23 Estrategias de Internacionalizacion de Las Empresas Peruanas Unificado Nov 2011

CUADERNO
ESTRATEGIAS DE
INTERNACIONALIZACION
DE LAS EMPRESAS
PERUANAS
VIII CICLO
EDICION, AGOSTO 2011

INTRODUCCIN
El presente documento auto instructivo elaborado para el estudio de los contenidos

temticos de la asignatura Estrategias de Internacionalizacion de las Empresas Peruanas.
La naturaleza de la asignatura es terico-prctico de formacin profesional

especializada y tiene como objetivo estudiar las teoras que explican los procesos elegidos por
las empresas peruanas que han venido optando por la internacionalizacin de sus
operaciones, analizar las experiencias dejadas y formular modelos de internacionalizacin;
para el efecto incluye seis unidades temticas, cada una muy densas en contenidos por lo que
el presente documento solo logra ingresar a las ideas mas importantes, lo cual es motivo para
recomendar lecturas adicionales comenzando por las referencias bibliogrficas.
Con la seguridad de que el alumno sabr evaluar el material que contiene el presente
documento como una manera de conocer el tramo seguido por el pas en el campo de la
internacionalizacin de sus empresas, le invitamos ha compartir conjuntamente los logros
alcanzados y desarrollar una visin en perspectiva sobre lo que nos falta por hacer en
adelante para ponernos a la altura de los pases desarrollados del mundo en el campo de la
internacionalizacin empresarial y en la construccin de empresas multinacionales de capitales
nacionales.
Finalmente, consideramos que el presente documento es una buena base para el

aprendizaje a distancia, sin embargo de acuerdo a la modalidad de estudio se hace necesario
mantener una cabal comunicacin con su TUTOR, de esta manera se habr logrado el
beneficio de generar el valor acadmico deseado.
El autor
2
ORIENTACIN METODOLGICA
A. ESTRUCTURA
Con el objetivo es precisar la esencia del objeto de estudio del presente

material de estudio; su estructura, considera seis unidades temticas.
En la primera unidad temtica; enfoque de la internacionalizacin de las

empresas; se trata de establecer las lneas o ideas centrales sobre las cuales
elaboramos la presenta asignatura.
En la segunda unidad temtica; internacionalizacin y polticas pblicas; se

plantea las formas de intervencin del Gobierno en las tareas de facilitar la
internacionalizacin de las empresas peruanas.
En la tercera unidad temtica; riesgo poltico y estrategias de negociacin;

se trata de conocer como afectan los factores polticos en cada uno de los
pases hacia donde las empresas se expanden y como tiene que negociar
para resolverlos.
En la cuarta unidad temtica; el proceso de internacionalizacin de las

empresas; presentamos de una manera general las diversas formas
adoptadas por la empresas peruanas para internacionalizarse.
La quinta unidad temtica; empresas peruanas internacionalizadas;

presentamos algunos casos que ilustran las formas como las empresas
peruanas vienen internacionalizndose.
En la sexta unidad temtica; las Pymes y la internacionalizacin; buscamos

establecer que la internacionalizacin no es solo para las grandes empresas,
las Pymes tienen tambin grandes oportunidades.
La estructura general para el presente estudio, lo presentamos en el siguiente

esquema.
3
B. METODOLOGA
Para un mejor aprovechamiento del presente manual autoinstructivo, los alumnos

debern seguir las recomendaciones siguientes.
Leer atentamente el contenido de cada leccin, que incluye una descripcin y

explicacin de la parte conceptual y de sus aplicaciones.
Desarrollar el ejercicio prctico de auto conocimiento que incluye la leccin, con
el propsito de afianzar el conocimiento.
Elaborar un resumen propio de leccin y luego compararlo con el resumen que
ofrece el manual para la leccin.
Analizar las lecturas que presenta cada leccin a fin de agregar sustento al
contenido del tema tratado.
4
Revisar las direcciones electrnicas que ofrece la leccin, para una mayor
informacin sobre el tema.
Desarrollar cada una de las actividades de auto aprendizaje, con lo cual se
asegura una mejor experiencia en la leccin.
Resolver las preguntas de auto evaluacin a fin de medir tu aprendizaje.
C. EVALUACIN
Durante el semestre acadmico el sistema de evaluacin del aprendizaje
comprender las evaluaciones siguientes:
EP: Examen Parcial (presencial)
EF: Examen Final (presencial)
PC: Evaluacin Virtual permanente (practicas calificadas, participacin en el

CHAT, FORO, Trabajos, etc.)
La nota final del semestre (NF) ser el resultado del promedio aritmtico de las tres
evaluaciones arriba indicadas.
NF= EP + EF + PC
3
5
NDICE
INTRODUCCIN 02
ORIENTACIONES METODOLGICAS 03
PRIMERA UNIDAD: ENFOQUE DE LA INTERNACIONALIZACION DE LAS

EMPRESAS 09
Leccin 1: Internacionalizacin de las empresas. Una perspectiva general 12

Leccin 2: Teoras del comercio internacional 17
Leccin 3: Productividad y competitividad 20
Ejercicio de autoconocimiento 26
Resumen de la unidad 27
Lectura 1 29
Lectura 2 30
Lectura 3 31
Actividades de autoaprendizaje 32
Autoevaluacin 32
SEGUNDA UNIDAD: INTERNACIONALIZACION Y POLITICAS PUBLICAS 34

Leccin 1: Influencia Gubernamental en el Comercio Exterior 37
Leccin 2: Integracin Econmica Regional y Acuerdos Comerciales (TLCs) 40
Leccin 3: Movilidad de los Recursos e Inversin Extranjera Directa 43
Lectura 1 50
Autoevaluacin 52
TERCERA UNIDAD: RIESGO POLITICO Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION 53
Leccin 1: Naturaleza del riesgo poltico 56

Leccin 2: Administracin del riesgo poltico 60
Leccin 3: Estrategias de negociacin 63
Lectura 1 67
Lectura 2 68
Autoevaluacin 69
CUARTA UNIDAD: PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LAS EMPRESAS

PERUANAS 70
LECCION 1: MODELOS ESTRATEGICOS DE INTERNACIONALIZACION 72
4.1.1 Modelo de direccin estratgica para la internacionalizacin de la Empresa
6
4.1.2 Modelo gradualista de la internacionalizacin por etapas
4.1.3 Modelos de la internacionalizacin por etapas basados en la
Innovacin
4.1.4 Enfoques de la cooperacin inter-organizativa
4.1.5 Modelos de redes de empresas
LECCION 2: PROCESO DE IMPLEMENTACIN DE LAS ESTRATEGIAS

DE LA INTERNACIONALIZACIN 76
4.2.1 Implementacin
4.2.2 Internacionalizacin de empresas peruanas
Ejercicio de autoconocimiento
Resumen de la unidad
Lectura
Autoevaluacin
QUINTA UNIDAD: ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION DE LAS

EMPRESAS 83
LECCION 1: ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN DE EMPRESAS 85
5.1.1 Internacionalizacin y la empresa
5.1.2 Estrategias de internacionalizacin
5.1.3 La concentracin empresaria
5.1.4 Globalizacin
LECCION 2: ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE LAS EMPRESAS

INTERNACIONALIZADAS 90
5.2.1 Administracin internacional
Lectura 95
Autoevaluacin 96
SEXTA UNIDAD: PYMES Y LA INTERNACIONALIZACIN 98

LECCION 1: LA IMPORTANCIA DE LA PARTICIPACIN DE LAS PYMES LAS
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES 100
6.1.1 Introduccin
6.1.2 Perfil de las MYPES
LECCION 2: PARTICIPACIN DE LAS PYMES EN LAS NEGOCIACIONES

INTERNACIONALES 102
6.2.1 Internacionalizacin
6.2.2 Productos de mayor potencial exportador para las mypes
6.2.3 Programas de apoyo a las mypes
6.2.4 Casos de internacionalizacin de las mypes
7
Lectura 108
Autoevaluacin 110
BIBLIOGRAFIA 112
8
PRIMERA
UNIDAD
Cul es el enfoque en los procesos de
internacionalizacin de las empresas?
Los eventos globales influyen prcticamente en todas las

decisiones gerenciales que se toman hoy en da; y si no se
conocen bien la poltica, la economa, las culturas y los tipos
de cambio y los competidores del mercado internacional, la
compaa puede sufrir graves consecuencias inmediatas
Alan M. Rugman y Richard M. Hodgetts
Cules son las bases de la internacionalizacin de las empresas?

