a c a d e m y

a c a d e m y
0 2 e l m e r c a d o i n m o b i l i a r i o h o y
O B R A N U E V A

#fotocasaAcademy | 3
ndice
a c a d e m y

01
Int roducc in
Re h abil it an d o
e l s e c t or in m obil ia rio / 06

04
A spect os clave pa r a
t u est rat egia de mar k eti n g
Hom e S t ag in g : C m o s ac a r e l m x i mo
p ot e n c ial a u n in m u e bl e / 42

E l ABC d e l M a r k e t in g I n m ob i li ari o
e n l a ob r a n u e v a / 46

L a c om u n ic ac in on l ine
e n e l s e c t o r in m obil ia r io / 50

p e r s on al s h op p e r in m obil ia ri o / 54

I n v e r s in e x t ran je ra
e n E s p a a: C m o t r abaja r
c on in v e rs or e s e x t r an je r o s / 56

r ec u er d a q u e. . . / 6 0

c o ns ejo s / 6 2
 02 03
0 2 e l m e r c a d o i n m o b i l i a r i o h o y
O B R A N U E V A

E l m e rca d o L a capt ac in de cl i ent es

in m o bi l i a rio ho y en el sect or inmobil iario
Las 7 reglas d el m e r c a d o 7 conceptos para profesionalizar la captacin / 24
resid e ncia l / 1 2
La importancia de compensar la cartera de inmuebles / 28
Hac ia un nuevo m e rc a d o
Las nuevas tecnologas al servicio
inmobilia rio / 1 4
de la captacin inmobiliaria / 32
Es ho ra d e e m erge r
La necesidad de ser tiles / 36
como colectivo p r o fes i o na l
espe cia lizad o / 1 8 SABAS QUE...? / 38

05
F o tocasa:
co no ce l a s herramient as
a l s erv icio de t u negocio
T ec no l o g a , tec no l o g a, y ad e m s t e c n ol og a / 66

Fo to c a s a , nues tr o p or t al in m obil ia rio / 70

Inm o fa c tor y P l u s / 72

Nex t v i s i t: l a p ri me r a ap p d is e ad a
p o r y p a r a el s ec t or in m obil ia r io / 74

SA BAS QUE . . . ? / 7 6

06
E n t e n d e r el m e rca d o
07
i nm o b i li a rio d el futu ro EP LOGO
B ie n v e n id o al m u n d o
Ob ra N uev a : U na g r a n
f ot oc as a A c ad e m y / 92
oportunid a d q ue y a es t a q u / 8 0

Los servicers, protagonistas de un nuevo

mercado inmobiliario que se anima / 84

TRES PILARES DEL FUTURO INMOBILIARIO / 86

#fotocasaAcademy | 5
a c a d e m y

01 INTRODUCCIN

Rehabilitando
el sector
inmobiliario
El mercado inmobiliario muestra una recuperacin en la mayor
parte de sus variables, dentro de un tono moderado, y la previsin
es que se mantendr en esa senda de crecimiento progresivo.

Han sido necesarios siete aos para que los
ilustrativos y hasta sonoros trminos de hun-
dimiento, desplome o debacle, que desde 2008
encabezaban cada crnica inmobiliaria hayan
dejado paso a otras expresiones, quiz ms
discretas pero igualmente explicativas, como
repunte o recuperacin, que empiezan a des-
cribir el panorama actual del sector.
No es solo una transicin semntica. En el cami-
no quedan un descenso medio del precio de la
vivienda superior al 30% (segn la estadstica del
Colegio de Registradores); medio milln de pisos
sin vender; milln y medio de empleos perdidos
en la construccin o una deuda hipotecaria que
todava roza los 700.000 millones de euros, en-
tre otros efectos de la crisis.
No se trata de invocar a las nubes cuando em-
pieza a salir el sol, pero s de tener presente el
alto precio pagado por la sociedad espaola en
su conjunto, y por grandes sectores de la pobla-
cin en especial, ahora que el inmobiliario vuelve
a levantar el vuelo, alentado por los aumentos
en las compraventas de viviendas inscritas, en
la concesin de hipotecas o en los visados para
obra nueva con los que se cerr 2015.
El mercado inmobiliario muestra una recu-
peracin en la mayor parte de sus variables,
dentro de un tono moderado, y la previsin es
que se mantendr en esa senda de crecimien-
to progresivo, lejos de las fuertes sacudidas
de tiempos pasados. Las experiencias vividas
aconsejan esa moderacin.
El sector ha sufrido una profunda recon-
versin, que le ha permitido avanzar hacia
su normalizacin, entendiendo que esa nor-
malizacin no puede consistir en iniciar ms
de 700.000 viviendas en un solo ao, como en
2006, o que los precios crezcan tres veces ms
que los salarios, acaparando un volumen ex-
cesivo de recursos y una cifra insostenible de
endeudamiento privado.
Algunos nuevos usos y costumbres, motivados
en parte por la crisis, pero tambin por cam-
bios normativos, regulatorios y jurispruden-
ciales, dan prueba de esa transformacin. Los
crditos hipotecarios, que llegaron a superar
en un 60% al nmero de viviendas vendidas y
sufrieron despus una intensa sequa crediti-

Pero adems de la
normalizacin, el sector
se tiene que asentar, para
ser sostenible, en un doble
equilibrio, que siempre he
defendido: entre la obra
nueva y la rehabilitacin y
entre la opcin de acceder
a la vivienda en compra o
en rgimen de alquiler.
Beatriz Corredor Sierra
Directora de Relaciones Institucionales
del Colegio de Registradores
y Ex ministra de Vivienda.
@BeatrizCorredor
www.registradores.org
R e h a b i l i t a n d o
cia, recuperan poco a poco una relacin ms
proporcionada con las compraventas registra-
das, aunque an suponen apenas el 70% de
las transacciones; desde el 2014, y por prime-
ra vez en los 12 aos que abarca la serie his-
trica de la estadstica registral, baja del 30%
el porcentaje del coste salarial que las familias
han de dedicar a la compra de la vivienda y las
hipotecas a tipo fijo recuperan algo del terreno
perdido desde que las referenciadas a inters
variable invadieran el mercado all por los 90.
Aunque haya sido como consecuencia de si-
tuaciones muy duras, la crisis tambin nos
deja un mercado hipotecario ms res-
ponsable, en el que todos los intervinientes,
desde los prestatarios hasta las entidades
financieras, pasando por los nuevos agentes
del sector y los operadores jurdicos, hemos
tomado conciencia de los excesos cometidos
y la enorme importancia que la hipoteca tiene
para la economa familiar y empresarial. Ello se
01 introduccin
e l s e c t o r i n m o b i l i a r i o
ha traducido en una mayor concienciacin de
los riesgos que se asumen, una informacin
ms completa y una mayor proteccin a los
deudores hipotecarios.
Pero adems de la normalizacin, el sector se
tiene que asentar, para ser sostenible, en un
doble equilibrio, que siempre he defendido:
entre la obra nueva y la rehabilitacin y entre
la opcin de acceder a la vivienda en compra o
en rgimen de alquiler.
La rehabilitacin ha de ser una apuesta es-
tructural dentro de la actividad inmobiliaria en
general y de la construccin en particular, por-
que genera actividad para el sector, para sus
empresas auxiliares y para los proveedores y
los fabricantes de materiales; es ms intensiva
en mano de obra que la nueva construccin
residencial o la obra civil, requiere personal
ms especializado, y mejora la calidad de vida
y la cohesin social en nuestras ciudades.
#fotocasaAcademy | 7
a c a d e m y

Es adems fundamental actuar en nuestro
parque edificado para incrementar su efi-
ciencia energtica en lnea con los objetivos
europeos de reducir las emisiones de GEI en
un 20% para el ao 2020; ahorrar el 20% del
consumo de energa y promover las energas
renovables hasta el 20%.
Se han conseguido algunos progresos, pero
las cifras todava no permiten hablar de este
segmento como uno de los elementos clave
de la construccin residencial. Los visados
concedidos por los Colegios de Arquitectos
Tcnicos para la reforma o restauracin de
viviendas aumentaron un 13% en 2015, pero
ese incremento apenas supuso una tercera
parte de lo que subieron los de obra nueva.
Los cambios introducidos con las sucesivas re-
formas, desde la Ley del Suelo de 2008, la de
Economa Sostenible de 2011, la de Rehabilita-
cin, Regeneracin y Renovacin Urbanas de
2013 y, finalmente el texto refundido de la Ley
de Suelo y Rehabilitacin Urbana de 2015, han
alentado ese avance significativo, pero seran
necesarias nuevas herramientas de financia-
cin privadas para conseguir el impulso defini-
tivo, ya que es una actividad muy intensiva en
capital que no puede financiarse solamente
desde las administraciones pblicas.
R e h a b i l i t a n d o
Para ello, por ejemplo, adems de figuras de
colaboracin pblico privadas, es necesaria la
formulacin normativa de nuevos productos fi-
nancieros que permitan a las familias y a las co-
munidades de propietarios, obtener prstamos
para la rehabilitacin en condiciones ptimas.
El necesario reequilibrio
del mercado inmobiliario
descansa tambin en el
fomento del alquiler.
El necesario reequilibrio del mercado inmobi-
liario descansa tambin en el fomento del al-
quiler. Segn el INE, el nmero de hogares en
alquiler se ha elevado al 16% frente al 80% de
quienes residen en una vivienda de su propie-
dad (con o sin pagos pendientes). Est por ver
cul ha sido la repercusin de las dificultades
econmicas, que ha podido postergar muchas
decisiones de compra, y cul la de los nume-
rosos cambios legislativos que han profesio-
nalizado el mercado y ampliado la oferta de
viviendas de mejor calidad en arrendamiento.
01 introduccin
e l s e c t o r i n m o b i l i a r i o
A pesar de todos los progresos y la mayor pru-
dencia que ahora reina entre los actores del
mercado, acechan tambin algunas sombras
que nos hacen preguntarnos si el equilibrio
apenas iniciado es sostenible a largo plazo, y
si tales datos preocupantes son slo hechos
puntuales, fruto del momento de inflexin, o
si reincidiremos en errores ya cometidos. El
precio del suelo urbano se increment un
58% en el tercer trimestre en las ciudades de
ms de 50.000 habitantes, segn los datos del
Ministerio de Fomento, mientras que el Banco
de Espaa ha detectado un ligero repunte de
las hipotecas concedidas por un importe su-
perior al 80% del valor de tasacin.
En cualquier caso, los excesos del pasado su-
pusieron una dura leccin, que hemos tenido
que medir en trminos de cifras inasumibles
de desempleo, de miles de situaciones fami-
liares dramticas y en una recesin econmi-
ca sin precedentes desde hace casi un siglo.
Ahora es el tiempo de demostrar si la leccin
tambin est aprendida.
#fotocasaAcademy | 9
a c a d e m y
 0 2 e l m e r c a d o i n m o b i l i a r i o h o y
O B R A N U E V A

02
E l mer cad o i nm ob i l i ar i o hoy
Las 7 reglas del mercado residencial / 12

H acia un nuevo Mercado inmobiliario / 1 4

Es hora de emerger como colectivo profesional especializado / 18

#fotocasaAcademy | 1 1
a c a d e m y
02 El mercado inmobiliario hoy
LAS 7 REGLAS
DEL MERCADO
RESIDENCIAL
Ahora, es un gran momento para invertir en vivienda,
pues estamos al inicio de un ciclo expansivo, no obstante,
ste no durar de forma indefinida.
En el mercado residencial, existen una serie
de reglas que ayudan a entender considera-
blemente su comportamiento y a triunfar in-
virtiendo en l. No son inmutables, pero si se
observan con mucha frecuencia. Algunas de
las principales son las siguientes:
1 | Un bajo tipo de inters del
Banco Central Europeo, hace que
generalmente comprar una vivienda
sea una mejor opcin que alquilarla.
El motivo estriba en que los intereses
pagados en la cuota hipotecaria suelen ser
inferiores al importe del alquiler sufragado.
La comparacin de este ltimo con la cuota
del prstamo hipotecario constituye un gran
error, ya que sta incorpora, adems de los
intereses, la devolucin del capital prestado.
Un importe que no se pierde (como sucede
con el pagado en concepto de alquiler), sino
que en la inmensa mayora de los casos
retorna al prestatario a travs de la venta de
la vivienda.
2 | Es una mejor opcin inversora adquirir
suelo que viviendas.
Si existe la expectativa de que el mercado
residencial estar en expansin dentro de dos
aos. Al igual que todas las materias primas,
el suelo tiene un comportamiento mucho ms
voltil que su correspondiente producto final
(las viviendas). As, sube mucho ms en las
buenas etapas del mercado residencial y baja
en un porcentaje muy superior en las malas.
3 | La vivienda es una inversin ms
rentable que la Bolsa.
No lo es siempre, pero si la mayora de
los aos. Y lo es para casi todo el mundo,
excepto para aquellos a quienes los bancos
les financian en igual medida la compra de
acciones que la de viviendas (los millonarios).
El motivo es que un inversor pudiente,
pero no sumamente acaudalado tiene una
capacidad de endeudamiento mucho mayor
si adquiere pisos que si compra acciones. Un
aspecto que lleva a que la rentabilidad sobre
recursos propios otorgada por los primeros,

Aunque nada asegura que
la historia se repetir,
muchos inversores la tienen
en cuenta cuando han de
decidir la compra de unos
activos en lugar de otros.
Gonzalo Bernardos
Profesor titular de Economa
de la Universidad de Barcelona
y Director del Mster en Asesora,
Gestin y Promocin Inmobiliaria
de la misma universidad.
www.gonzalobernardos.es
@GonBernardos
0 2
LAS 7 REGLAS
generalmente supere de forma amplia la
generada por las segundas.
4 | El mercado residencial se comporta tontos y no suele pagar por un activo ms de
como una mancha de aceite.
En las etapas de auge, el aumento de las tran-
sacciones y de los precios empiezan en la gran
ciudad y se van trasladando progresivamente a la
periferia prxima y a la lejana. En las fases recesi-
vas, las bajadas de precios desplazan demanda
desde la periferia hacia la gran ciudad. Durante
ellas, en la primera zona casi no se vende nada,
en la segunda slo un poco.
5 | La generacin de una burbuja
inmobiliaria generalmente viene
precedida de otra de carcter financiero.
Sin la segunda es muy difcil que suceda la
primera. El motivo es que la demanda de
viviendas depende en una elevada medida del
crdito hipotecario concedido. Un crecimiento
de ste a un ritmo elevado durante un largo
perodo de tiempo (entre cinco y diez aos),
unido a la financiacin en los ltimos aos de
la prctica totalidad del precio de las viviendas,
es muy probable que genere la aparicin de
una burbuja inmobiliaria.
6 | Las viviendas de alto standing no son
un activo refugio en tiempo de crisis
inmobiliaria.
Si estn bien situadas, su precio baja en un
magnitud parecida a las estndar localizadas
el mercado inmobiliario ho y
DEL MERCADO RES I DENC I AL
en barrios de clase medida de la gran ciudad. Si
su localizacin es deficiente, lo hacen bastante
ms que estas ltimas. Los millonarios no son
lo que el mercado lo valora.
7 | La rentabilidad va alquiler de una
vivienda es baja.
En la mayora de los casos, est por debajo de
la ofrecida por los garajes, trasteros, oficinas,
locales y naves industriales. Por tanto, la clave
para su adquisicin es una elevada rentabili-
dad potencial va plusvala. Entre 1980 y 2007,
segn The Economist, el mejor mercado resi-
dencial del mundo fue Espaa, donde el precio
subi un 257,4% en trminos reales (descon-
tada la inflacin). Aunque nada asegura que la
historia se repetir, muchos inversores la tie-
nen en cuenta cuando han de decidir la com-
pra de unos activos en lugar de otros.
Las anteriores reglas pretenden ayudarles
a seleccionar sus inversiones en el mercado
residencial y a obtener una elevada rentabilidad
por ellas. En cualquier mercado, es tan
importante saber cundo hay que entrar como
cundo conviene salir. Ahora, es un gran
momento para invertir en vivienda, pues
estamos al inicio de un ciclo expansivo, no
obstante, ste no durar de forma indefinida.
Los pisos, como cualquier otro activo (acciones,
bonos, oro), suben y bajan. Espero que estas
lneas y especialmente la experiencia reciente
les hayan ayudado a entenderlo.
#fotocasaAcademy | 1 3
a c a d e m y
02 El mercado inmobiliario hoy
Hacia un nuevo
mercado
inmobiliario
Toda crisis trae consigo cambios. Ahora que parece
que lo peor ha pasado, el sector inmobiliario inicia
un nuevo ciclo en el que veremos muchos ms.
Es buen momento para comprar?, me con-
viene alquilar o comprar?, hipoteca fija o a
tipo variable? Estos son algunos de los titula-
res que copan la informacin inmobiliaria en
los medios de comunicacin. Unos titulares
muy diferentes a los de los ltimos ocho aos,
durante los cuales todo lo relacionado con el
sector inmobiliario era negativo, desolador
y catastrofista. En 2015, por fin despus de
aos de atona absoluta, el mercado de la vi-
vienda en Espaa ha dado signos de reactiva-
cin que vislumbran un futuro esperanzador
si sabemos aprovechar el momento.
El ao pasado por primera vez desde el 2008,
se registr un aumento de dos dgitos (11,1%)
en el nmero de compraventas, segn el INE;
las hipotecas crecieron casi un 20% ms que
en 2014 y los precios registraron su menor
cada desde 2007 (-0,8%), segn el ndice In-
mobiliario fotocasa. Catalua y Madrid, junto
con los principales destinos de la costa me-
diterrnea son quienes ms se estn favore-
ciendo de esta reactivacin que est viviendo
el mercado.
Esta tendencia a la normalizacin se har ms
evidente a lo largo de este ao. La cada de los
precios de la vivienda, que segn los datos de
fotocasa ha perdido un 45% de su valor desde
los mximos de 2007, ha coincidido con una
reapertura del crdito hipotecario que era
imprescindible para que el sector volviera a
respirar. Pero an es pronto para hablar de
recuperacin porque pese a la mejora de la
actividad, hoy se vende menos de la mitad de
lo que se compraba antes de la crisis, apenas
se construye y las hipotecas concedidas re-
presentan tres veces menos de las 600.000
que se concedan en los aos 2009 y 2010, es
decir en plena crisis.
Es alentador que el mercado inmobiliario
despierte un creciente inters entre los
inversores nacionales y extranjeros que,
asustados por la volatilidad de los merca-
dos y la baja rentabilidad de los productos
financieros tradicionales, deciden refu-
giarse en el mercado inmobiliario por la
proyeccin de precios al alza.
 0 2
H a c i a u n
Este creciente inters y los signos de mejora
El ao pasado por primera que est registrando la vivienda han llevado
a muchos a elucubrar sobre la posibilidad de
vez desde el 2008, se una nueva burbuja inmobiliaria. Pero lo cierto
registr un aumento de es que buena parte del sector ha aprendido
de los errores del pasado y si bien es verdad
dos dgitos (11,1%) en el eso de que el hombre es el nico animal que
tropieza dos veces, hoy por hoy los bancos
nmero de compraventas. se cuidan mucho de dar hipotecas a doquier;
los precios se estn recuperando solo en de-
terminadas zonas y lo hacen muy lentamente;
y adems estn muy lejos de los mximos al-
canzados hace ocho aos. Pero lo que es ms
importante, an hay muchas capas de la po-
blacin espaola que ni se pueden plantear
la compra de una vivienda debido a su nivel
de renta y la inestabilidad o falta de empleo.
Tampoco hay que olvidar que factores ex-
ternos como el contexto macroeconmico
internacional o la inestabilidad poltica nacio-
nal puede frenar en cualquier momento este
viento que ahora sopla a favor de nuestro
mercado inmobiliario.
El sector no volver a ser el que era
Toda crisis trae consigo cambios. Ahora que
parece que lo peor ha pasado, el sector inmo-
biliario inicia un nuevo ciclo en el que veremos
Beatriz Toribio muchos ms. El primero es que a diferencia
Responsable de Estudios de los aos previos a la crisis, ya no existe
y portavoz de fotocasa un nico mercado inmobiliario, sino va-
rios. Mientras que en grandes ciudades como
Madrid y Barcelona, las islas y algunos desti-
@toribiobea nos de costa, los precios ya prcticamente
han tocado fondo y las compraventas se re-
el mercado inmobiliario ho y
n u e v o m e r c a d o i n m o b i l i a r i o
cuperan, en otras zonas del pas an queda
mucho recorrido a la baja.
Segundo, la crisis ha provocado un ajuste
de las rentas de los ciudadanos y esto ten-
dr su efecto en el mercado de la vivienda.
Prueba de ello es que pese a la batalla que
libran las entidades bancarias por conceder la
mejor hipoteca, an se venden ms casas que
hipotecas se conceden. An son muchos los
segmentos de la poblacin que an no pue-
den acceder a un crdito hipotecario a pesar
de este contexto de tipos de inters bajos y de
eurbor en mnimos histricos.
Aqu entra el que ser uno de los protagonis-
tas de este nuevo ciclo inmobiliario que esta-
mos comenzando: el alquiler. Es cierto que Es-
paa es un pas de propietarios, pero tambin
es cierto que los hbitos de los espaoles es-
tn cambiando. Ya hemos dejado atrs viejos
clichs que parecan fijos en nuestra sociedad
como alquilar es tirar el dinero y cada vez
ms personas ven el arrendamiento como
una firme opcin de vida, segn los estu-
dios de fotocasa.
El alquiler va ganando terreno poco a poco y
eso se est notando en los precios. En 2015
nuestro ndice del alquiler cerr con la pri-
mera subida (3,6%) de toda la serie histrica.
Pero hay que tener en cuenta que las nuevas
generaciones vienen pisando muy fuerte y
con unos planteamientos completamente dis-
tintos a los que priman ahora. En ellos no est
tan arraigado el sentimiento de la propiedad.
#fotocasaAcademy | 1 5
a c a d e m y

