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Marketing de Peluquería PDF
Marketing de Peluquería PDF
Marketing
de salón
de peluquería.
5ª EDICIÓN
Índice
INTRODUCCIÓN .........................................................5
MARKETING DE SALÓN DE PELUQUERÍA ........................9
CLIENTES POTENCIALES ......................................... 14
LA FUNCIÓN DEL MARKETING .................................... 16
LA IMPORTANCIA DE LOS RECURSOS HUMANOS ............ 17
PLANIFICACIÓN ...................................................... 19
SEGMENTO DE MERCADO ........................................21
EVALUACIÓN DE LA COMPETENCIA ............................. 24
SERVICIOS ...........................................................28
LAS REGLAS BÁSICAS .............................................32
PROMOCIÓN .........................................................34
PRÁCTICAS DE VENTAS ........................................... 37
EL SECRETO ES 20 ...............................................41
FORMAS DE COMPRAS ............................................ 43
LOS 8 PASOS PARA LLEGAR A LA META ...................... 44
TELEMARKETING ¿QUÉ ES? .................................... 46
LA TÉCNICA DEL TELEMARKETING ............................. 49
15 REGLAS DEL LENGUAJE TELEFÓNICO .....................50
TELENEGOCIO ....................................................... 52
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE ..................................... 54
ORGANIZACIÓN ...................................................... 58
MARKETING DIRECTO .............................................62
EL CLIENTE .......................................................... 65
LAS CARTAS Y EL MARKETING DIRECTO .....................67
LA VENTA DE SERVICIOS .......................................... 69
CÓMO SER UN BUEN GERENTE .................................72
FRANCHISING ¿QUÉ ES? ......................................... 77
ENCUESTAS DE SATISFACCIÓN .................................. 82
CORNERS ............................................................. 85
PUBLICIDAD .......................................................... 92
DIFERENTES PROMOCIONES ..................................... 98
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AL LECTOR
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AGRADECIMIENTOS
RODOLFO U RREA
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INTRODUCCIÓN
estheticnet.com Marketing 5
FUNDAMENTACIÓN
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Cada cuánto realiza capacitaciones de perfecciona
perfecciona--
miento del profesional peluquero?
58,2% una vez cada tres años
30% ninguna capacitación
11,8 % una vez por año
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Esto pone en el tapete una realidad que se sospechaba, pero
por falta de investigación seria y estadística medible no se sabía,
es por éste motivo que empresas importantes de servicios y
productos del sector se están dando cuenta que al profesional
peluquero hay que actualizarlo y brindarle las herramientas y
técnicas del marketing moderno, para que pueda competir y hacer
más rentable su negocio.
He tomado también éste compromiso, luego de haber
escuchado a los profesionales peluqueros de todo el país en los
seminarios de Marketing de Salón de Peluquería detectar las
necesidades que ellos tienen, es por éste motivo que de una
manera práctica, pero profesional terminé este libro, para poder
brindar las técnicas básicas del marketing moderno.
Rodolfo Urrea
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MARKETING DE SALÓN DE PELUQUERÍA
TIEMPOS MODERNOS
Bienes Servicios
Dulces SALÓN DE PELUQUERÍA
Computadoras INSTITUTO DE BELLEZA
Departamentos ASESORES DE IMAGEN
Automóviles GIMNASIOS.
Otros otros
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❑ Importante: el modo en que se emplea el producto o servicio, es en
base a la satisfacción de necesidades de las personas, las mujeres
buscan la belleza y salud, no así cosméticos y alimentos dietéticos,
los hombres buscan virilidad y másculinidad, no buenos perfumes,
cigarrillos fuertes o ropa de cierta marca que se muestran en una
publicidad, ésta es la seducción para satisfacer las necesidades de
cada individuo, sea este mujer o varón, joven o viejo.
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❑ (Algo más amplio de lo visto anteriormente, para la
ayuda de los conceptos modernos). Es importante te-
ner en cuenta los siguientes elementos:
BÚSQUEDA, COMBINACIÓN,
PROGRAMACIÓN Y CONSU MO
BÚSQUEDA
COMBINACIÓN
PROGRAMACIÓN
Una vez identificadas las necesidades del cliente y com-
binadas con la capacidad real de los servicios y produc-
tos del SALÓN DE PELUQUERÍA,, se puede comenzar
a crear y diseñar un programa de Marketing que inclu-
ye los siguientes aspectos:
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MARKETING MIX.
LAS CUATRO P.
CONSUMO
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• Forma de pago (hoy un salón de peluquería tiene la po-
sibilidad de brindar a su cliente diferentes formas de
pago, como por ejemplo con tarjeta de crédito).
• Información sobre la utilización o consumo. Todo ser-
vicio o nuevo producto que el cliente va a comprar en
el salón de peluquería, el responsable del mismo, de-
berá dar toda la información técnica pertinente sobre
utilización.
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CLIENTES POTENCIALES EN EL SALÓN DE
PELUQUERÍA
DEMANDA EFECTIVA
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PERSPECTIVA SOCIAL SOBRE UTILIDAD
DE PRODUCTOS
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LA FUNCION DEL MARKETING EN UN
SALÓN DE PELUQUERÍA
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LA IMPOR
IMPORTTANCIA DE LOS RECURSOS
HUMANOS EN EL SALÓN DE PELUQUERÍA
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❑ En las literaturas modernas de marketing sobre el salón de
peluquería el enunciado es la misión de organización para
la búsqueda de ventajas diferenciales (crear una ventaja di-
ferencial y después promover esta ventaja).
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PLANIFICACIÓN EN EL SALÓN DE
PELUQUERÍA
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COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE EN UN
SALÓN DE PELUQUERÍA
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SEGMENTO DEL MERCADO QUÉ ES?
A) Delinear los segmentos del mercado (de donde son los clien-
tes actuales y de qué zona queremos conquistarlos para nues-
tro salón de peluquería).
B) Escoger el mercado deseado (calidad de los futuros clientes
para el salón de peluquería).
C) Productos y servicios a satisfacer estos segmentos (qué can-
tidad de dinero compararán estos clientes en servicios y
productos).
D) Programa de marketing y control de gestión (tener siem-
pre preparado un plan de trabajo para llegar a los objeti-
vos deseados que es conseguir nuevos clientes que consu-
man servicios y productos).
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Diferencias entre:
MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN
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EVALU
EVALU ACIÓN DE LA SITU
ALUA ACIÓN DEL
SITUA
SALÓN DE PELUQ UERÍA Y EL MERCADO
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EVALUACIÓN DE LA COMPETENCIA DE UN
SALÓN DE PELUQUERÍA.
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Quién compra (quiénes son sus verdaderos clientes varones
– mujeres, mayores, menores etc.).