Cules son Las teoras del comercio internacional?
Cules son los factores que influyen en la evolucin del comercio exterior?
Cul es la importancia de la productividad y la competitividad del pas en el
desarrollo del comercio exterior?
9
ESQUEMA CONCEPTUAL
ENFOQUE DE LA INTERNACIONALIZACION DE
LAS EMPRESAS
10
COMPETENCIAS
CONCEPTUALES:
La internacionalizacin de las empresas: Una perspectiva general

Las teoras del comercio internacional
La productividad y la competitividad del pas
PROCEDIMENTALES:
Desarrolla modelos generales sobre la internacionalizacin de empresas.
Desarrolla modelos conceptuales respecto a los factores que impulsan a las empresas peruanas a la
internacionalizacin.
Problematiza el tema de la productividad y la competitividad del pas
ACTITUDINALES:
Valora la importancia de los estudios sobre la internacionalizacin de las empresas peruanas.

Reconoce la proyeccin que tienen los estudios al respecto.
Se interesa por participar en grupos de estudios sobre la internacionalizacin especfica de
empresas peruanas.
11
LECCION 1: LA INTERNACIONALIZACIN DE LAS EMPRESAS:
UNA PERSPECTIVA GENERAL
1.1.1. Introduccin
La consolidacin econmica y social que viene logrando el pas y que se refleja en

todos los indicadores estadsticos a nivel macro y microeconmico, especialmente en el
crecimiento sostenido del sector de comercio exterior que tiene su base en el trabajo
conjunto del sector publico y el privado que ha permitido la internacionalizacin de
miles de empresas peruanas.
Las polticas pblicas, los tratados de libre comercio, el grado de inversin otorgado
al pas por las calificadoras de riesgo mas prestigiosas del mundo y la capacidad de
riesgo que asumen los empresarios peruanos; son algunos de los hechos importantes
a destacar que tienen mucho que ver con la situacin favorable para el pas en relacin
con el comercio exterior; a lo dicho, es bueno destacar tambin que todo esto se
debe incluir una nueva visin para muchas empresas peruanas respecto a su
internacionalizacin y el despertar de muchos peruanos por iniciar un negocio de
exportacin.
La internacionalizacin, es nueva etapa de las empresas peruanas, que representa

operar en el mundo en competencia con las grandes empresas multinacionales y que
significa a la vez una gran responsabilidad la de avanzar hacia nuevos estndares de
productividad y competitividad internacional.
Es evidente que los volmenes de exportaciones peruanas vienen creciendo en cada

ao, esto se debe a una serie de factores que enfocaremos en la unidad temtica tres,
sin embargo podemos adelantar que un hecho importante es el crecimiento del
nmero de empresas exportadoras, estas pasaron de ser 7,140 el ao 2008 a 7346 en
el ao 2009, estas cifras si bien son alagadoras, en la base exportadora del pas sigue
por un lado la concentracin en un nmero reducido de empresas, y por otro lado la
poca diversidad de productos orientados a la exportacin. Tal es as, que en este
ltimo ao (2009), solo 39 empresas exportaron por ms de US$100 millones y la
mayora de estas son empresas mineras, mientras que en el ao 2008 fueron 50
empresas1. Estos nmeros reflejan una debilidad para el pas. La salida es la
diversificacin de la oferta exportadora, priorizando la exportacin de productos no
tradicionales y los servicios.
1
Per the Top 10,000 compaies 2010
12
1.1.2. Conceptos bsicos
Existen algunos conceptos que debemos aclarar desde el inicio del presente texto
acadmico tales como internacionalizacin de empresas, empresa transnacional y
empresa multinacional.
Si nos preguntamos: Qu significado tiene la expresin internacionalizacin de

empresas? La respuesta en una acepcin amplia, se trata de una empresa que
trasciende sus fronteras y se aventura a realizar operaciones en el extranjero. La
internacionalizacin para una empresa que opera en un mercado domestico, es un
decisin estratgica importante que significa llevar sus operaciones a competir en los
mercados internacionales.
Para las empresas peruanas ha constituido un gran desafo la internacionalizacin a

partir de la dcada de los 90, con la apertura de nuestra economa al mercado
internacional. En este nuevo contexto, las empresas peruanas buscaron adecuarse a
las condiciones del mercado; desde entonces muchas han logrado el xito, entre las
cuales se encuentran los grandes grupos econmicos peruanos, algunas empresas de
estos grupos se han internacionalizado al fusionarse con el capital multinacional y otras
han logrado importantes inversiones directas en el exterior y no pocas han seguido el
camino de la exportacin de productos peruanos.
Es bueno considerar que el modelo econmico que sigue nuestro pas ha permitido el
surgimiento de nuevas empresas y la invitacin a una rpida internacionalizacin. Los
grupos econmicos peruanos que han adoptado el camino de la internacionalizacin
son: Romero, Gloria, Brescia, Rizo Patrn, Hochschild, Aaos, Belcorp, Rodriguez
Pastor, Cosapi, Graa y Montero, Dyer, Huancaruna, etc.; convirtindose muchas de
ellas en presas multinacionales, tal como lo veremos mas adelante; de igual manera
miles de Pymes peruanas en estos ltimos aos han adoptado algn proceso de
Qu es una empresa trasnacional o empresa multinacional? (en primer lugar son

trminos que para nuestro trabajo, significan lo mismo); desde el punto de vista
econmico, una empresa trasnacional o empresa multinacional, es una empresa que
tiene sede en un pas, pero que cuenta con filiales o tiene intereses y realiza
operaciones en uno u otros pases a travs inversiones en activos como inmuebles,
fbricas, sucursales u oficinas. Tenemos en el pas muchas empresas transnacionales,
tal vez son aquellas que las identificamos como extranjeras y que son parte de nuestra
vida diaria, como Nestle, Goodyear, IBM, Coca Cola, BBVA Banco Continental,
Scotiabank, Kodak, etc., etc. Estas tienen mucha importancia para el desarrollo del
pas, por cuanto representan inversiones extranjera directa, son portadoras de
tecnologa, satisfacen necesidades del mercado interno y tambin exportan a otros
pases principalmente de la regin.
13
1.1.3. Los modelos estratgicos seguidos por la internacionalizacin de las
empresas
Los modelos estratgicos de internacionalizacin, los estudiaremos a partir de los

modos o formas, es decir, el modo de operacin que se usa o la forma de llevarlos a
cabo para la internacionalizacin. En trminos generales, la internacionalizacin de las
empresas para sus productos sigue muchos modos o formas; exploraremos lo
conveniente sobre estos modos o formas de internacionalizacin. Por ahora,
pasaremos a explicar en que consisten los diferentes modos o formas de
internacionalizacin de empresas que identificamos en los diferentes modelos que
presenta la literatura en referencia, son:
Importacin y exportacin;
Turismo y transporte
Inversin directa en el extranjero
Licencias
Franquicias
Otros acuerdos de colaboracin
Importaciones y exportaciones de mercancas. Las empresas importan y

