FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

ADMINISTRACIN

Nombres : Diego Brandon Mostacero Rosario

Danna Yustin Mena Salinas
Blanca Milagros Delgado Torres
Curso : Gerencia de Marketing
Profesor : Mg. Carlos Gonzales
Tema : Investigacin de Mercado, Mercado Meta,
..Mercado . .. . . . . Segmentado
yComportamiento del consumidor

2017
 INDICE
PRESENTACION ....................................................................................................................... 4
INVESTIGACION DE MERCADO ........................................................................................... 5
1. Qu es una investigacin de mercado? .............................................................. 5
2. Beneficios de una investigacin de mercado .................................................................. 6
a) La investigacin de mercado es una gua para la comunicacin con los clientes
actuales y potenciales .......................................................................................................... 6
b) La investigacin le ayuda a identificar oportunidades en el mercado ....................... 6
c) La investigacin de mercado minimiza los riesgos ...................................................... 6
d) La investigacin de mercado identifica futuros problemas ........................................ 6
e) La investigacin de mercado le ayuda a evaluar los resultados de sus esfuerzos ..... 7
3. Contribucin de la investigacin de mercados. ............................................................... 7
4. Aplicaciones de la investigacin de mercados ................................................................ 8
Anlisis del consumidor................................................................................................. 8
Efectividad Publicitaria .................................................................................................. 8
anlisis del producto ..................................................................................................... 8
Estudios comerciales ..................................................................................................... 8
Estudios de distribucin ................................................................................................ 9
Medios de Comunicacin .............................................................................................. 9
Estudios Sociolgicos y de opinin publica ................................................................... 9
5. Tipos de Investigacin de mercados ...................................................................... 9
Investigacin de antecedentes ............................................................................. 9
Investigacin Cuantitativa ................................................................................... 10
Investigacin Cualitativa ...................................................................................... 10
Investigacin Motivacional .................................................................................. 10
Investigacin experimental.................................................................................. 10
Investigacin exploratoria ................................................................................... 11
Investigacin concluyente ................................................................................... 11
Monitoreo del desempeo ................................................................................... 11
SEGMENTACION DE MERCADO ........................................................................................ 12
1. Definicin ..................................................................................................................... 12
2. Caractersticas de mercado sementado............................................................... 12
3. Beneficio de la segmentacin de Mercado ......................................................... 13
4. Requisitos para una buena segmentacin .......................................................... 13
5. Enfoques de segmentacin de mercado ............................................................. 14
6. Tipos de segmentacin de mercado ..................................................................... 15
 Variables demogrficas ........................................................................................ 15
Variables Geogrfica ............................................................................................. 16
Variables psicograficas ........................................................................................ 16
Variables conductuales ........................................................................................ 16
Mercado Meta .......................................................................................................................... 18
1. Definicin ..................................................................................................................... 18
2. Importancia de los Mercado Meta .......................................................................... 18
3. Criterios para la determinacin de mercados Meta .......................................... 20
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ........................................................................ 21
1. Definicin ..................................................................................................................... 21
2. Por qu es importante el comportamiento del consumidor? ...................... 21
3. Teoras del Comportamiento del consumidor .................................................... 21
Teora Econmica .................................................................................................. 21
Teora del Aprendizaje .......................................................................................... 22
Teora Psicoanaltica ............................................................................................. 22
Escuela Sociolgica .............................................................................................. 23
4. Factores personales de influencia en la conducta del consumidor ............. 23
A. Psicolgica........................................................................................................... 23
B. El auto concepto................................................................................................. 24
C. Motivacin ............................................................................................................ 24
D. Familia ................................................................................................................... 24
E. Percepcin ............................................................................................................... 25
CONCLUSIONES..................................................................................................................... 26
LINKGRAFIA ............................................................................................................................ 27
 PRESENTACION

La investigacin de mercado se presenta como una alternativa de darle una

perspectiva directa y ms grande hacia un tema especfico conveniente para el
empresario u organizacin, mediante esta se puede analizar el mercado y
aprovechar nueva informacin o prever situaciones gracias a esta.