No necesitan ser dueos de grandes cosas y

la compra de una casa o un coche no es un
hito en su vida. Son la generacin que alquila,
revende y comparte.

En fotocasa estamos viendo cmo estn cam-

biando algunos patrones que estaban ins-
taurados en nuestra sociedad. Si tradicional-
mente el perfil de la persona que comparte
piso se ha asociado al de un joven estudiante
universitario, un reciente estudio refleja que
casi la mitad de los espaoles que comparte
vivienda (46%) tiene entre 30 y 50 aos y un
8% ms de 50 aos. Estos porcentajes han
aumentado considerablemente respecto a
estudios anteriores y muestran que cada vez
ms gente decide compartir por razones eco-
nmicas y de movilidad laboral, pero tambin
porque les permite ahorrar un dinero que
prefieren destinar a ocio.

Tambin tenemos que tener en cuenta los

factores demogrficos. El envejecimiento de
la poblacin en 2015 por primera vez el n-
mero de fallecimientos super al de nacimien-
tos, segn el INE y el menor flujo migratorio
reducirn la demanda de vivienda y las nece-
sidades estructurales de la misma.

Todas estas tendencias se invierten respecto

a dcadas pasadas y nos obligan a adaptar-
nos a un mercado muy distinto en el que no
valdrn los patrones del pasado. No nos resis-
tamos al cambio.
 01 mercado inmobiliario
H a c i a u n n u e v o m e r c a d o i n m o b i l i a r i o

#fotocasaAcademy | 1 7
a c a d e m y

02 El mercado inmobiliario hoy

Es hora de emerger
como colectivo
profesional especializado
"La necesidad de supervivencia ha hecho que una gran mayora
haya abierto puertas a la colaboracin que se traduce en una competencia
saludable dirigida fundamentalmente a beneficiar al consumidor".

"Ms que temer que esperar". Cuando hace mu-
chos aos le esta frase de Cervantes, sent que
expresaba claramente el espritu de volatili-
dad y oportunismo que planea desde siempre
sobre el sector de la intermediacin inmobiliaria.
Ello nos ha condicionado hasta el punto de
construir un colectivo absolutamente atomi-
zado, ajenos, o lo que es peor, desconfiados
unos de otros; de aqu que el famoso "divide y
vencers" haya reinado durante aos promo-
viendo una total falta de "informacin" y por
tanto de "conocimiento" en cuanto a datos so-
bre nuestra actividad.
Posiblemente lo anterior haya sido una de las
principales causas que han impedido nues-
tro desarrollo como colectivo profesional
especializado. Pero algo est cambiando en
los ltimos tiempos. La famosa y espero no
olvidada crisis de los ltimos 8 aos ha pro-
movido un cambio importante en la cultura
social, cambio producido tal vez por la enorme
cantidad de datos y con ellos informacin que
hoy afortunadamente tiene al alcance de uno
o varios clicks el usuario/consumidor.
La tecnologa ha exigido a su vez un cambio
en la actuacin profesional de nuestro sector,
nos ha obligado a salir de nuestros pequeos
territorios de accin, de nuestra zona de con-
fort y nos hemos visto las caras.
La necesidad de supervivencia ha hecho que
una gran mayora haya abierto puertas a la
colaboracin que se traduce en una compe-
tencia saludable dirigida fundamentalmente
a beneficiar al consumidor.
Pero no slo estos movimientos asociacio-
nistas resolvern nuestra falta de visibilidad e
imagen frente a nuestro consumidor, tambin
son necesarias otras acciones de colaboracin
y lucha frente a nuestras instituciones y la so-
ciedad. No podemos como sector quedarnos

E s
Quedarse no es una opcin
sabia cuando hay ms
motivos para temer
que para esperar.
Miguel de Cervantes
Mara Jos Corrales
Presidenta de AEGI
(Asociacin de Empresas de Gestin
Inmobiliaria) y Presidenta de vivienda2.
www.vivienda2.com
www.aegi.es
0 2
h o r a d e e m e r g e r c o m o c o l e c t i v o
slo desarrollando proyectos asociativos de
colaboracin y competencia (ejemplo las llama-
das MlS). Es nuestra obligacin mirar ms all.
La cuestin no slo consiste en hacer ms tran-
sacciones sino en construirnos de una vez por
todas como sector profesional especializado
capaz de promover beneficios a su sociedad.
Nuestra unin y crecimiento como sector
profesional debe ir dirigido fundamental-
mente a conquistar ese enorme mercado en
el que intervienen con total y absoluta falta
de conocimientos y por tanto garantas para
los usuarios, una serie de figuras aledaas a
nuestras actividad: porteros, cuados en paro,
vecinas sin ocupacin.
E l mercado inmobiliario ho y
p r o f e s i o n a l e s p e c i a l i z a d o
Es hora de emerger como colectivo profesio-
nal especializado. Ha llegado la hora de acabar
con la imagen denostada y poco fiable de "ofi-
cio de paso" sujeto tan solo a olfato, improvi-
sacin y suerte. Ha llegado la hora de adquirir
"compromiso" como especialistas frente a
nuestro usuario/consumidor.
Parece imprescindible que nos convirtamos
en profesionales "previsibles y fiables" capaces
de devolver mediante nuestra intervencin
algo ms que nuestra sola presencia en medio
de una transaccin inmobiliaria.
No podemos olvidar que nuestro trabajo no
slo consiste en vender inmuebles, no es esta
nuestra especializacin. Quizs la sola imagen
#fotocasaAcademy | 1 9
a c a d e m y

E s h o r a d e
de asociar nuestra intervencin como actores
en este mercado, a ensear o acompaar al
usuario a una vivienda haya desvirtuado la ver-
dadera razn de existir de esta especializacin.
Como la de cualquier otro sector profesional,
el profesional inmobiliario debe abarcar algo
ms profundo en cuanto a responsabilidad y
compromiso, algo que debe sustentarse sobre
nuestra capacitacin y cualificacin profesional.
Lo que en verdad ofrece un profesional tal
y como lo reconocemos hoy en nuestra so-
ciedad es conocimiento sobre su mercado,
experiencia e infraestructura empresarial/
profesional. Todo esto unido a valores ticos
conforman una figura imprescindible para que
el usuario/consumidor logre el "beneficio y
utilidad" que se desprende de una operacin
comercial en la que media un especialista pro-
fesional. Solo estas premisas justifican la fac-
tura de honorarios que tras nuestra interven-
cin un consumidor est obligado a abonar.
Es urgente que demos el salto hacia la "unin"
bajo el paraguas de un proyecto asociativo
capaz de alojar primero y hacerse ver despus
de cara a nuestras instituciones guberna-
mentales. Hagamos saber las expectativas de
visibilidad y respeto que queremos alcanzar
como sector especializado.
0 2
e m e r g e r c o m o c o l e c t i v o
Como todo principio hay que aplicar el "ofre-
cer antes de pedir", slo bajo esta visin con-
seguiremos construir la estructura para alcan-
zar dicha posicin.
Hagamos saber
las expectativas
de visibilidad y respeto
que queremos alcanzar
como sector especializado.
Son momentos de cambios, momentos de au-
tntica oportunidad para hacer ver el verdade-
ro VALOR de nuestra intervencin como pro-
fesionales. Solo lo conseguiremos si luchamos
juntos bajo el paraguas asociativo adecuado,
conformando as un colectivo especializado.
Desde 1998 existe AEGI, la primera asociacin
empresarial inmobiliaria sin nimo de lucro de
este pas. AEGI es miembro de la CEOE desde
su comienzo, constituida como patronal del
sector inmobiliario a nivel nacional.
E l mercado inmobiliario ho y
p r o f e s i o n a l e s p e c i a l i z a d o
Desde 1998 hasta hoy este proyecto asociati-
vo ha trabajado duramente para mejorar el es-
cenario empresarial desde el que se visualiza
nuestra profesin. Solo recordar aqu dos de
los logros ms importantes que han cambia-
do la imagen frente a nuestras instituciones:
Convenio sectorial.
Cualificacin profesional y certificado
de profesionalidad.
Definitivamente no nos queda ms camino
que dirigirnos con determinacin hacia el
"compromiso y responsabilidad" con nuestro
sector, luchando juntos bajo el proyecto aso-
ciativo adecuado para alcanzar normativas
de autorregulacin que constituyan "ele-
mentos diferenciadores". El objetivo es al-
canzar la representatividad y respeto que
necesitamos. Lo conseguiremos realmente si
somos capaces de ofrecer al usuario/consumi-
dor algo ms que la simple definicin profe-
sional contenida en nuestra tarjeta comercial.
Acabo con otra frase esta vez de (Sneca):
"Solo hay viento favorable para aquellos
que tienen puerto de destino". Determine-
mos juntos cul es el puerto al que queremos
llevar nuestra PROFESIN.
#fotocasaAcademy | 2 1
a c a d e m y
 0 2 e l m e r c a d o i n m o b i l i a r i o h o y
O B R A N U E V A

03
L a capt ac i n de c l i entes
en el s ector inm ob il ia rio
7 conceptos para profesionali z ar la captacin / 2 4

La importancia de compensar la cartera de inmuebles / 28

Las nuevas tecnologas al servicio

de la captacin inmobiliaria / 3 2

La necesidad de ser tiles / 36

SABAS QUE ...? / 3 8

#fotocasaAcademy | 2 3
a c a d e m y

03 La captacin de clientes en el sector inmobiliario

7 conceptos
para profesionalizar
la captacin
En los ltimos 8 aos han cerrado el 78% de las agencias
inmobiliarias, y aunque las que han sobrevivido se han
profesionalizado a marchas forzadas, an queda mucho por hacer.

La profesin inmobiliaria est muy devaluada,
desprestigiada y poco reconocida incluso entre
los propios agentes inmobiliarios. Esto se debe
a la falta de barreras de entrada en la profesin,
lo que ha tenido una consecuencia nefasta
para el sector: una avalancha de personal poco
cualificado y con objetivos equivocados.
Entre estos objetivos errneos hay uno que
destaca sobre los dems: vender a cualquier
precio con un todo vale por delante,
un no hay problema o un djalo en mi
mano. Estas son algunas de las respuestas
tcnicas que ofrecen en muchas ocasiones
estos profesionales sin barreras.
Latiguillos y jergas ante problemas para los
que existen otras soluciones honestas, aun-
que claro, complejas o directamente sin so-
lucin. En definitiva, es necesario renovar la
profesin, mejorarla y devolverle el prestigio
perdido. Para ello podemos apoyarnos en las
nuevas tecnologas.
En los ltimos 8 aos ha cerrado el 78% de las
agencias inmobiliarias, y aunque las que han
sobrevivido se han profesionalizado a marchas
forzadas, an queda mucho por hacer para re- del todo vale.
vitalizar totalmente el sector inmobiliario.
Sin duda el punto de partida es la profesiona-
lizacin de la captacin, basada en conseguir
el mejor precio del inmueble para el propieta-
rio. Para abordar esta tarea hay que tener en
cuenta una serie de puntos fundamentales:
1 | Formacin:
Hay que afrontar la formacin de los agen-
tes inmobiliarios como una necesidad priori-
taria. Est claro que el objetivo ltimo debe ser
la obtencin del mejor precio para la propie-
dad, pero para conseguirlo hay que olvidarse
Para ello es necesario personal con formacin y
conocimiento en estrategias de venta, tcnicas
de marketing de guerrilla y marketing digital.
 0 3 L a captacin de clientes
7 c o n c e p t o s p a r a p r o f e s i o n a l i z a r
Se requiere una inmersin de captacin en
El profesional puede marketing americano y formacin en Inte-
ligencia Emocional aplicada a la captacin.
disponer de un plan Los americanos son los mejores vendedores
de marketing. de casas. Lo ms representativo quizs sean
los open house o jornadas de puertas abier-
tas en inmuebles a la venta: las casas o pisos
permanecen abiertos a lo largo de diferentes
jornadas para que cualquier persona pueda
entrar a ver el inmueble sin necesidad de con-
certar cita previa.
Incorporar este tipo de estrategias y otras
tcnicas en el saber hacer de un agente in-
mobiliario, redundar en la profesionaliza-
cin del sector.
De esta manera, el profesional puede dispo-
ner de un plan de marketing que debe cubrir
diferentes aspectos: inversin en portales
inmobiliarios, en redes sociales, e-mailing
entre otros.
Eduardo Molet
Consultor inmobiliario de entidades
financieras espaolas y extranjeras;
fundador de Red Expertos Inmobiliarios y
del instituto de formacin inmobiliaria IFEM.
www.eduardomolet.com
en el sector inmobiliario
l a c a p t a c i n
En este apartado acerca de la formacin de
los agentes, no hay que olvidar la importancia
de disponer de los conocimientos jurdicos
y fiscales que afectan a las operaciones de
compraventa de los inmuebles. Aunque pa-
rezca mentira, buena parte de ellos no tienen
estos conocimientos, algo fundamental para
vender una propiedad con todas las garantas.
2 | Especializacin:
Para afrontar la captacin con xito es necesa-
rio que los agentes inmobiliarios y los media-
dores se especialicen por zonas y productos.
Esto les permitir conocer el mercado mucho
mejor, ya que dependiendo de la zona; de las
caractersticas principales del inmueble; del
propietario y del comprador, vara significativa-
mente. Tener un conocimiento exhaustivo
de la zona y del producto, facilitar al agen-
te conseguir el mejor precio para la propie-
dad, que tiene que ir en consonancia con el
precio de mercado actual.
#fotocasaAcademy | 2 5
a c a d e m y
3 | Exclusiva:
Tambin hay que promover entre los profe-
sionales trabajar nicamente con mandato
de exclusiva. Hacerlo bajo otra modalidad
solo consigue desprestigiar an ms un sec-
tor fundamental para nuestra economa, y
adems fomenta el intrusismo profesional.
4 | Precio de mercado:
Es un factor fundamental para conseguir una
verdadera profesionalizacin que favorezca
la captacin.
Es necesario que el agente conozca exacta-
mente la demanda existente para realizar una
valoracin a precio de mercado. Uno de los
mayores errores de los ltimos aos ha sido
la sobrevaloracin de los inmuebles para con-
seguir la firma de los mandatos de venta. Esto
an sigue pasando a pesar de la crisis por la
que ha atravesado nuestro sector.
Esta sobrevaloracin perjudica al propietario,
que ve como se demora el tiempo de venta y
al profesional que pierde su prestigio.
Muchos propietarios no estn preparados
para conocer la verdad sobre el precio de su
inmueble, pero hay que ser honesto y sincero,
ya que la mayora de ellos piensan que su pro-
piedad es extraordinaria. En este caso, nues-
tra labor debe consistir en desengaarles y
no en decirles lo que quieren or.
5 | Cartera de Inmuebles:
Un verdadero profesional inmobiliario debe
poner a la venta los inmuebles que sabe que
va a vender e invertir en ellos su tiempo y sus
recursos. Debe evitar tener una cartera de
inmuebles sobrevalorados para los que no
existe una demanda.
6 | Operaciones compartidas:
La profesionalizacin del sector tambin pasa
por crear redes que permitan compartir las
operaciones con otros mediadores. Esto po-
sibilita poner en comn la experiencia de
los agentes que forman parte de estas redes
y disponer de una base de datos compartida,
a travs de la cual los compradores y clientes
de las agencias pueden encontrar el inmueble
que mejor se adapta a sus necesidades.
Esto tambin permite reforzar la especializa-
cin, ya que facilitar al profesional informa-
cin sobre cmo se encuentra el mercado
dependiendo del tipo de zona o producto.
7 | tica:
Por ltimo, y no menos importante, el sector
en su conjunto debera apostar por la tica
deontolgica. Por la aceptacin de un cdi-
go profesional que haga prevalecer valores
como el servicio al cliente y la honestidad.
#fotocasaAcademy | 2 7
a c a d e m y

03 La captacin de clientes en el sector inmobiliario

la importancia
de compensar
la cartera de inmuebles
En un futuro muy prximo todas las agencias inmobiliarias
captarn en exclusiva. Y las que no lo hagan, formarn parte
de la Segunda Divisin de la Liga de las Agencias Inmobiliarias.

