¿Es escalable tu modelo de negocio?

Es una de las primeras preguntas que escucharás si has tenido la suerte o el atrevimiento de
reunirte con inversores en busca de financiación. La escalabilidad de tu modelo es una cualidad
por la que estarán muy interesados a la hora de invertir en tu proyecto.

La escalabilidad tiene que ver con el crecimiento. Se puede escalar un negocio, por ejemplo,
abriendo una cadena de tiendas, lanzando un producto en diferentes mercados o creando
nuevas líneas de negocio. El inversor busca el crecimiento que es el que da la rentabilidad. Si
el proyecto no es escalable, ni dará rentabilidad ni hará un buen servicio al cliente, porque se
quedará en una cosa pequeña”, explica Alberto Fernández, director de Finaves y profesor de
IESE.
En palabras de Megías, la escalabilidad es la capacidad de crecimiento de un modelo basada
en generar más ingresos con los recursos disponibles: “Para un emprendedor, la escalabilidad
debe ser su santo grial. A menos que tenga mucho dinero, no debería invertir en una estructura
muy pesada, por lo que debe diseñar algo capaz de crecer. La gran duda de todo emprendedor
que se dedique al sector servicios es ¿por defecto mi negocio no es escalable? Pues no, en
absoluto”.
Un ejemplo perfecto de cómo hacer escalable un modelo de servicio es el del diseño del propio
modelo Canvas de Osterwalder. “Su actividad base es la consultoría, que por definición no es
escalable. Y ¿cómo lo ha hecho escalable? Creando líneas de negocio que sí lo son. Su libro
es escalable, si consigue que llegue a mucha gente. O una aplicación móvil que ha sacado,
que le está generando dinero. Está utilizando su línea de negocio no escalable y su marca
personal para generar otras líneas que sí lo son”, recuerda Megías.
La diferencia entre uno –escalable– y otro –que no– está en la habilidad de combinar con
creatividad costes e ingresos: “Los modelos escalables son capaces de generar ingresos de
forma más rápida de lo que crece su estructura de costes. Y los no escalables son aquellos
donde su estructura de costes crece de forma lineal a sus ingresos, es decir, que para ganar
más hay que gastar más”, subraya.
¿Es un pecado que tu modelo no sea escalable? “No –dice Megías–, lo único es que jamás te
harás rico. Si quieres que tu empresa crezca en ingresos, busca un modelo escalable. Un
inversor no quiere meter 5 y sacar 7, sino meter 5 y sacar 25; por eso, debes ser capaz de
generar ingresos exponenciales”.
Alternativas a la publicidad
Carpintier nos decía hace unos números que “un problema de los negocios de Internet es que
se han estado basando demasiado en la publicidad. Y un proyecto de Internet que dependa de
la publicidad más de un 25% no es sano. Hay muy pocos proyectos que dependiendo 100% de
la publicidad puedan sobrevivir. La publicidad tiene que ser sólo una parte pequeña de los
ingresos del negocio. El 75%, como mínimo, debe venir de otras fuentes. Para ello, hay que ser
capaz de saber quién paga qué, cuándo y por qué”. Y si lo dice Carpintier, habrá que hacerle
caso.
Como apunta Martín, “para alguien que ya tiene contenido y que puede tener acceso a buenos
acuerdos publicitarios a través de agencias, la publicidad sí es una opción como fuente de
ingreso. Pero para el que se plantea empezar desde cero, es prácticamente inviable”.
No obstante, en el negocio de los móviles, afirma Martín, “sí ha habido una especie de camino
de ida y vuelta, donde al principio se estaban desarrollando muchas aplicaciones de pago y
ahora se están haciendo gratuitas, porque se están rentabilizando muy bien a través de la
publicidad. Por ejemplo, Whatsapp: al principio era de pago y ahora es gratis. Se entiende que
lo van a rentabilizar por publicidad. Luego, juegos como Angry Birds, que aunque tiene
versiones de pago, lo están rentabilizando a través de la publicidad, porque la publicidad en el
móvil se paga, de momento, bien”.
¿Cómo generar ingresos?
-Los patrocinios. Por ejemplo, en el blog del propio Martín (http://loogic.com), toda la publicidad
está en formato patrocinio: “Cuando tienes una iniciativa que consigue convertirse en referencia
y tienes acceso a grandes marcas, el patrocinio puede ser rentable. El problema es ¿cómo
acceder a grandes marcas? Por ejemplo, El Confidencial se ha generado una marca en Internet
y ha conseguido tener un gran tráfico, lo que le ha permitido conseguir acuerdos publicitarios”.
-Afiliación o generación de leads. Otra forma de generar ingresos ayudando a vender productos
de otras empresas. “Por ejemplo, en seguros de coches. Existen web que venden los seguros
de las aseguradoras a través de comparadores como Arpem, Asesorseguros o Rastreator. Su
negocio son las comisiones por la venta de esos productos”, puntualiza Martín.
También está muy extendido en el caso de los productos financieros (cuentas de ahorro,
hipotecas, préstamos, tarjetas): “Proyectos como Bankimia o iAhorro que están teniendo éxito.
A nivel internacional, hay empresas que cotizan en Bolsa y se dedican a generar leeds para
entidades financieras y para el sector asegurador. Otro sector que va a entrar muy bien en esto
de la afiliación es el de la moda, porque las grandes marcas están posicionándose en Internet y
están surgiendo portales independientes de venta de ropa de distintas marcas y todos
necesitan hacer mucho marketing y apoyarse en socios que lleven clientes, y la afiliación es
una buena estrategia”.