Tomo I

EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE
LA EMPRESA.
CAEP
EVALUACIÓN DE LA
CAPACIDAD
EXPORTADORA DE LA
EMPRESA.
MÓDULO
1 I
LA EMPRESA.
CAEP
Hoy en día, el crecimiento de una empresa se basa en el comercio

internacional. Sin embargo, la inserción de una empresa en los mercados
internacionales y el reto como unidad productiva, van más allá de hacer
ventas en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar
los trámites de exportación. La internacionalización es una operación
estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa,
requiere dedicación, entusiasmo y preparación para llegar a ser un
exportador exitoso.
Por ello, la capacidad exportadora de una empresa se configura mediante

las experiencias pasadas y actuales de la organización derivadas de su
interacción con el mercado nacional e internacional. Así, es necesario
considerar aspectos tales como los recursos humanos disponibles, la
capacidad instalada de producción y el producto susceptible de ser
exportado, cuya situación es el resultado de una interacción dinámica
entre estos elementos. Ahora bien, el Estado peruano ha adoptado
políticas de promoción y apoyo a la actividad exportadora de las
empresas venezolanas con la finalidad de brindar apoyo logístico e
incentivos.
Este rol estatal debe ser conocido ampliamente por la organización con
potencial exportador, puesto que se trata en su gran mayoría de la
simplificación de trámites, restricciones arancelarias y procedimientos
administrativos, que de otra manera ocasionarían el gasto de recursos que
bien pueden aprovecharse para consolidar una sólida estructura de los
costos de producción.
2
LA EMPRESA.
CAEP
Por otra parte, para exportar es fundamental que los estratos gerenciales
de la empresa conozcan el escenario común, de valores y objetivos, que
caracteriza a la cultura organizacional en relación al posible abordaje de
la actividad exportadora. Es así como, algunas empresas en la actualidad
no cuenta con la capacidad exportadora necesaria para cubrir los
requerimientos del mercado internacional así que esta investigación tiene
como finalidad diseñar los lineamientos gerenciales que posibiliten el
desarrollo de tal actividad.
CAEP
3
LA EMPRESA.
CAEP
Identificar experiencias pasadas y actuales que

configuran la capacidad exportadora de las
empresas
Analizar los aspectos generales de las políticas

adoptadas por el Estado que apoyarían la
actividad exportadora de las empresas
Diseñar lineamientos para el desarrollo de la actividad

exportadora en las empresas
4
LA EMPRESA.
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CAPÍTULO
1
Aspectos Generales
5
LA EMPRESA.
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1
Aspectos Generales
1. INTRODUCCIÓN
Por mucho tiempo, la visión

predominante en la teoría
económica se desarrolló a
partir del clásico estudio de
Viner sobre la curva de
costos, que data de 1932.
Esta teoría planteaba la
existencia de una única
distribución del tamaño de
la firma: la firma grande. De
esta forma, estudios como
los de Schumpeter de 1942
sostenían que la empresa
grande era el agente clave en
el proceso de innovación.
En este contexto, se
consideraba a la firma como una sinergia estática que opera mejor que las
partes actuando de manera independiente. Este enfoque era visto como
un intento de las firmas por potenciar sus economías de escala y tiene su
antecedente en el siglo XIX, el cual fue testigo de la aparición de grandes
6
LA EMPRESA.
CAEP
empresas multifuncionales organizadas de forma unitaria (U), con las

unidades agrupadas por funciones. Pero en la realidad se observa que no
existe un tamaño único de empresa dentro de la industria, sino que
coexisten firmas con tamaños diferentes (grandes, medianas, pequeñas y
microempresas). Por ello se plantea una nueva teoría sobre la
distribución del tamaño de las firmas, basada en las nuevas tecnologías
flexibles de producción, que empiezan a tener un carácter relevante en la
competitividad de las firmas. Al respecto Yoguel y Boscherini (1996)
sostienen:
En efecto, la creciente importancia

que comienzan a asumir los factores
«no precio» de la competitividad
(calidad, servicios de venta,
adaptación al cliente, capacidad de
diseño, etc.), la segmentación de los
mercados y el acortamiento del ciclo
de vida de los productos, replantea
el proceso innovativo e involucra
nuevos agentes y modalidades
operativos. Para el desarrollo de
procesos innovativos adquiere una
creciente importancia la formación
de redes, la cooperación
empresarial y el conjunto de
interfases que se van formando
entre los agentes e instituciones involucrados (universidad, centros de
servicio empresarial, centros de investigación, etc.). Así, poco a poco se va
cuestionando la relevancia de las empresas grandes para dar paso a
empresas de menor tamaño.
De esta manera, a diferencia de los modelos tradicionales de la firma, que

planteaban la existencia de grandes empresas o corporaciones funcionales
que constituían el llamado sector formal moderno, podemos plantear un
nuevo enfoque que considere ya no como preponderante en la economía
7
LA EMPRESA.
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a las grandes empresas, sino que sea mucho más acorde con las
economías en desarrollo e incluya al llamado sector informal urbano de
las pequeñas empresas, que constituyen el grueso de las empresas en
estas economías.
2. ANTECEDENTES
En primer lugar, Perera (1999), desarrolló una investigación denominada

“Experiencia exportadora de las Empresas Licorerías, en la cual plantea
que ingresar al proceso exportador sirve para sobrevivir y mantenerse
estable en el mercado, por cuanto en períodos de contracción del mercado
interno buscan otras fuentes de ingresos. Las exportaciones deben
presentar un esfuerzo sostenido, independiente de lo que revele el
mercado nacional. Finalmente, este autor expresa que en Venezuela el
incremento de las exportaciones de productos no petroleros con alto valor
agregado que, además de disminuir su vulnerabilidad económica,
fortalece la competencia en el mercado externo de productos peruanos,
de alta calidad, además desdibujar la imagen-país asociada con la
producción petrolera que en ocasiones ha representado un obstáculo para
la colocación de otro tipo de productos. Este antecedente aporta al
presente estudio elementos cognitivos acerca de cómo evaluar la
capacidad exportadora de una empresa con la intención de buscar una
nueva fuente de ingresos.
A su vez hacemos en referencia que iniciarse en el proceso exportador

significa sobrepasar algunas barreras importantes que dificultan los
primeros pasos en este difícil proceso. Entre las más resaltantes están las
relacionadas con la colocación del producto en el mercado escogido,
pocas rutas de colocación y altos costos de fletes. Esto unido a las
tramitaciones excesivas que tienen que enfrentar los exportadores para
poder colocar su producto en el mercado internacional. También plantea
que para competir en el mercado internacional se requiere fabricar un
producto de calidad y buen precio, para esto se requiere de materias
primas e insumos que también sean de calidad, cuyos costos permitan
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LA EMPRESA.
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mantener un precio dentro de un margen competitivo y poder contar con

cantidades adecuadas para cubrir una fuerte demanda.
LA ECONOMÍA INTERNACIONAL Y EL CRECIMIENTO

ECONÓMICO
El comercio internacional ha desempeñado un papel relevante en el

desarrollo económico de los países. Desde una perspectiva ideal, sirve
para muchos fines: permite a las naciones especializarse en los campos
donde demuestren mayor eficiencia y comercian con otras para obtener
productos que, de otra, manera, no estarían a su disposición. Esta
especialización proporciona teóricamente ingresos más altos a todos los
participantes. Asimismo, el comercio internacional determina el poder
financiero de las naciones. Esto ocurre en algunos países que han
convertido su actividad de comercio internacional en una estrategia de
desarrollo económico; tal como acontece en Corea, Taiwán, Hong Kong y
Singapur, entre otros países asiáticos que han tenido considerable
crecimiento económico en las décadas recientes. En el caso particular de
América Latina, esto ha tenido una importancia especial en los últimos
cuatro lustros. Esta situación se evidencia en los nuevos esquemas y
tendencias que experimentan estas economías que se ajustan a la
dinámica mundial bajo un fortalecimiento de los bloques económicos, así
como en la búsqueda de nuevos mercados bajo procesos de apertura.
Al respecto, Tugores (1997), plantea que este panorama global, apenas

esbozado en sus rasgos más generales explica por qué los asuntos de la
economía y de la integración económica tienen actualmente una
relevancia que sobrepasa los ámbitos de los especialistas en temas
comerciales y financieros de entorno internacional, para interesar a un
público nuevo que crece cada día. Dentro de este contexto, Jarillo (1997),
plantea que de hecho, los aires internacionalizadores que se vienen
respirando desde el final de la Segunda Guerra Mundial han adquirido
ahora características de vendaval, y como todos los vendavales, puede
suponer un impulso definitivo para aquellas empresas que tengan sus
velas bien orientadas, con el rumbo correctamente calculado, siendo
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LA EMPRESA.
CAEP
realmente devastadoras para aquellas otras que no estén preparadas. El

nuevo modelo de desarrollo consiste en detectar qué cosas puede ofrecer
el país con una calidad y eficiencia de categoría mundial, y aplicar allí el
esfuerzo máximo, dejando que los demás países produzcan aquellos
bienes para los que están mejor dotados. Al respecto, Tugores (1997),
expresa que este enfoque hacia el exterior ha producido los más
espectaculares incrementos en el nivel de vida en toda la historia de la
humanidad. Las teorías clásicas del crecimiento económico han estancado
diversos aspectos que los que son necesariamente procesos complejos. El
incremento de los recursos productivos y de la eficacia con que se utilizan
son los primeros determinantes que intuitivamente surgen; el crecimiento
de los recursos incluye por supuesto el crecimiento de la población, cuyos
aspectos económicos han merecido atención.
Sin embargo, el crecimiento de la población no garantiza el aumento de la

producción por persona, que es la magnitud relevante para el bienestar.
Que aumente o disminuya va a depender, obviamente, de sí la
producción crece más deprisa o más despacio que la cantidad de
personas. Así, la economía internacional incide en los factores de
crecimiento, como la acumulación de capital, la inversión o el ahorro. El
de los países puede ser invertido en otros, mediante los préstamos
exteriores, la tecnología y las innovaciones tecnológicas, las cuales
parecen ahora más transferibles internacionalmente que en el pasado. Los
demás recursos son también objeto de atención como es el caso de la
inversión, la cual no tienen solo la dimensión de incremento de capital,
sino que también es el vehículo por el que se van introduciendo nuevas
tecnologías.
IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL
El comercio no se limita al estrecho ámbito de cada nación. El comercio

internacional es un medio que tienen los inversionistas privados para
aumentar sus beneficios o ganancias. En un insaciable apetito, buscan sin
cesar nuevos mercados donde vender sus mercancías, y nuevas fuentes
de materias primas para abastecer sus Industrias.
10
LA EMPRESA.
CAEP
El comercio internacional tiene características muy especiales, según que

