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PEKER MARDEN El Arte de Vender PDF
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EL ARTE DE VENDER:
CMO DOMINAR LAS CLAVES PSICOLGICAS
Y SECRETOS DEL COMERCIO
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INDICACIONES PRELIMINARES
EDUCACIN MERCANTIL
OBJETOS DE ESTUDIO
LA PRIMERA VISITA
CONVERSACIN COMERCIAL
INTERS Y ATENCIN
PRUDENCIA Y TACTO
SAGACIDAD Y OBSERVACIN
EL AUXILIO DE LA SUGESTIN
OPTIMISMO Y PERSUASIN
CORTESA COMERCIAL
AL CERRAR EL TRATO
EL ENTUSIASMO EN EL COMERCIO
EL RESPETO AL CLIENTE
EL VENDEDOR Y EL ARTCULO
LA CLIENTELA
DESALIENTO Y TENACIDAD
SIMPATA PERSONAL
XITO Y FRACASO
EL ARTE DE ANUNCIAR
MISCELANEA FINAL
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I
INDICACIONES PRELIMINARES
(*) Todas las cifras en dlares mencionadas en el libro, han sido actualizadas para que reflejen
valores representativos a la economa de hoy en da.
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No obstante los centenares de empleados de comercio que andan
en busca de colocacin y que no la encuentran por falta de aptitudes
verdaderas, vemos en todas partes dueos de comercio y gerentes de
compaas mercantiles en demanda de corredores, viajantes y empleados
hbiles en el arte de vender, que no se excusen con la anormalidad de las
circunstancias ni digan que venderan si no estuvieran los tiempos tan malos o
la gente no escondiera su dinero. Por todos lados hay comerciantes que de
buena gana tomaran a su servicio a quienes estuvieran dispuestos a cumplir
su obligacin sin miramiento a las circunstancias.
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aguas; las ridas tierras del Colorado son hoy de regado gracias a la habilidad
de los agrnomos; el horticultor ayuda a la naturaleza con el injerto y poda de
los rboles; el mdico acude en auxilio del organismo humano con los mtodos
antispticos y aspticos de la ciruga; y, por fin, el inventor demuestra cmo
puede aplicarse la electricidad a innumerables usos de la prctica industrial.
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II
EDUCACIN MERCANTIL
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Es una opinin comn, aun entre los mismos comerciantes, que
cualquier dependiente sirve para la venta, como si el arte de vender no
requiriese especial educacin.
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Sin embargo, en el comercio, como en cualquier otra profesin, no
hay cualidad necesaria que no pueda cultivar un joven de mediana disposicin
y talento, pues el xito, consiste sencillamente, en el perseverante ejercicio de
las virtudes ordinarias y de la comn habilidad en el triunfo de la constancia.
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III
OBJETOS DE ESTUDIO
1 El vendedor.
2 La mercanca.
3 El cliente.
4 El contrato.
1 Precio.
2 Calidad.
3 Oportunidad.
4 Influencia de la amistad.
5 Presentacin.
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Todo vendedor ha de ensearle algo al comprador sobre el
artculo a vender. Es un maestro de valores o un misionero del negocio. Pero
para ensear debidamente, y convencer y persuadir con sus lecciones, debe
apoyarse en slidos fundamentos y satisfacer diversas condiciones, entre las
cuales cabe mencionar, como las de mayor importancia, las siete siguientes:
1 Oportunidad de la oferta.
6 Conversacin amena.
7 Entusiasmo en su labor.
1 Dinero.
2 Utilidad.
3 Confianza.
4 Amor propio.
5 Debilidad de carcter.
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5 Por decaimiento o paralizacin de los negocios.
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IV
LA PRIMERA VISITA
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El dominio de s mismo es una cualidad indispensable en el
vendedor de toda categora. Es cualidad natural en el hombre conocedor de su
valer sin petulancia, y cuando esta cualidad falta, o no se posee en grado
suficiente, resulta muy difcil, casi imposible, producir una impresin favorable y
captar la confianza ajena.
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Tiempo atrs estaba yo en el despacho de un comerciante,
cuando anunciaron a un vendedor, quien sin nimo siquiera para levantar los
pies del suelo, lleg casi a rastras diciendo con acento ms parecido al balido
de una oveja que a una voz de hombre: Me he tomado la libertad de venir a
suplicarle un favor, aunque estoy seguro de que no me lo conceder. Supongo
que hoy no hay ningn pedido para m. No es cierto?
