VARIABLES DE

SEGUIMIENTO
2- El programa de
administracin de
cartera debe ser
preparado con la
intervencin directa
1- Es necesario
de los funcionarios
establecer un
que lo van a
objetivo general y
desarrollar, Es
uno o varios
prudente escuchar
especficos, estos
las diversas opiniones
elementos nos
de cada uno de ellos.
establecen
Una vez concertado
determinadas bases
debe iniciarse su
de los resultados que
desarrollo y los
buscamos.
directores del rea o
director de oficina
ejercer los controles
que se hayan
establecido.
4- Con quince (15)
de anticipacin al
vencimiento prepare
una comunicacin
escrita en la cual
registre el
vencimiento y el
valor de la cuota
respectiva (Recordat
orio del
vencimiento) y
3- tome de la base remtala al deudor.
de datos todos los No olvide insertar un
crditos que tengan prrafo que motive al
vencimiento en el deudor a atender
mes siguiente. oportunamente el
pago respectivo. Esta
accin debe
realizarse entre el 20
y 22 de cada mes
para vencimientos
que ocurren entre el
1 el 15 del mes
siguiente y entre el 1
y 2 para crditos con
vencimientos entre el
16 y el 30 del mes.
6- Para los crditos
de cuanta
intermedia realice
una llamada
5- Seleccione los
telefnica dos das 7- Distribuya entre
crditos teniendo en
antes del
cuenta los siguientes vencimiento
factores: invitando al cliente a
Calidad del efectuar el pago pena tener en cuenta
correspondiente. Rec
cliente y actividad
uerde, el mensaje
que realiza,
entregado debe ser
Vencimiento, Valor,
conciliatorio y
Historial crediticio del motivante
cliente.. encaminado a
estrechar las
relaciones
comerciales con el
cliente.
8- Para crditos de
cuanta significativa
prepare una visita
comercial a las
instalaciones del
cliente encaminada a
observar el deudor no cumple el
todos los
comportamiento de
funcionarios del rea
la actividad del
del cartera, vale la
cliente,
adicionalmente para tercer da proceda a
la experiencia del
invitarlo a cumplir el
funcionario, la
compromiso
calidad del cliente y
adquirido y como en
la cuanta para hacer
el caso anterior para
la asignacin
estrechar las
respectiva.
relaciones
comerciales con el
cliente y en lo posible
para incrementar los
negocios entre las
dos partes
11- El programa de
administracin de la
9- Verifique cartera en todos los 12- El programa debe
10- Si con las
diariamente el pago casos debe estar contener acciones de
acciones anteriores
de las cuotas, si el sujeto a las etapas de motivacin y porque
no se obtiene el
la no incentivos
pago, insista por
compromiso al da administracin: Plane econmicos para los
todos los medios
siguiente o a ms acin, Ejecucin funcionarios que
hasta conseguir el
tardar el segundo o Direccin y intervienen en su
objetivo propuesto,
Control. Los desarrollo, es
el cual no es ms que
realizar una llamada directores de las importante
conseguir el pago y
telefnica oficinas, del rea de establecer metas
mantener en un alto
recordndole el crdito y cartera y en claras, flexibles y
nivel las relaciones
compromiso general todos los realizables, esto con
comerciales con el
adquirido y la funcionarios de la el propsito de
deudor, fuente
importancia de entidad deben mantener un
fundamental
atender el crdito participar adecuado clima
del negocio.
oportunamente, activamente en el laboral.
desarrollo del
programa.

Consejos

Motive a su equipo de cobranza: Asegrese de explicar con claridad la importancia que tiene para la empresa la cobranza.
De ser posible, aumente sus comisiones. Este es un paso fundamental cuando se pretende emplear muchas herramientas de
cobranza hasta ahora subutilizadas. Tal es el caso de la psicologa de la cobranza, informacin casi absoluta del deudor,
preparacin del cobrador y controles sobre la cartera.
Controle la cartera vencida: Hace no mucho tiempo se dejaba a la memoria el tema del control. Hoy, la tecnologa permite
automatizar en cierta medida las alertas de cobranza. Esta es la clave que permite a las empresas suspender el crdito a los
morosos.
Otorgue la misma importancia a todas las carteras: Aunque siempre exigen mayor firmeza las deudas de mayor monto y
antigedad, no olvide los adeudos recientes. La cartera caduca y la lucha contra el tiempo es esencial.
Pague a los vendedores hasta cobrar: Aunque suene injusta, esta medida permite tener analistas de crdito confiables.
Aqu entra el factor del crdito. El riesgo de que un cliente se convierta en un mal pagador se mitiga al realizar un correcto
anlisis previo que determine la capacidad de pago y la capacidad moral de la persona para asumir deudas.
Persista: Pocas empresas logran cobrar al primer intento. Existen tambin los clientes que estn acostumbrados a no pagar
y que no lo hacen sino hasta que se les acaba la paciencia con el cobrador.
Involucre mandos medios y altos en la cobranza: A veces, una llamada del gerente de la empresa a su par del deudor
puede lograr buenos resultados. Este recurso es efectivo por lo tanto, no debe obviarse.
Abra la posibilidad de re estructurar: Generalmente es el propio deudor quien plantea la posibilidad de generar un plan de
pagos. Cuando una empresa sufre de falta de liquidez, pero asume con responsabilidad las deudas, es ms fcil llegar a un
acuerdo para pagar a plazos o en partes. Es necesario determinar si desea conservar como cliente al deudor para ajustar el
tipo de plan de pagos necesario.
Reconozca que algo es mejor que nada: Aunque un cliente moroso ofrezca pagar al menos una parte de la deuda, no la
tome como el pago por el total. Simplemente extienda un comprobante que represente la parte cancelada para que el resto
de la deuda quede registrada como tal en sus libros.
Contrate a una empresa de cobranzas profesionales: Elegir esta solucin puede ahorrar gastos internos y aumentar la
eficiencia administrativa. Es una buena opcin cuando el monto a cobrar es demasiado alto o est disperso en demasiados
clientes.

El manejo de la cartera de una entidad, en muchos casos se convierte en el activo ms importante y requiere de una atencin
permanente por parte de la direccin general, especficamente de los directores de las oficinas y de todo el personal de la
entidad. Es importante tener en cuenta que la cartera forma parte del capital de trabajo de la 27 institucin, lo cual genera un
costo financiero oculto que es un costo de oportunidad, que como tal, requiere de la mejor administracin
La elaboracin de planes y programas de administracin de la cartera fundamentalmente se centra en el conjunto de actividades que una entidad financiera debe realizar encaminadas a la recuperacin de los crditos; en las condiciones establecidas se pu ede evitar el vencimiento de la cartera, la falta de pago oportuno e incluso, la prdida del
respectivo crdito.

Se destaca que durante la administracin de la cartera no se realiza gestin de cobranza sino la observacin de la marcha de las actividades del deudor, tendiente a prevenir la falta de pago de la obligacin, de eso se trata la planeacin para la recuperacin; tambin es importante resaltar que cada entidad maneja y elabora sus planes de una forma
diferente, pero siempre encaminadas a recuperar la cartera.

En concordancia con los preceptos anotados anteriormente, a continuacin se presentan una serie de variables que permiten el seguimiento del cliente, el observar el desarrollo de sus actividades y el detectar las dificultades que presentan, con el fin de aplicar los correctivos que faciliten el retorno del crdito concedido.