los países en relaciones sean altamente desarrollados o subdesarrollados.
Los cambios realizados entre ellos no son equivalentes y, por lo tanto el
comercio internacional, así practicado, es una nueva fuente de ganancias
adicionales para los magnates del capital de grandes países desarrollados.
Los artículos industriales, de ellos procedentes, son colocados en los
países atrasados a precios relativamente altos (por encima de su valor), en
tanto que las materias primas (petróleo, hierro, carbón, lana, entre otros),
son comprados por los empresarios de las países altamente desarrollados,
a precios bajos (por debajo de su valor). Ambas operaciones significan un
enriquecimiento extraordinario para los unos y un empobrecimiento
creciente para los otros.
Al respecto expone Salvatore (1999), que la política comercial es la línea

de conducta que adopta un país con el fin de fomentar su intercambio con
otros países en las condiciones más ventajosas, capaces de abrir nuevos
mercados a su producción doméstica y mantener una situación
predominante en los mercados Internacionales. Aunque el nivel y tasas
de desarrollo económico dependen principalmente de las condiciones
internas de las naciones en desarrollo, el comercio internacional puede
contribuir en forma significativa al proceso de desarrollo. Según la teoría
tradicional del comercio, si cada nación se especializa en la producción de
la mercancía de su ventaja comparativa, la producción mundial será
mayor, y mediante el intercambio, cada nación compartirá la ganancia.
El comercio internacional según Salvatore (op. cit.), contribuye al

crecimiento económico de las naciones en desarrollo, debido a efectos
positivos como:
1. La importancia de nuevos productos manufacturados para un país

estimula a su creación internamente.
2. El comercio internacional estimula la producción interna volviéndose

más competitivo en el extranjero.
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LA EMPRESA.
CAEP
3. Permite las transferencias de capital de países desarrollados a otros en

desarrollo.
4. Facilita la adquisición de nuevas tecnologías, nuevas ideas, destrezas

gerenciales, división del trabajo y la utilización plena de recursos
internos subutilizados.
Así el proceso de internacionalización de una empresa, va a depender del

deseo de crecer y competir con otras opciones de crecimiento como,
diversificación de productos o integración vertical, es decir, los otros dos
ámbitos claves de una organización.
APOYO A LA ACTIVIDAD EXPORTADORA:
 Créditos a Plazo Fijo: es un instrumento con pago único en un tiempo

determinado y a una tasa de interés negociable mensualmente.
 Préstamos a Cuotas: este instrumento ofrece financiamiento de capital

de trabajo, pagadero en cuotas mensuales ajustadas a las cualidades y
necesidades de la empresa. El préstamo a cuotas brinda la flexibilidad
de diversos vencimientos y la tranquilidad de un flujo de caja más
armónico.
 Descuento de Giros: a través del descuento de giro, la empresa podrá

recibir por anticipado el importe, previa deducción de los intereses, de
giros emitidos a su favor. Esta herramienta agiliza el capital de trabajo
y permite disponer del dinero con mayor rapidez. Asimismo, el Banco
asume la gestión de cobro aligerando la carga administrativa de la
empresa.
 Línea de Sobregiro en Cuenta Corriente: Línea de crédito rotativa

asociada a una cuenta corriente, que permite cubrir eventualidades en
la cuenta asociada, permitiendo que los pagos inesperados o cheques
de último minuto sean cancelados sin mayores trámites. Además, la
empresa podrá efectuar pagos sin necesidad de esperar la
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LA EMPRESA.
CAEP
confirmación de los fondos entrantes. La duración no será mayor a un

año y quedará preestablecida en el contrato de la misma.
 Factoring: es una operación que consiste en la cesión, antes de su

vencimiento, de un crédito comercial a corto plazo del titular a una
firma especializada. El factoring supone un contrato permanente entre
Corp Banca y sus clientes, por el cual el primero se encargará de
comprar las cuentas por cobrar comerciales de estos últimos y del
cobro de las mismas. Factoring Corp Banca, diversifica las fuentes de
financiamiento de la empresa y ofrece la posibilidad de: hacer líquidas
las cuentas por cobrar, solucionar los problemas de flujo de caja,
incrementa el Capital de Trabajo y mejora la capacidad de
administración de los inventarios y de la compra de la materia prima
de la empresa. Además contribuye a hacer más eficientes las áreas de
crédito y cobranza, reduciendo la morosidad, lo cual le permite
concentrar los esfuerzos gerenciales en otras áreas importantes de su
negocio.
ACTUACIÓN EXPORTADORA
Generalmente, pueden encontrarse diversas posiciones acerca de cuánta y

qué clase de ayuda o protección requieren las empresas, pero nadie duda
que el aumento de las exportaciones y el mayor ingreso de divisas, sea
necesario para el crecimiento económico. Sin embargo, para que
realmente las exportaciones dinamicen el desarrollo nacional, el aumento
en un volumen deberá ser el reflejo de la mejora progresiva de la
competitividad internacional de las industrias del país y no de la mayor
explotación de los recursos naturales que se poseen.
Es preciso aumentar las exportaciones y a la vez modificar su

composición, incluyendo una mayor proporción de productos
manufacturados con alto valor añadido. El problema puede verse desde
dos perspectivas, la del Estado como diseñador y ejecutor de políticas de
estímulo a la actividad exportadora, y de la Empresa como actor
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LA EMPRESA.
CAEP
encargado de la difícil tarea de incursionar y tener éxito en los mercados

internacionales.
En este contexto, Francés y otros (1998), expresan, que exportar es la

manera más usual de iniciar el proceso de internacionalización de una
empresa. El comportamiento exportador de la misma, en su sentido más
amplio, abarca todas las actividades asociadas con la venta al exterior, de
sus productos o servicios, incluyendo aquéllas relacionadas con su
producción, mercadeo, financiamiento, entre otros.
El desarrollo exportador puede ser descrito como un proceso estimulo

respuesta en el cual el aprendizaje experimental es de vital importancia,
para evaluar las motivaciones para exportar; en forma más sistemática
conviene clasificarla de acuerdo a la procedencia del estímulo, el cual
según los autores recién mencionados, pueden proceder de motivos
internos y externos de la empresa.
En esa perspectiva, entre los motivos externos más importantes son:
a) Detección de oportunidades de mercado por existencia de una

demanda Internacional fuerte.
b) Presencia de agentes promotores (cámaras, agencias de promoción,

embajadas, empresas pioneras, entre otras).
c) Limitaciones del mercado local: contracción, estancamiento,

incertidumbre, entre otros.
d) Incentivos gubernamentales.
e) Tasa de cambio favorable.
Entre los motivos internos más importantes se encuentran los siguientes:
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LA EMPRESA.
CAEP
a) Decisión Gerencial: Análisis de oportunidades y amenazas; orientación

internacional de la gerencia.
b) Aprovechamiento de ventajas competitivas en: tecnologías, producto y

mercadeo.
c) Búsqueda de economías de escala.
d) Utilización de capacidad de producción ociosa.
Como puede observarse, la motivación exportadora de un empresario

se haya fortalecida por una gran variedad de factores que incrementan
la cobertura de mercado para toda clase de organizaciones industriales.
De ahí que el grupo de variables vinculadas con la gerencia viene a
resumir la confianza que tiene la empresa en su competitividad
internacional y en el paso que le concede a la actividad exportadora
como medio estratégico de lograr sus objetivos. El comercio
internacional es determinante, en el progreso que tengan las empresas
en sus actividades de exportación e importación y la función de las
aduanas es fundamental y de primer orden, en el desarrollo de las
mismas.
Las aduanas son oficinas públicas encargadas de determinar y aplicar

el régimen jurídico del tráfico de mercancías; según Rivas (2000), son
parte integrante de todo el conjunto denominado administración
aduanera. Las aduanas ejercen funciones de control básicamente
operativas, ejecutan en la jurisdicción que les corresponde, las normas,
políticas, directrices e instrucciones emanadas de los distintos órganos
de la Administración Publica que ejercen la protestad aduanera. Jarillo
y Martínez (1997), exponen que internacionalmente a las aduanas se le
ha atribuido como funciones principales:
a) Control del Comercio Exterior: La introducción, el paso y extracción de

todo género de mercancías, del territorio aduanero, deben realizarse a
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LA EMPRESA.
CAEP
través de una aduana, esta debe aplicar el régimen jurídico a que están
sometidas dichas mercancías.
b) Recaudación Tributaria: La aduana debe determinar y recaudar los

tributos derivados del tráfico de mercancías.
c) Control Sanitario: La aduana conjuntamente con funcionarios de

Sanidad, deben examinar las condiciones y estado físico de las
mercancías para evitar el ingreso de plagas, enfermedades u otros
males que afecten la salud de personas, la fauna o flora.
d) Control de Fraude aduanero: El fraude aduanero genera efectos muy

negativos sobre los fines del derecho aduanero, en razón de lo cual, las
aduanas tienen el deber de adoptar medidas para prevenir y reprimir
este tipo de ilícito.
e) Control de Fraude Comercial: El tráfico de mercancías no originales,

violatorias de los derechos de propiedad intelectual, es una práctica
frecuente, que causa grave daño a la economía internacional, a la vez
que constituye un peligro dad la baja calidad de las imitaciones. Las
aduanas, normalmente, tienen competencia para reprimir este delito.
f) Gestión de Estadísticas: corresponde a la aduana proveer la

información relativa al movimiento del comercio exterior, a los fines de
llevar las cuentas de balanza de pagos y otras que puedan ser
necesarias para la toma de decisiones de política económica.
16
LA EMPRESA.
CAEP
CAPÍTULO
2
Evaluación de las
Exportaciones
17
LA EMPRESA.
CAEP
2
Evaluación de las Exportaciones
1. CONCEPTO DE EXPORTACIÓN
La exportación es un régimen aduanero que permite la salida legal de

mercancías del territorio nacional para su uso o consumo en el mercado
exterior. Asimismo, no se encuentra afecta al pago de tributos y para efectos
de control deberá ser puesta a disposición de la ADUANA. La institución
encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la
SUPERINTENDENCIA NACIONAL DE ADUANAS fusionada con la
SUNAT. La exportación sólo podrá realizarse por los puertos marítimos,
fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.
CONTEXTO ACTUAL
Dos de las principales razones por la que las exportaciones son importantes
en el contexto nacional es la apertura a grandes mercados y la generación
directa e indirecta de empleos.
En el Perú, las exportaciones se han incrementado en los últimos años de

manera sostenida. Este incremento se debe a diversos Tratados y Acuerdos
Comerciales del Perú con diversos países y bloques económicos. Esto ha
motivado la inserción de nuevas micro y pequeñas empresas (MYPES) en el
Boom de Exportación.
18
LA EMPRESA.
CAEP
En este contexto las MYPES han logrado expandir sus mercados, dando un
gran salto en el desarrollo de sus actividades comerciales.
2. CONDICIONES DE LA EMPRESA PARA PODER

EXPORTAR
Lo primero que se presenta en la mente del empresario de la micro, pequeña

y mediana empresa, cuando se plantea la posibilidad de exportar, es el
incremento de las ventas. Sin embargo, la internacionalización de los
negocios presenta otras oportunidades que deben ser ponderadas a la hora
de “prepararse para exportar”.
Exportar significa competir en el mundo. Significa extender el pensamiento

comercial de una dimensión doméstica a otra planetaria. Para que la
empresa pueda disputar mercados internacionales, debe mirar primero
hacia adentro. De esta forma precisamos saber en qué estamos de acuerdo
respecto a las normas básicas internacionales y en qué debemos mejorar.
Ahora vamos a analizar nuestra empresa en función de factores internos y
externos.
La mejor manera de analizar la coyuntura del mercado y de nuestra propia

situación como empresa, es realizando una simple matriz que se conoce con
el nombre de Matriz F.O.D.A. El análisis consiste en evaluar las Fortalezas y
Debilidades que están relacionadas con el ambiente interno (recursos
humanos, técnicos, financieros, tecnológicos, etc.) y Oportunidades y
Amenazas que se refieren al entorno externo (Micro-ambiente: Proveedores,
competidores, los canales de distribución, los consumidores) (Macro-
ambiente: economía, ecología, demografía, etc.) de la empresa.
La importancia en la realización de este análisis, consiste en poder

determinar de forma objetiva, en qué aspectos su empresa tiene ventajas
respecto de su competencia y en qué aspectos necesita mejorar para poder
ser competitiva.
Es imprescindible efectuar el análisis con objetividad y sentido crítico.