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ocho, como era su propsito, hubiera llegado Blucher demasiado tarde para
convertir en decisiva victoria, la derrota que se cerna sobre la cabeza de
Wellington.
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CONVERSACIN COMERCIAL
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Goethe, sino que posee el suficiente caudal de palabras usuales, modismos
corrientes y voces tcnicas para sostener una conversacin comercial en que
seguramente fracasara un literato de alto vuelo.
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ruido desagradable. Una eficaz conversacin comercial se basa en puntualizar
con la seguridad del convencimiento las cualidades de la mercanca que se
ofrece, de modo que el cliente pueda juzgar por s mismo.
1 Mrito artstico de los gneros por la elegancia del dibujo y armona de los
colores.
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El vendedor ingenioso procede en su conversacin comercial de
menor a mayor en la exposicin de sus puntos de vista, es decir, concluyendo,
por el que a su juicio ha de influir ms en el nimo del comprador.
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presentar en una reunin de etiqueta, ni siquiera en un encuentro familiar, con
ropa llena de manchas y desgarrones y con la camisa y la cara sucia. En el
trato social, la indumentaria denota el carcter de la persona y el respeto que
de s misma tiene y el que los dems le merecen.
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En esto consisten las preferencias que en igualdad de
condiciones materiales tienen algunos jefes de compras por tales o cuales
representantes, corredores o viajantes, con quienes parecen haberse
encadenado, y manifiestan ostensiblemente repugnancia, por otros que ofrecen
la misma mercadera, en igual o mayor ventaja que los preferidos, pero que
carecen del don de gentes, de la afabilidad del trato, de la agudeza del ingenio,
de la aristocrtica llaneza, en fin, que pone en sus manos el premio de la
victoria comercial.
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impresin que produzca en el nimo de su interlocutor, sino que esta condicin
le ayudar a ganar y mantener amistades, y aumentar el nmero de clientes.
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Resultar muy difcil convencer al comerciante que les debe
comprar el artculo que le ofrecen, si le hablan en tono que mueva a risa, o si
no infunden la magntica energa del propio convencimiento en sus palabras.
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VI
INTERS Y ATENCION
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cualidades del artculo, describirlo en todos sus pormenores, sealar
prcticamente su utilidad hacindolo funcionar, si se trata de un aparato
mecnico, referir la gnesis de su fabricacin, hasta donde lo permita el secreto
profesional y por ltimo preguntarle al cliente qu le parece a usted?, para
tener su opinin de la muestra que tiene adelante.
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Es muy importante que tanto el vendedor como el comprador
indaguen sus respectivas caractersticas de formalidad, solvencia,
respetabilidad, crdito, capital, cuanta del negocio y moralidad.
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VII
PRUDENCIA Y TACTO
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objetivo. Su insinuante palabra y atractivo aspecto, sin nada de afectacin,
ganan el nimo de quienes lo tratan por primera vez.
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de fondos y con muchos vencimientos en el banco, o haberse paralizado los
negocios.
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prescinde temporariamente de los afectos de su familia hasta lograr la victoria,
as tambin el vendedor celoso de su profesin y de su prestigio mercantil, ha
de sofocar en presencia del cliente los sentimientos personales de su corazn y
recordar que el negocio no tiene entraas y que nadie se compadecera de l
desde el punto de vista comercial, aunque aquella maana hubiese recibido
malas noticias de su casa.
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No hay que ir con altanera ni exigencias; no conviene ser
antiptico ni arbitrario. Slo vencen los suaves, atractivos y hbiles
procedimientos. El ms leve desliz por parte del vendedor, le puede cerrar las
puertas para siempre. La violencia, no obtendr nunca respuesta. Todo es
cuestin de convencer para persuadir, pues ningn comerciante con la cabeza
puesta en su lugar, se aventurar a comprar mercanca alguna sin antes saber
lo que compra, sin estar convencido de las ventajas que le traera la compra, y
para lograrlo, el tacto es el estmulo ms potente que existe.