exportan bienes o servicios. Sin embargo los trminos exportacin e importacin se
aplican a los bienes, no as a los servicios. La exportacin consiste en enviar fuera del
pas bienes o mercancas y las importaciones traer bienes del exterior al pas. El Per
importa y exporta, por ejemplo exporta minerales y productos agrcolas, pero importa
maquinaria y productos tecnolgicos.
Importaciones y exportaciones de servicios, son operaciones que generan

ingresos de divisas aun pas desde el exterior pero que no provienen de mercancas;
tales como el turismo y transporte, operaciones de servicios o el uso de activos.
En el caso del servicio de turismo y transporte, representan fuertes ingresos para

muchos pases y empresas como lneas areas y terrestres, hoteles y hospedajes,
agencias de turismo y viajes, restaurantes, organizaciones arqueolgicas entre otras
formas utilizadas en esta lnea se servicios. Por ejemplo, cuando recibimos turistas
norteamericanos que vienen a visitar Machu Picchu, recibimos un ingreso de divisas;
pero cuando visitamos en Orlando el Parque temtico de Walt Disney, es EEUU el que
recibe los ingresos.
En el caso de las operaciones de servicios, estamos hablando de los ingresos que

provienen por servicios que ofrece la banca, seguros, alquileres de pelculas, ingresos
por servicios de ingeniera que se llevan a cabo llave en mano (contratos de
construcciones o instalaciones), ingresos por contratos gerenciales (contratos entre
una empresa que proporciona personal de gerencia o especialistas a otra empresa);
servicios mdicos, educacin, etc., etc.; en suma son servicios que constituyen
tambin formas modernas de generar ingresos a pases y empresas.
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En el servicio que implica el uso de activos, se refieren a los servicios que ofrecen
algunas empresas para que otras utilicen sus activos como son las licencias y patentes.
En esta clase de servicios podemos considerar los ingresos por concesin de
franquicias (contrato entre una empresa que concede el uso de su marca o
denominacin comercial a otra empresa a cambio de un precio inicial y una comisin
de ventas), las licencias sobre derechos de autor o propiedad intelectual y otras
formas.
Inversiones directas y de cartera, cuando se habla de inversin extranjera, se

refiere a las inversiones en propiedades en el extranjero que puede ser directa y de
cartera, a cambio de una renta en la forma de intereses y dividendos.
Inversin directa. Se trata de una IED (inversin extranjera directa), es la que

proporciona al inversionista un control directo sobre una empresa extranjera. Este
control que le otorga el poder de direccin puede ser lograda con una participacin
accionaria suficiente superior frente a la posesin accionaria de otros grupos. Tenemos
algunas formas especiales de IED, como la Empresa Conjunta, el Joint Ventura y otras.
Empresa Conjunta es cuando dos o ms empresas comparten la propiedad de IED, a
esta forma se puede unir el Estado con algn tipo de participacin. El Joint Venture es
un proyecto creado por dos o ms empresas que ponen en comn capital, activos u
otras fuentes necesarias para llevar a cabo la explotacin de un negocio.
Inversin de cartera. Es una inversin sin control alguno sobre una empresa en la
forma de acciones o una colocacin en una cartera de prestamos a una empresa o pas
bajo la forma de bonos, certificados o pagars que el inversionista compra. Estos
valores el inversionista los adquiere a travs de la Bolsa de Valores o en operaciones
fuera de bolsa.
Otros acuerdos de colaboracin, en plano internacional encontramos formas como

los consorcios empresariales, los joint venture, las diversas formas de alianzas
estratgicas entre empresas de dos o ms pases, las asociaciones pblicas privadas,
etc.
Los modelos estratgicos que desarrollaremos, incluyen otros elementos adems

de las formas, como son las funciones empresariales y de gestin, objetivos y
estrategias. En un primer intento nuestro enfoque ser terico con el fin de describir
los modelos o caracterizarlos, identificarlos y explicarlos (ver unidad temtica cuatro);
y con este conocimiento buscar relaciones con los modelos de operar de las empresas
peruanas internacionalizadas (unidad temtica cinco).
En la unidad temtica cuatro exploraremos algunos modelos estratgicos de

internacionalizacin, que existen en la literatura acadmica que tratan de aportar
explicaciones respecto a las etapas de internacionalizacin. Analizaremos por ejemplo
el modelo de Leonidou y Katsikeas2 que distingue tres etapas en el proceso de
internacionalizacin:
2
Martnez Carazo, Piedad, pg.47
15
Fase de pre- compromiso: incluye tres tipos de empresas; 1) Las que venden sus
bienes en el mercado domstico y no les interesa exportar; 2) Las que venden sus
bienes en el mercado domstico, pero considerando seriamente la actividad
exportadora; y 3) Las que usaron la exportacin en el pasado, pero no a largo plazo.
Fase inicial: la empresa est envuelta en actividades de exportacin en forma

espordica y considera varias opciones. En la primera opcin, la empresa tiene el
potencial para incrementar su penetracin en el exterior, con capacidad hacer frente a
la demanda de exportaciones y conducirla a una conducta exportadora marginal; y en
la segunda opcin la empresa se abstiene totalmente de vender en el exterior.
Fase avanzada: las empresas son exportadoras regulares con una extensa experiencia
en el exterior, considerando otras formas de compromiso de empresa internacional,
tales como: subsidiaria de ventas o de produccin.
En la unidad temtica cinco, estaremos analizando los modelos que vienen optando las
empresas peruanas, tanto las multinacionales peruanas como las PYMES. Por ejemplo,
el Grupo Gloria, con una inversin directa y a travs de muchas negociaciones adquiere
el conglomerado de empresas de la transnacional Dean Foods Company de Estados
Unidos, con lo cual logra ingresar al mercado de Puerto Rico. La empresa peruana
Belcorp se ubica en el puesto 22 entre las empresas de cuidado personal y belleza,
superando a Revlon y Elizabeth Arden (propietarias de las fragancias Britney Spears y
Mariah Caya. Otra estrategia de internacionalizacin la que sigue la peruana Aje, como
veremos el unidad temtica cinco.
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LECCION 2: LAS TEORAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
1.2.1. Introduccin
La importancia de introducir el estudio de las teoras del comercio internacional, se

encuentra en la lgica que los directores y gerentes de una empresa que estudia la
alternativa de internacionalizarse, debe conocer las bases tericas que sustentaran la
nueva dimensin de sus operaciones internacionalizadas.
La teora del comercio internacional puede considerarse como una extensin de la teora
econmica general a los problemas especiales que surgen en el comercio entre naciones.
Aun cuando el nfasis se ha puesto tradicionalmente en el comercio entre pases,
entendemos que la teora es ms abarcativa y puede aplicarse tambin a los problemas del
comercio entre unidades econmicas o el comercio entre individuos como Robinson Crusoe
y Viernes que plantea problemas tericos similares a los derivados del comercio entre
ciudades durante la Edad Media o en tiempos de la Liga Hansetica.
Hoy en da podemos estar interesados en el comercio entre diferentes regiones econmicas

dentro de un pas; por ejemplo, entre California y el resto de los Estados Unidos o entre
Madre de Dios y Lima en el tema de la madera, etc..; es decir que gran parte de la teora
del comercio internacional se puede encontrar en temas observables, como el intercambio
interno a un pas, entre pases limtrofes o bloques o en todo caso el comercio internacional
entre pases que se encuentran geogrficamente en continentes diferentes.
Lo que es evidente, que el comercio internacional est debidamente sustentado en teoras,

lo cual es base de su legitimidad y de todas sus operaciones. Muchas teoras se han
formado a travs del tiempo y evidenciando el desarrollo y evolucin del comercio
internacional. Los pases y los agentes del comercio internacional actan sustentados en
teoras, al respecto, que pasamos a resumir las principales teoras sobre el comercio
internacional.
1.2.2. Principales teoras del comercio internacional
Entre las principales teoras, que tratan sobre la materia, tenemos las siguientes:
Teora clsica de la ventaja absoluta

