PRODUCTOS ASOCIADOS AL PROYECTO DETERMINACIN

CANALES DE DISTRIBUCIN

MARA AMPARO BARRERA C.

BETTY RESTREPO D.
GESTION LOGISTICA

De acuerdo a la actividad 18 y segn documento escrito con la determinacin de los

canales de distribucin a partir de la contextualizacin del mercadeo, caracterstica
de los contactos comerciales y acuerdos comerciales segn fortalezas y debilidades

Dentro de los procesos organizativos de la cadena logstica y luego de haber

preparado instalaciones y mercancas para su despacho y entrega, se busca
determinar los canales de distribucin para la comercializacin de los productos
entre los mismos actores. Esta determinacin, requiere del conocimiento de las
tendencias del mercado a proveer para, as, establecer contactos comerciales y
crear vnculos de negocios dentro de acuerdos industriales bajo condiciones
favorables para las partes involucradas. El reconocimiento de las debilidades y
fortalezas de los productos permiten evaluarlos para as ofrecer una satisfaccin del
cliente bajo un constante nivel de calidad.

Dentro de la estructuracin de los canales de distribucin, es importante tener en

cuenta el flujo de bienes y servicios, en el que se determine la capacidad financiera,
el desarrollo tecnolgico y las operaciones llevadas a cabo por la organizacin con
el fin de establecer un plan estratgico de mercadeo que la favorezca. De otra parte,
se deben tener en cuenta los factores ambientes para la distribucin del producto o
servicio en los mercados de manera que se
considere su naturaleza y ciclo de vida, teniendo en cuenta la entrega del producto,
el costo, el tiempo, el lugar y el nivel programado de servicio al cliente.

Adems, una contextualizacin en idioma ingls sobre los sistemas de distribucin

permitir reconocer trminos especficos para distinguir los sistemas a nivel
internacional.
DETERMINACIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Los canales de distribucin se definen como el conjunto de intermediarios que cada

empresa escoge para la distribucin ms completa, eficiente y econmica de sus
productos o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor
esfuerzo posible. La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para
llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribucin

La razn del uso del Intermediario se explica en gran medida por su mayor
eficiencia para poner los bienes a disposicin de los mercados meta. Por medio de
sus contactos, su experiencia, especializacin y escala de operaciones, por lo
general ofrece a la empresa ms de lo que sta puede lograr por s misma.

Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los
Canales de Distribucin, y que estn colocados entre los productores y los
consumidores o usuarios finales de tales productos; aadiendo a los mismos los
valores o utilidades de tiempo, lugar, propiedad y forma.

Las funciones desempeadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en

la cadena que representa todo canal de Distribucin. El nmero de niveles y el tipo
de Intermediarios depender de la naturaleza del producto o del negocio, as como
de los segmentos de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va
dirigido o para el cual ha sido concebido tal producto o servicio.

Los Intermediarios se clasifican no por el tamao del negocio, sino por la actividad
que desarrollan dentro de sus funciones como miembros de un canal y se clasifican
as:

Mayoristas: compran grandes cantidades de productos para fraccionar y

venderlas a los minoristas y o detallistas. Eventualmente, algunos mayoristas tienen
la modalidad de vender al consumidor final bajo condiciones muy especficas como
es el caso de instituciones que compran para consumo directo.

Minoristas o Detallistas: son los que atienden directamente al consumidor final.

Agentes y Corredores: son los que impulsan la venta a mayoristas o minoristas, y

devengan su utilidad con base a una comisin

Nivel 0: Productor Consumidor

Nivel 1: Productor - Detallista Consumidor
Nivel 2: Productor - Mayorista - Detallista Consumidor
Nivel 3: Productor Agente Intermediario - Mayorista - Detallista
consumidor
Modelos de canales de distribucin.

Existen varios modelos de canales de distribucin

Distribucin de productos de consumo:

Canal directo (Productor - consumidor): El canal ms breve y simple para
distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.
Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes
detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrcolas.
Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): nico canal
tradicional para los bienes de consumo.
Productor - agente - detallista - consumidor: En lugar de usar a mayoristas,
muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar
al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.
Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista -
consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios
quienes a su vez usan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas
de tiendas o a las tiendas pequeas.