En el ltimo estudio de demanda que hemos Es fcil pensar que el comprador promedio poco mercadotcnicos; es decir, seguro que
desarrollado en Nuevo Enfoque Inmobilia- tendr en cuenta estos mismos factores a la se dedic a vender lo que construy, en vez
rio, hemos confirmado que los factores ms hora de comprar un inmueble de segunda de haber construido lo que se demandaba.
importantes que los compradores tienen en mano. Por eso, tampoco es raro pensar que
cuenta a la hora de adquirir un inmueble de el agente inmobiliario tiene bastante crudo Significa esto que el agente inmobiliario slo
nueva construccin, son y por orden: el desarrollo de su trabajo, porque a ste le puede actuar sobre el sexto factor: la comer-
vienen impuestos casi todos los factores deci- cializacin? No, claro que no, puesto que el
1. el precio del inmueble; sivos de la lista anterior; es decir, el precio de agente, a la hora de captar los inmuebles cuya
2. las facilidades de pago; venta le viene impuesto por el propietario ven- posterior venta promocionar desde la agen-
3. la ubicacin; dedor; las facilidades de pago las proponen cia, puede y debe compensar su cartera de
4. la superficie y la distribucin; los bancos; y la ubicacin, superficie, distribu- propiedades; es decir, debe adaptar su cartera
5. las calidades y los acabados; cin, calidades y acabados tampoco pueden a la demanda de su mercado.
6. la comercializacin: la publicidad, ser propuestos o modificados por el agente
las instalaciones de venta, inmobiliario, ya que fueron establecidos por Por ejemplo, si en un 70 % de las ocasiones
el equipo comercial... el promotor que construy dicho inmueble, los potenciales compradores le piden al agen-
y que seguramente lo hizo con unos criterios te propiedades de unas determinadas carac-

l a
El agente, a la hora
de captar los inmuebles
cuya posterior venta
promocionar desde la
agencia, puede y debe
compensar su cartera de
propiedades; es decir, debe
adaptar su cartera a la
demanda de su mercado.
Manu Moreno
Consultor y formador inmobiliario
@InmoFormacion
nuevoenfoqueinmobiliario.es
0 3 L a captacin de clientes
i m p o r t a n c i a d e c o m p e n s a r
tersticas, en unas determinadas zonas y de
unos precios determinados, est claro que
el 70 % de su cartera de inmuebles debe es-
tar formada por aquellos que pertenezcan a
esta tipologa. Estas tres variables caracte-
rsticas, zona y precio son las que el agente
deber tener en cuenta a la hora de planificar
sus captaciones.
Por supuesto que hay compradores poten-
ciales que les van a demandar otros tipos de
inmuebles, pero como son una minora, su
cartera debe contener tambin una minora
de stos.
Adems de contar con una cartera de inmue-
bles compensada, tambin es cada vez ms
necesario captar los inmuebles en exclusiva.
En un futuro muy prximo todas las agencias
inmobiliarias captarn en exclusiva. Y las que
en el sector inmobiliario
l a c a r t e r a d e i n m u e b l e s
no lo hagan, formarn parte de la Segunda
Divisin de la Liga de las Agencias Inmobilia-
rias. No obstante, el concepto captacin ex-
clusiva todava sufre una mala prensa. Quiz
sea porque algunas empresas han abusado
de esta forma de trabajar, no cumpliendo su
parte del trato y exigiendo el cumplimiento a
la otra parte.
Sin embargo, a poco que se analice lo que
significa la captacin en exclusiva (lo cual no
podremos hacer en este texto, por su breve-
dad), comprobaremos que es la mejor opcin
tanto para el propietario vendedor como para
la agencia. Para el propietario es mejor puesto
que la agencia destinar muchos ms recur-
sos a la promocin y venta de su inmueble,
disminuyendo de esta manera el tiempo nece-
sario para venderlo. Y para la agencia tambin
es mejor porque le merecer la pena invertir
#fotocasaAcademy | 2 9
a c a d e m y
 0 3 L a captacin de clientes en el sector inmobiliario
l a i m p o r t a n c i a d e c o m p e n s a r l a c a r t e r a d e i n m u e b l e s

recursos en la comercializacin del inmueble

captado en exclusiva. Por tanto, podemos
concluir que la captacin en exclusiva es mu-
cho ms rentable tanto para el propietario
vendedor como para la agencia inmobiliaria.
Pero si ya es complicado captar un inmue-
ble con una simple nota de encargo, an lo
es ms hacerlo con un mandato de venta en
exclusiva. Se trata de salvar la reticencia con
la que los propietarios vendedores contem-
plan a los profesionales de la intermediacin
inmobiliaria. Estos profesionales tienen que
mejorar su imagen, tienen que superar los
prejuicios que existen contra los intermedia-
rios inmobiliarios, y por supuesto, tambin
tienen que mejorar su competencia perso-
nal: la competencia personal para conseguir
captaciones en exclusiva.
Una competencia es el conjunto de conoci-
mientos, habilidades y actitudes que, cuando
estn integrados y son utilizados estratgica-
mente, permite alcanzar con xito los resulta-
dos que de ella se espera en el trabajo.
Es decir: una persona puede tener amplios
conocimientos sobre tcnicas de venta y so-
bre la intermediacin inmobiliaria. Quiz no
sea muy hbil en la relacin con los clientes,
pero con la formacin adecuada puede suplir
esa carencia. Sin embargo, si no tiene la acti-
tud correcta para tratar con los clientes o no
posee la actitud apropiada frente al concepto
captacin en exclusiva, entonces sus conoci-
mientos y habilidades de nada le servirn.
Una competencia es el
conjunto de conocimientos,
habilidades y actitudes.
sa es bsicamente la idea que hay detrs del
concepto de competencia, formado por tres
mbitos: conocimientos (lo que hay que sa-
ber), habilidades (cmo se pone en prctica lo
que se sabe) y actitud (disposicin a aplicar lo
que se sabe y de la forma apropiada).
En la prctica, podemos reducir todo esto a
una simple ecuacin matemtica:
Competencia =
(Conocimientos + Habilidades)
x Actitud
Por tanto, el mayor peso en el desarrollo de
competencias depende de la actitud, puesto
que sta, como se aprecia en la anterior ecua-
cin, influye de forma multiplicadora.
Cuando tienes la actitud adecuada, siempre
encuentras un cmo captar en exclusiva. Pero
cuando no tienes la actitud correcta, aunque
sepas el qu y el cmo, nunca encontrars el
cundo empezar a captar en exclusiva.

#fotocasaAcademy | 3 1
a c a d e m y

03 La captacin de clientes en el sector inmobiliario

Las nuevas tecnologas

al servicio de la
captacin inmobiliaria
La publicidad en medios tradicionales se est viendo superada por
la influencia y predominio de la difusin y presencia en Internet.

La captacin inmobiliaria rene el conjunto
de tcnicas y actividades que hacen posible la
preparacin efectiva del proceso de compra-
venta, para obtener el mximo rendimiento
posible de la actividad que desempea en el
mercado el profesional o agencia. Desde hace
menos de una dcada, la captacin inmobilia-
ria ha sufrido una notable y rpida transfor-
macin debido a la expansin, desarrollo e
influencia de las nuevas tecnologas. Actual-
mente las nuevas herramientas tecnolgicas
conviven con las estrategias tradicionales que
se han realizado habitualmente en el sector
para llevar adelante la actividad profesional.
La captacin se ha convertido en un mbito en
constante cambio y que requiere una actuali-
zacin permanente por parte de los profesio-
nales, as como dedicacin en medios mate-
riales y humanos. La formacin emerge aqu
como algo esencial.
Son tres esferas concretas en las que acta
la captacin inmobiliaria: actividad de cap-
tacin desde la propia oficina; la captacin
que realiza el agente inmobiliario; y la cap-
tacin del producto (inmuebles).
Existen tambin varias esferas o mbitos com-
plementarios a los citados, como es la crea-
cin de la propia marca, que en el caso de
una agencia (comercial) o de un profesional f-
sico (personal) tiene diferentes implicaciones.
La publicidad (tanto en Internet, como en me-
dios de comunicacin tradicionales). La elabo-
racin del listado de inmuebles y, por ltimo
el denominado marketing online (Internet y
redes sociales). Todos ellos deberan abordar-
se con una coherencia global y de conjunto.
Los agentes que forman parte de la agen-
cia, son el ncleo fundamental para desa-
rrollar la actividad de captacin inmobilia-
ria, ya que en la actualidad deberan poseer
formacin tcnica en habilidades de venta,
manejar las nuevas tecnologas y tener
un conocimiento especializado del mer-
cado donde se encuentren operando.

L a s
Lo ms relevante
para crear una marca
diferenciadora es ofrecer
servicios que transmitan
seguridad y confianza a
compradores y vendedores,
lo que pasa por ofrecer
asesoramiento.
Jaime Cabrero Garca
Presidente del Consejo General
de Colegios Oficiales de Agentes
de la Propiedad Inmobiliaria (Coapis)
0 3 L a captacin de clientes
n u e v a s t e c n o l o g a s a l s e r v i c i o d e
Este conocimiento lleva implcito el del
producto y el de la zona, lo que a su vez es
esencial para que puedan buscar las ofertas
adecuadas y desarrollar el contacto con los
compradores y vendedores.
En este sentido, la elaboracin de un listado
de inmuebles y de contactos forma parte del
acervo principal de la actividad de captacin.
En efecto, con tcnicas de marketing directo
y la entrevista puerta a puerta (tambin de-
nominada venta fra), as como con la aten-
cin personalizada en la sede de la propia
agencia, se inicia la configuracin de la cap-
tacin de propiedades, lo que desembocar
en la descripcin de un catlogo que se ir
enriqueciendo con la actividad continua de la
agencia o del profesional.
Pero si consideramos las diferentes actua-
ciones que hemos descrito, requieren de un
punto de partida que pasa por la creacin de
la propia marca y, posteriormente, la elabora-
cin de un plan de marketing. Actualmente, lo
ms relevante para crear una marca diferen-
ciadora es ofrecer servicios que transmitan
en el sector inmobiliario
l a c a p t a c i n i n m o b i l i a r i a
seguridad y confianza a compradores y vende-
dores, lo que pasa por ofrecer asesoramiento
que incluya informacin financiera, fiscal (be-
neficios o gastos, en su caso) y legal, as como
otras cuestiones complementarias como la
eficiencia energtica. Todo ello proporcionar
confort y confianza al vendedor o comprador.
El plan de marketing servir para elaborar de
forma adecuada los formatos para comunicar-
se con futuros clientes, como puede ser qu
estructura y contenido debera tener la entre-
vista con ellos. Importante considerar que en
la creacin de la propia marca, juega un papel
esencial la definicin de un logotipo atractivo.
Como se apuntaba anteriormente, la publi-
cidad en medios tradicionales se est vien-
do superada por la influencia y predominio
de la difusin y presencia en Internet. Ello
no impide que para determinado pblico ob-
jetivo y con la mirada puesta en la especializa-
cin, se desarrollen acciones publicitarias en
medios de comunicacin especializados (por
ejemplo, un anuncio o publicidad insertada en
un peridico local o regional).
#fotocasaAcademy | 3 3
a c a d e m y

L a s n u e v a s
La importancia del marketing
online en la captacin
El marketing online se est convirtiendo en
una de las esferas principales de actuacin
para la captacin en el sector inmobiliario. A
da de hoy y como se dice de forma llana, hay
que estar en Internet.
Primero hay que determinar o acotar cul
es el pblico objetivo al que el profesional
o agencia se quieren dirigir y analizar cmo
llegar a l.
Para estudiarlo es esencial el conocimiento
de los motores de bsqueda, Google, y de
los posicionamientos SEO y SEM.
El posicionamiento SEO mide la optimiza-
cin de los motores de bsqueda, ya que
permite mejorar la visibilidad de la pgina
web del profesional inmobiliario o de la
agencia para que est situada de la mejor
forma posible. Para ello, hay que determi-
nar cules son las palabras clave de bs-
0 3 L a captacin de clientes
t e c n o l o g a s a l s e r v i c i o d e
queda para la mejor localizacin, el conte-
nido de la web o los links utilizados. Este
posicionamiento SEO habr que dirigirlo
fundamentalmente en los portales inmobi-
liarios de mayor difusin o influencia (en el
mbito inmobiliario, por ejemplo, fotocasa).
El posicionamiento SEM mejora la visibili-
dad de la pgina web a travs del pago de
publicidad o de enlaces patrocinados (es
fundamental saber aqu qu palabras com-
prar y para qu).
La notoriedad se adquiere as a travs de una
estrategia conjunta o plan de medios, que
determinar la visibilidad en los portales es-
pecializados del sector, elemento relacionado
con la publicidad que hemos denominado tra-
dicional y con la propia marca.
La experiencia en este mbito demuestra que
el cliente que puede conseguirse a travs de
Internet es muy caprichoso y necesita una
atencin inmediata. De lo contrario, se pier-
de. Es importante tambin medir el posicio-
en el sector inmobiliario
l a c a p t a c i n i n m o b i l i a r i a
namiento que existe cuando la agencia tiene
una especializacin concreta o geogrfica (por
ejemplo, urbanizaciones del extrarradio de
una zona urbana).
Redes sociales importantes en el mbito
de la captacin son LinkedIn y Facebook.
En el caso de LinkedIn, es una red principal-
mente profesional, idnea para la bsqueda
de profesionales especializados en el sector
inmobiliario que puedan desarrollar su carre-
ra como agentes o incluso para mbitos espe-
cficos del sector, como puede ser el alquiler
de oficinas. Facebook es una red social que
permite dar a conocer la actividad del profe-
sional o de la agencia con un perfil personal,
que permite describir los servicios que se ofre-
cen, los valores y los hitos conseguidos hasta
el momento, todo ello a travs de enlaces a la
web y a perfiles de otras redes sociales.
#fotocasaAcademy | 3 5
a c a d e m y

03 La captacin de clientes en el sector inmobiliario

LA NECESIDAD
DE SER TILES
Sin un sector potente con capacidad para adaptarse a los cambios
del mercado con la velocidad suficiente, siempre tendremos un
plus de peligro y ser ms difcil minimizar riesgos.

No se si has tenido la oportunidad de leer
"La rebelin de las masas", la genial obra del
tambin genial Ortega y Gasset. Habla de so-
ciedad-masa, de hombres-masa y de minoras
selectas. Dice que "el hombre o mujer, inte-
grante de la masa cree que con lo que sabe, ya
tiene ms que suficiente y no tiene la mnima
curiosidad por saber ms. El hombre-masa
es conformista, es un hombre cuya vida ca-
rece de proyectos a largo plazo y va a la deri-
va dejndose llevar por la sociedad-masa a la
que pertenece. Por eso no construye nada,
aunque sus posibilidades, sus poderes, sean
enormes". La caracterstica principal del hom-
bre-masa consiste en que sintindose vulgar,
proclama el derecho a la vulgaridad y se
niega a reconocer instancias superiores a l.
En el sector de los servicios inmobiliarios du-
rante muchos aos hemos actuado como
hombres-masa, hemos estado de espaldas o
al menos de perfil, ante cambios estructurales
de la sociedad a la que debemos servir de una
manera eficaz.
Al calor del dinero fcil hemos proclamado
nuestro derecho a la vulgaridad, actuando a
veces de forma inconsciente y otras de ma-
nera premeditada, alimentando situaciones
coyunturales con una visin cortoplacista y
olvidando construir lo importante, un sector
de verdad. Con la solidez suficiente para ser
un actor econmico mucho ms especfico y
relevante, de lo que realmente somos, dentro
del global de la economa en Espaa.
Si t, amigo lector, eres un profesional de los
servicios inmobiliarios y has vivido la crisis, creo
que sabes de qu hablo, creo que conoces los
problemas y no s si coincides conmigo en que
hoy, en unos momentos donde parece que se
proyecta el final de esa brutal coyuntura (cri-
sis financiera e inmobiliaria), pocas cosas han
cambiado, te sigues sintiendo vulnerable,
expuesto a los vaivenes del mercado, y con la
sensacin de un equilibrista que acta sin red.
Sin un sector potente con capacidad para
adaptarse a los cambios del mercado con la ve-
locidad suficiente, siempre tendremos un plus
de peligro y ser ms difcil minimizar riesgos.
Seguramente piensas que el dinero no tie-
ne memoria y que volveremos a cometer los
mismos errores y que estamos sometidos a lo
que otro gran escritor, Miguel Delibes en su
obra "Las ratas" denomina la rueda del tiem-
po estableciendo una magnfica alegora cate-
grica: el paso de las estaciones, de los das
y hasta de las horas, marcado por elementos

Pregntate sobre las
percepciones que tienen
los clientes (tambin los
tuyos) de nuestro sector.
Emiliano Bermdez
Socio accionista, miembro del
Comit de Direccin y del Consejo de
Administracin del grupo donpiso.
Profesor de Mster Universitario
en la Universidad de Barcelona.
www.donpiso.com
0 3 L a captacin de clientes
naturales de lluvias, sequas, nevadas, fro o
calor, de aves que emigran o que retornan, de
hojas que caen o plantas que germinan y flore-
cen, como nica pauta temporal de unos acon-
tecimientos que dependen exclusivamente de
ese rodar del tiempo.
Creo que es el momento de no estar someti-
dos a la rueda del tiempo, de romper la rueda
del tiempo. No debemos ser actores pasivos
y debemos entender que el mercado (todos
sin excepcin), es como un animal vivo que
por naturaleza cambia de situacin. No exis-
ten las malas situaciones de mercado, existen
las incapacidades de las empresas (versus
sectores de actividad) para adaptarse conve-
nientemente a esos cambios y optimizarlos.
Recuerdas Quien se ha llevado mi queso?
Gasset hablaba de "minoras selectas" y las
defina en su genial obra como "el que se exige
ms que los dems, aunque no logre cumplir en
su persona esas exigencias superiores". Creo
que es una genial iconografa que nos marca el
camino en la bsqueda de la piedra angular del
sector de los servicios inmobiliarios en Espaa,
esto es, la utilidad real de nuestros servicios
para los consumidores y nuestra evolucin ha-
cia el concepto de minoras selectas de Gas-
set, no como un enfoque clasista, sino como
una referencia de autoexigencia que nos con-
ducir hacia una profesin de prestigio, muy
bien valorada por los consumidores.
Pregntate de una manera seria y reflexiva si la
utilidad y el valor aadido que puedes aportar
en el sector inmobiliario
L a n e c e s i d a d d e s e r t i l e s
a un cliente, es el adecuado para que ste con-
fe en ti en exclusiva, o si su coste de oportuni-
dad por utilizar otras vas (venta de particular,
por ejemplo) le compensa o no.
Pregntate sobre las percepciones que tienen
los clientes (tambin los tuyos) de nuestro
sector. Cuando lo hagas, entenders por qu
debemos esforzarnos en constituirnos en mi-
noras selectas desde la ptica de la calidad y
contundencia de nuestros servicios.
Afortunadamente, nuestros problemas tam-
bin son nuestras soluciones, nuestros pro-
blemas son la diferenciacin, el nivel formativo
especfico de nuestros profesionales, la tica
deontolgica, la constante creacin y actualiza-
cin de Valor Aadido y la construccin de una
imagen de marca de sector, que nos ayude
y nos aporte un plus en nuestro trabajo diario.
Es la creacin de percepcin de utilidad, en
trminos generales, lo que nos har impres-
cindibles para aquellas personas que nece-
siten vender, comprar o alquilar un bien, tan
importante y tan preciado para ellos, como es
su propia casa.
Esta es la red de seguridad que necesitamos,
este es el reto en un sector tremendamente
atomizado, sin barreras de entrada, con un ele-
vado nivel de intrusismo y con una imagen muy
mejorable en todos los sentidos. No es un reto
colectivo, es un reto individual. Es tu reto y es
el nuestro, el de todos.
#fotocasaAcademy | 3 7
a c a d e m y

SABAS QUE...
L a capt ac in

de client es

en el sect or

?
inmobiliario

Sabas que

44 %
< 6 Meses

Segn una encuesta realizada por

fotocasa, el 44% de los propietarios
que pusieron a la venta un inmueble
en 2015 tard de 0 a 6 meses en
venderlo? Un 25% tard de 7 a 12
meses, un 16% tard de uno a dos
aos y un 15% ms de dos aos.
 0 5 F o t o c a s a : c o 0n3 o Lc ae captacin
l a s h e r r a de
m i eclientes
n t a s a l en
s e el
r v i sector
c i o d e inmobiliario
t u n e g o c i o
s a bO B
a Rs A q N
u U
e .E . V. A?