Quién toma las decisiones (es importante que tenga en cuenta
en cuenta que en un grupo familiar mayormente la decisión
la tiene el hombre, por ésto es importante tenerlo como
cliente).
Quién es el que influye en la decisión de la compra (como
dijimos el hombre es mayormente el que decide, pero la
mujer es la que elige dónde comprar, es importante cuidar
estos detalles).
Qué características demográficas o socio-económicas dis-
tinguen a los clientes (el salón de peluquería tiene que estar
acorde a los clientes, si queremos abrir un nuevo salón en
una zona de buen poder adquisitivo, no alcanza con el pro-
fesionalismo, deberá hacer una inversión en la imagen y
comodidad de su futuro cliente).
Cuándo compran (realizar un análisis del índice de rotación
de los clientes y un promedio de cuánto gastan en cada aten-
ción por los servicios y compra de productos).
Cuál es la época más favorable para la venta del producto y
servicios (hay zonas donde se trabaja con el turismo o salo-
nes de peluquería que están ubicados en una zona céntrica
de una importante ciudad y en la época de vacaciones bajan
considerablemente la producción).
Hacia qué metas está dirigida la publicidad (cuando realiza
una acción promocional, lo hace pensando en que los clien-
tes compraran productos, servicios o ambos?).
Qué comparación debe hacerse entre su salón de peluquería
y la competencia (antigüedad, imagen, precios, estilo, pro-
fesionales etc.).
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Para qué sirven los servicios y productos que usted ofrece a
sus clientes.
Cuáles son las necesidades humanas que llena, (imagen y
qué más?).
Qué garantías ofrecen los servicios y productos (que com-
pran sus clientes).
Es una necesidad o un lujo (los servicios y productos que se
ofrecen en el salón de peluquería).
A qué clase de gente atraerían los servicios y productos de
su salón de peluquería?.
Los precios son mayores o menores que la competencia (eva-
lúe no sólo el precio sino las diferencias competitivas, bene-
ficios y los valores agregados que usted ofrece).
Existe alguna historia de interés del salón de peluquería para
los clientes (antigüedad calidad de las prestaciones, Status
etc.).
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Cuánto cuesta (más, menos o igual que la competencia, compare
siempre precios por servicios prestados).
Cómo lo vende (promociones, obsequio por compras, tarjetas
de crédito).
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SERVICIOS
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El activo de la firma tiene poco valor sin la existencia de clientes.
Los clientes son atraídos mediante promesas y se los retiene
mediante la satisfacción.
La tarea clave del SALÓN DE PELUQUERÍA es, por lo
tanto crear y mantener clientes.
P RIMERO
Antes de la compra de los servicios.
En la que la idea básica será de facilitar la elección al cliente
para que éste pueda elegir qué servicios o productos
comprar, por medio de información personal, materiales de
promoción etc.
S EGUNDO
Fase de la compra.
En la que se deberá facilitar la adquisición. Es importante
que el cliente pueda acceder a los servicios y productos en
forma instantánea, los clientes de hoy cada vez tienen menos
tiempo y quieren esperar menos también.
TERCERO
Después de la compra.
En la que se debe poner en funcionamiento a los empleados del
salón de peluquería para facilitar el uso de todos los servicios y
productos, adquiridos a fin de que el cliente obtenga el máximo
de rendimiento por parte de todos los integrantes del salón.
Recuerde que los fines que persigue el servicio comer cial en
comercial
el SALÓN DE PELUQ UERÍA son
PELUQUERÍA
• Lograr que los clientes queden satisfechos.
• Asegurarse la fidelidad de los clientes.
• Aumentar el volumen de ventas.
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PUNTOS ESTRATÉGICOS
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• La importancia de un lenguaje único y unificado del SA-
LÓN DE PELUQUERÍA para una adecuada publicidad
institucional en su zona de influencia.
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LAS REGLAS BÁSICAS PARA EL SALÓN DE
PELUQUERÍA
• Conocer más a los clientes, el salón de peluquería deberá rea-
lizar encuestas de satisfacción (dos a tres en el año para cono-
cer a sus clientes).
• Clasificarlos basándose en distintos criterios, quiénes son los clien-
tes del salón de peluquería, (sexo, economía, distancia etc.).
• Detectar necesidades para desarrollar nuevos servicios y
productos (de las encuestas de satisfacción obtendremos
información medible de cuáles son las necesidades reales
de nuestros clientes).
• Retener los clientes más valiosos, no gastar dinero
con los clientes que no son rentables, (hoy el marke-
ting moderno nos permite poder conquistar nuevos
clientes y ‘’desechar’’ los que no son rentables para el salón
de peluquería).
• Recuperar clientes, hay clientes que se fueron y es de sumo
interés para el salón de peluquería recuperarlos, (podrá ha-
cerlo con acciones promocionales puntuales como estrategia).
• Predecir el comportamiento de los clientes, (las encuestas de
satisfacción en el salón de peluquería permitirán conocer quié-
nes quieren más servicios, qué productos necesitan, cada cuán-
to quieren los servicios etc.).
• Seleccionar y ubicar clientes potenciales (con los clientes ac-
tivos del salón de peluquería, puede realizar promociones con
un sistema de referidos (un cliente por otro cliente) y así po-
der armar un prolijo e importante banco de datos.
• Mejorar el servicio al cliente (por medio de las encuestas de sa-
tisfacción podremos descubrir lo que los clientes necesitan).
• Generar comunicaciones más personalizadas y efectivas
(debemos conocer a todos nuestros clientes, por más que
nuestro salón de peluquería tenga 10 empleados, la unifi-
cación de criterio y el lenguaje es de suma importancia
para que el cliente perciba en el salón que hay una mis-
ma filosofía de atención y servicios para todos por igual).
• Procesar respuestas (las encuestas de opinión por medio de
los clientes nos dará información que permita mejorar los
servicios o que productos vender, para esto hay que procesar
toda la información y hacer de esta algo medible).
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• Atender eficientemente los reclamos (siempre debemos dar
una respuesta rápida a nuestros clientes).
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PROMOCIÓN
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ciones especiales sirven en principio para poder captar nuevos
clientes en el salón de peluquería y ampliar el banco de datos
para accionar el telemarketing y marketing directo). Lo habla-
remos más adelante.
OBSEQUIOS EXTRAS (dijimos que las alianzas con proveedo-
res de productos en venta del salón de peluquería, sirven y obtener
muestras gratis para obsequiarlas a los nuevos clientes).
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tenga en la zona, una de las formas de competir es mostrase
con acciones promocionales organizadas y pensadas).
Necesita demostración o aplicación (ya hablaremos de las
acciones promocionales que necesitan experimentar
el producto o servicio para conquistar nuevos clientes en el
salón de peluquería).