b) Distribucin de los bienes industriales

Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de

ingresos ms altos en los productores industriales que cualquier otra
estructura de distribucin.
Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial):
 Los fabricantes de suministros de operacin y de pequeo equipo de
accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para
llegar a sus mercados.
Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un
canal de gran utilidad para las compaas que no tienen su departamento de
ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado
nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas).
Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente -
distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible
vender al usuario industrial directamente a travs de los agentes. La venta
unitaria puede ser demasiado pequea para una venta directa o quizs se
necesita inventario descentralizado para abastecer rpidamente a los
usuarios.
c) Distribucin de servicios:
Productor - consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso
de produccin y la actividad de venta requiere a menudo un contacto
personal entre el productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal
directo. (Atencin mdica, corte de pelo).
Productor- mayorista- agente- consumidor: Las empresas mayoristas
compran servicios intangibles y para venderlos de forma extensiva, realizan
contratos con detallistas o agentes para la venta de estos servicios a clientes
finales. Como ejemplo, se tienen las compaas de viajes mayoristas, que
compran los cupos de varios aviones pero que requieren una fuerza de venta
(agente) para llevarlo al consumidor. Como agente tenemos a Aviatur y a
mayorista tenemos a Alvaro Velez y compaa S.A Chrter. Quien compra
los cupos a Avianca.
Productor - agente - consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el
productor y el consumidor en las actividades de distribucin. Los agentes
asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras
funciones conexas. (Agencia de viajes, alojamiento)

d) Canales mltiples de distribucin

Muchos productores no satisfacen sus necesidades con un solo canal de

distribucin. Por el contrario, debido a razones como lograr una cobertura amplia
del mercado o no depender totalmente de una sola estructura, se sirven de canales
mltiples de distribucin. Un fabricante tendr que usar los canales mltiples para
llegar a diferentes tipos de mercado cuando vende:

- El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial

(Computadora, impresora).

- Productos inconexos (mantequilla y pintura).

IDENTIFICANDO LAS CARACTERSTICAS DE LOS CLIENTES

Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las
ventas tan poderosas como los descuentos, la publicidad o la venta personal en una
empresa u organizacin.

Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces ms caro que mantener

uno. Por lo que las compaas, han optado por poner por escrito la actuacin de la
empresa frente a los clientes.

Todas las personas que generan contacto con el cliente proyectan actitudes que
afectan a ste, por ello es importante identificar las caractersticas que presenta
cada uno ellos, con la finalidad de implementar estrategias que permitan mejorar el
trato con los mismo. Pues consciente o inconsciente, el comprador siempre est
evaluando la forma como la empresa hace negocios, cmo trata a los otros clientes
y cmo esperara que le trataran a l.

CLIENTES

Tipo de clientes

Del total de los clientes: el 70% no externa sus quejas; del 30% restante, solamente
el 2% ingresa sus quejas a un sistema formal (si existe); los clientes satisfechos
comentan sus buenas experiencias a 4 o 5 personas; los clientes insatisfechos le
comentan a 9 o 10 personas, por ello es importante que los clientes deben tener al
menos 12 experiencias positivas para contrarrestar una negativa

Cliente es aquella persona que adquiere un producto o un servicio de una

organizacin a cambio de una remuneracin econmica para la empresa.
TIPOS DE CLIENTE

Cliente interno: El personal de la organizacin. Recibe insumos y le da un valor

agregado.

Cliente externo: Los intermediarios que directamente tienen relacin con la

organizacin.

El cliente final: Los usuarios del producto o servicio, quienes validarn todo cuanto
de ste se diga o se anuncie (promesa).

CLIENTE INTERNO

No se puede tener un excelente servicio al cliente externo, si no se tiene un gran

servicio al cliente interno, es por esto que debemos hacernos las siguientes
preguntas:

1. Cundo fue la ltima vez que le pregunt a sus empleados o compaeros si

estn complacidos con su trabajo?

2. Cundo fue la ltima vez que mostr agradecimiento sincero a sus empleados
o compaeros?

Entonces

Qu buscan los clientes internos?

Reconocimiento
Independencia
Contribuir con la institucin
Salario

Los clientes especiales se clasifican de la siguiente forma:

Clientes de la tercera edad

Clientes exigentes
Clientes abusivos
Clientes quejosos por hbito
Clientes enojados
Clientes platicadores
Clientes discutidores
Clientes groseros
Clientes coquetos

De acuerdo a cada tipo de clientes es un trato diferente, para ello se sugiere que
dependiendo de las caractersticas de los clientes se utilicen personal que lo atienda
de acuerdo a sus habilidades de comunicacin, es decir, un cliente grosero con una
persona que sepa dominar la situacin y quite la tensin en el proceso de
intercambio.

Lealtad de los clientes

Ser importante establecer una relacin a largo plazo con mis clientes?, Por
qu?.

Porque los clientes establecidos tienden a comprar u adquirir ms servicios; en

relacin a los clientes regulares que cuestan menos servir.

Lealtad significa la fidelidad que un sujeto le debe a una tercera persona. Por ello si
queremos generar buenas relaciones con los dems, debemos de darle buenos
servicios. Como:

Trato preferente
Atencin ms rpida
Ofertas especiales
Servicios a la medida
Informacin privilegiada
Participacin con la empresa
Ayuda cuando la requiera
Incentivos: Sorteos, regalos, descuentos, etc.
Confianza

FORTALEZAS Y DEBILIDADES
El anlisis DAFO, tambin conocido como anlisis FODA, es una metodologa de
estudio de la situacin de una empresa o un proyecto, analizando sus
caractersticas internas (Debilidades y Fortalezas) y su situacin
externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada. Es una herramienta
para conocer la situacin real en que se encuentra una organizacin, empresa o
proyecto, y planificar una estrategia de futuro.1

Durante la etapa de planificacin estratgica y a partir del anlisis DAFO se debe

poder contestar cada una de las siguientes preguntas:

Cmo se puede destacar cada fortaleza?

Cmo se puede disfrutar cada oportunidad?

Cmo se puede defender cada debilidad?

Cmo se puede detener cada amenaza?

Este recurso fue creado a principios de la dcada de los setenta y produjo una
revolucin en el campo de la estrategia empresarial. El objetivo del anlisis DAFO
es determinar las ventajas competitivas de la empresa bajo anlisis y la estrategia
genrica a emplear por la misma que ms le convenga en funcin de sus
caractersticas propias y de las del mercado en que se mueve.

El anlisis consta de cuatro pasos:

Anlisis Externo (tambin conocido como "Modelo de las cinco fuerzas de Porter")

Anlisis Interno

Confeccin de la matriz DAFO

Determinacin de la estrategia a emplear

FLUJO DE BIENES Y SERVICIOS, CAPACIDAD FINANCIERA,

DESARROLLO TCNICO, NIVEL DE SERVICIO

CONCEPTOS PRELIMINARES:
PRODUCCIN: Se ocupa especficamente de la actividad de produccin de
artculos, es decir, de su diseo y su implantacin, su operacin (fabricacin) y del
control del personal, los materiales, los equipos, el capital y la informacin para el
logro de esos objetivos de produccin.

OPERACIONES: Es un concepto ms amplio que el de produccin. Se refiere a la

actividad productora de artculos o servicios de cualquier organizacin ya sea
pblica o privada, lucrativa o no.

PRODUCTO: Es el nombre genrico que se da al resultado de un sistema

productivo y que puede ser un bien o un servicio. Un servicio es una actividad
solicitada por una persona o cliente.

La gestin de operaciones, por tanto, engloba a la direccin de la produccin.

ACTIVIDAD PRODUCTIVA:

Producir es transformar unos bienes o servicios (factores o inputs) en otros bienes

o servicios (outputs o productos).

Producir es tambin crear utilidad o aumentar la utilidad de los bienes para

satisfacer las necesidades humanas.

Entonces podemos decir que la actividad productiva no se limita a la produccin

fsica. Estas actividades productivas se denominan actividades econmicas
productivas y son aquellas que consiguen que el producto tenga un mayor valor. El
concepto de produccin se divide en:

Produccin en sentido genrico, econmico o amplio: es la actividad econmica

global que desarrolla un agente econmico por la que se crea un valor susceptible
de transaccin.
Produccin en sentido especfico, tcnico-econmico o estricto: es la etapa concreta
de la actividad econmica de creacin de valor que describe el proceso de
transformacin.

FUNCIN DE PRODUCCIN:

Es aquella parte de la organizacin que existe fundamentalmente para generar y

fabricar los productos de la organizacin. La funcin de produccin a su vez est
formada por proceso de transformacin: es el mecanismo de conversin de los
factores o inputs en productos u outputs. Est compuesto por: tarea: es una
actividad a desarrollar por los trabajadores o mquinas sobre las materias primas.
Flujo: de bienes: son los bienes que se mueven de: una tarea a otra tarea; una tarea
al almacn; el almacn a una tarea. Flujos de informacin: son las instrucciones o
directrices que se trasladan. Almacenamiento: se produce cuando no se efecta
ninguna tarea y el bien o servicio no se traslada. Factores de produccin: hay de 3
tipos:

creativos: son los factores propios de la ingeniera de diseo y permiten configurar

los procesos de produccin.

Directivos: se centran en la gestin del proceso productivo y pretenden garantizar

el buen funcionamiento del sistema. Elementales: son los inputs necesarios para
obtener el producto (output). Estos son los materiales, energa, salidas resultantes
del proceso de produccin: son los productos obtenidos o servicios prestados. Se
producen tambin ciertos productos no deseados (residuos, contaminacin, etc.).