Sabas que

La mayor parte del tiempo que un

usuario dedica a ver inmuebles en un
portal inmobiliario lo pasa viendo las
imgenes del mismo?

Sabas que Sabas que Sabas que

68 %
Segn una encuesta realizada por
fotocasa, un 68% de los usuarios
recurri a un profesional para
gestionar la venta de su inmueble?
Fotocasa te ofrece la posibilidad de
acceder a los inmuebles publicados
por particulares en el portal en una
determinada rea geogrfica? Esto
te puede ayudar a la prospeccin y
captacin de nuevos contactos.
El TOM (Top Of Mind) o conocimiento
espontneo es la primera marca que
a una persona le viene a la mente
cuando se le pregunta por una
categora especfica? Fotocasa lidera
el Top Of Mind de medios on-line que
ofrecen la posibilidad de comprar,
vender o alquilar vivienda con un
porcentaje del 22%.

Sabas que Sabas que

Los lunes son los das de la semana
que un portal inmobiliario como
fotocasa registra el mayor nmero de
visitas (trfico)? Ese da hay una media
de ms de 3.500.000 de accesos. deben ajustarse a las normas de
La franja horaria que mayor volumen
ostenta, se centra entre las 22:30h
y las 23:00h con aproximadamente
1.000.000 de visitas.
[Netiquette]
Las descripciones de los inmuebles
comportamiento Netiquette de
internet y que segn esta relacin de
directrices- si escribes en maysculas
significa que ests gritando?

#fotocasaAcademy | 3 9
a c a d e m y
 0 2 e l m e r c a d o i n m o b i l i a r i o h o y
O B R A N U E V A

04
A s pect os c l ave p ara
t u es t r ategia de m arketing
H ome S taging : C mo sacar el mx imo potencial a un inmueble / 4 2

El A BC del M arketing Inmobiliario en la obra nueva / 4 6

L a comunicacin online en el sector inmobiliario / 5 0

Personal S hopper Inmobiliario / 5 4

Inversin e xtran j era en Espaa:

C mo trabaj ar con inversores ex tran jeros / 5 6

recuerda que... / 6 0

consejos / 6 2

#fotocasaAcademy | 4 1
a c a d e m y
04 Aspectos clave para tu estrategia de marketing
Home Staging:
Cmo sacar el mximo
potencial a un inmueble
Un proyecto de decoracin debe gustar a quien lo contrata,
mientras que un proyecto de home staging
debe gustar a todo el mundo.
Desde hace unos aos el sector inmobiliario
ha experimentado un gran cambio y profe-
sionalizacin. La dureza de la crisis ha hecho
que algunos profesionales hayan optado por
mejorar sus servicios para sobrevivir a una
situacin difcil. En este contexto se ha intro-
ducido en nuestro mercado el home staging,
una tcnica de revalorizacin inmobiliaria
nacida en los aos 70 en EEUU y difundida
por Canad, el norte de Europa y Australia.
El trmino home staging se traduce en una
puesta en escena de la casa y hace refe-
rencia a la preparacin esttica de la vivienda
para el xito comercial. El home staging en
esencia es una estrategia de mrketing de
propiedades centrada en crear una publicidad
que atraiga a clientes. Mi experiencia, despus
de cinco aos de trabajo me ha demostrado
que mejorar la imagen de un inmueble ayuda
muchsimo a atraer visitas.
El home staging se vale de tcnicas decora-
tivas para conseguir ventas y alquileres ms
rpidos y a mejor precio. Es importante pun-
tualizar que la finalidad de esta tcnica es
comercial, a diferencia de la decoracin que
tiene como fin la esttica. Un proyecto de
decoracin debe gustar a quien lo contrata,
mientras que un proyecto de home staging
debe gustar a todo el mundo.
Consejos prcticos
Neutraliza los espacios, retirando los objetos
personales y trabajando con colores claros que
puedan gustar a cualquier persona indepen-
dientemente de su sexo, edad o nacionalidad.
Toda intervencin de home staging exige
limpieza, orden, reparacin de desperfectos,
decoracin neutra, circulaciones fluidas, co-
lores claros y espacios luminosos. Un home
stager profesional debe sacar partido a cada
rincn de la casa, por poco atractivo que sea.
Se podra calificar al home staging como coa-
ching de pisos puesto que trabaja sacndole
el mximo potencial al producto inmobiliario.

Recordemos que slo hay
una nica oportunidad para
crear una primera buena
impresin.
Otros consejos...
Anna Garca
Home Staging
www.annagarcia.net
www.espaiinterior.com
0 4 A spectos clave para
Home Staging: Cmo sacar el mximo potencial a un inmueble
El mximo potencial de esta tcnica radica
en la capacidad de despertar el deseo de
visitar la vivienda. Motivar los sentidos es la
clave para que se produzca el flechazo en-
tre comprador y casa.
Todas las viviendas son susceptibles de ser
trabajadas con home staging aunque algu-
nas lo necesiten ms que otras.
Es mucho ms fcil llevar a cabo un proyec-
to si la casa no est habitada, aunque cada
da es ms comn trabajar en lugares que s
que lo estn.
En las viviendas que tienen muebles se tra-
baja con el material que hay en la casa, si
est en mal estado se sustituye por material
nuevo o se pinta y restaura.
En las viviendas habitadas trabajo espe-
cialmente el estilismo. Es una intervencin
para la foto, como en las revistas. La coor-
dinacin con el fotgrafo es importante
para que la fotografa quede impecable.
En este tipo de proyectos es muy impor-
tante que los propietarios se preocupen de
preparar la casa como en la foto para reci-
bir las visitas.
Amueblar las viviendas es importante por-
que los muebles ayudan a referenciar los
espacios. Los espacios vacos dan sensacin
de pobreza emocional y desapego poco
compatible con la idea de hogar.
tu estrategia de mar k eting
En home staging es esencial crear hogares
felices, cmodos, clidos, confortables, que
huelan al caf de la maana, donde se respire
paz, ambientados con msicas de relajacin.
Todos los detalles cuentan, el canto de los p-
jaros, la brisa marina, las vistas al jardn nada
puede dejar indiferente al visitante.
Los servicios de home staging profesional son
cada da ms conocidos y demandados por pro-
fesionales y propietarios particulares. Algunas
empresas inmobiliarias han formado a su per-
sonal y tienen incluido el home staging entre sus
servicios. En cambio otras los subcontratan.
Muchas agencias inmobiliarias pagan este ser-
vicio para conseguir exclusivas de venta. Se tra-
ta de un recurso bastante atractivo, puesto que
el cliente se beneficia de una mejor gestin de
su inmueble. A veces la inmobiliaria que consi-
gue dicha exclusiva carga en sus honorarios el
servicio de home staging y otras veces lo cobra
aparte, como un servicio adicional. Las empre-
sas inmobiliarias ms importantes de Espaa
hace tiempo que lo tienen integrado.
Mi experiencia como home stager profesio-
nal me ha demostrado que esta disciplina, ha
llegado para quedarse. Es una herramienta
que da grandes beneficios a las personas y
empresas que se valen de ella. Su uso habla
de la profesionalidad y el buen hacer de estas
compaas. Recordemos que slo hay una
nica oportunidad para crear una primera
buena impresin.
#fotocasaAcademy | 4 3
a c a d e m y

Las siguientes imgenes pertenecen a un

trabajo que realice en Valencia. Ambas fo-
tografas corresponden a la misma vivienda.
La primera imagen ensea muebles antiguos,
suciedad, mltiples objetos sin ningn orden.
Todo esto fotografiado sin calidad. Esta mane-
ra de presentar el piso no resultaba especial-
mente seductora.

El trabajo de home staging consisti en qui-

tar objetos de la casa para mejorar las circu-
laciones, limpiar, pintar de blanco y decorar
con tejidos claros y elementos modernos. Los
sofs y la mesa se reutilizaron cubrindose
con fundas y manteles. Despus de hacer la
intervencin fotografi profesionalmente la
estancia. La diferencia es evidente, las visitas
no tardaron en multiplicarse.

Las viviendas vacas se amueblan con

muebles convencionales o con muebles
de cartn, telas, colchonetas y material de
decoracin. El objetivo es crear un hogar.

Mont esta habitacin a bajo coste. La cama

es una colchoneta hinchable con cuatro
cajas de cartn que la sostienen, sobre la
colchoneta hay una colcha y los elementos
de atrezzo que se ven en escena. Las mesitas
son tambin cajas de cartn.
0 4 A spectos clave para tu estrategia de mar k eting
Home Staging: Cmo sacar el mximo potencial a un inmueble

Este otro ejemplo es sobre una vivienda habi-

tada. Los propietarios tenan hijos pequeos y
las estancias estaban sobrecargadas de obje-
tos personales. Las fotos hechas con el m-
vil no son adecuadas para hacer una buena
publicidad.

El trabajo de home staging consisti en re-

tirar objetos despersonalizando la escena
en la que aparece un personaje disfrutan-
do de la casa. A este servicio le llam home
staging de alto impacto.

En el siguiente ejemplo la manera de proceder

fue la misma. La escenografa invita porque
parece un hotel, cualquier persona se puede
sentir atrada por este espacio.

#fotocasaAcademy | 4 5
a c a d e m y

04 Aspectos clave para tu estrategia de marketing

El ABC del Marketing

Inmobiliario
en la obra nueva
Actualmente las comercializaciones no son lineales como ocurra antes,
tenemos que vender un porcentaje importante de la promocin en los primeros
meses por lo que la inversin en marketing debe concentrarse al principio.

A diferencia de lo que pasaba en la poca
buena del sector inmobiliario (1997-2007), en
la mayora de las promotoras inmobiliarias, el
marketing se reduca a poner una valla en el so-
lar y vender toda la promocin. Actualmente, es
una parte imprescindible en el plan de comer-
cializacin inmobiliaria para conseguir que se
venda con xito. El marketing participa desde la
compra del suelo, hasta el servicio post-venta.
Desde Persuadis, creemos que hay una serie
de acciones muy importantes para minimizar
el riesgo que cualquier proyecto lleva implci-
to, por ello pasamos a resumir algunos de los
pasos crticos que siempre debemos realizar:
1 | Estudio de oferta y demanda
Antes de comprar un suelo o antes de definir
un proyecto, debemos hacer un estudio de la
competencia para conocer el mix de produc-
to-precio que se est promoviendo en la zona.
Los estudios de oferta son un clsico y lo ha-
cen la mayora de los promotores.
Mucho ms novedosos, son los estudios de
demanda que permiten al promotor detec-
tar el target que est buscando actualmen-
te en la zona y sus necesidades (perfil del
cliente, tipologa, precio, porcentajes de finan-
ciacin, calidades, etc). Estos estudios permiten
tomar decisiones de compra de suelo, o definir
un producto basado en las necesidades de la
demanda real de una determinada zona.
2 | Imagen de la promocin
En base a la demanda que hemos detectado
y al target al cual vamos dirigidos, definire-
mos un imagen de la promocin, cuyo objeti-
vo ser llegar y empatizar con nuestro cliente
potencial. Esta imagen debe implementarse
en toda nuestra campaa de comunicacin,
tanto online como offline y en todo el mate-
rial comercial.

Desde Persuadis somos
partidarios de trabajar
mucho la captacin
de clientes meses,
antes de comenzar la
comercializacin.
Miguel Angel Jimnez
Socio Consultor en Persuadis
Marketing Inmobiliario
www.persuadis.com
0 4 A spectos clave para
El ABC del Market in g
3 | Material comercial y punto de venta
Por motivos de financiacin la mayora de las
promociones lanzan la comercializacin sin ha-
ber empezado la obra, por lo que el material
comercial que utilizaremos junto con la imagen
de la oficina de ventas, es bsico para trasla-
dar al cliente la seguridad y confianza necesaria
para vencer los miedos que para muchos supo-
ne comprar una vivienda que todava no existe
y que ni siquiera ha comenzado a construirse.
Al departamento comercial lo tenemos que
dotar de muchas ms herramientas para
que los clientes visualicen su futura vivienda:
Planos comerciales, dossier de la promocin,
perspectivas, videos virtuales, realidad virtual,
realidad aumentada. Todas estas herramien-
tas ayudan a dar confort a los clientes y mu-
chas de ellas trasladan una imagen de riguro-
sidad profesional.
No tenemos que olvidar la oficina de ven-
tas, ya que es el lugar donde el cliente va
a tomar la decisin de comprar, por lo que
debe estar muy cuidada tanto en el interior
como en los accesos y trasladar la misma ima-
gen de la promocin.
4 | Captacin de clientes
Actualmente las comercializaciones no son li-
neales como ocurra antes, tenemos que ven-
der un porcentaje importante de la promocin
en los primeros meses por lo que la inversin
en marketing debe concentrarse al principio.
tu estrategia de mar k eting
I n mo b il iar io en la o br a nue va
Desde Persuadis somos partidarios de traba-
jar mucho la captacin de clientes meses an-
tes de comenzar la comercializacin. Con ello
conseguimos captar a toda la demanda laten-
te de la zona. Esto lo hacemos a travs de in-
ternet, utilizando herramientas cuyo principal
objetivo es conseguir un volumen de clientes
importante a un coste por cada uno lo ms
bajo posible.
Microsite o Landing Page de la promocin.
Se trata de una web de la promocin en la
que vamos incluyendo toda la informacin
que tenemos de la obra nueva. Podemos
comenzar casi sin informacin de la pro-
mocin y nos permite ir completando la
informacin conforme tenemos el material
comercial. El objetivo es conseguir clientes.
El trfico hacia este microsite podemos con-
seguirlo a travs de campaas de coste por
click (pagar slo por las visitas recibidas:
Campaa SEM: Captamos el cliente que est
buscando obra nueva en la zona o colindantes.
Campaa Ads Facebook: Captamos el clien-
te que es target de la promocin y les mos-
tramos el anuncio.
Campaa LinkedIn: Captamos clientes para pro-
mociones de perfil medio y alto y producto B2B.
Campaa Remarketing: Identificamos a los
usuarios que han visitado la web de la pro-
mocin, pero no han contactado. El objetivo
es recordatorio y que vuelvan a visitarnos.
#fotocasaAcademy | 4 7
a c a d e m y

04 Aspectos clave para tu estrategia de marketing

Otra accin bsica es publicar en los
portales inmobiliarios que mejor encajen
dependiendo del producto y la zona. Muy
importante en este aspecto es trabajar
correctamente la gestin de los portales para
sacar todo el rdito que pueden darnos.
5 | Campaa off-line
En esta parte englobamos toda la sealizacin
del solar y el punto de venta (vallas, perime-
trales, banderas, etc). Esta parte es importante
realizarla lo antes posible para captar la de-
manda latente que hay en la zona.
interesado en algn piso concreto, lo reserve
por el miedo a perderlo.
7 | Jornadas de Puertas Abiertas
Se trata de un evento que realizamos en el
punto de venta durante un fin de semana,
con el objetivo de concentrar muchas visitas
durante un espacio corto de tiempo. Actual-
mente es una herramienta que utilizamos
para dinamizar las ventas aprovechando hitos
importantes de la promocin, como por ejem-
plo el inicio de las ventas, el comienzo de las
obra, muestrario de calidades, piso piloto etc.

Las campaas en papel por norma general tie-
nen un coste por contacto ms alto, aunque
dependiendo del producto y de la zona son ne-
cesarias para cumplimentar las acciones online.
6 | Inicio de la comercializacin
La mayor parte de las visitas y las ventas vienen
de la base de datos que ya tenamos, aunque
tambin aprovechamos las semanas previas
a la Jornada de Puertas Abiertas para realizar
algunas acciones off-line en la zona, que pro-
voquen visitas directas a las promocin.

Una parte fundamental para conseguir que la
promocin sea un xito, es elegir el momento
idneo para el lanzamiento, siendo impres-
cindible tener todo el material comercial, la
oficinas de ventas y los procesos totalmente
definidos, con el objetivo de no generar en las
primeras visitas dudas sobre el proyecto.
Si previamente hemos realizado una campa-
a de pre-comercializacin y disponemos de
base de datos de clientes interesados, nuestra
recomendacin es anunciar a todos los clien-
tes el inicio de ventas para conseguir que los
primeros das tengamos un volumen impor-
tante de visitas, se generen algunas colas y los
clientes tengan la sensacin que la promocin
es un xito. Esto provoca que el cliente si est
8 | Atencin continuada con el Cliente
Comunicarnos con los clientes durante todo
el proceso de comercializacin es muy impor-
tante ya que en ocasiones la maduracin de la
venta para un cliente es ms larga, por lo que
tenemos que tener un mtodo de contacto con
todos ellos. Esto lo podemos hacer a travs de
emailing, sms, landing, redes sociales y call cen-
ter. Nuestro objetivo siempre debe ser conver-
tir el mayor porcentaje de contactos en visitas.
Resumiendo cuando el marketing interviene
en todo el proceso de generacin de una pro-
mocin, es casi seguro que la promocin ser
un xito.
0 4 A spectos clave para tu estrategia de mar k eting
El ABC del Market in g I n mo b iliar io en la o br a nue va

#fotocasaAcademy | 4 9
a c a d e m y

04 Aspectos clave para tu estrategia de marketing

La comunicacin
online en el sector
inmobiliario
No crees que limitarnos a hablar de metros cuadrados, orientacin
o nmero de habitaciones es perdernos una gran fiesta?.

