El modelo de negocio (business model, BM) es el mecanismo mediante el cual un

negocio genera ingresos y beneficios y a su vez, cómo una empresa sirve a sus
clientes. Debe de ser capaz de generar, sobre el papel, un beneficio mutuo tanto
para el cliente como para la empresa y debe de ser explicado en términos de,
cómo mucho, una decena de elementos clave.

Algunos de los elementos clave son los siguientes:

1. Propuesta de valor:

Según Michael Porter, la propuesta de valor es la mezcla de la comodidad,

calidad, precio, servicio y garantía que la organización ofrece a sus clientes.
Kaplan y Norton hablan de cuatro clases amplias de propuestas de valor:

•Mejor compra o Menor costo total: Precios económicos, calidad confiable, servicio
rápido.

•Liderazgo de producto e innovación: Los últimos productos de los líderes de la

industria.

•Llave en mano: Soluciones a medida para las necesidades y preferencias

específicas de cada cliente.

•Cautiverio: El concepto de cliente cautivo fue introducido por Michael Porter. La

organización intenta conseguir a una gran cantidad de compradores en una
posición donde los deja sin posibilidad de continuar sus compras con otro
proveedor.

2. Segmento de mercado:

El target o mercado objetivo es el segmento del mercado al que está dirigido un

bien, ya sea producto o servicio. Generalmente, se define en términos de edad,
género o variables socioeconómicas. Hay «tres pasos» para establecer mercados
objetivos:

•segmentación de mercado

•selección del mercado objetivo

•posicionamiento del producto

Las estrategias para acotar un target están influidas por:

•la madurez del mercado

•la diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores

•el tamaño de la compañía

•la fortaleza de la competencia o la economía

•el volumen de ventas requerido para producir beneficios

3. Segmento de no mercado:

De la misma manera, el segmento que no es objetivo en un determinado momento

debe de ser conocido y puede convertirse en cliente potencial mediante
estrategias de océano azul creando mercados sin rivales y llegando a segmentos
de mercado en los que antes no estaba.

4. Alianzas estratégicas:

Las alianzas estratégicas son uniones formales entre dos o más organizaciones
que tienen como propósito llevar a cabo la formación de sociedades que ayuden a
la competitividad y al fortalecimiento de las empresas. Son entendidas también,
como formas de cooperación entre algunos de los entes que directamente influyen
en su comportamiento, proveedores, distribuidores, clientes, nuevos participantes,
entre otros.

5. Diálogo cliente (mercado son conversaciones):

David Weinberger, Christopher Locke y Doc Searls opinaron en 1998 que los
mercados son conversaciones. El cliente hoy en día opina, critica, comenta,
demanda y exige. Las empresas quieren saber que se dice de ellas pero no
participan del diálogo.

En este elemento se analiza si este diálogo es nulo, es decir, si las empresas

están acostumbradas a la unidireccionalidad de mensajes a un mercado objetivo o
sin embargo, están más cerca de relaciones 2.0 en las que existe un verdadero
diálogo entre la empresa y el cliente.

El dialogo con el cliente debe ser:

1. Los mercados son conversaciones.

2. Los mercados consisten de seres humanos, no de sectores demográficos.

3. Las conversaciones entre seres humanos suenan humanas. Se conducen en

una voz humana.

6. Fidelización:

Cómo la empresa convierte cada venta en el principio de la siguiente, es decir, en

conservar al cliente y de esta manera un determinado público se mantiene fiel a
una determinada marca

7. Servicio (antes, durante, después):

Cómo orienta la empresa su compromiso de calidad con el cliente. Los servicios

que ofrece antes, durante y después mientras interactúa con su consumidor.

8. Canales de distribución y presencialización:

El Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (o

productores) ponen a disposición de los consumidores (o usuarios finales) los
productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y
vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen
necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios
desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. La ventaja
competitiva es la flexibilidad y la presencia oportuna en el mercado.

Los canales tradicionales son los siguientes:

1. Canales de Distribución Para Productos de Consumo:

- Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores)

- Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos

a los Consumidores)

- Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos

a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)

- Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes

Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a
los Consumidores)

2. Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:

- Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial)

- Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de éste al Usuario Industrial)

- Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes

Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales)

- Canal Agente/Intermediario – Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o

Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales
y de éstos a los Usuarios Industriales)

9. Recursos clave: Procesos clave. Arquitectura de valor. Infraestructura:

Las empresas son tan eficientes como lo son sus procesos. La mayoría de las
empresas y las organizaciones que han tomado conciencia de esto han
reaccionado ante la ineficiencia que representa las organizaciones
departamentales, con sus nichos de poder y su inercia excesiva ante los cambios,
potenciando el concepto del proceso, con un foco común y trabajando con una
visión de objetivo en el cliente.

En la planificación estratégica definir cuáles son esos procesos clave y todos los
recursos humanos, infraestructuras es esencial para la confección del modelo de
negocio.

10. El retorno del valor (beneficio). PVE, PBE:

Consiste en determinar cuál es el beneficio del modelo de negocio. Consiste en la

propuesta de valor para el consumidor, el cuál es un elemento subjetivo y el valor
objetivo de coste del producto que ofrece la empresa. El coste de la propuesta de
valor, PGE: Consiste en definir cuál es el coste de la propuesta de valor que
ofrece la empresa a sus clientes.

11. El efecto marca:

Las marcas, las enseñas, los nombres comerciales están omnipresentes en

nuestro día a día, en muchas ocasiones el consumidor, el cliente o clienta ya no
adquiere un producto o contrata un servicio solo por el uso o la función misma del
mismo o por el servicio que le va a prestar, sino que lo adquiere por el concepto
marca y todo lo que con ello lleva asociado.

12. El efecto plataforma:

Qué plataformas son empleadas por la empresa en la confección del modelo de

negocios.
Finalmente, la descripción de cada uno de estos elementos forma en su conjunto
el modelo de negocio de una propuesta de valor de una empresa.