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Un amigo que haba tenido mucho xito en los negocios y estaba
al corriente del arte de vender y del no menos difcil de comprar, necesit en
cierta ocasin adquirir tela para un traje, y se dirigi a uno de los principales
almacenes de Nueva York. El empleado que lo atenda, le mostr muchas
piezas de todo color y dibujo, pero sin sealar ninguna a la atencin del
comprador y denotando con su indiferencia que no le importaba realizar la
venta. Esta pasividad del dependiente que mostraba la mercadera con el
automatismo de una mquina, disgust a mi amigo hasta el punto de
marcharse a otro negocio para efectuar la compra, convencido de que con
tantas piezas como le haba enseado, seguramente habra comprado el pao
para el traje de tener la casa otro dependiente ms solcito y amable.
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Saber lo que se ha de decir y hacer en el momento oportuno, es
un capital mil veces ms valioso que el dinero, porque el hombre que con
exquisito tacto emprenda un negocio sin un cntimo, tiene mayores
probabilidades de xito que el imprudente y atolondrado, con mucho capital.
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VIII
SAGACIDAD Y OBSERVACION
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Esta capacidad de analizar cualitativamente el carcter de la
gente con quienes tratamos, puede adquirirse por la experiencia, o cultivarse
por medio de la educacin. Sobre todo, tiene gran importancia en las ciudades
populosas, de vecindarios cosmopolitas y numerosa poblacin flotante, pues
ofrece frecuentes ocasiones de observar los varios tipos de caracteres que las
componen. Es, adems, un ejercicio educativo, el ir formando el hbito de
valorar a la gente con quienes tratamos en la vida, porque de este modo
acrecentamos y vigorizamos nuestras facultades de observacin y juicio.
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comerciar y cules son sus opiniones, pues estas referencias capacitarn al
vendedor para sealar el punto de ms fcil contacto entre ambos.
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a la oferta si desde un principio hubiera llegado por la lnea de menor
resistencia.
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IX
EL AUXILIO DE LA SUGESTIN
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Para esto, la sinceridad es un elemento necesario; es decir, que el
vendedor est realmente convencido de la bondad de sus mercaderas y que al
cliente le resulte ventajoso adquirirlas, de modo que la operacin beneficie por
igual a ambas partes.
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ms relevante cualidad de un vendedor capaz de sugestionar a un
comerciante, es el disimulo, que no debe confundirse con la hipocresa ni con
el dolo, pues consiste slo en no mostrar abiertamente desde un principio los
pensamientos y deseos, sino en exponerlos a medida que convenga, para el
feliz xito de la operacin.
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OPTIMISMO Y PERSUASIN
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No deben acercarse al cliente con semblante compungido, aire
tristn y aspecto temeroso, como si los fuera a devorar o como si volvieran de
un entierro; adelntense a su encuentro con el rostro iluminado por la
esperanza y la seguridad.
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contingencia, quedarn sentenciados al fracaso. La actitud de ustedes carecer
entonces de la magntica fuerza que atrae al xito.
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incitarlo a comprar la mercadera y, una vez conseguido esto, puede dar por
realizada la venta.
Por otra parte, hay una especie de poder hipntico que suele
confundirse con el espritu de persuasin, y que capacita al vendedor para
avasallar al cliente, y obtener de l en un principio, todo cuanto desee; pero
ste es un arte siniestro, que acaba por perjudicar gravemente los negocios de
quienes se valen de ella. Un vendedor de fascinadora palabra y mirada
magntica, podr mandar a la casa que representa muchas ms notas de
pedidos que cualquiera de sus colegas; pero al final, segn se les vayan
descubriendo sus artimaas, ir perdiendo uno tras otro a los clientes y
perjudicar a sus representados, mientras que el que proceda honradamente,
aunque al principio no cuente con tantas ventas, ir ganando amigos y
conservar viaje tras viaje a sus clientes, porque mira por los intereses de ellos,
sin menoscabo de los de la empresa, y slo procura venderles lo que les
conviene comprar.
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Pas para siempre el tiempo en que la vala de un vendedor se
estimaba por su habilidad en dar a los compradores algodn por lana y hueso
por marfil. La honradez, ante todo, es la actual divisa del comercio. Ya no
sirven los procedimientos de charlatanera. El vendedor, el comerciante en
general, puede y debe ser tan amable como quiera, pero al mismo tiempo, leal
y sincero. Lo mismo ha de tratar en su tienda al aprendiz inexperto, que por
encargo de su patrn, va a comprar una mercanca, que al comprador
familiarizado con los anaqueles del negocio.
