Estilos internacionales de negociación

Publicado el 27 de Mayo 2015 a las 10:21 AM

Para llegar a un acuerdo con empresas extranjeras se debe estar al

tanto de sus procedimientos y costumbres. A continuación, conoce
las principales características de los estilos más famosos de
negociación internacional.
Vivimos en un mundo globalizado. Las barreras geográficas, que antes suponían un
obstáculo para las relaciones comerciales entre empresas de diferentes países, ahora
parecen irrisorias gracias al inconmensurable avance de la tecnología en las últimas
décadas. En este contexto, la negociación juega un papel importantísimo, pues se trata de
una herramienta indispensable para la comunicación en el comercio exterior. A través de
ella, empresas de todo el mundo pueden llegar a importantes acuerdos y así lograr una
expansión en el mercado internacional.
Sin embargo, para negociar con empresas de otros países es necesario tomar en cuenta que,
así como existen diferentes tipos de negociación, también existen estilos propios para
ciertas zonas del mundo. En este artículo vamos a destacar cuatro estilos de negociación
internacional: americano, europeo, árabe y japonés.

Estilo americano
Este estilo de negociación se caracteriza por poner especial énfasis en la etapa de
persuasión, restando así importancia a las otras etapas. Los problemas de negociación
suelen resolverse a través de la división de subtemas que son tratados de forma secuencial.
Se valora el individualismo y la independencia, así como la igualdad de las relaciones
humanas durante la negociación. Existe también una cierta tendencia hacia una negociación
competitiva.

Estilo europeo
Debido a la diversidad cultural es difícil establecer un estilo unificado. Sin embargo, si
existen ciertas características comunes que podemos identificar: la puntualidad es valorada
al máximo, se da mayor importancia a los detalles, la relación profesional es fría y la
comunicación suele ser vertical.

Estilo árabe
Este estilo tiene como principal característica que las peticiones nunca son rechazadas
abiertamente. Esto no significa que la propuesta sea finalmente aceptada, sino que se trata
de una muestra de buena voluntad. Se valora mucho que ambas partes se presenten y den a
conocer sus orígenes. Las críticas deben realizarse con mucho cuidado y en un ámbito
privado, nunca en público.

Estilo japonés
El estilo de negociación japonés se basa en el concepto 'ningensei', que puede traducirse
como 'prioridad a la humanidad'. En este sentido, las relaciones son muy importantes. Una
de las principales características de este estilo es la importancia que tiene el status de cada
participante, determinado por su edad, sexo, educación u ocupación. En un ámbito
estrictamente empresarial, el status se determina por el tamaño y prestigio de la compañía.
Los detalles, como el saludo, la hospitalidad y el regalo ceremonial, son esenciales.
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