Quin: Y CMO ES L?

Hoy, en todos los sectores, el cliente es el cen-

"A mis seis criados diligentes
Les debo todo lo que s:
Se llaman Qu, Quin, Cundo,
Cmo, Dnde y Por qu."
Este poema perteneciente al cuento El hijo del elefante
de Rudyard Kipling, identifica las claves de toda estrategia
de comunicacin: Quin, Qu, Dnde, Cmo, Cundo y Por qu.
tro de gravedad en torno al cual giran todas
las acciones de la organizacin, y entre ellas, la
estrategia de comunicacin. l es nuestro in-
terlocutor y conocerle bien es clave para saber
cmo llamar y retener su atencin, algo difcil
en un entorno saturado de informacin.
Y cmo es l? A qu dedica el tiempo libre?
No son slo preguntas en una cancin de Pe-
rales, sino cuestiones de vital importancia para
nuestro negocio. Saber qu le preocupa, qu
consume y por dnde se mueve, por ejemplo,
es imprescindible para determinar qu tipo de
 0 4 A spectos clave para tu estrategia de mar k eting
L a c o mun ic ac i n o n lin e en el sec to r in m obiliar io

mensaje debemos transmitirle, en qu forma- Dnde: EL DON DE LA UBICUIDAD

Por qu como agencias
inmobiliarias debemos
limitarnos a tener una
relacin con nuestros
clientes supeditada a la
prestacin del servicio?
to y en qu lugares podemos comunicrselo.
Tracemos una lnea divisoria: tu agencia ofre-
ce servicios al comprador o al vendedor? Tenlo
claro, tu cliente es uno de los dos. Si te dedicas
al personal shopping inmobiliario, es evidente
que tu cliente es el comprador, verdad? Y si
te diriges al vendedor, destina tus recursos
a dar respuesta a sus mltiples inquietudes:
Es buen momento para vender?, Cunto
puedo pedir por la casa?, por ejemplo, y deja
de ensearle fotos de viviendas, que para eso
ya estn los portales inmobiliarios, autnticas
autopistas para los compradores.
Qu: INTERESANTE, TIL, DIVERTIDO
Como no hay barreras de entrada, cada vez
ms agencias inmobiliarias se obsesionan por
hacerse un lugar en las redes sociales, estar
presentes en todas ellas y tener muchsimos
seguidores de hoy para maana. Pero las re-
des sociales no son un concurso de populari-
dad. Debemos elegir el foro donde sabemos
que est nuestro cliente, aprender sus reglas
y su propio registro. Si en Facebook dices Me
gusta esta vivienda, en Twitter es Voy a visitar
esta #vivienda, mientras que en LinkedIn afir-
maras Soy experto en vender viviendas. Cada
plataforma tiene su propio lenguaje, y antes de
hablar, debemos aprender a escuchar.

Pertenecemos al universo de la vivienda, que

como eje temtico supone un universo infinito
de contenidos, compartidos a su vez por multi-
tud de interlocutores en multitud de foros. De-
coradores, arquitectos, blogueros y aficionados,
llenan cientos de miles de pginas cada da, on
y offline, sobre tendencias en decoracin, refor-
mas alucinantes o recetas de cupcakes.

En definitiva, la vivienda no es un tema, es un

temazo. No crees que limitarnos a hablar de
Olga Sala metros cuadrados, orientacin o el nmero de
Directora de Marketing en Monapart habitaciones es perdernos una gran fiesta? Ade-
ms, si slo hablas de tu producto, pronto tu
comunicacin perder inters. Hay una conver-
sacin animada ah fuera y si quieres participar
en ella y contribuir a que la rueda siga girando,
@olgasala_
www.monapart.com aporta contenido interesante, til y divertido.

#fotocasaAcademy | 5 1
a c a d e m y
04 Aspectos clave para tu estrategia de marketing
Cmo: NO HAY UN ESTNDAR DEFINIDO
En el entorno digital, no hay un nico "cmo"
y por eso, como agencia inmobiliaria, es im-
portante estar atento, centrarnos en nuestros
clientes, ver qu contenidos les interesan, les
gustan, comparten, comentan Y lanzar el an-
zuelo del contenido ad hoc, para que piquen,
podamos mantener con ellos interacciones
autnticas y con sentido donde les podamos
transmitir nuestra propuesta de valor y poco a
poco ir fidelizndoles.
Fijmonos en una cosa: Por qu como agen-
cias inmobiliarias debemos limitarnos a tener
una relacin con nuestros clientes supeditada
a la prestacin del servicio? No sera mejor
estirar la relacin tanto en el pre como en el
post a travs de un marketing de contenidos
bien desplegado en las diversas plataformas
digitales? Tener usuarios que luego sern
clientes que volvern a ser usuarios?
Cundo: EL VIAJE PERFECTO
En este entorno digital, es tan importante lo
que se comparte como cundo se comparte.
Hay herramientas que nos permiten gestio-
nar y programar tweets (Hootsuite, Tweedeck,
Buffer...) para su publicacin diferida y eso sin
duda es muy til, siempre y cuando tengamos
presente que no tiene ningn sentido publicar
un tweet un lunes a las 3 de la maana...
ste es un aspecto importante del cundo. con sus usuarios y clientes, posicionan la mar-
Pero hay otro mucho ms importante: no caer ca, fidelizan a una comunidad de usuarios y
en automatismos nos permitir estar atentos son un canal de difusin de noticias de la pro-
al momento en el que surja en nuestro usua- pia empresa y sus productos.
rio/consumidor de contenidos una necesidad
inmobiliaria que nosotros podemos cubrir. Es Quin, qu, dnde, cmo, cundo y por
decir, cuando desplegamos nuestra estrategia qu, son seis parmetros que deben estar
de contenidos a travs de las redes sociales lo alineados para garantizar que nuestra estrate-
que estamos haciendo es sembrar el terreno gia de comunicacin es consistente, potente y
de posibles interacciones (conversacin) que efectiva. Comunicar un mensaje interesante al
fidelizan a nuestra comunidad y que pueden receptor inadecuado, o utilizar el canal apro-
captar la atencin de usuarios nuevos. piado a destiempo son errores muy comunes
que arruinan una estrategia de comunicacin.
De entre todas estas interacciones pueden flo- Por tanto, si consideramos la comunicacin
recer oportunidades de negocio si detectamos online una de las palancas para mejorar los re-
que nuestro usuario nos necesita. Si es as y sultados de nuestro negocio, tan importantes
conseguimos establecer con l un vnculo de son las respuestas a cada una de estas pre-
confianza, recogeremos los frutos y ya no ha- guntas como un despliegue bien orquestado
blaremos de usuario sino de cliente (conver- de todas ellas.
sin). Y si lo hemos hecho todo bien y como l
esperaba, el fruto ser jugoso y habremos ga-
nado un cliente satisfecho que nos recomenda-
r, cerrando el crculo del viaje perfecto.
Por qu: ADN 2.0
La mayora de personas que quieren vender
o alquilar su vivienda empiezan informndose
en Internet. Es necesario ser visibles si quere-
mos que nos consideren y contacten. La web
y las redes sociales, bien gestionadas, ofrecen
a las empresas una plataforma de visibilidad y
comunicacin multicanal, inmediata y directa
0 4 A spectos clave para tu estrategia de mar k eting
La c o mun ic ac i n o n lin e en el sec to r in mobil iar io

#fotocasaAcademy | 5 3
a c a d e m y

04 Aspectos clave para tu estrategia de marketing

Personal Shopper
Inmobiliario
Ahrrale tiempo, dinero y preocupaciones a tu cliente

Un Personal Shopper Inmobiliario, lucha por conseguir el mejor activo,

buscando exhaustivamente en todo el mercado, el mejor precio.

El Personal Shopper Inmobiliario (PSI) o Agente
del Comprador, es una figura que est en Espa-
a hace pocos aos (2010), pero que ya existe y
funciona en diferentes pases como EEUU, Fran-
cia y Reino unido. Su nombre vara dependiendo
del lugar: Agent Buyer Representative ABR, Chas-
seur immobilier o House Hunter, nombres que
identifican la esencia de esta profesin: asesorar
y guiar a una de las partes implicadas en la com-
praventa inmobiliaria, el comprador.
Un comprador que hasta el momento haba
sido la parte menos cuidada en las operacio-
nes de compraventa, sobre todo hace unos
aos cuando existan colas para adquirir
viviendas, era considerado casi un estorbo.
Realmente el comprador es quien paga toda la
operacin. Es el nico que mete dinero en una
caja, donde todos acaban sacando, administra-
ciones pblicas, gobiernos, promotores, cons-
tructores, propietarios, inmobiliarias, etc. Por lo
tanto es una figura a cuidar y a tener en cuenta.
Frente a esta situacin en el ao 2013 se crea
la Asociacin de Personal Shopper Inmobi-
liario de Espaa (AEPSI), con la intencin de
regular la profesin y con el objetivo claro de
promover el servicio llegando al mximo de
clientes posibles. En estos momentos esta
entidad crece exponencialmente en ciudades
como Barcelona, Madrid y a menor ritmo, pero
igual de importante en Mlaga, Bilbao, A Coru-
a y San Sebastin entre otras.
Si existe un profesional que vela por los intereses
de los compradores, debe existir un profesional
que represente a la parte vendedora y que ten-
ga productos en exclusiva, bien trabajados y a
precio de mercado para ofrecer a los diferentes
clientes o representantes de los mismos.
La clsica intermediacin de las inmobiliarias
(entendida como la negociacin entre el com-
prador y el vendedor), significa un conflicto de
inters entre las partes representadas, ya que
cuando alguien entra en una inmobiliaria, tie-
ne que comprar lo que se le vende o se tiene
en las estanteras. Se suma que cuanto ms
paga por la compra del mismo, ms cobra o
gana la inmobiliaria, ya que recoge un porcen-
taje de la transaccin.
Sin embargo un Personal Shopper Inmo-
biliario, lucha por conseguir el mejor acti-
vo, buscando exhaustivamente en todo el
mercado el mejor precio y con la garanta
de que lo que se compra cumple con la nor-
mativa. Sin vicios ocultos ni cargas en la fin-
ca, que dificulten la transaccin o puedan dar
problemas luego de que se realice la compra
del inmueble.

En el ao 2013 se crea
la Asociacin de Personal
Shopper Inmobiliario
de Espaa (AEPSI),
con la intencin de
regular la profesin
y con el objetivo claro
de promover el servicio,
llegando al mximo
de clientes posibles.
Enric Jimenez
CEO de SOMRIE, Presidente de AEPSI
(Asociacin de Personal suficientes para saber si compraba caro o a
Shopper Inmobiliario)
@EnricJG
www.somrie.com
0 4 A spectos clave para
P e r s o n a l
El trabajo de un PSI, pasa por ahorrarle a su
cliente: Tiempo, preocupaciones y dinero, que es
bsicamente por lo que se contrata a un perfil
que defiende los intereses de los compradores.
1 | Tiempo:
Peinando el mercado y accediendo al 100 %
de la demanda. Buscando en la zona in situ
(porteros, inmobiliarias, cafeteras etc); en in-
ternet como hara cualquier comprador; y en
particulares o entidades bancarias que estn
en la lista de contactos del profesional.
2 | Preocupaciones:
Comprar un activo inmobiliario tiene ms com-
plejidad de la que parece. No vale con tener a
alguien que sepa redactar o bajarse de internet
un contrato. Los vicios ocultos de la vivienda
(revisados por un tcnico), las cargas hipoteca-
rias o censos, servidumbres o cargas adminis-
trativas (revisadas por un abogado), o la incer-
tidumbre de comprar en un pas que no es el
tuyo (caso de los extranjeros que compran para
vivir o invertir), hacen que este punto sea la cla-
ve de contratacin para el servicio de Personal
Shopper Inmobiliario.
3 | Dinero:
Siempre se ha intentado cubrir las necesida-
des del vendedor que era quien pona precio
a su inmueble. El comprador no tena armas
precio de mercado. Un Personal Shopper In-
mobiliario aporta al cliente estudios realistas
y de cierre que hacen que la oferta se ajuste
ms al mercado que no a precios fuera de l.
tu estrategia de mar k eting
S h o p p e r I n m o b i l i a r i o
El perfil de clientes que utilizan
a un PSI, son 3 muy diferenciados:
1. Clientes con muy poco tiempo. Directivos
o directivas que viajan constantemente y que
dan mucho valor a su tiempo, sobre todo a los
espacios libres que quieren dedicar a su fami-
lia o amigos. Necesitan alguien que visite, vea
por ellos y filtre, para que solo tengan que de-
dicar un par de das a revisar y decidir la compra.
2. Extranjeros, que no conocen la legislacin ni
la operativa de nuestro pas y que prefieren
una figura independiente que les asesore y
vele por sus intereses, actuando con proce-
sos Due Diligence, para asegurarse una com-
pra fiable y segura en todos los aspectos.
3. Marcas en fase de expansin. Diferentes
modelos de negocio en crecimiento expo-
nencial o franquicias que necesitan de una
figura que conozca los puntos calientes de la
ciudad para la apertura de actividades nove-
dosas o consolidadas.
Por tanto, para dar valor a una actividad que
no genera confianza en la sociedad, el Servicio
de Personal Shopper Inmobiliario o Agente del
Comprador es una oportunidad para cambiar
esa percepcin. Una de las partes se encarga
de dar servicio y posicionarse para su cliente
vendedor (si puede ser tambin en exclusiva),
y la otra parte se encarga de dar servicio y po-
sicionarse para su cliente comprador. Cada
uno defiende los intereses de su cliente y co-
bra del mismo y todos contentos!
#fotocasaAcademy | 5 5
a c a d e m y
04 Aspectos clave para tu estrategia de marketing
Inversin
extranjera
en Espaa:
Cmo trabajar con inversores internacionales
Es recomendable rodearse de un equipo de profesionales especializados
en la gestin con clientes internacionales.
Como profesionales podemos trabajar el pro-
ducto residencial, suelo, industrial, hotelero, o
comercial entre otros. En cualquiera de ellos, es
importante disponer de un equipo de expertos
especializados para aquellos clientes naciona-
les o internacionales que deseen vender, com-
prar inmuebles o portafolios de inversin que
les proporcionen soluciones integrales. El obje-
tivo es que obtengan resultados excepcionales
mediante la perfecta combinacin de nuestro
conocimiento del mercado inmobiliario, nues-
tra experiencia en consultora y desarrollo.
El propsito es facilitar el asesoramiento en la
gestin de financiacin y finalmente posibilitar
la gestin patrimonial de los activos inmobilia-
rios de forma ptima, junto con maximizar la
rentabilidad de la inversin.
Normalmente el posicionamiento que tene-
mos en nuestro mercado es equivalente a
nivel nacional como internacional, por ejem-
plo si somos especialistas de residencial en
una zona de nuestro pas, podemos ampliar
al mercado internacional, debido a que el
producto inmobiliario que trabajamos puede
tener un potencial cliente extranjero y amplia-
mos nuestro mercado como estrategia em-
presarial. Esta decisin conlleva a realizar una
serie de acciones en nuestra compaa para
afrontar el reto de forma efectiva y obtener los
mejores resultados.
El negocio de la venta de vivienda a extran-
jeros est siendo uno de los factores ms
importantes a la hora de dinamizar el mer-
cado inmobiliario actual, ste ha experimen-
tado altas tasas de crecimiento durante estos
ltimos aos (14,38% en el cuarto trimestre
del 2015, de cada siete ventas en Espaa,
una se realiza a compradores extranjeros). El
cliente internacional ve una excelente oportu-
nidad de comprar en nuestro pas motivado
por diferentes factores: precio, calidad de la
construccin, seguridad legal, clima, infraes-
tructuras de transporte (aeropuertos, trenes,
autopistas, etc), gastronoma, cultura, educa-
cin y finalmente por la obtencin del permiso
de residencia por inversin.

