DONALD J.

TRUMP HOW TO GET RICH (Cmo hacerse rico)

PARTE I.- La Escuela de Direccin y Negocios de Donald J. Trump

1. Acte como un general Soy el Consejero Delegado y Presidente de The Trump Organization. Me gusta decir esto porque significa un gran reto para mi. Hay casi veinte mil miembros en esta organizacin ahora mismo. Hice un cartel en el que declaraba: yo solo trabajo con lo mejor. Esta afirmacin todava perdura hoy. Cada vez ms, veo que llevar adelante un negocio es como ser un general del ejrcito. Ordenar abrir fuego implica un gran reto de responsabilidad, no slo para uno mismo, sino tambin para tus tropas. La vida de tus empleados, en todos sus aspectos, dependen de ti y de tus decisiones. Una mala estrategia puede terminar afectando a mucha gente. Aqu es donde ser un lder implica una nueva dimensin. Cada decisin que tomas es importante, tanto cuando tienes a veinte mil personas trabajando para ti como solamente a una. Si eres cuidadoso al elegir tus empleados, el dirigir se convierte en algo bastante fcil. Yo slo confo en ciertas personas claves que me mantienen informado. Ellos saben que confo en ellos, y ellos hacen lo mximo para mantener esa confianza intacta. Por ejemplo, cuando necesito saber algo sobre mis casinos y hoteles en Atlantic City, s que puedo llamar a Mark Brown, mi CEO (Chief Executive Officer, o sea, Director General), y obtener una rpida y completa respuesta. Si llamo a Laura Cordovano al Trump Park Avenue y le pregunto por las ventas, ella me dir todo exactamente como es. Si llamo a Allen Weisselberg, mi CFO (Chief Financial Officer, o sea, Director Financiero), el me dir todo lo que necesito saber en veinte palabras o menos. Mi asesor legal senior y consejero junior, George Ross, puede hacerlo en diez palabras o menos. Encuentra gente que cuadre con tu estilo de llevar el negocio y tendrs menos problemas que enfrentar conforme pase el tiempo. Gente buena equivale a buena gestin, y buena gestin equivale gente buena. Ambos conceptos tienen que trabajar juntos, o no seguirn juntos por mucho tiempo. He visto una buena gestin llevada por gente mediocre, y tambin he visto gente excelente trabajar con determinacin entre las dificultades de una mala gestin. Los buenos gestores se irn tarde o temprano, seguidos por los buenos trabajadores, y sers abandonado con un equipo que se queda porque son todos unos mediocres. Ahrrate tiempo consiguiendo la mejor gente que puedas. A veces esto puede significar elegir una buena actitud antes que experiencia y credenciales. Usa tu creatividad para lograr una buena combinacin de ambas. La gente creativa raramente necesita ser motivada, ellos llevan algo interior que rechaza el aburrimiento. Rechazan ser complacientes. Viven en el filo, lo cual es precisamente lo que se necesita para triunfar y seguir siendo un triunfador. Uno de mis empleados en formacin estaba a cargo de un nuevo proyecto. Hizo un completo y aceptable trabajo, pero sent que faltaba algo. No era un trabajo soberbio, y tena que haberlo sido, conociendo sus capacidades. Decid entonces poner a prueba su creativo ego comentndole que el trabajo estaba bien pero con falta de inspiracin. Le 1