La segmentacin y el mercado meta nos sirve para no vender hacia un mercado

abierto donde el producto o servicio puede que no sea aceptado por todos los
consumidores, sino que nos permite segmentar en pequeos grupos con
caractersticas homogneas los cuales denotan un importante inters hacia
nuestros productos e identificar nuestro mercado a donde vamos a orientar
nuestras estrategias de ventas y productos.

El comportamiento del consumidor es un tema de importancia en el rea de

negocios, ya que logra los objetivos de marketing depende de conocer a los
consumidores, satisfacer sus necesidades e influir en ellos. En la actualidad
enfrentamos mercados dinmicos y en rpida evolucin, que requieren un
conocimiento detallado de los consumidores
 INVESTIGACION DE MERCADO

1. Qu es una investigacin de mercado?

Es un mtodo para recopilar, analizar e informar los hallazgos
relacionados con una situacin especfica en el mercado. Se utiliza para
poder tomar decisiones sobre:

La introduccin al mercado de un nuevo producto o servicio

Los canales de distribucin ms apropiados para el producto
Cambios en las estrategias de promocin y publicidad

Una investigacin de mercado refleja:

Cambios en la conducta del consumidor

Cambios en los hbitos de compra
La opinin de los consumidores

El objetivo de toda investigacin es obtener datos importantes sobre

nuestro mercado y la competencia, los cuales servirn de gua para la
toma de decisiones.

No se debe limitar el proceso de investigacin nicamente al momento en

que se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una
actividad continua.

La investigacin de mercado involucra el uso de varios instrumentos para

analizar las tendencias del consumidor. Algunos de estos instrumentos
incluyen: encuestas, estudios estadsticos, observacin, entrevista y
grupos focales. La investigacin nos provee informacin sobre el perfil de
nuestros clientes, incluyendo sus datos demogrficos y psicolgicos.
Estos datos son caractersticas especficas de nuestro grupo objeto,
necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro
pblico primario.
2. Beneficios de una investigacin de mercado

La informacin obtenida a travs de una investigacin cientfica de

mercado suele ser confiable y debe ser utilizada como gua para el
desarrollo de las estrategias empresariales

a) La investigacin de mercado es una gua para la comunicacin

con los clientes actuales y potenciales

Si usted realiza una buena investigacin, los resultados le

ayudarn a disear una campaa efectiva de mercadeo, que
otorgue a los consumidores potenciales la informacin que a stos
les interesa.

b) La investigacin le ayuda a identificar oportunidades en el

mercado

Por ejemplo, si usted planea iniciar un negocio en cierta

localizacin geogrfica y descubre que en ese lugar existe poca
competencia, entonces usted ya identific una oportunidad. Las
oportunidades para el xito aumentan si la regin en la que piensa
hacer negocio est altamente poblada y los residentes renen las
caractersticas de su grupo seleccionado.

c) La investigacin de mercado minimiza los riesgos

Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los

resultados de la investigacin le indican que no debe seguir con el
plan de accin, entonces es el momento de hacer ajustes. Por
ejemplo, si los hallazgos reflejan que el mercado est saturado con
el tipo de servicio o producto que planifica ofrecer, entonces usted
sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra localizacin.

d) La investigacin de mercado identifica futuros problemas

A travs de la investigacin puede descubrir, por ejemplo, que en

el lugar donde quiere establecer su negocio, el municipio planifica
 construir un paso a desnivel o una ruta alterna con el propsito de
aliviar la congestin de trnsito. Usted ha inidentificado un posible
problema!

e) La investigacin de mercado le ayuda a evaluar los resultados

de sus esfuerzos

Con la investigacin puede determinar si ha logrado las metas y los

objetivos que se propuso al iniciar el negocio.

3. Contribucin de la investigacin de mercados.

La investigacin de mercados proporciona la informacin necesaria para

la maduracin de decisiones bsicas y de largo alcance para la empresa
que requieren un anlisis cuidadoso de los hechos.