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XI
CORTESA COMERCIAL
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divididos en secciones, cada una de su especialidad comercial, con los
dependientes necesarios para que aun en las horas de mayor afluencia de
pblico, no quede nadie en aburrida espera de que le llegue el turno.
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Est muy engaado, quien cree que el precio y la calidad son los
nicos elementos que intervienen en el xito comercial. Hay, adems, muchas
razones que mueven a los compradores a entrar en determinado almacn y
pasar de largo, por otros de tan lujoso y atractivo aspecto, pero no de tan
afectuosa y servicial atencin.
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la cortesa comercial, porque brota de la misma esencia de la naturaleza
humana.
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La cortesa comercial no se contradice a las frmulas y
convencionalismo del don de gentes, que antiguamente se llama urbanidad y
suele confundirse con la educacin. La cortesa comercial va ms all en sus
requisitos y no se satisface con las apariencias, muchas veces engaosas, de
finas atenciones y verbales ofrecimientos que rara vez confirman las obras.
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Por el contrario, siempre estn a la mira de que otro ms
progresivo no se les adelante en el camino y encuentre algn atajo en la lnea
de menor resistencia para aventajarlos.
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XII
AL CERRAR EL TRATO
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una de mucho nombre en el centro de la poblacin; y cuando ms entretenido
estaban ambos en sus comentarios, son el telfono, y el gerente de la
sucursal recibi de su jefe, la orden de suspender hasta nuevo aviso toda
compra al por mayor, y que se limitara a lo estrictamente necesario, aunque
respetando los compromisos contrados hasta entonces. Luego de colgar el
telfono, le dijo al vendedor: "me alegro mucho de que est usted todava
aqu, porque acabo de recibir orden de no hacer ningn pedido y, por lo tanto,
ya puede usted suponer que hasta nueva ocasin, no hay nada de lo dicho.
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halagarlo con el merecido elogio que nunca sea una servil lisonja. Si manifiesta
admiracin por algn artculo, conviene asentir a su criterio sin reparo; es decir,
que si le gusta la forma o el color, no se le ha de aadir ninguna insinuacin
sobre la calidad, sino dejar que l prosiga el anlisis del artculo en cuestin,
evitando contrariarlo, aun cuando su opinin difiera de la que tiene el vendedor.
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precio de costo, as como influye mucho la procedencia de las mercaderas, ya
que no todos los pases extranjeros, tienen los mismos costos en los aranceles
de aduana y las tarifas ferroviarias, difieren de un modo extraordinario, segn
qu regiones se hallan comprendidas en su recorrido.
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XIII
EL ENTUSIASMO EN EL COMERCIO
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El negociante que al levantarse por la maana se asusta de la
obra que le espera durante el da, creyendo de antemano que va a ser estril
por el fracaso de sus gestiones, no siente entusiasmo por su profesin. Es
posible que alguien espere tener xito en la vida si considera su labor cotidiana
como una penalidad, como una prueba dursima, y la emprende con la
repugnancia del esclavo forzado por un ltigo?.
Por muy resistente que sea, y por muy bien construida que est
una locomotora a vapor, no se mover ni medio milmetro, mientras el vapor no
llegue al punto necesario para accionarla.
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escpticos. Dice Bulwer y Lytton, que no hay nada tan contagioso como el
entusiasmo, que semejante a la lira de Orfeo, remueve las piedras, fascina a
los animales, es la inspiracin de la sinceridad y el factor indispensable de la
victoria.
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Por otra parte, hay vendedores tan tibios que ponen tan poco de
s en su negocio, que fracasan en el arte de persuadir y se quedan toda su vida
postergados.
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XIV
EL RESPETO AL CLIENTE
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pueda, pues ellos han conseguido lo que buscaban, esto es, la comisin de
ganancia que les corresponde por la venta. Pero tarde o temprano, el cliente
ver todo claramente, y retirar para siempre su confianza al vendedor, que tan
solapadamente le engaara.
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XV
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experto ya sabe de antemano lo que le han de objetar y, por consiguiente, tiene
ya aprendida la respuesta ms a propsito, para afrontar la inevitable objecin.
