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INTRODUCCIN 02
Metas y objetivos
Metodologa aplicada
1.1 La empresa
1.2 El entorno
1.3 Examen a los recursos en la actividad de la empresa
1.4 Anlisis de la cadena de valor
1.5 El desempeo empresarial
3.1 Productivo
3.2 Clientes
3.3 Finanzas
3.4 Desarrollo Organizacional y crecimiento
4.1 Diagnostico
4.2 Estrategias
4.3 Planes Tcticos
4.4 Recomendaciones del equipo investigador
Anexos 35
1
INTRODUCCIN
Este hecho representa un reto para muchos de los bodegueros que recin se
inician en la actividad vitivincola a nivel industrial, pues dada la calidad de los
productos que ofrecen estas grandes empresas impide que se pueda ingresar
al mercado con facilidad.
OBJETIVOS Y METODOLOGA
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la bodega evidencian que sta pueda generar rentabilidades mucho ms altas
de las que ofrecen a sus dueos actualmente.
1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
1.1 LA EMPRESA
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tpicos de la zona y que al igual que la bodega, ha incorporado una pequea
barra en la cual exhibe y vende sus productos El Catador.
1.1.1 Produccin
- Pisco Puro
Se obtiene de las variedades de uva no aromticas, como la Quebranta,
Mollar y Negra Corriente, solas o combinadas en proporciones adecuadas.
Tiene un aroma delicado y suave.
- Pisco Aromtico
Es el obtenido de variedades de uva aromtica como Moscatel, Italia,
Torontel y Albilla. Debe sus caractersticas al cepaje. En ningn caso es
necesario agregar esencia para que se manifieste su aroma.
- Pisco Acholado
Es el que se obtiene de la mezcla de distintas variedades de uva.
- Fina Crema
Este producto es de tipo cocktail y su composicin corresponde a una
mezcla de pisco, crema de leche e higos.
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relacin con ellos, les permite disponer de materia prima a tiempo para iniciar
sus campaas productivas, las mismas que tienen duracin entre los meses de
febrero y abril de cada ao. Una prueba de ello es que esta familia, Carrasco
Gonzles, ha sido premiada en el Concurso Nacional de Pisco en las
siguientes categoras, la Gran Medalla de Oro y Medalla de Oro en pisco puro
aromtico torontel, y la Medalla de Plata en pisco acholado.
- La poda
Realizada por los proveedores en agosto, sirve para dejar que la vid no
se desarrolle tanto y produzca la cantidad y calidad de uvas destinadas.
Alrededor del mes de octubre las plantas llegan a florecer y en diciembre
se forman los racimos, los mismos que en enero se cargan de color.
- La vendimia
- La pisa o prensa
- La fermentacin
- La destilacin
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- El reposo y embotellado
- Falca de cemento
- Pozo de fermentacin
- Fogn
- Botija
- Alambique
1.1.3 Marketing
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Se observa adems que no cuentan con tcnicas de mercadotecnia para cada
producto ya que no han segmentado el mercado; motivo por el cual no enfocan
estrategias diferenciadas en las ventas.
1.1.5 Finanzas
El control de los ingresos y gastos es realizado por uno de los hermanos socios
de la bodega y lo efecta mediante registros manuales. Como empresa
cuentan con un contador el cual se encarga de registrar los volmenes de
ventas y definir los ingresos generados por ventas para deducir el impuesto de
ley a pagar.
1.2 EL ENTORNO
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establecer benchmarkings que permitan enfocar competitivamente las
estrategias de la empresa.
Calidad del producto Productos con valor agregado y porcentaje de productos defectuosos nulo.
Cambios tecnolgicos en Equipos que ofrecen mayor productividad pero que a nivel artesanal no son
productos o procesos empleados an.
Muy pocos bodegueros comercializan productos que no sean pisco o vino,
Diferenciacin de
existiendo un gran segmento del mercado que busca adquirir productos
producto
diferenciados.