Teora pura y monetaria del comercio exterior
Teora del equilibrio y el comercio exterior
Teora de la localizacin
Teora de la ventaja comparativa
Teora de las proporciones factoriales
Teoras sobre el origen del intercambio desigual.
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Teora clsica de la ventaja absoluta, planteada por Adam Smith destaca la importancia
del libre comercio para que la riqueza de las naciones se incremente, basndose en el ejemplo
de que ningn jefe de familia tratara de producir en casa un bien que incurriera en un costo
mayor que comprarlo. De esta manera se puede definir la ventaja absoluta como la capacidad
de producir un bien a un costo absolutamente menor medido en trminos de unidades de
trabajo.
Teora pura y monetaria del comercio exterior, plantea que el comercio internacional
est comprendido por dos campos de estudio: 1) la teora pura y 2) la teora monetaria. La
teora pura se refiere al anlisis de valor aplicado al intercambio internacional y considera dos
aspectos: a) el aspecto positivo, que se va a encargar de explicar y predecir los
acontecimientos, para contestar a preguntas como por qu un pas comercia de la manera en
que lo hace? y b) el anlisis del bienestar, el cual se encarga de investigar los efectos que
tendr un cambio de la demanda sobre la relacin real de intercambio de un pas, lo que lleva
a preguntar cules son las ventajas del comercio internacional en este caso?. La teora
monetaria por su parte comprende dos aspectos: a) la aplicacin de los principios monetarios
al intercambio internacional, o dicho de otra manera, es el enfoque que explica la circulacin
de la moneda, as como sus efectos en el precio de las mercancas, el saldo comercial, los
ingresos, el tipo de cambio y el tipo de inters y b) que el anlisis del proceso se ajuste
mediante el empleo de instrumentos monetarios, cambiarios y financieros, trata de
contrarrestar los efectos de los desequilibrios de la balanza de pagos en cuanto a la duracin,
intensidad y amplitud, hasta restablecer el equilibrio o por lo menos preservar el nivel que se
desea.
Teora del equilibrio y el comercio exterior, se basa en el estudio del mercado y de los
precios de las mercancas en declive, concentrando su mayor inters en la obtencin de la
ganancia sin importar mucho como se obtenga. Dado que los tericos del equilibrio conceban
a la economa en estado estacionario, enfocaron su atencin a los precios y en las cantidades
que permitieran un movimiento estable de los productos desde el lugar donde se producan
hasta los centros comerciales sin que las condiciones establecidas fueran alteradas. En este
proceso el dinero solo cumple la funcin de facilitar la medicin econmica sin importar el
nivel de precios.
Teora de la localizacin, lo que se puede concluir de la teora de la localizacin, es que la

dotacin de recursos naturales con que cuente un pas no es un determinante para tener una
balanza comercial superavitaria o para conseguir un desarrollo econmico a nivel
internacional; mas bien depende de las estrategias que emplee cada uno y de la manera en
que aproveche los recursos con que cuenta.
Teora de la ventaja comparativa, esta teora propuesta por David Ricardo, reconoce que
las fuerzas del mercado asignarn los recursos de una nacin a aquellos sectores donde sea
relativamente mas productivo, es decir, que una nacin puede importar un bien que podra ser
el producto de ms bajo costo, si todava es ms productiva en la produccin de otros bienes.
De esta manera los pases podrn exportar aquellos bienes que su trabajo produce de forma
ms eficiente e importarn los bienes que su trabajo produce de forma relativamente ms
ineficiente. Se puede concluir, que esta teora se basa en las diferencias entre la productividad
de la mano de obra entre unas y otras naciones, estas diferencias hacen posible favorecer a
algunos sectores.
18
Teora de las proporciones factoriales, plantea que las naciones tienen una tecnologa
equivalente pero que difieren en sus dotaciones de factores de produccin; se llama factores
de produccin a elementos como la tierra, el trabajo, recursos naturales y capital, que son
insumos bsicos para la produccin. De esta manera las naciones consiguen ventaja
competitiva basada en los factores en aquellos sectores de los cuales se hace uso intensivo,
de aquello que tienen en abundancia, permitiendo exportar los bienes que producen e
importando producto en los que se tiene una desventaja comparativa en cuanto a estos
factores.
Teoras sobre el origen del intercambio desigual, sostiene que como consecuencia del
comercio, existen diferencias marcadas sobre los medios y recursos con que cuenta cada pas
para producir un bien o un nmero determinado de bienes. As mismo estas diferencias
operan en la forma de producir de cada pas y al haber este tipo de diferencias en cuanto a
recursos naturales, capital tecnologa, etc. Habr diferente contenido de valor en cada bien
producido, lo que hace que algunos bienes al ser importados o exportados lleven mas o
menos valor por si mismos. As se provoca un intercambio inequitativo entre pases, a este
tipo de transaccin se le conoce apropiadamente como la teora del intercambio desigual.
19
LECCION 3: PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD
1.3.1. Introduccin
En esta leccin introducimos los conceptos de productividad y competitividad, por cuanto

consideramos que son dos conceptos de vital importancia para las empresas en su decisin de
internacionalizarse.
A continuacin haremos referencia a un conjunto de ideas bsicas sobre productividad y

competitividad. En primer lugar podemos indicar que las empresas internacionalizadas operan
en un ambiente de competitividad. Una empresa ms competitiva tiene ms posibilidades y
mayor potencial para crecer rpidamente en el mediano y largo plazo. Abarcaremos algunas
ideas bsicas de competitividad empresarial y de pas, considerando que estos constituyen la
base para la competitividad internacional de una empresa.
Qu es competitividad? Al respecto existen diversas ideas. Un acercamiento al trmino hace

referencia a la capacidad de generar mayores resultados con el uso de menores recursos.
Veamos algunos conceptos alternativos de competitividad empresarial y de competitividad
pas:
Este trmino casi siempre hace referencia a la capacidad de competir de la empresa

propiamente dicha, desde cmo reducir costos a travs de cambios organizacionales,
pasando por mejorar la productividad de los trabajadores, hasta la mejora de la
imagen internacional del producto. Araoz, Mercedes. Resultados del Informe de
Competitividad. Punto de Equilibrio, Ao 5 Nmero 41. Universidad del Pacfico, pag. 6
La competitividad incluye tanto eficiencia (alcanzar metas al menor costo posible) y

efectividad (tener las metas adecuadas). Es esta eleccin de las metas industriales, la
cual es crucial. La competitividad incluye tanto el fin como los medios para lograrlo.
Buckley, P.J. (1998) Medidas de Competitividad Internacional: Una encuesta crtica.
Journal of Marketing Management.
Una firma es competitiva si puede crear productos y servicios de calidad superior a

menos costos que sus competidores nacionales e internacionales. Competitividad es
sinnimo del desempeo de las ganancias de largo plazo de una firma y su habilidad
para compensar a sus empleados y dar retornos superiores a sus dueos. Reporte del
Comit selecto de la Cmara de Lords en Comercio Exterior, 1985.
La habilidad de un pas para lograr altas tasas de crecimiento sostenido del PBI per
cpita. Foro Econmico Mundial, Reporte de Competitividad Global 1996,19.
La competitividad de un pas se entiende, fundamentalmente, como la capacidad del

