INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOS DE COMERCIO

Y ADMINISTRACION

UNIDAD SANTO TOMS

MATERIA:

MERCADOTECNIA ANALITICA

PROFESOR:

FERNANDO MEDINA BALTAZAR

TEMA:

UNIDAD 2: EL ANLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO

INTEGRANTES:

AREVALO ALVAREZ CLAUDIA

GONZALEZ GONZALEZ PENELOPE
HERNANDEZ PEA CRISTIAN
NERIA AVILA MARIA FERNANDA
VILLEDA FRAUSTO ANDREA

GRUPO: 3RM4
INDICE

Introduccin 3

Visin general del Anlisis de las oportunidades del mercado 4

El papel del Sistema de Informacin de Mercadotecnia (SIM) 5

Anlisis del consumidor 6

Anlisis de la competencia 7

Anlisis de la industria 8

Anlisis de la globalizacin 9

Anlisis en la Construccin de un S.I.M. 10

La observacin, experimentacin, encuesta, anlisis y evaluacin del mercado 11

Conclusin 13
Introduccin
En esta unidad se hablar sobre el anlisis de las oportunidades de mercado.
Cuando iniciamos el proceso de creacin de una empresa se deben tener en
cuenta el mercado al que va a estar dirigida la empresa. Es importante determinar
si podemos cambiar esas ventas potenciales a ventas reales que al final del da es
lo que realmente importa.
Una empresa que sabe cul es el mercado al cual quiere dirigirse y las
necesidades que este tiene est en un buen punto de partida y en capacidad para
satisfacer a sus clientes. Esta satisfaccin redundar en ingresos para la
organizacin.
El anlisis de oportunidades es una de las actividades ms importantes para
cualquier ejecutivo de mercadotecnia. Esto implica el estudio concienzudo de las
caractersticas de la empresa y del mercado en el cual participa. Este anlisis
revelar oportunidades, nichos o necesidades que la empresa podra cubrir con
los recursos que cuenta.
El anlisis de mercado es una parte importante del Plan de Marketing porque en l
radica: la identificacin de oportunidades del negocio, la identificacin del tamao
y composicin del mercado.
A lo largo de la unidad se tocarn temas como Visin general del Anlisis de las
oportunidades del mercado, El papel del Sistema de Informacin de
Mercadotecnia, Anlisis del consumidor, a la competencia, a la industria, a la
globalizacin, etc.
2.1 Visin general del Anlisis de las oportunidades del mercado.

El anlisis de mercado proporcionar una informacin ms especfica acerca de

sus problemas potenciales u oportunidades en un mercado objetivo, esto incluye
informacin sobre crecimiento, tendencias actuales y futuras, factores externos y
ms informacin sobre sus competidores.
El enfoque de este anlisis de las oportunidades de mercado se encuentra
dirigido hacia los requerimientos y exigencias como lo son los consumidores, la
competencia, la industria y as encontrar opciones benficas para los involucrados
Como algunas oportunidades encontramos:

Agregar mayor valor a la produccin mediante la mejora de la

calidad, as como nuevo empaque o publicidad.

La reduccin de costos de produccin y comercializacin mediante

niveles de organizacin y asimilacin de nuevas tecnologas.

Desarrollo de nuevos productos o la penetracin de nuevos

mercados.

Identificar compradores, mantenimiento de relaciones pblicas.

La baja lealtad de los clientes mencionada como riesgo es tambin

una oportunidad en especial en los primeros aos de vida de la
empresa donde se necesitar captar clientes que ya lo son de
otras empresas.
2.1.1 El papel del Sistema de Informacin de Mercadotecnia (SIM).

El SIM es una herramienta para el manejo de informacin, que proporciona una

entrada continua de datos para lleva a cabo una organizacin. Los Sistemas de
Informacin en Mercadeo tienen una orientacin hacia el futuro de las personas,
equipos y procedimientos, cuya finalidad es la de almacenar y procesar un
conjunto de informacin capaz de ayudar en la correcta toma de decisiones de la
gerencia de mercadeo, en funcin de su respectivo programa de comercializacin.

Esta informacin se obtiene

a partir de los datos internos
de la compaa, los
sistemas de inteligencia, la
investigacin de marketing y
el sistema de apoyo de las
decisiones de marketing
(SAD).

