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VTVS01 U1 M3 PDF
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SIN CIMIENTOS
Lamentablemente, el desarrollo conceptual y prctico de las ventas en el pas no tiene
fundamentos slidos. Por los aos de la Segunda Guerra Mundial, este tema se
convirti en el centro de atencin de universidades y empresas principalmente en
Estados Unidos. El consultor Enrique Luque Carulla comenta que las multinacionales
empujaron el tema de las ventas en el pas y que el primer intento nacional se dio en
1960 con el nacimiento de Diriventas, una asociacin de expertos para intercambiar
experiencias. De hecho, en 1965 esta institucin cre la primera escuela de ventas del
pas. Sin embargo, Luque dice que este esfuerzo se vio frustrado cuando llegaron las
primeras teoras de mercadeo a Colombia. "En ese momento, la responsabilidad de
formar vendedores se debilit y los esfuerzos en las universidades se concentraron en
investigar y difundir el mercadeo", afirma. Esta tendencia de ir con las modas
gerenciales y no dar continuidad a la investigacin propia tiene consecuencias en los
mercados. De alguna forma, la academia no aport ni los vendedores ni los conceptos
que requeran los departamentos de ventas. Adems, esto hizo que la actividad del
vendedor perdiera status. Cuando alguien intentaba ayudar a un pariente con trabajo
era comn escuchar la frase "aydeme a conseguirle un puesto, as sea de vendedor".
Rafael Acosta, profesor de gerencia de ventas en la Universidad Javeriana, explica que
por esta razn han aparecido cargos como asesor comercial y ejecutivo de cuenta,
como un esfuerzo para cambiar el status del vendedor.
Este fenmeno hizo que en el pas las estrellas de ventas -personas con talento
Otra tendencia que marca la nueva forma de operar entre el gerente de ventas y sus
vendedores es la del acompaamiento y el aprendizaje. Carlos Mansilla denomina esta
funcin como formacin proactiva, un concepto similar al coaching y refleja la
capacidad de mejorar el desempeo comercial de todo un equipo de trabajo. En sus
investigaciones, a partir de 383 encuestas a gerentes de ventas, concluye que en la
El profesor Alejandro Snchez, del CESA, dicta un taller de ventas en el que realiza un
estudio de competencias comerciales en sus alumnos. En estos estudios salen a flote
interesantes conclusiones. Los alumnos son fuertes en temas como agresividad
comercial, combatividad y seguridad, pero tienen que mejorar en dos aspectos
centrales: tolerancia a la frustracin y compresin. Estos dos elementos, agrega, son
fundamentales en la vida profesional de un vendedor. Colocarse en los zapatos del
cliente y admitir el fracaso son temas que se pueden desarrollar desde la academia.
Las responsabilidades en ventas son tanto de las empresas como de los empleados.
Segn Rafael Acosta, el vendedor requiere garantas,
estabilidad y motivacin permanente. "En esta EL MERCADEO
actividad, la motivacin es un proceso individual, que
puede ser afectado por la familia o por los compaeros
APORTA BUENOS
de trabajo. La empresa debe generar un entorno PRODUCTOS,
amable pues la motivacin del vendedor afecta PRECIOS
directamente su desempeo". En este punto, las
empresas fallan porque su prioridad es obtener
MENSAJES Y
resultados y no medir desempeo. El vendedor necesita LUGARES. EN
que el resto de la empresa funcione, pues l es quien CAMBIO LAS
pone la cara ante el cliente y representa a la empresa;
cuando un producto no llega a su destino, el vendedor
VENTAS APORTAN
es quien se perjudica. Esta condicin de estar siempre LAS SEALES
al frente de los sonidos del mercado hace del vendedor PARA QUE ESTOS
el principal recurso de investigacin de mercados.
Incluso cuando no hay recursos para contratar servicios
ELEMENTOS
externos, una buena recomendacin es escuchar a los FUNCIONEN.
vendedores sobre las percepciones del mercado antes
de acudir a terceros.