Durante qué tiempo las acciones promocionales tienen un
efecto residual, (esto significa que durante casi 90 días esté
presente en las personas que participaron en ella, no olvide
que las acciones promocionales directas donde el futuro
cliente participa tienen más fuerza y efectividad que cual-
quier otra acción).
Qué participación van a tener las personas involucradas en
la promoción. Si va a realizar una promoción en vía pública
o dentro del salón de peluquería, capacite a todas las perso-
nas que van a estar en contacto con la acción, sean estos los
empleados del salón de peluquería, como alguna promotora
que trabajará algunos días haciendo la tarea de promoción).
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PRÁCTICAS DE VENTA EN EL SALÓN DE
PELUQUERÍA
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• Contestar las preguntas del cliente.
• Ser paciente.
1- Audiencia expuesta
Es el número de personas a las que llegaremos con la promoción.
2- Audiencia alcanzada.
Número de personas que tuvieron contacto con la promo-
ción (es importante utilizar materiales con cupones para
medir la cantidad de personas que intervienen de la promo-
ción y formar un banco de datos).
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❑ El rol del empleado o persona responsable en atender al po-
tencial cliente cumple un papel importante, en el proceso de
venta e intenta transmitir todos los beneficios que los servi-
cios y productos del salón de peluquería tiene, recordemos
que lo importante es “VENDERVENDER BENEFICIOS, NO PRO-
DUCTOS S’’ y hacer saber al cliente que estos beneficios van
a satisfacer sus necesidades y deseos.
No venda lógica
Despierte emociones
❑ Son muchos los empleados del salón de peluquería que in-
tentan vender los servicios o productos con lógica y sola-
mente lógica, piensan que los servicios y productos son com-
prados sin emoción alguna por los clientes.
❑ Todos los servicios que no tengan que ver con el ocio (via-
jes por ejemplo) el cliente necesita que el empleado o las
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personas que están a cargo en el salón de peluquería le
ayude a comprar y que entiendan su cuota de emoción,
necesidades y deseos que deposita en los futuros benefi-
cios de los servicios y productos que van a consumir en
el salón de peluquería.
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EL SECRETO ES 20
¡¡CÓMO HACERLO!!
• A quién debo llamar hoy, (por ejemplo, los clientes que cum-
plen años, algún aniversario especial o simplemente sugerir-
les que tienen que pasar por el salón de peluquería para rea-
lizar alguno de los servicios).
• A quién debo mandar una carta hoy, (en los aniversarios es-
peciales, una carta puede resumir el afecto que se tiene al
cliente del salón de peluquería).
• A quién debo dar las bienvenidas hoy, (algunos salones de
peluquería utilizan la modalidad de llamar a un nuevo cliente
después de transcurrido las 24 horas).
• A quién debo atender en forma personal hoy, (hay nuevos
clientes que quieren que alguna persona en especial del sa-
lón de peluquería los atienda, es importante programar esta
hora y dar un buen recibimiento al futuro cliente).
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• A quién debo enviar un e-mail hoy, (la nueva tecnología per-
mite que hoy nos podamos comunicar en forma instantánea
y a bajo costo, los salones de peluquería que cuentan con las
herramientas de Internet pueden hacerlo).
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CLASIFICACIÓN DE LAS DIFERENTES
FORMAS DE COMPRAS :
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LOS 8 PASOS PARA LLEGAR A LA META
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6) ESTABLEZCA METAS A CORTO PLA ZO (el
salón de peluquería, a diferencia de otras empre-
sas y/o comercios que fabrican productos, puede
hacer y realizar cambios y acciones a corto plazo,
lo importante es que los marque y que los siga
mes a mes).
7) EXAMINE DIA A DIA LOS RESULTADOS ( e s
de suma importancia que podamos medir los
resultados día a día, poder cuantificarlos y ha-
cerlos medibles).
8) ESTABLEZCA METAS DE ACTIVIDAD, NO
DE PRODUCCIÓN (cuando piense en las metas
trate de hacerlo desde los servicios que presta en
el salón de peluquería, desde la capacitación pro-
pia y del personal que trabajan en el salón, desde
las acciones promocionales, la contención de los
clientes activos y la búsqueda de nuevos clientes.
Usted verá que ajustando y profesionalizando las
áreas de trabajo encontrará una clara mejoría en la
producción diaria del salón de peluquería).
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TELEMARKETING QUE ES?
PARA EL CLIENTE
• Aumento de competitividad.
• Mejor control de sus clientes.
• Aprovechamiento de tiempo para sus profesionales.
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APLICACIÓN DEL TELEMARKETING EN EL
SALÓN DE PELUQUERÍA
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racterísticas de cada una de ellas, por ejemplo si
son clientes activos o futuros.
3) CAPACITE AL PERSONAL IMPLICADO EN ESTA
ACTIVIDAD, es importante que la persona que va a
desarrollar el telemarketing tenga una capacitación
media de cómo y cuando realizarlo, más abajo detalla-
mos algunas de ellas.
4) TENGA EN CLARO EL OBJETIVO, PROMOCIONAR
– ACTIVAR – O BUSCAR NUEVOS CLIENTES, esto
es de suma importancia para el desarrollo de la acti-
vidad del marketing, debemos tener pensado qué ac-
ciones promocionales se necesitan para los clientes
activo y futuros.
5) PREPARE PLANILLAS DE CONTROL O SOFT
PARA LA ORGANIZACIÓN DE LOS LLAMADOS
Y SUS RESULTADOS. Organización de las lla madas,
llamadas,
también el resultado de cada una de ellas. Es importante
tenerlas registradas ya sea en planillas pensadas y dise-
ñadas para esta tarea, o bien preparar un sistema infor-
mático que permita un mejor seguimiento.
6) MARQUE UN OBJETIVO DE LLAMADAS, SU RE-
SULTADO Y MÍDALO, es importante tener una canti-
dad mínima de llamados por día y por hora, se sugiere
que no trabaje más de tres o cuatro horas una sola per-
sona realizando el telemarketing, después de este tiem-
po se comienza a bajar la efectividad del que lo realiza.
7) SEGUIMIENTO, a medida que vamos realizando el te-
lemarketing es importante un seguimiento de las perso-
nas contactadas y el resultado que hemos obtenido, por
ejemplo mejorar la producción, conseguir clientes nue-
vos, vender productos etc.