Siempre hay que responder las consultas como si usted fuera su propia
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LA EMPRESA.
CAEP
competencia. Será la forma más concreta de poder establecer con el mayor

grado de exactitud, la verdadera situación de la compañía.
3. EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA
La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa y medir sus

fuerzas para saber si esta listo para enfrentar al mercado Internacional, para
ello es necesario realizar una verificación e interrogantes donde se pueda
evaluar la capacidad exportadora, entre ellas:
1.- ¿Por qué Exportar? Aquí se analiza la situación coyuntural, como

crisis en el mercado interno, incentivos a la exportación, cambio de la
moneda favorable, aprovechamiento de la capacidad ociosa, imitación de
empresas similares o la exportación forma parte de una estrategia de
desarrollo y diversificación de empresa.
2.- ¿Es usted quien quiere exportar, o es toda la empresa con los
responsables de cada área quienes están concientizados de la importancia
del reto de la exportación? La exportación es un juego de equipo, se
destaca en la mayoría de los casos que las mayores barreras para exportar
están en la misma empresa, se necesita que toda la empresa piense de
manera internacional.
3.- ¿Conoce las barreras que deberá enfrentar? ¿Cuenta con una estrategia
para superarlas? Entre ellas normas, impuestos, burocracia, idioma,
competidores, entre otros, que representan una de las tantas barreras al
exportar.
4.- ¿Hay en la empresa algún ejecutivo con experiencia o vivencia

internacional para tomar a su cargo el proyecto? Si no se cuenta con
algún experto en la empresa, se debe pensar de inmediato en alguno
externo que podría asesorarle en el inicio de la caminata hacia el mercado
exterior.
5.- ¿La capacidad de producción es suficientemente elástica para cubrir el

mercado interno y el externo, o cuando empiezan a llegar los pedidos se
20
LA EMPRESA.
CAEP
va a atrasar en todos, pues no cuenta con una capacidad mayor? Cuando

se comienza e Exportar y el mercado interno esta en crisis, comienzan los
problemas de suministro. Se asumen compromisos con el exterior, pero
cuando la crisis acaba y vuelven los antiguos clientes, empiezan los
problemas para la empresa.
6.- ¿Está dispuesto a efectuar cambios en el producto para satisfacer las

exigencias del mercado externo? Hay que estar dispuesto a cambiar la
materia prima, los insumos, la marca, el diseño, el empaque, entre otros.
7.- ¿Su país tiene ventajas comparativas en su sector? Existen condiciones

para que el país de ubicación de sus productos sea más competitivo que
otros, a causa del costo de los insumos por la especialización, tradición,
entre otros. Si el país no posee ventajas comparativas será mucho más
difícil exportar.
8.- ¿Sabe si su competencia local consigue exportar, a dónde y cómo?
9.- ¿Conoce la competencia que debe enfrentar en el mercado

internacional? Se sugiere la asistencia a eventos internacionales para
lograr acercamiento a la realidad del mercado.
10.- ¿Sabe qué imagen tienen de su país en el exterior? Esta es una de las
tantas barreras a las que no está acostumbrado, solo cuando se tiene
experiencia en el mercado interno.
11.- ¿El producto presenta beneficios y ventajas impactantes? Es

necesario tener la capacidad de entender los mercados, porque en la
actualidad no es el precio el que vende el producto.
12.- ¿Qué sabe de normas, certificaciones? ¿Tiene su producto un

pasaporte para pasar por las aduanas del mundo? En muchos casos es
necesario reformular las normas de producción de los productos.
13.- ¿Cuenta con recursos para enfrentar la entrada al mercado

internacional? Para la entrada a un mercado externo es necesario contar
21
LA EMPRESA.
CAEP
con diferentes recursos administrativos y financieros, para lograr

afianzar diferentes requisitos que conforman la tarea de exportar, entre
ellos una Gerencia actualizada, capacitación, viajes, comunicación,
cambios en la producción.
14.- El producto podrá beneficiarse de tasas preferenciales en algunos

mercados, o tendrá que luchar de igual a igual. En la mayoría de los
países industrializados conceden facilidades a algunos países que deseen
ingresar a su mercado; es necesario conocer cuales y como es su política
de importación.
15.- ¿Conoce qué tipo de sinergias se pueden utilizar con empresas que
tengan productos complementarios?
16.- ¿Sabe en qué fase de su ciclo de vida se encuentra el producto? Con

ello sé lograr conocer si el producto a exportar es novedoso, es un
producto maduro en el mercado o si incluso esta en decline. Dicho
producto a exportar en otros países pueden estar en una fase distinta o en
su defecto descontinuado hace años. Es por ello necesario la asistencia a
Ferias Internacionales o consultar revistas especializadas.
17.- ¿Está dispuesto a asociarse con una contraparte extranjera? La

evaluación de que ventajas les ofrecen son puntos fuertes a observar, no
hay que descuidar la ventaja de una negociación.
18.- ¿Hay restricciones sobre la patente de su producto, o su marca?
19.- ¿Sus proveedores están preparados para suministrar un producto a

nivel internacional? En el mercado externo es necesario cumplir con las
exigencias de ellos, porque se corre el riesgo de la devolución total del
producto.
20.- ¿Conoce las fuentes de información, y dónde podría buscar

información para gerenciar el mercado externo?
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LA EMPRESA.
CAEP
EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA
La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa y medir sus

fuerzas para saber si está listo para enfrentar al mercado Internacional, para
ello es necesario realizar una verificación e interrogantes donde se pueda
evaluar la capacidad exportadora, entre ellas:
1.- ¿Por qué Exportar? Aquí se analiza la situación coyuntural, como crisis en
el mercado interno, incentivos a la exportación, cambio de la moneda
favorable, aprovechamiento de la capacidad ociosa, imitación de empresas
similares o la exportación forma parte de una estrategia de desarrollo y
diversificación de empresa.
2.- ¿Es usted quien quiere exportar, o es toda la empresa con los
responsables de cada área quienes están concientizados de la importancia
del reto de la exportación? La exportación es un juego de equipo, se destaca
en la mayoría de los casos que las mayores barreras para exportar están en la
misma empresa, se necesita que toda la empresa piense de manera
internacional.
3.- ¿Conoce las barreras que deberá enfrentar? ¿Cuenta con una estrategia
para superarlas? Entre ellas normas, impuestos, burocracia, idioma,
competidores, entre otros, que representan una de las tantas barreras al
exportar.
4.- ¿Hay en la empresa algún ejecutivo con experiencia o vivencia

internacional para tomar a su cargo el proyecto? Si no se cuenta con algún
experto en la empresa, se debe pensar de inmediato en alguno externo que
podría asesorarle en el inicio de la caminata hacia el mercado exterior.
5.- ¿La capacidad de producción es suficientemente elástica para cubrir el

mercado interno y el externo, o cuando empiezan a llegar los pedidos se va a
atrasar en todos, pues no cuenta con una capacidad mayor? Cuando se
comienza e Exportar y el mercado interno esta en crisis, comienzan los
problemas de suministro. Se asumen compromisos con el exterior, pero
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LA EMPRESA.
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cuando la crisis acaba y vuelven los antiguos clientes, empiezan los

problemas para la empresa.
6.- ¿Está dispuesto a efectuar cambios en el producto para satisfacer las

exigencias del mercado externo? Hay que estar dispuesto a cambiar la
materia prima, los insumos, la marca, el diseño, el empaque, entre otros.
7.- ¿Su país tiene ventajas comparativas en su sector? Existen condiciones

para que el país de ubicación de sus productos sea más competitivo que
otros, a causa del costo de los insumos por la especialización, tradición, entre
otros. Si el país no posee ventajas comparativas será mucho más difícil
exportar.
8.- ¿Sabe si su competencia local consigue exportar, a donde y cómo?
9.- ¿Conoce la competencia que debe enfrentar en el mercado internacional?

Se sugiere la asistencia a eventos internacionales para lograr acercamiento a
la realidad del mercado.
10.- ¿Sabe qué imagen tienen de su país en el exterior? Esta es una de las
tantas barreras a las que no está acostumbrado, solo cuando se tiene
experiencia en el mercado interno.
11.- ¿El producto presenta beneficios y ventajas impactantes? Es necesario

tener la capacidad de entender los mercados, porque en la actualidad no es
el precio el que vende el producto.
12.- ¿Qué sabe de normas, certificaciones? ¿Tiene su producto un pasaporte

para pasar por las aduanas del mundo? En muchos casos es necesario
reformular las normas de producción de los productos.
13.- ¿Cuenta con recursos para enfrentar la entrada al mercado

internacional? Para la entrada a un mercado externo es necesario contar con
diferentes recursos administrativos y financieros, para lograr afianzar
diferentes requisitos que conforman la tarea de exportar, entre ellos una
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LA EMPRESA.
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Gerencia actualizada, capacitación, viajes, comunicación, cambios en la

producción.
14.- El producto podrá beneficiarse de tasas preferenciales en algunos

mercados, o tendrá que luchar de igual a igual. En la mayoría de los países
industrializados conceden facilidades a algunos países que deseen ingresar a
su mercado; es necesario conocer cuales y como es su política de
importación.
15.- ¿Conoce qué tipo de sinergias se pueden utilizar con empresas que
tengan productos complementarios?
16.- ¿Sabe en qué fase de su ciclo de vida se encuentra el producto? Con ello
sé lograr conocer si el producto a exportar es novedoso, es un producto
maduro en el mercado o si incluso esta en decline. Dicho producto a
exportar en otros países pueden estar en una fase distinta o en su defecto
descontinuado hace años. Es por ello necesario la asistencia a Ferias
Internacionales o consultar revistas especializadas.
17.- ¿Está dispuesto a asociarse con una contraparte extranjera? La