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No estar de ms que despus de cambiadas unas palabras, el
vendedor procure en el transcurso de la conversacin sondear el nimo del
cliente y descubrir el verdadero extremo de la dificultad que expone en sus
objeciones. Al principio, se levantar una muralla entre ambos; pero de la
habilidad del vendedor en presentar la cuestin bajo nuevos aspectos, y en
forma que no tenga carcter de splica, depende que la oposicin del cliente,
vaya convirtindose, poco a poco, en indiferencia y sta, a su vez, en inters, y
por fin en el deseo de adquirir el artculo ofrecido.
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Es regla absoluta, y sin excepcin en el arte de vender, que jams
se debe pedir por un artculo mayor precio del calculado justamente, ni
rebajarlo para incitar al cliente a la compra. En la venta al por menor, el regateo
ha cado en desuso, hasta el extremo de quedar relegado a los tenderos de
nfima categora y vendedores ambulantes; se sigue usando en la venta al por
mayor, donde produce resultados negativos.
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Por otra parte, slo queda vencido quien consiente la derrota y
capitula con la adversidad. No piensen jams que son dbiles. Quien no est
acostumbrado a la victoria, es tmido porque ignora que puede vencer. No
conoce sus fuerzas, porque nunca las puso a prueba lo suficiente, para
convencerse de que le daran el triunfo.
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Recuerden que toda debilidad de carcter, todo vicio habitual,
toda inclinacin desordenada, estropear muchas ventas y malograr sus
xitos. La timidez, el recelo y la puntillosidad, son defectos que menoscabarn
su aptitud en el arte de vender, porque los tmidos, recelosos y puntillosos
siempre estn pensando en s mismos, en que dir la gente de ellos; y, si bien
se mira, su timidez y recelo no son ms que modalidades de egosmo. Esta
disposicin de nimo aparta su mente del objeto en que debieran enfocarla y
les impide obtener de sus energas la concentracin necesaria para el mayor
rendimiento utilizable en sus empresas.
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voluntad y llega a reunir ambas condiciones, no habra lugar en su nimo, ni
para la timidez ni para la arrogancia.
Dice Emerson que el valor para hacer una cosa emana de haberla
hecho ya otras veces. El primer xito del vendedor le servir de punto de apoyo
para lograr una serie siempre creciente de xitos, porque cada uno de ellos
desarrolla en proporcin geomtrica la confianza en las propias fuerzas. Si falta
esta confianza, que es la cualidad principal, se negarn a seguirla las dems
cualidades que deben adornar al vendedor sobresaliente en su profesin.
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XVI
EL VENDEDOR Y EL ARTCULO
Primer grupo:
Confianza en los artculos de venta.
Confianza en la casa representada.
Confianza en s mismo.
Entusiasmo sin vehemencia.
Perseverancia.
Laboriosidad.
Aficin natural al negocio.
Segundo grupo:
Conocimiento del ramo comercial.
Instruccin tcnica.
Cultura general.
Facilidad en el clculo mental.
Conocimiento de los idiomas usuales en el comercio.
Tercer grupo:
Honradez.
Aseo personal.
Cortesa.
Sinceridad.
Tacto o don de gentes.
Moderacin de costumbres.
Sagacidad.
Acaso, entre todas estas cualidades, no haya otra tan valiosa para
el vendedor como la honradez y la integridad, porque es la base de la
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confianza mutua, y la robusta raz de la prosperidad siempre creciente e
incompatible con los negocios sucios.
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acompaada por el buen precio, porque entonces entraa en su primera venta
la posibilidad de otras sucesivas, por haber satisfecho el deseo, conveniencia y
necesidad del comprador.
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prudente juzgar por las apariencias, nadie se libra de la impresin atractiva, o
repulsiva, con que a primera vista conmueve su nimo una cosa o persona.
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El famoso comerciante A. T. Stewart fue uno de los primeros en
observar la poderosa influencia que el aspecto personal de los dependientes de
mostrador ejerca en la clientela de su almacn, y especialmente en las
seoras. No consenta que ningn dependiente se presentara mal vestido o
desaseado, y para lograrlo los remuneraba lo suficiente para que no se
excusaran por la falta de dinero, y no poder superar el exceso de gastos que
requera su buena presentacin.
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importante, como el porte y los modales. Con razn se ha dicho que la ropa
limpia, decente y elegante, sin fastuosidad es, de por s, una fuente de energa
moral que slo cede en preferencia a la de una conciencia limpia y tranquila.
