CANALES DE MARKETING O DISTRIBUCIÓN (GRUPO 3)

Distribución comprende todas las actividades que deben realizarse para trasladar o colocar el producto/servicio
desde el lugar de origen o producción al consumidor.

Los canales de distribución son como cauces o tuberías por donde fluyen los productos, su propiedad,
comunicación, financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña hasta llegar al consumidor final o
usuario industrial.

Sistema de marketing vertical

Estructura de canal de distribución en la cual los productores, mayoristas y minoristas actúan como un sistema
unificado.

Canal de distribuciónconvencional
Consta de uno o más productores, mayoristas y minoristas independientes, cada uno de ellos es una compañía
separada que trata de incrementar al máximo sus propias utilidades

SMV corporativo
Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución en un mismo dueño; el
liderazgo en el canal se establece gracias a la propiedad en común.

SMV contractual
Un sistema SMV contractual consiste en compañías independientes, en diferentes niveles de producción y
distribución, que se unen por medio de contratos para economizar más o vender más de lo que podrían lograr
solas

SMV administrado
En un SMV administrado el liderazgo no se asume por medio de la propiedad común o de las relaciones
contractuales, sino a través del tamaño y el poderde uno o de algunos de los miembros dominantes del canal.

Sistemas de marketing horizontales

Otro desarrollo de canal es el sistema de marketing horizontal, en el que dos o más compañías en un nivel se unen
para aprovechar una oportunidad nueva de marketing.

Sistemas de distribuciónmulticanal
Este tipo de marketing multicanal ocurre cuando una sola compañía establece dos o más canales de marketing
para llegar a uno o más segmentos de clientes.

DECISIONES DEL DISEÑO DE CANAL

Al diseñar los canales de marketing, los fabricantes deben elegir entre lo ideal y lo práctico. Una compañía nueva, con
capital limitado, por lo regular inicia sus ventas en un área de mercado limitada.

ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS DEL CANAL

Las compañías deben establecer sus objetivos de canal de marketing en términos de los niveles elegidos de servicio al
cliente. Por lo general, una empresa identifica varios segmentos que desean distintos niveles de servicio, por lo que
debe decidir a cuáles segmentos servirá y cuáles son los mejores canales en cada caso.

Existen tres estrategias para saber el número de intermediaros de marketing:.

-Distribuciónintensiva:unaestrategiaquelespermiteofrecersusproductosen la mayor cantidad de locales posible.

-Distribuciónexclusiva:en la que el productor sólo da a un número limitado de distribuidoreselderechoexclusivode

distribuirsusproductosensusterritorios.

-Distribución Selectiva: que consiste en el uso de más de uno (pero no de la totalidad) de los intermediarios que
están dispuestos a trabajar los productos de una compañía.
 RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL
Los productores y los intermediarios deben acordar los términos y las responsabilidades de cada miembro del
canal; deben acordar las políticas de precios, los términos de las ventas, los derechos territoriales y los servicios
específicos que debe desempeñar cada uno.

DISEÑO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONALES

Los vendedores internacionales enfrentan muchas dificultades adicionales al diseñar sus canales. Cada país
tiene su propio sistema de distribución que ha evolucionado con el tiempo y cambia muy lentamente.

ADMINISTRACIÓN DEL CANAL DE MARKETING

Requiereseleccionar,administrarymotivaralosmiembros individuales del canal, y evaluar su
desempeño con el paso del tiempo.

SELECCIÓN DE MIEMBROS DEL CANAL

Los productores tienen distintas capacidades para atraer intermediarios de marketing calificados. Algunos no
tienen problemas para contratar miembros de canales.

ADMINISTRACIÓN Y MOTIVACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL

Una vez que se selecciona a los miembros del canal, éstos se deben administrar y motivar de forma continua para
que hagan su mejor esfuerzo. La compañía no sólo debe vender a través de los intermediarios, sino para ellos y con
ellos

Evaluación de los miembros del canal

La compañía debe verificar con regularidad el desempeño de los miembros del canal respecto a estándares
como las cuotas de ventas, los niveles promedio de inventario, el tiempo de entrega al cliente, el tratamiento
dado a los bienes dañados o perdidos, la cooperación en la promoción y en los programas de capacitación de la
empresa, y los servicios al cliente.

LOGÍSTICA DE MARKETING Y ADMINISTRACIÓN DE LA CADENA DESUMINISTRO

Las compañías deben decidir cuál es la mejor forma de almacenar, manejar y movilizar sus productos y servicios para
que estén a la disposición de los consumidores en el surtido adecuado, y en el momento y lugar correctos. La eficacia
logística tiene un fuerte impacto tanto en la satisfacción del cliente como en los costos de la compañía.

