Dale Carnegie (DEISY)

Dale Carnegie (seudónimo de Dale Breckenridge Carnegie, 24 de noviembre de

1888 - 1 de noviembre de 1955) fue un empresario y escritor estadounidense de libros
de autoayuda.

Carnegie fue promotor de lo que en la actualidad se conoce como asunción de

responsabilidades, aunque esto sólo aparece puntualmente en sus escritos. Una de
las ideas centrales de sus libros es que resulta posible cambiar el comportamiento de
los demás si cambiamos nuestra actitud hacia ellos.

Vida y Obra

Dale Carnegie es considerado el gurú de la Comunicación. Su libro “Cómo ganar

amigos e influenciar a la gente”, publicado originalmente en 1936, ha vendido más de
15 millones de copias. Otro libro de gran popularidad fue “Cómo suprimir las
preocupaciones y disfrutar de la vida”. En total, sus libros han vendido 50 millones de
copias en decenas de idiomas, y unas 7 millones de personas han asistido a sus
cursos.

Dale Carnegie creció en la pobreza, y era una persona muy tímida. Hasta la
publicación de “Cómo ganar amigos e influenciar a la gente”, había fallado en casi todo
lo que había intentado: nunca se graduó de la universidad; intentó trabajar como
granjero, profesor, periodista, actor y escritor, sin mucho éxito. Su primer matrimonio
terminó en divorcio. Perdió todo su dinero en el crash de 1929. Sufrió de depresión, y
estuvo cerca de cometer suicidio.

A finales del siglo XIX, conoció a los Chautauqua, movimiento religioso que
estimulaba la salud espiritual a través de la educación adulta. Le llamó profundamente
la atención la habilidad de estos de atraer multitudes mediante sus palabras fuertes.
Esto le inspiró a practicar la oratoria y a participar en debates. Pronto logró la auto-
estima necesaria como para hablar y ganar una discusión sobre cualquier tema.

Después de intentar distintos empleos, fue contratado a regañadientes por la YMCA

para que enseñara lo que realmente sabía hacer: hablar en público. Su pago inicial de
$2 por noche pronto se convirtió en comisiones de $30 diarios. Su tarea era lograr que
sus estudiantes enfrentaran su miedo a hablar en público – cada noche, les hacía
hablar.

Los cursos de Carnegie evolucionaron hasta convertirse en “Cómo ganar amigos e

influenciar a la gente”, escrito básicamente porque no existía un libro similar que
pudiera usar para tal fin. En el recopiló muchos de las historias y anécdotas surgidas
de sus cursos.

Dale Breckenridge Carnegie nació el 24 de noviembre de 1888, Falleció el 1 de

noviembre de 1955), empresario y escritor de libros sobre la Comunicación en estado
unidos.

Carnegie fue promotor de lo que ahora se llama asunción de responsabilidades,

aunque esto sólo aparece puntualmente en sus escritos. Una de las ideas centrales de
sus libros es que es posible cambiar el comportamiento de los demás, al cambiar
nuestra actitud hacia ellos.

Nació en 1888 en Maryville, Missouri; Carnegie se crió en una granja, siendo el

segundo hijo de James William y Amanda Elizabeth Carnegie. En su juventud, trabajó
en el campo al tiempo que realizaba sus estudios en el State Teacher's College en
Warrensburg, graduándose como maestro de escuela. Su primer trabajo tras la
universidad fue vender cursos de correspondencia a hacendados (rancheros); luego
pasó a ser vendedor de tocino, jabón y manteca de la empresa Armour & Company.
Tuvo tanto éxito que consiguió que su zona, Omaha del Sur, fuese líder nacional de
ventas para la empresa.

Uno de sus mayores éxitos de mercadotecnia de Dale Carnegie fue cambiar la

dicción de su apellido materno de «Carnegey» a Carnegie, en un momento en el que
el empresario Andrew Carnegie era ampliamente reverenciado y reconocido.

El primer matrimonio de Carnegie acabó en divorcio en 1931. El 5 de Noviembre de

1944, en Tulsa, Oklahoma, se casó con Dorothy Price Vanderpool, también divorciada.
Tuvo dos hijas, Rosemary, de su primer matrimonio, y Donna Dale, del segundo.

Murió de la enfermedad de Hodgkin y fue enterrado en el cementerio de Belton en

el Condado de Cass, Missouri.

El curso de Dale Carnegie

El Curso de Dale Carnegie es un programa de autoayuda basado en un plan de

estudios estandarizado dirigido por entrenadores franquiciados por todo el mundo.
Existen distintas variaciones del curso, incluyendo un curso de ventas, uno de
presentación de alto impacto, y uno para directivos.

