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Curso de Ventas
Curso de Ventas
La intencin de este Curso de Ventas es desarrollar los pasos bsicos del proceso de
ventas, el paso a paso conocido por todos los profesionales de la venta, es un ABC que
permite al vendedor llegar a una instancia de cierre de ventas siguiendo un
procedimiento que ordena su accionar .
Las tcnicas de venta que vamos a presentar en este curso no son nicas, ni pretenden
serlo, el Vendedor Profesional a travs de su experiencia conoce los procedimientos
habituales que necesita realizar en un proceso de ventas, sin embargo este manual
pretende ser una posibilidad de consulta para aquellos que son experimentados y una
gua de iniciacin para quienes sienten que la Venta puede ser su campo de desarrollo.
El vendedor necesita capacitarse y sumar profesionalismo a sus capacidades para poder
obtener mayores y mejores resultados en su trabajo diario.
Las tcnicas tienen que ser aplicadas por el vendedor sin modificar su personalidad,
debe elegir aquellas que lo ayuden a ser mejor en su campo sin transgredir sus posturas
habituales, adaptar a su necesidad las tcnicas, que ya fueron probadas mediante la
experiencia previa.
Conocimiento producto.
El cliente.(Prospecto)
El contacto
La Necesidad.
Presentacin.
Objeciones.
Cierre de Venta.
Conocer el producto es el primer tema para comenzar con el paso a paso, empecemos a
caminar...
EL Cliente :Prospecto
En la venta la prospeccin consiste en identificar y calificar a los clientes, esto significa
un trabajo intenso en el estudio del terreno y en informacin sobre la potencial cartera
de clientes, que confirme la necesidad y el inters inicial en el producto que se puede
proporcionar al mercado.
Es sumamente ms productivo analizar con intensidad la tipologa de cliente a abordar
que dirigir el esfuerzo de ventas sobre un gran nmero de clientes que no califican, esto
solo se vera acompaado por una gran desmotivacin y tal vez el fracaso temprano de
un excelente producto.
Cada contacto fallido tiene un alto costo tanto para el vendedor como para su empresa.
No hay que perder el tiempo con clientes que no necesitan el producto.
Una compaa Petrolera no perfora una gran cantidad de pozos al azar esperando un
golpe de suerte en alguno de ellos, sera una inversin intil, analiza con intensidad el
suelo y las caractersticas antes de decidir donde perforar.
El vendedor tiene que analizar el total de su cartera de clientes para mantener un flujo
adecuado a su potencial de cierres, debe proyectar a funcin del tiempo.
Si la proyeccin de cierres es de un diez por ciento en relacin a los clientes totales en
perspectiva, el vendedor tendr que procurar tener un nmero diez veces superior de
clientes en perspectiva.
Algunas claves para mantener la proyeccin de clientes en flujo constante:
Una de las posibilidades es especializarse en un segmento determinado del mercado
potencial, con la experiencia que se ir acumulando se podr analizar ms a fondo las
estrategias a seguir y por otro lado correr el rumor de su producto e ir consiguiendo
contactos referidos: A quin conoce usted en su rubro que podra interesarle mi
producto?
Utilizar la base de clientes para trazar un perfil ,tipo de empresa, tamao, cultura, a
partir de all considere que los clientes satisfechos pueden recomendar el producto y
convertirse en su mejor publicidad. Los clientes con un alto grado de satisfaccin
seguirn comprando y le darn sin duda muy buenas referencias.
Hay que considerar la cartera de clientes como si fuera una tubera en donde no debe
haber sectores ms delgados, mientras se van agotando los clientes deben ingresar
nuevos prospectos organizando una cadena sin fin.
El capital ms importante de un Vendedor Profesional es sin lugar a dudas su cartera
de clientes, por esta razn debe mantenerse activa y en constante renovacin.
Cuando las presiones de los objetivos son intensas (por lo general a fin de mes o del
periodo establecido por la empresa)el vendedor se dedica casi con exclusividad a
aquellos clientes que supone ms cercanos al cierre, sin importarle el tiempo que cada
uno de estos le demanda. De esta manera se generan conflictos al reiniciar el periodo
nuevo, se debe tratar que el flujo se mantenga estable, dedicando tiempos
proporcionales a los distintos grados de prospectos, es muy importante : Nunca dejar
de contactar clientes nuevos.
Niveles de Contacto
El nivel de contacto depende del tipo de producto que el vendedor este ofreciendo, si el
producto es innovador o tiene competencia en el mercado. El precio del producto es
tambin de suma importancia ya que cuanto ms alto sea el valor ms importante tendr
que ser la persona a contactar dentro de la organizacin.(Con mayor poder de decisin.)
Tres formas de contacto son las bsicas para acceder con el producto que vendemos a
una organizacin:
Desde el nivel ms alto:
En este caso hay que tratar de llegar a presentar nuestro producto al nivel jerrquico ms
alto, Gerente gral., Gerente de area, etc. De esta manera si logramos que esta persona
aprecie el producto y sienta la necesidad de obtenerlo, puede que decida la compra o nos
derive a la persona del area especifica para que de su visto bueno.
Si debemos hacer una presentacin a otra persona de la empresa lo estaramos haciendo
con la aprobacin de la gerencia con la influencia que esto implica.
Por otro lado el nivel de gerencia suele tener una visin ms completa de la empresa,
con lo cual puede percibir ms beneficios de nuestro producto.
El factor negativo de este tipo de contacto es que con frecuencia los altos mandos de las
empresas no disponen de tiempo para atender todas las iniciativas de los vendedores,
esto hace que resulte ms difcil, aunque no imposible.
