Caso "Armando Ruiz"

Armando Ruiz es vendedor de una compañía desde hace 11 años. Trabaja con un salario base más una
comisión sobre sus ventas. Tiene el mismo territorio de ventas que cuando comenzó a trabajar. Armando es
muy trabajador. Durante sus primeros 7 años logró impulsar las ventas en la zona, hasta llegar a tener un
ingreso mayor que la mayoría de sus compañeros.
Esta mañana, Armando se dirige a la sala de juntas donde se llevara a cabo una reunión de ventas. Mientras
camina, piensa en su carrera. En primer lugar, reflexiona en su nivel de ingreso actual que se mantiene igual
durante los últimos cinco años, así como también en la rutina que desarrolló para atender su territorio de ventas
en forma rápida. También piensa en el hecho de que no había logrado que algunos de sus principales clientes
aumentaran la cantidad de compras de artículos de su línea.
Además, le preocupa la observación que hizo uno de sus competidores: "El año pasado logré aumentar mis
ventas en un 35%. Por su parte, Armando sólo logró un aumento del 5%. "Sin embargo", pensó, "sigo teniendo
un buen ingreso. Eso es muy bueno para mí".
Mientras reflexionaba en todo ello, el presidente de su compañía comenzó a caminar a su lado. "Hola
Armando", le dijo. "Veo que nos dirigimos los dos a la reunión de ventas que tendrá lugar esta mañana".
Iniciaron una conversación amistosa y el presidente, que era un antiguo vendedor de la compañía, le explicó
a Armando las dificultades que tuvo en cierta ocasión para venderle a un nuevo cliente. Eso le recordó a
Armando que no había logrado ningún cliente nuevo desde hacía más de un año.

1. Identifique el verdadero problema:

2. ¿Cuáles son los datos importantes que se deben tomar en consideración en este problema?

3. Indique varias soluciones posibles, desde todos los puntos de vista

4. Evalúe los resultados posibles de cada solución:

5. ¿Qué solución recomienda? ¿Por qué?