mismo para generar empresas competitivas; es decir, la habilidad de un pas o una
20
empresa, cada uno en sus respectivas proporciones, para generar ms riqueza y
bienestar en comparacin con sus competidores en el mercado. Araoz, Mercedes.
Resultados del Informe de Competitividad. Punto de Equilibrio, Ao 5 Nmero 41.
Universidad del Pacfico, pag. 6.
Competitividad es el conjunto de factores clave que inciden en el nivel y desarrollo del

proceso productivo de bienes y servicios de una empresa (sector, regin de la
economa como un todo). Tello, Mario D.(2005)
Define la competitividad de una localizacin como la productividad que pueden

alcanzar las empresas ubicadas en ese lugar. (localizacin puede ser un pas, regin,
ciudad o clster). Porter, Michael. La ventaja competitiva de las naciones.
1.3.2. Aspectos claves de la competitividad empresarial
Segn opinan los empresarios sobre la competitividad y por lo expuesto en lneas arriba,
podemos distinguir que son dos los factores ms comunes que intervienen para que una
empresa sea competitiva: uno; es el factor interno a la empresa o el resultado directo de
la gestin competitiva de la empresa, con sus estrategias de mercados, producto, precio,
publicidad, distribucin, innovacin, las capacidades comparativas que tiene con respecto
a las empresas competidoras y otras; y dos, el factor externo representado por la
competitividad del pas. Estos dos factores son importantes para que una empresa llegue
a ser competitiva en los mercados externos. A lo dicho habr que agregar, que el
ambiente competitivo internacional no es para todos igual, este se presenta diferenciado
segn sea la empresa, el producto y el pas de origen.
La internacionalizacin de las empresas no es un tema solo para grandes empresas, es

tambin para las pequeas empresas, por cuanto muchas de las pequeas empresas con
el tiempo se han hecho grandes con el comercio exterior, as tenemos casos que
conocemos como AJEGRUP (Kola Real) o Topy Top (confecciones).
Las empresas utilizan diferentes patrones o modelos estratgicos para su expansin a

nuevos mercados, unas van ms lentas que otras o unas se expanden a ms velocidad
que otras. Algunas llegan a realizar operaciones de exportacin y/o importacin, otras
avanzan hacia la produccin limitada en el extranjero y otras alcanzan una produccin
vasta en el extranjero con inversin directa y todas las funciones de una empresa. Los
factores de competitividad son limitativos a la expansin de las empresas en nuevos
mercados internacionales y configuran riesgos.
Hora veremos el factor externo representado por la competitividad del pas. Sobre la
materia, la literatura es abundante, sin embargo centraremos nuestra atencin en base a
las publicaciones de Michael Porter , Mario tello y del World Economic Forum.
21
Michael Porter, sostiene que la competitividad est determinada por la productividad de
los factores3. Define la competitividad de una localizacin4 como la productividad que
pueden alcanzar las empresas ubicadas en ese lugar. Esta definicin de competitividad
considera adems de la productividad otros dos aspectos distintivos; de manera que el
estudio de la competitividad incluye los aspectos siguientes:
1) la productividad,
2) la empresa
3) la localizacin.
La productividad se entiende como el grado de eficiencia con que un pas usa sus
recursos. La evidencia histrica nos muestra que no existe posibilidad de desarrollo de
ningn pas si es que no existan polticas que promuevan la productividad (PTF). La
empresa, como la conocemos es la unidad econmica generadora de riqueza o creadora
de valor (para los accionistas y los dems stakeholders5:grupos de inters), por eso se
viene sealando que la competitividad de un pas depende de la competitividad de sus
empresas. La localizacin se refiere a que la empresa debe elegir la localizacin de sus
negocios en general, lo que es importante a efectos de lograr sus objetivos estratgicos.
Segn Porter, los factores generales determinantes de la competitividad de un pas

son tres:
1) los recursos naturales,

2) los aspectos macroeconmicos
3) los aspectos microeconmicos.
Los recursos naturales, estn representados por la coleccin de recursos naturales

que posee el pas, su localizacin geogrfica, su historia, su cultura, etc. No es suficiente,
que un pas disponga de ingentes cantidades de recursos naturales si solo los orientan
como tales a la exportacin, darles valor agregado es importante; utilizar los recursos
naturales como palancas de competitividad.
La macroeconoma, es una disciplina que estudia el comportamiento agregado de

una economa; los aspectos macroeconmicos que tienen que ver con competitividad se
encuentran en dos reas: la infraestructura social e institucional y las polticas
macroeconmicas. La infraestructura social e institucional, se refiere en primer lugar a las
condiciones humanas bsicas como la inclusin en una buena educacin o salud; por otro
lado que el pas tenga instituciones polticas solidas, capaces de generar garantas de
estabilidad poltica, libertades polticas e individuales, administracin publica eficiente, etc.
3
(PTF) productividad total de factores
4
Localizacin, puede ser un pas, regin, ciudad o clster.
5
Stakeholders: accionistas, clientes, directivos, empleados, proveedores, gobierno pblico, medios de
comunicacin, aliados/socios, sindicatos, analistas, sociedad en general
22
Las polticas macroeconmicas, tienen que ver con la estabilidad econmica del pas, la
poltica econmica, la poltica fiscal y monetaria, etc.
La microeconoma, es la economa que tiene que ver con las subunidades del
sistema econmico como son las empresas; la microeconoma relacionada con la
competitividad est determinada por el comportamiento de tres elementos: la calidad del
ambiente de los negocios, el estado de desarrollo de los clsters y el nivel de sofisticacin
de las operaciones y estrategias de la empresa.
Mario D. Tello, indica que la competitividad se mide por diez factores. De los
cuales seis son factores externos y cuatro internos.
Los factores externos son:
1) El entorno macroeconmico,
2) El grado de eficiencia del funcionamiento de los mercados del sistema
financiero y de capitales,
3) La calidad de los servicios y el grado de eficiencia del funcionamiento de las
instituciones,
4) La dotacin y calidad de los servicios de los bienes de infraestructura pblica y
privada,
5) La poltica econmica,
6) La poltica ambiental.
Los factores internos son:
1) la dotacin y calidad de los recursos humanos,

2) la tecnologa,
3) las coordinaciones y desarrollo de clsters
4) las prcticas empresariales realizadas en el interior de la empresa.
World Economic Forum. El Per se ubica en ranking de competitividad segn el

World Economic Forum, para el periodo 2009/2010 en el puesto 78 de 133 pases
superando al ao 2008/2009 en se ubic en el puesto 78 de 133 pases, hemos
ganado cinco puntos. El ndice de competitividad segn el WEF se elabora en base
en doce aspectos divididos en tres subndices, que pasamos a precisar:
1. Requerimientos bsicos
Instituciones
Infraestructura
Estabilidad macroeconmica
Salud y educacin primaria
2. Potenciadores de la eficiencia
Enseanza y formacin superior
23
Eficiencia del mercado de bienes
Eficiencia del mercado laboral
Sofisticacin del mercado financiero
Preparacin tecnolgica
Tamao del mercado
3. Innovacin y sofisticacin de factores