SALÓN DE PELUQUERÍA
• Promocionar
Recordemos, • Activar
el telemarketing • Reflotar
es para: • Cobrar
• Encuestas
CLIENTE
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LA TÉCNICA DEL TELEMARKETING
Primer paso
ATENDIENDO CORRECTAMENTE EL TELEFONO
Como dijimos, el teléfono es una herramienta importante para
obtener resultados, hay técnicas que debemos tener en cuenta,
aquí van algunas de ellas:
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15 REGLAS DEL LENGUAJE TELEFÓNICO
❑ SONRIA
La sonrisa se escucha por teléfono, hace la voz más cálida y
más simpática.
❑ ARTICULE
Ni cigarrillo, ni goma de máscar. Eso perjudica su locu-
ción, y hay ruidos inoportunos que llegan al oído de su
interlocutor.
❑ HABLE LENTAMENTE
El teléfono no es un equipo de alta fidelidad, de todas las
oportunidades para hacerse comprender.
❑ ESCUCHE
Cuando el otro habla, hágale saber que lo escucha (sí, com-
prendo, entiendo, etc.).
❑ ANOTE
Esto le permitirá fijar las ideas y le evita hacer repetir (cosa
irritante para su interlocutor).
❑ EXPLIQUE
Si desea esperar explique por qué (el otro no lo ve).
❑ UTILI CE LAS FÓRMULAS DE CORTESÍA
Introducen “flexibilidad” en la conversación y mejoran la
comunicación (gracias, muy amable etc.).
❑ GANE TIEMPO
Descuelgue a más tardar al tercer timbrazo, si promete vol-
ver a llamar hágalo a la hora convenida, si deben volver a
llamarle, esté a la hora convenida o deje un mensaje.
❑ HAGA PREGUNTAS
La conversación le parece al otro menos larga, si es él quien
habla, cuando contesta se siente valorado y seguro.
❑ OBTENGA UN “SI’’
Una persona que dijo “si’’ se ve obligada a continuar (y por
lógica a comprar).
❑ REFORMULE
Resumiendo, con otra palabra lo que el otro acaba de decir,
usted mantiene su atención y evita las conclusiones.
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❑ USE LA ALTERNATIVA
Llegue siempre al estilo de “prefiere venir por la tarde o por
la mañana’’, no diga” “no”, es más fácil decir ni lo uno ni
lo otro.
❑ LLÁMELO POR SU NOMBRE
Esto mantiene su atención y lo complace (recuerde siempre
llamarlo por su nombre).
❑ PIENSE EN TÉRMINOS DE VENTAJAS
Venda beneficios “no” productos. (lo aprendido hasta ahora
en este libro).
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TELENEGOCIO PARA EL SALÓN
DE PELUQUERÍA
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La conversación es más rápida.
Los saludos son más rápidos, se va ‘’directamente al grano’’,
recuerde ser práctico en el llamado y cual es el objetivo princi-
pal de este, ejemplo: Puede ser para la inauguración de un nue-
vo salón de peluquería, una acción promocional, un turno etc.
Hay más peligro de fracasar.
El contacto humano se reduce, recuerde que es un llamado
telefónico, pero si utiliza bien la técnica podrá conquistar
nuevos clientes para el salón de peluquería.
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SATISFACCIÓN DEL CLIENTE EN EL
SALÓN DE PELUQUERÍA
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❑ No interesa si el cliente tiene o no la razón, lo que importa es
que su tarea es brindar servicios a CLIENTES, siempre y
cuando sea compatible con aquello que buscan y lo que se
vende en el salón de peluquería.
❑ LA RELACIÓN ES IMPORTANTE “NO’’ “QUIÉN
TIENE LA RAZÓN
❑ Recuerde que solucionar el problema es más importante de
“quién es el que tiene razón”. Cuando un cliente está irrita-
do, sí usted puede solucionar el problema sin culparse a si
mismo o a otros, reducirá las tensiones, todos se sentirán
mejor y ahorra mucho tiempo.
❑ Y RECUERDE QUE ÉSTE ES EL CAMINO PARA
SATISFACER AL CLIENTE DE SU SALÓN DE
PELUQUERÍA
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• La objeción del cliente del salón de peluquería,
cuando queremos ofrecerle un producto para
comprar y este responde DÉJEME PENSAR-
LO no es nada contra lo que no se pueda luchar,
por lo que se ha de transformar en algo que se
pueda resolver.
• Si no le hacen objeciones durante la venta de los
productos o nuevos servicios, seguramente NO
HARÁ LA VENTA.
• La objeción de un cliente, en un salón de pe-
luquería, es una razón para no comprar, que
nace de la falta de información y de conoci-
miento de la utilización y las bondades de los
productos y servicios que están a la venta en
el salón de peluquería.
• No basta trabajar duramente en el salón de pelu-
quería, es necesario vender y ofrecer los produc-
tos y servicios con más talento, para que nuestro
cliente pueda comprarlos y quedar satisfecho.
• Trabaje con objetivos dentro del salón de pelu-
quería hoy, mismo no malgaste el tiempo en ac-
ciones que no le darán rentabilidad.
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salón de peluquería, podemos comenzar a delegar res-
ponsabilidades).
• Coordinar las actividades y evitar la duplicidad de ta-
reas (si se trabaja de una forma ordenada y organizada
se podrá obtener buenos resultados en la atención y
captación de clientes).
• Determinar la supervisión y el control (el dueño y/o
responsable del salón de peluquería deberá conocer a
sus empleados y realizar reuniones semanales para de-
tectar necesidades de los mismos y de los clientes para
lograr un servicio de excelencia).
• Establecer un canal de comunicación dinámico y prác-
tico (las reuniones semanales es el mejor dispositivo
para mejorar no sólo la comunicación sino también las
relaciones interpersonales por parte del equipo de tra-
bajo del salón de peluquería).
• Buscar el aumento de las ventas (ya hablamos de la actitud
de venta que tiene que estar incorporado en cada empleado
del salón de peluquería).
• Conseguir el objetivo predeterminado por el salón de pelu-
quería (las metas programadas por el dueño o el responsable
deben estar especificadas y escritas como se habló anterior-
mente en éste libro).
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ORGANIZACIÓN EN EL SALÓN
DE PELUQUERÍA
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lencia en el salón de peluquería.
• Verificación de los objetivos, (los objetivos propuestos por el
dueño o responsable del salón de peluquería, ya sean estos
para la mejor atención, captación de sus clientes o la venta de
productos).
• Medidas de las realizaciones (es importante una vez por mes
poder medir en una forma concreta y real, si se está llegando,
a los objetivos establecidos por el salón de peluquería, ya
dijimos que los mismos tienen que estar por escrito).
• Aplicación de acciones correctivas, si es necesario (con
el control de una vez por mes podemos detectar rápi-
damente qué es lo que está sucediendo, si llegamos al
objetivo establecido o si realmente no se cumplieron
las metas para concretarlo, si es esto último se deberán
tomar medidas correctivas con los responsables o a los
obstáculos que no permitieron el objetivo, lo impor-
tante son los logros paulatinos).