Los cuellos bien planchados y los puos limpios han auxiliado mucha veces a
un vendedor para salir de contingencia en las que el desaseo los hubiera
vencido. Aunque parezca extrao, lo cierto es que nuestras ropas tienen una
sutil influencia mental a la que nadie puede substraerse.
A fin de vestir con propiedad, cada uno debe elegir los colores y
diseos que mejor sienten a su figura, sin llegar jams a ser como los que le
dan ms importancia a las arrugas de la ropa, que a las de la conciencia, y se
afligen ms por la mala cada de los pantalones, que por una estafa moral en
prejuicio de quien, ingenuamente, confiaba en su sinceridad.
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XVII
LA CLIENTELA
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exposicin de los artculos en los escaparates, y la diestra publicidad en los
anuncios, son los procedimientos ms comunes empleados por los
comerciantes.
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comercio, y pierden tiempo y trabajo en ir de una poblacin a otra visitando a
todos los comerciantes por si alguno acepta, pero sin previo estudio del
comercio de la comarca, pues aun en un mismo ramo hay comerciantes que,
como los mdicos especialistas, se dedican a determinados artculos y resulta
una confesin de su ignorancia que el vendedor vaya a ofrecerles artculos que
el comerciante no trata.
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El mejor consejo que se le puede dar a un vendedor para
conseguir clientela es que estudie primero los medios y recursos de que
disponga; que analice despus las condiciones econmicas del mercado
elegido por campo de operaciones, y medite y reflexione hasta que la
inspiracin le dicte lo que haya que hacer, y hacerlo inmediatamente, sin
dejarlo para maana. Porque siempre es partida fallida el maana del
comercio.
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XVIII
DESALIENTO Y TENACIDAD
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Para convertir el desaliento y la depresin en valor y esperanza,
slo hace falta poner en ejercicio la voluntad, y resistir en cuanto podamos las
acometidas del mal humor, el pesimismo y el tedio que ensombrecen nuestra
mente, con malos pensamientos. Lo esencial es combatir desde un principio
estas disposiciones siniestras, antes de que tomen incremento e invadan
enteramente nuestro nimo. En vez de agravar el decaimiento
compadecindonos de nosotros mismos y creyendo que somos los seres ms
desventurados de la tierra, debemos hacer trizas las banderas negras del
pesimismo, desvanecer las horribles figuras y visiones de la imaginacin, y
baar nuestra mente con los resplandores de la paz y la alegra.
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en actitud neutra, sino que ha de ser francamente negativa o resueltamente
positiva.
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pero que es de vital importancia en los pases que comercian con el mundo
entero. El jefe de ventas se comunica diariamente con todos los vendedores de
la empresa, quienes les dan cuenta de sus gestiones, y le consultan los puntos
de dudosa resolucin que le salen al paso en el transcurso de sus viajes, as
como tambin le indican o proponen los procedimientos que creen ms
oportunos en cada caso en particular, a fin de que, a pesar de la distancia, el
vendedor acte como si estuviese constantemente al habla con su jefe y haya
entre ambos la necesaria armona, sin la que no es posible conservar a los
clientes.
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vendedor sagaz pronto descubre que, en efecto, hay en aquellas persistentes
negativas lo que se llama gato encerrado, que en estos casos es el oculto
inters del encargado de compras en alabar los artculos de la casa que le
recompensa su preferencia.
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XIX
SIMPATA PERSONAL
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Es natural, que todo comerciante quiera entablar negocios con
personas de aspecto atractivo, y as es, que aparte de otras cualidades,
siempre procuran que el viajante o corredor tenga airoso porte y simptica
presencia.
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viajante, mandase una grabacin. Estos vendedores huraos y egostas podrn
conservar los clientes ya adquiridos por una casa de slida reputacin, pero no
sern capaces de ganar otros nuevos. No hay factor que influya tanto en el
xito de los negocios, como el de la personalidad.
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El vendedor digno de este nombre, debe cultivar y fortalecer en el
mayor grado posible las cualidades atractivas como la generosidad, el
optimismo, la benevolencia y la sociabilidad.
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No cuesta nada y vale mucho abrir las ventanas del corazn, para
que a ellas se asome la simpata y benevolencia con que la caridad humana
nos ordena tratar al prjimo, sin que por ello revelemos nuestros propsitos
cuando la persona a quien tratamos no est interesada.