Algunas bodegas ofrecen productos a precios caros con respecto al
Estructura de precios y
promedio no porque sean de mejor calidad sino porque la inversin en la
costos
produccin, adquisicin de materia rima y capacidad de la planta es menor.
Competidores Chile se presenta como competidor directo de los bodegueros peruanos, sin
internacionales embargo el mercado internacional es suficientemente amplio para ambos
emergentes exportadores.
e) Sociales, econmicas y polticas
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Las bodegas de los pequeos productores iqueos cuentan con acceso a
Disponibilidad energtica
recursos energticos que permiten una produccin continua sin generar
o de recursos
prdidas o retrasos.
Se logr desincentivar a los productores informales gracias al cambio en la
Normativas
estructura del impuesto selectivo al consumo que afecta al pisco.
Fuente: Elaboracin Propia
En resumen, los factores que consideramos para este escenario son, entre
otros, la capacidad instalada es mxima, se logra un servicio de proveedores
justo a tiempo, los costos de producir se reducen y sobretodo, la relacin
proveedor-productor-cliente es efectiva.
El cuadro adjunto muestra los factores que ejercen mayor influencia y pueden
repercutir en el desempeo y desarrollo del sector pisquero del valle de Ica as
como en las estrategias que se tomen; los cuales deben ser considerados al
disear el plan de comercializacin y expansin ya que stos afectan
directamente a la bodega; lo cual se muestra en el cuadro 1.2.
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Se concluye la informacin obtenida que el entorno externo presenta
oportunidades claras como son los cambios en el estilo de vida de las mujeres
por ejemplo. Ese dato es muy influyente en el enfoque que se le de a la
promocin del pisco; lo conveniente es realizar un estudio de mercado
mediante encuestas para determinar cul es el tipo de pisco que ellas prefieren
y de esa manera elaborar una estrategia que permita adquirir ese mercado.
Con respecto a la etapa del ciclo del pisco, debera tomarse ventaja de que los
segmentos de mercado de inters para la bodega slo estn captados
parcialmente y que son muy pocas las empresas que han logrado fidelizar al
cliente.
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Como amenazas se identifica la mala distribucin de productos por parte de
esta empresa. El punto de ventas obliga a que el cliente compre nicamente
cuando se encuentra fsicamente en la bodega, limitando sus capacidades de
adquisicin. Es en esta rea que deberan poner nfasis en disear estrategias
relacionadas al tema de implementacin de tecnologa. Una alternativa simple y
accesible es la creacin de una pgina Web donde el usuario tenga pueda
solicitar y adquirir los productos sin tener que estar fsicamente en la bodega o
en Ica inclusive. Finalmente inferimos que gran parte de los motivos por los
cuales no pueden brindar servicios de distribucin al cliente de calidad, as
como la inactividad durante casi nueve meses se debe a que no se ha
satisfecho la necesidad de contar con capital para ingresar debidamente en el
sector, esto es falta de capital para invertir en adquisiciones de nuevas
tecnologas o para acceder a financiamientos que permitan mejorar la
capacidad instalada por ejemplo.
Las bodegas y/o productores que representan competencia tanto directa como
indirecta en la penetracin y retencin de mercado se muestran en el cuadro
1.3
Los cuadros definen claramente que ya hay productores tanto en Ica como a
nivel nacional que se caracterizan por uno de los tipos de pisco que se ofrecen
en el mercado, lo cual hace deducir que la clave para el xito est no slo en la
produccin de toda la gama de tipos de pisco o productos semejantes, sino que
en el enfoque y priorizacin por destacar en alguno de las variedades que se
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ofrece para de esa manera poder ser reconocidos y elegidos por el consumidor
ya que se le ofrecera algo diferenciado y de alta calidad.