evaluación de que ventajas les ofrecen son puntos fuertes a observar, no hay
que descuidar la ventaja de una negociación.
18.- ¿Hay restricciones sobre la patente de su producto, o su marca?
19.- ¿Sus proveedores están preparados para suministrar un producto a

nivel internacional? En el mercado externo es necesario cumplir con las
exigencias de ellos, porque se corre el riesgo de la devolución total del
producto.
20.- ¿Conoce las fuentes de información, y dónde podría buscar información

para gerenciar el mercado externo?
25
LA EMPRESA.
CAEP
¿QUIÉNES PUEDEN EXPORTAR?
Están habilitados para realizar esta actividad las personas naturales y

jurídicas que cuenten con los siguientes requisitos:
 Contar con el REGISTRO ÚNICO DE CONTRIBUYENTES (RUC) y

poder emitir facturas. Se debe especificar en la ficha de RUC de la
SUNAT, en el acápite de actividad de comercio exterior: “EXPORTADOR
– IMPORTADOR”.
 Estar inscrito en el Registro Unificado.
 Especificar dentro de la minuta de constitución; en el objeto social, la

actividad empresarial que van a desarrollar (comercio nacional e
internacional, producción, comercialización).
¿QUÉ SE PUEDE EXPORTAR?
Cualquier producto que no se encuentre restringido o prohibido, como por

ejemplo: armas, químicos tóxicos, algunas especies animales, patrimonio
nacional, drogas.
Algunas observaciones para determinar la factibilidad de exportación de un

producto
 Posición del producto en el mercado interno.
 Ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad, precio,

marca, empaque y presentación, etc.).
 Requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo.
 Situación de las patentes (protección legal).
 Capacidad de servicio post-venta.
26
LA EMPRESA.
CAEP
 Niveles de aceptación por el consumidor o usuario.
Cuando la meta es exportar, es fundamental que realices una profunda

investigación para determinar si las características de calidad, presentación y
empaque del producto te permitirán adaptarte a los nuevos mercados,
conformando una estructura de precios competitivos, si no fuera así la
empresa debe tener la disposición al cambio mediante la re-ingeniería de la
organización.
DIAGNÓSTICO
Análisis de la Empresa
Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un

análisis interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas
para enfrentar el mercado nacional e internacional.
Selección del Mercado Objetivo
Para empezar a exportar es necesario que realices una investigación de

mercado para lograra desarrollar productos adaptados a otros mercados,
fijación de precios, elaboración de estrategias de desarrollos de nuevos
mercados, efectivizar lazos comerciales y negociaciones con el exterior.
En el caso de las MYPES resultaría más práctico y rentable comenzar la

investigación de mercado por los países fronterizos, pues, no implican
grandes costos comparados con países más alejados y de diferente idioma.
La comunidad andina es una opción para empezar la exportación por
mercados nacionales.
Puedes acudir a instituciones promotoras de las exportaciones, gremios,

cámaras de comercio, y otros medios de contacto indirecto que permitan
conocer a los compradores en los mercados de destino, como por ejemplo,
PROMPEX.
27
LA EMPRESA.
CAEP
Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una serie

de factores, tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de evaluar
la conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para penetrar en ese
mercado.
Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables Una

vez analizado el entorno internacional la empresa debe analizar sus
capacidades para poder abordar los mercados externos, tales como:
 Capacidad instalada y/o disponibilidad del producto.- verificar tanto

la calidad y cantidad de producción que posee la empresa.
 Capacidad económica.- recursos propios con los que cuenta la empresa

que determinan su capacidad para atender pedidos. Ayuda a
establecer la política crediticia que brindará a sus clientes.
 Capacidad de financiamiento.- potencial que posee la empresa para

acceder a financiamiento.
 Capacidad de gestión de exportaciones.- recursos humanos que tiene

la empresa y grado de especialización en comercio internacional. Sólo
a partir de ambos análisis, el plan de internacionalización puede
orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las
oportunidades que se le ofrecen en el exterior.
El exportador debe considerar la posibilidad de que su producto o servicio

no se ajuste a las exigencias de los consumidores extranjeros, por lo tanto
deberá adaptar su producto actual a las exigencias externas.
La oferta exportable debe ser complementada con la descripción del

producto en cuanto a sus bondades, usos y tipos de presentación, tipo de
envase y embalaje, marcas, código de barras internacional, denominación de
origen, etc. Es conveniente contar con precios referenciales, de modo que
permita al exportador fijar precios competitivos, considerando que en el
mercado internacional existen muchas empresas que compiten con
productos similares.
28
LA EMPRESA.
CAEP
DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN
Para determinar el precio de exportación deberás hacer un análisis de la

estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para
tales efectos, considera los siguientes factores:
 Costos Fijos y Variables.
 Determinación del punto de equilibrio; es decir el precio mínimo, en el

que ni ganas ni pierdes.
 Márgenes según distintas posiciones en los canales de

comercialización.
 Competencia en Precios Internacionales.
 Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador.
Determinar la posición arancelaria de los

productos que la empresa desea exportar
La posición arancelaria es un código único
del Sistema Armonizado de Codificación
y Designación de Mercancías, más
conocido como Sistema Armonizado, que
permite clasificar todas las mercancías y es
utilizada para cuantificar las transacciones
de comercio internacional y asignar los
impuestos de importación a un país para
cada producto. Dicho código consta de 10
dígitos Una posición arancelaria errónea, le hará tener parámetros
equivocados respecto a su producto, el mismo que de ser el caso, pudiera
gozar de preferencias arancelarias gracias a los acuerdos firmados con
diferentes países.
29
LA EMPRESA.
CAEP
EL PROCESO DE EXPORTACIÓN
El exportador se puede contactar con el comprador directa o indirectamente.

Ésta última es: por medio de un “broker” o por una comercializadora
haciéndole llegar una cotización del producto que desea vender. Una vez
contactado el cliente, se le envía muestras y lista de precios.
El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y

normalmente la formaliza a través de un Contrato de Compra Venta
Internacional.
Contacto inicial con el Importador
Dependiendo del tipo de canal de exportación a utilizar, se deben detectar

los potenciales importadores de los productos. En general, existen bases de
datos que pueden ser proveídas a bajo costo (en ocasiones en forma
gratuita), donde constan listados de potenciales importadores en el país
elegido. Como te explicamos anteriormente, esta información la puedes
encontrar en gremios exportadores, cámaras de comercio, etc.
Envío de muestras
A menudo, los compradores interesados en nuestro producto solicitan

muestras. Se remiten sin valor comercial y generalmente se envían por
medios postales con una descripción detallada donde debe estar contenida
en una ficha técnica.
Contrato de Exportación
Es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de las

partes contratantes (exportador - importador), con relación a determinado
objeto, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y una transacción
absolutamente legal. Es recomendable que este documento se ajuste a las
necesidades de la empresa exportadora de acuerdo al sector de su negocio,
especialmente las condiciones de pago y de entrega.
30
LA EMPRESA.
CAEP
El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la

apertura del crédito documentario que de preferencia debe ser una carta de
crédito irrevocable, confirmado y a la vista. Los sujetos que intervienen son:
 Datos del ordenante
31
LA EMPRESA.
CAEP
 Datos del beneficiario
 Banco Emisor
 Banco Pagador
 Importe del crédito y la condición de compra.
 Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.
 Forma en que debe ser avisado al exterior.
 Una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en

un compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega
de los documentos de embarque.
El banco que emite una carta de crédito generalmente, solicita a un banco del
país del vendedor que notifique el crédito al beneficiario. La Agencia de
Carga emite la numeración al conocimiento de embarque, y solicita a
ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a la nave. La
Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque
para que a su vez los remita a su banco y vía courier a su importador. El
banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor, si
éste los encuentra conforme, procede al desembolso a la cuenta del
exportador.
MEDIOS DE PAGO
Son herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de

liquidar una operación de comercio internacional. Para que este proceso se
realice, es necesario que intervengan los bancos a través de:
 Carta de Crédito: Confirmada, revocable, a la vista, Stand by, CR
 Cobranza Documentaria: Contra aceptación, con aceptación,
32
LA EMPRESA.
CAEP
Contra documentos
 Remesa Directa: Transferencia
Cierre de Venta - Envío de Factura Pro Forma
Una vez acordados todos los términos de la venta, relacionados a la forma y

plazo de pago, cantidad y precio de la mercadería, plazos de entrega etc. se
dará curso a la emisión de una factura pro forma, que contiene todos los
datos arriba mencionados, así como también el plazo de validez de la oferta,
y esta pro forma deberá ser aceptada por el importador. Si el instrumento de
pago elegido es una carta de crédito, esta pro forma será útil a los efectos de
que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura.
Trámites de Exportación
El exportador, dependiendo del caso, debe contar con:
 Factura comercial: redactada en inglés si el país de destino no es

hispanohablante.
 Lista de empaque: relación simple detallando el contenido de lo que se

embarca.
 Conocimiento de embarque (B/L, AWB, WB): documento que certifica

que las mercancías han sido recibidas por el transportista.
 Certificado de origen: documento que certifica que la mercancía ha sido

elaborada en el Perú; permite acogerse a beneficios arancelarios en los
países de destino.
 Certificado fitosanitario: documento que certifica que las plantas o

vegetales frescos se encuentran libres de plagas.
 Certificado zoosanitario: documento que certifica que los animales o

productos de origen animal son inocuos.
33
LA EMPRESA.
CAEP
 Certificado CITES: documento necesario para exportar madera, flora y

fauna silvestre.
 Certificado sanitario: documento que certifica que el producto a exportar

es apto para el consumo humano (alimentos, medicinas).
 Certificado textil: también conocido como “visa textil”, es requerido para

exportar confecciones a algunos países.
 Otros documentos: emitidos a petición del importador y según el país de

destino. Pueden ser certificados de calidad, de inspección pre-embarque,
complementarios a los certificados sanitarios, etc. Y por último si el valor
FOB de la exportación es menor a $2000 entonces no es necesaria la
intermediación de un Agente de Aduanas y se procederá a llenar la
DECLARACIÓN SIMPLIFICADA, si por el contrario el valor FOB de la
exportación supera los $2000 entonces se requiere la intermediación de
un Agente de Aduanas y se debe llenar la DECLARACIÓN ÚNICA DE
ADUANAS (DUA)
En este último caso el Agente de Aduanas tramitará directamente ante