La logística de marketing (también llamada distribución física) implica planear, poner en práctica y controlar el
flujo físico de bienes, servicios e información relacionada, desde los puntos de origen hasta los puntos de
consumo para satisfacer las necesidades de los clientes y obtener utilidades.

Las principales funciones de logística incluyen:

Almacenamiento: los ciclos de producción y consumo pocas veces coinciden, por lo que muchas compañías
deben almacenar sus bienes tangibles mientras esperan venderlos.

Centros de distribución: están diseñados para movilizar bienes, y no sólo para almacenarlos. Se trata de almacenes
grandes y con una gran automatización, diseñados para recibir bienes de diversas fábricas y proveedores
Administración del inventario: la administración del inventario también afecta la satisfacción del cliente. En este caso,
los gerentes deben mantener el delicado equilibrio entre tener un inventario muy grande y uno muy pequeño
Transporte:laelección delostransportistastienerepercusionesenlos preciosde los productos, el desempeño de la
entrega y las condiciones de los bienes a su llegada, y todo ello afecta la satisfacción del cliente.
Transporte intermodal: que es la combinación de dos o más formas de transporte.
RED DE TRANSFERENCIA DE VALOR
Estáformadaporlacompañía,losproveedores,losdistribuidoresy,porúltimo,los clientes, quienes “se asocian”
entre sí para mejorar el desempeño de todo el sistema.
Creación de sociedades de canal Las compañías
No sólo han de mejorar su propia logística, sino que también deben trabajar con otros miembros del canal para
mejorar su distribución completa. Los miembros de un canal de marketing están vinculados estrechamente para
crear valor para los clientes y establecer relaciones con ellos.
Estrategia de Promoción grupo 2
ESTRATEGIA DE PROMOCION
La promoción es una herramienta del marketing que tiene como objetivos específicos el informar,
persuadir y recordar a tu público objetivo sobre los productos que maneja tu empresa.

La estrategia de promoción tiene el propósito de influir en la actitud y comportamiento del cliente o

prospecto utilizando herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas,
marketing directo y ventas personal.

Elementos que componen una estrategia de promoción:

-Publicidad: Anuncios de televisión, de radio, impresos, folletos, carteles, volantes, sección amarilla,
directorios publicitarios, espectaculares, material audiovisual, Internet, etc.
-Promoción de ventas: Sorteos, juegos, loterías, obsequios, muestreo, ferias, exhibiciones,
demostraciones, cupones, financiamiento con tasa de interés baja, etc.
-Eventos y experiencias: Visitas a fábricas o empresas, actividades al aire libre, exposiciones
artísticas, eventos deportivos, etc.
-Relaciones públicas: Discursos, capacitaciones, seminarios, reportes anuales, publicaciones,
cabildeo, asociación con cámaras de comercio, boletines de prensa, etc.
-Venta personal: Programas de incentivos, reuniones de venta, muestreo, ferias, etc.
-Marketing directo: Catálogo de productos, telemarketing, compras por Internet, Mensaje de por
correo electrónico, venta por TV, etc.

Tipos de Estrategia de Promoción

-Redes sociales: Estas herramientas son las más asentadas en la actualidad debido principalmente a
su bajo coste y su facilidad de uso.
-Canales de calidad: Al igual que la información que publiques tiene que ser de calidad, siempre será
mejor promocionar menos canales que estén correctamente atendidos y donde llegues a público
potencialmente interesante para tu negocio.
-Concursos: Esta estrategia podría ir englobada en el apartado anterior de redes sociales, pues donde
mejor acogida y mayor facilidad disponemos para su uso es en ellas.
-Campañas por correo: Para llevar a cabo una buena estrategia de promoción a través del correo
electrónico debemos de tener claro el concepto de email marketing.
-Buzoneo: En la línea de lo anterior, pero algo más tradicional, el envío de correo postal a los
domicilios: Exceptuando ciertas tiendas físicas, como supermercados o grandes superficies,
-Regalos y obsequios: Alejándonos de las estrategias online, siempre que se va a promocionar un
nuevo producto la opción de obsequiar al potencial cliente con una pequeña muestra del mismo o un
regalo que le haga sentir especial puede ser una gran opción.

LAS TRES PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

-Estrategias de impulso o empuje: Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta del
producto para que de esta manera lo hagan de la mejor manera posible.
-Estrategia de atracción: Al contrario de la estrategia de impulso donde la referencia es el vendedor,
en este caso, el objetivo será el consumidor del producto o servicio.
-Estrategia híbrida o combinada En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de
impulso y de las de atracción
Tips para promocionar un producto
-Fijarse objetivos claros y medibles. Lo que no se puede medir no se puede gestionar, ni mucho
menos mejorar.
-Originalidad. De nada sirve hacer algo si no es atractivo, original, y especialmente pensadas para
nuestro público objetivo.
-Elegir los canales de comunicación apropiados. Hacer una acción de marketing y no publicitarla por
las vías adecuadas no es lo más adecuado, así que ten claro qué canales utilizar para llegar a tu
público objetivo.
Estrategias de fijación de precios de nuevos productos grupo 1
Las estrategias de fijación de precios suelen cambiar conforme el producto atraviesa su ciclo de vida.
La etapa de introducción es muy desafiante.

Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado

Muchas compañías que lanzan nuevos productos fijan altos precios iniciales para “sacar” utilidades
de cada capa del mercado.

Fijación de precios para penetrar en el mercado

En lugar de establecer un precio inicial elevado para aprovechar segmentos de mercados pequeños
pero redituables, algunas compañías utilizan la fijación de precios para penetrar en el mercado.

Estrategias de fijación de precios de una mezcla de productos

A menudo la estrategia para fijar el precio de un producto debe modificarse cuando éste forma
parte de una mezcla de productos. En este caso, la compañía busca un conjunto de precios que
incrementen al máximo las utilidades de toda la mezcla de productos.

Fijación de precios de línea de productos

Las compañías acostumbran desarrollar líneas de productos, en lugar de productos únicos.

Fijación de precios de producto opcional

Muchas compañías usan la fijación de precios de producto opcional; es decir, ofrecen la venta de
productos opcionales o accesorios junto con el producto principal.

Fijación de precios de producto cautivo

Las compañías que fabrican productos que deben usarse junto con un producto principal emplean la
fijación de precios de producto cautivo. Algunos ejemplos son las hojas para máquinas de afeitar, los
videojuegos y los cartuchos para impresoras.

Fijación de precios de subproductos

La producción de productos y servicios a menudo genera subproductos. Si los subproductos no
tienen valor y deshacerse de ellos es costoso, esto afecta la fijación de precio del producto principal.

Fijación de precios de productos colectivos

Al fijar precios de productos colectivos, los vendedores suelen combinar varios de sus productos y
ofrecer el conjunto a un precio reducido.

Estrategias de ajuste de precios

Las compañías suelen ajustar sus precios básicos para tomar en cuenta diferencias entre los clientes y
las situaciones cambiantes.

Fijación de precios de descuento y bonificación

La mayoría de las empresas ajusta su precio básico para recompensar a los clientes por ciertas
respuestas, como el pago anticipado de sus cuentas, la compra de grandes volúmenes y las compras
fuera de temporada.

Fijación de precios segmentada

Las compañías a menudo ajustan sus precios básicos de acuerdo con las diferencias entre clientes,
productos y lugares. En la fijación de precios segmentada, la empresa vende un producto o servicio
a dos o más precios, aun cuando tal diferencia no esté basada en costos distintos.
Fijación de precios psicológica
En la fijación de precios psicológica los vendedores toman en cuenta los aspectos psicológicos de los
precios y no sólo el aspecto económico.

Fijación de precios promocionales

Con la fijación de precios promocionales las compañías fijan temporalmente sus productos por
debajo del precio de lista y en ocasiones incluso por debajo del costo para crear urgencia y excitación
por comprar.

Fijación de precios geográfica

La compañía también debe decidir qué precios cobrará a los clientes ubicados en distintas partes del
país o del mundo.

Fijación de precios dinámica

A lo largo de la mayor parte de la historia, los precios se establecían mediante una negociación entre
los compradores y los vendedores.

Fijación internacional de precios

Las compañías que venden sus productos internacionalmente deben decidir qué precios cobrarán en
los distintos países en que operan

Cambios de precio
Después de desarrollar sus estructuras y estrategias de fijación de precios, con frecuencia las
compañías enfrentan situaciones que les obligan a iniciar cambios de precio o a responder a los
cambios de precios de sus competidores.

Iniciación de cambios de precio

En algunos casos, la compañía considerará adecuado iniciar un recorte o un incremento de precios.

Iniciación de recortes de precio

Varias situaciones originan que una empresa considere la posibilidad de recortar su precio. Una de
estas circunstancias es el exceso de capacidad; otra es la disminución de la demanda debido a una
fuerte competencia de precios o a una economía debilitada.

Iniciación de aumentos de precio

Un aumento exitoso de precios favorece el logro de utilidades de manera significativa.

Reacciones de los compradores ante los cambios de precio

Los clientes no siempre interpretan los cambios de precios con claridad. Un incremento de precios,
que normalmente reduciría las ventas, podría tener algún significado positivo para los
compradores.