DONALD J. TRUMP HOW TO GET RICH (Cmo hacerse rico) pregunt amablemente si estaba realmente interesado en el proyecto y le suger que quizs el problema podra ser ese. Bien, el chico me tir a matar. Se sinti profundamente insultado. Y, como probablemente podrn imaginar, la revisin que hizo del proyecto fue terrible. La diferencia entre la primera idea y la versin final fue increble. En un primer momento no despach al chico porque saba que siempre estaba exigiendo ms de si mismo y nunca me dej en la estacada. Pero tuve que darle un susto para que reaccionara. Los Generales motivan a sus soldados; ellos los inspiran cuando es necesario. Y tambin hacen lo mismo para sus oficiales de alta graduacin. Todos necesitamos un empujn. Aprende cmo elaborar tu mtodo para motivar en funcin de la personalidad del individuo a tratar. Mantn la visin global en tu mente a la vez que atiendes los detalles diarios. Esto puede sonar a hacer juegos malabares, pero es absolutamente necesario para conseguir hacer una empresa funcione. 2. Mantnganse alerta En los aos 80 yo volaba alto. Despus de aprender de mi padre Fred, un constructor de Brooklyn y Queens, las esencias de la promocin inmobiliaria, llegu a ser uno de los grandes en Manhattan, construyendo el rascacielos Trump Tower, el Hotel Grand Hyatt, y muchos otros grandes edificios. Tena un yate, un avin y un libro bestseller. Los titulares de una revista decan: TODO LO QUE L TOCA SE CONVIERTE EN ORO, y as lo crea yo. Nunca haba conocido la adversidad. Pas directamente de Warthon a la opulencia. Incluso en mercados modestos, compr propiedades baratas e hice un montn de dinero con ellas. Empec a pensar que era algo fcil. A finales de los 80 perd la perspectiva. Haba viajado a Europa para asistir a pases de moda, y ni siquiera miraba la ropa. Mi falta de atencin estaba matando mi negocio. Entonces, el mercado inmobiliario se hundi. Deba miles de millones de dlares: 9,2 para ser exactos. Eso es nueve mil doscientos millones de dlares. Ya he contado esta historia algunas veces antes, pero vale la pena repetirla: durante el crash, pas al lado de un vagabundo en la calle y me di cuenta de que l vala 9.200 millones de dlares ms que yo. Haba visto un montn de amigos caer en la ruina, y nunca haba vuelto a saber de ellos. Los medios de comunicacin me desayunaban todos los das. La revista Forbes, Business Week, Fortune, The Wall Street Journal, The New York Times todos ellos publicaron grandes historias acerca de mi crisis, y pareca que un montn de gente se alegraba de ello. Nunca olvidar el peor momento. Eran las 3 de la madrugada. El Citybank me llam a mi casa en el Trump Tower. Queran que fuera a sus oficinas inmediatamente para negociar nuevas condiciones con algunos bancos extranjeros (tres de los noventa y nueve bancos a los que yo deba esos miles de millones). Es duro cuando tienes que decirle a un banquero que no puedes pagarle los intereses. Ellos no suelen ser muy amigos de esas palabras.

DONALD J. TRUMP HOW TO GET RICH (Cmo hacerse rico) Una persona en Citybank me sugiri que la mejor manera de manejar esa difcil situacin era que llamara personalmente a todos los bancos, y eso es exactamente lo que queran que hiciera, a las tres en punto de una fra madrugada de Enero con lluvia. A esa hora no haban taxis, por lo que camin quince manzanas hasta el Citybank. Cuando llegu all, estaba empapado. Ese fue el momento ms bajo. Haban treinta banqueros sentados alrededor de una gran mesa. Llam a un banquero japons, luego a otro austriaco, y luego a un tercer banquero de un pas que no puedo recordar. En mi libro El Arte de la Negociacin, haba advertido a los lectores que nunca garantizaran personalmente nada. Bien, yo no haba seguido mi propio consejo. De los 9.200 millones de dlares que deba, haba avalado personalmente mil millones. Era un pringado, pero un pringado con suerte, y agach la cabeza negociando con algunos banqueros que lograron para m un trato justo. Despus de haber sido el rey de los ochenta, sobreviv a los principios de los noventa, y en la ltima mitad de los noventa estaba triunfando otra vez. Pero aprend la leccin. Hoy en da trabajo igual de duro que cuando era un joven promotor en los 70. No comentan el error que yo comet. Mantnganse alerta. 3. Aproveche su momento William Levitt, el maestro constructor de Levittown, me ense el verdadero significado de la palabra momento. En los aos 50, l era el rey. Ningn detalle era lo suficientemente pequeo para su atencin. Incluso llegaba a recoger personalmente clavos torcidos y astillas de madera de obras para asegurarse que sus cuadrillas estaban usando todo el material necesario. En 1956 vendi su empresa a la ITT por 100 millones de dlares, lo que equivaldra hoy da a miles de millones. Despus de esto empez a cometer algunos errores fatales. Se retir. Se cas con la mujer equivocada. Se traslad al sur de Francia y vivi en la Riviera con su nuevo barco y su nueva esposa. Un da, ITT lo llam. Los ejecutivos a cargo del grupo no tenan aptitudes para la construccin residencial. Haban comprado parcelas inmensas de suelo pero no saban cmo y para qu urbanizarlas. Entonces se las volvieron a vender a Levitt, el cual pens que haba hecho un gran negocio. Volvi de nuevo a los negocios, y cay en bancarrota. Vi a William Levitt en un cctel de una fiesta celebrada en 1994, dos semanas antes de que muriera. Estaba de pie, apoyado en una esquina, y pareca derrotado. Yo no lo conoca mucho, pero me acerqu a l, esperando aprender algo de sabidura del maestro. Sr. Levitt, le dije, qu tal est?. No muy bien, Donald, no muy bien. Entonces dijo las palabras que nunca olvidar. Perd mi momento. Estuve fuera del mundo durante veinte aos, volv, y yo ya no era el mismo. No importa lo capaz que seas, no importa que pienses lo bien que conoces tu negocio, debes permanecer vigilante acerca de los detalles en tu campo. No puedes basarte en la 3