Aduanas.
34
LA EMPRESA.
CAEP
CAPÍTULO
3
Análisis de Mercado
35
LA EMPRESA.
CAEP
3
Análisis de Mercado
1. ANÁLISIS DE MERCADOS
El análisis de mercado es una parte importante del Plan de Negocios porque

en él radica:
 la identificación de oportunidades del negocio,

 la identificación del tamaño y composición del mercado,
 las perspectivas de crecimiento del mercado,
 detectar nichos no explorados,
 las características del mercado objetivo,
 la competencia,
 el diseño o adaptación del producto y/o servicios para la
exportación,
 los patrones de consumo,
 los pronósticos de demanda,
 y las ventas.
El análisis de mercado dará sustento al Plan de Marketing y su

preocupación estará centrada en conocer qué quiere el mercado, cómo lo quiere
y si la empresa está en capacidad de cubrir dichos mercados.
36
LA EMPRESA.
CAEP
Por tanto, el estudio de mercado es un proceso sistemático y objetivo que

permite captar la información necesaria para diseñar las estrategias de negocio
y evaluar el proyecto.
A pesar de la importancia que ha cobrado la investigación de mercado a

nivel mundial, en el Perú son pocas las empresas que basan sus negocios en
este estudio, generalmente lo hacen en base al “olfato” o feeling de sus
gerentes para tomar decisiones estratégicas.
Países que aventajan al Perú en el acceso a mercados, como Colombia,

utilizan presupuestos tres veces mayores para la investigación de mercados.
Las empresas de consumo masivo en la industria y las compañías de servicios

utilizan frecuentemente la investigación de mercado en el país. El sector
servicios utiliza la investigación de mercados para medir los niveles de
satisfacción del cliente y la calidad de los servicios.
La investigación de mercados es un servicio y ha evolucionado

diferenciándose por los niveles y profundidad del conocimiento del
mercado y las herramientas utilizadas. Los niveles de estudio van desde los
sondeos de mercado hasta la inteligencia de mercados.
El análisis de mercado requiere que analice primero la necesidad que usted

espera satisfacer. Luego, realice una descripción general de la cobertura de
mercado:
 Tamaño estimado, tasa de crecimiento
 Extensión geográfica y segmentos
 Clientes, necesidades, percepciones, comportamiento de compra
 Las formas en que opera el mercado y los principales medios de

competencia: precio, calidad, servicio, reputación.
Seguidamente defina su grupo potencial de clientes:
37
LA EMPRESA.
CAEP
 Explique cómo está segmentado el mercado general e identifique los

segmentos que son de interés para su negocio.
2. EL PRODUCTO
¿QÚE NECESIDAD QUIERO SATISFACER?
Para elaborar correctamente un Plan de Negocios es necesario preguntarse

cuál es la necesidad del consumidor que pretende cubrir su producto o
servicio. Seguidamente, es importante responder cuál es la necesidad que
pretende cubrir que no es actualmente cubierta por otro producto o servicio.
Para precisar qué necesidad satisface es útil contestar las siguientes

preguntas:
 ¿Qué hace mi producto o servicio por mi cliente? (¿Qué necesidad

resuelve?).
 ¿Por qué digo que lo hace?
 ¿En qué momento satisface esa necesidad?
 ¿Dónde satisface esta necesidad?
 ¿Cómo satisface tal necesidad?
 ¿Qué necesidades no cubre mi producto o servicio? (¿Qué es lo que no

hace por mi cliente?).
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
Se debe investigar los gustos y preferencias por los productos o servicios, de

cómo deben ser estos y como le gustaría al cliente disponer de los mismos.
38
LA EMPRESA.
CAEP
Investigar, diseñar y determinar las siguientes características para

su producto:
 Tamaño
 Empaque y etiquetado
 Calidad
 Precios
 Lugares de venta
 Tipo de promoción y publicidad requerida: folletos,
anuncios en medios electrónicos, paquetes periódicos o
por temporadas. Elegir entre radio, televisión e Internet, o
en medios impresos (revistas y periódicos), u otro.
 Si son servicios observe:
- La frecuencia con la que son requeridos
- Actividades que incluyen los servicios
- Servicios competitivos
- Precios
- Atención post-servicio
Simultáneamente, confronte el análisis anterior con:
 Ventas de productos competitivos o complementarios
 Precios de productos competitivos o complementarios
 Márgenes de ganancia promedio en su negocio
La información anterior debe indicarle dos aspectos muy importantes a

conocer: el segmento de mercado y la estratificación del mercado.
3. EL MERCADO
Una vez determinada cual es la necesidad del cliente, se trata ahora de

descubrir cuál es el mercado adecuado para vender tal producto o servicio.
39
LA EMPRESA.
CAEP
Es decir, estudiar quiénes y dónde están mis potenciales clientes, y quienes

son y cómo actúan mis principales competidores.
TAMAÑO DEL MERCADO
El primer aspecto a considerar es el tamaño del mercado al cual se dirige la

nueva empresa.
En el caso de que su producto o servicio no sea radicalmente nuevo y existan

productos o servicios que satisfagan la misma necesidad del consumidor,
podemos evaluar el tamaño de mercado a partir de las cantidades
monetarias y de unidades de productos que se venden anualmente. Ello
brinda una idea del tamaño del mercado real. Si el producto es radicalmente
nuevo, siempre se tiene puntos de referencia en las ventas de productos
sustitutos o de productos parecidos o idénticos en otros países.
También es importante estimar el mercado potencial, es decir, el número de

clientes y el volumen de venta que sería posible teóricamente alcanzar. Para
ello podemos utilizar variables demográficas y sociales.
LAS TENDENCIAS GENERALES DEL MERCADO
Al considerar al tamaño del mercado real desde una perspectiva histórica y

relacionarlo con el mercado potencial del producto o servicio, nos indica las
tendencias del mismo. Así podemos observar si se trata de mercados
estáticos, en crecimiento o decrecimiento.
Por ejemplo, se puede analizar cuál ha sido la tendencia de venta de su

mercado en los últimos cinco años y, en función a la misma, cuál es la
evolución previsible en los próximos cinco años.
DISTRIBUCIÓN GEOGRÁFICA DEL MERCADO
Otro aspecto a considerar es la distribución geográfica del mercado real, a

partir del reparto de volumen de ventas en las diferentes zonas. Las
40
LA EMPRESA.
CAEP
variables demográficas y sociales nos pueden indicar zonas con potencial de

compra donde no ha llegado el tipo de producto o servicio que intentamos
desarrollar.
CARACTERÍSTICAS ESPECÍFICAS DEL MERCADO
En esta sección, se identifican características específicas del mercado que

podrían afectar seriamente la actividad futura de la empresa:
 La estacionalidad: si es un mercado con fuertes desequilibrios de

ventas en determinados períodos del año (Ejemplo: helados).
 La reglamentación legal: si existen importantes límites legales

respecto a la actividad empresarial. (Ejemplo: discotecas y locales de
espectáculos).
 El ritmo del cambio tecnológico: si se trata de un mercado en que los

nuevos productos quedan obsoletos con gran rapidez. (Ejemplo:
microelectrónica).
 La existencia de canales de distribución casi obligatorios: si el

producto o servicio va a verse fuertemente condicionado en su
proceso de comercialización por un canal de distribución inevitable
que impone su ley.
EL PERFIL DEL CLIENTE
Luego de evaluar las características globales del mercado, es importante

precisar el perfil o las características personales del consumidor final del
producto o servicio que piensa ofrecer la nueva empresa.
Consumidores.- Es importante para usted que desarrolle un

retrato mental y claro de su cliente ideal. Describa sus posibles
clientes usando los siguientes factores:
41
LA EMPRESA.
CAEP
Datos demográficos
 Edad
 Sexo
 Nivel socioeconómico o de ingresos
 Nivel de educación
 Composición familiar
 Nacionalidad
 Localización geográfica
 Área de ocupación
Datos psicológicos
 Actitudes
 Estilos de vida
 Utilización del tiempo libre
 Intereses
 Valores
 Cultura
 Hábitos para comprar
 Objetivos y aspiraciones
Datos económicos
 Tamaño del mercado o número de clientes

potenciales sea para consumo final o consumo
intermedio.
 El volumen o unidades demandadas.
Con la obtención de esta información podríamos:
1. determinar qué factores motivan al consumidor a
comprar nuestro producto o servicio
2. identificar cualquier predisposición por parte del
consumidor por razones culturales o ambientales.
3. conocer las preferencias del consumidor
42
LA EMPRESA.
CAEP
Negocios.- Si su negocio va a dar un servicio o producto a

otros negocios, es decir, si es un producto o servicio
intermedio, describa las características de las empresas con las
que piensa trabajar:
 Tipo de negocio (servicio, venta directa al por

menor, elaboración de productos).
 Tamaño del negocio y mercado servido por ellos
 Sector económico
 Tipo de organización interna
 Estructura comercial
 Situación financiera
 Hábitos de compra
 Formas de pagos más corrientes
SEGMENTO DE MERCADO
El segmento de mercado o nicho de mercado se refiere a que cierta parte de

la totalidad del mercado está formada por los principales clientes de su
producto.
Entre los consumidores del mercado total existe heterogeneidad en cuanto a

gustos y preferencias en función de edad, condiciones económicas, políticas,
sociales y culturales.
Sin embargo, dentro de esta heterogeneidad de la demanda existe una

porción de la misma donde los clientes comparten ciertos rasgos en común,
como la edad y aspectos culturales que los convierten en los clientes idóneos
para adquirir sus productos.
Ejemplo: Dedicarse a la comercialización de productos nutracéuticos, los cuales

están dirigidos al segmento de mercado de personas cuya prioridad es la
salud. Los canales de comercialización adecuados serían las casas naturistas,
43
LA EMPRESA.
CAEP
las farmacias y las boticas. Si se decide exportar el producto, se deberá

buscar los países con mayor demanda por productos naturales.
ESTRATIFICACIÓN DE MERCADO
La estratificación de mercado se relaciona de manera directa con el tipo de

producto demandado según sea el poder adquisitivo de los clientes y la
imagen que se crea socialmente en cuanto al consumo del mismo.
DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO
La combinación del segmento de mercado con el estrato de mercado da

lugar a la diferenciación del producto.
La diferenciación del producto se entiende como los cambios realizados en

la presentación física e imagen del producto a través de la publicidad, de
modo que se muestre al producto distinto de sus competidores y orientado a
cierto tipo de demandantes.
MOTIVOS DE ATRACCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
Es decisivo poder contestar la siguiente pregunta: ¿Por qué razón compra mi

cliente el producto o servicio que mi empresa piensa lanzar? ¿Por qué va a
preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa ya existente?
Los motivos por los cuales usted atrae a un cliente pueden ser muy variados:
1. El precio
2. La actuación (performance)
3. La duración
4. La versatilidad
5. La rapidez
44
LA EMPRESA.
CAEP
6. La precisión
7. La facilidad de uso o manejo
8. La facilidad de mantenimiento o reparación
9. La facilidad o bajo costo de instalación
10. El tamaño
11. El peso
12. El estilo o la apariencia
13. La representación
14. El envoltorio o el empaquetado
15. La novedad
Es fundamental detectar cuál es (o cuáles son) el motivo principal de

atracción. En este caso es preciso poner énfasis en aquel aspecto (o aspectos)
de mi producto o servicio que es único, es decir, que no lo ofrecen los otros
productos existentes en el mercado.
4. IDENTIFICAR LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