Fuente: www.piscoesperu.com/productores
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1.3 EXAMEN DE RECURSOS EN LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
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cuentan. Su personal es altamente calificado en el tema de produccin
de bebidas alcohlicas y conocen ampliamente las caractersticas y
formas de trabajar la vid, lo que los hace competitivos frente al de otras
bodegas de pisco. Cuentan tambin con tcnicos en industrias qumicas
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tesorera y finanzas es realizado por los mismos socios y controlan
estrictamente el cumplimiento de pago a proveedores. Dado que todas
sus operaciones se centran en la bodega, no corren el riesgo de tener
deudores pues todo pago es al contado. Para evitar reducciones en las
ganancias han optado por vender todo en nuevos soles debido al bajo
precio del dlar, y lo hacen as para no ver afectados sus ingresos por
ventas pues un gran porcentaje de compras las realizan turistas
extranjeros. A manera de sugerencia, y considerando que anteriormente
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plan de trabajo enfocado a maximizar los beneficios obtenidos en aquellas
actividades crticas de la produccin que aadan valor al proceso y producto.
INFRAESTRUCTURA DE LA FIRMA
La cercana entre todas las reas de produccin permite agilizar y reducir tiempos de traslado de
productos de una fase a otra.
Las reas de almacenamiento de piscos y vinos estn alejadas de ambientes con olores fuertes para
evitar que se impregnen en el aroma de los productos.
DIRECCIN DE RECURSOS HUMANOS
Personal encargado del control de calidad, as como de garantizar una adecuado proceso de elaboracin.
En el proceso de seleccin de trabajadores eventuales en pocas de produccin se contrata a los mismos
trabajadores campaa tras campaa.
Los trabajadores permanentes son capacitados por los dueos en las labores de produccin para que las
visitas que ofrecen dentro de la bodega aclaren cualquier duda e inquietud no slo a turistas nacionales
sino que tambin a extranjeros mediante el dominio del idioma ingls.
DESARROLLO TECNOLGICO
El know how basado de la produccin de pisco artesanal de los socios viene transmitindose desde 1825
a cada generacin de trabajadores
Algunos socios se dedican exclusivamente a la investigacin para desarrollar nuevos producto con la
infraestructura y maquinaria disponible.
APROVISIONAMIENTO
Contratacin de personal para pocas de produccin reduciendo gastos por planillas.
Seleccin y compra de uvas para la produccin del Pisco basado en la experiencia y confianza en
proveedores.
Compra de botellas, etiquetas y corchos dndole caractersticas tpicas e la zona o con motivos culturales.
Por un lado, se infiere a partir de la informacin del cuadro 1.5, que actividades
relacionadas a la logstica interna, fabricacin y servicios deben ser empleados
para seguir agregando valor a las actividades y los planes operativos deben
estar enfocados a ello. Por el otro, el anlisis confirm las sospechas en cuanto
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a debilidades internas. Puntos crticos como marketing y logstica externa
afectan exponencialmente los esfuerzos de toda la gente involucrada en la
produccin. Se sugiere entonces promocionar y explotar estos productos de
calidad como se debe, invirtiendo quiz algo de capital en segmentar el
mercado y enfocar planes de mercadotecnia para posicionar y adquirir nichos
de mercados diferenciados para cada tipo de producto.
LOGSTICA INTERNA
Permite que todos los inputs del producto o servicio que se llegan y se manejan en la bodega tengan la
calidad solicitada y se maneje de la manera ms eficiente (conservacin de las materias primas y
productos en elaboracin, as como evitar costos por deterioro de insumos) para su traslado a la
produccin y durante los procesos de transformacin.
Se lleva a cabo mediante:
- Control de bajo nivel de inventarios, sostener buenas relaciones y comunicacin constante con
sus principales proveedores de productos y servicios.
- Buena conservacin y ubicacin de los inventarios en los almacenes, la cual permite mantener
la calidad y la mejor distribucin.
Cuentan con capacitacin el tema del manipuleo y transformacin de vid lo cual promueve buenas
prcticas en cuanto al manipuleo de los materiales.