I n v e r s i n e x t r a n j e r a
Es fundamental explicar de
forma detallada el proceso
legal de compra en nuestro
pas, de manera que estn
debidamente informados en
todo momento de cada uno
de los pasos que hay que dar.
Mercedes Blanco Gonzlez
First VicePresident FIABCI SPAIN,
FINCAS BLANCO, B Gestin Global,
BIP Investment Properties
@MercedesBlanco
www.fincasblanco.com
www.bgestionglobal.com
www.bipinvestment.com
0 4 A spectos clave para
e n E s p a a : C m o t r a b a j a r c o n
Aqu os dejo 9 consejos para poder estable-
cer una estrategia de marketing adecuada
y las acciones necesarias para desarrollarla:
1 | Analiza a qu mercado internacional te
quieres dirigir. Es importante conocer en
tu mercado tres aspectos bsicos:
Definir cul es el origen del turismo residen-
cial de tu regin. La demanda est vinculada
al turismo por la visibilidad que da a la zona,
provocando un incremento de transaccio-
nes en activos inmobiliarios.
Investigar y conocer los datos de venta a
extranjeros por territorio, que es nuestro
pblico objetivo. Por ejemplo: en Catalua
el principal mercado es el francs y en Ba-
leares el alemn.
Tener un buen conocimiento de las infraes-
tructuras en tu zona, como las rutas de
vuelos. Ser mucho ms fcil dirigirse a un
mercado cuya comunicacin es regular con
vuelos directos a un aeropuerto cercano a
nuestra ubicacin.
2 | Dirgete al mercado de clientes extran-
jeros, en su idioma y posicinate como
experto de tu zona:
Es muy importante analizar cmo se anun-
cian all los activos inmobiliarios as como
qu criterios utilizan, de forma que lo apli-
quemos a la descripcin del inmueble.
tu estrategia de mar k eting
i n v e r s o r e s i n t e r n a c i o n a l e s
Es fundamental explicar de forma detallada
el proceso legal de compra en nuestro pas,
de manera que estn debidamente infor-
mados en todo momento de cada uno de
los pasos que hay que dar.
Por ltimo, posicionarnos como expertos
en nuestra zona mediante diferentes herra-
mientas de marketing como las redes socia-
les, presentacin de la empresa, web, blog
y videos promocionales. En las presentacio-
nes o blog se debe destacar lo ms impor-
tante de tu regin, no solo las comunicacio-
nes, sino los servicios, la cultura y la calidad
de vida de una forma ms amplia, como las
tradiciones, los sitios de moda, los lugares
ms interesantes y espectaculares.
3 | Disea un posicionamiento con foco en
el pas origen al que te quieres dirigir.
Para ello es recomendable el posicionamien-
to en internet, as como conocer e insertar
anuncios en las plataformas ms importan-
tes de venta de inmuebles en el pas donde
nos dirigimos, portales inmobiliarios donde
podemos anunciarnos y posicionarnos.
4| Dar mucha relevancia a la imagen y al
diseo de tus productos.
Es fundamental utilizar fotografas de cali-
dad, planos y vdeos de presentacin.
#fotocasaAcademy | 5 7
a c a d e m y
5| Es recomendable rodearse de un equipo
de profesionales especializados en la ges-
tin con clientes internacionales.
Como arquitectos, notarios, abogados o
empresas expertas en asesoramiento en la
financiacin, que estn habituados a traba-
jar con clientes extranjeros, de forma que
puedan explicar las diferencias de nuestros
procedimientos jurdicos o procedimientos
constructivos comparados con los de su pas.
En Fincas Blanco, le hemos dado importan-
cia siempre a todos los servicios comple-
mentarios a la intermediacin inmobiliaria,
fundamental para completar el servicio de
asesoramiento a nuestros clientes mediante
BGestin Global.
6 | La formacin continua es un factor rele-
vante para la gestin y negociacin de ope-
raciones inmobiliarias.
Para conocer nuevas tcnicas y herramientas
de marketing que nos ayuden a desarrollar
con excelencia nuestro trabajo. Nuestros
clientes deben conocer nuestras acreditacio-
nes profesionales.
7 | Acudir a ferias internacionales.
Es una manera rpida de tratar de forma di-
recta y masiva a los potenciales clientes com-
pradores, de forma que podemos compro-
bar fcilmente el inters que genera nuestra
oferta de activos inmobiliarios en su pas. Es
muy importante para que sea efectiva una
preparacin impecable de la organizacin de
la feria y presentacin de los productos, as
como el seguimiento de los contactos adqui-
ridos una vez finalizada la misma.
8 | Pertenecer a asociaciones profesionales
internacionales y colaborar con expertos de
diferentes pases creando redes de contacto.
Cuando un cliente viene referido de otro
profesional inmobiliario, la efectividad se mul-
tiplica, porque ese comprador tiene referen-
cias nuestras, informacin de la zona y viene
dirigido a la compra. Para ello es necesario
y fundamental el networking con profesio-
nales de diferentes pases y utilizar la mejor
herramienta que lo facilite, como por ejemplo
FIABCI, como Federacin Internacional de las
Profesiones inmobiliarias fundada en 1948.
9 | Definir correctamente el target del pro-
ducto que se va a trabajar es fundamental
para conseguir su efectividad: Retail Resi-
dencial, Residencial Luxury, Industrial, Co-
mercial o Suelo.
Es decir, si el producto que trabajas es Luxury
el posicionamiento cambia y te has de diri-
gir a clientes de ese perfil. En cambio, si los
activos son de Inversin, la forma de trabajo
ser diferente al Retail residencial. Si el target
de producto no es tu mercado habitual, lo re-
comendable es colaborar con el profesional
especializado en ese target.
Por mi experiencia en asesoramiento en la
inversin de activos inmobiliarios, aplico siem-
pre las siguientes normas: informacin ex-
haustiva del activo as como del mercado,
estrategia personalizada y colaboracin de
los mejores profesionales expertos locales.
Cuando asesoramos tenemos que considerar
diferentes aspectos de la operacin inmobi-
liaria, estudio de rentabilidad, histrico de la
finca, detalle de todos los servicios cercanos al
inmueble e inversin a realizar para darle valor,
entre otros. Si una vez efectuada la inversin se
ha de gestionar el activo se le ha de ofrecer el
servicio al cliente, ste busca una gestin inte-
gral de sus inmuebles.
Es importante rodearse de buenos profesio-
nales, cada uno especializado en su materia y
bien posicionados para ofrecer el mejor servi-
cio. As naci BIP Investment Properties, que
basa su modelo de negocio en un equipo
especializado en diferentes reas y un estilo
diferenciado de gestin en operaciones de
inversin y desinversin de activos inmobi-
liarios. Tiene como objetivo ofrecer al cliente
proyectos de desarrollo inmobiliarios, basado
en el anlisis pormenorizado de las posibilida-
des y puesta en valor de cada uno, as como la
gestin integral del proyecto, con el objetivo de
obtener los mximos beneficios y conocer su
evolucin de forma detallada.
Si decides internacionalizar tu empresa inmobi-
liaria, con las acciones indicadas, e identificado
correctamente el mercado, obtendrs excelen-
tes resultados. Si no es tu mercado y tienes la
posibilidad de comercializar un activo con po-
tencial inversor internacional, colabora con un
profesional que te pueda ayudar como socio en
la operacin. Es importante tener en cuenta el
trinomio producto-proceso-cliente. Depen-
de de nosotros realizar las acciones necesarias
para obtener el resultado deseado.
 0 4 A spectos clave para tu estrategia de mar k eting
I n v e r s i n e x t r a n j e r a e n E s p a a : C m o t r a b a j a r c o n i n v e r s o r e s i n t e r n a c i o n a l e s

#fotocasaAcademy | 5 9
a c a d e m y

RECUERDA
ASPECTOS CLAVE

PARA TU ESTRATEGIA

QUE...
DE MARKET ING

Recuerda que

aida
Una foto publicitaria debe regirse por
la frmula A.I.D.A.

Esto es, simplemente que:

Debe llamar la
Atencin del pblico.

Debe despertar su
Inters por el producto
ofrecido.

Debe generar el
Deseo de adquirir dicho
producto

Debe Promover la
Accin de compra.
 0 4 A spectos
s p e c t o s clave
c l a v e para
p a r a tu
t u estrategia
e s t r a t e g i a de
d e mar
m a r k eting
e t i n g
r e c u O
e rB dR a
A q
N u
U eE .V . A.

*NOTA:
Y no olvides nunca que...
Todas las imgenes contenidas en este
artculo pertenecen a fotografas reales de
inmuebles publicados en www.fotocasa.es.

La mayor parte del tiempo que

un usuario dedica a ver inmuebles
en un portal inmobiliario, lo pasa
viendo las imgenes del mismo.

Por dicho motivo, la fotografa se

convierte en un elemento principal
en nuestra estrategia publicitaria.
No deberas olvidar que:

Las fotos en vertical dejan espacio

en blanco en los mrgenes laterales
en el lugar que los portales destinan
a su insercin. Esto afecta a su
visualizacin al mostrarse ms
pequeas en pantalla.

Evita usar demasiadas fotos

de una misma estancia.

La frmula de 2 fotos por estancia

desde ngulos diferentes es ms
que suficiente.

#fotocasaAcademy | 6 1
a c a d e m y

El sector inmobiliario est hecho para valientes. Se necesita innovar y

modernizar los procesos internos de las compaas, cambiar la experiencia de
compra o alquiler, convertir las empresas en organizaciones giles y flexibles.
La orientacin al cliente es la nica opcin. As que hace falta dar un cambio
liderado por gente sin miedo.

Elena Ger Casado Altamira

Estos son los El cliente vendedor es el gran olvidado

en nuestro trabajo, no te olvides de l

consejos los en cuanto te firme la exclusiva. Realizar

un buen trabajo para el cliente vendedor,

mejores expertos significa una venta practicamente

asegurada y clientes referidos y

para un joven que

fidelizados en un futuro cercano.

Francisco Garca del Real

quiera introducirse KIEROCASA

en el mercado
inmobiliario.

consejos
 0 4 A s p e c t o s c l a v e p a r a t u e s t r a t e g i a d e m a r k e t i n g
O B R A N U E V A

S honesto. T misin en el mundo

inmobiliario ha de ser responder
a los intereses y necesidades
del cliente.

Estudio Aries 2.000 SL Vicente Dez CrespO

Habitale, la inmobiliaria que responde

Escucha al cliente, l te dar las En cualquier actividad no existe

claves para venderle una vivienda. la mala suerte. Slo existe
la suerte como resultado
de la resilencia y del buen
hacer cotidiano.

Pablo Bruguier Polo Simone Baldussi

VIMARSA Gestin de Viviendas Essendo Inmobiliaria

S consciente de que entras en el sector servicios y eso significa SERVIR a los dems, Cree en ti mismo
SER TIL a sus clientes. Ser til significa, no slo ESTAR SIEMPRE ACCESIBLE, sino y los dems creern en ti.
tambin, APORTAR VALOR de forma relevante y que sea percibido as por los clientes.
Para esto hay que tener BUENA FORMACIN. Pero lo ms importante despus de todo
eso, es saber MEDIAR entre las partes, PONER CORAZN en lo que se hace y escuchar
activamente. Esta actividad es dura, pero a los que nos entusiasma servir a los dems
y hemos aprendido a ponernos en su piel no hay mayor satisfaccin.
Domingo Bez Sacristn
Fernando de Salas DE SALAS Consultores Inmobiliarios HABITAMAD, SL

#fotocasaAcademy | 6 3
a c a d e m y
 0 2 e l m e r c a d o i n m o b i l i a r i o h o y
O B R A N U E V A

05
Fo toc a sa :
co no ce las herra m ientas
a l s er vic io de tu neg oci o
T ecnologa , tecnologa , y adem s tecnologa / 6 6

Fotocasa , nuestro portal inmobiliario / 7 0

Inmofactor y P lus / 7 2

Nex t visit : la primera app dise ada

por y para el sector inmobiliario / 7 4

SAB AS QUE...? / 7 6

#fotocasaAcademy | 6 5
a c a d e m y

TECNOLOGA,
TECNOLOGA
Y, ADEMS,
TECNOLOGA

Herramientas para el anlisis, el control y la gestin de la actividad

a travs de un CRM de referencia como es Inmofactory".
 0 5 F otocasa :
Segn datos de nuestro
portal, el uso que les
damos a nuestros CRM no
sobrepasa de media el 35%
de las posibilidades que nos
ofrece en potencia.
Por ello desde fotocasa
academy seguiremos
poniendo foco en
transmitir los beneficios y
la rentabilidad que significa
el uso a nivel avanzado de
este tipo de aplicativos.
conoce las herramientas
TECNOLOG A , TECNOLOG A
Vivimos en una sociedad informacional, es de-
cir, una sociedad donde el uso de Internet y
las tecnologas de la informacin y la comuni-
cacin est ampliamente extendido.
As, podramos hablar de una dieta de medios
entendida como los usos que actualmente les
damos a los mismos (Cardoso, 2008). Esta dieta
de medios ha evolucionado en pocos aos de
una manera rpida y severamente substancial.
Si en dcadas pasadas fue la televisin quien
alcanz el nudo central de la comunicacin,
durante los ltimos aos, es Internet la que
est a punto de desbancar a la televisin de
nuestra dieta de medios.
As uno de los aspectos mas importantes que
influyen en esta rpida evolucin de los mis-
mos es su articulacin en red, es decir, la ma-
nera en la que estos medios cooperan, se in-
terconectan, o incluso dependen los unos de
los otros, para crecer y evolucionar.
Por ende, ahora la televisin (cada vez en me-
nor grado) e Internet (cada vez ms) son los
dos ejes principales de esta articulacin.
Es probable que a estas alturas de la lectura
de este artculo, alguien pueda preguntarse
por el motivo de esta disertacin.
Y es que es en este mbito -en el tecnolgico-
donde fotocasa tiene mucho que decir. Nues-
tra compaa lleva ms de 15 aos volcndose focalizado sus esfuerzos en trabajar en siner-
al servicio de tu negocio
Y , ADEMS , TECNOLOG A .
en ofrecer herramientas que hagan ms fcil la
vida de las personas incluyendo claro est- a
aquellos profesionales que, como nosotros,
ven en las TIC un aliado indispensable para el
eficiente desarrollo de su actividad profesional.
Herramientas para el anlisis, el control y la
gestin de la actividad a travs de un CRM de
referencia como es Inmofactory. Un software
que va de la mano de la primera app para dis-
positivo mvil diseada especficamente para
nuestro sector y que optimiza, agiliza y econo-
miza los tiempos de planificacin y accin de
agenda. Hablo de NextVisit, la aplicacin mvil
que de forma integral- nos gua desde el inicio
de la visita hasta el final. Desde que agendamos
la cita hasta la firma de la hoja de visita por par-
te del cliente Directamente en nuestro mvil!)
Una autntica revolucin de esta funcin al ser-
vicio de cualquier profesional que lo necesite.
CRM: MARKETING RELACIONAL
AL SERVICIO DEL SECTOR
Y es que despus de ms de 10 aos fomen-
tando y explicando los beneficios de uso a
agencias inmobiliarias de todo el territorio
nacional, hemos podido comprobar cmo el
conocimiento y predisposicin de uso de los
mismos ha crecido exponencialmente. Se ha
convertido en un elemento indispensable para
la gestin eficiente de una agencia inmobiliaria.
MLSs, Franquicias o redes colaborativas han
#fotocasaAcademy | 6 7
a c a d e m y
05 Fotocasa: conoce las herramientas al servicio de tu negocio
gia a travs de aplicativos como Inmofactory
PLUS. Esto les permite agilizar el flujo de infor-
macin a tiempo real, algo tan necesario para
la gestin, ya sea esta individual o cooperativa.
Pero es en este apartado donde todava nos
queda un largo camino a recorrer. Segn
datos de fotocasa.es el uso que les damos a
nuestros CRMs no sobrepasa de media el 35%
de las posibilidades que nos ofrece en poten-
cia. Por ello desde fotocasa academy seguire-
mos poniendo foco en transmitir los benefi-
cios y rentabilidad de un uso a nivel avanzado
de este tipo de aplicativos.
Y esto lo haremos porque debemos ser cons-
cientes de que un CRM no es simplemente una
potentsima herramienta de gestin, control y
anlisis sino que puede tornarse en una po-
derosa arma de captacin, exponencialmente
ms eficiente en comparacin con otras tcni-
cas tradicionales en nuestra actividad.
S, de captacin. Y es que un elevadsimo por-
centaje de clientes que desde una agencia in-
mobiliaria se captan son referenciados.
Pero para conseguir esa referenciacin se tor-
na importantsimo fidelizar a nuestros clien-
tes actuales. Y esto slo lo conseguimos con
las dos premisas bsicas en las que se basa
cualquier estrategia de Marketing Relacional;
conocer a nuestros clientes para ofrecerle lo
que necesita y cuando lo necesita aumentan-
do su grado de satisfaccin.
Es necesaria una comunicacin constante y
continua con ellos, una comunicacin one-to-
one (de una a uno) que nos permita recopilar
la mayor cantidad de informacin til a travs
de un eficiente Contact Management. Esto nos
llevar a disponer de una valiossima informa-
cin en bruto dispuesta a ser convertida en
informacin cientfica para la toma de decisio-
nes estratgicas.
Es en este punto, en el que la gestin de la
agencia se complica. Seguimos tendiendo a tra-
bajar esa cantidad ingente de datos de forma
mental, de memoria. Y esto realmente nos lleva
a perder o dejar escapar por desconocimien-
to- un volumen elevadsimo de oportunidades
de negocio.
Necesitamos aqu un aliado, una herramienta
que se encargue de hacer una minera de da-
tos sobre ellos: cruzar toda nuestra oferta con
toda nuestra demanda de forma constante y
continua. Ofrecindonos aquellos resultados de
forma inmediata y que por si fuera poco- se en-
cargue tambin de enviar va e-mail, e inmedia-
tamente, dicha informacin a nuestros clientes.
Me gustara recalcar en este punto, que den-
tro de los medios publicitarios considerados
below the line (no convencionales) es el envo
de e-mails el que crece ao tras ao con ma-
yor rapidez (29,8%, segn datos de Infoadex))
en relacin a otros medios histricamente
ms empleados.
De este modo, un uso lcido de esta herra-
mienta puede reportarnos grandes beneficios
en lo relacionado a la satisfaccin y fidelizacin
de nuestros clientes. Y es aqu donde un CRM
inmobiliario puede realmente hacernos la vida
ms fcil permitindonos desarrollar este tipo
de estrategias, economizando y agilizando los
tiempos que este tipo de actividades requieren.
A pesar de eso, debemos ser conscientes de
la inversin de tiempo que debemos dedicarle
al continuo mantenimiento de los datos que
manejamos a travs de estos aplicativos, esto
es algo que debemos interiorizar muy intensa-
mente ya que los resultados llegan, pero lle-
gan desde el momento que de forma conti-
nua y recurrente- dedicamos parte de nuestro
esfuerzo a mantener, depurar y actualizar los
datos que manejamos a diario. Slo as, po-
demos exigirle a una herramienta tecnolgica
de esta ndole los resultados que de su uso
se derivan, resultados que por otro lado- son
extraordinarios indiscutiblemente.
NEXT VISIT: EL COMPLEMENTO PERFECTO
DE INMOFACTORY
Ya hemos adelantado antes brevemente qu
es y para qu sirve NextVisit, pero retomando
lo anteriormente dicho, en muchas ocasiones
olvidamos que en plena era tecnolgica- la
movilidad se ha convertido en el mximo ex-
ponente de las ventajas que estas herramien-
tas nos ofrecen en la actualidad y en este par-
ticular caso- NextVisit es un claro exponente
de este hecho.
 0 5 F otocasa :
Una aplicacin de mvil sincronizada con
nuestro CRM Inmofactory nos va a permitir
ahorrar y economizar los tiempos de agenda
sin necesidad de volver a la oficina para modi-
ficarla, ampliarla o completarla.
Adems de eso, el tener acceso sobre la in-
formacin relacionada con nuestra cartera de
producto all donde estemos nos permite ha-
cer mucho ms liviano el ejercicio de acceder
a la totalidad de producto disponible que a un
cliente demandante puede interesarle justo
en ese momento en el que estamos con l. Ni
antes ni despus, en el momento que nos es
realmente necesario, obteniendo y pudiendo
informar- tambin, del feedback obtenido de
ese cliente una vez realizada la vista.
Esto es simplemente hacer ms eficiente el
tiempo elevado en muchos casos- que pasa-
mos lejos de la oficina a lo largo de una jor-
nada normal de trabajo. Llevar la oficina en
el bolsillo y hacer uso de ella donde y cuando
nos sea necesario.
NextVisit es, de este modo, una aplicacin la
primera aplicacin para dispositivos mviles-
pensada y diseada para el sector inmobilia-
rio. Una apuesta por la movilidad y el flujo de
informacin a tiempo real con nuestras herra-
mientas de gestin para como hemos avanza-
do anteriormente- ofrecer un servicio integral
i diligente a nuestros clientes en bsqueda de
la excelencia en el trato y su posterior y con-
secuente- fidelizacin de los mismos.
conoce las herramientas al servicio de tu negocio
TECNOLOG A , TECNOLOG A Y , ADEMS , TECNOLOG A .
Y es que, y si nos fijamos en el ltimo estudio
de AEBRAND (Asociacin Espaola de Agen-
Esta fidelizacin es clave cias de Branding), un 63% de los encuestados
ya que es la verdadera va a nivel nacional prev en 2016 un crecimiento
de la inversin en marca de sus empresas. He
de entrada de un altsimo aqu entonces, un nuevo aliado que debemos
preocuparnos por conocer y por empezar a
porcentaje de nuevos explotar lo antes posible.
clientes.
3. Herramientas para la captacin, aspecto
que tanto nos preocupa y que tanto tiem-
FOTOCASA: UN PORTAL MULTITASK po arrebata en nuestro trabajo diario. Pro-
ductos que nos ofrecen la localizacin de
En fotocasa tenemos, adems de la posibili- clientes propietarios de forma ordenada o
dad de publicar inmuebles, varios servicios productos que fidelicen a dichos clientes y
que ayudan a las inmobiliarias a mejorar su nos aporten el valor de la referencia. Esta
negocio: fidelizacin es clave ya que es la verdade-
ra va de entrada de un altsimo porcentaje
1. Productos de posicionamiento que ayu- de nuevos clientes.
dan a llegar a nuestro pblico objetivo de
forma continua.
2. Herramientas para la creacin de marca,
el muy en boga en la actualidad branding.
Esto nos permite diferenciarnos y posicio-
narnos ante el mercado y competencia. Es
importante trabajar para una gestin real
de la proyeccin y visibilidad que deseamos
tener ante nuestros clientes a travs de ac-
ciones de marketing diligentes. Productos
como el display nos ayudar a a desarrollar
la doble razn de ser de este tipo de accio-
nes de Marketing: La visual y la estratgica.
#fotocasaAcademy | 6 9
a c a d e m y

