Perfil para Otorgar Credito PDF

ADMINISTRACIN
DEL RIESGO DE CREDITO
Dr. Rodrigo E. Surez Hernandez

Escenarioempresarial@cable.net.com
Julio 27 y 28
OBJETIVOS PERSONALES DE
APRENDIZAJE
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OBJETIVOS ACADEMICOS
Formar Ejecutivos y profesionales que
respondan adecuadamente ante los riesgos
del crdito
Desarrollar habilidades y competencias

para gestionar eficazmente las ventas a
crdito, fijar polticas de administracin de
riesgos y aplicar herramientas de anlisis,
evaluacin y aprobacin de crditos
CONTENIDO
PRIMERA PARTE: Fundamentos de Administracin
Lnea del Negocio Crdito

Aspectos comerciales del crdito
Aspectos administrativos del Riesgo de Crdito
Aspectos estratgicos del Riesgo de Crdito
Indicadores de Gestin para administrar el Riesgo de Crdito
SEGUNDA PARTE: Gestin del Riesgo de Crdito
1. Determinantes del Riesgo Crediticio

2. Determinacin temprana del Riesgo de Crdito
3. Manifestaciones del Riesgo de Crdito
4. Efectos Financieros del Riesgo de Crdito
CONTENIDO
TERCERA PARTE: Anlisis del Riesgo de Crdito

Capacidad de Pago
Anlisis Cualitativo para el otorgamiento de Crdito
Anlisis Cuantitativo para el otorgamiento de Crdito
Diagnstico DOFA Financiera
Credit Scoring
Asignacin y Administracin de Cupos de Crdito
CUARTA PARTE: LAS SOLICITUD DE CRDITO
TALLER
PRIMERA PARTE FUNDAMENTOS
DE ADMINISTRACIN
1. LINEA DEL NEGOCIO DE
CRDITO
1. LINEA DE NEGOCIO CRDITO
CONTACTO EVALUACIN GARANTA DESEMBOLSO COBRO JURID. DACIN
DOCUMENTACIN DECISIN FORMALIZACIN RECAUDO REESTRUCTURACIN CASTIGO
ADMINISTRACION DE RIESGO
LINEA DE NEGOCIO CRDITO
Aprestamiento
institucional
CONTACTO EVALUACIN GARANTA DESEMBOLSO JUDICIALIZACIN. DACIN
DOCUMENTACIN DECISIN FORMALIZACIN RECAUDO REESTRUCTURACIN CASTIGO
ADMINISTRACION DE RIESGOS
2. ASPECTOS COMERCIALES
DEL CRDITO
2. ASPECTOS COMERCIALES
DEL CRDITO
PREVENTA
EVALUACIN
VENTA CRDITO
COBRANZA
POSTVENTA
ADMINISTRACION DE RIESGOS
CICLO DE NEGOCIO
VENTAS
CONTADO CRDITO
VENTAS RECAUDO
APOYO A LAS METAS DE CRECIMIENTO
VENTAS
CONTADO CRDITO
CERCA DEL 60% DE LAS VENTAS DE LA INDUSTRIA SE

EFECTAN A CRDITO
SOPORTE OPERATIVO DEL CAPITAL DE TRABAJO
INVERSIN
FIJA CAPITAL DE TRABAJO
CUENTAS POR COBRAR
EL PESO RELATIVO PROMEDIO DE LA CARTERA EN LA

ESTRUCTURA DE LOS BALANCES INDUSTRIALES ES
DEL 23%
LA CARTERA COMPROMETE EL CAPITAL SOCIAL
FINANCIAMIENTO
CAPITAL CRDITO
30% 70%
EL RIESGO DE INCURRIR EN PROVISIONES DE

CARTERA ES EQUIVALENTE AL CAPITAL SOCIAL
EL EVA DEPENDE DE LA CALIDAD DE LA CARTERA
RETORNO PARA EL ACCIONISTA
MARGEN EN VENTAS CARGA FINANCIERA
PROVISIONES COSTO DE CAPITAL

CARTERA ACTIVOS IMPRODUCT.
LA TASA DE RETORNO PARA EL ACCIONISTA BAJA

COMO PRODUCTO DE LOS SINIESTROS DE CARTERA
SINIESTROS DE CARTERA
DEFICIENTE DEFICIENTE
SELECCIN DE PROCESO DE
CLIENTES COBRANZAS
LA CALIDAD DE LA CARTERA ES RESPONSABILIDAD

COMPARTIDA DE LA FUERZA DE VENTAS Y LOS
AGENTES DE CREDITO CARTERA Y COBRANZA
CALIDAD DE LA CARTERA
SELECCIN DE PROCESO DE
CLIENTES COBRANZAS
LA ADECUADA SELECCIN DE CLIENTES POR LA

FUERZA DE VENTAS GARANTIZA, EN PRIMERA
INSTANCIA, UNA CARTERA SANA
3. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS DEL
RIESGO DE CREDITO
PROCESOS DE CRDITO
MANERA
COMO SE DESARROLLA
LA FINALIDAD DEL CRDITO
ADMINISTRATIVOS OPERATIVOS
FINALIDAD DEL CRDITO
VENDER
COMPETIR PARA VENDER
SERVIR CON OPORTUNIDAD PARA VENDER
FACILITAR LA COMPRA PARA VENDER
PROCESOS ADMINISTRATIVOS DE CRDITO
PLANEACIN
COMERCIAL FINANCIERA
RIESGOS
VENTAS MERCADEO
POLTICAS
RIESGOS ATRIBUCIONES
DISEO
NECESIDADES RIESGOS
ATRIBUTOS
PRESUPUESTO
INGRESOS GASTOS
RIESGOS
SELECCIN CLIENTES
PERFIL SEGMENTACIN
RIESGOS
ADMINISTRACIN DE RIESGOS
EXPOSICIN GARANTAS
SEGUIMIENTO PROTECCIN
PROCESOS OPERATIVOS DE CREDITO
solicitud Desembolso Recaudo Normalizac.
Document. Garanta Facturacin Prejurdico
Evaluacin Legalizacin Aplicacin $ Conciliacin
Decisin Tesorera Calificacin Jurdica
Contabilizac. Evaluacin Reestruc.
Dacin pago
MODELOS ORGANIZACIONALES
EVALUACIN DE UNA ESTRUCTURA
Cmo es Hay congruencia La estructura

nuestra entre carcter y responde al
gerencia? estructura? entorno
NUESTRA NECESIDAD = ADMINISTRAR CRDITO

ADMINISTRAR RIESGOS.
QU TIPO DE ORGANIZACIN ES ADECUADA?

RELACIONES ENTRE
REA COMERCIAL Y DE CRDITO
1. INFORMACIN Y DOCUMENTACIN DE CLIENTE
2. EXPANSIN DE LAS VENTAS A CLIENTES
3. ASIGNAR Y CONTROLAR CUPOS DE CRDITO A CLIENTES
4. SEGUIMIENTO DE LOS SALDOS EN CUENTA DE CLIENTES
5. FIDELIZACIN DE CLIENTES
6. RECUPERACIN DE SALDOS VENCIDOS DE CARTERA
7. DEFINICIN DE POLTICAS DE RIESGO
8. CONTROL Y MEDICIN DE GESTIN
RELACIONES ENTRE
REA CONTABLE Y DE CRDITO
1. PRESUPUESTO DE INVERSIONES
2. PREVISIN DE COBROS
3. CONCILIACIN DE SALDOS
4. APLICACIN DE PAGOS
5. INFORMACIN PARA AUDITORES
RELACIONES ENTRE
REA FINANCIERA Y DE CRDITO
1. PRESUPUESTO DE INVERSIONES
2. CONTROL DE EXPOSICIN AL RIESGO
3. GESTIN DE TESORERA Y FLUJO DE CAJA
4. COSTOS DE OPERACIN Y GASTOS DE RECUPERACIN
RELACIONES ENTRE
REA INFORMTICA Y DE CRDITO
1. SISTEMAS DE INFORMACIN
2. COMUNICACIONES
3. SERVICIO AL CLIENTE
4. EXTRACTOS, ESTADSTICAS, CALIFICACIN DE CARTERA,
SELECCIN SUJETOS DE CRDITO
5. INDICADORES DE GESTIN
ARMONIA ADMINISTRATIVA Y FUNCIONAL
LAS REAS DE CRDITO Y CARTERA TIENEN IMPACTO EN TODA

LA ORGANIZACIN
EL IMPACTO DE CRDITO Y CARTERA EN LAS REA

FUNCIONALES CRECE, MAS QUE PROPORCIONALMENTE
CON EL TAMAO DE LA ENTIDAD
ROMPER LA ARMONIA FUNCIONAL DEL CRDITO Y CARTERA

PUEDE CONDUCIR A MENOSPRECIAR EL IMPACTO DEL
RIESGO SOBRE EL PATRIMONIO, LAS UTILIDADES
Y EL FLUJO DE CAJA
RESPONSABILIDADES FUNCIONALES DE CRDITO
1) CREACIN Y DESARROLLO DE PRODUCTOS FINANCIADORES Y
SOLICITUD DE CRDITO.
2) VERIFICACIN DE INFORMACIN.
3) SELECCIONAR RIESGOS DE COLOCACIN.
4) DETERMINACIN Y SEGUIMIENTO CUPOS DE CRDITO.
5) CONSTITUCIN DE GARANTAS Y LEGALIZACIN CRDITOS.
6) SELECCIN, ADMINISTRACIN Y CONSULTA DE MEDIOS DE
INFORMACIN (CENTRALES, ENTIDADES ESPECIALIZADAS)
7) ADMINISTRACIN DE SISTEMAS DE INFORMACIN.
8) PLANEACIN Y CONTROL DE DESEMBOLSOS.
RESPONSABILIDADES FUNCIONALES DE CREDITO
9) DISEAR POLTICAS DE RECAUDO Y COBRANZAS.
10) EVALUACIN DE LA CARTERA Y MEDICIN DEL RIESGO.
11) ADMINISTRACIN SISTEMAS DE INFORMACIN.
12) PREPARAR, EJECUTAR Y CONTROLAR EL PRESUPUESTO DE
RECUPERACIN.
13) CUSTODIA Y CONSERVACIN DE PAGARES Y GARANTAS.
14) CONTABILIZACIN, CONTROL DE SALDOS Y FACTURACIN.
15) ADMINISTRACIN DE PROCESOS DE COBRANZA PREVENTIVA,
ORDINARIA, PREJURDICA, JURDICA, ACUERDOS Y
REESTRUCTURACIONES, CONCORDATARIOS, LEY 550 Y
DACIONES EN PAGO.
16) ARQUEOS (GARANTAS, PAGARS, FACTURACIN).
4. ASPECTOS ESTRATEGICOS DEL RIESGO DE
CREDITO
UNIVERSIDAD DE LA SABANA ESPECIALIZACIN EN GERENCIA COMERCIAL

ADMINISTRACIN DEL CRDITO
VALORES: DEFINICIONES ETICAS DE LA EMPRESA
CRITERIOS: CREENCIAS PERSONALES Y ORGANIZACIONALES
POLITICA: GUAS DE PENSAMIENTO EN LA TOMA DE DECISONES
OBJETIVOS: RESULTADOS QUE ORGANIZACIN ASPIRA A LOGRAR
PLAN : MANERA COMO LA EMPRESA SE ORGANIZA Y ACTUA

PARA LOGRAR SUS OBJETIVOS
META : PUNTOS DE REFERENCIA PARA CUANTIFICAR OBJETIVOS
ESTRATEGIA : MEDIOS Y DECISIONES PARA DESRROLLAR EL PLAN

ESTRUCTURA DE LA PLANEACIN
ESTRATEGIAS
METAS
PLAN
OBJETIVOS
POLTICAS
VALORES CRITERIOS
LOS NUEVOS PARADIGMAS
Las reas de crdito deben tener su propia definicin
Estratgica.
Cada producto de crdito debe tener su identidad,

enmarcada dentro de los cnones empresariales.
Los productos de crdito deben responder
congruentemente con el carcter empresarial en :
Misin
Visin
Objetivos
Estrategias
MISION
Valores y prioridades de la empresa.

