6 Pasos Para

Optimizar Su
Ciclo De Ventas
Guía  rápida  para  lograr  los  obje2vos  de  ventas  que  se  ha  
propuesto  de  una  forma  efec2va.  
Tabla de Contenidos

Introducción

Paso 1 | Prospección

Paso 2 | Contacto

Paso 3 | Calificación

Paso 4 | Presentación

Paso 5 | Objeciones

Paso 6 | Cierre

Conclusiones
 INTRODUCCIÓN

El Ciclo de Ventas se puede resumir en 6 prácticos pasos.

Cada uno de estos es igualmente valioso y juega un rol crítico
en la construcción de una buena práctica comercial. Bajo
este contexto el éxito en el desarrollo del ciclo garantiza la
obtención de nuevos clientes. Aquel negocio que se logra
concretar, es una puerta a nuevas oportunidades de crecer
su portafolio de clientes.

A través de los próximos capítulos abordaremos de una forma

práctica y sencilla cada uno de los 6 pasos que debe seguir
para optimizar su Ciclo de Ventas.
1 | PROSPECCIÓN
Prospecte sus Clientes
Potenciales
Prospectar significa encontrar el comprador potencial
adecuado para lo que usted está vendiendo. Cuando
considere su producto o servicio pregúntese a sí mismo,
“¿Quién se beneficiaría más de mi producto?” y entonces
busque la forma de contactar a esas personas.
Para tomar una decisión informada acerca de a qué
prospectos aproximarse, investigue en internet u otras
herramientas de referencia. Incluso, necesitará calificar
más el prospecto cuando lo conozca, pero ¿por qué
malgastar tiempo en
Una cita con una
compañía o una
persona que podrían
no necesitar lo que
usted está ofreciendo?
 2 | CONTACTO
Haga el contacto inicial
Para persuadir a
otra persona para
que le dé su valioso
tiempo, usted
tendrá que
ofrecerle algo de
valor a cambio.
Por ejemplo, para ganarse la entrada en la casa de
alguien, considere ofrecerle una asesoría gratuita o un
regalo a cambio de su opinión sobre su producto. En una
cita empresarial, obtener dicha cita puede llegar a ser un
poco más fácil porque usted seguramente estará
hablando con un ejecutivo de compras cuyo trabajo es
reunirse y obtener información de personas como usted. Si
ofrece algo que esa empresa pudiera usar, es el deber de
ellos investigar lo que usted está ofreciendo.
 3 | CALIFICACIÓN
Califique sus Prospectos
Averigüe si su prospecto está calificado para ser su cliente.
En ventas, calificar los prospectos significa investigar no solo
quienes son, acción que realizó en el primer paso de
prospectación, sino también qué hacen, qué tienen, y qué
necesitan, para saber si su producto o servicio encaja en
ello, y muy importante, saber si están en capacidad de
invertir en su producto.
4 | PRESENTACIÓN
Gane puntos con sus
Prospectos durante su
presentación
La presentación de su producto, servicio o idea requiere de
la máxima preparación, puede practicar sus respuestas a
las preguntas más frecuentes con un compañero de
trabajo o un familiar. Haga una lista de los beneficios que
usted cree son los más persuasivos a la hora de vender su
producto, y use estos beneficios en las respuestas que dará
a las preguntas frecuentes que sus clientes potenciales le
harán.
 5 | OBJECIONES
Identifique las
preocupaciones de su
Prospecto
La mejor forma de manejar los comentarios negativos o
preocupaciones que su prospecto pueda tener es
responder en términos simples, no emocionales y tener
siempre alternativas o recomendaciones para darle. Por
ejemplo, si su producto está disponible solo en
determinadas referencias y ninguna de ellas encaja
exactamente con la necesidad de su prospecto, ofrézcale
la que más se aproxime y/o resuelva su necesidad. Usar
frases como “basado en sus necesidades esta referencia es
la que mejor se ajusta…” hace notar al cliente que usted lo
conoce y ha investigado antes de proponerle una solución.
Al tiempo, usted se habrá anticipado a su prospecto
identificando su posible objeción antes de que él la haya
expresado.
 Actitud y método:
Son la clave para
el éxito en las
ventas. Dependen
una de la otra en
un ciclo
optimizado de
ventas.

“Las ventas dependen de la

actitud del Vendedor - no de
la del Prospecto.”
-­‐  W.  Clement  Stone  
 6 | CIERRE
Cierre la venta
Si usted ha investigado adecuadamente su prospecto, se ha
tomado el tiempo necesario para preparar su presentación y
ha manejado los pasos previos de una forma profesional, es
muy probable que cierre la venta. El cierre debería venir
natural y desprevenidamente luego de haber identificado y
sustentado las preocupaciones de su prospecto. De hecho,
ganarse el negocio puede ser tan simple como decir
“¿cuándo empezamos?” En este punto, si usted está seguro
de ser capaz de darle lo que su próximo cliente necesita,
debería empezar a tomar posesión verbal de la futura
relación comercial con suposiciones estratégicas y preguntas
sobre la ejecución.
 CONCLUSIONES

En conclusión, convertirse en un vendedor sobresaliente

requiere mucho mas que hacer preguntas a sus clientes y
luego licitar sus productos y servicios. Una buena práctica
comercial requiere desarrollar una serie de habilidades,
métodos y técnicas como las descritas en los anteriores
capítulos. Estas, han sido probadas y comprobadas a través
de años de experiencia recogida por los autores del libro
Selling All-in-One For Dummies.

Además, gracias a las nuevas tecnologías hoy en día existen

herramientas que le ayudarán a optimizar su ciclo de ventas
permitiéndole crear nuevas oportunidades de negocio,
recibir retroalimentación de sus Clientes, generar credibilidad
y disminuir procesos operativos.

Esperamos que estos consejos le ayuden a optimizar su ciclo

de ventas y que en adelante logre sus objetivos con mayor
exactitud. Buenas ventas!
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Adaptado del Libro:

Selling All-in-One For Dummies. Consumer Dummies. February 2012.
ISBN: 978-1-118-06593-8

Todos los derechos reservados ©

Carvajal Información S.A.S.
Noviembre de 2013.

Adaptación y edición:
Brabo Brand Bonding