• Evaluación de todas las áreas del rendimiento de los servi-
cios. Ya hablamos de las cuatro áreas importantes dentro del
salón de peluquería, administrativa, finanzas, marketing y el
área operativa (los profesionales).
• Resultados obtenidos: cuantificar en logros, costos, be-
neficios etc.
TIEMPO
OPORTUNIDAD
INFORMACIÓN
ACCIÓN
SEGUIMIENTO
EFECTIVIDAD
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Tiempo
❑ La organización del tiempo en el salón de peluquería
es quizás una de las variables que más hay que tener
en cuenta, cuando queremos que la venta y la producción se
concrete en un hecho real.
❑ Dicen que aquélla persona que más ocupada está “es”, la
que más tiempo tiene, si esta es organizada tanto en su agenda
como en su vida personal.
Los empleados y las personas involucradas en la atención al
público del salón de peluquería, deben tener noción del tiem-
po que tienen que planificar en:
Oportunidad
❑ El empleado del salón de peluquería tendrá que
desarrollar el sentido de la oportunidad, ésto significa darnos
cuenta que, a la persona que queremos brindar nuestros ser-
vicios, tiene que estar en una situación y contexto que nos
permita desarrollar nuestra tarea, una vez detectado esto es
AQUÍ Y AHORA donde se debe ofrecer y vender más ser-
vicios y productos, sin dejar para mañana la decisión del clien-
te, (venta diferida venta perdida).
Información
❑ El nuevo concepto de vender y ofrecer los servicios, es co-
nocer previamente a quién vamos a ofrecerlo. Cuanta mayor
información se obtiene del futuro cliente, mejor se podrá abor-
dar la venta en forma profesional.
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❑ Muchos son los empleados del salón de peluquería que pa-
san su tiempo planificando, de cómo llegar, cómo contactar
y cómo vender, pero fracasan por no tener el accionar.
Efectividad
❑ El empleado del salón de peluquería tendrá que aprender a
medir su efectividad en todos los procesos de la venta y la
atención al cliente y los resultados que va obteniendo del
desarrollo de las mismas, el empleado tiene que trabajar por
objetivos, y llegar a ellos.
❑ El empleado del salón de peluquería es bueno en su tarea si
es efectivo, (si atiende bien y vende más productos y servi-
cios) y el cliente queda conforme por todo esto.
Comunicación
❑ El concepto de comunicación en el salón de pelu-
quería, es saber por medio de la escucha de cada em-
pleado o responsable qué necesita la otra persona (el
cliente). Establecer un buen ‘’Rapor’’, (entrar en sin-
tonía) con el otro, permitirá al cliente tener pertenen-
cia con el salón de peluquería llegando así a una bue-
na fidelidad. Comunicación significa tratar de ha-
blar el mismo lenguaje y código de nuestro cliente.
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MARKETING DIRECTO, UNA HERRAMIENTA
PARA VENDER MÁS EN EL SALÓN
DE PELUQUERÍA
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• UTILIZACIÓN DEL SERVICIO Y PRO DUCTO (como señalamos an-
PRODUCTO
teriormente es importante comunicar a los clientes po-
tenciales la variedad de servicios y productos que puede
adquirir en el salón de peluquería).
• SISTEMA DE COMPRA (si en el salón de peluquería son ne-
cesarios los turnos).
• FORMA DE PAGO (si utiliza el sistema de tarjeta de
crédito).
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nen que ser creativos para la vista del futuro cliente).
• REDACCIÓN en el texto, (en el texto tiene que figurar
los beneficios más importantes y relevantes del salón
de peluquería).
• DISEÑO D EL MATERIAL , (recordemos que un salón de pe-
DEL
luquería vende imagen y el material debe estar acorde a
la propuesta y filosofía del mismo).
• CALIDAD DE IMPRESIÓN , (las impresiones con fotogra-
fías a todo color de los servicios y productos del salón
de peluquería ayudarán para seducir a futuros clientes).
• ACCIÓN PROMOCIONAL , (puede acompañar al Marke-
ting Directo una acción promocional que podría estar
orientada al precio, otros servicios y/o beneficios).
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EL CLIENTE DE UN SALÓN DE PELUQUERÍA
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• FUSIONES CON OTRAS EMPRESAS (empresas o institu-
ciones que estén en la zona de influencia del salón de
peluquería podrán realizar promociones en conjunto y
así obtener un mayor banco de datos).
4 - DIFERENTES FORMAS
• MATERIAL DE INFORMACIÓN ( s i m p l e m e n t e e n t r e g a n -
do información del salón de peluquería).
• MATERIAL DE INFORMACIÓN + PRUEBA DE UN PRODUC-
TO (dando la oportunidad al nuevo cliente de experi-
mentar un nuevo producto en el salón de peluquería
sin cargo).
• MATERIAL DE INFORMACIÓN + PRUEBA DE UN
PRODUCTO + DESCUENTO EN SU COMPRA, ( s e
suma el descuento en la compra de los servicios o al-
gunos productos).
• MATERIAL DE INFORMACIÓN + PRUEBA + DESCUENTO +
PARTICIPAR DE UN CLUB POINT , (el salón de peluquería
puede diseñar un sistema de puntos, esto significa que
cuanto más consume en el salón más posibilidades tie-
nen de obtener beneficios extras o sin cargo).
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LAS CARTAS Y EL MARKETING DIRECTO
EN EL SALÓN DE PELUQUERÍA
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Pero si usted necesita rechazar un pedido y sabe que ésto
enojará a su proveedor, entonces la carta constituye un pro-
blema y nos saca de la rutina y es necesario tener experien-
cia para decir “NO”.
estheticnet.com Marketing 68
LA VENTA DE SERVICIOS DEL SALÓN DE
PELUQUERÍA
Si tuviéramos qué decir que tipo de carta es la más compleja
en un salón de peluquería, ésta sería sin duda la relacionada
con la venta o las acciones promocionales .
Como su nombre lo dice “Hay que vender’’, hay muchos
responsables de SALONES DE PELUQUERÍA que no tie-
nen idea de los principios específicos que deben ser aplica-
dos en la construcción de una buena carta comercial para el
MARKETING DIRECTO .
estheticnet.com Marketing 69
❑ Es posible hacer de la palabra escrita un medio de comunica-
ción tan real y expresivo como la palabra hablada, hay mu-
chas maneras de construir una carta comercial si usted en-
cuentra que sus cartas son secas y siempre con frases llaves,
dé una nueva vida a ellas trasmitiendo através de las líneas su
propia personalidad como responsable del negocio del salón
de peluquería.