EXISTENTES
Es importante conocer la dinámica del flujo de las mercancías, cómo es el

transporte, los distribuidores y como se realiza la venta al mayoreo y
menudeo.
Explique dónde están siendo vendidos los productos usualmente y cómo

son llevados allí. ¿Están sus competidores vendiéndolos directamente a los
usuarios finales o son entregados por intermediarios? ¿En este último caso,
cuáles son los márgenes de ganancia promedio de los intermediarios?
45
LA EMPRESA.
CAEP
5. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Saber quién va ser su competidor es tan importante como conocer a sus

clientes.
El propósito de este análisis es conocer quienes son sus competidores, su

fuerza y modo de actuación, así como explicar cuáles son las desventajas y
las oportunidades que su negocio enfrenta.
BENEFICIOS AL PREPARAR UN ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
 Descubrirá cual es su ventaja competitiva - la razón por la cual sus

clientes hacen negocio con usted en lugar de con su competencia.
Entonces, usted será capaz de comunicar efectivamente su ventaja
competitiva para ganar clientes potenciales.
 Analizar la situación actual del mercado y los ofrecimientos de sus

competidores le brinda la oportunidad de explorar alternativas para
hacer mejoras innovadoras a su producto.
 Usted podrá encontrar que hay ciertos tipos de clientes cuyas

necesidades no han sido satisfechas. Por ejemplo: si su plan incluye la
preparación y entrega de comidas gourmet, podría descubrir que ciertas
zonas de la ciudad no están incluidas. Si usted puede satisfacer las
necesidades de un sector que se encuentra al descubierto, estará desarrollando
un "nicho" de mercado.
 Si observa las acciones de sus competidores, podrá aprender más

acerca de su mercado. Por ejemplo: ¿Durante una temporada especial,
existe algún competidor exitoso que ofrezca precios reducidos? Si es así ¿cuál
es el mensaje que usted percibe con relación a los hábitos de compra de su
clientela?
 Si encuentra que su mercado esta saturado de competidores

competentes, usted puede evitar el costoso error de empezar un
negocio sin suficiente demanda. Usted puede redirigir sus esfuerzos
hacia otro mercado. Por ejemplo: su investigación puede indicar que ya
46
LA EMPRESA.
CAEP
existe un amplio número de negocios de servicios de comidas gourment en su

área.
Es fundamental mantenerse informado sobre lo que sucede en los mercados,

pero sobretodo debe vigilar de cerca la competencia en lo posible conocer
cómo es el lanzamiento de novedades, diferenciación de productos, manejo de
descuentos, cambios en los canales de distribución, entre otros.
ANALISIS COMPETITIVO
1.- ¿Quienes son?

Enumere todos sus competidores y evalúe su concentración,
dispersión y fuerza global:
 El porcentaje de participación de cada uno de ellos en el

mercado
 Las ventas estimadas de cada uno
 La estimación de las ventas que puede perder cada uno

a partir de la entrada de su empresa en el sector.
2.- ¿Cómo son?

Es preciso asimismo, analizar las características de los
principales competidores.
 Sus principales productos o servicios: características

técnicas, calidad
 Las características de su comercialización: precios de

venta, promociones, puntos de venta, atención al cliente.
 ¿Qué características tienen sus canales de distribución?
 Estrategias de promoción y servicio al cliente
 El desarrollo de nuevos productos
 Su capacidad de adaptación a las condiciones

cambiantes del mercado
47
LA EMPRESA.
CAEP
 ¿En qué áreas son fuertes mis competidores?
 ¿Dónde son vulnerables y cómo puedo explotar esto?
 ¿En base a qué compiten mis rivales: precio, ventas,

volumen, reputación, diseño de producto, calidad,
confiabilidad, servicio?
 ¿En qué consiste su posicionamiento en el mercado?
 La reacción previsible ante la aparición de la nueva

empresa como nuevo competidor. ¿Qué problemas
encara un nuevo competidor y cómo reaccionará la
competencia a mi entrada al mercado? ¿Trabajarán
contra mí y si es así, cómo? ¿Seguirán otros mi
iniciativa?
3.- Ventajas e inconvenientes comparativos

Es apropiado comparar las ventajas e inconvenientes del
producto o servicio que la nueva empresa precise lanzar con
las ventajas e inconvenientes de los productos o servicios de las
competencia.
Se trata de observar cuáles son los puntos fuertes de la nueva
empresa que son realmente únicos y sobresalientes. Y cuáles
son sus principales debilidades frente a la competencia.
 ¿Por qué la gente le compra a Ud. y no a la competencia?
 ¿Qué ofrecen los demás?

 ¿Qué beneficios ofrece usted que su
competencia no ofrece?
 ¿Cómo se compara mi producto con aquellos
disponibles, en términos de precios, desempeño,
confiabilidad y otros?
 ¿Qué hace a mi producto superior o diferente y cómo

puedo proteger su originalidad de la imitación?
48
LA EMPRESA.
CAEP
 ¿Cómo ven mis potenciales clientes a la competencia?
4.- Otros factores que afectan a la competencia
Amenaza de nuevas
entradas de empresas
Negociando Negociando
con la fuerza con la fuerza
Empresa que lucha por
de los de los clientes
una posición en la
proveedores
competencia
Amenaza de productos
sustitutos
El estudio de la competencia en un determinado mercado no

puede limitarse al análisis de la fuerza y comportamiento de
las principales empresas competidoras que operan en él.
Como ha señalado M. Porter (1990) junto a las empresas
competidoras, afectan seriamente a la naturaleza y al grado de
competencia de un sector la fuerza de los clientes, la potencia
de los proveedores, la amenaza de los productos sustitutos, y la
amenaza de entrada de nuevas empresas (Ver gráfico).
a).- El poder de los proveedores. Observar si:

- Se trata de pocos proveedores que dominan el
mercado.
- Los proveedores están concentrados en pocos
clientes en el mercado al que sirven.
- Existen productos sustitutos del producto que
brinda el proveedor.
- Existen empresas de proveedores integradas con
empresas de nuestro mercado.
49
LA EMPRESA.
CAEP
- Nuestra empresa va a constituir un cliente poco

importante para ellos.
b).- El poder de los clientes. Observar si:
- La clientela se halla concentrada en unos pocos
clientes con gran capacidad de compra.
- Si los productos que compran los clientes son
indiferenciados.
- Si el producto constituye un componente clave en
el costo del cliente, con lo que es de suponer una
alta sensibilidad del cliente respecto al precio.
- Si se trata de clientes que obtienen pocos
beneficios y presionan habitualmente a bajar los
costos.
- Si el producto o servicio que ofrece la nueva
empresa es poco significativo respecto a la
calidad del producto del cliente.
- Si el cliente está fuertemente integrado hacia
atrás, es decir, que tiene conexiones empresariales
con empresas que le suministran los mismos o
parecidos productos o servicios que los que la
nueva empresa pretende venderle.
c).- Amenaza de productos sustitutivos. En tercer lugar, es
preciso considerar el riesgo de que productos o servicios
sustitutivos compitan con éxito con el nuestro. Es decir, de que
aparezcan nuevas ideas para resolver la misma necesidad.
Estar atentos cuando los productos sustitutivos:
- Señalan una tendencia a mejorar sus resultados.
- Están producidos por empresas que obtienen
buenos resultados.
d).- Amenaza de nuevas empresas que ingresan al mercado.
Las posibilidades de que esto suceda dependerán de:
50
LA EMPRESA.
CAEP
- Las economías de escala, es decir, las ventajas en

términos de costo, significa tener ya una gran
producción en el sector.
- La diferenciación de productos (o imagen de
marca): a más diferenciación, menos riesgo de
nuevas entradas.
- Las necesidades de capital: a más necesidades
menos riesgos de este tipo.
- El acceso a los canales de distribución: el control
de los canales por unas pocas compañías puede
evitar nuevas entradas.
Ideas para conseguir información de sus competidores.
Internet - Investigue en Internet.
Visitas - Puede visitar a sus competidores. Observe cómo los

empleados interactúan con los clientes, ¿cómo se presentan los
productos?, ¿cuáles son los precios?
Hablar con los consumidores - Su equipo de ventas está

regularmente en contacto con clientes y prospectos. Su
competencia también está en contacto con este sector del
mercado. Escuche lo que los clientes y prospectos dicen sobre
la competencia - ¡y sobre usted también!
Anuncios de los competidores - Analice los anuncios de la

competencia para obtener información sobre su audiencia,
posición de mercado, beneficios del producto, precio, etc.
Presentaciones - Asista a las presentaciones de los

representantes de la competencia.
Exhibiciones - Observe a los expositores con ojo crítico y desde

el punto de vista del consumidor.¿Qué "dice" la exhibición
51
LA EMPRESA.
CAEP
sobre la empresa? El tipo de exhibiciones y ferias que la

competencia patrocina indican sus estrategias de mercadeo y el
sector de mercado que persiguen.
Estrategias y objetivos del competidor: Esta información se

puede conseguir fácilmente - si obtiene una copia del informe
anual.
Otras fuentes: publicaciones:
 Publicaciones de negocios en general
 Publicaciones de publicidad y mercadeo
 Periódicos locales y publicaciones de negocios
 Publicaciones industriales y de gremios
 Estudios e investigaciones de la industria
 Listados computarizados (disponibles en muchas

bibliotecas)
 Informes anuales
 Páginas Amarillas
Nota: Desarrolle un archivo para cada uno de sus

competidores. En él debe colocar toda la literatura de
mercadeo que consiga, como artículos en que los mencionan.
La información que recopile le servirá para actualizar el
análisis de la competencia.
6. ANÁLISIS FODA
El siguiente paso es evaluar la situación interna y externa de su empresa

con respecto a la idea de negocios, de tal forma que usted pueda establecer
objetivos para su negocio.
52
LA EMPRESA.
CAEP
Un análisis FODA brinda un resumen de las fortalezas y debilidades de su

empresa e identifica las oportunidades y amenazas que enfrenta.
Con la ayuda del análisis FODA, usted puede estudiar cómo transformar
sus fortalezas en ventajas competitivas.
Metodología del análisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y