Cuando las soluciones alternativas de los problemas son complejas, la

toma de decisiones sin su ayuda es ms arriesgada.

i. En la rentabilidad de la empresa

Bsicamente contribuye al aumento del beneficio empresarial

pues:

Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la

demanda.
Perfecciona los mtodos de promocin.
Hace ms eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de
los vendedores, as como reduce el coste de ventas.
Impulsa a los directivos a la reevaluacin de los objetivos
previstos.
Estimula al personal, al saber que su empresa tiene un
conocimiento completo de su situacin en el mercado y que
se dirige hacia unos objetivos bien seleccionados.

ii. En la tarea directiva

 La investigacin de mercados proporciona al directivo
conocimientos vlidos sobre cmo tener los productos en el lugar,
momento y precio adecuados. No garantiza soluciones acertadas
al 100 % pero reduce considerablemente los mrgenes de error en
la toma de decisiones.

4. Aplicaciones de la investigacin de mercados

Si esquematizamos las aplicaciones que tiene para las empresas, se

detectan las siguientes utilidades.

Anlisis del consumidor

o Usos y actitudes
o Anlisis de motivaciones
o Posicionamiento e imagen de marcas
o Tipologas y estilos de vida
o Satisfaccin de la clientela
o Potencia de compra por internet, a travs del e-
commerce
Efectividad Publicitaria
o Pre test publicitario
o Pos test de campaas
o Seguimiento de la publicidad
o Efectividad promocional
o Anlisis de las herramientas internet
anlisis del producto
o Test de concepto
o anlisis multiconcepto-multitribubto
o anlisis de sensibilidad al precio
o Test de producto
o Test de envase y/o etiqueta
o Test de marca
Estudios comerciales
o rea de influencia de establecimientos comerciales.
o Imagen de establecimientos comerciales
 o Comportamiento del comprador en punto de venta
o Posibilidades de e-commerce
Estudios de distribucin
o Auditoria de establecimientos detallistas
o Comportamiento y actitudes de la distribucin
o Publicidad en punto de venta
o Internet como canal de distribucin
Medios de Comunicacin
o Audiencia de medios
o Efectividad de soportes
o anlisis de formatos y contenidos
o Social media y redes sociales
Estudios Sociolgicos y de opinin publica
o Sondeos electorales
o Estudios de movilidad y transporte
o Investigacin sociolgica
o Estudios institucionales

5. Tipos de Investigacin de mercados

Los mtodos a aplicar para investigar el mercado varan en funcin de los
propsitos y circunstancias de cada caso en particular. Los ms corrientes
son los siguientes:

Investigacin de antecedentes
Es la que ocurre a los denominados datos secundarios que
consisten en informaciones y estadsticas que existen en algn sitio
(cmaras, empresas, bases de datos, etc.) y que pueden ser
utilizadas para tomar conocimiento del fenmeno comercial en
cuestin. Aunque su costo es reducido, la informacin que es
posible obtener por esta va es muy general y sirve solo como una
primera aproximacin al tema. De todos modos, es importante que
el investigador cuide que la misma resulte confiable, actualizada y
pertinente a los fines perseguidos.
 Investigacin Cuantitativa
Apunta obtencin de datos primarios recurriendo a la realizacin
de encuestas a los involucrados en el proceso comercial. Tanto su
costo como su utilidad son mucho mayores que en el mtodo
anterior. Se recurre a procedimientos estadsticos para obtener
muestras respectivos de lo que se va a investigar de modo de
lograr que los resultados tengan una razonable validez. El diseo
de los cuestionarios, las muestras, el entretenimiento de los
encuestadores, la supervisin y control de trabajo, el
procesamiento de la informacin, su anlisis, as como la
formulacin de conclusiones constituyen todos factores que en
este caso adquieren fundamental relevancia para el xito de
esfuerzo emprendido. El mtodo es uno de los ms empleados
para investigar el mercado.

Investigacin Cualitativa
Profundiza ms cada encuesta, con vistas a obtener informacin
ms precisa y detallada, aunque abarcando un mucho menor
cantidad de casos.

Investigacin Motivacional
Consiste en sesiones de grupos reducidos de personas que son
conducidas por un psiclogo especializado en indagaciones de tipo
comercial. Este trabaja en base a una gua de pautas, diseada
para orientarlo acerca de los aspectos a investigar. La informacin
que es posible conseguir de esta manera es de mucha mayor
profundidad que en los mtodos anteriores. Tanto la motivacional
como la cualitativa se suelen combinar con la a efectos de
conferirle el estudio validez estadstica.

Investigacin experimental
Implica efectuar un experimento con los consumidores a efectos de
apreciar su relacin ante una determinada accin comercial.
Las investigaciones de mercado tambin pueden ser categorizadas en
funcin de la fase del proceso de comercializacin en la que es recabada
la informacin. Desde este punto de vista cabe identificar tres tipos:

Investigacin exploratoria
Es apropiada en las etapas iniciales del proceso. Est diseada
para obtener una nocin preliminar de la situacin con costo y
tiempo mnimos. El diseo de la investigacin se caracteriza por su
flexibilidad para ser sensible a lo inesperado y para descubrir otros
puntos de vista no reconocidos previamente. Se emplean enfoques
amplios y verstiles. Estos incluyen fuentes secundarias de
informaciones, observacin entrevistas con expertos, entrevistas
de grupos con personas especializadas y casos.
Investigacin concluyente
Suministra informacin que ayuda a los gerentes a evaluar y
seleccionar un curso de accin. Su diseo se caracteriza por
centrase en procedimientos formales. Esto incluye objetivos de
investigacin y necesidades de informacin claramente definidos.
Generalmente se redacta un cuestionario detallado junto con plan
formal de muestreo La informacin a recolectar estar relacionadas
con las alternativas en evaluacin. Los posibles planeamientos de
investigacin incluyen encuestas experimentos, observaciones y
simulaciones.
Monitoreo del desempeo
Es un elemento esencial para controlar programas de marketing de
acuerdo con los planes trazados. La desviacin del plan puede
resultar de una ejecucin inadecuada del programa y/o cambios no
anticipados de los factores del contexto.
El monitoreo efectivo del desempeo incluye las variables de la
mezcla de marketing y las correspondientes al contexto, junto con
las medidas de desempeo tradicionales, tales como: ventas,
participacin de mercado, utilidades y retorno de la inversin.
 SEGMENTACION DE MERCADO

1. Definicin
La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el
mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e
internamente homogneos. La esencia de la segmentacin es conocer
realmente a los consumidores. Uno de los elementos decisivos del xito
de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su
mercado.
La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del
marketing de una empresa. Es un proceso de agregacin, agrupar en un
segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo
de consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que
tienen deseos, poder de compra, ubicacin geogrfica, actitudes de
compra o hbitos de compra similares y que reaccionarn de modo
parecido ante una mezcla de marketing.

2. Caractersticas de mercado sementado

Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de
cada empresa se utilizar una combinacin diferente.
Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o
segmentos de mercado con las siguientes caractersticas:
Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del
segmento deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus
probables respuestas ante las variables de la mezcla de marketing
y sus dimensiones de segmentacin.
Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos
deben ser lo ms distintos posible respecto a su respuesta
probable ante las variables de la mezcla de marketing
Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del
segmento
Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las
variables de la mezcla de marketing. Se debe de incluir la
 dimensin demogrfica para poder tomar decisiones referentes a
la plaza y la promocin.

3. Beneficio de la segmentacin de Mercado

o Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de
un su mercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para
satisfacerlas.
o Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si
obtienen una posicin slida en los segmentos especializados del
mercado.
o La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone
el precio apropiado para el pblico objetivo
o La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita
en mucho.
o La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico
o Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa
obtiene una ventaja competitiva considerable.
o Optimizar el uso de los recursos empresariales de: Marketing,
Produccin, Logstica, Toma de decisiones, Hacer publicidad ms
efectiva.
o Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa.
o Aumentar las posibilidades de crecer rpidamente en segmentos del
mercado sin competidores

4. Requisitos para una buena segmentacin

La segmentacin exige que los grupos de clientes objetivos cumplan una
serie de requisitos:
- Homogeneidad en el segmento
- Heterogeneidad entre segmentos
- Estabilidad de segmentos.
- Los segmentos deben ser identificables y medibles
- Los segmentos deben ser accesibles y manejables
- Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para
ser rentables
 Si se cumplen estas condiciones se puede garantizar que los clientes
dentro de cada segmento exhibirn comportamientos parecidos
(homogeneidad intrasegmental), que el comportamiento de diferentes
segmentos ser diferente (heterogeneidad intersegmental) y que la
variacin viene explicada en alto grado por las variables que definen el
segmento. Finalmente la estabilidad implica que la segmentacin basada
en estudios en un determinado momento se mantiene ms o menos
inalterada con el paso del tiempo y slo seran necesarios cambios
menores.
5. Enfoques de segmentacin de mercado
Dentro de la segmentacin de mercado encontramos diferentes enfoques.
El grado de segmentacin que adopte cada empresa depender
exclusivamente de los recursos que disponga y de los objetivos que tenga
establecidos.

El marketing masivo es el punto de partida de la segmentacin,

se caracteriza por producir, comunicar y distribuir masivamente un
nico producto para todos los clientes. Este enfoque ha sido el ms
utilizado por las empresas durante dcadas. Hoy en da es difcil
llegar al pblico masivamente, adems resulta muy poco rentable
por la gran diversidad de medios de comunicacin y de puntos de
distribucin.
El marketing de segmentos se encuentra prcticamente a mitad
de camino entre el marketing masivo y el marketing personalizado.
Como comentaba al principio la segmentacin trata de dividir el
mercado en grupos con caractersticas y necesidades semejantes,
el objetivo del marketing de segmentos es adaptar la oferta de la
empresa a las necesidades de estos grupos.
El marketing de nichos da un paso ms en la segmentacin de
 mercado, trata de reducir an ms el enfoque de segmentacin,
buscando mercados ms pequeos con necesidades que no se
encuentran correctamente satisfechas. Normalmente podemos
encontrar los nichos de mercado dividiendo segmentos en sub
segmentos, pero es necesario encontrar el equilibrio perfecto entre
la especializacin del mercado y la rentabilidad, es decir los nichos
han de tener el suficiente tamao como para que sean rentables.
El marketing personalizado o tambin conocido como marketing
de uno a uno es el ltimo nivel de segmentacin. Este enfoque de
segmentacin de mercado trata a los clientes de forma individual,
ahora gracias a la tecnologa tambin es posible aplicarlo a un
mercado de masas y ofrecer productos de forma individual. Al
cliente se le da la oportunidad de participar en el diseo del
producto o de la oferta, obteniendo as una alta personalizacin.
Empresas como Nike y Heineken ya han adoptado el marketing
personalizado con sus servicios Nike ID y Your Heineken,
permitiendo a sus clientes personalizar sus productos.

6. Tipos de segmentacin de mercado

Variables demogrficas
Como sabemos la demografa es el estudio de la poblacin, de tal
forma que este tipo de segmentacin exige considerar todas las
caractersticas de la misma que sean relevantes para crear un perfil
de nuestros consumidores. Son utilizados por los fabricantes de
ropa, calzado, cosmtica, etc.
Ejemplo:
Edad
Sexo
Estado civil
Peso.
Estatura
Circunstancias familiares
 Variables Geogrfica
Este tipo de segmentacin como su nombre indica permite usar un
parmetro geogrfico para segmentar a los clientes que pueden
ser de:
Ejemplo:

Regiones

Ciudades

Pueblos

Pases, etc.

Es importante tambin este tipo de segmentacin conocer el

nmero de personas que viven por ejemplo: en una regin
especfica. Se necesita una fuente confiable de esta informacin.

Variables psicograficas
Este tipo de segmentacin pretende segmentar a los consumidores
desde una perspectiva psicolgica tratando de adentrarse ms en
la mente de las personas y determinar cules son sus gustos y
preferencias, para poder llevarla a cabo debe de considerarse el
recibir ayuda de un especialista que pueda analizar las reacciones
e inconscientes de las personas.

Ejemplo:

Personalidad

Estilo de vida

Valores

Actitudes

Intereses

Variables conductuales
Bsqueda del beneficio, tasa de utilizacin del producto, fidelidad
a la marca, utilizacin del producto final, nivel de "listo-para-
consumir", unidad de toma de decisin frecuencia de uso del
producto, bsqueda del beneficio, nivel de fidelidad, actitud hacia
el producto.
 Mercado Meta

1. Definicin
Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing",
consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de
compradores que tienen necesidades y/o caractersticas comunes
a los que la empresa u organizacin decide servir.
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", definen el mercado meta como "el segmento de
mercado al que una empresa dirige su programa de marketing"
. Otra definicin de los mismos autores, dice que "un segmento de
mercado (personas u organizaciones) para el que el vendedor
disea una mezcla de mercadotecnia es un mercado meta" [2].
Philip Kotler, en su libro "Direccin de Mercadotecnia", define el
mercado meta o mercado al que se sirve como "la parte del
mercado disponible calificado que la empresa decide captar"
. Cabe sealar, que segn Philip Kotler, el mercado disponible
calificado es el conjunto de consumidores que tiene inters,
ingresos, acceso y cualidades que concuerdan con la oferta del
mercado en particular.
La American Marketing Asociation (A.M.A.), define al mercado
objetivo (Target Market) o mercado meta, como "el segmento
particular de una poblacin total en el que el detallista enfoca su
pericia de comercializacin para satisfacer ese submercado, con la
finalidad de lograr una determinada utilidad".
2. Importancia de los Mercado Meta

Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden

atraer a todos los compradores del mercado, o al menos, que no pueden
atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son
demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en
cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Adems, las
empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente
como para servir a los diferentes segmentos del mercado. Entonces, en
lugar de tratar de competir en un mercado completo (que generalmente
incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones, contra
competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar
aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor
provecho].

En ese sentido, Philip Kotler, autor del libro "Direccin de Marketing

Conceptos Esenciales", afirma que las empresas obtienen resultados
ptimos cuando escogen con cuidado su (s) mercado (s) meta y adems,
preparan programas de marketing a la medida de cada mercado meta.

Una situacin que permite conocer la importancia de los mercados meta

en su real dimensin, es el hecho de que mientras una empresa u
organizacin no los defina claramente, no podr tomar decisiones
congruentes en cuanto a los productos que ofrecer, los canales de
distribucin que emplear, las herramientas de promocin que utilizar y
el precio que plantear al mercado; todo lo cual, es decisivo para que una
empresa u organizacin haga una "oferta atractiva" en el mercado.
Por otra parte, y en la prctica, la importancia de los mercados meta es
reconocida cuando las empresas u organizaciones no estn satisfechas
con sus ventas, por lo que en ese momento pueden realizar alguna de las
siguientes acciones en cada mercado meta que ya tienen seleccionado:

Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado

meta. Por ejemplo, atrayendo a los clientes de la competencia.
Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de
su mercado meta. Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al
momento de conceder crditos.
Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo,
1) expandiendo la cobertura de distribucin,
2) incrementando las actividades de promocin para dar a conocer los
beneficios del producto a los consumidores que antes no se haba llegado
3) reduciendo el precio.
3. Criterios para la determinacin de mercados Meta
Segn Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", la determinacin de mercados meta es el proceso de evaluar
qu tan atractivo es cada segmento de mercado y escoger el o los
segmentos en los que se ingresar. En ese sentido, ambos autores
sugieren que las empresas deben enfocarse hacia segmentos en los
que puedan generar el mayor valor posible para los clientes, de manera
rentable y sostenible a travs del tiempo.
Por su parte, los autores Stanton, Etzel y Walker, consideran que existen
cuatro normas que rigen la manera de determinar si debe elegirse un
segmento como mercado meta:
Primera Norma.- El mercado meta debe ser compatible con los
objetivos y la imagen de la empresa u organizacin.
Segunda Norma.- Debe haber concordancia entre la oportunidad
de mercado que presenta el mercado meta y los recursos de la
empresa organizacin.
Tercera Norma.- Se debe elegir segmentos de mercado que
generen un volumen de ventas suficiente y a un costo lo bastante
bajo como para generar ingresos que justifiquen la inversin
requerida. En pocas palabras, que sea lo suficientemente
rentable.
Cuarta Norma.- Se debe buscar segmentos de mercado en el que
los competidores sean pocos o dbiles. No es nada aconsejable
que una empresa entre en un mercado saturado por la
competencia salvo que tenga una ventaja abrumadora que le
permita llevarse clientes de las otras empresas.
 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1. Definicin
Se define como el comportamiento que los consumidores muestran al
buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que
consideran van a satisfacer sus necesidades
Segn ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del
consumidor significa aquella actividad interna o externa del individuo o
grupo de individuos dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante
la adquisicin de bienes o servicios, se habla de un comportamiento
dirigido de manera especfica a la satisfaccin de necesidades mediante
el uso de bienes o servicios o de actividades externas (bsqueda de un
producto, compra fsica y el transporte del mismo) y actividades internas
(el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia psicolgica
producida por la publicidad).

2. Por qu es importante el comportamiento del consumidor?

Javier Alonso RIVAS e Idelfonso GRANDE, sealan: La conducta de los
consumidores pueden depender, en mayor o menor medida, de un grupo
de variables de naturaleza externa, que un investigador, estudioso o
pragmtico del marketing no puede dejar de contemplar si se quiere llegar
a extender la compra y consumo de cualquier bien o servicio.

Un investigador debe estudiar las variables que son las caractersticas del
entorno y a los diferentes grupos a los que los individuos pertenecemos,
desde una dimensin mayor la cultura o la estratificacin social, hasta la
menor dimensin de los grupos referenciales.
Por lo tanto sabemos, que el consumidor es un ser complejo y es
importante saber sus razones de compra, cules son sus necesidades y
deseos. De esta forma se puede crear una estrategia adecuada para ellos.

3. Teoras del Comportamiento del consumidor

Teora Econmica
Segn J. MARSHALL: La base de esta teora, uno de cuyos
exponentes ms relevantes, es que el hombre busca siempre
 maximizar su utilidad. Es decir, el hombre siempre tratar de lograr
el producto que ms utilidad le de en funcin del precio que pagar
por l, en otras palabras, el hombre siempre tratar de maximizar
la relacin costo beneficio en cada actividad de su vida.

Teora del Aprendizaje

En la teora econmica la compra de un champ debe ser realizada
mediante la observacin de todas las caractersticas de todo el
champs existentes en el mercado (o en la tienda). As, luego de
haber sopesado las ventajas y desventajas de todos ellos
(cantidad, precio, aditivos, perfume, caractersticas externas, etc.),
el cliente debe decidir la compra de aquel que le ofrece el mejor
resultado global. El anlisis del comportamiento real muestra, sin
embargo, que en la prctica no sucede siempre as, sino que
corrientemente la gente compra solo aquellos productos que
conoce y que anteriormente le han brindado buenos resultados,
dejando de lado el anlisis de muchas de las alternativas
existentes.

Teora Psicoanaltica
Segn Sigmund Freud: El comportamiento de las personas est
guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del
espritu humano y, por tanto, de difcil comprensin para un anlisis
de lgica fsica. Estos llamados fantasmas que guan el
comportamiento de las personas, sin ellas aceptarlo de una
manera abierta, son bsicamente el impulso sexual y el impulso
agresivo.

Rolando Arellano seala que: La mayora de las acciones de los

individuos estn orientadas a satisfacer necesidades de orden
sexual, pero como la sociedad impide la manifestacin abierta de
estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta mediante
el comportamiento cotidiano. Por ejemplo, el uso de corbata en los
hombres (prenda totalmente innecesaria y hasta molesta, pero muy
 popular) sera impulsado por la simbologa altamente sexual de
esta prenda (smbolo flico segn los psicoanalistas). Fumar sera
una reminiscencia de la actividad de succin que todos realizamos
cuando somos bebs, y que busca, de esta manera, ser llevada a
cabo sin motivar el reproche social que su prctica acarreara
contra los individuos.