El sistema de datos internos de la compaa es el sistema de informacin ms

bsico utilizado por los directores de marketing, en este encontramos
almacenados todos la informacin histrica de la empresa dentro de la cual
encontramos, pedidos, ventas, proveedores, clientes, inventarios, deudas, etc.
2.1.2 Anlisis del consumidor
Toda empresa debe ir
encaminada hacia la
satisfaccin del
consumidor; por ende los
objetivos de la empresa
deben estar encaminados
hacia la consecucin de
estos objetivos. Si la
empresa no satisface las
necesidades y deseos de
sus consumidores tendr
una existencia muy corta.
Todos los esfuerzos
deben estar orientados
hacia el consumidor, porque l es el verdadero impulsor de todas las actividades
de la empresa.
Muchas veces no es suficiente contener productos de buena calidad o a un bajo
precio, para que el consumidor se sienta bien es necesario reunir muchos
aspectos y guiarlos todos hacia un mismo horizonte. El mercado ya no se asemeja
en nada al de los aos pasados, donde la preocupacin era producir ms y mejor,
porque haba suficiente demanda para atender.
Hoy la situacin ha
cambiado en forma
dramtica. La presin
de la oferta de bienes y
servicios y la saturacin
de los mercados obliga
a las empresas de
distintos sectores y
tamaos a pensar y
actuar con criterios
distintos para captar y
retener a esos "clientes
escurridizos" que no mantienen lealtad ni con las marcas ni con las empresas. El
principal objetivo de todo empresario es conocer y entender bien a los
consumidores, que el producto o servicio pueda ser ajustado a sus necesidades
para poder satisfacerlo, teniendo en cuenta las ofertas de la competencia.
En el anlisis del consumidor ya no basta con saber qu quiere el consumidor?,
hay que ir ms all. Cuando los bienes y servicios de la empresa hacen clic con
las tendencias y los estilos de vida del consumidor, hay ms impacto. A veces lo
importante es incursionar en lo que el consumidor no sabe que quiere. Se sabe
que el mercado est conformado por consumidores, compradores y clientes, pero
que es alrededor del consumidor que debe girar toda la actividad empresarial. Su
diferenciacin es importante para saber en quien enfocarse y en qu momento.
Las estrategias de mercadeo deben dirigirse al consumidor, pero las asociadas a
la venta, dirigirse a los compradores en el punto de venta y las polticas de
conservacin y retencin dirigirse al cliente.

2.1.3 Anlisis de la competencia

No todas las empresas estn invirtiendo lo suficiente para vigilar a sus
competidores. Algunas creen conocerlos porque simplemente compiten con ellos,
sin percibir la necesidad de un sistema formal de inteligencia competitiva. Otras
creen que nunca podrn conocer lo suficiente a los competidores, por tanto, para
qu preocuparse? No obstante, las empresas que poseen sensibilidad disean
sistemas para obtener informacin continua de los competidores.
La competitividad interna (explica la competitividad de la empresa) capacidad
para extraer el mximo rendimiento de nuestros recursos sobre la base de la
eficiencia o a la productividad.
La competitividad externa (explica la competitividad del pas) evaluacin dentro
de nuestro mercado consideracin de variables exgenas innovacin, dinamismo,
estabilidad.

La competitividad interna Capacidad para extraer el mximo

(explica la competitividad rendimiento de nuestros recursos sobre la
de la empresa) base de la eficiencia o a la productividad.