Amenazas (FODA)
Fortalezas Debilidades
Oportunidades Amenazas
Matriz FODA
Durante el ejercicio del FODA, se listan los factores en las cajas relevantes.
La matriz FODA se compone de dos matrices: la matriz de evaluación de

factores internos (EFI) y la matriz de evaluación de factores externos (EFE).
Ambas matrices siguen los siguientes pasos:
Se elabora un cuadro de cuatro columnas, en la primera columna se lista las

fortalezas y debilidades para la matriz EFI (oportunidades y amenazas para la
matriz EFE) del negocio.
53
LA EMPRESA.
CAEP
En la segunda columna, proceda a ponderar (valores entre 0 y 1) cada uno

de estos factores de modo que la suma total de ponderaciones sea igual a 1.
El criterio de asignación de ponderaciones depende de la importancia de
cada factor respecto a los restantes.
En la tercera columna, califique con un valor entre 0 y 4 a cada factor listado.
Matriz EFI:
4 = Alta fortaleza
3 = Mediana fortaleza.
2 = Mediana debilidad
1 = Alta debilidad
Matriz EFE
4 = Muy favorable
3 = Favorable
2 = Riesgoso
1= Muy riesgoso
Por ejemplo, si su negocio no cuenta con la maquinaria necesaria para

cumplir con los estándares de calidad, esto constituye una debilidad, en este
sentido la ponderación del factor debe ser alta (dada la importancia de la
calidad); pero su calificación debe ser baja pues no cumple con lo requerido.
En la cuarta columna va la evaluación que resulta de multiplicar la

ponderación por la calificación de cada factor. Realice todas las
54
LA EMPRESA.
CAEP
multiplicaciones y luego sume los resultados. La suma debe ser un valor

menor o igual a cuatro.
Evaluación = 4 Es una empresa altamente competitiva

“ideal”.
Evaluación > 2.5 La empresa se encuentra por arriba del
promedio convencional.
Evaluación < 2.5 La empresa se encuentra por debajo del
promedio convencional.
a).- Factores Internos (Fortalezas y debilidades dentro de su negocio)
Identifique las fortalezas y debilidades de su compañía, como por ejemplo;

su educación, reputación y experiencia en su área.
Resuma los asuntos principales en una declaración
Finalmente, determine cuáles son los asuntos más significativos e intégrelos

en una Declaración de Asuntos. Use esta Declaración de Asuntos,
cuidadosamente preparada, a medida que vaya fijando sus objetivos y
estrategias de mercadeo.
A continuación presentamos un ejemplo de una Declaración de Asuntos:
Mientras que existen pocas barreras para entrar al campo y ofrecer servicios
de relaciones públicas a proprietarios de pequeños negocios (un teléfono y
una computadora es todo lo que se requiere), el acumulado de 30 años de
experiencia de los socios de Miller Public Relations representa su ventaja
competitiva. Ninguna otra agencia de Relaciones Públicas en la zona en que
Miller ofrece sus servicios cuenta con una trayectoria comparable.
Para compensar la falta de experiencia del propietario e interés en

supervisar los empleados, se reclutará un administrador especializado. Esta
persona deberá estar colocada en su puesto para noviembre.
55
LA EMPRESA.
CAEP
Las debilidades del negocio podrán consistir en:
 Cambios del producto, estilo y calidad.
 Cambios del servicio, tipo y calidad.
 Problemas con proveedores, inventarios.
 Escasez de capital de trabajo
 Cambios de costos
 Cambios de métodos de distribución y transporte
 Nivel de satisfacción de los clientes.
 Flexibilidad para dar respuesta oportuna a los cambios en la

demanda.
 Flexibilidad para adaptar cambios tecnológicos en la empresa.
b).- Factores externos (Oportunidades y Amenazas Externas)
Identifique y coloque, según el orden de importancia, cualquier oportunidad

y amenaza que su negocio podría enfrentar por influencias externas:
¿Está comenzando un negocio en una

economía estable? Si no es así ¿puede su
producto sobrevivir?
Las expectativas
Analizar:
económicas de su
mercado  Acontecimientos políticos (elecciones,
aprobaciones de presupuesto, etc. En lo
que se refiere al ámbito nacional y en el
país del mercado objetivo).
 Acontecimientos laborales (huelgas,
56
LA EMPRESA.
CAEP
negociaciones de contratos laborales,

etc.).
 Cambios de productividad (tanto
generales como de industrias
especificas).
 Cambios demográficos, (con visión de
largo plazo en el país del mercado de
exportación)
¿Cómo le afectarán los cambios realizados a
Innovaciones de los productos de la competencia? ¿Qué está
los productos pasando con los productos que
"complementan" su línea?
Avances ¿Qué cambios tecnológicos le impactarán?

tecnológicos
Asuntos ¿Es su producto saludable?

ambientales
¿Qué impacto tienen estas reglamentaciones

Reglamentaciones
en su negocio? ¿Se vislumbra alguna
gubernamentales
legislación que pudiese afectarle?
¿Existen barreras, altas o bajas, que le

impiden u obstaculizan la entrada a su
mercado? ¿Qué necesitaría un competidor
Barreras para para iniciar operaciones en su campo?
entrar al mercado ¿Podría un competidor iniciar operaciones
de la noche a la mañana (barrera baja) o su
negocio requiere de conocimientos
especiales, equipo costoso, etc. (barrera alta)?
Competidores Competencia directa e indirecta
Eventos especiales en el país y en los

Otros
mercados de exportación.
57
LA EMPRESA.
CAEP
Días feriados en el país y en los mercados de

exportación.
Cambios en los ingresos de los clientes o

empresas, en el mercado de exportación.
Ejemplo: Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)
Factores Peso Calificación Evaluación
Fortalezas
1 Posee más del 80% del mercado 0.17 4 0.68
2 Producto de alta calidad 0.15 4 0.60
3 Envase atractivo y fácil de usar 0.10 4 0.40
4 Precio bajo respecto a importaciones 0.10 3 0.30
5 Canales de distribución dinámicos, rápidos 0.10 3 0.30
6 Flexibilidad para responder a la demanda 0.08 3 0.24
Debilidades
1 Problemas con algunos proveedores 0.08 2 0.16
2 Fallas en el servicio post venta 0.08 1 0.08
Produce sólo un tipo de producto
3 principalmente 0.05 1 0.05
4 Altos costos de transporte 0.04 1 0.04
Requiere renovar parte de la maquinaria para

5 satisfacer estándares más altos de calidad 0.03 1 0.03
6 No exporta 0.02 1 0.02
Evaluación 1.00 2.90
En el ejemplo, la empresa tiene un buen manejo de mercados, pues la

evaluación supera el promedio de 2.5, no obstante, puede mejorar su
desempeño.
7. FUENTES DE INFORMACIÓN
Son diversas las fuentes de información para la actividad exportadora de

productos y/o servicios actuales o futuros.
Las fuentes de información son de dos tipos:
58
LA EMPRESA.
CAEP
 Primaria
 Secundaria
Las fuentes de información primaria proporcionan datos de primera mano

basados principalmente en entrevistas y/o encuestas realizadas por la empresa
o por la subcontratación de empresas especializadas.
Las fuentes de información secundaria ofrecen datos diversos y se

caracterizan por ser institucionales.
Algunas fuentes secundarias para el comercio exterior son:
 PROMPEX a través del apoyo a los exportadores cuenta con

información sistematizada de la exportación nacional, por
productos y empresa, así como perfiles de mercado de algunos
productos.
Cuenta con estudios de productos en los siguientes rubros:
 Artesanía y Joyería
 Textiles
 Cueros y Calzado
 Metalmecánica
 Agrícola y agroindustrial
 Productos de Biocomercio.
La página Web de PROMPEX es : www.prompex.gob.pe
 Consejerías Comerciales en el Exterior: Disponen de

información sobre mercados internacionales y demandas
específicas.
 Ministerio de Comercio Exterior y Turismo: Tiene a su cargo las

negociaciones comerciales y el manejo de aranceles y barreras
no arancelarias. Ofrecen información de los diferentes acuerdos
comerciales. Su pagina Web es: www.mincetur.gob.pe
59
LA EMPRESA.
CAEP
 Cámaras de Comercio de Lima y Regiones: Las cámaras cuentan

con áreas dedicadas al comercio exterior y normalmente ofrecen
servicios de información.
 Agregadurías Comerciales en el Perú: En Lima se encuentran las

agregadurías comerciales de todos los países importantes para
el comercio exterior del Perú.
 Organizaciones Empresariales: Cuentan con oficinas de

información sobre empresas y mercados. Ejemplo: ADEX.
 Empresas de Investigación de Mercados: Tales como:

 Apoyo Opinión y Mercado
 Arellano Investigación de Marketing
 Consultores Asociados de Marketing
 C.P.I Compañía Peruana de Estudios de Mercado
 Datun Internacional
 Analistas y consultores
 Imasen
 Dominio Consultores
 Directo Perú
 Samimp Research Internacional
 Otras Fuentes Gubernamentales: Instituto Nacional de
Estadística (INEI), Ministerios de Agricultura, Minas, Pesca,
Transporte, etc.
 Organismos Internacionales Multilaterales: Banco

Interamericano de Desarrollo( BID), Comisión Económica para
América Latina y el Caribe (CEPAL), Organización para las
Naciones Unidas (ONU), Organización Mundial del comercio
(OMC), Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo
Industrial (ONUDI).
 Tecnología de computación, de comunicaciones y la Internet.-

Dependiendo del mercado se cuentan con páginas
especializadas tales como:
60
LA EMPRESA.
CAEP
www. agroindustrias.com.pe
www.fundaciónchile.cl
www.fao.org
www.icc.org
8. CHECKLIST DEL ANÁLISIS DEL MERCADO
Consiste en una serie de preguntas que sirven para verificar si ha

considerado los elementos básicos de un análisis de mercado:
 ¿Me interesa exportar de manera ocasional (actitud reactiva) o me

interesa exportar como negocio permanente de mi empresa (actitud
proactiva)?
 ¿Cuáles y donde están los mercados de mi interés?
 ¿Cómo se realiza una investigación de mercado?
 ¿Cuál o cuáles son los nichos de mercado a los que orientaré mis
exportaciones?
 ¿Cómo es o son los nichos de mercado seleccionados?
 ¿Cuál es mi mercado objetivo?
 ¿Cómo es el producto que demanda el mercado? ¿Cuáles son sus

características?
 ¿Lo fabrico o puedo fabricarlo? ¿Debo cambiarlo o adaptarlo?
 ¿Es un producto de consumo final? (bien de consumo) o es un

producto para el consumo de empresas (bien intermedio)?
 ¿Cual es el perfil del consumidor de mis productos?
 ¿Cuáles son las características más importantes de los principales
61
LA EMPRESA.
CAEP
demandantes (sexo, edad, escolaridad, ubicación geográfica, ingreso)?
 ¿Cómo afecta el precio al mercado, demanda elástica o inelástica?
 ¿Cuál es el número de clientes actuales, nacionales e internacionales?
 ¿Quiénes son los clientes que representan el 80% de las ventas? ¿En
donde están? ¿En qué país? ¿Cuántos son?
 ¿Quién o quiénes son la competencia? ¿Los puedo identificar?

