Comportamiento Del Consumidor

Comportamiento del Consumidor
Irving Alonso Ospino Rodrguez

Especialista en Marketing
JUSTIFICACIN
En los tiempos actuales los mercados, las sociedades las economas, el entorno
etc. Estn cambiando en forma constante y muy rpidamente, es por eso que se
hace urgente y necesario, revisar, examinar en forma, juiciosa, objetiva y
continua la situacin actual tanto de las compaas, como las de los mercados,
sociedades y comunidades entre otros, en los cuales se encuentran insertas las
personas.
Con esta asignatura los participantes aprendern y obtendrn herramientas para

saber definir que es EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR y convertirse en
verdaderos conocedores de la forma de actuar de los individuos insertos en la
sociedad. Obtendrn el conocimiento de las caractersticas fsicas, los aspectos
socio-culturales, los recursos econmicos, y en general de los aspectos que
definen y diferencian a unos consumidores de otros, conociendo como funcionan
internamente los consumidores, cuales son sus necesidades, deseos,
limitaciones, capacidades y motivaciones y las caractersticas de su medio
ambiente.
Luis Miguel Porto Especialista en Mercadeo
OBJETIVOS
Tener el conocimiento claro de que es COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR.
Proporcionar a los estudiantes los alcances de la prctica del estudio

del comportamiento del consumidor en la cotidianidad de la empresa.
Proporcionar a los participantes las herramientas para interpretar y

realizar estrategias de acuerdo a la necesidades.

CONTENIDO
QUE RELACION TIENE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR CON EL
MARKETING???
DEFINICION DE MERCADEO, MARKETING O MERCADOTECNIA
DEFINICION DE PRODUCTO
El MARKETING Y LA VENTA DIFERENCIAS
LAS EMPRESAS ADOPTAN DIFERENTES VISIONES RESPECTO A SU MERCADO
DEFINICION DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
MODELO BASICO DEL COMPORTAMIENTO DEL COMSUMIDOR
POR QUE COMPRAN LOS CONSUMIDORES
NECESIDADES, CARENCIAS, DESEOS, ANHELOS Y DEMANDA
FUNDAMENTOS DEL COMPORTAMIENTO
LAS CORRIENTES DEL COMPORTAMIENTO
VARIABLES EXPLICATIVAS DEL COMPORTAMIENTO
INFLUENCIA DE LOS ASPECTOS BIOLGICOS Y DEMOGRFICOS
LOS ASPECTOS GEOGRFICOS
LAS SENSACIONES Y LAS PERCEPCIONES

CONTENIDO
MODELOS DE COMPORTAMIENTOS DEL CONSUMIDOR Y DEL COMPRADOR
LAS NECESIDADES Y MOTIVACIONES
COMO SE TOMAN LAS DECISIONES PARA LA COMPRA
CLASIFICACIN DE LAS NECESIDADES
LA MODA
LAS ACTITUDES
EL APRENDIZAJE
EL OLVIDO Y EL REFUERZO
LA LEALTAD
TIPOS DE CONSUMIDORES
LA CULTURA
GRUPOS SOCIALES
GRUPOS DE REFERENCIA
LA FAMILIA
COMPRAS CORPORATIVAS
CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFA
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Repercusiones en la estrategia de marketing
Hawkins Best- Coney, Mac Graw Hill

Roger D.Blackwell-Paul W.Miniard-James F.Engel
Novena edicion, Thomson

Enfoque Amrica Latina
Rolando Arellano Cueva, Mc Graw Hill

TALLER DE QUINO

TALLER DE QUINO (SEGUNDA PARTE)

Video Hoja de Vida
Ejercicio
Luis Hoja
Miguel Porto de Vida
Especialista al mail
en Mercadeo
QUE RELACIN TIENE EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR CON EL MARKETING???
LA INFLUENCIA DEL MARKETING
El marketing influye en todos nosotros, cada da de nuestra existencia por la
maana nos despierta la alarma...
...El sistema del marketing nos ha permitido hacer todo lo anterior con poco
esfuerzo. Nos ha proporcionado un nivel de vida que nuestros antepasados no
habran soado jams. Luis Miguel Porto Especialista en Mercadeo
EL MARKETING NO ES ADIVINANZA, NI CORAZONADAS,

NI CREO QUE .....
PARA ENTRAR EN CONTEXTO...

DEFINICIN DE MERCADEO, MARKETING O MERCADOTECNIA

Es la funcin empresarial que identifica LAS NECESIDADES , LOS DESEOS Y LAS
PRIORIDADES de los clientes de una organizacin, determina cuales mercados
puede atender mejor y disea los productos, servicios y programas para servir a
dichos mercados.
Pero es mucho mas que una funcin empresarial aislada es una filosofa que debe
de guiar a toda la organizacin. La meta del Marketing es lograr la plena
satisfaccin de los clientes y/o consumidores de manera rentable creando
relaciones llenas de valor con los clientes importantes y con los otros no tan
importantes (para logra llevarlos a otro nivel).
EL MK ES LA ORIENTACION EMPRESARIAL CENTRADA EN EL
CONSUMIDOR
Pregunta: Ser que como individuos sociales y de Luis Miguel Porto Especialista en Mercadeo
familia podemos aplicar Marketing?
DEFINICIN DE PRODUCTO
Todo es un producto:
Es todo aquello que se ofrece a la atencin de un mercado para adquisicin, uso

o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo y esto incluye
objetos materiales, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.
SOLUCIONA PROBLEMAS

El MARKETING:
No se debe de entender como el sentido antiguo de vender o realizar una
venta, sino en el sentido moderno de satisfacer las necesidades de los clientes y
mucha gente piensa que consiste en realizar promociones y ventas.
La sorpresa grande es cuando se descubre que las ventas son la punta del
iceberg y en el fondo hay todo una estructura para que la venta sea el resultado
final.

EVOLUCIN HISTRICA DEL PODER EN EL

MARKETING Y LA EVOLUCIN DEL CONSUMIDOR
ANTES DE LOS 60 ENTRE 60 Y 2000 SIGLO XXI
PRODUCTOS IGUALES SEGMENTACIN MERCADO SEGMENTACIN INDIVIDUAL
FABRICANTE FABRICANTE
FABRICANTE
CANAL
CANAL CANAL
MEDIOS
MEDIOS MEDIOS
CONSUMIDOR CONSUMIDOR CONSUMIDOR*
*CADA INDIVIDUO ES UN SEGMENTO

Todos los esfuerzos de la compaa

terminan en el Punto de Venta
Sentido Comn
DEFINICIN DE COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
ES AQUELLA ACTIVIDAD O PROCESOS INTERNA O EXTERNA DEL INDIVIDUO O
GRUPO DE INDIVIDUOS DIRIGIDA A LA SATISFACCIN DE SUS NECESIDADES
Y/O PRIORIDADADES MEDIANTE LA ADQUISICIN DE BIENES O SERVICIOS
NECESIDAD HAMBRE MARKETING
Definiciones de comportamiento del consumidor Hbitos, costumbres,

acciones, conductas ???

COMO SE ESTUDIA...
METODOS:
OBSERVACIN
Situaciones diferentes escenarios
naturales-artificiales seguimiento
(ver y or)
ENTREVISTAS Y ENCUESTAS
Registro de preguntas y
respuestas (correo, tel, personal
etc) usa muestra
EXPERIMENTACIN
Causa- efecto a travs de
manipulacin de variables

ACTORES QUE INTERVIENEN EN EL PROCESO
PRODUCTO
(EJ: PAALES)
COMPRADOR Y/O CONSUMIDOR???
CLIENTE
ESTRATEGIAS PARA CADA UNO DE ELLOS...
TIPOS DE CONSUMIDORES
EN FUNCIN DE LA INNOVACIN
INNOVADORES (2,5%)
no tienen miedo al ridculo, aventureros, jvenes, mayor poder adquisitivo,
fuentes de informacin.
ADOPTANTES TEMPRANOS (13,5)
Compran por estatus desean productos de prestigios, compran porque saben
que no van a hacer el ridculo.
PRIMERA MAYORIA (34%)
Cuando ven que ya otros la tienen , usan por imitacin al lder de opinin, les
gusta la novedad pero segura.
SEGUNDA MAYORIA (34%)
Compran cuando el producto nuevo reemplazo al antiguo(compran el
antiguo).
RETARDARIOS O REZAGADOS (16%)
Tratan de no comprar productos nuevos, estn satisfechos con lo que tienen,
son tradicionalistas o no tiene dinero.

ROLES EN LA COMPRA
Iniciador: Es quien decide que alguna necesidad no est

satisfecha y desencadena el proceso de compra.
Influenciador: Tiene poder para orientar o para modificar la

compra del producto.
Decisor: Es quien autoriza la compra.
Comprador: Es la persona encargada de realizar la compra.
Usuario: Es la persona a la que est destinado el producto.

EJEMPLO DE ROLES EN LA COMPRA

Producto: Alimento para perros
Iniciador: El nio, dueo del perro, se

percata que su perro ya no tiene
comida.
Influenciador: El veterinario recomend
una marca particular de comida para
perro.
Decisor: El pap autoriza al hijo la
compra de la comida para el perro.
Comprador: El pap realiza la compra.
Usuario: El perro consume el alimento.

TOMA DE DECISIN EN LA FAMILIA

SOLO MUJER
Ropa mujer
Comida
Ropa nios
Limpieza hogar
Nevera
Muebles
Colegios
Casa
Carro
Diversin Banco
Equipo de sonido
Licores
SOLO HOMBRE
DOS COMPONENTES ESPECIFICOS EN
LA ESTRATEGIA
LA MEZCLA DEL MERCADEO
Adecuacin de los diversos aspectos que intervienen en la comercializacin
con el fin de satisfacer las necesidades del consumidor de una manera
coherente y ordenada.
Nosotros normalmente
vamos de compras en el
confort de nuestra propia
casa pero la computadora
se a estropeado.
PRODUCTO PRECIO PROMOCIN PLAZA - PODER POLITICO -

PODER PUBLICO - POSVENTA - ETC...
SEGMENTACIN DEL MERCADO

Es el proceso de identificar un grupo de personas similares en una o mas
formas con base en una diversidad de caractersticas y comportamientos. La
meta es identificar los grupos de personas con comportamiento similar.
Son grupos de personas con necesidades y prioridades tan parecidas que da

como resultado la segmentacin.
Estos pueden ser :
COMPRA
USO
DISPOSICIN
Patrones similares CONSUMO
en compra V/BLES DEMOGRFICAS
V/BLES PSICOGRFICAS
GEOGRFICAS
SOCIOECONOMICAS

SEGMENTAR
Es el proceso de subdividir un mercado en grupos claros de compradores,
con diferentes necesidades, caractersticas o comportamientos que podran
requerir productos individuales o mezclas mercadotcnicas. Existen cuatro
formas de segmentar:
Geogrficos Demogrficos
sexo, edad
ingresos
Psicogrficos Factores conductuales

clases social ocasiones de compra
forma de vida beneficios esperados, %
(Ej. Sabmiller)

SEGMENTO DE MERCADO PRODUCTO DIFERENCIADOS

PARA EL PRODUCTO PARA CADA SEGMENTO
Fumadores habituales (h) Cigarrillos

fuertes
Fumadores ocasionales (h) Cigarrillos

ligeros
Fumadores femeninos Cigarrillos

mentolados

Identificacin
Grupo Objetivo
Segmentacin
Microsegmentacin
HASTA AQU...
La estrategia del MK depende del segmento del mercado.
El comportamiento del consumidor es un proceso complejo y

multidimensional.
Debe conocerse el posicionamiento actual y el buscado.
Existen distintos tipos tanto de consumidores como de roles de compra.
El estilo de vida es el significado de cmo se vive, es la sumatoria total

de su imagen (resultado de su cultura + vivencias personales + sus
planes) cmo se gasta su dinero o como vive?


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