Fotocasa,
nuestro
portal
inmobiliario

La oferta de inmuebles disponible en el portal es la mayor

de internet e incluye todo tipo de viviendas".
 0 5 F otocasa : conoce las herramientas al servicio de tu negocio
F o t o c a s a , n u e s t r o p o r t a l i n m o b i l i a r i o

El objetivo de fotocasa es
facilitar el encuentro de
la oferta y la demanda de
vivienda. Para ello pone a
disposicin de los usuarios
todas las herramientas
disponibles para la
publicacin y promocin de
anuncios.
Es el portal inmobiliario que dispone de la mayor
oferta del mercado, tanto inmuebles de segun-
da mano como promociones de obra nueva, al-
quiler y vacacional. Cada mes genera un trfico
de 5,9 millones de usuarios nicos, 17 millones
de visitas (+22% vs ao anterior, 50% de todas
las visitas proceden de dispositivos mviles) y
712 millones de pginas vistas mensuales.
En sus ms de 17 aos de trayectoria, fotocasa
se ha consolidado como una de las webs in-
mobiliarias de referencia en Internet a la hora
de buscar vivienda y en la actualidad es el por-
tal inmobiliario ms visitado de Espaa, segn
datos de AT Internet.
Fotocasa pertenece a Schibsted Spain, la com-
paa de anuncios clasificados y de ofertas de
empleo ms grande y diversificada del pas. Ade-
ms de gestionar el portal inmobiliario fotocasa,
cuenta con los siguientes portales de referencia:
vibbo, coches.net, Infojobs.net y milanuncios.
com. Schibsted Spain forma parte del grupo in-
ternacional de origen noruego Schibsted Media
Group, que est presente en ms de 30 pases y
cuenta con 6.800 empleados.

La oferta de inmuebles disponible en el por-

tal es la mayor de internet e incluye todo tipo
de viviendas (piso, apartamento, tico, dplex,
estudio, loft, casa-chalet, planta baja, finca
rstica y casa adosada), adems de oficinas,
garajes, locales comerciales y terrenos. Los
anuncios de viviendas publicados en fotocasa
cuentan con todo tipo de detalles: precio, su-
perficie, nmero de habitaciones, fotografas,
descripcin de calidades, vdeos y tours virtua-
les, mapas de ubicacin y datos de contacto
del vendedor, entre otros datos de utilidad.

#fotocasaAcademy | 7 1
a c a d e m y

INMOFACTORY PLUS:
EL CRM DE REFERENCIA
DEL SECTOR
INMOBILIARIO ESPAOL

Inmofactory PLUS es una herramienta que se ha convertido a lo largo de los aos

en un referente de CRM especficamente creado y diseado para el sector inmobiliario".
 0 5 F otocasa :
I NMO F ACTORY PLUS : EL
Desde fotocasa sabemos que uno de los fac-
tores claves de una eficiente gestin del da a
da de una agencia inmobiliaria es el uso de un
CRM gil, intuitivo y altamente verstil.
Inmofactory PLUS es una herramienta que se
ha convertido a lo largo de los aos en un re-
ferente de CRM especficamente creado y dise-
ado para el sector inmobiliario que ofrece fun-
cionalidades avanzadas e innovadoras como:
Herramienta 100% online
Accesible desde cualquier navegador y
dispositivo (mvil, tablet,)
Gestin integral de la agencia a travs de sus
mdulos de clientes, demandas, inmuebles
y acciones.
Multiplicacin y gestin de publicidad.
Automatizacin de Alertas y procesos 5. Controla y revisa la agenda de la fuerza co-
(email marketing).
Seguimiento de acciones, agentes acciones con clientes, documentacin digi-
y oportunidades.
Potente sistema de bsquedas y filtros
Posibilidad de volcado de inmuebles cia con las 5 licencias de gestin, que ofrecen
desde otros CRMs.
conoce las herramientas
CRM DE RE F ERENC I A DEL SECTOR
10 premisas bsicas para sacar el mejor partido a Inmofactory PLUS:
1. Revisa los contactos generados de manera
automtica en Inmofactory PLUS por los
sites de SCM Inmobiliaria y no pierdas nin-
guna oportunidad de negocio.
2. Revisa diariamente las nuevas oportunida-
des de negocio que Inmofactory te ofrece
gracias al cruce automtico entre tus ofer-
tas y tus demandantes.
3. Da de baja la informacin de tus inmuebles
y/o clientes en Inmofactory PLUS sin nece-
sidad de borrarlos definitivamente de tu
base de datos y reactvalos cuando quieras.
4. Crea tu propia pgina web con Inmofactory
PLUS o si ya la tienes complemntala con el
buscador gratuito que tienes a tu disposicin.
mercial de tu agencia a travs de Inmofac-
tory PLUS, que ofrece: calendario de visitas,
talizada, todo online, mvil y en tiempo real
y sin necesidad de papeles.
6. Delimita el acceso a la informacin de tu agen-
distintas funcionalidades (administrador, di-
rector comercial, comercial senior y junior).
al servicio de tu negocio
I NMOB I L I AR I O ESPAOL
7. Establece caducidades automticas (por tipo
de inmueble o demanda y modalidad) de las
fichas que introduces en la aplicacin. Ser
la mejor manera de depurar constantemen-
te la informacin de tus clientes.
8. Automatiza la publicidad de tus inmuebles
en tu propia web y en todos los portales
gratuitos que Inmofactory PLUS te ofrece.
9. Sube la documentacin de tus clientes e in-
muebles a sus propias fichas y organzate su
informacin de manera cmoda y accesible.
10. Exporta la informacin que necesites a un
documento de Excel y haz anlisis rpidos
sobre impactos publicitarios, actividades
comerciales, etc.
Y sobre todo recuerda: Un CRM debe trabajar
para tu agencia inmobiliaria, y no al revs. El
mantenimiento y depuracin de la informa-
cin de forma continua y constante es la prin-
cipal pauta de actuacin para sacarle el mxi-
mo partido a tu software.
#fotocasaAcademy | 7 3
a c a d e m y

NEXT VISIT:
La primera app
diseadA por y para
el sector inmobiliario

Una apuesta por la movilidad y el flujo de informacin a tiempo real con nuestras
herramientas de gestin para ofrecer un servicio integral
y diligente a nuestros clientes".
 0 5 F otocasa :
NEXT V I S I T :
Para un agente inmobiliario
es clave realizar con la
mayor eficacia posible la
gestin de su agenda y el
tiempo que dedica a las
visitas fuera de la oficina.
conoce las herramientas
L a p r i m e r a a p p d i s e a d o p o r y p a r a
La buena noticia en este aspecto es que desde
fotocasa ponemos a disposicin de todos los
agentes inmobiliarios que as lo necesiten una
app que le permite desde su mvil- gestionar
y economizar el tiempo que dedica a dicho as-
pecto de su jornada.
Hablamos de NextVisit, una aplicacin disea-
da exclusivamente por y para el sector inmo-
biliario. Una herramienta cmoda, prctica y
eficiente de la que podemos destacar la po-
sibilidad de:
Acceder a tu cartera de producto a travs
de un diseo atractivo, que te permite mos-
trar informacin a tus clientes directamente
desde tu dispositivo mvil.
Acceder a los datos de contacto de tus clien-
tes introducidos previamente en Inmofactory.
Visualizar el mapa de los servicios cercanos
(escuelas, estaciones de tren, guarderas)
prximos al inmueble objeto de la visita.
Cross Matching, es decir, la posibilidad de
acceso a inmuebles de caractersticas si-
milares al que estamos enseando en una
determinada rea geogrfica.
Firma in situ (firma electrnicas en movili-
dad) de la hoja de visita a travs de la pan-
talla de nuestro dispositivo y su posterior
almacenamiento en la ficha de visita creada
en Inmofactory.
al servicio de tu negocio
e l s e c t o r i n m o b i l i a r i o
Personalizacin de dichas hojas de visita
para usar tu propia estructura e imagen
corporativa en ellas.
Avisos de nuevas visitas agendadas a travs
de notificaciones a tiempo real.
Sincronizacin de informacin con el CRM
inmobiliario Inmofactory.
De ella, dicen sus usuarios:
Muy buena idea Est muy bien, ya que tienes
todos los datos de tu cartera y es fcil y rpido.
La conexin perfecta entre tu CRM y la visita al
inmueble.
Sper til. Enhorabuena
Genial Una app sencilla, bonita y eficaz para
mejorar el da a da de un agente inmobiliario.
Una apuesta por la movilidad y el flujo de infor-
macin a tiempo real con nuestras herramien-
tas de gestin para ofrecer un servicio integral
y diligente a nuestros clientes en bsqueda de
la excelencia en el trato y su posterior y con-
secuente- fidelizacin de los mismos.
#fotocasaAcademy | 7 5
a c a d e m y

SABAS QUE...
F OTOCASA :

CONOCE LAS

HERRAM IENTAS

?
AL SERVIC IO DE

TU NEGOCIO

Sabas que

Uno de los factores que ms

oportunidades de negocio hacen
perder, es el cambio de necesidades
de nuestros clientes demandantes?
El contacto peridico con ellos es un
factor indispensable para conocer
qu busca un cliente en un momento
concreto.
Inmofactory PLUS te ofrece la
posibilidad de automatizar las
caducidades en las fichas de
demandas de tus clientes para
ayudarte en contactar con ellos de
forma peridica. T mismo puedes
establecer los plazos por tipo de
inmueble y modalidad.
 0 5 F otocasa : conoce las herramientas al servicio de tu negocio
s a b a s q u e . . . ?

Sabas que

Segn AEBRAND (Asociacin

Espaola de Agencias de Branding),
la potenciacin de la imagen de
marca es uno de los factores que ms
crecimiento en inversin va a conllevar
este ao y que desde fotocasa te
ofrecemos productos de display para
potenciar dicha estrategia?

Sabas que
#1
NextVisit es la primera aplicacin
Sabas que Sabas que

Un 80% de los usuarios que acceden

creada por y para el sector
inmobiliario, que te permite gestionar
de forma integral tu agenda como
inmobiliario? Adems, puedes ofrecer
la firma de la hoja de visita a tu cliente
directamente desde tu mvil sin
necesidad de imprimirla en papel.
Cuanto mayor informacin
contengan tus fichas de inmuebles
en Inmofactory PLUS, ms eficientes
sern los cruces de oferta y demanda?
La calidad de tus oportunidades de
negocio crecer exponencialmente.
a buscar inmueble, a travs de un
portal inmobiliario no pasan de la
primera pgina de resultados? Por
eso resulta muy importante un uso
eficiente de los consumibles como
subir u oportunidades para mejorar
la visibilidad de tus inmuebles.

Sabas que Sabas que

Inmofactory plus te permite

automatizar los envos de e-mail de
inmuebles a tus clientes demandantes,
agilizando el proceso de comunicacin
segn sus necesidades?
25%
Las apps (aplicaciones diseadas
especficamente para dispositivos
mviles), representan la segunda
fuente de visitas globales a fotocasa.
Es con un 25% del total?

#fotocasaAcademy | 7 7
a c a d e m y
 0 2 e l m e r c a d o i n m o b i l i a r i o h o y
O B R A N U E V A

06
E ntend er el m erc a do
i nmo bil iario del f uturo
O bra N ueva : U na gran oportunidad que y a est aqu / 8 0

Los ser vicers, protagonistas

de un nuevo mercado inmobiliario que se anima / 8 4

TR E S PILA R E S DEL FUTURO INMOBILIARIO / 8 6

#fotocasaAcademy | 7 9
a c a d e m y
06 Entender el mercado inmobiliario del futuro
Obra Nueva:
Una gran oportunidad
que ya est aqu
La obra nueva de este nuevo ciclo que est arrancando tiene dos
protagonistas esenciales, los fondos de inversin y las cooperativas.
El negocio de la promocin inmobiliaria est
sujeto a cuatro grandes riesgos: financiero,
administrativo, tcnico y comercial. Esta
acumulacin de riesgo, unida a la fuerte in-
versin necesaria, es el gran argumento para
los elevados beneficios que han caracterizado
al sector tradicionalmente. En plena burbuja
inmobiliaria, todos estos riesgos fueron infra-
valorados: el crecimiento constante de precios
y las facilidades para conseguir crdito por
parte no slo de los promotores sino tambin
de los compradores finales dieron como resul-
tado un espejismo, una realidad virtual por la
que cualquier decisin de inversin, por mala
que fuera, el paso del tiempo la haca buena.
Hasta que todo se vino abajo.
Aunque no estamos exentos de volver a co-
meter los mismos errores, lo cierto es que el
escenario actual ha cambiado sustancialmen-
te, y se estn imponiendo prcticas mucho
ms sanas que las de entonces. En buena par-
te es responsable la ausencia de financiacin
bancaria para la compra de suelo, haciendo
bueno el dicho de no hay mal que por bien
no venga. En efecto, la obra nueva de este
nuevo ciclo que est arrancando tiene dos
protagonistas esenciales, los fondos de in-
versin y las cooperativas. Los fondos han
encontrado hueco porque poseen el capital
que los promotores no tienen y, adems de
traer el parn, han incorporado una forma de
adquirir terrenos de manera prudente, que
neutraliza en gran parte los riesgos menciona-
dos al principio. Funcionan a travs de ofertas
no vinculantes sujetas a due diligence, es decir,
se acab el comprar a tocateja como cuerpo
cierto y si te he visto no me acuerdo.
A travs de este proceso de anlisis de viabi-
lidad tcnica, jurdica y comercial, la inversin
neutraliza de manera directa buena parte de
los riesgos (desde que el suelo est conta-
minado hasta que la ordenanza urbanstica
permita agotar la edificabilidad resultante) e
indirectamente tambin acota los restantes.
Por ejemplo, puede usar el tiempo concedido
para la due diligence para tratar de acotar el
riesgo financiero, presentando oficiosamente
 0 6 E ntender el mercado inmobiliario del futuro
Ob ra Nuev a: Un a gran o po rtun idad que ya e s t aq u

el futuro proyecto residencial a sus bancos de
El modelo de promocin confianza, y as testar si al todopoderoso jefe
de riesgos le hace tiln o no la operacin -que
va cooperativa tambin el suelo se adquiera mayormente con fondos
arrincona los riesgos, propios, no implica renunciar a financiar la
construccin con un prstamo bancario-.
aunque en este caso
Tambin aprovechan para comprobar el mer-
se centra sobre todo cado de la zona. Seguramente hasta el mo-
en el comercial. mento de presentar la oferta no vinculante
han confiado en la rumorologa local, en el
consenso de mercado de los empleados y
conocidos que trabajan por all. Dicen que se
est vendiendo muy bien, a 2.500 el metro.
Estos fondos suelen trabajar en comandita
con promotores locales, y el convencimien-
to de estos ltimos es el convencimiento de
aquellos para cuestiones de este orden.
Este nuevo paradigma inmobiliario coloca al
agente inmobiliario en una posicin de refe-
rencia en la promocin de obra nueva. Los
elementos claves son:
1. Financiacin ad hoc, en la que tanto el lugar
concreto y el producto a desarrollar como
las personas concretas que compran son
analizadas con gran detalle.
2. Una aversin total a los riesgos menciona-
dos, tanto por el fondo/promotor/gestor
como por las entidades financieras. Como
consecuencia, se produce una asimilacin
cada vez mayor del desarrollo residencial al
desarrollo terciario, esto es, cada vez es ms
una llave en mano o un forward funding.