DONALD J. TRUMP HOW TO GET RICH (Cmo hacerse rico) experiencia inteligencia. Incluso los mejores cirujanos necesitan reciclarse regularmente, para estar al da en las ltimas investigaciones y mtodos. No importa lo que ests haciendo, no asumas que lo llevas sin esfuerzo. El momento es algo que debes trabajar para seguir mantenindolo.

4. Contrata a un buen personal adjunto Rodate de gente en la que puedas confiar. A menudo digo que est bien ser un paranoico, pero no cuando esto te ocurre con tu propia gente. Pdele a Dios que te conceda un buen Adjunto. No es broma. Un gran Adjunto puede hacerte la vida muy fcil o en mi caso, casi soportable. Norma Foerderer ha estado conmigo los ltimos veintitrs aos. Si quieres saber lo buen chico que soy, entonces pregntale a ella, pero no un viernes. Lidiar conmigo, la oficina, y varios cientos de llamadas a la semana no es fcil. Ella es tan fuerte e inteligente como graciosa. Siempre es infatigable, lo cual ayuda mucho si trabajas para m. Mis telfonos estn tan ocupados que necesito de dos Adjuntas Ejecutivas, y nunca paran. Ellas solas atienden, de media, mas de 1250 llamadas semanales. N o slo son eficientes y rpidas, sino que adems son dos agradables y guapas mujeres jvenes. No hace falta que seas guapa para trabajar conmigo simplemente s buena en tu trabajo. Siempre me han acusado de admirar a las mujeres guapas. Me declaro culpable. Pero cuando se trata de trabajo, cualquiera que sea guapa ser mejor que sea inteligente tambin. Uno necesita gente competente con una tica de trabajo inherente a ellos. Yo no soy una persona conformista y no puedo tener gente conformista. Me muevo hacia delante deprisa y ellos deben hacer lo mismo tambin. Una vez quise saber cuanto de rpido poda trabajar un empleado nuevo. Le dije que me iba en quince minutos y necesitaba algo terminado para entonces. Realmente no me iba a ninguna parte, pero, por supuesto, tuve lo que necesitaba en quince minutos. Maquiavlico? Puede ser, pero ese da ambos aprendimos algo. Una ltima cosa sobre los consejos sobre el personal adjunto, la cual aprend de la propia experiencia y, lo admito, puede que no te sea de tanta utilidad como lo fue para m: busca a una recepcionista que pueda hablar tu idioma. Nosotros tuvimos una belleza europea cara al pblico que cortaba el hipo; fcilmente poda haber rivalizado con Ingrid Bergman en su tiempo, pero descubr que su habilidad para reconocer a gente de sobras conocida en los EE.UU. se limitaba a m mismo, y quizs al Presidente Bush. No le eran tampoco familiares Hugh Grant, Reggie Jackson, George Streinbrenner, Jack Welch, Paul Anka, Mohamed Al Fayed, Regis Philbin Tony Bennett. Sus llamadas nunca llegaron a mi y sus nombres fueron apuntados en su lista de psicticos. Tenas que haberla visto. Era un desastre. Lo era hasta que la orientamos hacia otras oportunidades de carrera mejores, pero nunca la olvidaremos. Tampoco ninguno de los que llamaron y hablaron con ella, o por lo menos lo intentaron.