¿Dónde están?
 ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de mi empresa respecto a la

competencia?
 ¿Existe alguna relación gubernamental, nacional o internacional, que

pueda afectar mi producto o servicio en el futuro?
Resumen
1.- El Análisis de Mercado
 El análisis de mercado consiste en la identificación de

oportunidades de negocios, tendencias del mercado, nichos no
explorados, y competidores.
 Se centra en conocer qué quiere el mercado, cómo lo quiere y si la
empresa está en capacidad de cubrir dichos mercados.
2.- El Producto
 ¿Qué necesidad quiero satisfacer?. Es necesario preguntarse: ¿cuál

es la necesidad del consumidor que pretende cubrir su producto o
servicio que además no es actualmente cubierta por otro producto o
servicio?.
 Se debe investigar los gustos y preferencias por los productos o
servicios, de cómo deben ser estos y como le gustaría al cliente
disponer de los mismos.
62
LA EMPRESA.
CAEP
3.- El Mercado
Una vez determinada la necesidad del cliente, se estudia quiénes y dónde

están mis potenciales clientes, y quienes son y cómo actúan mis
principales competidores.
 Tamaño del mercado real (volumen de ventas en unidades

monetarias y unidades físicas de producto) y mercado potencial
(número de clientes).
 Las tendencias generales del mercado: observar si se trata de
mercados estáticos, en crecimiento o decrecimiento.
 Distribución geográfica del mercado.
 Características específicas del mercado
 El perfil del cliente: (I) Consumidores: Es importante para usted
que desarrolle un retrato mental y claro de su cliente ideal,
considere datos demográficos, psicológicos, etc), (ii) Negocios: Si va
a dar un servicio o producto a otros negocios, describa las
características de las empresas con las que piensa trabajar: tipo y
tamaño de negocio, sector, etc)
 Segmento de mercado: se refiere a que cierta parte de la totalidad
del mercado está formada por clientes que comparten ciertos
rasgos en común convirtiéndose en clientes idóneos para adquirir
sus productos.
 Estratificación de mercado: Está relacionada con el tipo de
producto demandado según el poder adquisitivo de los clientes y la
imagen que se crea socialmente en cuanto al consumo del mismo.
 Diferenciación de producto: Se entiende como los cambios
realizados en la presentación física e imagen del producto a través
de la publicidad, de modo que se muestre al producto distinto de
sus competidores y orientado a cierto tipo de demandantes.
 Motivos de atracción del producto o servicio Los motivos por los
cuales usted atrae a un cliente pueden ser muy variados: 1. precio,
2. actuación, 3. duración, 4. versatilidad, 5. rapidez, 6. precisión, 7.
facilidad de uso o manejo, 8. facilidad de mantenimiento o
reparación, 9. facilidad o bajo costo de instalación, 10. tamaño, 11.
peso, entre otros.
63
LA EMPRESA.
CAEP
4.- Identificar los canales de distribución existentes
Es importante conocer la dinámica del flujo de las mercancías, cómo es el

transporte, los distribuidores y como se realiza la venta al mayoreo y
menudeo.
5.- Análisis de la competencia.- El propósito de este análisis es conocer

quienes son sus competidores, su fuerza y modo de actuación, así como
explicar cuáles son las desventajas y las oportunidades que su negocio
enfrenta. Asimismo, al preparar este análisis descubrirá cual es su ventaja
competitiva (la razón por la cual sus clientes hacen negocio con usted en
lugar de con su competencia).
6.- Análisis FODA
Un análisis FODA brinda un resumen de las fortalezas y debilidades de

su empresa e identifica las oportunidades y amenazas que enfrenta, de
este modo usted podrá establecer objetivos para su negocio para
transformar sus fortalezas en ventajas competitivas.
64
LA EMPRESA.
CAEP
A continuación se le presentan cinco preguntas, las mismas que están basadas en lo

aprendido en el presente Módulo. Marque Ud. con una V si considera la respuesta como
verdadera y con una F si la considera falsa:
Nº PREGUNTA V F
El comercio internacional ha desempeñado un papel relevante

1
en el desarrollo económico de los países.
El comercio se limita al estrecho ámbito de cada nación. El

comercio internacional es un medio que tienen los
2
inversionistas privados para aumentar sus beneficios o
ganancias.
Descuento de Giros: a través del descuento de giro, la empresa

podrá recibir por anticipado el importe, previa deducción de
3 los intereses, de giros emitidos a su favor. Esta herramienta
agiliza el capital de trabajo y permite disponer del dinero con
mayor rapidez.
El desarrollo exportador puede ser descrito como un proceso

estimulo respuesta en el cual el aprendizaje experimental es de
vital importancia, para evaluar las motivaciones para exportar;
4 en forma más sistemática conviene clasificarla de acuerdo a la
procedencia del estímulo, el cual según los autores recién
mencionados, pueden proceder de motivos internos y externos
de la empresa.
Control Aduanero: La aduana conjuntamente con funcionarios

de Sanidad, deben examinar las condiciones y estado físico
5 de las mercancías para evitar el ingreso de plagas,
enfermedades u otros males que afecten la salud de
personas, la fauna o flora.
65
LA EMPRESA.
CAEP
 Muñoz, C. (2002). Los Regímenes de Liberación, Suspensión y otros regímenes

aduaneros especiales. Trabajo especial de maestría no publicado.
Barquisimeto: Universidad Nacional Experimental Politécnica.
 Navarro, Carmen. (2000). La experiencia de las Empresas del Estado

Lara en la Exportación de Productos no Petroleros (Periodo 1970-1999).
Trabajo de Grado.
 Universidad Centrocidental Lisandro Alvarado. Barquisimeto. Ortiz, A.

(2003). Planificación estratégica de la actividad exportadora. Buenos Aires:
Laidos.
 Peña, O. (2002). Política de promoción de exportaciones para el

desarrollo del sector industrial exportador de Barquisimeto 1995-2000.
Trabajo especial de maestría no publicado. Barquisimeto: Universidad
Nacional Experimental Politécnica.
 Perera, Y. (1999). Experiencia Exportadora de la Empresa Licorerías Unidas.
 Trabajo de Grado. Universidad Centroccidental Lisandro Alvarado.

Barquisimeto. Pinto A., Ulises (2003). Argentina ante los Mercados
Internacionales. Barquisimeto, Argentina: MGB Ediciones.
 Sabino, C. (2001). El Proceso de Investigación. Caracas: PANAPO.
 Salvatore, J. (1999). Políticas comerciales de exportación. México:

Ganímedes. Sánchez, Basilio (1985). Métodos de Investigación. Ediciones
Universidad Bicentenaria de Aragua. Editorial LOGO, C.A.
66
LA EMPRESA.
CAEP
 Stone, R. (1999). El plan de negocios de exportación en la industria

manufacturera. México: McGraw-Hill.
 Suárez, P. (2000). Metodología de Investigación en las Ciencias Sociales.

Caracas: Monte Ávila.
 Tosi, J. (1996). Derecho Aduanero. Buenos Aires, Argentina: Fundación

Centro Estudios Políticos y Administrativos.
 Jarillo, J. y Martínez, J. (1997) Comercio Internacional; mas allá de la

Exportación.
 Tomo 3. Santafe de Bogota: McGraw-Hill Interamericana, S.A.

Minervini, Nicola (1998). Manual del Exportador. México: McGraw-Hill
Interamericana Editores, S.A.
67

Tomo I

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EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE

Hoy en día, el crecimiento de una empresa se basa en el comercio

Por ello, la capacidad exportadora de una empresa se configura mediante

Identificar experiencias pasadas y actuales que

Analizar los aspectos generales de las políticas

Diseñar lineamientos para el desarrollo de la actividad

Por mucho tiempo, la visión

empresas multifuncionales organizadas de forma unitaria (U), con las

En efecto, la creciente importancia

De esta manera, a diferencia de los modelos tradicionales de la firma, que

En primer lugar, Perera (1999), desarrolló una investigación denominada

A su vez hacemos en referencia que iniciarse en el proceso exportador

mantener un precio dentro de un margen competitivo y poder contar con

LA ECONOMÍA INTERNACIONAL Y EL CRECIMIENTO

El comercio internacional ha desempeñado un papel relevante en el

Al respecto, Tugores (1997), plantea que este panorama global, apenas

realmente devastadoras para aquellas otras que no estén preparadas. El

Sin embargo, el crecimiento de la población no garantiza el aumento de la

IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

El comercio no se limita al estrecho ámbito de cada nación. El comercio

El comercio internacional tiene características muy especiales, según que

Al respecto expone Salvatore (1999), que la política comercial es la línea

El comercio internacional según Salvatore (op. cit.), contribuye al

1. La importancia de nuevos productos manufacturados para un país

2. El comercio internacional estimula la producción interna volviéndose

3. Permite las transferencias de capital de países desarrollados a otros en

4. Facilita la adquisición de nuevas tecnologías, nuevas ideas, destrezas

Así el proceso de internacionalización de una empresa, va a depender del

APOYO A LA ACTIVIDAD EXPORTADORA:

 Créditos a Plazo Fijo: es un instrumento con pago único en un tiempo

 Préstamos a Cuotas: este instrumento ofrece financiamiento de capital

 Descuento de Giros: a través del descuento de giro, la empresa podrá

 Línea de Sobregiro en Cuenta Corriente: Línea de crédito rotativa

confirmación de los fondos entrantes. La duración no será mayor a un

 Factoring: es una operación que consiste en la cesión, antes de su

Generalmente, pueden encontrarse diversas posiciones acerca de cuánta y

Es preciso aumentar las exportaciones y a la vez modificar su

encargado de la difícil tarea de incursionar y tener éxito en los mercados

En este contexto, Francés y otros (1998), expresan, que exportar es la

El desarrollo exportador puede ser descrito como un proceso estimulo

En esa perspectiva, entre los motivos externos más importantes son:

a) Detección de oportunidades de mercado por existencia de una

b) Presencia de agentes promotores (cámaras, agencias de promoción,

c) Limitaciones del mercado local: contracción, estancamiento,

e) Tasa de cambio favorable.

Entre los motivos internos más importantes se encuentran los siguientes:

a) Decisión Gerencial: Análisis de oportunidades y amenazas; orientación

b) Aprovechamiento de ventajas competitivas en: tecnologías, producto y

c) Búsqueda de economías de escala.

d) Utilización de capacidad de producción ociosa.

Como puede observarse, la motivación exportadora de un empresario

Las aduanas son oficinas públicas encargadas de determinar y aplicar

a) Control del Comercio Exterior: La introducción, el paso y extracción de

b) Recaudación Tributaria: La aduana debe determinar y recaudar los

c) Control Sanitario: La aduana conjuntamente con funcionarios de

d) Control de Fraude aduanero: El fraude aduanero genera efectos muy

e) Control de Fraude Comercial: El tráfico de mercancías no originales,

f) Gestión de Estadísticas: corresponde a la aduana proveer la

La exportación es un régimen aduanero que permite la salida legal de

En el Perú, las exportaciones se han incrementado en los últimos años de

2. CONDICIONES DE LA EMPRESA PARA PODER

Lo primero que se presenta en la mente del empresario de la micro, pequeña

Exportar significa competir en el mundo. Significa extender el pensamiento