La negociación y toma de decisiones

En el día día, cada hora, minuto y segundo se está tomando una decisión con
respecto a un negocio, dichos que negocios que pueden abarcar una cifra
considerada de dinero como a una mínima; saber negociar, tener conocimiento y
experiencia son la clave de un buen negocio para desarrollar y obtener.
Hablar de la toma de decisiones se trata de las soluciones políticas, económicas,
financieras, jurídicas, técnicas, mercadológicas, logísticas, entre otras, ya que
estas sostienen el éxito del negocio.

Una negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes ofrecen

promesas y adquieren compromisos que permiten un común acuerdo, de manera
que ambas pares resulten beneficiadas.
En mi opinión, negociar es un arte, que pocos saben dominar y exponer, para
muchos es más que un simple intercambio de un servicio, bien o una dicha suma
de dinero, es saber cómo presentar sus ideas y recibir las de la otra persona para
que el negocio sea más conveniente para usted, para su empresa y para la
contraparte. En el caso de un administrador, es muy importante la negociación y
saber tomar decisiones inteligentes, como característica principal del profesional,
ya que la eficacia del trabajo depende de cada uno de los involucrados en el
proceso económico del mercado.
Según la capacidad para planificar, se pueden distinguir tres tipos de
negociadores: los improvisados, intuitivos y profesionales
La capacidad comunicacional es la rama importante que hace un buen negociador
ya que con su manera de comunicar al otro sus propuestas, mejora la negociación
y hace una mayor permanencia en esta misma; en el momento de la negociación
hay que lograr un equilibrio , donde hay que saber manejar la agresividad y el
control de uno mismo, hay que tener propuestas beneficiosas para ambas partes,
establecer una relación entre el negociador y usted mismo (confianza), tener
claras las ideas y así mismo una mayor convicción del negocio, “los negociadores
expertos emplean el no simplemente para comunicar su opinión, no para
contradecir”. Las características de un buen negociador, pueden basarse
simplemente en su capacidad, su formación, no improvisa, es meticuloso, define
con precisión, y tiene ideas claras, sabe lo que busca sin ser inflexible.

Estrategias de Negociación
- Negociación integra/cooperativa: Su objetivo es incrementar los
beneficios para ambas partes, lograr una distribución optima de los
recursos
 - Negociación Distributiva/competitiva: su objetivo es maximizar los
propios beneficios.
- Pierdo/ganas-gano/pierdes Mixta: su objetivo es incrementar los
beneficios para ambas partes y maximizar los propios.

Etapas de la negociación

La Negociación consta de ciertas etapas para su realización. Estas etapas permiten

evaluar la situación y establecer las estrategias más adecuadas para obtener un
resultado que otorgue conformidad a ambas partes. Estas etapas son:

- Diagnóstico: consiste en la evaluación de la situación que amerita la

Negociación. Dentro de esta etapa se estudian los recursos con los que se
cuentan, los objetivos que persigue cada parte involucrada y todos los
elementos que conforman el entorno de la situación. La evaluación permite
poner en perspectiva ambas partes y analizar las circunstancias que se
encuentran involucradas en el proceso, así como los posibles resultados y
efectos que se obtendrán.

- Formulación de Estrategias: una vez que se ha ejecutado la fase de

evaluación, se inicia la etapa de la planificación de estrategias. Según los
objetivos buscados y los recursos disponibles, se realiza el desarrollo de un
plan de acciones a ejecutar para lograr la meta establecida. En la formulación
de estrategias se realiza un estudio de todas las opciones y oportunidades
posibles para lograr el común acuerdo entre las partes; consiste en la
programación detallada de las acciones que se tomarán.

- Tácticas: por último, una vez establecidas las actividades a desarrollar, se

lleva a cabo la etapa de realización de dichas actividades. Las tácticas son
todas aquellas acciones programadas en nuestra estrategia, que se llevan a
cabo para lograr los objetivos; es la puesta en marcha de las estrategias
establecidas.

Es importante mencionar que, aun habiendo establecido un plan estratégico, las

tácticas pueden resultar distintas a dicho plan. Esto va a depender de agentes
externos a la situación, que pueden influir en ella durante el desarrollo de las
estrategias. Por esta razón, debemos considerar las tácticas como un elemento que
va más allá de la planificación establecida, y estar preparado para cualquier
oportunidad o cambio que se puede presentar en el proceso de Negociación.
Negociación y Toma de decisiones

Julio Enrique Isaza Diaz

000319798

26 de Enero 2018

Universidad Pontificia Bolivariana

Piedecuesta