FABRICACIN
Terminado el proceso productivo, el producto final es llevado hacia el almacn en donde permanece largo
tiempo con la finalidad de conservarlo y hacerlo llegar en su momento al consumidor final. Sin embargo
aqu no se hace un buen uso de las tcnicas de comercializacin ni mantienen relaciones con
distribuidores para que puedan ofrecer sus productos en otros puntos de venta que no sean la bodega.
El proveedor sabe desde que entrega la materia prima que se le pagar por lo general en seis armadas y
dependiendo de los volmenes que se vayan vendiendo.
MARKETING
Sacan provecho de las visitas guiadas dentro de la bodega para promocionar sus productos a travs de
un servicio clave y eficaz como es la degustacin. Invitan a los visitantes a degustar cada uno de los
productos y es en ese momento que se enfocan en publicitar las cualidades de cada uno de los
productos que ofrecen en el mostrador fomentando la compra del visitante.
La publicidad de boca en boca.
SERVICIOS
Independientemente si se adquieran productos o no, la bodega ofrece, de manera gratuita, un paseo por
sus instalaciones para comprender mejor cmo es que se obtienen los piscos y vinos y vivir un poco la
historia de los mismos generando un plus en las ventas.
El restaurante turstico ubicado dentro de la bodega ofrece platos tpicos de la zona y hace ms
agradable la estancia fomentando visitas prolongadas y mayor consumo de productos.
Ofrecen eventos culturales como Mis Vendimia El Catador donde participan pobladores de la zona e
invitan a diferentes embajadas en Lima para que enven representantes con el fin de que participen en
celebraciones como tpicas del Per como esta.
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Fuente: Elaboracin Propia
Entre las acciones correctivas a implementar, sugerimos estas tres como base
para el posicionamiento:
Logstica interna:
Este primer eslabn de la cadena de valor permite que todos los insumos que
ingresan a la empresa tengan la calidad solicitada, y se maneje lo ms
eficientemente posible (conservacin y menor costo) para su traslado a la
produccin. Todo esto podra hacerse mediante las siguientes actividades:
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Fabricacin:
Logstica externa:
Marketing:
Este eslabn tiene como finalidad hacer llegar al mercado objetivo un producto
de buena calidad, con las caractersticas que ellos desean. Para esto se
podran realizar las siguientes actividades:
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Servicio:
Para realzar el valor de los productos, la empresa tiene como poltica llegar a
travs de medios indirectos. Realiza lo siguiente:
Actividades de apoyo
Infraestructura Directiva:
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- Capacitacin a todo nivel, la empresa como escuela, en busca del
trabajador - proactivo, con mayor nivel de autonoma.
- Programas de retribucin, bienestar y salud, que complementan el
desarrollo y personal y familiar.
- Identificacin y reconocimiento de la cultura empresarial, compartiendo
la excelencia empresarial con la personal, buscando que coincidan.
Desarrollo de tecnologa:
Con la finalidad de estar preparado para enfrentar los cambios del entorno y de
la tecnologa se podra realizar lo siguiente:
Abastecimiento:
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Comparando la productividad de hace unos diez aos con la actual, se tiene
que sta ha ido en aumento. Esto se debe a las capacidades del personal con
el que cuentan as como las adquisiciones de equipos que aceleran los tiempos
de procesamiento o incrementan los volmenes que se trabajan. El cuadro 1.6
permite identificar la posicin de la bodega en relacin al sector .
20 mil litros por 12 a 20 mil 22 mil litros Piscos Acholado y Piscos Acholado y
campaa litros por Quebranta: Quebranta:
campaa - 750 ml.: S/.40 - 750 ml.: S/.40
Los volmenes - 500 ml.: S/. 32 - 500 ml.: S/. 30
oscilan entre 15 - 375 ml. S/. 18 - 375 ml. S/. 20
mil y 25 mil litros
por campaa, Piscos Aromticos: Piscos Aromticos:
mantenindose - 750 ml.: S/.43 - 750 ml.: S/.45
casi constante - 500 ml.: S/. 35 - 500 ml.: S/. 35
20 mil litros en - 375 ml. S/. 25 - 375 ml. S/. 25
todas las
campaas.
