Anlisis de las opciones estratgicas en un mercado de telecomunicaciones

July Carolina Moreno Jara

Estrategia de Marketing

Instituto IACC

01 / 10 / 2017
 Desarrollo

Seleccione una empresa del sector terciario (servicios) y desarrolle a partir de esta un anlisis
estratgico completo que incluya:

Las empresas del sector terciario conocidas tambin como sector de servicio, ya que implican
actividades que no implican produccin de bienes materiales, por lo cual serian aquellas que se
dedican a la satisfaccin de las diferentes necesidades de las personas. Para este caso en
particular mi empresa seleccionada ser Movistar.

Anlisis justificado de las 5 fuerzas de Porter del sector industrial y el mercado

correspondiente a la empresa seleccionada.

Fuerza 1. Poder de negociacin de los Compradores o Clientes

Fuerza 2. Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores
Fuerza 3. Amenaza de nuevos entrantes
Fuerza 4. Amenaza de productos sustitutivos
Fuerza 5. Rivalidad entre los competidores

Anlisis de las 5 fuerzas de Porter aplicadas a Movistar (Telefona Celular)

1. Poder de Negociacin de los Compradores o Clientes

El mercado de telefona celular en nuestro pas tiene un importante nmero de clientes, alrededor
7,9 millones de usuarios donde el 36,6% corresponde a una lnea Movistar.

Si bien Movistar tiene mucho dominio en el mercado, los compradores influyen en el margen de
ganancia de la industria ya que tienden a aumentar la rivalidad entre los vendedores va
disminuciones en precio.
La telefona mvil se presenta como la categora de servicio con mayor cantidad de suscriptores,
seguida de la telefona fija.

Pero por otra parte hay una gran parte del mercado local que cada vez sale un producto con
mayor tecnologa, ms sofisticado, se apresura por tenerlo, lo que genera una reaccin en cadena
y hace que los productos de versiones anteriores bajen sus precios de manera considerable de tal
manera que esto favorece a los consumidores, Adems tambin sucede que si aumenta la
competencia aumentan tambin los costos ya que las compaas deben incurrir en gastos
adicionales para mantener sus clientes. Esta fuerza depende de: posibilidad de negociacin,
especialmente en industrias con muchos costos fijos. Volumen de compra, costos o facilidades
del cliente de cambiar de empresa, disponibilidad de informacin para el comprador, entre otras.

2. Poder de Negociacin de los Proveedores o Vendedores

Los proveedores se imponen en la industria ya que disponen de poder, ya sea por su grado de
concentracin, por la especificidad de los productos que proveen o por el impacto que
representan dentro de los costos de la industria, entre otros. Los factores ms determinantes de
esta fuerza son: la tendencia del comprador a sustituir, el precio que implican la sustitucin, los
costos por cambio de comprados, y el nmero y variedad de productos disponible en el mercado.

3. Amenaza de nuevos entrantes

El sector de telefona celular en nuestro pas ha estado creciendo en los ltimos 10 aos a un
buen ritmo, por lo cual no es absurdo pensar que de seguir creciendo, ya que es un mercado en
constante crecimiento, apoyado en la variedad de servicios relacionados con la telefona celular,
tales como internet mvil, servicios de GPS, telefona celular fija, puede que sea interesante a
cualquier empresa nacional o de capital extranjero entrar en el mercado.

Actualmente la compaa WOM es un posible competidor que se proyecta a competir con

Movistar en temas de costos con tal de conseguir nuevos clientes, saben que no tendrn
ganancias e incluso podran generar prdidas, pero saben que en un futuro si lo lograran.
A fines del 2014 Movistar perdieron muchos clientes por medio de la portabilidad, debido a que
estas pequeas empresas ofrecen algo novedoso como el WhatsApp ilimitado u ofrecen equipos
a un precio muy bajo, esto obligara a Movistar a tomar nuevas y mejores estrategias, puesto que
es bien difcil competir frente a la baja de precios de la competencia.
4. Amenaza de Productos Sustitutivos

La existencia de productos sustitutivos a disposicin de los clientes en este mercado es muy

grande, por lo cual este factor ha de ser de mucha importancia, debiendo ser tomado en cuenta
por las empresas a la hora de fabricar sus dispositivos, ya que la diferencia radicar en la calidad
y en el precio de los equipos. Este factor es de gran peso por lo cual es muy importante en este
anlisis.