El modelo de promocin va cooperativa tam-

Jos Luis Ruiz Bartolom
Socio de Certus Capital,
autor de: Adis, ladrillo, adis (2010)
y Vuelve, ladrillo, vuelve (2015).
bin arrincona los riesgos, aunque en este caso
se centra sobre todo en el comercial: antes in-
cluso de avanzar en el proceso de compra de
suelo, la gestora centra todo sus esfuerzos en
completar el cien por cien de cooperativistas
que deseen el producto final al precio orienta-
tivo. Pero tambin, como en el caso de los fon-
dos, el modelo subsiste y se extiende porque
son los propios cooperativistas los que finan-
cian la compra del suelo con sus aportaciones
iniciales: he ah el secreto de su xito.

www.zandahomes.com
www.certuscapital.es

#fotocasaAcademy | 8 1
a c a d e m y
06 Entender el mercado inmobiliario del futuro
El agente inmobiliario tiene un papel funda-
mental en esta tarea. Por qu? Las agencias
estn especializadas en su barrio o municipio,
que es tanto como decir en un perfil determi-
nado de cliente. Conocen perfectamente quin
es ese cliente, y cul es su capacidad de pago.
Sabe el producto que est buscando, la zona,
y las calidades que exige o por las que est
dispuesto a pagar un plus. Y tiene relacin es-
trecha con las entidades financieras ms agre-
sivas en su zona de influencia. En definitiva, la
agencia local es un elemento imprescindi-
ble para delimitar el riesgo comercial.
En los aos de la financiacin exuberante,
en que los pisos no se vendan sino que se
despachaban, la agencia era una mera com-
modity. Los promotores que subcontrataban
una agencia no valoraban especialmente su
conocimiento de la demanda, lo que primaba
era el precio de sus servicios. Hoy da la tortilla
se ha dado la vuelta, y en una seleccin ade-
cuada de una agencia comercializadora para
una promocin de obra nueva el precio es un
elemento secundario.
La agencia que pretenda triunfar en el merca-
do de obra nueva debe concentrarse en co-
nocer en el mximo detalle la demanda de la
zona que trabaja, y debe ser capaz de ofrecer
al promotor/fondo/gestora todos los servicios
asociados a la comercializacin. En este senti-
do, su propuesta de valor debe incluir un plan
de marketing y comunicacin adecuado para
cada promocin, un conocimiento profundo
de las redes sociales y del comportamiento del
cliente en internet, capacidad de integracin
con el promotor, e implicacin en el desarrollo
del producto y en la fijacin de precios.
Muchas agencias se han acostumbrado
estos aos a vivir de la segunda mano. Sin
embargo, las oportunidades de la obra
nueva son enormes. Durante 2015 se han
concedido visados de obra nueva para
50.000 viviendas, y los ms optimistas es-
peran que se dupliquen en 2016. En todo
caso, durante los prximos aos se van a fa-
bricar en Espaa entre cien y ciento cincuen-
ta mil viviendas al ao. Una gran oportunidad
que hay que aprovechar.
#fotocasaAcademy | 8 3
a c a d e m y
06 Entender el mercado inmobiliario del futuro
Los servicers,
protagonistas
de un nuevo mercado
inmobiliario que se anima
El desarrollo de suelo coger impulso en 2016, animado por el
aumento de la demanda y la recuperacin de los precios.
Tras intensos aos de crisis, el sector inmo-
biliario va recuperando su curso poco a poco
y se enfrenta a un horizonte que parece des-
pejado. El mercado avanza as con paso lento
pero firme, con unas cifras de ventas, conce-
sin de hipotecas y evolucin de precios que
se aproximan a la normalizacin, aunque an
quedan muchos pasos por dar.
As se ha visto reflejado en los ltimos datos
conocidos, los cuales constituyen una radio-
grafa de la buena salud de la que goza el
sector. La contratacin de hipotecas para la
compra de viviendas creci en enero por vi-
gsimo mes consecutivo, con un avance del
10,6% en trminos anuales y el 2015 acumul
un aumento cercano al 20%. En esta senda,
este mismo ao se vendieron ms de 400.000
viviendas, algo que no ocurra desde 2010.
Pero no solo los nmeros divisan cambios,
sino tambin las formas. Entre las numero-
sas transformaciones que ha experimentado
el sector, es obligado hacer hincapi en el
protagonismo que han adquirido los servi-
cers en los dos ltimos aos, hasta llegar a forma nuestra web www.altamirainmuebles.com.
un momento actual en el que cuatro de estos
jugadores poseen activos bajo gestin por
valor de 108.000 millones de euros y repre-
sentan el 70% del mercado inmobiliario espa-
ol. Estos gestores, antiguas promotoras de
los bancos, han adquirido ahora un carcter
independiente y multicliente que ser clave
para el desarrollo del sector.
Dentro de este camino hacia la normalidad,
la comercializacin de inmuebles, que se en-
cuentra en fase de crecimiento, juega un papel
crucial y por ello su gestin en Altamira se lleva
a cabo de una manera integral, basada en el
multiservicio y teniendo como principal plata-
Para todo ello, en Altamira hemos tomado
como una de nuestras prioridades el capital
humano y avanzar hacia una mayor profe-
sionalizacin a travs de equipos multidis-
ciplinares y especializados. El resultado es
 0 6 E ntender el mercado
L o s s e r v i c e r s , p r o t a g o n i s t a s d e u n n u e v o m e r c a d o
una plantilla actual formada por ms de 500
Ante un horizonte lleno personas, pero no nos conformamos, por lo
que seguimos trabajando en la estrategia de
de posibilidades, confiamos reforzar el equipo humano con profesionales
en que la diversificacin de primer nivel de diferentes sectores para ofre-
cer un servicio diferencial a nuestros clientes.
es fundamental para crecer,
As, ante un horizonte lleno de posibilida-
tanto si nos referimos a des, confiamos en que la diversificacin es
productos como a clientes. fundamental para crecer, tanto si nos refe-
rimos a productos como a clientes.
Otro ejemplo de que la recuperacin se
est produciendo es el impulso de las pro-
mociones de obra nueva, que, con buena
letra, van tomando el relevo al protagonis-
mo que ha tenido la vivienda de segunda
mano, responsable hasta ahora de la re-
cuperacin del sector. Es nuestro caso, por
ejemplo, tenemos 217 promociones de obra
nueva en marcha, con lo que prevemos entre-
gar cerca de 8.000 viviendas en toda Espaa
hasta el 2018, cifras que nos sitan a la cabeza
del mercado en el pas.
Con ello, adems, queda patente que nuestra
Julin Navarro Pascual apuesta por la obra nueva es clara. En con-
CEO de Altamira creto, se ha iniciado la construccin de 5.850
viviendas en los ltimos tres aos y se han en-
tregado casi 4.700 en los ltimos dos, como re-
sultado de nuestra actividad en el desarrollo de
@AltamiraInm suelo, una de las lneas de negocio estratgicas
www.altamirainmuebles.com para Altamira, dentro del rea de Real Estate.
inmobiliario del futuro
i n m o b i l i a r i o q u e s e a n i m a
De estas promociones, casi la mitad estn en
fase de construccin y suman 4.480 viviendas,
de las que ya se han vendido el 49%. Otras 33
promociones estn en fase de comercializa-
cin con un 21% vendido. Un tercer grupo, 82
unidades con 2.660 viviendas, se encuentran
en fase previa de gestin, a la espera de ini-
ciarse la comercializacin, prevista en un plazo
mximo de seis meses.
Por todo, podemos afirmar que la actividad
mejora con unas previsiones de venta que
auguran un futuro optimista. As, a un ritmo
lento pero estable, el desarrollo de suelo
coger impulso en 2016, animado por el
aumento de la demanda y la recuperacin
de los precios. No obstante, hablamos de
una recuperacin que se est produciendo a
diferentes ritmos, segn la zona y el tipo de
inmuebles. En este sentido, es innegable que
son las grandes ciudades las que ilustran en
mayor medida estos signos positivos.
Pese a todos estos buenos sntomas, la pru-
dencia, la profesionalizacin y la responsabili-
dad no deben dejarse de lado para no repetir
los errores del pasado. Es importante tener en
cuenta que, a pesar de los buenos datos, an
queda mucho producto por vender y pasarn,
por tanto, muchos aos hasta que la situacin
pueda considerarse normalizada.
#fotocasaAcademy | 8 5
a c a d e m y

06 Entender el mercado inmobiliario del futuro

Tres pilares
del futuro
inmobiliario
Existe una corriente de trabajo y formacin que habla de la importancia
de enfocar el negocio en los propietarios, no en las propiedades.

Hablar del futuro inmobiliario, cuando an no
tenemos claro el futuro poltico que tendr el
pas, la situacin econmica mundial y el pro-
blema de los refugiados en Europa, es desde
mi punto de vista un acto de valenta con un
toque de irresponsabilidad, sin embargo, ha-
blo desde mi entereza y pasin por el sector
inmobiliario, creyendo que existen parme-
tros, formas de trabajo y organizacin que han
ido ganando terreno en las ltimas fechas que
me gustara compartir con vosotros.
Desde luego, es de conocimiento general que
venimos de un mundo de xtasis inmobiliario
con el llamado Boom, que hizo enriquecer a
algunos, muchsimo dao a otros y que despus
se convirti en un viacrucis, con el final de miles
de inmobiliarias en toda la geografa espaola.
Es verdad que quienes sobrevivieron, lo hicie-
ron gracias a su capacidad de adaptacin. De
ellas quiero destacar la inversin que hicieron
bsicamente en formacin y que la necesidad
de buscar mtodos diferentes y alianzas, favo-
recieron la creacin de agrupaciones inmobi-
liarias, llamadas por sus siglas en ingls MLSs,
(Multiple Listing Service). A travs de estas aso-
ciaciones, se formalizan y sistematizan las cola-
boraciones entre profesionales que comparten
la misma visin de negocio y poseen el inters
de dar un mejor servicio a sus clientes, realizar
ms operaciones y permanecer en el tiempo.
Me gustara destacar 3 reas que para mi se-
rn los pilares del futuro inmobiliario. Si eres
profesional y an no has empezado a realizar
cambios en pro de estas acciones, quizs ma-
ana no ests en este sector. Estos son: las
MLS, el trabajo en exclusiva compartida y
la formacin.
Existe una corriente de trabajo y formacin
que habla de la importancia de enfocar el
negocio en los propietarios, no en las pro-
piedades. Si enfocas tu negocio a realmente
a ayudar a tus clientes, stos a su vez te re-
comendarn con sus amigos, y stos a sus
amigos, por lo que, si lo haces bien, tendrs
clientes para toda la vida.

Lo que realmente ayuda
a hacer un trabajo
profesional, es el trabajo
en exclusiva compartida.
Roco Gonzlez Gasque
Manager- Directora
en RE/MAX Urbe II
y Vicepresidenta de la Asociacin
de Profesionales Inmobiliarios
de Valencia, APIVA.
@rocioggasque
www.vivirenvalencia.es
0 6 E ntender el mercado
Tres
MLS
Por otro lado, actualmente contamos con una
sobreoferta, es decir, hay muchos ms in-
muebles a la venta que personas queriendo
comprarlos. Se prev que poco a poco se vaya
absorbiendo ese stock de viviendas y se vuelva
a necesitar construccin de obra nueva. Sin
embargo, hay muchas zonas, como Valencia,
donde desarrollo mi trabajo, en la que tene-
mos el doble de existencias inmobiliarias que
en la ciudad de Barcelona y una cuarta parte
de su poblacin. Entonces, est claro que la
absorcin de esta oferta en Valencia, se prev
mucho ms lenta que en otras ciudades.
Entonces, con este escenario, los propie-
tarios realmente necesitan agentes inmo-
biliarios que se enfoquen en vender sus
viviendas. Profesionales que sean capaces
inmobiliario del futuro
p ilares del futuro in m obil iar io
de realizar una valoracin, de desarrollar
acciones concretas y sobretodo, que tengan
plataformas de ventas realmente potentes.
Es ah donde las MLS (Multiple Listing Servi-
ce) cobran fuerza, es decir, si tengo un com-
promiso con el propietario para vender su
propiedad, debo poseer las herramientas para
hacerlo lo antes posible y que mejor forma
que la de pertenecer a una agrupacin o aso-
ciacin profesional, basada en una plataforma
informtica, un cdigo tico y unas normas de
trabajo, que me permitan cruzar la oferta con
la demanda y poner a disposicin de mis cole-
gas de profesin la propiedad para multiplicar
las opciones de venta que pueda tener yo con
mis capacidades.
#fotocasaAcademy | 8 7
a c a d e m y

06 Entender el mercado inmobiliario del futuro

La exclusiva que antes se refera a un contra- gestionando el patrimonio de nuestros clien-

to en donde slo la agencia inmobiliaria que
lo firmaba poda vender esa propiedad. Esto,
desde luego hoy en da es impensable, para
mi inclusive fuera de toda lgica y que lejos de
ayudar al propietario a vender la propiedad,
lo limita. Lo que realmente ayuda a hacer un
trabajo profesional, es el trabajo en exclusiva
compartida, es decir que la exclusiva la firma
un propietario con una agencia que se com-
promete a gestionar la venta, pero que a su
vez la pone a disposicin a las dems agencias
con las que colabora. Esto no slo le ayuda al
propietario sino que favorece a realizar un tra-
bajo profesional.
En la ltima asamblea que tuvimos en la
Asociacin de Valencia SIC, pudimos cons-
tatar que las agencias inmobiliarias que tra-
bajan solamente en exclusiva compartida,
haban realizado ms operaciones de venta,
que las que trabajaban en abierto, es decir,
sin ningn compromiso con el propietario.
tes, que en la mayora de los casos es su inver-
sin ms importante, tenemos que ser capa-
ces de conocer todos los aspectos que tienen
que ver con el proceso de compraventa. Des-
de la captacin de inmuebles, documentacin,
aspectos legales, fiscales, de negociacin, ma-
nejo de emociones, etc.
Los clientes cada vez estn ms informados
y cada vez son ms exigentes. Si quieres que
tu negocio est presente en el futuro inmobi-
liario, colabora, ofrece mejores servicios, par-
ticipa activamente en las asociaciones inmo-
biliarias, pero sobretodo mantente formado
e informado.

Por ltimo, pero no menos importante, el fu-

turo del negocio inmobiliario pasa por la
profesionalizacin de los Agentes Inmo-
biliarios y eso lo hacen la formacin y la ex-
periencia. Cuando hablamos de que estamos
0 6 E ntender el mercado inmobiliario del futuro
Tres p ilares del futuro in mo biliar io

#fotocasaAcademy | 8 9
a c a d e m y
 0 2 e l m e r c a d o i n m o b i l i a r i o h o y
O B R A N U E V A

07
E p l og o
BIE NVE NIDA A L M UND O FOTOCASA ACAD EM Y / 9 2

#fotocasaAcademy | 9 1
a c a d e m y

07 eplogo

Bienvenida
al mundo
fotocasa academy
No se puede ensear nada a un hombre; slo se le puede ayudar
a descubrirlo en su interior. Galileo Galilei.

No encuentro frase mejor que defina qu
es y para qu nace fotocasa academy, que
esta cita que tomo prestada del puo y le-
tra de un hombre del renacimiento como
Galileo Galilei.
Desde el primer momento que comenzamos
a trabajar en la emocionante tarea de crear
este foro de dilogo inmobiliario, para dar
una respuesta eficiente a la elevada deman-
da de conocimiento, que pide un sector en
continua evolucin como es el nuestro, nos
planteamos muy severamente cmo era la
mejor manera de hacerlo. La respuesta esta-
ba en vosotros, en lo que cada da nos ha-
bis enseado: cmo innovis, os adaptis a pero que, por otro lado, han creado un nuevo
las adversidades y vencis los problemas con
trabajo, ganas e ilusin.
Muestra de ello, es esta recopilacin de art- Un nuevo modelo que podemos moldear codo
culos que profesionales como vosotros han con codo crendolo, corrigindolo o adaptn-
tenido a bien escribir y que nos dan una visin dolo a nuestra propia idiosincrasia del sector.
clara de hacia dnde nos dirigimos y cmo de-
bemos ser. Por eso gracias, gracias infinitas Una estructura por construir, por edificar,
a todos los que habis compartido en este pero que debemos erigir desde este mismo
libro vuestro conocimiento y por darnos las momento a partir de unos cimientos fuer-
bases y razn de ser de este nuestro pro- tes y seguros que habiliten el crecimiento
yecto conjunto, que seguro nos reportar progresivo de nuestra nueva forma de traba-
infinidad de alegras. jar. Dejando atrs, ese pasado desmoraliza-
dor, y posicionndonos con las miras puestas
Los artculos que se encuentran en este libro, en ese futuro altamente alentador y estimu-
son un reflejo manifiesto de la particularidad lante que se presenta ante nosotros.
de este nuevo trayecto que abordamos en
comn, dejando atrs unos aos dursimos, En la era de la hipertextualidad, de la arti-
culacin en red y de la comunicacin 2.0, la
paradigma que particularmente me ilusiona creacin de sinergias debe ir en paralelo con
sobremanera afrontar. las posibilidades que las TIC e internet nos

b i e n v e n i d a
ofrecen a todos aquellos, que de forma pasio-
nal y obstinada tenemos tanta sed de apren-
der como de ensear. Porque sabemos que
colaborar es simple y llanamente eso: compar-
tir para mejorar, cooperar para crecer.
Por otro lado, e indefectiblemente, no pode-
mos crecer sin innovar, sin consensuar cul
es la mejor forma de hacerlo, y para eso de-
bemos conocernos ms profusamente, escu-
charnos continua y recurrentemente estable-
ciendo un modelo de actuacin basado en la
confianza y la empata. En el que el grado de
compromiso e implicacin recaiga en todos
equitativamente, por igual.
Impulsar, catalizar, unificar o fermentar
este futuro que se presenta ante nosotros y
llama a nuestra puerta, son acciones con las
que queremos identificarnos desde una fase
embrionaria del proyecto. Asociar a fotocasa
academy con valores que debemos interiori-
zar y aprehender en relacin a este proceso
de cambio en el que estamos todos inmersos.
Aunque personalmente me parece que des-
criben excelentemente cul creemos que es
nuestro cometido en l, creo que participar,
ser la palabra que mejor personalice este
nuevo vnculo, este nexo de unin que desea-
mos sea increblemente satisfactorio y positivo
Sergio Marcos
para todos y cada uno de los que vamos a co-
Director de formacin
laborar en su crecimiento y desarrollo.
de fotocasa academy.
De este modo, este libro recoge las bases del
cambio que demanda el sector, cambio que
@fotocasaacademy desde fotocasa academy queremos afrontar
Www.fotocasaacademy.es con todos y cada uno de vosotros. Mejorando
07 eplogo
a l m u n d o f o t o c a s a a c a d e m y
la visin y percepcin que la sociedad tiene de
nuestra valiossima profesin, a travs de un
nuevo trmino que invento ahora, pero que
creo que va muy relacionado con lo anterior-
mente expuesto, algo as como un Real State
Staging. Esto es mejorar la visin que damos
al exterior, una visin mucho ms cercana a la
profesionalidad y saber hacer.
Tambin queremos colaborar, compartir,
aprender y ensear. Algo que va a ser a cien-
cia cierta- un beneficio para todos, un verdadero
escenario de doble ganador donde todos ense-
emos aprendiendo. Queremos hacerlo a travs
de acciones que a todos nos beneficien e ilusio-
nen, como: la elaboracin de este libro, los cur-
sos de formacin y trabajo conjunto o eventos
donde encontrarnos, charlar, debatir y apren-
der. Son algunos de los muchos propsitos que
hemos empezado a planificar y que pronto, muy
pronto, sern una realidad para todos.
No hace falta decir, que tenemos ante nosotros,
una oportunidad inmejorable para crear algo im-
presionante, de inexorable valor y que nos per-
mita a todos desarrollarnos eficientemente en
un mundo en constante cambio y donde la ince-
sante adaptacin al medio se torna perseverante
y recurrente, pero tambin complicada y voraz.
As pues, creo verdaderamente que este bau-
tismo que estamos celebrando a partir de
ste mismo momento y que hemos tenido a
bien llamar fotocasa academy, nace precisa-
mente para soldar esas relaciones que entre
unos y otros debemos afianzar con vistas a
un futuro prximo que se me antoja intenso
a la par que emocionante.
#fotocasaAcademy | 9 3
a c a d e m y
 Marcela Gonzlez
academy@fotocasa.es

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