DONALD J. TRUMP HOW TO GET RICH (Cmo hacerse rico) 5. Recuerda: la responsabilidad empieza en t Establece un patrn. No esperes que tus empleados trabajen ms duro de lo que t lo haces. En mi caso, no tengo que preocuparme por eso, porque trabajo siete das a la semana y disfruto casi de cada minuto en que lo hago. Pero tambin hay que darse cuenta de que las empresas a veces funcionan como una segunda y atpica familia. Es natural, considerando que la gente a menudo pasa ms tiempo con sus compaeros de trabajo que con sus propias familias. Alguien que vino una vez a mi oficina dijo que las cosas que ocurran all le recordaban a una disputa familiar en accin. Debo admitir que el nivel del volumen se disparaba entonces y ahora, y no estaba muy desacertado en su afirmacin. Pero si quieres calma chicha todos los das, entonces vete al Mediterrneo. Los ganadores ven los problemas como otro camino para probarse a s mismos. Los problemas nunca son verdaderos obstculos para ellos, y si t no quieres problemas, entonces no tengas ninguna empresa que dirigir. Mira tu empresa como algo vivo, un organismo que respira, porque eso es lo que es. Todas esas cifras que ves en las hojas de clculo reflejan la salud de ese organismo. Vigila las celdas malas mientras dejas subir como un pastel en el horno las buenas. El crecimiento es un indicador de vitalidad, por lo tanto mantn tu organizacin en movimiento hacia delante siempre. Tener pasin por lo que se hace es crucial. Si no sientes emocin por lo que haces, cmo puedes esperar que otros lo hagan? Si tus empleados no pueden ver y sentir tu energa, da por hecho que les afectar. No intimides a la gente. Si lo haces, nunca obtendrs una respuesta sincera de ellos, y vers fracasar tus propios propsitos. Yo tengo siempre mi puerta abierta, y mi gente sabe que estoy a su disposicin y soy accesible. No es que tengamos conversaciones de sobremesa, pero cualquier cosa que sea necesario resolver, se soluciona, y rpido. Recuerda que tu organizacin es t organizacin. Suena simple, pero la casilla de prdidas y ganancias es tu bola de partido. La estrategia la eliges t, y sobre ella vers los resultados. Recordando las famosas palabras de Harry Truman (fue presidente de EE.UU.) que tena en un cartel sobre su escritorio de la Sala Oval, LA RESPONSABILIDAD TERMINA AQU, yo tengo un dicho similar en mi escritorio, que dice: LA RESPONSABILIDAD EMPIEZA AQU. 6. No te andes por las ramas Si te andas por las ramas, es un indicio de que no ests seguro de ti mismo y de lo que ests haciendo. Es lo que hacen todo el rato los polticos, y lo considero inapropiado, insultante y engaoso. Yo intento no hacerlo. Afortunadamente, no tengo que esforzarme mucho, ya que se me conoce por ser directo (y rpido) en ocasiones, lo cual es bueno. Una vez le ped a un ejecutivo de mi organizacin que me diera una resumen sobre una promocin que estbamos estudiando. l haba estado en la ciudad en cuestin, haba pasado algn tiempo all, y haba hecho algunas indagaciones con discrecin. Entonces empez a describir las ventajas del lugar, las desventajas, las cosas buenas, las cosas 5

