato a cualquier parte del mundo.

Despues de lo expuesto vale la pena reflexionar y cuestionarse: sabe usted còmo utilizar el telèfono de forma màs
efectiva para aumentar sus ingresos y ahorrar tiempo y dinero?

Ha pensado usted como utilizar las habilidades de comunicaciòn por medio del telefono y lograr influir en otras
personas.?

Pues bien de eso se trata este articulo, de compartir con usted algunos tips que le permitan perfeccionar sus
habilidades para que cualquier conversaciòn telefònica sea màs productiva.

La idea es que usted aprenda a quièn llamar, cuàndo hacerlo, què decir, y còmo decirlo.

Para que usted evite perder tiempo cuando haga llamadas a clientes haga una pequeña lista, con detalles e
informacion importante, como la siguiente:

•Nombre y número de la persona que llama: es muy importante saber con quien se va a hablar, hay que estar seguro
que la persona que busquemos sea la persona clave, la que puede tomar decisiones, de lo contrario estaremos
perdiendo nuestro tiempo, su obligaciòn es encontrar a esa persona. No olvide el nombre de esa persona.

•Cuál es el mejor horario para llamarla: muchos vendedores se frustran al no encontrar a la persona que buscan y
la razòn puede ser que llaman a horas equivocadas, cheque este aspecto.
•Razones o motivo de la llamada: usted tiene que estar preparado y saber explicar bien y rapidamente porque llama.
Identifiquese diga su nombre completo y el de su empresa y comience con una frase vigorosa, con buena voz, sin
miedos o fobias, transmita seguridad y gusto por servir al cliente.

•Cuál es el mensaje, qué va a decir: prepare bien su guión y practiquelo todo lo que pueda, recuerde que la pràctica
hace al maestro. Siempre use lenguaje positivo, utilice frases afirmativas que reflejen entusiasmo.

•Práctique las preguntas que usted hará: mediante las preguntas usted despertará el interes en el cliente
y descubrira sus necesidades. Asi es que haga una lista y depurela hasta que tenga las necesarias. Recuerde sus 4
preguntas deben de ser amigables.

•Haga una lista de las posibles preguntas que le harán: recuerde que el cliente siempre tiene dudas, preparese
para contestar objecciones y desarrolle la capacidad de encontrar en estos argumentos una oportunidad de venta, no
vea las objeciones como un obstaculo sino como una oportunidad de venta.

•Tenga a mano todo lo necesário: listados de precios, catalogos, agenda, computadora, lápiz, calculadora, etc.

Recuerde que cuando usted habla por teléfono con alguien el tono de su voz permitirà a la otra persona crearse una
imagen suya y de la empresa que representa, por lo tanto sea cortez, hable claro para que le entiendan, hable poco
para que lo escuchen y hable recio para que le oigan, pero no grite . Cuando hable por telefono sonria naturalmente
y no finga, no mienta ni ofrezca lo que no puede cumplir, esto solo le traera problemas y disgustos al cliente. Un consejo
adicional es que lea bien los manuales del equipo de telefonia que usted tiene que utilizar, recuerde que si usted
aprende a utilizar todas las funciones del telefono (los hay muy modernos) su trabajo serà màs fàcil y sencillo y por
supuesto los resultados seran ¡ extraordinarios ¡

Como primera conclusiòn llamar por telefono requiere de planear lo que usted va a hacer, organice su tiempo y
pràctique dialogos, preguntas y respuestas, en poco tiempo usted tendra mucha confianza en usted mismo y el
resultado serà una excelente atenciòn, clientes satisfechos y buenas ventas.

Recuerde que usted debe de ser capaz de controlar la conversaciòn, y la forma de controlar las conversaciones es por
medio de preguntas, recomendación no deje màs de dos opciones, utilice preguntas que induzcan al cliente a tomar
la desiciòn de una u otra opciòn (dicotomicas).

Otro aspecto que hay que tomar muy en cuenta es respetar el tiempo de las demàs personas, por lo tanto no abuse no
vaya a ser que la pròxima vez no le contesten el telèfono. Recuerde que una de las maneras màs fàciles de enojar a
alguien es disponer de su tiempo, en especial si se le deja esperando en el telèfono un largo rato, pienso que ponerles
“musiquitas” o “publicidad” no ayuda mucho.

No es una regla general, pero la experiencia me dice que si su empresa vende cosmeticos, contrate mujeres estoy
seguro que le venderan mejor, pero si vende repuestos o herramientas contrate hombres que conozcan o tengan
principios de mecanica o manifiesten interes, tambien habràn productos mixtos que pueden ser vendidos por telefono
indiferentemente si lo ofrece una dama o un caballero.

