INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo veremos el caso de estudio, que nos llevará a analizar el problema de lo
que se tiene y lo que no se tiene en relación de realizar una negociación satisfactoria para
solucionar el conflicto que se presenta por la inconformidad en condiciones laborales de las
operarias de la fábrica del dulces los azucarados para sugerir una negociación que lleve a la
solución de dicho conflicto.
Se realiza con el propósito de aplicar los conocimientos adquiridos en los contenidos de la
primera unidad del curso de desarrollo de negociación en él se analiza la descripción de la
empresa y la descripción de la situación, que nos ayudara a identificar los procesos de
negociación a desarrollar habilidades competitivas orientadas a la negociación.
Análisis del Problema
La Fábrica de dulces los azucarados ubicada en la ciudad de Bucaramanga, es reconocida a nivel
nacional e internacional, por la excelente calidad de sus productos en presentación y sabor.
Cuenta con personal de 11 administrativos incluido el gerente, 95 mujeres de producción,
quienes son solteras y sin hijos, requisito indispensable para ser contratadas en la empresa.
Las Empleadas de la planta de producción son todas mujeres porque el Gerente considera que son
más responsables, cumplidas y acatan órdenes con más facilidad.
El gerente de la empresa es una persona calificada para desempeñar el cargo con mente de
financista lo que ha permitido ampliar la distribución de esta misma a varios países,
suministrando apropiadamente una logística adecuada.
La Problemática evidenciada en la empresa es de carácter administrativa, preventiva y de control,
la organización de la empresa no es muy calificada en los distintos departamentos, existen
falencias de comunicación, y no se tiene una forma adecuada de tener un control interno
relacionada con las distintas labores que desarrollan los empleados. El jefe de almacén desconoce
la información que maneja sus subalternas, y no lleva un control de las salidas del inventario, no
se evidencia la labor realizada por el Revisor Fiscal y contador a la falta información de ventas y
dineros recaudados, de los cuales no se lleva un registro en cuanto a las ventar al interior de la
empresa.
El Jefe de personal desconoce las preocupaciones y problemas que le aquejan a los empleados y
ha permitido en la empresa políticas poco favorables para las operarias al acepar de forma
obligada una condición de su vida personal por sus necesidades económicas, no se ha tenido en
cuenta el bienestar y calidad humana, solo se han tratado como generadoras de producción a
beneficio de la compañía.
Teniendo en cuenta lo anterior, las operarias se dejan influenciar fácilmente de una persona para
reclamar lo que es justo.
Lo que debió prever la gerencia, desde un inicio con la absurda condición de mantener persona
soltera y sin hijos para no tener ausentismo en la compañía y tener producción en tiempo
completo, fue alternar personal masculino en planta.
Debió Crear mejores condiciones laborales, para sus operarias para no llegar a esta situación
La empresa enfrenta una manifestación donde se ha paralizado los procesos de producción y
entregas lo que afecta la logística en el cumplimiento de los compromisos adquiridos con
clientes en el exterior lo cual representa pérdida de dinero para la empresa y generando unos
costos no previstos, con este paro se ha afectado toda la planta productiva, y el área de
despachos , debido a la concentración de toda la información primordial para realizar estas
labores en el personal auxiliar de la planta como las señoras a cargo del almacenista quienes son
las únicas que poseen las claves y las 45 operarias capacitadas expresamente para manejar las
fórmulas de producción de los dulces.
Se evidencia que los jefes de departamentos no tienen un debido manejo de la información al
cargo de su personal y un control interno adecuado para proteger información que es de
importancia en el funcionamiento de la empresa.
El gerente debe llegar a una negociación lo más pronto posible para poder solucionar el
problema.

La Problema nace a partir de todo un conjunto de situaciones que se vienen presentando en la