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personal, sin duda habrá conquistado un porcentaje importante
de nuevos clientes.
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COMÓ SER UN BUEN GERENTE DE SU
SALÓN DE PELUQUERÍA. ¿QUÉ ES UN
GERENTE?
estheticnet.com Marketing 72
rior, basado en su esfuerzo personal, su capacitación, su buen
desempeño, su dedicación o el esfuerzo puesto al servicio
del salón de peluquería.
❑ Frente a algún problema o discrepancia de opinión, nunca
polemizará o discutirá en voz alta, lo mejor siempre es la
charla uno a uno, en privado para aclarar la situación. Con-
versar es la mejor manera para entenderse.
❑ Es fundamental ser justos al dar órdenes e indicaciones, en
especial no hacer diferencias entre empleados, ser consis-
tentes y constantes en las decisiones, cumplir con lo prome-
tido, tanto en premios como en ‘’castigos’’.
❑ El buen gerente posee buena comunicación, es específico
en lo que ordena, es organizado, y muestra excelente apa-
riencia personal.
❑ Es sensible a las inquietudes de los miembros de su equi-
po, pero mantiene una distancia prudencial basada en su
jerarquía, para evitar abusos de confianza.
❑ No tiene miedo a hacer críticas, pero será justa, constructiva,
certera y sin sentimentalismo. El gerente demuestra una ma-
nera calma, amable, cordial y respetuosa. Es confidente y
define su posición y la de sus empleados debajo de él. Cuan-
do demuestre enojo -y lo hará infrecuentemente- será dirigi-
do hacia el problema y no hacia el individuo.
❑ Como resultado cada uno, voluntariamente, asume una ma-
yor parte de la responsabilidad.
❑ Cree en el «juego limpio» y hace notar ésto a todos los que
trabajan con él.
❑ Un gerente verdadero no duda en identificarse como tal y de
expresar su deseo en primera persona: «Me gustaría que us-
ted haga esto» es una frase importante de su vocabulario. El
sabe que está personificando al salón de peluquería para sus
empleados.
❑ Su característica más esencial es la confidencia hacia sus em-
pleados. El cree que ellos son capaces de hacer más de lo que
ellos piensan que pueden y es su trabajo sacar a flote esa capa-
cidad oculta en ellos. El pedirá más de lo que espera que le den
y generalmente recibirá más de lo que esperaba.
❑ Un gerente verdadero mantiene a su personal informado acer-
estheticnet.com Marketing 73
ca de lo que debe saber para lograr un buen trabajo. Consi-
gue esto repitiendo instrucciones y demostrando técnicas hasta
que los empleados sepan, sin duda, lo que se espera de ellos
y entiendan su trabajo completamente. Este tipo de instruc-
ción está edificada capa por capa en una secuencia lógica
como parte del programa de entrenamiento contínuo en téc-
nica, marketing y calidad total.
❑ Siendo un administrador de gente, el gerente es responsa-
ble por mantener la sonrisa de las personas que ocupan
cada puesto y así lograr que el cliente siempre se sienta
bien atendido.
♦ Dirección.
♦ Control y Supervisión.
♦ Toma de Decisiones.
♦ Debe responder siempre a los requerimientos del personal,
de los clientes y empleados. Debe resolver problemas de ma-
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nera efectiva. El horario de salida depende de las soluciones
encontradas a los problemas existentes.
♦ Supervisar e indicar procedimientos y pasos a seguir por el
personal, pero en el caso de ser necesario, debe realizar ta-
reas operativas, debiendo tener los conocimientos para lle-
var a cabo tareas de cualquier empleado y en cualquier área.
♦ En el caso de que existan dos dueños, la comunicación
deberá ser muy fluída entre ambos, debiendo estar siem-
pre actualizados sobre temas relacionados con el perso-
nal, altas, bajas, modificaciones, compras, pagos o bien
decisiones ya tomadas.
estheticnet.com Marketing 75
♦ Controlar el funcionamiento diario del local.
♦ Distribuir el trabajo entre los profesionales peluqueros. Los
trabajos se designarán bajo la responsabilidad del gerente,
según la necesidad del cliente. Ej.: no todos los profesionales
manejan las mismas características de trabajo. La distribu-
ción será en forma personal y directa. El encargado derivará
directamente al profesional que brinde tal servicio, no lo debe
derivar hacia un puesto donde después se lo pase a otro.
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FRANCHISING. ¿QUÉ ES?
La Franquicia en ARGENTINA
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por lo menos un establecimiento, comprobándose su via-
bilidad, y donde existe el conoci miento de ser transmiti-
conocimiento
do para su réplica.
Tipos de Franquicias
Franquicia Maestra
Franquicia Regional
Franquicia Individual
Franquicias Múltiples
Córner
Roles
❑ Así el FRANQUICIANTE
FRANQUICIANTE, es quien ha inventado, ensaya-
do y desarrollado con éxito un modelo de negocio, y por un
convenio, que realiza con la otra parte, llamada FRANQUI-
CIADO le cede su conocimiento y experiencia (know-how)
a cambio de una contraprestación económica.
❑ El FRANQUICIANTE es la empresa o persona posee-
dora de una marca registrada, así como el know-how de
sistemas y técnicas de producción y/o venta de producto
o servicio, mientras que el FRANQUICIADO es la em-
presa o persona que contrata al FRANQUICIANTE para
obtener la autorización y operar un negocio que ofrece-
rá productos de la marca en cuestión durante un tiempo
determinado y en una zona que también se determinará.
❑ El FRANQUICIADO será el dueño del negocio, pero esta-
rá adherido a una cadena, con lo cual el margen de sus deci-
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siones quedará acotado según lo que se haya acordado en el
contrato.
Ventajas y Desventajas
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❑ Menor posibilidades de incurrir en errores.
• Historia de la cadena.
• Filosofía y objetivos.
• Instalación del local, zona, medidas, imagen.
• Publicidad, institucional, corporativa, zonal.
• Marketing, estrategias y tácticas de captación de clientes.
• Funcionamiento, guía práctica del funcionamiento y gestión
del local.
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• Personal, captación, capacitación y acreditación de las per-
sonas que trabajen en el local.
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ENCUESTA DE SATISFACCIÓN DE LOS
CLIENTES DEL SALÓN DE PELUQUERÍA
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MODELO DE ENCUESTA DE SATISFAC-
CIÓN PARA EL SALÓN DE PELUQUERÍA
Estimado cliente:
En esta oportunidad llegamos a usted para conocer qué opina
de los diferentes servicios y productos que ofrecemos en nues-
tro salón de peluquería. Marque por favor con un circulo lo que
corresponda.
Qué opina de los horarios del salón: B - MB - TM
Qué opina de la limpieza.