Entorno o medioambiente: son todos aquellos elementos que no forman parte de

la funcin de produccin pero que estn directa o indirectamente relacionados con
ella. Existen dos tipos: entorno genrico: todo aquello que rodea a la empresa o
coincide con el entorno de la empresa. Por ejemplo: afectan las polticas,
condiciones legales, la tecnologa. Entorno especfico: engloba al resto de
departamentos de la empresa. Retroalimentacin: es un mecanismo para conocer
si se estn cumpliendo los objetivos.

REPRESENTACIN TERICA DE LA FUNCIN DE PRODUCCIN:

LOS SISTEMAS PRODUCTIVOS Y SUS CARACTERSTICAS:

Actividad de
Entradas Acontecimientos Resultados
Sistema principales transformacin fortuitos principales
 Nuevos
reglamentos
Acero, vidrio, gubernamentales,
trabajadores, Montaje de menos autom-
SEAT directivos, ... automviles viles competencia Automviles

Edificios, Diagnstico, Disminucin de

ambulatorios, ciruga, los pagos por
CRUZ ROJA personas, ... rehabilitacin, ... atencin mdica Personas sanas

Componentes
electrnicos, Montaje de
lenguajes para ordenadores y
ordena-dores, desarrollo de Productos Ordenadores y
INDATRONIC personas, ... software competitivos software

Aumento del
precio de la Clientes
LA GRUTA Carne, Preparacin de carne, huelga de satisfechos que
(restaurante) personas, ... alimentos camareros desean regresar

Clases en aulas,
Aulas, material lecturas, Prdida de libros Profesionales
diverso, anlisis con los en biblioteca, can- con preparacin
personal, alumnos, uso de celacin curso por que pueden ser
UDA profesores, ... biblioteca salud del profesor contratados

EL MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIN PARA LA DISTRIBUCIN DE

LOS PRODUCTOS O SERVICIOS,

Desde hace varios aos los gerentes de las empresas han descubierto la
importancia de administrar sus negocios en base a planificacin de negocios en el
marco jurdico, colaborando a la toma de decisiones en base a informacin legal de
la situacin de las empresas.

Por ello la importancia de analizar el mbito que comprende la economa en el

marco jurdico internacional, as como las teoras explicativas de los procesos que
practica la organizacin en el comercio internacional, a travs de conocer la
importancia de los movimientos y los factores legales internacionales, la economa
internacional y la poltica tributaria comercial.
La toma de decisiones por parte de las empresas contribuye a la expansin de los
negocios en los distintos mercados en base a estrategias de mercado previamente
planificadas utilizando el plan de negocios que gua la empresa hacia el xito.

La plena seguridad de este xito radica en el ente encargado de seguir a cabalidad

los procesos planificados, alimentando los sistemas de informacin, para registrar
las operaciones que se realizan, y dar cumplimiento a leyes contables y tributarias
sin olvidar las normas de control interno de auditoria a nivel mundial, el
cumplimiento de los planes estratgicos debe ser sujeto de revisiones peridicas
para comprobar la veracidad de la informacin, la cual es importante que se lleve a
cabo por parte de entes profesionales que
realicen auditorias del sistema computacional, emitiendo como resultado una
opinin que avale las proyecciones financieras y mercadolgicas de la empresa a
nivel nacional e internacional.

Es de hacer notar la importancia del cumplimiento de aspectos aduaneros, a la hora

de realizar el intercambio comercial a nivel internacional, para no incurrir en
contingencias que pudieron ser subsanadas con antelacin, haciendo quedar mal
a la empresa y al pas mismo ante sus clientes en el extranjero.

Formas o modalidades legales para operar

Personas Fsicas

Personas Morales

Sociedades Mercantiles

Sociedades Cooperativas

Sociedades Civiles (S.C.)

Licencias y permisos para iniciar operaciones

Secretara de Relaciones Exteriores

Notario Pblico/Registro Pblico de Comercio

Secretara de Hacienda y Crdito Pblico

Gobierno Municipal / Gobierno del Distrito

Secretara de Salud

Instituto Seguro Social

Institucin Bancaria

Sistema de
Informacin Empresarial

Sindicato

Instituto Nacional de Estadstica,

Geografa e Informtica

Secretara de Economa

Secretara del Medio Ambiente, Recursos Naturales y Pesca

Comisin Nacional del Agua

Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor

Franquicias
Patentes
Marcas
Derechos de autor Consultora legal
Contratos
Contratacin de seguros