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2. PUNTOS CRTICOS Y OPORTUNIDADES
RECURSOS FINANZAS
PRODUCCIN COMERCIALIZACIN LOGSTICA
HUMANOS
Capacidad Canal directo Interna: Trabajadores Control de
instalada (dentro de la bodega). Comunicacin y temporarios. movimientos
efectiva Publicidad de coordinacin Diferencias en financieros es
Personal tcnico boca en boca. constante entre productividad mnimo
hbil y con trabajadores y al trabajar Registros
experiencia. socios. juntos manuales.
Plan de Externa: personal Contador
produccin que Buena relacin permanente y realiza clculos
optimiza calidad con proveedores rotativo. y pago de
del producto. pero deficiencias impuestos.
en cuanto a
distribucin del
producto final.
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En la comercializacin de productos finales, se detectan muchas debilidades
que reducen la rentabilidad de la empresa an cuando los resultados del
proceso de produccin son ptimos.
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ninguno de ellos para recoger, almacenar y distribuir los productos a los
clientes en otros puntos de venta reduciendo los mrgenes de ganancias.
Simplemente colocan sus productos en algunas tiendas de Ica equivalente a
menos del 20% de su produccin.
El personal est constituido por treinta a treinta y cinco empleados durante los
meses de campaa, reducindose este nmero a diez aproximadamente
durante el resto de los meses del ao, los mismos que laboran trabaja bajo la
modalidad de servicios no personales. El factor crtico que se presenta es la
alta rotacin de personal de una campaa a otra. Como se mencion en el
examen de recursos de la empresa, es primordial contar con un plan de trabajo
para los empleados y buscar alternativas para poder mantener constante al
personal, al menos para empezar y no distorsionar de manera abrupta los flujos
de dinero previstos sera conveniente designar el personal que es crtico y del
cual dependen directamente los procesos de produccin.
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colocado en algunas tiendas iqueas, quedando as un margen pequeo de
distribucin en locales limeos.
Lo planes operativos y tcticos actuales consisten en mantener comunicacin
constante entre los trabajadores y socios permitiendo as la retroalimentacin y
correcciones a tiempo de posibles fallas o contratiempos. Estos vienen dando
resultado porque los volmenes de producto final se mantienen o incrementan;
disminuyendo algunas campaas por temas de disponibilidad de materia prima
debido a factores climatolgicos.
Para la promocin de sus ventas el catador cuenta con guas tursticos que
brindan informacin sobre el proceso productivo del pisco y adems degustan
el producto, logrando as que los turistas efecten la compra. La publicidad de
boca en boca que se da es lo que atrae a los visitantes y no requiere inversin
alguna. El servicio de degustacin que brindan los socios a los visitantes y el
darles tips para que sepan catar de cierta manera los productos y experimenten
sensaciones al consumirlos genera fidelidad en los clientes ya que el proceso
de compra resulta satisfactorio e incomparable.
Si bien cuenta con una cultura de atencin a turistas, tanto nacionales como
extranjeros, no cuenta con vendedores capacitados que realicen seguimiento a
los clientes para conocer sus comentarios o sugerencias. El proceso de compra
inicia y culmina en la bodega. Sera muy ventajoso promover un sistema de
retroalimentacin con los clientes luego del consumo de sus productos; as
como encuestarlos o entrevistarlos para saber cmo catalogan los productos
frente a otros que hayan probado. Las ventas a turistas extranjeros son altas y
comprenden un porcentaje considerables del total de la campaa. Actualmente
no hay estrategias diseadas en gestionar la continuidad de los extranjeros que
adquirieron los productos por primera vez pero resultara estratgico fomentar
la comunicacin con ellos a travs el envo de publicidad para que
promocionen estos productos en mercados del exterior e identifiquen a El
Catador como distribuidor confiable de piscos y vinos.
4. LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL
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4.1 DIAGNSTICO
Si bien cuenta con una cultura de atencin a turistas no cuenta con vendedores
capacitados orientados a la venta de los productos en gran cantidad, ni con
tcnicas que estimulen la compra. Se ha observado que los que logran
completar la compra de los visitantes son los mismos socios de la bodega,
pues no slo hacen degustaciones de los productos sino que tambin explican
cmo analizar los sabores y aromas que se pueden percibir al beber pisco, lo
cual motiva al degustador a acceder a la compra.
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4.2 ESTRATEGIAS
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- Venta de artculos con el logo de la bodega, que sean diseados
pensando en
la competitividad y alusivos a la calidad del producto.
Esta estrategia es para formar una cultura empresarial de los empleados con el
fin de potencializar el know how de la empresa y reducir la rotacin de los
mismos al designarles roles y responsabilidades durante todo el ao en
diferentes proyectos de produccin, y hacer ms eficiente el desempeo de los
empleados y disminuir costos en la instruccin de los mismos.
Se designar como responsable a la persona que realice los convenios con los
productores y har que se eleve la cantidad de materia prima ofrecida para
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cada uno de los tipos de uva requerida. Generar beneficios a comparacin de
los actuales en cuanto a tiempos de duracin de las etapas de produccin as
como calidad de los insumos en la planta.
Para reducir los costos de produccin hay que seleccionar a los proveedores
que generen menor costo en funcin de actividades y desarrollar un lazo con
ellos con el fin de comunicar nuestros requerimientos para un abastecimiento
ms eficiente y a tiempo, as podremos reducir el costo de espera de materias
primas, para continuar con la produccin por ejemplo.
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- Costos de inspeccin y comprobacin.
Pueden lograr eficiencia del proceso de distribucin del producto hacia los
clientes de diferentes maneras:
Para mejorar la calidad entre otros aspectos hay que evaluar la cantidad de
artculos entregados de manera deficiente y llevar un control de ellos con el fin
de encontrar errores en el proceso de distribucin que causen esto. Adems
otro indicador importante de la calidad mantenida en el proceso de distribucin
de la empresa es el nmero de frecuencia de quejas de los clientes con
respecto al producto. Si se sigue metdicamente la redundancia de quejas en
ciertos aspectos se podr encontrar puntos crticos el los cuales el proceso de
distribucin este fallando.
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Como se mencion en los anlisis anteriores, no se puede captar mercados
nuevos o retener clientes slo a travs de generar transacciones de venta.
Para poder alcanzar los objetivos de posicionamiento y poder participar en el
mercado de Lima que es una de las metas de la bodega, se tiene que gestionar
la relacin con el cliente para que ste no solo adquiera el producto, sino que
disfrute de la transaccin, la repita y comente en su entorno la satisfaccin que
el producto gener en l. Para ello se propone:
- Turistas extranjeros.
- Turistas nacionales.
- Turistas locales.
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Este punto trata de adquirir nuevos clientes y comunicarles la propuesta de
valor de la empresa, precisamente a los clientes encontrados en el proceso de
seleccin de clientes.
- Resultados de encuestas
- Porcentaje de quejas de los clientes
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4.4 RECOMENDACIONES ANEXAS A LOS PLANES TACTICOS DEL
EQUIPO TRABAJADOR
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Por el lado del desarrollo de tecnologa, se debe estar preparado para enfrentar
los cambios del entorno aplicando:
ANEXOS
DOCUMENTOS RELACIONADOS
2. Proceso
35
- Ante una incidencia, cmo considera el tiempo de respuesta y el tiempo
empleado?
4. Entorno
5. Varios
36
FOTOGRAFAS
37
38