Propsito duradero que distingue a la
empresa de otras.
Razn de ser del negocio.
La respuesta que esperan accionistas y
clientes.
Alcance de las operaciones en cuanto a
producto y mercado.
VISIN
Principios del actuar empresarial.

Direccin en la que se orienta la
empresa en el largo plazo.
Conjunto de expresiones que describen
el escenario futuro
OBJETIVOS
Resultados que cuantifican el xito.
Meta a la cual deseamos llegar.
Entender donde est la empresa y a
donde quiere ir.
Los objetivos forman una red, se
interconectan y sustentan mutuamente.
Jerarqua Organizacional: Abarcan
desde los Personales hasta la Misin.
MISION AREA DE CRDITO
1. Evaluar cuidadosamente los sujetos y cuantas
de riesgo que la entidad est dispuesta a asumir
2. Administrar el portafolio de productos de
financiamiento, con la debida diligencia para
responder permanentemente a las necesidades
de los clientes.
3. Mantener el portafolio de prstamos dentro de
patrones de riesgo aceptables para la entidad
VISIN AREA DE CRDITO
1. Fortalecer las relaciones con los clientes, generando

rentabilidad para la empresa en un ambiente de riesgos
controlados.
2. Apoyar el crecimiento empresarial y posicionamiento
en el mercado con productos de financiamiento y
sujetos de bajo riesgo y rentabilidad adecuada.
3. Fortalecimiento de las relaciones comerciales.
OBJETIVOS AREA DE CRDITO
1. Seleccionar de manera segura y gil los mejores
riesgos de crdito para la entidad.
2. Proporcionar los elementos de juicio suficientes y
necesarios para la toma de decisiones crediticias.
3. Generar sistemas de informacin compatibles con una
moderna administracin del riesgo crediticio.
PLANEACIN ESTRATGICA DE CRDITO
ADMINISTRACIN DE RIESGOS
IMPACTO CORPORATIVO DEL RIESGO DE CRDITO
VOLUMEN FLUJO DE ESTADO APALANCAMIENTO

VENTAS INGRESOS DE GYP Y PATRIMONIO
COMPROMETE LA SOLVENCIA Y CONTINUIDAD

5.INDICADORES DE GESTIN PARA ADMINISTRAR EL
RIESGO DE CREDITO
INDICADORES DE GESTIN
RIESGO DE CRDITO
ADMINISTRACIN
DE RIESGO
MEDICIN
calidad Calidad Costo Dimensiones

de la de la Utilidad de la
Colocacin Cartera Marginal Gestin
IMPLEMENTACIN, SEGUIMIENTO, CONTROL, INTERPRETACIN
CONDICIONES PARTICULARES DE CADA EMPRESA

HERRAMIENTAS PARA EL DIAGNOSTICO Y GESTIN
DE CRDITO
PLAN ESTRATGICO PLAN ESTRATGICO

DE CRDITO CORPORATIVO
DIRECCIONAMIENTO ESTRATGICO
B.S.C.
B.S.C.
DIRECCIONAMIENTO PERSPECTIVAS
ESTRATGICO INTERNAS Y EXTERNAS
ORIENTACIONES NIVELES DE EFICIENCIA

ESTRATGICAS DEL NIVELES DE PRODUCTIVIDAD
NEGOCIO Y DE LA RENDIMIENTO / ACCIONISTAS
ACTIVIDAD DE CRDITO PERCEPCIN DEL CLIENTE
POSICIONAMIENTO
SINERGIAS ADMINISTRAC. DEL ENTORNO
CORPORATIVAS
EVALUACIN DE POLTICAS, ESTRATEGIAS Y
PROCEDIMIENTOS DE CRDITO
MEDICIN DE
INDICADORES / ndices
LA GESTIN
CORPORATIVOS
INDICADORES / NDICES
UNIDAD ESTRATGICA
REA DE NEGOCIO
DE EQUIPO
UNIDAD EJECUTORA
PERSPECTIVAS
INTERNAS Y EXTERNAS
INDICADORES NDICES METAS
VARIABLES/MEDIR RELACIN ENTRE DESEMPEO

VOLUMEN LO ALCANZADO DESEADO
TIEMPO Y LO PLANEADO EXCELENCIA
COSTO MEJORAMIENTO
BENEFICIO APRENDIZAJE
CRECIMIENTO
MEDICIN
COBERTURA
NDICES DE CALIDAD DE LA CARTERA
1. MOROSIDAD DEL PERIODO

2. MOROSIDAD REZAGADA
3. MOROSIDAD POR ANTIGEDAD
4. MOROSIDAD POR COSECHAS
5. MOROSIDAD POR CARTERA
6. VOLUMEN VS CUENTAS
Relacin Beneficio - Costo
Ingresos (diferido)
Costo / Gasto
(Operacin, Administracin,
Venta, Financiacin
Provisin
INDICADORES DE COSTO - BENEFICIO
PAUTAS PARA OTORGAR CRDITO

** Poltica de crdito
** Perfil de riesgo admisible
ADICIONALMENTE
** Volumen de ventas
** Gastos
** Inversiones
** Provisiones
Flexibilidad de la poltica de crdito
Mayores ventas
Procedimientos y tcnicas de cobranza
Mayores cuentas incobrables
AUMENTO DE LAS INVERSIONES

ESTNDARES DE CRDITO FLEXIBLES
EFECTOS SOBRE LAS UTILIDADES
DECISIN : EFECTO MARGINAL

** Sobre utilidad
** Sobre costos
COSTO DE LA INVERSIN MARGINAL
EN CUENTAS POR COBRAR
COSTO DE LA ADMINISTRACIN DE LA CARTERA
ANTES DESPUS
DE FLEXIBILIZAR LOS ESTNDARES DE CRDITO
PROMEDIO DE CUENTAS POR COBRAR
Ventas anuales a crdito / Rotacin de Ctas X cob.
INVERSIN PROMEDIO EN CUENTAS POR COBRAR

(Costos de administracin / Ventas) X Promedio Ctas X Cob.
COSTO INVERSIN MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR

INVERSIN PROMEDIO DESPUS (MENOS)
INVERSIN PROMEDIO ANTES
UTILIDAD MARGINAL
UTILIDADES ANTES Y DESPUS DE FLEXIBILIZAR

LOS ESTNDARES DE CRDITO
RELACIN ENTRE
Costo marginal (CMA) Vs. Utilidad marginal (UMA)
UMA = CMA INDIFERENCIA
UMA > CMA CRECIMIENTO
UMA < CMA INCONVENIENCIA

INDICADORES / NDICES GENRICOS
PERSPECTIVA DEL CLIENTE PERSPECTIVA DE MERCADO

Condiciones financieras Clientes/Mercado Potencial
Oportunidad del financiamiento Nuevos clientes/Total clientes
Garantas Concentracin de Clientes/segmento
Nuevas necesidades Crecimiento cartera/crecim. Ventas
Nuevos productos Inversin en tecnologa/Inv.total
Valor agregado
Grado de confianza
PERSPECTIVA FINANCIERA
Exposicin patrimonio = Cartera Total / Patrimonio
Perdida = Provisiones / Patrimonio
Calidad del portafolio = Cartera ponderada / Cartera total
Exposicin portafolio = Nuevas provisiones / Cartera total
Contribucin = Utilidad de la cartera / Utilidad del perodo
Contribucin = Crecimiento cartera / Crecimiento ventas
Cobertura de riesgo = Reservas / Provisiones por calidad
Recuperacin activos improductivos
Costo de la Inversin marginal
PERSPECTIVA INTERNA
Calidad del negocio = Clientes Credit Scoring / Total Clientes presentados
Eficiencia = Solicitudes atendidas en el da / Nuevas solicitudes del da
Tiempo de respuesta
Tiempo de verificacin (check list)
Excelencia = Quejas y reclamos / grado de satisfaccin
Fidelizacin = Clientes reactivados / nuevos clientes
Fidelizacin = Clientes reactivados / Clientes inactivos bajo riesgo
Promedio de CxC = Ventas anuales a crdito / Rotacin de CxC
SEGUNDA PARTE
GESTIN DEL RIESGO DE
CREDITO
1. DETERMINANTES
RIESGO
Probabilidad de ocurrencia de un
suceso calificado como siniestro por
sus consecuencias econmicas,
sociales, institucionales o personales
RIESGO
Conjunto de amenazas que se pueden
llegar a consolidar respecto de un
hecho econmico, social, institucional o
personal
AMENAZA
Hecho o fenmeno que puede llagar a
desestabilizar el comportamiento
normal de una variable
VULNERABILIDAD
Exposicin de una persona (natural o
jurdica) o de un suceso al influjo de
una amenaza
RIESGO DE CREDITO
Probabilidad de prdida parcial o total
de capital y/o sus rendimientos, que
tiene lugar por factores internos
(Administracin, Operacin) o externos
(Entorno Econmico, Social, Poltico)
RIESGO FINANCIERO
Probabilidad de perder parcial o

totalmente la capacidad para generar
rendimientos y/o cubrir los gastos
financieros
RIESGO OPERACIONAL
Probabilidad de perder parcial o

totalmente la capacidad para generar
EBIT y/o cubrir los gastos de
operacin
Evolucin de las Prcticas
en la Gerencia de Riesgo..
Gerencia de
Riesgo
Integrado
Organizacional
Negocios Operacional
Gerencia de
Riesgo
Financiero
Operaciones
Gerencia de
Riesgo de
Crdito Mercado
Mercado
Crdito Crdito Crdito
1970s 1980s 1990s

DETERMINANTES DEL RIESGO DE CREDITO
Deficiente conocimiento del cliente deudor (personal

y documental)
Otorgamiento de crditos sin respaldo de capacidad
de pago
Insuficiencia de garantas y amparos del riesgo de
crdito
Concentracin de riesgo crediticio
Infidelidad y fraudes internos
Relajamiento de los perfiles de riesgo crediticio

