Introducción

Son muchas las formas en que mi trabajo me retroalimenta.

Ninguna tan fascinante y enriquecedora como conocer a otros
dueños de negocios y empresarios. Es una maestría de la vida.

El contacto con otras personas es una de las experiencias

más gratas de la vida, en varias formas. Por lo que se puede
aprender de ellas, por lo contagioso que es el entusias-
mo con que persiguen sus sueños, por lo que sus fracasos
y dificultades me sirven para vislumbrar lo complicado que
es el camino, por lo que sus alegrías y logros me aportan para
entender que siempre es posible siempre y cuando se crea.

Es genial escuchar sus historias, saber a qué se dedican, a

quién le sirven y cómo les va en sus labores. Y esa activi-
dad, la de escuchar, es una de las que más placer me
produce, tanto en el trabajo como en la vida diaria.
Quizás influya el hecho de ser sicólogo, una profesión
en la que la mayor parte del tiempo hay que escuchar a los
pacientes. Quizás, también, porque he descubierto que me
gusta más hacer preguntas que comentar respuestas.

En nuestra cultura latina, sin embargo, somos muy dados a

9
hablar y hablar, muy poco a escuchar. Quizás sea esa una de
las razones por las cuales nos equivocamos tan seguido, por
las cuales caemos una y otra vez en el mismo error. Creo
mucho en eso de hacer preguntas, de despertar la cu-
riosidad de los demás, de darles motivos para expre-
sar sus opiniones y, sobre todo, sus sentimientos. Es un
gran aprendizaje, en modos variados.

Escuchar acerca de sus pasiones, de sus argumentos, de sus

inquietudes, de sus sueños es revelador. Me dice mucho de
lo que son como personas y, en el caso de los nego-
cios, de lo que son o pueden llegar a ser como em-
presarios. Escuchar a una persona, preguntarle, exprimirla
(como dirían las abuelas), me permite conocer su verdadera
esencia, sin máscaras, sin esos dobles fondos que son tan des-
agradables.

Me sirve, así mismo, para entenderme, para comprender la

dimensión de lo que he alcanzado, para comprobar que mi
conocimiento y lo que soy como persona es útil para ellos.
También me resulta gratificante al certificar que es
mucho lo que podemos compartir, muchas las for-
mas en las que nos podemos ayudar, muchas las alterna-
tivas para crecer y complementarnos, para soportarnos mu-
tuamente camino de nuestros sueños.

Preguntar es un arte, en todo caso. No se trata de sentarse

frente a la otra persona y empezar a formular interrogantes
sin ton ni son, o acudir al famoso ¿por qué, por qué, por qué?,
de los niños. Una buena pregunta es aquella que tie-
ne un objetivo definido, una cuya respuesta sobrepasa
con creces las obviedades y se inmiscuye en el terreno
de lo desconocido, de lo interesante, de lo apasionante, de lo
diferente.

10
 Una de las razones por las cuales las personas, específica-
mente los empresarios y los emprendedores, no obtienen las
respuestas deseadas es porque, precisamente, no están hacien-
do las preguntas necesarias. Una pregunta precisa solo
puede responderse de una manera; una pregunta am-
plia o ambigua tiene muchas respuestas posibles. La
clave está en preguntar con precisión para que la respuesta le
corresponda.

Preguntar y escuchar con atención son dos cualidades que muy

pocas personas cultivan, pero que son imprescindibles para llegar
al éxito en los negocios. ¿Son buenas sus preguntas? ¿Escucha?

Por ejemplo, si usted pregunta qué día es hoy, hay míni-

mo dos respuestas: la fecha y el día de la semana (martes o
miércoles, digamos). En cambio, si pregunta qué fecha
es hoy, no tiene pierde; o, lo mismo, si pregunta ¿hoy
es martes, qué?, no hay lugar a equívoco. Pero, en los
negocios, la experiencia me ha enseñado que los empresarios
y emprendedores sufren fuertes dolores de cabeza porque no
obtienen la respuesta esperada.

Con frecuencia, los empresarios que se me acercan me pre-

guntan “¿Por qué no puedo conseguir más clientes?”. ¿Qué les
puedo responder?, si la respuesta ya está implícita y es a to-
das luces negativa. Ya están predispuestos al fracaso, lo
tienen programado en la mente y tarde o temprano
llegarán a él. La pregunta correcta debería ser, más bien,
“¿Cómo hago para conseguir más clientes?”. ¿Nota la diferencia?