administración interna de la empresa, que no se habían hechos evidentes hasta el despido de la
recepcionista, quien crea el conflicto y la secretaria de gerencia aprovecha esta situación debido
a que ella sostiene ya una relación sentimental y le interesa que la prohibición sea quitada, por
otro lado una situación que para el gerente era justo despedir un empleado que el consideró
estaba robando a la empresa le acarrea un problema mayor y de esta manera se evidencia toda
una serie de situaciones irregulares internas por parte de todos los empleados de la empresa.
Falta de Comunicación, organización, control, auditoria, archivo, autoridad el principal una
insatisfacción en sus empleadas de planta en cuanto a sus condiciones laborales.
Pre negociación
Afecto Disposicional
No se ve una disposición de parte para llegar a un acuerdo
Eventos próximos
Reunión con la gerencia para negociar
Se acuerda una reunión para hablar con las operarias
Lo que solicitan parece ser ya demasiado extralimitado a lo legal en condiciones laborales
Percepciones Previas
La Situación es que las operarias saben que pueden ganar todo lo solicitado, porque en la empresa
no hay nadie más que pueda realizar las labores que son exclusivamente de ellas.
Táctica de negociación cooperativa
Se debe utilizar una táctica de negociación cooperativa, realizando concesiones mínimas, para
poder avanzar de forma positiva si se desea conseguir que empiecen labores pronto
Se puede llegar a una negociación integrativa (ganar-ganar) porque aquí ambas partes ganan,
realizando una negociación donde las operarias obtenga lo que es justo de acuerdo a su labor
realizada y la empresa logré cumplir con sus objetivos de producción.
 Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación
Código: 102024
Momento Intermedio1
Cuadro 2. Consolidado De La Lluvia De Ideas Grupal
Nombre Preguntas a Lo que se sabe del Lo que no sabe Lo que hace falta
del resolver del problema del problema saber para
Integrante Problema solucionar el
de grupo problema
 ¿Cuáles Los funcionarios, Que Que tanto ha
SANDRA funcionarios involucrados en el intereses querido la
MILENA están conflicto, son la personales gerencia
TRUJILLO involucrados recepcionista, la hay en solucionar este
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operarias
producción.

¿Cuál es el El conflicto inicia con el No se sabe Que

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recepción, la ha fueron
recepcionista al ser prohibido firmados al
despedida, influye en 5 de la vida iniciar las
personal de labores en la
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las empresa.
reclamaran algo que se
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considera injusto en la
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operarias, su idea fu
puesta en práctica, por
estas personas.

Como: No poder casarse,

Deben ser solteras
No pueden tener hijos

¿Cuáles son Las consecuencias que

las ocasiona este conflicto en Cuanta pérdida en Si se ha
consecuencias la empresa, es la pérdida sí esta negociado
que ocasiona de ventas a nivel nacional ocasionando este un nuevo
este conflicto e internacional. Al conflicto a nivel plazo con
para la crearse el conflicto, económico y los clientes
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de la empresa áreas de archivo, conocimiento del estructura
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las operarias diferentes áreas

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contrataban las mujeres más gerente consideró que podía
Mujeres para responsables, cumplidas, consideraba llegar a tener este
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producción? facilidad y les gustan personal preveía los riesgos
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Porque no se Había una costumbre de La empresa debe

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de pérdida ninguno de las persona para manejar las organización sobre
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necesidad de efectuar un inventarios laborales de sus
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las claves de los llamado para hubo forma de
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El gerente La gerencia no tiene idea Si existe el Si el departamento
realmente de la situación que había departamento de de recursos existe,
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la empresa? inconformidad por parte la operarias
del personal de
producción

Las peticiones Al exigir el horario de El salario de las Que más

de las entrada a las 9 de la operarias es situaciones
operarias mañana y salir a las 5 pm desconocido, la consideran las
serán justas o y aumento de salario, dos forma en la que operarias son
al saber que días de descanso cada descansa y los injustas en la labor
la empresa mes, no laborar en las horarios de trabajo para la cual fueron
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excediendo?

Qué Era requisito para Si en un principio En algún momento

condiciones ingresar a trabajar el ser estuvieron de antes de empezar
firmaron en el soltera y no tener hijos acuerdo con esta el conflicto
contrato de condición, es manifestaron no
trabajo? legalmente estar más de
probable que acuerdo con la
quiera cambiar las condición inicial
condiciones ahora

1. El estudiante realiza una revisión de los temas de la Unidad I, donde elabora un

resumen de cien (100) palabras, donde analice la importancia que tiene para su vida

profesional, familiar o social.

La negociación forma parte de nuestra vida diaria en todos los aspectos, la usamos de
muchas maneras, ya sea para resolver un conflicto, ofrecer un producto, para conseguir un
trabajo.
Al negociar queremos dar solución a un problema, donde intentamos que las partes
involucradas satisfagan sus intereses
En la vida familiar negociamos con nuestros hijos las labores del hogar, en lo profesional
tratamos de obtener beneficios laborales sea aumento de salario, auxilios, permisos, donde
se plantea lo que la empresa recibiría a cambio del beneficio dado al empleado, en lo
social, problemas de convivencia en comunidad por lo general en el arreglo del área
común del edificio.