Sofisticacin de negocios
Innovacin
El primer subndice competitivo de requerimientos bsicos, se refiere a que las

empresas compiten sobre precios, aprovechando los factores de produccin
baratos que se encuentran a su alcance. El subndice potenciadores de la
eficiencia, se refiere a las prcticas de produccin eficientes para aumentar la
productividad, y el ltimo est concebido en las necesidades que tienen las
economas de generar productos innovadores, utilizando mtodos de produccin
sofisticados, incluso aprovechando plenamente las tecnologas de informacin y
comunicaciones.
El Per tiene un campo amplio por desarrollar que podra tomar varios aos;
acortar el tiempo significa imitar lo que han hecho otros pases, estabilizando
polticas macroeconmicas, eliminando barreras internas a la competencia,
innovando, es decir seguir las pautas que recomienda el WEF.
1.3.3. Oportunidades internacionales para la empresa
En trminos generales, una empresa comienza su camino a la internacionalizacin en

base a alguna oportunidad casual o de manera deliberada. En ambos casos debe elaborar
un proyecto para tomar una decisin, esta primera accin es parte de cmo la empresa
disea su estrategia internacional con la finalidad genrica de toda empresa de
incrementar su valor econmico (es el motivo principal); en el diseo busca expandir sus
ventas, adquirir recursos, diversificarse o reducir sus riesgos y solo toma la decisin
cuando se da por sentado ciertas condiciones internas y externas como las siguientes:
1) Cuando existen nuevos canales de distribucin internacional que resulten confiables,

baratos y de buena calidad,
2) Cuando la empresa tiene mucho xito en lo que hace, con mercancas y servicios
distintivos en el mercado, que los convierten en nicos en trminos comparativos,
3) Cuando existen mercados internacionales nuevos que no han sido tocados o no estn
saturados con las mercancas o servicios que tambin la empresa ofrece,
24
4) Cuando la empresa cuenta con recursos humanos y de capital suficiente para
asignarlos en operaciones en el exterior,
5) Cuando la empresa tiene capacidad excesiva de produccin con respecto a los

mercados actuales que atiende,
6) Cuando la empresa cuenta con productos respaldados por una marca posicionada en el
mercado que est adquiriendo alcance global a gran velocidad,
7) Cuando existen tratados internacionales y acuerdos comerciales que permiten el

ingreso de productos a pases, etc.
Recordemos que la competitividad de la empresa, es el resultado directo de la gestin

competitiva de la empresa, con sus estrategias de mercados, producto, precio,
publicidad, logstica interna, canales de distribucin, cultura de innovacin, las
capacidades comparativas que tiene con respecto a las empresas competidoras y otros
factores internos de competitividad.
Teora de la cadena de valor. Una teora importante en el tema de la competitividad

de la empresa, es la teora de la cadena de valor desarrollado por Michael Porter6, esta se
utiliza ampliamente en la mayora de empresas, por cuanto permite producir ventajas
competitivas sostenibles para la empresa. La ventaja competitiva consiste en la capacidad
de la empresa para realizar sus actividades necesarias a un menor costo que sus
competidores, o la de realizar sus actividades en forma nica lo cual genera valor de
compra y por lo tanto permite a la empresa controlar el sobreprecio que se le asigna al
producto. El valor, es la cantidad que los compradores estn dispuestos a pagar por lo
que una empresa les proporciona. Las ganancias de una empresa resultan, cuando el
valor que pagan los compradores por el producto excede los costos implicados en crear el
producto.
6
Porter, Michael. Ventaja Competitiva, pg.80
25
EJERCICIO DE AUTOCONOCIMIENTO
1. Marca con X en el casillero correspondiente:
N Razones o motivos SI NO
El crecimiento sostenido del sector de comercio exterior tiene su base
1 en el trabajo en conjunto del sector publico y el privado?
La internacionalizacin, representa operar en el mundo en
2 competencia con las grandes empresas multinacionales?
Una empresa trasnacional o empresa multinacional, es una empresa
que tiene sede en un pas, pero que cuenta con filiales o tiene intereses
y realiza operaciones en uno u otros pases a travs inversiones en
3 activos como inmuebles, fbricas, sucursales u oficinas
Competitividad es la habilidad de un pas para lograr altas tasas de
4 crecimiento sostenido del PBI per cpita?
Los factores ms comunes que intervienen para que una empresa sea
competitiva: uno; es el factor interno a la empresa o el resultado
directo de la gestin competitiva de la empresa, y dos, el factor externo
5 representado por la competitividad del pas.
La competitividad est determinada por la productividad de los
6 factores?
La teora de la localizacin, sostiene que la dotacin de recursos
naturales con que cuente un pas no es un determinante para tener una
balanza comercial superavitaria o para conseguir un desarrollo
econmico a nivel internacional; mas bien depende de las estrategias
que emplee cada uno y de la manera en que aproveche los recursos
con que cuenta.
7
Segn Porter, los factores generales determinantes de la
competitividad de un pas son los recursos naturales, los aspectos
macroeconmicos y los aspectos microeconmicos.
8
Es una oportunidad de internacionalizarse, cuando la empresa tiene
capacidad excesiva de produccin con respecto a los mercados actuales
que atiende?
9
La ventaja competitiva consiste en la capacidad de la empresa para
realizar sus actividades necesarias a un menor costo que sus
competidores, o la de realizar sus actividades en forma nica lo cual
genera valor de compra y por lo tanto permite a la empresa controlar el
10 sobreprecio que se le asigna al producto.
2. CALIFICACIN
Calificar con un punto cada respuesta SI

Si obtienes de 1 3 puntos, le das poca importancia a la asignatura. Si tienes entres
4 - 6, valoras la importancia de la asignatura.; y, si tienes de 7 a 10 tienes
grandes expectativas para la asignatura.
RESPUESTAS DE EJERCICIOS DE AUTOCONOCIMIENTO
Clave: 1) Si; 2)Si ; 3)Si; 4) Si; 5) Si; 6) Si; 7; 8) Si; 9) Si; 10) Si. 26
RESUMEN DE LA UNIDAD
La consolidacin econmica y social que viene logrando el pas y que se refleja en todos los
indicadores estadsticos a nivel macro y microeconmico, especialmente en el crecimiento
sostenido del sector de comercio exterior que tiene su base en el trabajo conjunto del sector
publico y el privado para internacionalizar a las empresas peruanas y fortalecer las
exportaciones.
La internacionalizacin, es nueva etapa de las empresas peruanas, que representa operar en

el mundo en competencia con las grandes empresas multinacionales en temas de mercados,
producto y en estndares de productividad y competitividad internacional. Las empresas que
se establecen en los ambientes internacionales siguen ciertas formas o modos, como tambin
ciertos modelos estratgicos.
En esta parte de la unidad temtica, incluidos dos temas: las teoras del comercio
internacional y la productividad y competitividad, en base a la hiptesis que toda empresa que
decide internacionalizarse debe sustentarse en estas referencias.
Para que el crecimiento y desarrollo de un pas (representado por su PBI en el largo plazo) se
incremente, debemos de reconocer la importancia que tienen las teoras del comercio
internacional en la prctica.
As tenemos que la teora clsica de la ventaja absoluta, destaca que solo se debe producir un
bien siempre que su costo sea absolutamente menor al precio alternativo de compra. La teora
de la localizacin hace ver que los recursos naturales con que cuenta un pas no es
determinante para un crecimiento econmico y social sostenido, ms bien depende de las
estrategias (conocimiento) con que se aprovechan los recursos.
La teora de la ventaja comparativa, hace recomienda que una nacin debe centrarse en
aquellos bienes que los produce de la manera mas productiva e importar otros que los puede
producir pera de una manera menos eficiente; de igual manera la teora de las proporciones
factoriales, insiste en que un pas debe exportar los bienes que se producen con ventaja
comparativa en cuanto a factores; y la teora del intercambio desigual hace un alto para
recordar que tambin existe el intercambio inequitativo.
Finalmente la teora pura y monetaria del comercio exterior, con su racionalidad hace recordar
la importancia de lograr explicaciones y predicciones en los acontecimientos, incluso los
cambios en la demanda de los bienes de intercambio de un pas y la debida aplicacin de los
principios monetarios y ajustes necesarios para restablecer equilibrios en los intercambios
comerciales internacionales.
En el tema de la productividad y competitividad se indica que las empresas internacionalizadas