Mala Calidad de la cartera
Cartera de inters propio: vinculados, filiales,
Directores y Ejecutivos
Excesivo crecimiento de la cartera con relacin a la
capacidad patrimonial y sistemas de control de
exposicin
Deficientes sistemas de seguimiento de la cartera.
Sistemas deficientes para la detencin temprana de
cartera problema
Prdida de la Capacidad de Pago del cliente deudor

Deficiencias en los Sistemas de Regulacin y Supervisin
Financiera
Inexistencia de Polticas de Manejo de Activos y
Pasivos
Inexistencia de Polticas de Manejo de Activos y
Pasivos
Ineficiente manejo y pobre supervisin de directorios
y funcionarios con control de decisiones
Recesin Econmica
2. DETERMINACIN TEMPRANA
CRITERIO DE GESTIN DEL RIESGO CRDITICIO
MINIMIZAR LA PROBABILIDAD DE
PRDIDA, PARA PRESERVAR LA
ESTABILIDAD PATRIMONIAL, LA
CONTINUIDAD DEL NEGOCIO Y
GARANTIZAR LA GENERACIN DE
VALOR ECONMICO AGREGADO
(E.V.A.)
CRITERIO DE GESTIN COMERCIAL
RESPUESTA EFICIENTE QUE

GARANTICE AL CLIENTE LA
ATENCIN OPORTUNA DE SUS
NECESIDADES DE
FINANCIAMIENTO
CRITERIO DE GESTIN OPERATIA
EVALUACIN TEMPRANA Y
DIAGNSTICO SEGURO DEL
RIESGO CREDITICIO EN UN
AMBIENTE DE COMPETITIVIDAD Y
SERVICIO AL CLIENTE.
DETERMINACIN TEMPRANA
COMPORTAMIENTO COMERCIAL
VISITA COMERCIAL
CENTRALES DE RIESGO
REFERIDOS
HABITOS DE PAGO
DETERMINACIN TEMPRANA
PLAN ESTRATEGICO
POLITICA DE CREDITO
PERFIL DEL CLIENTE
PATRONES DE ACEPTACIN
3. MANIFESTACIONES
RIESGO DE CRDITO
DEFINICIN
Probabilidad de incurrir en prdidas
(Capital y/o Intereses) por
incumplimiento de las condiciones
pactadas en el contrato de crdito, en
forma, plazo, tasa o colaterales.
MANIFESTACIONES DEL RIESGO DE CRDITO
RIESGO DE LIQUIDEZ
RIESGO DE OPERACIN
RIESGO DE APALANCAMIENTO
RIESGO PATRIMONIAL
RIESGO COMERCIAL
RIESGO DE LIQUIDEZ: Probabilidad de cambio en el
ingreso, provocado por alteraciones de los flujos
esperados en el corto plazo.
RIESGO DE PATRIMONIAL: Probabilidad de exposicin

de los recursos patrimoniales a cambios en su valor
por improductividad o prdidas de los activos o por
resultados adversos.
RIESGO DE APALANCAMIENTO: Probabilidad de
exceder los lmites admisibles de endeudamiento y
gastos financieros para soportar inversiones
improductivas o de bajo rendimiento
RIESGO DE OPERACIN: Probabilidad de no estar en

capacidad de atender oportuna y adecuadamente los
costos de operacin.
RIESGO COMERCIAL: Probabilidad de generar
prdidas por vinculacin de clientes con debilidades
financieras u operacionales o por desvinculacin de
clientes con positivo pronostico de negocios.
RIESGO DEL PORTAFOLIO DE CARTERA: Probabilidad

de prdidas estimadas para el conjunto de clientes de
crdito (Cuentas por Cobrar).
MANIFESTACIONES DEL RIESGO
Flujo de Caja
Calidad de los activos
Resultados
Patrimonio
EFECTOS DEL RIESGO
Siniestros
Menor EVA
Insolvencia
Viabilidad
EFECTOS DEL RIESGO
QUIEBRA
Social RESPONSABILIDAD Econmica

BALANCE GENERAL
Caja Deps itos

Ttulos Valores Deudas de corto plazo
Inmuebles y equipo Deudas de largo plazo
Prs tamos Capital
Total Activo Total Pas ivo
Partidas fuera del Balance
ESTADO DE RESULTADOS
Interes es ganados
Interes es pagados
Utilidad bruta
Otros ingres os y Gas tos
Utilidad Neta
Dividendos
4. EFECTOS FINANCIEROS DEL RIESGO DE
CRDITO
EFECTOS FINANCIEROS Y
OPERACIONALES
SITUACIN INICIAL
COLOMBIANA DE REPRESENTACIONES LTDA
PRINCIPALES POLITICAS
Ventas
Programacin mensual de ventas $ 6.000.000,00
Contado 50%
Crdito 30 dias 25%
Crdito 60 das 25%
Produccin 30 das de inventario
Crdito de proveedores 30 das fecha factura.
FLUJO DE CAJA MAYO - OCTUBRE DE 2002
PERIODOS MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEM. OCTUBRE
ENTRADAS
VENTAS CONTADO 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000 3.000
CARTERA 30 DIAS 1.500 1.500 1.500 1.500 1.500
CARTERA 60 DIAS 1.500 1.500 1.500 1.500
TOTAL INGRESOS VENTAS 3.000 4.500 6.000 6.000 6.000 6.000
SALIDAS
PAGO PROVEEDORES 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200
PAGO SERVICIOS PUBLICOS 200 275 200 275 200 275
PAGO NOMINA 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200
PAGO PARAFISCALES 250 250 250 250 250 250
PAGO PRESTACIONES 880
IMPUESTO DE RENTA (Cuota) 12 12
IMPUESTO DE VEHICULOS 115
IMPUESTO PREDIAL 200
CONTRIB. VALORIZACION 35
CUOTA CREDITO LARGO PLAZO 700 700 700 700 700 700
TOTAL EGRESOS 3.512 5.825 6.430 5.637 5.550 5.625
BALANCE DE CAJA
FLUJO NETO -512 -1325 -430 363 450 375
CAJA INICIAL 2.000 1.488 163 - 88 538
(DEFICIT) SUPERAVIT 1.488 163 -267 363 538 913
CREDITOS TESORERIA (Sobregiro) 0 267
INTERESES CTOS TESORERIA 0 8
PAGO CREDITOS TESORERIA 0 267
SALDO CIERRE 1488 163 0 88 538 913
ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS
Ventas Nacionales 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000

Total Ingresos operacionales 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000
Costo de Produccin
Matera Prima 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200
Mano de obra 1.100 1.100 1.100 1.100 1.100 1.100
Prestaciones sociales 50 50 50 50 50 50
Depreciacin 300 300 300 300 300 300
Energa, Aseo, Agua 100 100 100 100 100 100
Total Costo Produccin 3.750 3.750 3.750 3.750 3.750 3.750
Utilidad bruta en ventas 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250 2.250
Costos y gastos en ventas

Sueldos y comisiones 500 500 500 500 500 500
Costos y Gastos administrativos

Personal 600 600 600 600 600 600
Prestaciones sociales 25 25 25 25 25 25
Servicios pblicos 100 175 100 175 100 175
Utilidad Operacional 1.025 950 1.025 950 1.025 950
Otros costos y gastos

Impuesto Ind. Y Cio 1 1 1 1 1 1
Impuesto Vehculos 10 10 10 10 10 10
Impuesto predial 17 17 17 17 17 17
Contrib. Por valorizacin 35
Parafiscales 250 250 250 250 250 250
Total Otros costos y gastos 312 277 277 277 277 277
Gastos Financieros
Intereses obligaciones corto plazo 8
Cuotas obligaciones largo plazo 700 700 700 700 700 700
Total Castos Financieros 700 700 700 708 700 700
Utilidad antes de imp. de renta 13 -27 48 -35 48 -27
Impuesto de Renta 11
Utilidad Neta 13 -27 48 -35 48 -38