2. El estudiante realiza una investigación sobre dos (2) conflictos, de los que se
presentan en el caso de análisis, en empresas privadas, públicas o mixtas (que
pueden ser del sector primario, secundario y terciario), de su región o en el ámbito
departamental. Debe presentar un informe ejecutivo de cinco (5) páginas en Word,
donde incluya el tema y las soluciones al conflicto realizadas por los negociadores
 En la empresa de confecciones SAID, se presentan 2 situaciones:
1. Las operarias cuando cumplen el año de trabajo, son persuadidas, para que no tomen

sus vacaciones, ya que la planta baja el nivel de producción.

2. No se les da permiso para asistir a citas médicas.

La planta cuenta con personal que labora a contrato Fijo por un año, donde se les especifica que
al cumplir el contrato salen a vacaciones 15 días y vuelven a elaborar un nuevo contrato por otro
año.
Pero al cumplir el año, les solicitan que sigan trabajando al destajo mientras cumple el tiempo de
elaborar el nuevo contrato y que no tomen sus vacaciones o si no su contrato no será renovado.
Las operarias manifiestan que ellas tienen derecho a salir a vacaciones porque necesitan
descanso.
La Jefe de producción manifiesta que si se van a vacaciones mejor no regrese porque las
vacaciones se vuelven permanentes.
En la Segunda situación: las operarias manifiestan que tienen derecho a asistir al médico, pero la
jefe declara que lo deben hacer en su tiempo no laboral.
Las operarias manifiestan que no pueden hacerlo ya que el horario laboral hora es de 6:00 am a
4:30 pm de lunes a sábado y en su mayoría horas extras hasta las 5:30 pm.
Las operarias al no tener solución a sus conflictos, llevan su problemática al área de recursos
humanos, quienes manifiestan que este departamento no puede hacerse participe del conflicto el
cual es totalmente potestad del Gerente de Producción.
Teniendo en cuenta la falta de apoyo del are de recursos humanos, las operarias que en su
mayoría, son personas que llevan mucho tiempo trabajando y se les vence su contrato al mismo
tiempo, deciden unirse todas de la empresa, creando así un conflicto en la planta de producción,
quienes deben cumplir con pedidos urgentes de exportación.

Porque se da este Problema?

Porque la Jefe de producción, toma una posición autoritaria y no le importa el bienestar
del personal que labora en la planta.
Recursos Humanos debía buscar una solución al conflicto?
Sí. El departamento de recursos humanos es el encargado de velar porque los empleados
tengan un trato digno y por el bienestar de los mismos.
Era necesario la renuncia de las operarias o se podía solucionar el problema?
No era necesario llegar hasta esta instancia, se podía haber llegado a una solución
beneficiosa para las partes
A la gerencia de producción le falto tener espíritu negociador?
Sí. Era necesario crear soluciones que pudieran satisfacer los intereses de la empresa y las
de sus colaboradoras

Esta situación llego a oídos de los dueños de la empresa, y tomaron la decisión de

despedir, la gerente de producción y la jefe de producción fue cambiada a otro
departamento de calidad.

Se encomienda a la Gerente de recursos humanos hacerse cargo de solucionar el problema

llamando a las operarias para ser escuchadas y ver hasta qué punto la empresa podía ceder
a sus peticiones.

Planteamiento de las peticiones:

Una de las operarias tomo la vocería por las demás, llevando los diferentes puntos para
que fueran tenidos en cuenta, asumiendo que ellas saben lo importante que es la
producción para la estabilidad económica de la empresa, y que además ellas necesitan su
trabajo pero también el descanso.

Las operarias solicitan:

1. Les otorguen sus vacaciones con un cronograma de salida a vacaciones cuando llegue

una sale la siguiente.

2. Que si no es posible tomar las vacaciones en su totalidad que se les permita salir 5 0 7

días.

3. Que se les permita asistir a sus citas médicas, y ellas se comprometen a tomar las citas

después de las 2:30 pm

El Departamento de recursos humanos escucha el pliego de peticiones y estos son

expuestos ante los dueños de la empresa, quienes deciden que las operarias están
solicitando lo justo y que además ellas mismas están aportando una solución al
problema.
Decisión:
Cada vez que una de las operarias llegue al año de contrato, será llamada al
departamento de recursos humanos donde se le preguntará, si desea tomar las
vacaciones y cuantos días si el total o parcial.
Se les dará el permiso para las citas médicas en las condiciones planteadas, siempre
que avisen con tres días de anticipación a la cita y deben presentar soporte
Pero además los dueños deciden otorgar una bonificación a cada operaria por valor de
$100.000 mensuales siempre que cada módulo cumpla la meta de producción.