Qué opina de los profesionales.
Qué opina de los productos que están a la venta.
Qué opina de la atención personalizada.
Qué opina de la imagen de los profesionales.
Cuánto tiempo hace que es cliente nuestro.
Cómo se compone su grupo familiar 2-3-4-5 personas.
Estimado cliente.
En nuestro salón de peluquería comenzamos con un progra-
ma de sugerencias por parte de nuestros clientes, que son real-
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mente los que conocen qué necesidades tienen respecto a los
servicios y productos.
Por éste motivo es que necesitamos de su colaboración para que
complete la planilla que le entregamos, el aporte que usted reali-
ce será de suma importancia para el salón de peluquería y así se
puedan mejorar la atención y los beneficios que le brindamos.
Escriba en pocas palabras qué aportes sugeriría a los siguientes ítems.
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“CORNERS” DE SALÓN DE PELUQUERÍA
DEFINICIÓN
NECESIDAD DE CALIDAD
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2. Genera más que una contribución marginal a la economía
del salón de peluquería, pero a la vez, está imbuida de un
claro factor diferencial. El producto es llevado por el cliente
a su casa, por lo tanto en el momento en que lo juzga, no
existe posibilidad de defensa alguna para el SALÓN DE
PELUQUERÍA
PELUQUERÍA, si no es bueno.
CONDICIONES DE FUNCIONAMIENTO
El funcionamiento del “córner” en el SALÓN DE PELU-
QUERÍA está precisamente reglado, cada vez que constitu-
ya una UNIDAD DE NEGOCIO distinta del objeto princi-
pal del salón, como tal debe ser claramente conceptuada. A
tal fin, debe el dueño o responsable seguir las instrucciones
en forma estricta, para la correcta operación del córner. En el
se consigna todo aspecto relacionado con layout, horarios de
funcionamiento, forma de exhibición y de almacenamiento
del producto, ubicación física del córner, procedimientos de
atención, de venta, de administración, de encuestamiento, de
control de stocks y de pedidos, de facturación, y de releva-
miento automático y constante de preferencias y observacio-
nes de los clientes.
EQUIPAMIENTO
Constituye éste un atributo que hace doblemente al tratamien-
to y a la exhibición de los productos comercializados en el
córner. Debe indefectiblemente respetarse el equipamien-
to básico de un córner, estanterías -con características pre-
determinadas en cuanto al tipo, tamaño y material de és-
tas-, mostrador o escritorio.
estheticnet.com Marketing 86
Debe tener además, listas de precios en perfectas condi-
ciones, talonarios para recepción de pedidos, informa-
ción sobre contenidos y beneficios específicos de los pro-
ductos, encuestas para suscripción rápida y cuánta otra
información refuerce el tratamiento profesionalizado y
específico de este sector.
SEÑALÉTICA
Este aspecto impone descartar cartelería de confección
casera, no profesional, o de mala calidad de impresión e
incoherentes con las restantes propuestas del salón. Por
este motivo, serán unificadas la creación, diseño, impre-
estheticnet.com Marketing 87
sión, características, contenidos, provisión y mensajes, en
toda la señalética del SALÓN DE PELUQUERÍA
PELUQUERÍA, tanto
para el córner como para el salón en general.
PRODUCTOS A INCLUIR
En la medida que se está tratando de lograr estándares de
excelencia para todo el accionar del SALÓN DE PELU-
QUERÍA
QUERÍA, el córner se encuentra claramente comprendi-
do en tal línea, y por tanto, no sólo debe cuidarse aspectos
de exhibición, forma de atención, procedimiento de ven-
ta, y embalaje, sino que hay un elemento más fundamen-
tal: qué mercadería que se comercializa
comercializa, ya que ésta
constituye la razón de ser del córner y de todo el concepto
que le da origen y sentido.
En tal perspectiva, toda queja que reciba el dueño o res-
ponsable del salón de peluquería sobre deficiencia en su
calidad, cantidad o presentación del producto del córner,
deberá ser inmediatamente denunciada a los proveedores,
a fin de que éste realice las acciones necesarias para sub-
sanar tal anomalía.
Existen actualmente variadas líneas de productos en el mer-
cado de salones de peluquería cuya nueva incorporación se
está estudiando, sumándose así a la oferta actual para mejo-
rar la gama de propuestas, como también se está trabajando
sobre aspectos relacionados con el “packaging’’ generan-
do líneas comunes de imagen y de contenidos para todos
los productos, aun los provistos por distintos fabricantes, y
se ha de exigir el llenado de información amplia y detallada
sobre todas las características del producto.
Se debe trabajar sincronizadamente con los equipos crea-
dores de nuevos servicios y productos, para tratar de inducir
la adquisición de estos, de manera delicada, pero efectiva
por los clientes, ya que éstos constituyen el target más mo-
tivado y motivable para la compra de productos y servicios
e n e l SALÓN DE PELUQUERÍA.
estheticnet.com Marketing 88
talmente, porque refuerzan en el propio hogar del cliente,
el concepto y filosofía del SALÓN DE PELUQUERÍA
PELUQUERÍA, a
la vez que le sirve como un “recordatorio” de su “pertenen-
cia” y de su decisión de encarar un cambio de hábitos. En
tal entendimiento, la venta debe ser inducida claramente
por los profesionales, que constituyen referentes claros y
creíbles para los clientes-, por las recepcionistas, que ac-
túan como vendedoras también en los casos en que el cór-
ner no tenga personal de afectación y por los propios due-
ños o responsables del salón de peluquería, en los casos
en que estén presentes en el SALÓN y en definitiva, por
todos y cada miembro del equipo.
Independientemente de ello, la señalética, los folletos, la
ubicación física y equipamiento del córner, debe servir como
disparador de la decisión de compra, de forma tal que se
logre una doble inducción al cliente: la personal y la física.
La adecuada sinergia entre ambas, permitirá elevar cons-
tantemente las ventas, secundadas por las encuestas perió-
dicas sobre grado de satisfacción y preferencias de los con-
sumidores, y por el seguimiento de sus compras, que se efec-
tuará por vía informática, para “recordar” o “sugerir”, según
el caso, la adquisición de determinada línea de producto. La
persona encargada del córner debe tener adecuada capacita-
ción en técnicas de ventas, como un profundo conocimiento de
las características y condiciones de cada uno de los productos,
como también de los servicios que los incluyen.
Esto es fundamental para optimizar ventas: el prime-
ro que debe “comprar” el producto es quien priorita-
riamente está asignado a venderlo, o sea el dueño el
responsable y empleados del salón de peluquería.