DONALD J. TRUMP HOW TO GET RICH (Cmo hacerse rico) malas, los pros, los contras asi sigui y sigui con gran detalle. Probablemente habl durante diez minutos seguidos. A juzgar por lo que me estaba diciendo, haba muchas ms razones por las que abandonar el proyecto que razones por las que meterse y llevarlo adelante. Era como una final pero sin prrroga. Le hice ms preguntas, y terminamos exactamente al principio de donde estbamos. Se situaba en ambos lados de la barrera a la vez y no pareca que fuese a decantarse por ninguno de ellos. Este chico tena mucha experiencia y mucha prctica, as que finalmente le ped su opinin del proyecto en diez palabras o menos. Apesta, dijo l. Le sobraron nueve palabras, pero no las necesit. 7. Hazte dos preguntas 1. Hay alguien que pueda hacer esto mejor que yo? O dicho de otra manera: Concete a ti mismo, y conoce a tu competencia. Si tu competencia es mejor que t, entonces necesitas ofrecer algo de lo que ellos carecen. 2. Qu es lo que no quiero ver? Todos nos podemos ver arrastrados por la euforia en un momento de creatividad, o lo que los asesores de comunicacin del que fue presidente Richard Nixon solan llamar la ascensin de un sueo. Antes de que ese sueo te eleve hasta las nubes, asegrate de que te has fijado a conciencia en lo que ocurre en el suelo. 8. Las excusas slo alargan las situaciones Me parece divertido que la frase que ms me estn asociando en estos das es Ests despedido, porque la verdad es que aunque he tenido que despedir a gente de vez en cuando, no es una parte importante de mi trabajo. Prefiero mucho ms tener gente leal y trabajadora a mi alrededor por ms tiempo de lo que ellos quisieran. Hay una estupenda seora con sus noventa aos, Amy Luerssen, que trabaj para mi padre y que an acude a su puesto en nuestra oficina de Brooklyn. Aqu, en The Trump Organization, Helen Rakotz ha trabajado para m desde el da en que me mud a Manhattan, y an sigue haciendo horas extra cada semana. Tiene ochenta y dos aos. Una vez retras el despido de alguien por dos aos por que siempre tena una batera de excusas cada vez que tocaba el tema de su marcha. Daba igual lo que estuviera pasando, siempre tena alguna estupenda gestin a punto de materializarse. Se las arregl para torearme durante dos aos, y siempre le crea o quera creerle. Finalmente, tuve que reconocer que sus excusas eran falsas, pero le di todas las oportunidades antes de despedirlo. A no ser que tu jefe sea un sdico total, l (o ella) no querr despedirte o causarle un perjuicio a tu familia. Si crees que ests en peligro de ser despedido, toma el control de la situacin y pdele una cita a tu jefe. Asegrate de que pides la cita en el momento adecuado. Dile a tu jefe que quieres cerciorarte de que ests transmitiendo y haciendo tu trabajo a satisfaccin de todos. Por supuesto, si tu jefe es un sdico, o simplemente un mal interlocutor, an sigues teniendo un problema. En ese caso, despide a tu jefe y bscate un trabajo mejor. No tiene sentido intentar luchar por una mala situacin que nunca va a mejorar. 6

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Yo nunca intento disuadir a la gente de que no se vaya. Si no quieren estar aqu, no los quiero conmigo. Nunca ha venido nadie a m con un ultimtum. La gente ve cmo funcionan aqu las cosas, y si no les conviene, se van. Algunas veces ocurre rpidamente. Una cualificada y experimentada recepcionista trabaj aqu por el gran total de seis horas. Se dio cuenta de sobras que el ritmo existente no era para ella, y muy educadamente nos lo dijo y se fue. Yo apreci su rpida percepcin y capacidad para tomar decisiones. Seguramente desarrollar con xito su trabajo en algn otro sitio.

9. Cada nueva contratacin es una apuesta Alguna gente hacen entrevistas tan fantsticas que los haras vicepresidentes al momento, hasta que te das cuenta que su verdadero talento es simplemente hacer una entrevista fantstica. Es por eso, en cierto sentido, que cada nueva contratacin es una apuesta. Las credenciales impresionantes no siempre suponen una gran practicidad o adaptacin en el puesto. El no tener credenciales no significa necesariamente no tener talento. Ser cauteloso ayuda mucho y te previene de ser sorprendido. La gente puede ofrecer una mezcla interesante de pros y contras.. El tiempo har de filtro por ti. Todo lo que tienes que hacer es prestar atencin. Lo que busco en mis empleados es un sentido de la responsabilidad que vaya ms all de lo meramente suficiente. Algunas personas darn de s lo mnimo, y otras vern la organizacin como un todo. Se ven a s mismos teniendo una relacin directa con el xito o fracaso de la empresa donde trabajan. Creen que son importantes, y su trabajo lo demuestra. Si eres capaz de insuflar este sentido del valor en tus empleados, tendrs a un equipo de primera trabajando para ti. Las personas que se sienten orgullosas de su trabajo es el tipo de gente que necesitas tener a tu alrededor y la que yo quiero preservar a mi alrededor. Me gustan especialmente los empleados que gastan y lo que es ms importante, ahorranel dinero de la empresa como si fuera suyo. Las empresas se ven perjudicadas cuando sus empleados no hacen el esfuerzo suficiente para controlar los costes. Los trabajadores que sienten una responsabilidad personal por los presupuestos que manejan, los que ven la cuenta de prdidas y ganancias como una extensin de su propia cuenta de ahorros, son a menudo los que consiguen los mejores resultados. Si dejas que tu jefe sepa que ests pendiente de la cuenta de resultados, siempre sers apreciado. Respeto a los empleados que piensan con los pies en el suelo. Eso es lo que hace George Ross, mi consejero senior. Su adjunta, Carole Berkowitz, estaba un da ayudando en mostrador cuando recibi una llamada de una extraa diciendo que estaba a punto de suicidarse. Carole le dio credibilidad a la llamada y se tom unos minutos para escuchar a la desdichada mujer. Carole le pregunt de dnde era, y la mujer le contest que viva en el Sur de California, no muy lejos de la playa. Carole le respondi: Vives en California? Cerca de la playa? Sabes el fro que hace hoy en Nueva York? Estamos a trece grados bajo cero en el exterior! Yo casi me congelo viniendo al trabajo. Si yo fuera t, me ira a la calle ahora mismo, me dara un largo paseo por la playa, y me sentara al sol un rato. Eso es lo que 7