El curso básico consiste en doce sesiones vespertinas de tres horas y media cada
una, que se imparten una tarde por semana, para entre 20 y 35 asistentes por curso.
Ayudantes no remunerados, ya «graduados» del curso (y que a menudo buscan
conseguir la experiencia necesaria para convertirse en instructores), están disponibles
para ayudar a los participantes entre clases para preparar la siguiente, ayudar con la
logística e incluso trabajar con grupos pequeños y medianos.

Los instructores son graduados universitarios con variada experiencia profesional y

deben asistir a un riguroso entrenamiento que culmina en la certificación para enseñar
el curso, y a los que se exige asistir anualmente a cursos de reciclaje para mantener
su certificación.

La mayor parte del contenido del curso está basado en las enseñanzas que Dale
Carnegie impartió durante años, desde que empezó en 1912 como una conferencia
que luego creció hasta abarcar el control de la preocupación y el estrés. Más tarde
compiló sus pensamientos en tres libros que forman la base del programa: Cómo
hacer amigos e influir en la gente, Cómo dejar de preocuparse y empezar a vivir, y La
forma rápida y fácil de hablar efectivamente. A los participantes se les dan tareas de
lectura de estos libros durante las doce semanas de clases.
 Gran parte del tiempo de cada sesión está asignado a presentaciones por parte de
cada uno de los participantes al resto de los asistentes. Aunque el formato varía
ligeramente de semana a semana, normalmente la mitad del tiempo disponible se
dedica a las presentaciones, ya que los instructores afirman que con ello mejora la
habilidad de los participantes para hablar en público. Las presentaciones siempre se
basan en la experiencia personal propia, no en un tema investigado.

El resto de la sesión consiste en una conferencia y pequeños ejercicios en grupos.

Los temas de la conferencia cubren técnicas de memoria, la importancia de aprender
nombres, técnicas interactivas, resolución de problemas y pequeñas habilidades de
grupo.

El Curso de Carnegie disfruta de buena reputación en el ámbito de los negocios y

es considerado como una herramienta de transición para las personas tímidas o
desacostumbradas a trabajar en equipo, por lo que muchos empresarios envían a sus
empleados al curso.

Libros (GREGOR)

 Cómo hablar bien en público: e influir en los hombres de negocios. Association

Press.
 Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Un libro de autoayuda sobre
relaciones interpersonales, publicado por primera vez en 1936 y en 1940 en castellano
que fue un gran éxito en ventas y sigue siendo popular hoy en día. Simon & Schuster.
 Cómo dejar de preocuparse y empezar a vivir. Un libro de autoayuda sobre el
manejo del estrés. Simon & Schuster.
 Lincoln, el desconocido. Una biografía de Abraham Lincoln. Carnegie &
Associates, Inc.
 La manera rápida y fácil de hablar eficazmente. Los principios y la aplicación
práctica de expresar a sí mismo ante los grupos de personas. Carnegie & Associates,
Inc.
 La Cañada. Álbum de recortes de Carnegie, revisado por Dorothy Carnegie.
Una colección de citas que Carnegie encontró, con de sus propias escritos. Simón y
Schuster.
 Manejando a través de las personas. La aplicación de sus principios sobre
buenas relaciones humanas a la dirección eficaz. Simón y Schuster.
 Manejando a la gente. Explica los principios éticos.

INTRODUCCIÓN

Comúnmente, la palabra liderazgo se relaciona con:

• La posición asociada a una figura de autoridad como, por ejemplo, un

Presidente.

• La posición asociada a una persona con habilidades o experiencia técnicas,

como el líder de un equipo o un ingeniero supervisor.

• Un grupo de gente con cierta influencia.

 • Guía y dirección, como en la frase "el emperador no muestra suficiente
liderazgo".

• La capacidad o habilidad de dirigir.

Si simplemente definimos al liderazgo como "la influencia que se ejerce sobre otros
con determinado propósito" y definimos al seguidor como "alguien que es influenciado
por otros para un determinado propósito", entonces el líder y el seguidor resultan ser
dos lados de la misma moneda. En este contexto, el liderazgo (exitoso o no) no ocurre
hasta que al menos un seguidor decide serlo.

De la misma forma, no existe seguidor sin alguien o algo (no necesariamente un

líder) que pueda ser seguido. Aunque en cualquier caso, el liderazgo no necesita ser
deliberado o consciente, ya que los seguidores pueden unirse a alguien que ni siquiera
está tratado de liderar.

Aun así, hay quienes consideran al "liderazgo inconsciente" un concepto dudoso.

Muchos, utilizando un concepto diferente de liderazgo, alegarían que ni siquiera puede
llamársele liderazgo porque no existe una intención deliberada de ser líder.

La propia definición de liderazgo enumera ya varias características:

 Capacidad de comunicarse. La comunicación es en dos sentidos. Debe

expresar claramente sus ideas y sus instrucciones, y lograr que su gente las escuche y
las entienda. También debe saber "escuchar" y considerar lo que el grupo al que dirige
le expresa.
 Inteligencia emocional. Salovey y Mayer (1990) definieron inicialmente la
Inteligencia Emocional como -la habilidad para manejar los sentimientos y emociones
propios y de los demás, de discriminar entre ellos y utilizar esta información para guiar
el pensamiento y la acción.- Los sentimientos mueven a la gente, sin inteligencia
emocional no se puede ser líder.
 Capacidad de establecer metas y objetivos. Para dirigir un grupo, hay que
saber a dónde llevarlo. Sin una meta clara, ningún esfuerzo será suficiente. Las metas
deben ser congruentes con las capacidades del grupo. De nada sirve establecer
objetivos que no se pueden cumplir.
 Capacidad de planeación. Una vez establecida la meta, es necesario hacer un
plan para llegar a ella. En ese plan se deben definir las acciones que se deben
cumplir, el momento en que se deben realizar, las personas encargadas de ellas, los
recursos necesarios, etc.
 Un líder conoce sus fortalezas y las aprovecha al máximo. Por supuesto
también sabe cuáles son sus debilidades y busca subsanarlas.
 Un líder crece y hace crecer a su gente. Para crecer, no se aferra a su puesto y
actividades actuales. Siempre ve hacia arriba. Para crecer, enseña a su gente, delega
funciones y crea oportunidades para todos.
 Tiene carisma. Carisma es el don de atraer y caer bien, llamar la atención y ser
agradable a los ojos de las personas. Para adquirir carisma, basta con interesarse por
la gente y demostrar verdadero interés en ella; en realidad, en el carisma está la
excelencia. Se alimenta con excelencia, porque es lo más alejado que hay del
egoísmo. Cuando un líder pone toda su atención en practicar los hábitos de la
excelencia, el carisma llega y como una avalancha cae un torrente sobre el líder.
 Es Innovador. Siempre buscará nuevas y mejores maneras de hacer las cosas.
Esta característica es importante ante un mundo que avanza rápidamente, con
tecnología cambiante, y ampliamente competido.
 Un líder es responsable. Sabe que su liderazgo le da poder, y utiliza ese poder
en beneficio de todos.
 Un líder está informado. Se ha hecho evidente que en ninguna compañía
puede sobrevivir sin líderes que entiendan o sepan cómo se maneja la información. Un
líder debe saber cómo se procesa la información, interpretarla inteligentemente y
utilizarla en la forma más moderna y creativa.
 ¿Qué tipo de líder es? (MICHELLE)

 Liderazgo transformacional

El liderazgo transformador pretende un líder que considerando al trabajador como

un individuo pleno y capaz de desarrollarse, pueda elevarle sus necesidades
y valores y aumentarle la conciencia de lo que es importante; incrementarle su
madurez y motivación para que trate de ir más allá de sus propios intereses, sino del
grupo, de la organización y de la sociedad.
Considera un enfoque diferente y moderno de liderazgo. Su concepto de líder no se
basa en la persona que toma las decisiones en sí, sino en la medida de que el grupo lo
reconozca como líder, por su forma de ser, por su filosofía frente a la vida, frente al
mundo, frente a las personas donde interactúa. Sus valores inciden en sus
decisiones, familia y amigos. El liderazgo es un proceso de permanente readecuación
e inherente a toda la vida. El liderazgo transformacional busca potenciar el desarrollo
de sus colaboradores, de sus capacidades, motivaciones y valores, y no solo
su desempeño.
Este tipo de liderazgo ocurre cuando el líder cambia a sus subordinados en 3
formas:
 Hacerlos conscientes de que tan importante es su trabajo para la organización
para que se alcancen las metas.
 Hacerlos conscientes de sus propias necesidades para su crecimiento
personal, desarrollo y logro.
 Motivarlos para que trabajen bien, y que piensen no sólo en su beneficio
personal sino en el de toda la organización.

Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, Dale Carnegie

Este libro, el cual tiene más de 15 millones de ventas, busca ayudar al lector a que
descubra, desarrolle y aproveche las habilidades que no emplea.

