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Me hace reflexionar que cada uno tenemos nuestros propios intereses que quizás presta
menos atención que los otros; por eso las personas prestan más atención cuando
sienten que se les comprende, que son entendidos y que se les entiende en su
explicación del problema.
En el apartado “Mire hacia adelante y no hacia atrás” se refiere que cuando tenemos
un problema, las personas nos bloqueamos y miramos siempre hacia atrás en vez de
buscar razones para mejorar en el futuro y eso dificulta la negociación.
3. Invente OPCIONES de mutuo beneficio. En esta parte nos dice que la intervención del
negociador en el conflicto no ha de existir, sino las partes involucradas tendrían que ser
los únicos en resolver el conflicto. Este libro nos da una serie de estrategias para poder
obtener un mutuo beneficio; lo principal es conocer los obstáculos que impiden las
opciones: juicios prematuros, búsqueda de una sola respuesta, el supuesto que cada
parte siente que la situación es todo o nada; y la creencia que la solución del problema
de ellos es de ellos. Para poder superar estos obstáculos se han creado opciones
creativas como la tormenta de ideas, para poder producir tantas ideas posibles para
solucionar el problema; otro punto importante es ampliar opciones e ir de lo específico
a lo general y viceversa; también concentrarnos en buscar los intereses comunes que se
tienen entre las partes involucradas, y la satisfacción depende de que ambas partes
queden contentas para cumplir un acuerdo.
El libro también expone que el sistema de negociación defiende la negociación según los
méritos, y estos tienen tres elementos básicos:
1°. Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
2º Sea razonable y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser los más
apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.
3º. Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. En resumen, concéntrese en
criterios objetivos con firmeza pero también con flexibilidad.
4. Insista en que los CRITERIOS sean objetivos. En este apartado nos indica que la
negociación se basa en principios pero a la vez implica dos tipos de preguntas: ¿Cómo
se pueden identificar criterios objetivos, y cómo se pueden utilizar en una negociación?,
así que cualquier método de negociación que utilice es mejor prepararlo con
anticipación y establecer objetivos según para cada caso: Criterios equitativos, criterios
objetivos, procedimientos equitativos. Según nos explican en el libro una vez que hemos
identificado algunos criterios y procedimientos objetivos la negociación según el caso
tiene tres elementos básicos:
1. Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
2. Sea razonable, y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser los más
apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.
3. Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. Concéntrese en criterios
objetivos con firmeza pero también con flexibilidad.
Como conclusión, en este capítulo se busca siempre estar en la posición de la otra partes,
buscar diferentes alternativas, con diferentes criterios para buscar el ganar-ganar de ambas
partes o una solución lo más justa posible ante el problema.