La competitividad externa Evaluacin dentro de nuestro mercado

(explica la competitividad consideracin de variables exgenas
del pas) innovacin, dinamismo, estabilidad.
2.1.4 Anlisis de la industria
Esta permite a
los estrategas
resumir y evaluar
la informacin
econmica,
social,
democrtica,
ambiental,
poltica,
gubernamental,
legal,
tecnolgica y
competitiva. En
cualquier sector
industrial, ya sea
domstico o
internacional o que produzca un producto o un servicio, las reglas de competencia
estn englobadas en cinco fuerzas competitivas: la entrada de nuevos
competidores, la amenaza de sustitutos, el poder de negociacin de los
compradores, el poder de negociacin de los proveedores y la rivalidad entre los
competidores existentes.
La utilidad de un sector industrial
no es una funcin de cmo se ve el
producto o si representa una
tecnologa alta o baja, sino de la
estructura del sector industrial. El
poder del comprador influye en los
precios que puede cargar la
empresa, por ejemplo, cuando
existe la amenaza de una posible
sustitucin.
El poder de negociacin de los proveedores determina el costo de las materias
primas y otros insumos. La intensidad de la rivalidad influye los precios as como
los costos de competir en reas como planta, desarrollo del producto, publicidad y
fuerza de venta. La amenaza de entrada coloca un lmite en los precios y
conforma la inversin requerida para desanimar a entrantes.
2.1.5 Anlisis de la globalizacin
Las grandes corporaciones se han abocado al proceso de globalizacin como
principal fuente de desarrollo para su mercadeo, haciendo llegar por medio de este
su producto a millones de consumidores ms. Indudablemente, todas las
estructuras creadas por el ser humano estn cambiando de manera continua y
vertiginosa gracias al fenmeno de la Globalizacin. Se llega a definir como la
creciente integracin en un nico mercado capitalista mundial.
La globalizacin en s misma es
un proceso continuo y dinmico,
que desafa las leyes no slo de
los pases en desarrollo,
respecto a elementos tales
como proteccin a trabajadores,
proteccin del medio ambiente
y formas de regular el
funcionamiento de
corporaciones que, si bien
pueden dar trabajo a la mano
de obra desocupada, tambin
pueden beneficiarse de
irregularidades y debilidades
subsistentes en un determinado pas. Es fcil para estas empresas simplemente
trasladar sus centros de produccin a lugares en los cuales se les d el mximo
de facilidades. En la medida que se produce el dominio de los mercados
financieros y contina el avance acelerado de las tecnologas, particularmente, en
el rea de las telecomunicaciones, el mundo tiende hacia una nueva etapa de su
sistema econmico, llamado globalizacin.
Este fenmeno ha penetrado todas las esferas
de la vida humana, desde la acumulacin de
grandes capitales hasta las protestas
generalizadas. El poder de los Estados
nacionales ha mermado considerablemente.
Las transnacionales a travs del proceso de
globalizacin han penetrado todas las esferas
de la vida cotidiana. Las sociedades tienden a
transformarse en una "aldea global". Los
sucesos o acontecimientos ocurridos en una
regin, inmediatamente, son conocidos en el
mundo minutos despus, sino que en tiempo
real. As funciona esta nueva manera de
ordenar la sociedad. Sin embargo, no hay un conocimiento generalizado de este
fenmeno. El hombre comn lo desconoce, slo en los crculos acadmicos e
intelectuales es conocido, y se considera de vital importancia comprender cmo
influye el fenmeno de la globalizacin en el mundo de hoy. Los Factores que
deben de tener en cuenta la comercializacin internacional y entrada a mercados
extranjeros son:

Cultura: Las diferencias en el entorno cultural y los valores de las

sociedades generan el primer problema de mercadeo internacional.
Entender las costumbres, hbitos y preferencias de las sociedades es
garanta de una aproximacin exitosa a mercados forneos.

Restricciones comerciales: Consiste en identificar las tarifas, cuotas de

importacin, restricciones legales e impuestos que aplican a las
empresas en los diferentes pases, todo ello para determinar la
viabilidad en la introduccin de productos en mercados
internacionales.

Controles monetarios y estabilidad financiera: Es importante identificar

el grado de riesgo monetario el nivel de exposicin y vulnerabilidad
financiera del pas en donde se piensa invertir.

