La negociación es un proceso de interacción entre varias partes con el

objetivo de llegar a un acuerdo existiendo diversos tipos de negociación

para afrontarla. El acuerdo supone la solución a un conflicto o la mejora
de un problema o de su gestión. Si una de las partes no está interesada
en llegar a un acuerdo no se produce la negociación.

En un artículo anterior explicábamos las diferentes estrategias y

tácticas del proceso de negociación, en este nos centraremos en su
tipología.

No existe una clasificación estándar de negociación ya que no es

conveniente usar siempre el mismo estilo de negociación. Cada cliente,
vendedor, empleado o persona con la que negocies será diferente por lo
que tratar a todos por igual sería un error.

1. Tipos de negociación.
2. Fases del proceso de negociación.
3. Técnicas, tácticas y claves para una buena negociación.

Estilos de negociación.
La diferencia más importante entre tipos de negociaciones hace
referencia a saber si esa relación será a corto, medio o largo plazo; o
bien si se trata de una negociación puntual o más duradera. Según esto
diferenciamos tres estilos o tipos de negociación:

1. Negociación inmediata: se trata de conseguir el acuerdo posible sin

importar las relaciones personales. Es la que se produce en una compra-
venta.
2. Negociación progresiva: la relación personal cobra importancia ya
que poco a poco se van acercando las posiciones en un ambiente de
confianza antes de implicarse de lleno en el proceso de la negociación
más pura. Es lo que sucede cuando negocias con un proveedor.
3. Negociación situacional: quizás sea el mejor estilo de negociación. Es
aquella en la que el estilo se adapta a las circunstancias que se
encuentre:
o Conocer con detalle la situación en la que está.
o Ser consciente tanto de sus habilidades como de sus debilidades.
o Utilizar la técnica que más se adapte a la situación en cuestión.
o Capacidad de adaptación y agilidad para cambiar de estilos.

>> Artículo relacionado: Negociación: técnicas, tácticas y estrategias y claves

eficaces.
 Tipos de negociación según la relación y el
resultado.
Un buen negociador será aquel capaz de transformar sus
comportamientos ante situaciones diferentes. Las variables más
importantes a tener en cuenta son:

 La importancia de la relación.
 La importancia del resultado.

De estas dos variables se pueden diferenciar cinco tipos de negociación:

1. Negociación acomodativa.

Presenta una actitud de perder/ganar con un tipo de conducta pasiva o

sumisa.

Las características de este tipo de negociación son:

 Cuando interesa mantener y cuidar la relación por encima de cualquier

resultado.
 Se rige por el siguiente principio: una concesión de “hoy puede significar
un éxito para mañana”.
 Se da cuando es necesario resolver una situación conflictiva.
 Es un error adoptar este estilo de forma permanente, una persona con
tendencia a ceder en cualquier circunstancia será percibida como débil y
fácil de ganar. Esto puede suceder con personas cuya personalidad se
caracteriza por ser sumisa y pasiva.
 Cuando interesa dar prioridad a la relación para fortalecer la confianza
entre dos empresas o personas, etc.
 Cuando una de las partes cede porque sabe que puede aprovechar los
efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.

Esta negociación se da cuando por ejemplo sabemos que un proveedor

nos está cobrando más que otro por un determinado producto pero sin
embargo es el que nos ha atendido toda la vida y sabemos que no habrá
problemas después en el caso de retraso en los pagos.

>> Artículo relacionado: Las fases del proceso de negociación.

2. Negociación colaborativa.

En este caso la conducta es más asertiva en forma de ganar/perder.

 Las características de la negociación colaborativa son:

 Actitud de cooperación: se da cooperación, no necesariamente por

motivos morales sino por aumentar la eficacia.
 Además de un buen resultado se intenta mantener una excelente
relación.
 Se usa sobre todo para las negociaciones internas en las organizaciones.
 Las finalidades de las partes son exactamente iguales, por ejemplo los
mismos clientes.

Por ejemplo, cuando dos empresas adquieren el mismo producto a un

mismo proveedor para abaratar costes de transporte.

>> Artículo recomendado: Los 19 derechos asertivos básicos.

3. Negociación de compromiso.

En este caso también se impone una conducta asertiva ligada a las

siguientes características:

 Cuando se tiene un interés moderado, tanto en los objetivos como en

las relaciones.
 Cuando la colaboración es difícil.
 Cuando se trata de situaciones en las que hay establecido un tiempo
límite para encontrar una solución.
 Se necesita agilidad, rapidez y sentido táctico.

4. Negociación evitativa.

En este caso se basa en evitar perder/perder:

 Se da cuando no se está interesado en el resultado ni en la relación.

 Cuando es conveniente apelar a la mediación, a la justicia, etc.
 Cuando existen situaciones de conflicto latente, si se inicia la
negociación hay una alta probabilidad de que surja la agresividad por
ambas partes.
 Cuando no se puede conseguir nada, por tanto únicamente podrá
conseguir beneficio la otra parte.

5. Negociación competitiva.

Este tipo de negociación tiene una actitud de ganar/perder con una

conducta de tipo agresivo.
 Se suele realizar una única vez y no interesa mantener la relación a lo
largo del tiempo.
 Se presenta cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles
entre sí: las partes integrantes de la negociación quieren conseguir el
máximo beneficio.
 Es frecuente que el único factor a negociar sea el económico.
 Alguna de las partes presenta mucha agresividad en la negociación.
 El tratamiento del problema se realiza de forma agresiva y competitiva
pero se respeta por completo al resto de las partes.

Otros tipos de negociación.

Podemos encontrar diferentes factores que cambian el estilo de la

negociación que llevemos a cabo. El factor más importante es conocer el
grado de importancia que tiene el implantar una relación personal con
las personas que participan en la negociación. Así, se pueden desglosar
otros dos tipos de negociación:

 Negociación aislada: es un tipo de negociación precisa en la que no

existe la necesidad de establecer ningún tipo de relación. La interacción
con la otra parte no tiene mayor importancia puesto que lo normal es no
tener que volver a negociar con la persona. Un ejemplo de este tipo de
negociación puede darse al comprar-vender un coche.
 Relación duradera: tipo de negociación en la que la relación cobra
especial importancia.

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negociacion/#ks3wblyWxd6j5Ucq.99