operan en un ambiente de competitividad. Una empresa ms competitiva tiene ms
posibilidades y mayor potencial para crecer rpidamente en el mediano y largo plazo. Se
abarca algunas ideas bsicas de competitividad empresarial y de pas, considerando que estas
27
constituyen la base para la competitividad internacional de una empresa. La productividad se
entiende como el grado de eficiencia con que un pas usa sus recursos. La evidencia histrica
nos muestra que no existe posibilidad de desarrollo de ningn pas si es que no existan
polticas que promuevan la productividad. Sobre competitividad se ensayan muchas
definiciones uno de ellos, sin que signifique mayor importancia, es la que presenta Michael
Porter: define la competitividad de una localizacin como la productividad que pueden
alcanzar las empresas ubicadas en ese lugar. (localizacin puede ser un pas, regin, ciudad o
clster). La competitividad se mide en base a factores, en este sentido ofrecemos algunas
ideas.
Para terminar esta unidad, presentamos la teora de la cadena de valor, se trata de una teora
importante en el tema de la competitividad de la empresa, es la teora desarrollada por
Michael Porter7, esta se utiliza ampliamente en la mayora de empresas, por cuanto permite
producir ventajas competitivas sostenibles para la empresa. La ventaja competitiva consiste en
la capacidad de la empresa para realizar sus actividades necesarias a un menor costo que sus
competidores, o la de realizar sus actividades en forma nica lo cual genera valor de compra y
por lo tanto permite a la empresa controlar el sobreprecio que se le asigna al producto. El
valor de compra, es la cantidad que los compradores estn dispuestos a pagar por lo que una
empresa les proporciona. Las ganancias de una empresa resultan, cuando el valor que pagan
los compradores por el producto excede los costos implicados en crear el producto.
7
Porter, Michael. Ventaja Competitiva, pg.80
28
LECTURA 1
APOSTAR POR LA PRODUCTIVIDAD
En 1989, para no ir ms atrs, tres destacados economistas (Boumol, Blackman y Wolf) afirmaban que se
puede decir, sin que sea una exageracin, que en el largo plazo nada es tan importante para el bienestar
econmico como la tasa de crecimiento de la productividad. En el 2001, el destacado economista dela Universidad
de Nueva York William Easterly deca que el crecimiento de la productividad es el que explica gran parte der las
diferencias en el crecimiento per cpita entre pases y en el 2008, en plena crisis, cinco Premios Nobel de
Economa (Engle, Spence, Stiglitz, Myerson y Prescot) aconsejaban frente a la crisis apostar por la productividad.
Estos economistas se refieren a la productividad total de factores (PTF), entendida como la contribucin que
hacen a la eficiencia productiva los elementos que intervienen directa o indirectamente en el proceso productivo.
Incide a su vez en la eficiencia con que son utilizados los factores fundamentales del proceso productivo: trabajo y
capital. Para entenderla mejor, digamos que la competitividad, trmino tan utilizado ltimamente es medida
precisamente por la productividad. Es decir, un pas es ms o menos competitivo en funcin de cmo evoluciona su
PTF.
Entonces, debemos de entender que la clave para lograr un crecimiento econmico alto y sostenido es
incrementar de manera permanente la PTF, que el mayor bienestar y prosperidad para los ciudadanos de un pas
se alcanza con ello, que nos permite aspirar a ser un pas del primer mundo, caracterizado por tener un PBI per
cpita igual o mayor a US$21,500, en trminos de paridad de poder de compra (PPP, por sus siglas en ingls).
Actualmente, el PBI per cpita del Per es de US$8,500 (PPP). Cabe mencionar que el PBI per cpita es el
indicador que da la ms amplia medida de la productividad nacional y visto en el tiempo refleja el nivel de vida de
un pas.
La evolucin del PTF en el caso peruano explica por qu el limitado crecimiento econmico y, por ende, la
dificultad de resolver o atenuar los agudos problemas de exclusin, expresados en carencia de empleo productivo y
alta pobreza que, finalmente es un problema de ingresos. La PTF decrece en la dcada de los ochenta a una tasa
promedio anual de casi 0.8%, mejora el periodo 1990-2008 al crecer 1.4% promedio anual, tasa an bastante
limitada para nuestros requerimientos y lejana a la que muestran para el mismo periodo otros pases, como Corea
del Sur (3.1%) y, en particular, la que registra la China (8.1%) en el periodo 1990-2006. En un estudio reciente
efectuado por el BID se muestra que en el periodo 1990-2005 el Per disminuy fuertemente su PTF respecto a
Estados Unidos en 26.1%. Entonces, la PTF es clave y frente a est5os datos es obvio que debemos corregir esta
situacin.
La pregunta relevante es como aumentar de manera permanente la PTF, cules son los determinantes e
impulsores de la misma. De manera resumida, se puede agrupar en ocho aspectos centrales sobre los que hay que
actuar de manera simultnea, conforman como tal una agenda econmica integral: 1) estabilidad macroeconmica,
que si bien por si sola no afecta la PTF es necesaria paro lograrlo; 2) fortalecer las instituciones, comprende los
derechos de propiedad, el imperio de la ley, la autonoma del Poder Judicial, mayor seguridad y eliminar la
corrupcin, entre otros; 3) apertura al comercio (TLC) e inversin extranjera; 4) reformas estructurales, en
particular la del Estado, laboral y tributaria; 5) capital humano, educacin, salud y nutricin; 6) tecnologa e
innovacin, con accin coordinada del sector pblico y privado; 7) infraestructura fsica de calidad, implica
ampliacin (US$43,000 millones los prximos 10 aos) y mantenimiento, que pasa por impulsar las APP (alianzas
pblicas privadas) y las concesiones y 8) descentralizacin, impulsando la diversidad productiva y cadenas
productivas y clsteres.
Ejecutar una agenda de esta naturaleza demanda consenso nacional para mantenerla en el tiempo, trasciende,
por tanto, a varios gobiernos, por lo que se requiere ser calificada como Poltica de Estado. De lograrse, garantiza
que se pueda alcanzar y sostener un crecimiento entre 6% y 8%, promedio anual, lo que nos pondra en el grupo
de pases del primer mundo en un periodo de alrededor de 15 aos.
Cesar Pearanda Castaeda (*)