2.1.6 Anlisis en la Construccin de un S.I.M.

La importancia de los Sistemas de Informacin
radica en que permiten una orientacin metdica,
y una coordinacin adecuada de los recursos
disponibles, identificacin ms rpida de los
problemas y evaluacin cuantitativa de los
resultados. Tienen como es natural, ciertos
problemas de aplicacin que estn
fundamentalmente vinculados con la naturaleza
psicolgica de los ejecutivos de mercadeo. Las
compaas, para desarrollarse, necesitan
informacin y la necesitan rpida, veraz,
oportuna y suficiente, de eso se encarga el SIM.
Cada da las empresas enfrentan nuevos
desafos: deben alcanzar niveles mximos de
calidad y satisfaccin de sus clientes, lanzar
nuevos productos, posicionar y consolidar los ya
existentes, buscar mayor participacin de
mercado. Enfrentar cada uno de estos retos
implica cubrir necesidades de informacin
mayores da a da y, aunque la estadstica, la
computacin y la ingeniera estn muy
desarrolladas, casi nunca se posee toda la
informacin que se necesita para tomar de
mercadotecnia, esto es debido en gran parte a
que la economa y las personas son
alternativamente variables.
Est dinmica, ligada a la necesidad de obtener utilidades, obliga a las empresas
a requerir ms y mejor informacin y a disear sistemas que le permiten
conseguirla y administrarla de la mejor manera. Para hacer eficiente el proceso de
informacin, conseguirla, analizarla y tomar decisiones basados en ella, se
desarrolla en las empresas, generalmente en el departamento de mercadotecnia
el SIM.

2.2 La observacin, experimentacin, encuesta, anlisis y

evaluacin del mercado.

La Observacin: Otra opcin que tenemos para obtener informacin es a

travs de la observacin. Con simplemente observar la conducta de
nuestro pblico primario podemos inferir conclusiones. Un ejemplo sera
observar cmo las personas se comportan al momento de escoger un
producto en el supermercado.
 La Entrevista: Una vez diseado un cuestionario se procede a entrevistar a
personas consideradas lderes de opinin. Generalmente, los participantes
expresan informacin valiosa para nuestro producto o servicio.

La Encuesta: En este mtodo se disea un cuestionario con preguntas que

examinan a una muestra con el fin de inferir conclusiones sobre la
poblacin. Una muestra es un grupo considerable de personas que rene
ciertas caractersticas de nuestro grupo objeto. Es recomendable que las
preguntas de la encuesta sean cerradas (preguntas con alternativas para
escoger). ste es el mtodo que ms se utiliza para realizar
investigaciones de mercado.

Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son

presentadas. Las preguntas iniciales deben ser sencillas e interesantes.
Las preguntas se deben tocar desde lo general hasta lo especfico. El
cuestionario debe ser fcil de leer. Una de los mtodos de hacer una
entrevista o encuesta de mercado es el focus group que consiste en reunir
a un grupo de personas que seran parte de nuestro mercado objetivo en
una especie de media luna para lanzarles preguntas sobre productos,
necesidades, gustos, que tienen relacin con las necesidades que
pretendemos satisfacer.
 Anlisis de mercado: Se entiende por anlisis de mercados como la
distincin y separacin de las partes del mercado para llegar a conocer los
principios o elementos de este. Para realizar un anlisis de mercados
adecuado necesitamos distinguir entre los diferentes tipos de mercado que
existen. Entre los tipos principales de mercado encontramos a:

Mercados de Son aquellos en los que se comercializan

bienes que estn destinados al consumo
Consumo individual o familiar.

Son aquellos que comprenden los

Mercados productos y servicios que son comprados
Industriales para servir a los objetivos de las
organizaciones.

Mercados de Son aquellos mercados en los que se

hacen transacciones de bienes de
Servicio naturaleza intangible.

Conclusin
El anlisis del mercado y los procedimientos de planeacin son esenciales, lo
mismo si una empresa est vendiendo un producto o servicio. Los mercadlogos
de servicios deben entender los componentes de la poblacin y del ingreso en la
medida en que afectan al mercado de sus servicios. Adems, deben analizar
cuidadosamente porqu sus clientes quieren sus servicios y determinar si los
diferentes segmentos del mercado tienen los mismos o diferentes motivos.
Tambin, los vendedores deben determinar los patrones de compra para sus
servicios (cundo, dnde y cmo compran los clientes, quin hace la compra y
quin toma las decisiones de compra).
Las determinantes psicolgicas del comportamiento de compra (actitudes,
percepciones, personalidad, etc.) son tan pertinentes en la mercadotecnia de
servicios como en la de productos. De manera similar, los factores sociolgicos de
la estructura social en clases y las influencias de los pequeos grupos son
determinantes en el mercado de servicios. Los fundamentos de la adopcin y
difusin de la innovacin de un producto tambin son pertinentes en la
mercadotecnia de servicios.