DONALD J. TRUMP HOW TO GET RICH (Cmo hacerse rico) hara si yo fuera t. La mujer se calm al momento y le agradeci a Carole el haber sido tan amable con ella. Esa es la clase de personas que queremos tener alrededor. Es necesaria una cierta cantidad de ambicin personal, pero no has ta el punto de que obstaculice el objetivo comn de la empresa. Si tu equipo no puede trabajar junto, no conseguirs demasiado. No me gustan las pualadas por la espalda. No es necesario, y me parece que es un agravio. Tengo ojos, odos e instintos tambin. Puedo enfrentarme a las personas y situaciones por mi mismo. Si la gente tiene tiempo para banalidades, es un indicador de que no estn lo suficientemente ocupados con su trabajo. No puedes esperar llegar a ser un empleado valorado si no te haces valorar. Piensa en ello: Como contribuyes a la buena marcha de la empresa? Colaboras en mantenerla activa y en movimiento hacia delante? Trabajas entusisticamente con desgana? Lo haces todo mecnicamente esperando que nadie se d cuenta? La nica persona a la que puedes engaar es a ti mismo. No puedes engaar a los dems, aunque creas que puedes hacerlo. Mucha gente dice que se deja llevar por la mecnica de su trabajo porque su puesto no les supone un reto o satisfaccin y que no hay posibilidades de crecimiento. Es una situacin terminal. Quizs pudiera ser as. Si es as, mira fuera en cualquier empresa que te pueda ofrecer una promocin en la especialidad de tu inters o conocimientos que tengas. Hay ocasiones en las que debes moverte, y situaciones en las que la nica salida se encuentra afuera. 10. Las ideas son bienvenidas, pero asegrate de elegir la correcta Ideas Are Welcome, but Make Sure You Have the Right One If you run a company, make yourself accessible to your employees. If they feel they can bring ideas to you, they will. If they feel they cant, they wont. You might miss out on a lot of good ideas, and pretty soon you might be missing a lot of employees. I allow people to run their ideas by me. I dont have a lot of time, so they have to be prepared and succinct. Im sure thats the protocol of any busy CEO. So if youre going to be bold enough to present your idea, make it as clear as possible, and dont take it casually. Think of it as a presentation that could cost you a lot ofmoney if you were to lose the client. Your bosss time is important, and you wont win any points by wasting it. Learn to recognize the fine line between being pushy and being intelligently assertive. It can be an issue of timingpay attention to whats happening around you and pace yourself according to that rhythm. I try to develop a tempo when Im working. Someone who interrupts it is not going to receive a warm welcome. Also, remember this: The boss has the big picture; you dont. So if your idea doesnt meet with hurrahs, it could very well be that a similar idea is already in development or that your idea is not in step with plans that have already been made. This shouldnt discourage you, because your initiative will always be noticed. But recognize whennot to press an issue, and dont expect a lengthy explanation of why. I like people who dont give up, but merely being a pest is detrimental to everyone. Once again, fine-tune your discernment. Know when to ease up. Keep your antennae up for another idea and a more appropriate opportunity. Sometimes we hesitate with good reason