INTRODUCCIÓN

El 75% de las startups fallan antes de cumplir 2 años. Una de las principales causas es que no
logran conectar correctamente con potenciales clientes porque no han encontrado el ajuste
correcto entre producto y mercado. Esto les impide generar dinero y quiebran.
Muchos negocios se construyen mal. La historia suele empezar con una idea de negocio que
enamora al emprendedor. Éste, cegado por ese amor, invierte gran cantidad de sus recursos
en su negocio: dedica días y noches a desarrollar su producto, quizás renta un local o
desarrolla su logo y página web, puede incluso llegar a contratar algunos empleados. Hace
todo esto sin haber realizado una sola pregunta a sus clientes potenciales.
Uri Levine, co-fundador de Waze, la resume en su famosa frase: “Enamórate del problema y no
de la solución”. ¿Qué significa esto? Obsesiónate con lo que quieren tus usuarios para
satisfacer su necesidad. Desvélate intentando aprender más de ellos. Escúchalos, en lugar de
convencerlos. Platica tu idea a cuantas personas puedas y después toma nota de su reacción.
Vende versiones de tu producto que puedas producir rápida y económicamente y estudia la
respuesta del público. Si tu solución no les gusta, no te enojes: agradece su valiosa
retroalimentación y vuelve al punto de partida hasta encontrar el producto o servicio que sí
comprarán.

IDENTIFICA EL PROBLEMA
El primer paso para crear un gran negocio es verificar que el negocio esté resolviendo un
problema real para el cliente. Los clientes no comprará n algo que no resuelva algú n problema
o necesidad, ya sea pequeñ a o grande. Definir con é xito el problema de tus clientes te ahorrará
tiempo y dinero, y te llevará a vender má s rá pido.

¿QUÉ ES UN PROBLEMA?
UNA NECESIDAD

Algo sin lo cual no puedes vivir

Las necesidades pueden ser:

 funcionales
 sociales
 emocionales

UN DOLOR

Algo que te molesta, te duele o te causa estré s

UN DESEO

Algo prescindible, pero deseable

Puede ser que no puedas vivir sin é l, pero que antes no lo sabías. Puede ser algo que
disfrutas mucho pero no necesitas.

¿Qué es el universo del problema y cuá les son sus elementos?

El universo del problema abarca todos los aspectos de tu problema. Sus elementos
son:

 Stakeholders
 Síntomas/efectos del problema
 Causas/Impulsores del problema
 Evidencias/Datos del problema
 Oportunidades/Huecos en el mercado

Stakeholders

Un stakeholder es cualquier persona o entidad que tiene un interé s en el tema. Los

tipos de stakeholders son:

1. USUARIOS FINALES / CLIENTES

2. GOBIERNO
3. SOCIOS FINANCIEROS
4. PROVEEDORES DE SERVICIOS
5. PROVEEDORES DE LA CADENA DE SUMINISTROS
6. OTROS INVOLUCRADOS
1. USUARIOS FINALES / CLIENTES
 Turistas nacionales
 Turistas internacionales
 Estudiantes de educació n bá sica
 Estudiantes de universidad
2. GOBIERNO
 Secretaría de Protecció n Civil
 Ecoparque
 Secretaría de Movilidad
 Secretaría del Medio Ambiente
3. SOCIOS FINANCIEROS
 Amigos
  Familia
 Bancos
 Subsidios del gobierno
4.PROVEEDORES DE SERVICIOS
 Metro
 Autobuses y similares
 Taxis
 Metrobú s
5.PROVEEDORES DE LA CADENA DE SUMINISTROS
 Constructoras de autobuses
 Constructoras de autos
 Gasolineras
 Empleados de las gasolineras
6. OTROS INVOLUCRADOS
 Carteristas y asaltantes
 Policía de trá nsito
 Vendedores ambulantes
 Manifestantes
Síntomas/Efectos

Las consecuencias y signos obvios del problema. Pueden incluir tanto efectos
positivos como negativos.

 Ciclistas muertos o heridos

 Largos tiempos de traslado (todos los medios de transporte)
 Secuestro express (inseguridad en las calles)
 Sobrepoblació n en las calles
 Acoso sexual en la calle
 Mal mantenimiento de las calles = baches e inundaciones
 Largas filas en el metro
 Bicicletas de baja calidad
 Contaminació n
Causas/Impulsores

Los elementos primarios y secundarios que causan el problema.

 Tipo de sub-suelo (lacustre)

 Aumento en la cultura mundial hacia las bicicletas
 Las montañ as que rodean la CDMX crean el efecto invernadero
 La cantidad de habitantes aumenta, incrementando la demanda de transporte
 Falta de examen de manejo para obtener la licencia de conducir
 Falta de regulaciones y reglas de seguridad para los peseros
 Falta de constancia en la aplicació n de reglas de trá nsito
 La policía opera con “mordidas” (sobornos)
  Mala planeació n de las calles
Evidencias/Datos

Datos só lidos (usualmente datos cuantitativos) que fundamentan el hecho de que sea
un problema real. Los datos miden el impacto de los síntomas y efectos.

 22 muertes de ciclistas en CDMX en 2015

 Velocidad promedio estimada 17 km/h
 25% del PIB se genera en CDMX
 Camiones de alto tonelaje son 5% de los vehículos
 Los peseros realizan el 60% de todos los traslados
 Hay 600,000 vehículos comerciales en la ciudad en cualquier momento
Oportunidades/Huecos

Á reas donde la innovació n o la creatividad podrían brindar soluciones al problema. Es

el primer paso para definir tu solució n (producto o servicio).

 Carriles exclusivos para bicicletas

 Camiones con menor impacto ambiental
 Regulaciones má s estrictas para los conductores de peseros
 Cambiar la cultura de los automovilistas mexicanos, ser má s cautelosos
 Mejores políticas y regulaciones
 Restringir el # de autos que una persona puede tener si vive en la ciudad
 Construir viviendas de bajo costo má s cercanas a las zonas de empleo

LA IMPORTANCIA DE LA EMPATIA
Recuerda eso cuando esté s definiendo tu problema de negocio. El problema se puede
ver e interpretar desde muchos á ngulos diferentes. Tu meta es definir tu problema de
negocio de manera que tus clientes y tu solució n se vuelvan obvios.

¿Qué es la empatía?

empatía
sustantivo | em•pa•tí•a | empa • tia
El sentimiento de que comprendes y compartes las experiencias y emociones de otra
persona: la habilidad de compartir los sentimientos de alguien má s.

Empatía NO es simpatía ni proyección

Empatizar es la habilidad de leer las emociones de otros e interpretar qué piensan y

cómo se sienten.

Test de empatica

Calificación

21 de 36

La calificación promedio para este test es 26.2 o 21.9 para un adulto con Síndrome de
Asperger o Autismo de alto funcionamiento.

3 estrategias para mejorar la empatía

 1 Escucha de manera activa

 2 Busca al humano detrá s de todo
 3 Habla con extrañ os
¿CÓ MO DEFINO UN PROBLEMA?