5. Rivalidad entre Competidores del Sector

Como se expuso anteriormente este es el anlisis concluyente del estudio de las 4 fuerzas. La
rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de un sector: mientras menos competencia
exista, normalmente ser ms rentable y viceversa.

En nuestro pas Movistar y Entel vienen disputndose el mercado desde hace ya varios aos.
WON y Claro podran considerarse como nuevos en este negocio.

Actualmente Movistar es el nico que cuenta con antenas propias e instalaciones de planta
externa, las cuales son arrendadas a Claro, Entel y WON, es decir, todava se posiciona por
encima de su competencia, dado que sus costos son menores al ser los dueos y por ende sus
mrgenes tambin lo son.

Anlisis FODA de la empresa, justificando cada una de las variables del anlisis.

Fortalezas

Eficiencia: Telefnica se caracteriza por trabajar en sus procesos de la manera ms

ptima, siempre orientado a realizar cada actividad de la manera ms eficiente.
Procesos efectivos: Todos los procesos tienen un inicio y resultado comprobable
Personal capacitado: Existe una preocupacin por mantener a todo su personal siempre
actualizado en sus conocimientos para tener un mejor rendimiento
Grandes recursos financieros: La solidez econmica de Telefnica es fundamental para
la realizacin del negocio
 Equipamiento tecnologa de punta: Telefnica cuenta con equipo de desarrollo que le
permite estar a la vanguardia en materia tecnolgica
Bajo costo en utilizacin de recursos: Los equipos de planificacin, siempre estn
optimizando los recursos de manera tal que no exceda lo programado
Procesos tcnicos y administrativos de calidad: Las normas de certificacin son
prioridad para mantener todos los procesos en los mejores estndares de calidad

Debilidades

Gastos de utilizacin de nuevos mtodos muy costoso: Existen mtodos que al ser
renovados alcanzan valores muy altos lo que juega en contra de la organizacin
Deficientes habilidades gerenciales: Siempre existen gestores que no estn a la par de
todo el resto y provocan una baja calidad del servicio en general
Falta de motivacin de los recursos humanos: Falta de incentivos por parte de la
empresa que motiven a las personas a trabajar cada vez con mayor entusiasmo
Producto o servicio sin caractersticas diferenciadoras: dentro de la gama de
productos ofertados, no existe una diferencia con la competencia

Oportunidades

Apertura de nuevos mercados: El hecho que aparezcan nuevos mercados se crean

oportunidades de nuevos negocios
Mercado mal atendido por la competencia: Cuando la competencia no es capaz de
cubrir las necesidades de sus clientes, Telefnica tiene la oportunidad de poder captarlos
como clientes nuevos
Crecientes necesidades del producto: Cuando el mercado crece, inmediatamente se
abren oportunidades de negocios nuevos
Polticas de estado que favorecen el negocio: El gobierno establece normas que pueden,
tanto beneficiar como perjudicar a las empresas, de manera tal que esos beneficios se
pueden considerar oportunidades para la empresa
Amenazas

Conflictos internacionales que afectan el mercado: Cuando existe un conflicto,

inmediatamente los mercados se retraen y las personas van a preferir acceder a productos
de primera necesidad por sobre la tecnologa
Resistencia del mercado al cambio tecnolgico: Existe una parte de la poblacin que se
resiste a los cambios tecnolgicos y por lo tanto amenaza al negocio
Crecimiento de la competencia: si la competencia comienza a mejorar sus negocios es
probable que sea en perjuicio de la empresa
Denuncias en la Subtel: esta es una amenaza constante que los clientes disconformes
puedan provocar mala imagen de la empresa por un servicio ms entregado

Identifique la posicin competitiva de la empresa, en relacin a su participacin de

mercado, justifique.

Proponga en base a las opciones estratgicas de marketing establecidas en los contenidos,

3 opciones de marketing a desarrollar, fundamente.

Desarrolle una recomendacin sobre la posicin estratgica y de marketing de la

empresa, de acuerdo a lo definido en los puntos anteriores.