Algo que siempre me ha llamado la atenciòn es que existen empresas que gastan miles de dolares en publicidad,
promociones y relaciones publicas para atraer nuevos clientes, pero cuando usted llama por teléfono le contesta una
maquina. Los sistemas automatizados son impersonales y muchas veces la gente cuelga antes de que alguien les
conteste, recuerde es mejor que a un cliente lo atienda una persona. Las maquinas contestadoras son frustrantes
cuando el cliente tiene la urgencia de hablar con alquien de su empresa para hacer una consulta, hacer una gestiòn o
presentar un reclamo.
•Conteste sus llamadas telefónicas al primer o segundo timbrazo: no hay mejor mètodo para reforzar la imagen
de su empresa que tener personal dispuesto a proporcionar de inmediato el servicio que su cliente merece. Si el
responsable de contestar el telèfono esta muy ocupado, contrate màs personal, si usted hace esperar a sus clientes,
ellos inmediatamente llamaran a su competencia.

•Cause una primera impresión pósitiva creando un tele-estilo amigable: las empresas exitosas son aquellas que
logran tener personal identificado y son empleados que se sienten satisfechos, utiles y orgullosos de pertener a ella.
Cuando contestan el telefono se muestran brillantes, animosos, amigables, corteses y sinceros, dispuestos a ofrecer
un servicio de calidad. Si usted es responsable de antender clientes por telefono, cada vez que lo llamen recuerde que 5
tiene la oportunidad de brillar.

•Cuando comience cada conversación haga sentir a quien llama el gusto de

hablar con usted y conteste el telèfono como si la persona que llama fuera el mejor cliente de su negocio.

•Prepare una frase cuando conteste el teléfono: identifique a su empresa diciendo el nombre de la
compañía cuando conteste, ademàs dè su nombre y apellido y pregunte de manera cortez y animada en que puede
servir, con esto usted refleja disponibilidad y demuestra aprecio, pregunte con quien tiene el gusto de hablar y de que
compañia llama, tenga listo papel y lapiz para apuntar todos los detalles.

•Identifique a la persona que llama y repita su nombre tan pronto como se lo diga. Esto le ayudarà a recordar el
nombre y le da la oportunidad una cortesìa especial.

•Sea un modelo de cortesía: no cometa el error de “tutear” o hablar de “vos” sin que el cliente lo permita, puede ser
que sea tomado como falta de respeto, mejor utilice el “señor o señora” repitiendo el apellido de quien llama y continue
llamandole asi durante toda la conversaciòn.

•Pida las cosas por favor: no se olvide de pedir todo “por favor”, esta es la palabra màgica que mucha gente olvida
de su vocabulario, no cometa usted este error., y por favor aprenda a dar las gracias cuantas veces sea
necesario, estoy seguro que asì sus clientes apreciaran el respeto y el trato que estan recibiendo. Recuerde que
usted puede tomar ventaja sobre las personas al mantener una actitud amistosa , por supuesto que en algùn momento
habra alguien grosero o insatisfecho que tratarà de sacarlo de balance, aprenda a escuchar, deje que el cliente se
desahogue, si tiene la razòn decela y solucione su problema, si no tiene la razòn tambien escuche, no entre en pleitos
con nadie, eso no produce nada positivo, sea profesional y aprenda a controlar sus emociones.

•Conclusión: estoy seguro que usted ya practica muchas de las recomendaciones o tips que se han sugerido en este
articulo, pero recuerde que un pequeño esfuerzo extra al contestar el telefono puede ayudar a su empresa a sacar
todas las ventajas de la tecnologìa moderna y proyectar una imagen personalizada que lo distinga de los demàs.

Para finalizar quiero compartir un bello pensamiento y parafrasear a b.c. forbes cuando dijo: “ la historia ha demostrado
que los màs notables triunfadores superaron enormes obstaculos antes de lograr el èxito. Lo lograron porque se
rehusaron a rendirse despues de sus derrotas.”

Jaime cabarrùs molina, es licenciado en administración de empresas, graduado en la universidad mariano gálvez de
guatemala, catedrático universitario en el área de mercadotecnia, recursos humanos y administración por varios años,
especializado en ventas, posee conocimientos y experiencia en mercadeo y distribución. Actualmente gerente de
ventas de distribuidora fratti. S.a. columnista de la revista el ferretero desde sus inicios.

Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio

que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus

problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:

 Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales
incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).

 Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin 6

mencionar el nombre de el competidor). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o
adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.

 Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una
lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los
niños, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un
taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace
el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo