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6PasosdelaVentaEfectiva PDF
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Edicin: Primera
Ao:2014
Copia Digital
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6 Pasos de la Venta Exitosa
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6 Pasos de la Venta Exitosa
INTRODUCCIN
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dentro de la organizacin.
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CREENCIAS
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FILTROS
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RAPPORT
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TIPOS DE VENTA
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PASO 1
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PLANIFICACIN
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estratgicos.
- Anlisis de las fuerzas competitivas de
Michael Porter: Si bien es un modelo
tradicional, permite analizar desde la
perspectiva comercial, cuatro de las cinco
fuerzas: Competencia, Productos
Sustitutos, Poder de Negociacin de los
clientes (cuidado en centrar en pocos
clientes tus ventas, el riesgo es demasiado
alto), Barreras de entrada (qu
diferenciacin tienes actualmente? cunto
le costara a una persona ponerse tu mismo
negocio?). La nica variable del modelo de
Porter que no se contempla es: el poder de
negociacin de proveedores, que es tema
de otro anlisis.
- Anlisis de Kano: El japons Noriaki Kano es
el creador de una de las matrices ms
interesantes como herramienta de
decisin. Esta herramienta permite el
anlisis del comportamiento de los
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PROSPECCIN
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- Referencias de amigos
- Referencias de clientes
- Prospectos fallidos
- Redes sociales (facebook, linkedin)
- Eventos de inters
- Centrales de bases de datos
- Revistas, reportajes, seccin sociales
Adicionalmente, te recomiendo que te realices las
siguientes preguntas para tener mayor claridad el
momento de prospectar:
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PASO 2
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no verbal.
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de rapport.
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PASO 3
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PASO 4
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Clara
Concisa
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PASO 5
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PASO 6
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CIERRE PRESUNTIVO
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CIERRE DE PROYECCION
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CIERRE DE PRUEBA
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CIERRE DE ESCASEZ
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CIERRE DE OBJECIN
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BONO
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ticket de promedio.
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