El mundo de la empresa ha cambiado radicalmente. El viejo modelo basado en la

jerarquía y el control ha dejado de existir. Ya no se dice a las personas lo que tienen
que hacer. En su lugar, los líderes influyen en sus decisiones para que esas personas
quieran hacer voluntariamente lo que se requiere de ellas y les brindan todo su apoyo
para que alcancen sus objetivos. Hoy, los directivos no imponen, sino que inspiran. Se
ganan la voluntad de su equipo y lo llevan al punto que necesitan.

El liderazgo se basa en acompañar a las personas durante su camino hacia el éxito.

Se requiere un conjunto nuevo de habilidades para llegar a lo más alto en un entorno
de presión. Este programa capacita a los directivos a dejar de dirigir para empezar a
liderar.

Actividades que usa para representar su liderazgo

Estrategias motivacionales que utiliza

Estrategias de Influencia

Uno de los determinantes más importantes de la efectividad gerencial es la

capacidad de influir exitosamente sobre los subordinados, compañeros y supriores.
Interesados en ofrecer evidencia empírica que contribuyera al mayor conocimiento de
las tácticas de influencia, Yukl y Tracey (1992) realizaron un estudio que permitió
identificar las estrategias de influencia más efectivas y las condiciones que facilitan su
uso. Ellos identificaron nueve estrategias de influencia que están brevemente descritas
en el Cuadro I.

Cuadro I: Estrategias de Influencia y sus definiciones

En un estudio realizado por Salom de Bustamante y Barreat (1996), las nueve

estrategias propuestas por Yukl y Tracey fueron agrupadas en tres dimensiones
(retadoras, Controladoras y Afiliativas) que funcionaron adecuadamente ya que
mostraron patrones de correlaciones significativos con variables motivacionales
teóricamente asociadas. En otro estudio (Salom de Bustamante, en preparación), se
pudo verificar que las nueve estrategias se agruparon en tres dimensiones derivadas
factorialmente. La evidencia presentada sugiere la conveniencia de usar la
categorización propuesta porque además permite visualizar mejor y comprar más
eficientemente el patrón de estrategias de influencia.

Según estudios realizados por Yukl y Tracey (1992), de las nueve Estrategias de
influencia las más efectivas y utilizadas por los gerentes para influenciar a sus
subordinados fueron la racional, la inspiradora y la participativa. Las Estrategias
coercitiva, normativa y confederativa resultaron ser de menor efectividad para lograr el
compromiso del otro ante una solicitud planteada. Finalmente, las estrategias
halagadora, negociadora y afectiva fueron consideradas como moderadamente
efectivas para influenciar a los subordinados.

Tomando en cuenta las características que definen el liderazgo motivacional y los

resultados del estudio de Yukl y Tracey, se esperaría una correlación positiva entre
liderazgo motivacional y las Estrategias Retadoras (hipótesis 1) y correlación negativa
con las Estrategias Controladoras (hipótesis 2). Con respecto a las Estrategias
Afiliativas se explorará su correlación aun cuando no se plantean hipótesis específicas.

En el sentido más general se podría definir el liderazgo como la capacidad de influir

sobre otros. En sentido más específico se podrían identificar diferencias importantes
en la manera de ejercer el liderazgo. Algunos líderes pueden influenciar a otros
apoyados en sus cargos y con características y actitudes que generan entusiasmo e
identificación de parte de los seguidores. Romero García (1993) ha propuesto un
liderazgo motivacional, definido como la influencia que unas personas ejercen sobre
otra basada en características personales particulares. Este liderazgo es motivacional
porque está sustentado en motivaciones positivas y porque estimula en los seguidores
el compromiso y responsabilidad con las metas propuestas.

Resultados de la investigación revelan que la Excelencia (componente del motivo

de logro) y la Fortaleza interior (componente del motivo de poder) son dos variables
motivacionales que tienen un efecto directo en los líderes motivacionales (Salom de
Bustamante, 1995). En esa misma dirección, Morales de Romero (1994) definió
operacionalmente a los líderes motivacionales como aquellos que poseen
predominantemente Excelencia, Fortaleza, Esperanza Activa y Flexibilidad.

Tal como se ha afirmado anteriormente, la capacidad de influenciar a otros es una

condición inherente al liderazgo. Por lo tanto, es fundamental conocer los mecanismos
que usan los lideres para lograr que otros los sigan. Precisamente, este estudio se
propone identificar las estrategias que usan los líderes motivacionales para influenciar
a los otros.