Una cosa esta clara, en caso de conseguir entrevistarnos con este tipo de personas, en la
mayora de los casos no vamos a disponer de segundas instancias por lo que nuestra
presentacin tendr que ser:
Concisa,(es muy importante el anlisis previo) ya que no dispondremos de mucho
tiempo.
Efectiva, ya que aunque seamos derivados estaremos sobre una venta casi segura,
puesto que en la mayora de los casos seremos derivados solo en busca de no pasar por
alto a un subordinado.
Mandos medios :
La bsqueda del contacto en este nivel implicar presentar nuestro producto a alguien
que luego de comprender las caractersticas y los beneficios que estas le aportarn a su
empresa se convertir en un transmisor de nuestro producto, un aliado nuestro que
conoce los procesos internos de la empresa.
Por esto es muy importante que de la presentacin no surjan dudas o malas
interpretaciones, ya que es muy frecuente en este tipo de casos que la persona no
transmita bien nuestros dichos, haciendo naufragar nuestras intenciones.
Si quin nos dio la entrevista logra captar la idea adecuadamente,(compra el
producto),seguramente lo transmitir bien a sus superiores. De este caso derivar una
segunda instancia con la persona que toma la decisin o en mucho de los casos una
venta concreta.
La Presentacin
La presentacin es un tema particular en la venta, ya que dems esta decirlo, una buena
presentacin nos permitir abrir el camino a la oportunidad de concretar una venta .
Hay que prepararse adecuadamente con el objetivo de evitar perdidas de tiempo,
posibles interferencias durante la presentacin y sobre todo para no agregar factores
negativos a nuestro accionar.
Teniendo en cuenta su importancia es bueno considerar algunos temas de la preparacin
de una presentacin exitosa.
Como Prepararnos:
1-Reunir toda la informacin que tenemos sobre el entrevistado y su Empresa. En
algunos casos la entrevista puede fracasar por que nosotros desconocemos hechos que
nuestra organizacin si conoce, algn contacto previo de otro vendedor tiempo atrs, o
datos estratgicos sobre si utiliza algn producto de la competencia, etc.
Existe la posibilidad que el cliente haya tenido una mala experiencia con nuestra
empresa o producto, conociendo este dato no se nos tomar por sorpresa en medio de la
presentacin y podremos abordar el tema sin sobresaltos. Los malos antecedentes pesan
pero no son imposibles de sobrellevar.
2-Verificar que tenemos todos los materiales para la presentacin es importante y por
sobre todo tenerlos ordenados ya que tanto un faltante como ponerse a buscar algo
distraer la atencin del foco principal que es la presentacin.
La frase "acabo de entregar mi ltima tarjeta" ser percibida como lo que es :una
excusa y una falta de profesionalismo.
Si la presentacin es grupal: Tenemos la cantidad de material necesario para repartirle
a todos?
3-Si en la presentacin surge un problema o una duda que no podemos evacuar
personalmente Tenemos la posibilidad de contactarnos con la persona adecuada para
resolver el tema?
Y podramos seguir enumerando, pero solo se trata de no dejar nada librado a la
improvisacin.
Las habilidades de presentacin deben dar vida a las palabras. Bajo ningn concepto
hay que utilizar una presentacin "enlatada". Ensayar, preparar y practicar es lo ideal
pero sin dejar de tener en cuenta la individualidad.
Si la organizacin de la entrevista es demasiado rgida , en lugar de convertirse en un
medio para alcanzar un fin, se convierte en un fin en s misma.
Si disponemos de un margen de maniobra nos daremos cuenta de cmo va la
presentacin y podremos cambiarla si es necesario.
Comenzar la Presentacin.
El comienzo de la presentacin determina sobre quien nos escucha un alto grado de
expectativa.
Es importante comenzar presentandonos e intercambiando las tarjetas de ambos, nos
servir dejar la del interlocutor a la vista de manera de poder observarla en caso de
olvidarnos el nombre mientras presentamos.
El primer objetivo es crear la sintonia y la confianza en quien nos escucha, el humor da
buenos resultados siempre que sea una expresin natural, todos conocemos el efecto que
causa una sonrisa fingida.
Mantener un buen contacto visual y una postura adecuada es lo ideal, la idea es tener en
cuenta los permisos que otorga el otro, adecuarse resulta casi espontaneo, es como una
danza en la que quien lleva el ritmo es el interlocutor y nosotros acompaamos.
Igualar el lenguaje corporal no es imitar las acciones del otro si caemos en esto la
persona se molestar y la haremos sentir incomoda.
Cliente: "Quiero que este seminario Motive y capacite a los asistentes .tendremos que
concretar cmo conseguirlo...quiero que puedan llevarse materiales del curso y es
importante que haya grupos de discusin son muy tiles en la formacin."
Vendedor :"bien. repartiremos apunte del contenido a todos, el curso tendr mucha
fuerza e inspiracin, y nos aseguraremos de incluir sesiones de brainstorming."
Cliente: "Exactamnete".(Aprobacin).
Debemos evitar:
Las frases largas. Las personas tienden a perder el hilo despus de unas quince
palabras.
Las palabras o expresiones nerviosas. Ejemm... Quiero decir que... Aha... Ah..., Etc.
Debemos eliminar los tics verbales, empezando por los ms frecuentes.
Las frases hechas . No hay que utilizar clichs ni frases hechas porque a menudo
resultan molesta para quin nos escucha.
Trminos tcnicos muy especficos, porque puede que no sean comprendidos.
Por ltimo una forma muy interesante de comunicar nuestras ideas es utilizando
metforas a manera de ejemplos o figuras de comparacin.
"El vendedor puede dirigir un caballo hacia el agua, pero no puede obligarlo a
beber".
Dirigirlo hacia el agua constituye el proceso de la venta (preguntas, resolucin de
objeciones, afirmaciones.).
"Hacerlo beber es en concreto el cierre de la venta".