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convencidos los comerciantes de todo tipo, por lo que resultan anticuadas e
ineficaces las hipcritas manifestaciones de generosidad, abnegacin y
sacrificio con que los vendedores rutinarios trataban de halagar al comprador,
dicindole que le cedan el artculo a tal precio, aunque se perjudicaran en la
venta y perdan dinero en ella. Hoy est absolutamente desvirtuado este
subterfugio, que en vez de realzar deprime la personalidad del vendedor, que a
falta de mejores recursos de l se vale.
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de los competidores. Si as no lo hiciese, y con su mala conducta pusiera en
juego su reputacin personal, perdera la estima de los clientes celosos de su
buen nombre, y acaso tambin la confianza de la casa, que no querra
resquebrajar su prestigio al verse representada por un hombre con conducta
indeseable.
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Muchos recorren el camino de la vida luchando por el xito; pero
se descorazonan al ver la inutilidad de sus esfuerzos, sin advertir que, como en
el cultivo de los campos, la cosecha no slo depende de la siembra, sino de los
cuidados que se tengan con la planta durante el transcurso del tiempo.
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A quien goza de excelente salud le ser fcil mostrarse
esperanzado, optimista y entusiasta, con el nimo propenso a la generosa
voluntad de servir, que tan necesaria le es al vendedor.
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vendedor, durante su perodo sedentario, trazar el plan de su campaa
mercantil con el itinerario que ha de recorrer en el prximo viaje, de modo que
llegue a cada punto en la poca ms oportuna para la venta, segn las
costumbres de cada poblacin.
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XX
XITO Y FRACASO
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Pero el otro vendedor, que recorra la misma comarca, con el
mismo libro y en idnticas condiciones, escribi diciendo que, a pesar de la
depresin de nimo de la gente provocada por la caresta de la vida y las
vicisitudes de la guerra, haba logrado convencer a los compradores y
persuadir a los reacios con sus argumentos, logrando nuevas operaciones.
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Nunca esperes algo por nada y recuerda que la ocasin
de prosperar, es lo nico que alguien puede darte sin
desmoralizarte ni ofenderte.
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La sinceridad de carcter, la buena reputacin, la certeza de que
su palabra equivale a una escritura, conquistar al comerciante la confianza del
cliente, como la del proveedor; mientras que la falta de sincera integridad, lo
dejar rezagado en los negocios.
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Una vez ganada la confianza del cliente, le ser fcil al
comerciante un mayor xito y prosperidad en los negocios.
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XXI
EL ARTE DE ANUNCIAR
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apenas tienen tiempo de leerlos en los dems das de la semana. Por otra
parte, para sorprender a la persona indiferente en cuanto a publicidad se
refera, que pasaba por alto la seccin de anuncios a no ser que buscara en
ella algo que le interesara personalmente, empezaron los comerciantes a
intercalar los anuncios entre las gacetillas y notas locales, de modo que el
lector, anheloso de enterarse de los hechos del da precedente, topara con el
anuncio del artculo cuya novedad e inters llamase su atencin y, a fuerza de
leerlo en das sucesivos, le sugiriera la idea de adquirirlo.
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explotacin del trabajo humano. Las labores de lencera que se anuncian a
precios extremadamente baratos, no bastaran con toda su abundancia a
enjugar las lgrimas de las infelices mujeres que pasaron las noches en vela,
para entregar al da siguiente una labor, cuyo irrisorio salario las resguarde de
la miseria y la deshonra.
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XXII
MISCELNEA FINAL
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sus procedimientos comerciales, extienden sus ventas y amplan sus negocios,
deben ir tambin proporcionando el carcter, porque es el ms importante
factor de xito.
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lnea de menor resistencia, para acercarse al nimo del comprador. El tacto, o
don de gentes, los guiarn en el camino.
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engreimiento ni jactancia.
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El buen vendedor tiene una parte de conversacin y
nueve de juicio, y emplea las nueve partes de juicio, al
emplear la parte de conversacin
Afn de lucro.
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El primer libro de Marden, Pushing to the Front, publicado en 1894, tuvo una
excelente circulacin. En 1897 fund Success Magazine, que alcanz una
enorme circulacin, por esa poca, casi medio milln de ejemplares, es decir
que fue ledo por cerca de dos a tres millones de lectores. Esta publicacin
sufri dificultades financieras y se suspendi en 1912. Pero en 1918, Marden
fund un nuevo Success que dej de circular cuando la muerte termin su
carrera, en 1924.
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