Escuela Sociolgica
Segn Thortein VEBLEN: La principal razn que gua el
comportamiento de las personas en su necesidad de integracin
en su grupo social. Es as que muchas personas van a tener
comportamientos de poco o ningn transfondo econmico o
psicolgico, comportamientos que estn destinados
fundamentalmente a quedar bien con los dems. El ejemplo ms
claro de esta situacin parece ser el fenmeno de la moda, pues
en ella se observan comportamientos inexplicables a la luz de las
teoras anteriores. As desde un punto de vista econmico, la moda
es altamente ineficiente; desde el lado del aprendizaje, la moda
presenta cambios inexplicables en los gustos de las personas (lo
que gustaba ayer no gusta ms hoy); y finalmente la visin
psicoanaltica no basta para explicar el hecho de que se quiera
influir a personas del mismo sexo o incluso, a miembros de la
familia cercana.

4. Factores personales de influencia en la conducta del consumidor

A. Psicolgica
Personalidad: la personalidad se define como el patrn de rasgos
de un individuo que dependen de las respuestas conductuales.
Estas se han empleado para estudiar el comportamiento del
consumidor y explicar la totalidad organizada de su conducta.
Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo
en la ropa que usa, la marca y el tipo de automvil que conduce,
 los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los
rasgos individuales de cada individuo.
B. El auto concepto
Es la percepcin de s mismo por el sujeto, y a la vez es la imagen
que pensamos que los dems tienen sobre nosotros mismos. La
importancia de estudiar el auto concepto en marketing viene dada
porque la persona a travs del consumo se describe a s misma.
C. Motivacin
Para entender por qu los consumidores observan determinada
conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a
una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivacin, el
motivo (o impulso) es una necesidad estimulada que el sujeto trata
de satisfacer. Uno o ms motivos en el interior de una persona
desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente
procurar satisfaccin.

Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se

convierta en motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades
que estn latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no
son suficientemente intensas, es decir no han sido despertadas. La
fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un
anuncio de comida). Tambin es posible que el simple hecho de
pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad
(hambre).
D. Familia
De los grupos pequeos a los que pertenecemos durante aos, hay
uno que normalmente ejerce influencia ms profunda y duradera
en nuestras percepciones y conducta, este grupo es la familia. Esta
desempea directamente la funcin de consumo final operando
como unidad econmica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto
los miembros de la familia se ven obligados a establecer
prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar
qu productos y marcas comprarn y como se utilizarn para
cumplir con las metas de los miembros de la familia.
E. Percepcin
Es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e
interpreta estmulos para construir una pintura significativa y
coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en
lo que percibe ms que en la realidad objetiva.

La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y

bloquea la percepcin de estmulos desfavorables o ingratos.

La forma en que los productos son percibidos es lo ms importante

para su xito que las caractersticas reales que posea. Los
productos que son percibidos favorablemente, como es obvio,
tienen mejores posibilidades de ser comprados.
 CONCLUSIONES

La investigacin de mercado nos permite analizar cmo se

comporta el mercado desde el punto de vista de los consumidores
y comprender ms fcil lo que est sucediendo en el mercado
tambin nos sirve para encontrar y desarrollar y aprovechar nichos
de mercado que necesitan ser satisfecho y as como prever
problemas en el mercado que hacen no factible una nueva
inversin en un mercado aparentemente llamativo
La segmentacin de mercados es importante a la hora de formular
estrategias de marketing debido que nos permite centrarnos un
mercado meta al cual aspiramos llegar puesto que estos renen
caractersticas los cuales los hacen ms adecuados a productos y
servicios como los que la empresa lanzara al mercado.
Es importante analizar a nuestro cliente, saber que compra, que
piensa cuando compra, porque compra el producto y la percepcin
que este tiene hacia el producto y a la empresa, todo esto nos
ayudara a formular estrategias de ventas, publicidad y marketing
para llevar de manera ms eficiente a posicionarnos en el mercado
 LINKGRAFIA
http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-investigacion-de-mercados-
23.htm

http://www.sba.gov/espanol/Primeros_Pasos/investigaciondemercado.ht
ml
https://www.promonegocios.net/mercado/meta-mercado.html
http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=52
https://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor