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Transcripción de Prospección en caliente

¿Qué es la prospección?
Convertir la cartera de clientes en DINERO
Prospección Inteligente
Identificar el mercado objetivo.

Como hacerse inmune al rechazo
La venta es un proceso, no un evento. Los "noes" de hoy, pueden ser los "síes" de mañana.
Prospección en caliente

Las ventas
Mandamientos de la prospección
1. Fijar una hora diaria para prospección. (Disciplina y dedicación de al menos una hora diaria)
Por Paul S. Goldner
El autor del libro, mantuvo contacto con la empresa IBM, por 3 años para poder finalmente
venderle un curso de formación en ventas. (Tres largos años)
Las ventas, el oxígeno de cualquier empresa, se basan en gran medida a las relaciones
interpersonales.

La prospección o identificación sistemática de clientes potenciales es el primer paso al
establecimiento de una buena relación con ellos.

Las ventas son una actividad competitiva que se diferencia entre ganadores y perdedores. Se
distinguen entre los de resultados excelentes y los mediocres, depende de dar o no paso más.
(Una llamada extra, una reunión extra).
Lo más valioso para el vendedor es su base de datos, un vendedor debe poner sus cinco
sentidos en la información del cliente.
La base de datos siempre debe estar actualizada, ya que la movilidad es muy alta.
La prospección ayuda a fijar el nivel de ingresos y mejorar resultados en tiempo de crisis.
Debemos educar al cliente y hacerle saber el valor que añade nuestro servicio o producto.
La mayoría de las ventas no se cierran antes de la quinta llamada. Y muchos vendedores
abandonan después de la primera.
Perseverancia:

El coronel Sanders fue rechazado más de mil veces antes de vender su fórmula de KFC.

Lee Iacocca fue despedido de Ford Motor Company, y gracias a su empeño ocupó un puesto
más alto como presidente de la Corporación Chrysler.
Thomas Watson, el fundador de IBM describió el mayor número de sus fracasos como el mejor
de sus éxitos.
Fallar es el riesgo que uno debe correr para triunfar
El rendimiento de un vendedor se calcula dividiendo el valor de venta dividido en el tiempo
invertido en ella.
La mejor identificación del mercado objetivo es el que refleje el potencial de compra, en base a
volumen de facturación, número de empleados, de establecimientos, etc.

2. Realizar tantas llamadas como sea posible. (Llamar a sólo los mejores clientes potenciales
del mercado)
3. Hacer que las llamadas sean cortas. (Conseguir una cita, a menos que sea televenta- intento
de vender un servicio complejo por teléfono es difícil)

sino que había cambiado el rumbo. el vendedor debe aprender a intentarlo en otro momento del día) 8. -Indicar el motivo de llamada: Amabilidad. pero al poco tiempo la veta se agotó. el experto concluyó que no había terminado la veta. Ser Organizado.) -Formular una pregunta: "Orientación al cliente". (El vendedor debe imaginarse a sus clientes desesperados por su servicio. además en ese tiempo sus asistentes o algunas otras personas que pueden interferir en la venta ya no están y se debe aprovechar al máximo. recuerdan llamadas para horas. la práctica debe mejorarse) 6. Trabajar sin interrupción. una PREGUNTA. Manejo de objeciones: De las más destacadas -Su precio es demasiado alto. (No aceptar llamadas ni reuniones en la hora de la prospección. (Los CRM son de mucha utilidad para el seguimiento. (Los momentos varían de lugar a lugar o de persona a persona. (¿Es este tipo de dificultades el que afecta a su empresa o existe otro tipo? -Concretar cita: Después de haber ganado la confianza del cliente por el conocimiento previo. Por lo regular los tomadores de decisiones se quedan horas extra. llega el momento de concretar la cita. El chatarrero decidió contratar a un geólogo e investigar por última vez. decidieron explotarlo y acabó convirtiéndose en el hombre más rico del mundo por haber escuchado al experto. clientes potenciales y siempre tenerla llena) 5. R= Es relativo. Tener preparada una lista de nombres antes de llamar. 4. Se debe demostrar que lo VALE. Se dedico a extraer el oro y al inicio fue fácil a tal grado que recuperó la mitad de la inversión. (Si no es posible contactar al cliente en una hora. (Identificar a clientes principales. lo tuvo y volvió a la mina. -Presentarse: Se necesita una frase que rompa el hielo. Considerar la prospección fuera del horario habitual. credibilidad. regresó emocionado y pidió dinero para explotar la mina. (Al cliente le interesa un servicio post- venta.. a pesar de su intento por buscar más no lo consiguió y se decidió a venderla a un chatarrero con todo y su equipo. se quedó a "tres pasos del oro" Guión de llamadas de prospección -Llamar la atención del cliente: Dirigirse a el por su nombre. Prever el final antes del comienzo. Mientras que el primer hombre se dio por vencido. referencia a terceros. En pocas palabras demostrarle el retorno de . también la de sus representantes. Variar los tiempos de llamada. ejemplo. 10. así se ganará más confianza en si mismo y el servicio mismo. No olvidarse del cliente tras el cierre de una venta.. los clientes no solo valoran la estabilidad de una empresa. días o meses después y el vendedor debe aprovechar cualquier momento. 7. si el precio fuera demasiado alto nadie compraría su oferta. nosotros trabajamos con las empresas. Conocer el sector al que pertenece al cliente y tratar de adivinar que problemas podrían estar aquejándolo. 9. El hombre se marchó al monte y ahí encontró una veta purísima. El vendedor debe estar siempre a disposición) Lo fundamental es nunca dejar el empeño A los vendedores les convendría recordar a menudo el ejemplo de (Think and Grow Rich- Piensa y hazte rico del autor Napolen Hill) El protagonista abandona su casa para irse a buscar oro.La llamada de prospección no debe durar más de 2 ó 3 minutos. pero no así en América Latina. Un vendedor precavido no olvidará su guión. En EEUU el momento oportuno es la hora de la comida. (Aunque no hayamos tenido contacto antes.

. estaré por su zona el día tal. de hecho por eso le llamo. O De hecho ya se la envié pero al parecer se perdió.inversión. R=Subrayar las ventajas de nuestra empresa. R= Ofertar una propuesta que complemente tal necesidad... R= Hablar y solucionar cueste lo que cueste. a la hora.. ___ comprendo que actualmente no tenga presupuesto. -Ya contratamos en el pasado y no quedamos satisfechos. ¡Muy bien! Precisamente por eso llamo. Perseverar: Trabajo duro. no verla como trabajo. No tenemos presupuesto. Yo no soy la persona responsable de ese asunto. Sr. Satisfacemos internamente la necesidad. sino juego.. hemos trabajado con otras organizaciones grandes como la suya y hemos descubierto.. Según Napoleón Hill "Dentro de cada fracaso está la semilla de la oportunidad igual o mayor. estaré en condiciones de satisfacer sus necesidades. Fijar objetivos: Fijarse objetivos lo más alto posibles para un motivo de esforzarse cada día más. mi objetivo no es vender por ahora. MUCHOS ERRORES Y GRAN TENACIDAD. cultivar es una estrategia. hay que disfrutar de hacerlo.. ___ me alegro haberlo encontrado...com/8qnql1hoa_m-/prospeccion-en-caliente/ . sin embargo es mucha la que tenemos disponible. Never Give Up!! Gracias https://prezi. Tener confianza: Intentar todo lo posible para conseguir la seguridad de que veremos realizados nuestros sueños. "Sr. La ley no es otra que la ley del "250" cada persona conoce más menos a 250 personas si logramos que se beneficie se lo trasmitirá a todas ellas y viceversa. R= Pedir ayuda a la recepcionista. sino establecer una relación... para informarme mejor de las causas y tomar medidas para superarlas" Envíeme la información por correo. R= Relación a futuro.. estaré por su zona el día.." Divertirse: Amar la prospección.. Ya tenemos relación con una empresa similar a la suya. a las. lo que haré es pasar a su oficina el día. hemos trabajado con una empresa como la suya y sabemos que podemos complementar. así cuando su empresa disponga de presupuesto. ¡Estupendo! Llamo precisamente por eso. R= Estaré encantado de enviar.. y me gustaría pasar a presentarme.. Conclusión: Los 4 pasos hacia el éxito.