Utilidad Neta acumulada 13 -14 34 -1 47 10
BALANCE GENERAL MARZO 30 DE 2002
ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEM. OCTUBRE
Activo corriente.
Caja y Bancos 2.000 1.488 163 - 88 538 913
Cuentas por Cobrar 3.000 4.500 4.500 4.500 4.500 4.500
Total Activo Corriente 2.000 4.488 4.663 4.500 4.588 5.038 5.413
Activo Fijo
Bienes raices 62.000 62.000 62.201 63.082 63.095 63.095 63.097
Muebles y Equipos y Vehculos 36.500 36.500 36.500 36.500 36.500 36.500 36.500
Depreciaciones -29.200 -31.537 -31.837 -32.137 -32.437 -32.737 -33.037
Activo Fijo Neto 69.300 66.963 66.864 67.445 67.158 66.858 66.560
Otros activos
Valorizaciones 5.236 5.236 5.236 5.236 5.236 5.236 5.236
Total Activo 76.536 76.687 76.763 77.181 76.982 77.132 77.209
Pasivo Corriente
Creditos de Tesoreria - - 267 - - -
Impuesto Renta - - - - - 11
Impuestos Municipales 63 91 119 147 175 203
Crdito Proveedores 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200 2.200
Pasivo laboral - 75 150 225 300 375 450
Total Pasivo Corriente 2.200 2.338 2.441 2.811 2.647 2.750 2.864
Pasivo Lento
Credito Hipotacario 45.125 45.125 45.125 45.125 45.125 45.125 45.125
Otros Pasivos
Total Pasivo 47.325 47.463 47.566 47.936 47.772 47.875 47.989
Patrimonio
Capital social 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000
Utilidades retenida 15.693 15.693 15.693 15.693 15.693 15.693 15.693
Revalorizacion Patrimonial 3.789 3.789 3.789 3.789 3.789 3.789 3.789
Valorizaciones 5.236 5.236 5.236 5.236 5.236 5.236 5.236
Reservas 2.493 2.493 2.493 2.493 2.493 2.493 2.493
Utilidades del ejercicio 13 -14 34 -1 47 10
Total Patrimonio 29.211 29.224 29.197 29.245 29.210 29.258 29.221
Total Pasivo y Patrimonio 76.536 76.687 76.763 77.181 76.982 77.133 77.209
OPERACIONALES
DEL RIESGO DE CRDITO
MODIFICACIN EN LA
POLTICA COMERCIAL
Ventas
Contado 40%
Crdito 30 dias 30%
Crdito 60 das 30%
ENTRADAS
VENTAS CONTADO - -600 -600 -600 -600 -600 -600
CARTERA 30 DIAS - - 300 300 300 300 300
CARTERA 60 DIAS - - - 300 300 300 300
TOTAL INGRESOS VENTAS - -600 -300 - - - -
SALIDAS - - - - - - -
PAGO PROVEEDORES - - - - - - -
PAGO SERVICIOS PUBLICOS - - - - - - -
PAGO NOMINA - - - - - - -
PAGO PARAFISCALES - - - - - - -
PAGO PRESTACIONES - - - - - - -
IMPUESTO DE RENTA (Cuota) - - - - - - -
IMPUESTO DE VEHICULOS - - - - - - -
IMPUESTO PREDIAL - - - - - - -
CONTRIB. VALORIZACION - - - - - - -
CUOTA CREDITO LARGO PLAZO - - - - - - -
TOTAL EGRESOS - - - - - - -
BALANCE DE CAJA - - - - - - -
FLUJO NETO - -600 -300 - - - -
CAJA INICIAL - - -600 -163 -0 -88 -538
(DEFICIT) SUPERAVIT - -600 -900 -163 -0 -88 -538
CREDITOS TESORERIA (Sobregiro) - - 737 174 - - -
INTERESES CTOS TESORERIA - - - 11 10 12 6
PAGO CREDITOS TESORERIA - - - - 78 438 369
SALDO CIERRE - -600 -163 -0 -88 -538 -913
Ventas Nacionales - - - - - - -
Total Ingresos operacionales - - - - - - -
- - - - - - -
Costo de Produccin - - - - - - -
Matera Prima - - - - - - -
Mano de obra - - - - - - -
Prestaciones sociales - - - - - - -
Depreciacin - - - - - - -
Energa, Aseo, Agua - - - - - - -
Total Costo Produccin - - - - - - -
- - - - - - -
Utilidad bruta en ventas - - - - - - -
- - - - - - -
Costos y gastos en ventas - - - - - - -
Sueldos y comisiones - - - - - - -
- - - - - - -
Costos y Gastos administrativos - - - - - - -
Personal - - - - - - -
Servicios pblicos - - - - - - -
- - - - - - -
Utilidad Operacional - - - - - - -
- - - - - - -
Otros costos y gastos - - - - - - -
Impuesto Ind. Y Cio - - - - - - -
Impuesto Vehculos - - - - - - -
Impuesto predial - - - - - - -
Contrib. Por valorizacin - - - - - - -
Parafiscales - - - - - - -
Total Otros costos y gastos - - - - - - -
- - - - - - -
Gastos Financieros - - - - - - -
Intereses obligaciones corto plazo - - - 11 10 12 6
Cuotas obligaciones largo plazo - - - - - - -
Total Castos Financieros - - - 11 10 12 6
- - - - - - -
Utilidad antes de imp. de renta - - - -11 -10 -12 -6
- - - - - - -
Impuesto de Renta - - - - - - -
- - - - - - -
Utilidad Neta - - - -11 -10 -12 -6
Utilidad Neta acumulada - - - -11 -21 -33 -39
Activo corriente.
Caja y Bancos - -600 -163 -0 -88 -538 -913
Cuentas por Cobrar - 600 900 900 900 900 900
Total Activo Corriente - - 737 900 812 362 -13
- - - - - - -
Activo Fijo - - - - - - -
Bienes raices - - - - - - -
Muebles y Equipos y Vehculos - - - - - - -
Depreciaciones - - - - - - -
Activo Fijo Neto - - - - - - -
- - - - - - -
Otros activos - - - - - - -
Valorizaciones - - - - - - -
- - - - - - -
Total Activo - - 737 900 812 362 -13
- - - - - - -
Pasivo Corriente - - - - - - -
Creditos de Tesoreria - - 737 911 833 395 26
Impuesto Renta - - - - - - -
Impuestos Municipales - - - - - - -
Crdito Proveedores - - - - - - -
Pasivo laboral - - - - - - -
Total Pasivo Corriente - - 737 911 833 395 26
- - - - - - -
Pasivo Lento - - - - - - -
Credito Hipotacario - - - - - - -
- - - - - - -
Otros Pasivos - - - - - - -
- - - - - - -
Total Pasivo - - 737 911 833 395 26
- - - - - - -
Patrimonio - - - - - - -
Capital social - - - - - - -
Utilidades retenida - - - - - - -
Revalorizacion Patrimonial - - - - - - -
Reservas - - - - - - -
Utilidades del ejercicio - - - -11 -21 -33 -39
Total Patrimonio - - - -11 -21 -33 -39
- - - - - - -
Total Pasivo y Patrimonio - - 737 900 812 362 -13
- - - - - - -
OPERACIONALES
DEL RIESGO DE CRDITO
RIESGO DE PORTAFOLIO
DE CARTERA
POR MOROSIDAD
Ventas
Contado 40%
Crdito 30 dias 30%
Crdito 60 das 30%
Morosidad de 30 das julio y agosto
ENTRADAS
VENTAS CONTADO - - - - - - -
CARTERA 30 DIAS - - - -1.800 -1.800 - -
CARTERA 60 DIAS - - - - - 1.800 1.800
TOTAL INGRESOS VENTAS - - - -1.800 -1.800 1.800 1.800
SALIDAS - - - - - - -
PAGO PROVEEDORES - - - - - - -
PAGO SERVICIOS PUBLICOS - - - - - - -
PAGO NOMINA - - - - - - -
PAGO PARAFISCALES - - - - - - -
PAGO PRESTACIONES - - - - - - -
IMPUESTO DE RENTA (Cuota) - - - - - - -
IMPUESTO DE VEHICULOS - - - - - - -
IMPUESTO PREDIAL - - - - - - -
CONTRIB. VALORIZACION - - - - - - -
CUOTA CREDITO LARGO PLAZO - - - - - - -
TOTAL EGRESOS - - - - - - -
BALANCE DE CAJA - - - - - - -
FLUJO NETO - - - -1.800 -1.800 1.800 1.800
CAJA INICIAL - - - - - -0 1
(DEFICIT) SUPERAVIT - - - -1.800 -1.800 1.800 1.801
CREDITOS TESORERIA (Sobregiro) - - - 1.800 1.482 - -
INTERESES CTOS TESORERIA - - - - 27 54 28
PAGO CREDITOS TESORERIA - - - - -345 1.745 1.772
SALDO CIERRE - - - - -0 1 0
Ventas Nacionales - - - - - - -
Total Ingresos operacionales - - - - - - -
- - - - - - -
Costo de Produccin - - - - - - -
Matera Prima - - - - - - -
Mano de obra - - - - - - -
Depreciacin - - - - - - -
Energa, Aseo, Agua - - - - - - -
Total Costo Produccin - - - - - - -
- - - - - - -
Utilidad bruta en ventas - - - - - - -
- - - - - - -
Costos y gastos en ventas - - - - - - -
Sueldos y comisiones - - - - - - -
- - - - - - -
Costos y Gastos administrativos - - - - - - -
Personal - - - - - - -
Servicios pblicos - - - - - - -
- - - - - - -
Utilidad Operacional - - - - - - -
- - - - - - -
Otros costos y gastos - - - - - - -
Impuesto Ind. Y Cio - - - - - - -
Impuesto Vehculos - - - - - - -
Impuesto predial - - - - - - -
Contrib. Por valorizacin - - - - - - -
Parafiscales - - - - - - -
Total Otros costos y gastos - - - - - - -
- - - - - - -
Gastos Financieros - - - - - - -
Intereses obligaciones corto plazo - - - - 27 54 28
Cuotas obligaciones largo plazo - - - - - - -
Total Castos Financieros - - - - 27 54 28
- - - - - - -
Utilidad antes de imp. de renta - - - - -27 -54 -28
- - - - - - -
Impuesto de Renta - - - - - - -
- - - - - - -
Utilidad Neta - - - - -27 -54 -28
Utilidad Neta acumulada - - - - -27 -81 -110
Activo corriente.
Caja y Bancos - - - - -0 1 0
Cuentas por Cobrar - - - 1.800 3.600 3.600 -
Total Activo Corriente - - - 1.800 3.600 3.601 0
- - - - - - -
Activo Fijo - - - - - - -
Bienes raices - - - - - - -
Muebles y Equipos y Vehculos - - - - - - -
Depreciaciones - - - - - - -
Activo Fijo Neto - - - - - - -
- - - - - - -
Otros activos - - - - - - -
- - - - - - -
Total Activo - - - 1.800 3.600 3.601 0
- - - - - - -
Pasivo Corriente - - - - - - -
Creditos de Tesoreria - - - 1.800 3.627 1.882 110
Impuesto Renta - - - - - - -
Impuestos Municipales - - - - - - -
Crdito Proveedores - - - - - - -
Pasivo laboral - - - - - - -
Total Pasivo Corriente - - - 1.800 3.627 1.882 110
- - - - - - -
Pasivo Lento - - - - - - -
Credito Hipotacario - - - - - - -
- - - - - - -
Otros Pasivos - - - - - - -
- - - - - - -
Total Pasivo - - - 1.800 3.627 1.882 110
- - - - - - -
Patrimonio - - - - - - -
Capital social - - - - - - -
Utilidades retenida - - - - - - -
Revalorizacion Patrimonial - - - - - - -
Reservas - - - - - - -
Utilidades del ejercicio - - - - -27 -81 -110
Total Patrimonio - - - - -27 -81 -110
- - - - - - -
Total Pasivo y Patrimonio - - - 1.800 3.600 1.801 0
TERCERA PARTE
ANALISIS DEL RIESGO
DE CREDITO
ANLISIS DEL RIESGO DE CREDITO
Aplicar Conocimiento Y CRITERIO a Interpretar y
Evaluar la informacin Cualitativa y Cuantitativa de
personas y/o empresas Solicitantes de Crdito - con
el propsito de Diagnosticar Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas,
relacionadas con el Riesgo de Crdito, para
Proponer soluciones alternativas que mejoren el
desempeo y estabilidad de la Entidad otorgante.
EVALUACIN DEL
RIESGO DE CREDITO
INFORMACIN
CRITERIO
PERFIL DE RIESGO
VARIABLES
CRITERIOS
PARAMETROS
DESVIACIN ESTNDAR
PUNTO DE CORTE
SCORE CARD
INFORMACIN UTIL DETERMINANTE
VALIDACION POLTICAS DE CRDITO
GENERALES CENTRALES RIESGO

CIFIN
EDAD PREDICTA
PROFESIN DATACRDITO
ACTIVIDAD CUENTAS CORRIENTES
CARGO DEUDAS CASTIGADAS
DESTINO DEL CRDITO ENTIDADES CONSULTANTES
ANTIGEDAD HABITOS DE PAGO
ENTORNO INSTITUCIONAL DEL
ANLISIS DE CRDITO
CLIENTES
QUE RIESGOS SE
ASUMEN ? PRODUCTOS
ESTIMACION DE PERDIDAS
ENTORNO INSTITUCIONAL DEL
ANLISIS DE CRDITO
POLITICAS RECURSOS
COMO
ESTRATEGIAS ADMINISTRAN ORGANIZACIN
EL RIESGO ?
PLANES PRESUPUESTOS
NORMATIVIDAD PROCEDIMIENTOS
ENTORNO EXTERNO DEL ANLISIS DE
CRDITO
CLIENTE
(SUJETO DE CRDITO)
MERCADO
(ENTORNO)
EXIGENCIAS DEL
ANLISIS DEL RIESGO DE CRDITO
1. Institucional
Minimizar el Riesgo del Crdito
2. Comercial
Respuesta oportuna al cliente
3. Operacional
Eficiencia y eficacia
EXIGENCIAS PARA EL
ANLISISTA DE CRDITO
CONOCIMIENTO CRITERIO
COMPROMISO
EXIGENCIAS DEL
ANLISIS DE CRDITO
TIPO DE SOLICITUD
CLIENTE PRODUCTO
POLTICA
EXIGENCIAS DEL
ANLISIS DE CRDITO
INFORMACION
TECNOLOGA CRITERIO
EXIGENCIAS DEL
ANLISIS DE CRDITO
INFORMACIN
INUTIL TIL
DETERMINANTE COMPLEMENTARIA
DECISIN ( RIESGO )
1. CAPACIDAD DE PAGO
INFORMACIN UTIL DETERMINANTE
CAPACIDAD DE PAGO
INGRESOS EGRESOS
CUANTA CUANTA
PROCEDENCIA FLEXIBILIDAD
ESTABILIDAD DE LA FUENTE PERIODICIDAD
PERIODICIDAD VERACIDAD
VERACIDAD RAZONABILIDAD
DISPONIBLE
CAPACIDAD DE PAGO
GENERACIN GASTOS
DE INGRESO GENERALES
DISPONIBLE
CAPACIDAD DE PAGO
CUANTA EXPECTATIVA DE
DEL CRDITO DISPONIBLE
CUOTA
CAPACIDAD DE PAGO
EXPECTATIVA DE
DISPONIBLE
ESTABILIDAD DE CAPACIDAD
LA FUENTE DE PAGO FINANCIERA
CUPO DE CREDITO
CAPACIDAD DE PAGO
EXPECTATIVA DE
DISPONIBLE
DESTINO CAPACIDAD
DEL CRDITO GENERADORA
MARGENES DE ENDUDAMIENTO
CAPACIDAD DE PAGO
EXPECTATIVA DE
DISPONIBLE
ESTABILIDAD DE RELACIN
LA FUENTE DE PAGO DE COBERTURA
HBITOS DE PAGO
CAPACIDAD DE PAGO
LAS CONCLUSIONES DEL ANALISTA DE CREDITO

SOBRE LA CAPACIDAD DE PAGO DEL CLIENTE
NO GARANTIZAN PLENAMENTE EL PAGO
NI ELIMINAN EL RIESGO DE CRDITO
PERO SI CONTRIBUYEN DE MANERA
SUSTANCIAL PARA DAR UN
PRONOSTICO DE XITO
2. ANALISIS CUALITATIVO PARA OTORGAMIENTO
DE CREDITO
ANALISIS CUALITATIVO
Este tipo de anlisis se realiza a TODOS los clientes,

toda vez que se debe garantizar que lo que el cliente,
es no se convierta en una amenaza para la entidad
otorgante.
Los hbitos y comportamientos de nuestros clientes

permanecern unidos a ellos y determinaran, en gran
medida, la calidad de la cartera.
El anlisis cualitativo aplica, de
manera especial, a personas que
realizan actividades econmicas en las
cuales es difcil comprobar el nivel de
ingresos y/o conocer su realidad
financiera.
El anlisis cualitativo tambin es una
poderosa ayuda para evaluar e
interpretar ndices e indicadores
calculados sobre estados financieros
formales.
BASES DEL ANALISIS CUALITATIVO
INDICADORES
DATOS
FINANCIEROS
DOCUMENTACIN
INFORMACIN SECUNDARIA
CONOCIMIENTO DEL SOLICITANTE
ENTREVISTA DE NEGOCIOS
EL ANLISIS CUALITATIVO de una Solicitud de
Crdito se efecta basndose en el
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE Y DE SU
ACTIVIDAD ECONMICA, mediante
herramientas que permitan corroborar en las
informaciones ( primaria y secundaria) y
formular juicios de valor sobre expectativas de
Riesgo
Todo ANLISIS CUALITATIVO
permite establecer condiciones y
patrones de comportamiento de
nuestros clientes que corresponden
a PERFILES DE RIESGO
CREDITICIO.
METODOLOGA
1. Solicitud del cliente y Documentacin
Informacin concordante con: Poltica de Riesgo, Perfil de
cliente, Tipo de producto, Orientacin estratgica, FACTORES
CLAVE, Referencias, Gustos, Preferencias, Relaciones con otras
entidades financieras.
2. Entrevista de negocio
Caractersticas personales, Antecedentes sociales y comerciales,
Necesidades, Producto, Condiciones de pago, Garanta ofrecida,
Seguros, Relacin con la actividad econmica, Seguridad e
inseguridad, Comprobacin de datos, Preguntas y respuestas
cruzadas, Contra preguntas.
METODOLOGA
3. Centrales de Riesgo
Hbitos de pago, Relaciones financieras, Entidades
que lo han consultado, Calificacin de riesgo
4. Rating y/ o Scoring
Calificacin del cliente, Tamao, Proporcionalidad
del crdito, Manejo de endeudamiento, Relaciones
comerciales con la entidad.
METODOLOGA
5. Verificacin de la actividad del cliente
Informacin en la entrevista, Verificacin Telefnica,
Referidos, Competidores, Proveedores, Clientes,
Afiliaciones y Gremios.
6. Verificacin de la existencia del negocio
Constitucin y formalidades legales, Socios,
Propietarios, Afiliaciones de ley segn rgimen legal,
Inscripciones y registros, Licencias, Libros Contables
METODOLOGA
7. Tradicin del negocio
Tiempo de experiencia en la actividad, Dificultades que
ha superado, Competidores, Clientes, Otras
Actividades relacionadas o no con el negocio. DOFA,
8. Verificacin de ingresos
Carta de Ingresos del Vehculo, ,Extractos Bancarios,
Cuentas de Ahorro, Inversiones Temporales,
Practicas de control y de registro, Planillas.
METODOLOGA
9. Verificacin de costos
Mantenimiento, Insumos, Seguros, Costo unitario por
carga o pasajeros, Estructura de costos fijos y variables,
Afiliaciones, Cupos, Margen bruto
10. Verificacin de Gastos Personales o Familiares
Arriendos, Cuotas de vivienda, Tipo de contrato o
prstamo, Servicios pblicos. Gastos laborales, Nmina,
Seguridad social y parafiscales, Gastos de venta,
Publicidad, Gastos personales, Educacin
METODOLOGA
11. Verificacin de Activos - Patrimonio
Vehculos, Bienes Races, Cuentas corrientes y de
Ahorros, Inversiones de renta, Relacin con la
explotacin del negocio, Certificados de tradicin y
libertad, Avalos.
12. Verificacin de clientes
Quienes son, Frecuencia de compra, Lealtad,
Condiciones de compras a crdito, Calidad de la
Cartera.
METODOLOGA
13. Relacin con proveedores
Formalidad e informalidad, Tiempo de la relacin
comercial, Frecuencia y volumen de compra,
Referencias comerciales, Crditos, Moralidad,
Hbitos de pago.
14. Verificacin de pasivos
Clase de acreedor, cuanta, tiempo de relacin,
condiciones, Deudas con terceros y familiares,
Obligaciones con entidades financieras, Valor y
periodicidad de Cuotas otros crditos
15. Flujo de caja
Estimacin por rentas y gastos, Consistencia con
los resultados indicados, Estimaciones futuras con y
sin el prstamo, Relacin con el servicios de deuda y
Capacidad de pago, Pruebas de estabilidad y
consistencia de ingresos y gastos, Ingresos
adicionales certificables y verificables, Gastos no
revelados.
CONCEPTO DEL ANALISTA
DOFA del solicitante
Vinculacin, Fidelidad y Lealtad del cliente
Contribucin y valor estratgico
Perfil de Riesgo.
Capacidad de Pago
Condiciones del prstamo
Alertas y recomendaciones de seguimiento
Garantas
3. ANALISIS CUANTITATIVO PARA
OTORGAMIENTO DE CREDITO
ANALISIS FINANCIERO
ADIVINANZA FINANCIERA
LECTURA
Interpretacin
REAS
Deduccin
ANALISIS Operacional
Diagnostico Financiera
Inferencia Administrativa
Riesgos CRITERIO
Comercial
Evolucin Social
Generac. Valor
CONTABILIDAD UN LENGUAJE DE FINANZAS

ANLISIS VERTICAL
Analiza las proporciones,

composicin y evolucin de las
inversiones (activos), del
financiamiento (pasivos y
Patrimonio) y los resultados (P/G) de
la empresa, en un perodo definido.
MARCO CONCEPTUAL
Inversiones y Financiamiento
Estructura de Capital
Respaldo Patrimonial
Inversin y Objeto Social
Riesgo Operacional
Relacin Ingreso - costos y Gastos
Mrgenes de Rentabilidad
Condiciones del Entorno
ANLISIS HORIZONTAL
Evaluacin de las tendencias

financieras y operacionales de la
empresa mediante la comparacin
de estados financieros de varios
perodos (Generalmente dos aos)
MARCO CONCEPTUAL
(DINMICA = CAMBIOS )
Inversiones y Financiamiento
Estructura de Capital
Respaldo Patrimonial
Inversin y Objeto Social
Riesgo Operacional
Relacin Ingreso a Costos y Gastos
Mrgenes de Rentabilidad
Condiciones del Entorno
GENERACIN DE FONDOS
INTERNA EXTERNA
CAPITALIZACIN PASIVO CORTO PLAZO
OPERACIONAL PASIVO LARGO PLAZO
NO OPERACIONAL CRDITO SUBORDINADO
ORIGEN Y APLICACIN DE FONDOS
FUENTES = AUMENTO DEL EFECTIVO
1. Disminucin neta del activo que no sea
Efectivo o Fijo
2. Disminucin bruta en activo fijo
3. Aumento neto de cualquier pasivo
4. Venta de acciones, preferentes o comunes
5. Fondos generados en la operacin
ORIGEN Y APLICACIN DE FONDOS
USO = DISMINUCIONES DE EFECTIVO
1. Aumento neto del activo que no sea
Efectivo o Fijo
2. Aumento bruto en activo fijo
3. Disminucin neta de cualquier pasivo
4. Retiro o compra de acciones
5. Pago de dividendos en dinero
MARCO CONCEPTUAL
(DINMICA = CAMBIOS )
DECISIONES DE INVERSIN
DECISIONES DE FINANCIAMIENTO
TOMA DE DECISIONES FINANCIERAS
RIESGO DE ACTUACIN
COMPORTAMIENTO FLUJO DE CAJA
RAZONES FINANCIERAS
LIQUIDEZ
OPERACIN
RENTABILIDAD
ENDEUDAMIENTO
SOLVENCIA
MARCO CONCEPTUAL
ENTORNO ECONOMICO
GESTION ADMINISTRATIVA
COMPARACIN CON OTRAS EMPRESAS
RETORNO SOBRE LA INVERSIN
MARGEN NETO EN VENTAS ROTACIN DE LA INVERSIN
VOLUMEN DE UTILIDAD ACTIVO ACTIVO

VENTAS NETA TOTAL CORRIENTE
COSTO VOLUMEN DE ACTIVO VOLUMEN DE

TOTAL VENTAS FIJO VENTAS
C. VENTAS EFECTIVO
G. OPERAC VALORES
G. FINANC. INVENTARI
IMPUESTOS CARTERA
4. DIAGNOSTICO
D.O.F.A.
FINANCIERO
INDICADOR DEBILIDAD OPORTUNIDAD FORTALEZA AMENAZA

RENTABILIDAD < COSTO OPORT CRECIENTE > COSTO OPORT. NEGATIVA
NETA
LIQUIDEZ ING = GASTO TENDENCIA AL ING > GASTO ING < GASTO
EQUILIBRIO
SOLVENCIA COBERTURA SUSTITUCIN DE COBERTURA SERV BAJA COBERT.

CTO CTO PL. PASIVOS DEUDA CTO GTIA.
RIESGO DE ALTO CON MEDIO BAJO ALTO

CARTERA PROVISIN
CAPITAL DE EQUILIBRADO TENDENCIA AL POSITIVO CON NEGATIVO

TRABAJO BAJA CALIDAD EQUILIBRIO CALIDAD RIESGO SUP.
ROTACIN DE MENOR QUE CICLO OPERAC. AJUSTADA AL LENTA CON

INVENTARIO CICLO OPER. FLEXIBLE CICLO OPERAC. CICLO RGIDO
ESTRUCTURA FIJA FIJA EN CORTO PLAZO VARIABLE FIJA EN LARGO

COSTOS PLAZO
INDICADOR DEBILIDAD OPORTUNIDA FORTALEZA AMENAZA
D
APALANCAMIENTO COSTOS FIJOS INGRESO ELSTICO COSTO FIJOS C.F. ALTOS
OPERAT. / FINACNC. ALTOS AL COSTO FIJO BAJOS ING. INELAST.
CAPITALIZACIN DEL MARGEN OPER. EXPANSIN MARGEN MARG.

ACTIVO FIJO IGUAL DEPREC UTILIACAC. CAPAC. OPERAC MAYOR OPERAC
DEPREC. MAYOR
DEPRE.
CICLO DE CAJA PAGO ANTICIP. PROVEEDORES A AJUSTADO A LA ALTA ROTAC.
PROVEEDORES PLAZO ROTAC, PROV. DE PROV.
FORTALECIMIENTO PRDIDAS DE NUEVAS EMISIONES CAPITALIZACIN CAUSAL DE

PATRIMONIAL EJERCICIO PASIVO DE UTILIDADES DISOLUCIN
SUBORDINADO
DILUCIN CONCENTRAC.. EMISIN ACCIONES CRECIMIENTO PERDIDA DE
G.P.A. PREFERENCIALES G.P.A. G.P.A.
HEDGIN DESCALCE DE ALTO RENDIMIENTO CALCE DE ALTO RIESGO

FDOS-ACT. ACTIVO-FONDOS
INSOLVENCIA INCAPACIDAD DE REESTRUCTURAR QUIEBRA

TCNICA PAGO
INDICADOR DEBILIDAD OPORTUNIDA FORTALEZA AMENAZA
D
CARGA FINANCIERA PAGO PRIMA DE REESTRUCTURA COBERTURA DE U.A.I.I.
RIESGO COSTO DE CAPITAL U.A.I.I NEGATIVAS
VALORACIN VALORIZACIN ESTRATEGIAS DE V.P. DIVIDENDOS V.P. DIVID. <

GORDON REAL - P.A.A.G E.V.A. IGUAL INT. PATRI. INT. PATRI
COSTO DE CAPITAL ALTO COSTO A TRANSFORMACIN MEZCLA ALTO COSTO A

LGO.PLAZO DE PASIVOS MINIMICE COSTO LGO.PLAZO
V.P.N. POSITIVO BAJO OPERACIN E.V.A POSITIVO ALTO NEGATIVO

5. CREDIT SCORING
Sistema de evaluacin de riesgos de crdito en el que se integran:

Ayudas computacionales
Datos estadsticos histricos
Modelos matemticos
Informacin del solicitante de crdito
CREDIT SCORING
Utilidad
til para seleccionar sujetos de crdito dentro de un marco de polticas

corporativas.
Se emplea, tambin, como predictor de posibles accidentes crediticios

como morosidad, ejecuciones, provisiones y perdidas.
Herramienta eficiente en la seleccin de perfiles de riesgo,

segmentacin de riesgos y riesgos admisibles.
CREDIT SCORING
Beneficios
El sistema aporta: Objetividad en la decisin de crdito
Relaciona mltiples determinantes del Riesgo
Homogeniza la informacin del proceso
Maneja grandes volmenes de datos
Realiza el poder de la informacin
CREDIT SCORING
Bases de operacin
Definicin de variables estratgicas
Poblamiento bases de datos histricos
Modelo estadstico matemtico
Tablas parametrizables
Salidas scorecard
Actualizacin y consistencia de la informacin
CREDIT SCORING
Tablas paramtricas
Rangos de Rangos de Rangos de Actividad Rangos de

morosidad edad crdito Econmica Patrimonio
O5 18 25 15 Administrado 1 10
r
6 15 26 30 6 10 11 25
Economista
16 30 31 45 11 20 26 50
Abogado
31-..... 46 - ..... 21- ..... 51- ......
Odontlogo
Flujo libre Zona Producto Fechas de Sector
de caja Geogrfica de Crdito pago Econmico
1 - 10 Bogot Tarjeta 15 Agrcola
11 20 Cali Consumo 6 15 Industrial
21 30 Medelln Automvil 16 20 Comercio
31- .... Barranquill Vivienda 21- 30 Servicios
CREDIT SCORING
Scorecard
Consulta por frecuencia de morosidad.

(Scorecard)
Edad Rango Rango Activ. Rango Flujo Zona Pto de Fecha No.
de edad Crdito Econom Patrim. Caja Geog. Crdito Pago Ctes
mora
0-5 31- 45 6- 10 Econom. 26 - 50 31 M/llin Consum 16 35
.... o 20
6 15 46 -... 15 Aministr. 11 - 25 11 Cali Tarjeta 1-5 15
20
16 26 30 11 Odontol. 51 ... 21 Bogot Vivienda 21 10
30 20 30 30
31 18 - 25 21 - .... Abogado 1 - 10 1 10 B/quilla Auto 6 - 15 40
Perfil
....
de bajo riesgo: Economistas, entre 31 y 45 aos, con crdito de
consumo, entre $6 y $10 millones, con patrimonio entre $26 y $ 30
millones, ubicados en Medelln y fechas de pago entre 16 y 20.
CREDIT SCORING
Tablas de ponderacin
Rangos de Rangos de Rangos de Actividad Rangos de

morosidad edad crdito Econmica Patrimonio
O5 18 25 15 Administrado 1 10
r
6 15 26 30 6 10 11 25
Economista
16 30 31 45 11 20 26 50
Abogado
31- ... 46 - ... 21- ... 51- ...
Odontlogo
Puntaje Puntaje Puntaje Puntaje Puntaje
100 20 80 80 20
70 60 100 100 80
50 100 60 40 100
0 80 20 10 40
CREDIT SCORING
Tablas de ponderacin
Flujo libre Zona Producto Fechas de Sector

de caja Geogrfica de Crdito pago Econmico
1 - 10 Bogot Tarjeta 15 Agrcola
11 20 Cali Consumo 6 15 Industrial
21 30 Medelln Automvil 16 20 Comercio
31- .... Barranquill Vivienda 21- 30 Servicios
Puntaje Puntaje Puntaje Puntaje Puntaje
20 50 80 80 20
80 70 100 100 80
40 100 30 10 100
100 30 10 400 40
CREDIT SCORING
Tablas de peso relativo
Factor Peso Relativo

Edad del solicitante 5%
Valor del Crdito 20 %
Actividad Econmica 15 %
Valor Patrimonio 12 %
Flujo de caja 20 %
Ubicacin Geogrfica 8%
Lnea de Crdito 7%
Fecha de pago 5%
Sector Econmico 8%
CREDIT SCORING
( CUT OF )
El CUT OF define, al interior de la corporacin, el mnimo puntaje de
aceptacin de un solicitante para ser calificado como sujeto de crdito. Todo
cliente con puntuaciones por encima del punto de corte ser sujeto de crdito.
En procesos de crdito con limitaciones presupuestales, ser criterio dc
asignacin preferencial el mas alto puntaje. Todo solicitante con puntuacin
inferior al punto de corte ser rechazado.
P Score de
Clientes
u
n
t Punto de corte
Riesgo admisible
a
j
e Clientes
CREDIT SCORING
RESUMEN EJECUTIVO - NEGOCIOS PARA COMIT
CLIENTE 1.
Odontlogo de 43 aos, radicado en Medelln, con patrimonio de $ 48 millones y flujo libre
de caja de $ 1.1 millones. Solicita Tarjeta de crdito con cupo de $ 3 millones, facturacin
dentro de los cinco primeros das de cada mes. Calificacin CIFIN A
CLIENTE 2.
Claudia Reina Ortega., Ingeniero de 24 aos, radicado en Cartagena, con patrimonio de $
135 millones y flujo libre de caja de $ 2.0 millones. Solicita crdito para Vehculo por de $ 25
millones, facturacin dentro de los cinco primeros das de cada mes. Calificacin CIFIN B
CLIENTE 3.
Gustavo Rico Rivera, Abogado de 33 aos, radicado en Bogot, con patrimonio de $ 500
millones y flujo libre de caja de $ 4.0 millones. Solicita crdito Vivienda o por de $ 160
millones , facturacin segunda quincena.. Calificacin CIFIN A
CREDIT SCORING
EVALUACIN - NEGOCIOS PARA COMIT
CRITERIO CLIENTE 1 CLIENTE 2 CLIENTE 3
Valor Crdito (80 *0.2) = 16 (20 *0.2) = 4 (20 *0.2) = 4
Flujo de Caja (20 *0.2) = 4 (20 *0.2) = 4 (20 *0.2) = 4
Actividad (10 *0.15) = 15 (80 *0.15) = 12 (10 *0. 15) = 1,5
Patrimonio (100 *0,12) = 12 (40 *0,12) = 4,8 (40 *0,12) = 4,8
Ubicacin (100 *0,08) = 8 (30 *0,08) = 2,4 (50 *0,08) = 4
Sector
Lnea Crdito (80 *0,07) = 5,6 (30 *0,07) = 2,1 (10 *0,07) = 1,7
Fechas de pago (80 *0,05) = 4 (80 *0,05) = 4 (10 *0,05) = 0,5
Edad Cliente (100 *0,05) = 5 (20 *0,05) = 1 (100 *0,05) = 5
SCORING 69,6 34,3 25,5

6. ASIGNACIN Y ADMINISTRACIN DE
CUPOS DE CREDITO
CRITERIOS GENERALES
CAPACIDAD DE PAGO
TEMPORALIDAD DEL FLUJO DE CAJA
FRECUENCIA DE COMPRA
CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO
HABITOS DE PAGO
CRITERIOS GENERALES
PERIODICIDAD DEL VENCIMIENTO

MXIMA EXPOSICIN PATRIMONIAL
ROTACIN DEL PRODUCTO
ESTACIONALIDAD DEL INGRESO
ESTACIONALIDAD DEL GASTO

DESCALCES TEMPORALES
INGRESOS / GASTOS OCASIONALES

ESTACIONALIDAD DEL INGRESO
ESTACIONALIDAD DEL GASTO

CONSUMO HISTORICO
CONDICIONES DEL MERCADO / ENTORNO

VALOR Y COMPORTAMIENTO
ESTACIONALIDAD / TEMPORADAS
ESTRUCTURA FINANCIERA
CALIDAD DE LOS ACTIVOS

PATRIMONIO NETO
PRODUCTIVIDAD / RENTA DEL PATRIMONIO

CAPITALIZACIN DE PASIVO LENTO
FORTALECIMIENTO PATRIMONIAL
CUARTA PARTE
LA SOLICITUD DE CREDITO
SOLICITUD DE CREDITO
OBJETIVO
Aprovechar la informacin del cliente y su
entorno: econmico, social y familiar para
control de riesgos.
La solicitud de crdito es el instrumento
primario de la administracin y control de
riesgos.
JUSTIFICACIN
Elemento para conocer cualitativa y cuantitativamente al cliente.
Canal de comunicacin de la entidad con cliente.
Canal de Comunicacin interno entre unidades de crdito y
cartera.
Instrumento primario de administracin del riesgo al interior de la
organizacin.
La solicitud de crdito recopila la informacin para una eficaz
administracin del riego de crdito.
FINALIDADES
Conocimiento del cliente: Informacin cuantitativa,

Informacin cualitativa y Aspectos Socioeconmicos.
Registro, trmite, seguimiento, control y manejo de la
informacin del cliente y sus necesidades.
Control de riesgos y siniestralidad.
Decisin.
Seguimiento.
Depuracin y clasificacin de clientes (Objetivos,
Potenciales, Rechazados, etc).
RELACIN CON LOS PROCESOS ADMINISTRATIVOS
Cumplimiento de polticas.
Bases de datos centrales.
Mercadeo, ventas, ciclo de crdito y cartera.
Permanencia y atencin post-venta.
Gestin de productos.
Actualizacin de informacin.
Prevencin de ilcitos y Prevencin del lavado de activos.
Manejo de siniestros.
Reportes administrativos y Auditoria.
INFORMACIN Y MEDICIN DE RIESGOS
Riesgos socioeconmicos, internos y riesgos de cartera.

Capacidad de pago.
Antecedentes centrales de riesgo y hbitos de pago.
Endeudamiento: total, capacidad y disponible.
Garantas.
Respaldo patrimonial, solvencia y grupo de riesgo.
Complementacin por referidos.
Recomendacin sobre solicitudes especficas.
Recomendaciones para asignar cupos de crdito.
USOS DE SOLICITUDES DE CRDITO
Segmentacin.
Aplicativos de apoyo.
Work flow y control de documentos.
Comits de crdito.
Aplicativos expertos.
Relaciones entre los procesos de mercadeo, venta, crdito,
cartera y auditoria.
SECCION SUSTANTIVA
Informacin financiera, con detalle de la capacidad de
pago y descripcin de actividad econmica.
Especificacin de tipo de crdito solicitado.
Datos de identificacin y localizacin del posible deudor y
codeudores.
Informacin sobre vinculaciones con mi entidad y otras
entidades otorgantes de crdito y su historial de pago.
Respaldo patrimonial.
SECCIN LOGSTICA
Plan de Anexos.
Espacios para codificacin.
Espacios para check list, anotaciones, comentarios y
decisin adoptada.
TALLER Y EJERCICIOS
Con la informacin que se suministra a
continuacin elabore y sustente su concepto
sobre una solicitud de crdito PYME de 150
millones con un plazo de tres aos y garanta
personal.
NOTA: SOLO PARA LA REALIZACIN DE ESTA
PRACTICA ACADMICA, indique los
supuestos de informacin que no este en el
ejercicio, Todos sus supuestos sern
considerados como informacin suministrada
por el solicitante y verificados previamente.
EMPRESA: EL EJEMPLO S.A.
BALANCE GENERAL $ Millones
Rubro 31-Dic-01 31-Dic-02
Activo Corriente $ 32.022 $ 38.439
Efectiv o, Bancos, Inv . Temp. $ 2.544 $ 1.131
Cartera Bruta $ 9.088 $ 12.617
(-) Prov isiones
Cartera Neta $ 9.088 $ 12.617
Inventarios $ 11.243 $ 12.244
- Materias Primas $ 4.104 $ 4.665
- Productos en Proceso $ 845 $ 864
- Productos Terminados $ 3.607 $ 5.674
- Materiales, Suministros e Inv . Trnsito $ 2.922 $ 1.488
(-) Prov isin de Inv entarios $ -235 $ -447
Anticipos y otros Deudores $ 8.449 $ 10.759
Diferidos (gastos x anticipado) $ 699 $ 1.688
Activo Fijo Neto $ 5.206 $ 6.461
Terrenos $ 2.162 $ 1.101
Construcciones y edificac. $ 1.311 $ 1.192
Maquinaria y equipo $ 9.678 $ 12.898
Muebles, Equipo Oficina $ 558 $ 660
Vehculos $ 361 $ 253
Tecnologa $ 1.003 $ 1.120
Otros activ os
Ajustes por inflacin
Depreciacin Acumulada $ -9.867 $ -10.764
Otros Activos $ 17.678 $ 14.281
Otros activ os $ 663 $ 2.248
Activ os Diferidos e Inv ersiones $ 5.273 $ 5.094
Intangibles (Derechos Autor)
Valorizaciones $ 11.741 $ 6.939
Total Activo $ 54.907 $ 59.181
Pasivo Corriente 14.738 $ 25.035
Pasivo Corriente 14.738 $ 25.035
Obligaciones Bancarias Cto. Plazo $ 6.614 $ 12.336
Cuentas por pagar - proveedores $ 3.313 $ 4.445
Obligaciones Corto Plazo $ 2.826 $ 6.449
Anticipos y otros, $ 957 $ 847
Impuestos x pagar y Parafiscales $ 402 $ 39
Laborales $ 626 $ 919
Pasivo de Largo Plazo $ 2.094 $ 741
Obligaciones Bancarias Largo Plazo $ 1.957 $ 604
Proveedores
Cuentas por pagar $ 137 $ 137
Prestaciones Sociales
Otros pasivos
Total Pasivo $ 16.832 $ 25.776
Capital Pagado $ 1.500 $ 1.500
Reserva Legal $ 7.049 $ 7.633
Otras Reservas
Utilidades ejercicios anteriores
Supervit Valorizacin $ 12.644 $ 8.154
Revalorizacin Patrimonio $ 14.237 $ 16.067
Utilidad del Ejercicio $ 2.645 $ 51
Otros (Prdida Ejercicios anteriores)
Total Patrimonio $ 38.075 $ 33.404
Total Pasivo y Patrimonio $ 54.907 $ 59.181
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
Rubro 31-Dic-00 31-Dic-01
VENTAS BRUTAS $ 62.576 $ 64.088
Ventas Nacionales $ 43.459 $ 38.779
Ventas en el Exterior $ 19.117 $ 25.309
(-) devoluciones, rebajas y descuentos $ -943 $ -519
VENTAS NETAS $ 61.632 $ 63.569
COSTO DE VENTAS $ -43.130 $ -43.085
Costo de Mercanca vendida $ -43.130 $ -43.085
(- Otros) Productos en proceso
(- Otros) Productos terminados
Mano de Obra
- Salario personal Produccin
- Prestaciones Sociales
Materiales y Suministros (Otros Insumos)
Depreciacin Maquinaria y Equipo
Gastos Fabricacion, Costos indirectos
(Energa, combustibles)
Utilidad Bruta en ventas $ 18.502 $ 20.484
Utilidad Bruta en ventas $ 18.502 $ 20.484
Gastos de Ventas $ -5.825 $ -8.289
- Salario y comisiones de Ventas
Gastos Administrativo $ -4.504 $ -7.115
- Salario personal Administrativo
Gasto Depreciacin Otros activos
Gasto Amortiz. Diferidos y provisiones
Utilidad Operacional (UAII) $ 8.173 $ 5.080
Gastos Financieros $ -5.677 $ -3.278
Otros Ingresos $ 3.580 $ 2.326
Otros Egresos $ -23 $ -372
Diferencia en Cambio (Ingreso financiero)
Correccin Monetaria $ -967 $ -181
Utilidad Gravable (UAPI) $ 5.086 $ 3.577
Provisin Impuestos $ -2.441 $ -153
Reserva Legal
Otras Reservas
Utilidad Neta $ 2.645 $ 3.424
ANALISIS ANALISIS
VERTICAL 2000 VERTICAL 2001
Rubro
Activo Corriente 58,32% 64,95%
Efectiv o, Bancos, Inv . Temp. 4,63% 1,91%
Cartera Bruta 16,55% 21,32%
(-) Prov isiones 0,00% 0,00%
Cartera Neta 16,55% 21,32%
Inventarios 20,48% 20,69%
- Materias Primas 7,47% 7,88%
- Productos en Proceso 1,54% 1,46%
- Productos Terminados 6,57% 9,59%
- Materiales, Suministros e Inv . Trnsito 5,32% 2,51%
(-) Prov isin de Inv entarios -0,43% -0,76%
Anticipos y otros Deudores 15,39% 18,18%
Diferidos (gastos x anticipado) 1,27% 2,85%
Activo Fijo Neto 9,48% 10,92%
Terrenos 3,94% 1,86%
Construcciones y edificac. 2,39% 2,01%
Maquinaria y equipo 17,63% 21,80%
Muebles, Equipo Oficina 1,02% 1,12%
Vehculos 0,66% 0,43%
Tecnologa 1,83% 1,89%
Otros activ os 0,00% 0,00%
Ajustes por inflacin 0,00% 0,00%
Depreciacin Acumulada -17,97% -18,19%
Otros Activos 32,20% 24,13%
Otros activ os 1,21% 3,80%
Activ os Diferidos e Inv ersiones 9,60% 8,61%
Intangibles (Derechos Autor) 0,00% 0,00%
Valorizaciones 21,38% 11,73%
Total Activo 100,00% 100,00%
Pasivo Corriente 26,84% 42,30%
Obligaciones Bancarias Cto. Plazo 12,05% 20,84%
Cuentas por pagar - proveedores 6,03% 7,51%
Obligaciones Corto Plazo 5,15% 10,90%
Anticipos y otros, 1,74% 1,43%
Impuestos x pagar y Parafiscales 0,73% 0,07%
Laborales 1,14% 1,55%
Pasivo de Largo Plazo 3,81% 1,25%
Obligaciones Bancarias Largo Plazo 3,56% 1,02%
Proveedores 0,00% 0,00%
Cuentas por pagar 0,25% 0,23%
Prestaciones Sociales 0,00% 0,00%
Otros pasivos 0,00% 0,00%
Total Pasivo 30,66% 43,56%
Capital Pagado 2,73% 2,53%
Reserva Legal 12,84% 12,90%
Otras Reservas 0,00% 0,00%
Utilidades ejercicios anteriores 0,00% 0,00%
Supervit Valorizacin 23,03% 13,78%
Revalorizacin Patrimonio 25,93% 27,15%
Utilidad del Ejercicio 4,82% 0,09%
Otros (Prdida Ejercicios anteriores) 0,00% 0,00%
Total Patrimonio 69,34% 56,44%
Total Pasivo y Patrimonio 100,00% 100,00%
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS $ Millones
ANALISIS ANALISIS
VERTICAL 2000 VERTICAL 2001
Rubro
VENTAS BRUTAS 100,00% 100,00%
Ventas Nacionales 69,45% 60,51%
Ventas en el Exterior 30,55% 39,49%
(-) devoluciones, rebajas y descuentos -1,51% -0,81%
VENTAS NETAS 98,49% 99,19%
COSTO DE VENTAS -68,93% -67,23%
Costo de Mercanca vendida -68,93% -67,23%
(- Otros) Productos en proceso 0,00% 0,00%
(- Otros) Productos terminados 0,00% 0,00%
Mano de Obra 0,00% 0,00%
- Salario personal Produccin 0,00% 0,00%
- Prestaciones Sociales 0,00% 0,00%
Materiales y Suministros (Otros Insumos) 0,00% 0,00%
Depreciacin Maquinaria y Equipo 0,00% 0,00%
Gastos Fabricacion, Costos indirectos
0,00% 0,00%
(Energa, combustibles)
Utilidad Bruta en ventas 29,57% 31,96%
Gastos de Ventas -9,31% -12,93%
- Salario y comisiones de Ventas 0,00% 0,00%
Gastos Administrativo -7,20% -11,10%
- Salario personal Administrativo 0,00% 0,00%
Gasto Depreciacin Otros activos 0,00% 0,00%
Gasto Amortiz. Diferidos y provisiones 0,00% 0,00%
Utilidad Operacional (UAII) 13,06% 7,93%
Gastos Financieros -9,07% -5,11%
Otros Ingresos 5,72% 3,63%
Otros Egresos -0,04% -0,58%
Diferencia en Cambio (Ingreso financiero) 0,00% 0,00%
Correccin Monetaria -1,55% -0,28%
Utilidad Gravable (UAPI) 8,13% 5,58%
Provisin Impuestos -3,90% -0,24%
Reserva Legal 0,00% 0,00%
Otras Reservas 0,00% 0,00%
Utilidad Neta 4,23% 5,34%
Pasivo Corriente
Obligaciones Bancarias Cto. Plazo - 6.614 - 5.721
Cuentas por pagar - proveedores - 3.313 - 1.132
Obligaciones Corto Plazo - 2.826 - 3.623
Anticipos y otros, - 957 110 -
Impuestos x pagar y Parafiscales - 402 363 -
Laborales - 626 - 293
Pasivo de Largo Plazo
Obligaciones Bancarias Largo Plazo - 1.957 1.353 -
Proveedores - - - -
Cuentas por pagar - 137 - 0
Prestaciones Sociales - - - -
Otros pasivos - - - -
Total Pasivo
Capital Pagado - 1.500 - -
Reserva Legal - 7.049 - 584
Otras Reservas - - - -
Utilidades ejercicios anteriores - - - -
Supervit Valorizacin - 12.644 4.491 -
Revalorizacin Patrimonio - 14.237 - 1.830
Utilidad del Ejercicio - 2.645 2.594 -
Otros (Prdida Ejercicios anteriores) - - - -
Total Patrimonio
Total Pasivo y Patrimonio 65.008 65.008 23.410 23.410
Indicadores Financieros
31-Dic-00 31-Dic-01
Liquidez
R. Corriente - Veces 2,17 1,54
Prueba Acida - Veces 1,41 1,05
Capital de Trabajo - $ 17.284 13.404
Calidad de la Cartera - % 0,94 0,91
Ciclo de Liquidez - das 74 96
INDICADORES FINANCIEROS
Operacin
Rotacin Cartera (das) 53 71
Rotacin Inventario (das) 66 69
Rotacin Activo Fijo Neto 30 37
Rotacin Inversin 321 335
Rotacin Proveedores - -
CAPITAL DE TRABAJO
Materia Prima
Producto Proc.
Producto term.
Inventarios $ -7.860
Cartera $ -12.617
Total $ -20.476
Menos Inicial $ 13.404
Requerido Neto $ -7.072
Rentabilidad 2000 2001

Margen Neto 4,29% 5,39%
Margen Operacional 13,26% 7,99%
ROE 4,82% 5,79%
ROA 6,95% 10,25%
Capac. Generar Utilidad 3,77% 5,01%
EBITDA 8.173 5.080
Endeudamiento 2000 2001

Total 30,66% 43,56%
Total Sin Valorizacciones 38,99% 49,34%
Total Sin Valoriz y Reval 58,18% 71,26%
Concentracin 87,56% 97,12%
Capitalizacin Deuda 3,81% 1,25%
Flujo efectivo a Deuda 48,56% 19,71%
Cob. Intereses 214,65% 95,73%
Impacto Carga Financ 9,21% 5,16%
Ejercicio No. 1
INDIQUE LOS ELEMNTOS DEL ANALISIS CUALITATIVO QUE
UTILIZARIA PARA DAR UN CONCEPTO SOBRE UNA SOLICITUD
DE CRDITO DE:
P. NATURAL PYMES Para Qu?

Ejercicio No- 2
COMO PRESENTARIA UN NEGOCIO DE CRDITO
CON BASE EN UN ANLISIS NO FINANCIERO.
Ejercicio No- 3
Cuales considera usted que son los aspectos que
motivan el Anlisis Financiero de:
Independientes
Pymes
Grandes empresas
Ejercicio Administrativo
Elabore un diagrama de los ajustes necesarios en

su empresa para administrar el riesgo de crdito y
enuncie los recursos que se requieren para
ejecutarlo
GRACIAS
POR SU PARTICIPACIN

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ADMINISTRACIN

DEL RIESGO DE CREDITO

Dr. Rodrigo E. Surez Hernandez

Desarrollar habilidades y competencias

Lnea del Negocio Crdito

SEGUNDA PARTE: Gestin del Riesgo de Crdito

1. Determinantes del Riesgo Crediticio

TERCERA PARTE: Anlisis del Riesgo de Crdito

CUARTA PARTE: LAS SOLICITUD DE CRDITO

CONTACTO EVALUACIN GARANTA DESEMBOLSO COBRO JURID. DACIN

DOCUMENTACIN DECISIN FORMALIZACIN RECAUDO REESTRUCTURACIN CASTIGO

CONTACTO EVALUACIN GARANTA DESEMBOLSO JUDICIALIZACIN. DACIN

DOCUMENTACIN DECISIN FORMALIZACIN RECAUDO REESTRUCTURACIN CASTIGO

CERCA DEL 60% DE LAS VENTAS DE LA INDUSTRIA SE

FIJA CAPITAL DE TRABAJO

CUENTAS POR COBRAR

EL PESO RELATIVO PROMEDIO DE LA CARTERA EN LA

EL RIESGO DE INCURRIR EN PROVISIONES DE

RETORNO PARA EL ACCIONISTA

MARGEN EN VENTAS CARGA FINANCIERA

PROVISIONES COSTO DE CAPITAL

LA TASA DE RETORNO PARA EL ACCIONISTA BAJA

LA CALIDAD DE LA CARTERA ES RESPONSABILIDAD

LA ADECUADA SELECCIN DE CLIENTES POR LA

solicitud Desembolso Recaudo Normalizac.

Document. Garanta Facturacin Prejurdico

Evaluacin Legalizacin Aplicacin $ Conciliacin

Decisin Tesorera Calificacin Jurdica

Contabilizac. Evaluacin Reestruc.

EVALUACIN DE UNA ESTRUCTURA

Cmo es Hay congruencia La estructura

NUESTRA NECESIDAD = ADMINISTRAR CRDITO

QU TIPO DE ORGANIZACIN ES ADECUADA?

LAS REAS DE CRDITO Y CARTERA TIENEN IMPACTO EN TODA

EL IMPACTO DE CRDITO Y CARTERA EN LAS REA

ROMPER LA ARMONIA FUNCIONAL DEL CRDITO Y CARTERA

UNIVERSIDAD DE LA SABANA ESPECIALIZACIN EN GERENCIA COMERCIAL

VALORES: DEFINICIONES ETICAS DE LA EMPRESA

CRITERIOS: CREENCIAS PERSONALES Y ORGANIZACIONALES

POLITICA: GUAS DE PENSAMIENTO EN LA TOMA DE DECISONES

OBJETIVOS: RESULTADOS QUE ORGANIZACIN ASPIRA A LOGRAR

PLAN : MANERA COMO LA EMPRESA SE ORGANIZA Y ACTUA

META : PUNTOS DE REFERENCIA PARA CUANTIFICAR OBJETIVOS

ESTRATEGIA : MEDIOS Y DECISIONES PARA DESRROLLAR EL PLAN

Cada producto de crdito debe tener su identidad,

Valores y prioridades de la empresa.

Principios del actuar empresarial.

1. Fortalecer las relaciones con los clientes, generando

IMPACTO CORPORATIVO DEL RIESGO DE CRDITO

VOLUMEN FLUJO DE ESTADO APALANCAMIENTO

COMPROMETE LA SOLVENCIA Y CONTINUIDAD

calidad Calidad Costo Dimensiones

IMPLEMENTACIN, SEGUIMIENTO, CONTROL, INTERPRETACIN

CONDICIONES PARTICULARES DE CADA EMPRESA

PLAN ESTRATGICO PLAN ESTRATGICO

ORIENTACIONES NIVELES DE EFICIENCIA

INDICADORES NDICES METAS

VARIABLES/MEDIR RELACIN ENTRE DESEMPEO

1. MOROSIDAD DEL PERIODO

PAUTAS PARA OTORGAR CRDITO

AUMENTO DE LAS INVERSIONES

EFECTOS SOBRE LAS UTILIDADES

DECISIN : EFECTO MARGINAL

Valor Crdito (80 0.2) = 16 (20 0.2) = 4 (20 *0.2) = 4

Flujo de Caja (20 0.2) = 4 (20 0.2) = 4 (20 *0.2) = 4