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actualización de fichas, facturación, atención del teléfono, re-
cepción, mantenimiento de cortos diálogos “de cortesía”, que
son muy importantes, por cuanto favorecen la percepción de
atención personalizada del cliente, que es uno de los aspectos
básicos para la filosofía del SALÓN DE PELUQUERÍA
PELUQUERÍA, cons-
piran contra la atención, objetivos y necesidades en el córner y
en cuanto a la finalidad de este sector.
Bajo ningún concepto se debería descuidar la atención ge-
neral del SALÓN DE PELUQUERÍA por la del córner,
ni a la inversa, por cuanto constituyen unidades de nego-
cios distintas, con requerimientos propios y cada una de
ellas es importante.
Y además, favorecería la imagen de “independencia”
que pretende asignarse al córner. En aquéllos salones
de peluquería en que el propio dueño tenga más de un em-
pleado en tareas internas, puede buscar en otro empleado el
apoyo al recepcionista, de forma tal que puedan separarse
en las horas o minutos “pico” ambas funciones.
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mercialización del SALÓN DE PELUQUERÍA podrá ser
mantenido, bajo ningún concepto, en dicha vidriera, ni
tampoco en exhibición.
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PUBLICIDAD
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EL VALOR DE LA PUBLICIDAD Y ACCIO-
NES PROMOCIONALES EN EL SALÓN DE
PELUQUERÍA
Confrontar la competencia
Objetivos de venta
La publicidad regular crece mano a mano con las ventas.
Hay que cumplir con los objetivos de venta más rápidamente.
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Promover el entusiasmo de los miembros del
Salón de Peluquería
La publicidad, lleva a los miembros de la organización del
salón de peluquería a sentirse orgullosos, afectando en for-
ma positiva las ventas al mejorar la atención del cliente por
sentirse cómodos y en las actividades que desarrollan.
VOLANTES
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1- Aniversario del salón de peluquería.
2- El anuncio de precios especiales.
3- Promocionar productos especiales.
4- Apertura de un nuevo local.
DIARIOS Y REVISTAS
MEDIDA
La medida del aviso en relación con otros y el formato su
la públicación, determinan la aceptación del aviso por
parte del público, su lectura y su visualización.
POSICIÓN
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las publicaciones hacen descuentos al aumentar la frecuencia de
aparición de los avisos. Mida las respuestas y busque la mejor opción.
RADIO
Al considerar la compra de espacio publicitario en una esta-
ción de radio, usted debe pensar en las características de-
mográficas de la gente que la escucha (edad, sexo, educa-
ción, ingresos, ubicación geográfica) y la clase de música o
programas que esa gente elige.
La repetición de los avisos es un factor importante en la
publicidad radial. La mayor frecuencia en la repetición de
un aviso en un período limitado de tiempo produce un re-
sultado mayor, que aquél en que la frecuencia es menor.
Otro punto a considerar es la hora en la que el aviso
se pasa. Los avisos en horarios “rotativos” son más bara-
tos, pero una parte de ellos seguramente saldrá en horarios
marginales, de menor audiencia, lo que disminuye sus posi-
bilidades de éxito.
MAILING
¡ RECUERDE !
Antes de comenzar a preparar el material, usted debe tomar
algunas decisiones:
• ¿Cuál es su mercado objetivo?
• ¿Qué beneficios y funciones deberían enfatizarse?
• ¿Qué acciones deseasea usted que haga el cliente?
• ¿Quiénes son sus competidores? ¿Qué ofrecen?
• ¿Cuál es su presupuesto? ¿Cuánto puede invertir en la im-
presión del mailing?
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Una vez que consideró los puntos anteriores, redacte un mensaje
de acuerdo a lo que usted quiere decir, en forma clara y precisa.
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DIFERENTES PROMOCIONES PARA EL
SALÓN DE PELUQUERÍA
Elementos a utiliz ar
utilizar
1- Promotoras
2- Vestimenta
3- Volantes
4- Ubicación de los lugares a trabajar
5- Los días a trabajar
6- Los horarios a trabajar
7- Cantidad de material que se distribuirá
8 - Capacitación de quien recepcione el llamado de la promoción
9- El mensaje que se pondrá en el material gráfico a distribuir
10- Calidad de los materiales a distribuir
11- Control de gestión
Beneficio:
Mayormente en este tipo de acción promocional, el mate-
rial a repartir es económico y se puede distribuir en canti-
dad generosa.
Obstáculo:
Los lugares elegidos para la distribución del material
pueden ser lugares muy transitados como, arterias prin-
cipales o avenidas y, está estudiado, que las personas que
reciben el mismo, entre un 60/70 %, pueden vivir lejos de
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la zona de influencia del SALÓN DE PELUQUERÍA
PELUQUERÍA.
Es de suma importancia conocer a qué distancia viven
nuestros clientes para poder medir la efectividad de esta
acción promocional.
ENCUESTA EN ZONA
Esta promoción permite, que con un sistema simple de pre-
guntas cerradas, se pueda conocer las necesidades y el perfil
de nuestro futuro cliente.
La mecánica de esta promoción es que una o dos perso-
nas capacitadas especialmente, visiten una zona predeter-
minada y realicen la tarea con el sistema de tiembre a
tiembre, realizando una serie de preguntas (como un cen-
so) para obtener información medible del mercado al cual
queremos llegar.
Sistema de preguntas
(qué sugerimos para esta promoción)
Elementos:
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Beneficios:
El sistema de encuesta en zona permite obtener un banco de
datos diario y actualizado (materia prima) al ser procesada
se logra así conocer las necesidades y preferencias de las
personas encuestadas, este material tiene que ser retrabajado
por el sistema de telemarketing y ser reforzado por Marke-
ting Directo para mayor efectividad (ya hablamos en el libro
sobre estas técnicas).
Obstáculos:
Esta promoción resulta poco efectiva cuando se realiza
realizar en zonas donde se encuentran edificios o barrios
privados que no permiten el ingreso de las promotoras para
realizar su tarea.
SISTEMA DE GUARDIA
Elementos:
Promotora
Escritorio/sombrilla
Señalética
Material de promoción (volantes – folletos – cupones- en-
cuestas etc.)
Días – horarios- obtención de banco de datos
Galerías
Paseo de compras
Instituciones privadas
Supermercados
Ferias – exposiciones
Beneficios:
Permite en un lugar establecido y con una importante can-
tidad de personas en circulación, poder promocionar, infor-
Obstáculos:
Colegios privados
Institutos
Clubes
Instituciones religiosas
Mutuales
Centro vecinales
Medicinas prepagas
Banco de datos
Elementos:
Invitaciones
Banco de datos a quien distribuir
Opcional: Un pequeño Afiche que acompañe la promoción.
Beneficio:
Materiales:
Elementos:
Obstáculo