UNIVERSIDAD TCNICA PARTICULAR DE LOJA

La Universidad Catlica de Loja

MARKETING

Actividades de Aprendizaje

CAPTULO XI: ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS

Nombres:

Arianna Nicole Herrera Cajas

Docente:
MSc. Mayra Ortega Vivanco

LOJA- ECUADOR
2017
1. Realice el mapa conceptual del tema tomando como base el que aparece como ejemplo en su CD.
2. Vaya a su CD y resuelva las 17 preguntas que le ayudarn a fijar los conceptos
revisados en este captulo.
Pgina 4
Pgina 5
3. Visite las pginas OCC Mundial (www.occmundial.com) y Segunda mano
(www.segundamano.com.mx) para comparar los servicios que ofrece cada una.
Existen varias formas dentro de nuestro Sitio Web en donde usted nos
proporcionar datos personales acerca de usted y de sus intereses como direccin
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4. Compare la forma de ventas de una compaa de seguros y de una concesionaria

de automviles en cuanto a:
a) Caractersticas de los vendedores (edad, sexo, tipo de ropa).
b) Presentacin inicial.
c) Presentacin de ventas (estructura).
d) Manejo de objeciones.
e) Cierre.

Compaa de seguros Concesionaria de automviles

Caractersticas de los vendedores (edad, sexo, tipo de ropa) 21-50 aos
M-F
Vestir formalmente 21-50 aos
M-F
Formal o informal (Sport)
Presentacin inicial Identificando las necesidades del cliente en materia de seguros,
le explica los trminos y condiciones y trata de venderle una pliza. Identificar el tipo
de automvil que requiere el cliente, mostrrselo y dejar que el mismo lo
inspeccione.
Presentacin de ventas Por telfono, correo y en persona. En persona.
Manejo de objeciones Habilidad de persuasin, capacidad de escuchar, Capacidad
de explicar la informacin de una manera clara. Personalidad brillante y
extrovertida, capacidad de escuchar, capacidad de negociar.
Cierre Con documentos certificados de la empresa. Con documentos certificados de
la empresa, papeles del carro.

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