Este segundo interrogante encierra una esperanza, una dis-

posición a la acción. El que la formuló está desorienta-

11
do, o desconoce cuál es la salida, pero quiere encon-
trar la respuesta. Es distinto, del cielo a la tierra. Sin
embargo, en el mundo de los negocios la tendencia marcada
es la de ver las situaciones y los hechos desde el lado negativo,
como dando por hecho que ya nada se puede hacer, que no
hay solución, que es el destino.

“La economía apesta”, “Nada de lo que hago funciona”, “A na-

die le gusta lo que ofrezco” o “Quizás esa sea una señal para darme
por vencido y dedicarme a otro tema” son algunas de las frases que
escucho con frecuencia. ¡Qué triste, si esa es la realidad
en que viven esas personas! Es deprimente. Con esa
mentalidad, con la mente programada para la derrota, su
vida debe ser un infierno, una adversidad tras otra.

El poder de la mente es infinito: si la programa con pensamientos

negativos, jamás alcanzará triunfos, jamás será exitoso. Así, si
quiere cambiar los resultados, reprográmese hacia lo positivo

“¿Qué pasos específicos podría dar en este momento para generar

más contactos, más ventas y más ingresos continuos?”. Cuando
mis oídos escuchan algo así, me suena a música ce-
lestial. Inmediatamente, mis alarmas se prenden, mis
conocimientos y experiencia se activan y puedo durar horas,
quizás días, intercambiando conceptos, escuchando a esa per-
sona, brindándole información que le sea útil, que le ayude.

La primera condición para poder ayudar a una persona es

que ella esté dispuesta, abierta, con la mente abierta, que ho-
nestamente quiera aprender. Si esas condiciones no se cum-
plen a cabalidad, cualquier esfuerzo será en vano. Cualquiera.
Así funciona en la vida y, por supuesto, así funciona también

12
en los negocios. El triunfo, el éxito y la prosperidad son
fruto de una actitud, de una decisión personal: nunca
llegan por casualidad, sino por causalidad.

Así, entonces, unas eventuales respuestas a la última pregun-

ta podrían ser “Inténtelo con nuevos mercados”, “Modifique su
oferta para mejorarla y hacerla más específica”, “Analice los negocios
que atienden a los mismos clientes”, “Refuerce el mensaje de su carta
de ventas”. ¿Nota la diferencia? Las respuestas fueron dis-
tintas porque la pregunta fue distinta; con un enfoque
positivo, las alternativas de respuesta fueron variadas,
enriquecedoras.

Se trata de cómo usted formule las preguntas, de lo que

haga usted con las respuestas. Como dije al comienzo, una
buena pregunta por lo general nos ofrece una buena respues-
ta; una pregunta inteligente, una respuesta inteligente. Así
funciona. Lo sé, además, porque yo mismo pasé por
eso, porque en algún momento de mi vida dejé que
los pensamientos negativos invadieran mi mente y mi
corazón, y así me fue.

En este libro espero encuentre las respuestas adecuadas a to-

das sus preguntas relacionadas con el éxito en los negocios y
la prosperidad económica. A lo largo de casi dos décadas
de experiencia, escuché cientos de miles de interro-
gantes y, aunque no los puedo responder todos, uno por uno,
creo que en las páginas subsiguientes encontrará las respuestas
más importantes, aquellas que con seguridad lo ayudarán a
alcanzar sus sueños.

Son ocho las reglas que podrían ser cinco, o diez; el número
no importa. Son ocho caminos que le propongo, cada uno
con sus dificultades, características y beneficios, como si se

13
tratara de ocho ríos que recorren la geografía capri-
chosamente para desembocar en el mismo lugar: un
océano de oportunidades. El bienestar, la riqueza, la tran-
quilidad y la independencia económica están ahí, esperando
a que usted vaya y los tome.

Las llamo reglas, pero también podrían ser guías. No im-

porta. Importa es que al finalizar haya encontrado las
respuestas adecuadas para sus mil y un interrogan-
tes y, lo mejor, que esté dispuesto a entrar en acción.
Recuerde: solo puedo ayudarlo si usted me lo permite, si
usted en verdad cree que puedo ayudarlo. La invitación, en-
tonces, es que inicie el recorrido; ojalá el final de la lectura
sea el comienzo de un camino que podamos recorrer juntos.
¡Bienvenido!

Álvaro Mendoza

14