Reacciones de los competidores ante los cambios de precio

Es más probable que los competidores reaccionen cuando el número de compañías implicadas es
pequeño, cuando el producto es uniforme y cuando los compradores están bien informados acerca
de los productos y de los precios.
Marketing directo y marketing en línea grupo 4

El Marketing directo es un conjunto ordenado y coherente de técnicas que facilitan el contacto

inmediato y directo con el posible.

El marketing directo se encarga de la distribución de productos, información, beneficios

promocionales e ideas al mercado real.

Base de datos de clientes es un Conjunto organizado de datos detallados acerca de clientes o

prospectos individuales, incluyendo información geográfica, demográfica, psicográfica y de
comportamiento de compra.

Objetivos del marketing directo

-ganar clientes y fomentar la fidelidad de los mismos.
-mejora la relación entre nuestra organización y los clientes.

Principales medios que usa el marketing directo

-Email marketing: El marketing directo por correo electrónico permite enviar ofertas, anuncios,
recordatorios u otros tipos de mensajes a una persona de la que disponemos su dirección específica.
-Marketing cara a cara en servicio al cliente es un elemento muy importante ya que el cliente siente
que se le toma en cuenta y que se le respeta cuando otra persona le está atendiendo.
-Marketing por catálogo: Se refiere a las hojas impresas y encuadernadas elegantemente como para
llamar la atención y captar a los posibles compradores
-Marketing por Redes sociales: En estas plataformas sociales el diálogo entre marca y consumidor
toma conciencia pública.
-Marketing telefónico: Es la principal herramienta del marketing directo y consiste en utilizar el
teléfono para vender directamente a los consumidores y a empresas.
-Marketing por televisión de respuesta directa
Publicidad televisiva de respuesta directa. Consiste en anuncios de 60 a 120 segundos de duración
que describen productos u ofrecen a los clientes un número telefónico sin costo o un sitio web para
hacer pedidos.
-Infomerciales. Son programas publicitarios de un solo producto de 30 minutos o más de duración.

LAS CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING DIRECTO

Medible: Sus resultados y su eficacia se pueden medir
Fidelización. Al establecerse una comunicación interactiva con el cliente, se llega a conocerle más
profundamente,
Generador de bases de datos: las empresas han de tender a crear sus propias bases de datos.
Es interactivo: Comunica de forma directa el mensaje a su público objetivo, obteniendo de él una
respuesta inmediata y pudiéndole responder de la misma forma

VENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO

-Optimización de Recursos
-Localización de la acción
-Personalización de la acción:
-Mejorar la fidelización
Cómo funciona el marketing directo
Se fundamenta en el uso de bases de datos que incluyen la información detallada de cada cliente.
Usando esta información se pueden ajustar las promociones, las comunicaciones de marketing
directo según las necesidades de la segmentación o incluso de clientes individuales.

Beneficios para los compradores

-Conveniencia
-Acceso inmediato a una gran cantidad de productos
-Acceso a información comparativa acerca de compañías, productos y competidores
-Interactivo e inmediato

Beneficios para los vendedores

-Herramienta para establecer relaciones con los
clientes
-Alternativa más rápida, eficaz y de bajo costo para llegar a
sus mercados
-Acceso a compradores a los que no se puede llegar por otros
canales

Marketing en línea
Se define por marketing en línea a aquellas estrategias
dirigidas a conseguir los objetivos de las empresas a través de
los medios digitales.

CARACTERÍSTICAS DEL MARKETING EN LÍNEA

-FLUJO: Esta característica permite comprender cómo manejar el internet.

-FUNCIONALIDAD: La funcionalidad de la página que establezcas debe ser intuitiva a la hora de
manejarla
-FEEDBACK: se basa en la retroalimentación sobre el principio de la interactividad con el consumidor.
-FIDELIZACIÓN: Esta característica se convierte también en un objetivo, este debe ser el fin de
cualquier página web en internet, crear la fidelización con el cliente es un largo proceso de cultivo.

ÁREAS DEL MARKETING EN LÍNEA

-De la empresa al consumidor
-Entre negocios
-Entre consumidores
-Del consumidor a la empresa

Ventajas del marketing en línea

– La inmediatez
– es expandible.
– permite realizar un análisis de mercado constantemente
– Aumenta el tráfico a nuestro sitio web

Desventajas del marketing en línea

- no todas las personas tienen acceso a una computadora.
- conexiones lentas de Internet
 BENEFICIOS DEL MARKETING EN LINEA

 Conectas con tu audiencia.

 Expandes tu marca.
 Te mantienes informado.
 Estableces relaciones profesionales.
 Reduces costes.
 Eres social, local y móvil.
 Puedo vender online a cualquier hora
 Medimos nuestras acciones

Formas de publicidad en línea:

- Desplegados en línea.
- Anuncios relacionados con las búsquedas o publicidad contextual.
- Anuncios clasificados en línea.