Directo ejecutivo del Instituto de Economa y desarrollo Empresarial CCL
Fuente: Diario Gestin, lunes 10 de mayo del2010 pg. 31
29
LECTURA 2
IMPORTANCIA DE INFRAESTRUCTURA DEL COMERCIO EXTERIOR8
Se ha insistido mucho en la importancia de una correcta infraestructura para que el Per pueda
eliminar sobrecostos y darle ms competitividad a nuestras empresas, de tal manera que el crecimiento
econmico que estamos experimentando sea ms sostenido. Sin puertos eficientes, nuestros importadores y
exportadores pierden. Sin buenas carreteras, nuestras agroindustriales pierden. Y sin energa elctrica
confiable, todos perdemos.
Desde el 2005, la cuenta corriente de la balanza de pagos registra un resultado superavitario, con lo
que lleg el ao pasado a US$ 1,505 millones, es decir, el 1.4% del PBI. Este resultado se explica por el
supervit comercial y las mayores remesas provenientes de los peruanos en el exterior. Adems, las
exportaciones han crecido de forma sostenida y los avances que ha hecho el Per por vincularse an ms
con los mercados internacionales, a travs de tratados de libre comercio y reformas que buscan reducir los
costos administrativos para el exportador, han permitido impulsar tanto exportaciones como importaciones.
En este contexto, es indispensable que dichos esfuerzos sean reforzados con una infraestructura
adecuada, que le permita al pas ganar competitividad. Recordemos que si bien la geografa tan variada que
tiene nuestro territorio nos permite tener una diversidad de productos ofertables, tambin se presenta como
una desventaja si no contamos con la infraestructura necesaria para sortear esa dificultad.
Segn el Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX), si bien es la empresa la que debe competir en
el mercado externo e interno, esta necesita de una competitividad sistmica e integral. Es decir, es
necesario que cuente con una competitividad macroeconmica (calidad y estabilidad de la poltica econmica
y comercial), un entorno institucional creble y una competitividad logstica en infraestructura y servicios de
transporte terrestre, areo y martimo.
Por un lado, la infraestructura portuaria es de vital importancia para el comercio, pues la mayora de las
exportaciones e importaciones se movilizan a travs de puertos martimos. El principal puerto del Per, el
Callao, es el responsable del 77% del trfico de carga y del 86% de los contenedores que se movilizan en el
pas, adems de ser el mejor ubicado estratgicamente del Pacfico Sur. Sin embargo, su productividad es
sumamente baja, presenta altos sobrecostos y tiene un gran retraso de inversin en infraestructura.
Si consideramos el actual ritmo de crecimiento de las exportaciones y que esta expansin ser mayor
en los prximos aos gracias al TLC con Estados Unidos, es sumamente peligroso el cuello de botella que
se est generando actualmente en el Callao. Cabe resaltar que los requerimientos de inversin en los
terminales portuarios administrados por ENAPU varan entre los US$ 695 y losUS$ 873 millones,
concentrados en dicho puerto, lo cual representa ms del 80% de la brecha de inversin.
Con respecto a la infraestructura area, esta es importante para el comercio en tanto le permite a
las empresas enviar sus productos en un periodo corto de tiempo y de manera confiable. El mercado de
carga area, tradicionalmente, transporta productos que por su naturaleza requieren llegar pronto a su
destino, como los productos perecederos y los commodities de alto valor y poco peso. En ese sentido, es de
vital importancia que sea efectivamente confiable y cumpla los plazos definidos.
Segn el ranking del Global Competitiveness Report 2008, estamos en el puesto 98 de 131 pases en
lo que respecta a la calidad de la infraestructura de transporte areo, mientras que Chile se ubica en el
puesto 31, Colombia en el 62 y Mxico en el 60. A pesar de que el transporte de carga a travs de los
aeropuertos es relativamente pequeo con respecto al transporte martimo, si tomamos en cuenta que las
empresas ms exitosas son las capaces de proveer bienes en el menor tiempo posible y responder
rpidamente a la demanda de los clientes, notamos claramente la importancia de este medio de transporte y
la necesidad de invertir en su infraestructura.
8
www.comexperu.org.pe/archivos%5crevista%5Csetiembre08%canA1lisis%20133.pdf
30
Por otro lado, como ya se dijo, nuestra geografa accidentada se presenta como un desafo para el transporte
de mercadera de las distintas regiones del pas hasta los puertos y aeropuertos por donde sale la carga para
el exterior. El mal estado de las carreteras o, ms grave an, la falta de estas incrementa los costos y
reducen la competitividad de las empresas para competir en el mercado internacional. Las empresas ms
afectadas por la debilidad del transporte terrestre son las que se ubican fuera de Lima, ya que dependen ms
de este tipo de transporte, tanto para proveerse de insumos desde Lima o el extranjero como para distribuir
sus productos a sus mercados de destino.
La brecha de inversin en infraestructura en el sector transporte, en el ao 2005, ascenda a US$ 6,089

millones. El 82% de esta corresponda a carreteras y solo el 28% se concentraba en la ciudad de Lima. Cabe
resaltar que apenas el 12% de la red vial es asfaltada, con lo cual superamos, en Amrica Latina, nicamente
a Bolivia.
En la coyuntura actual, en la que ya se firm un TLC con los Estados Unidos y se negocia otros
tratados con economas tan grandes como China, es indispensable cerrar la brecha en infraestructura en el
sector transporte, tanto portuario como areo y terrestre. De lo contrario no podremos aprovechar al mximo
las puertas que se nos estn abriendo en los mercados internacionales. Y lo que es peor, habr empresas del
interior del pas que ni siquiera podrn participar.
LECTURA 3
MORTANDAD DE EMPRESAS EXPORTADORAS SE ACENTO EN 2009
MS APOYO PROMOTOR
El golpe a las exportaciones ha sido importante, as lo reflejan las cifras que a noviembre presentan el BCR y
Promper Exportaciones. La crisis ha perdonado pocos productos de exportacin. Por tanto el retoque
queda por adelante es importante.
Muchas empresas se han esforzado por subsistir, aunque en algunas actividades la situacin ha sido ms
complicada que en otras, pero la imaginacin y el empeo de los exportadores peruanos ha jugado mucho
en este sentido.
El acompaamiento del Estado y sus entidades de promocin e inteligencia de mercado son relevantes, y
para ello se requiere de instituciones fuertes, con suficiente capacidad econmica y tcnica para servir de
soporte a los empresarios, sobre todo a las medianas y pequeas empresas exportadoras.
Recordemos que la ministra Mercedes Araoz ha propuesto la conformacin de una entidad, una agencia de
desarrollo productivo, una versin mejorada y ampliada de la banca de fomento, algo al estilo de Corfo en
Chile.
Segn la ministra, la idea es articular la labor de una serie de entidades. Recordemos que Corfo es una
institucin que fue pieza clave en el fortalecimiento delas exportaciones de ese pas, con una agresiva
incursin en los mercados internacionales. Esperemos que esta idea no quede en el olvido.
Sonia Gilvonio
Analista de Economa
Publicado en Gestin, jueves 19.01.2010, pg.17
31
ACTIVIDADES DE AUTOAPRENDIZAJE
1. En la base exportadora del pas sigue por un lado la concentracin en un nmero
reducido de empresas, y por otro lado la poca diversidad de productos orientados a la
exportacin. Estos nmeros reflejan una debilidad para el pas. La salida es la
diversificacin de la oferta exportadora, priorizando la exportacin de productos no
tradicionales y los servicios. Al respecto, elabora un inventario de productos nuevos
propios de tu regin o localidad que podran contribuir a una poltica de diversificacin
exportadora.
2. Segn la Lectura 3, la mortandad de empresas exportadoras es muy grande, Cmo

podras revertir esta situacin?
AUTOEVALUACIN
I PARTE
Responde las siguientes preguntas:
1. La literatura al respecto seala un conjunto de modos o formas de hacer negocios

internacionales, a continuacin se indicar cuatro modos correctos y uno incorrecto; Cul
es el incorrecto?
a. Licencias y franquicias
b. Importacin
c. Inversin directa e indirecta
d. Turismo y transporte
e. Outsourcing
2. Segn el World Economic Forum el ndice de competitividad se elabora en base

en doce aspectos divididos en tres subndices. De los cinco espectos que se
presentan, Cul es un potenciador de la eficiencia?
a. Sofisticacin de negocios
b. Preparacin tecnolgica
c. Infraestructura
d. Estabilidad macroeconmica
e. Salud y educacin primaria
3. Segn Mario D. Tello, la competitividad se mide por diez factores. De los cuales
seis son factores externos y cuatro internos. De los cinco factores que se
presentan Cul es un factor interno?
32
a. El entorno macroeconmico,
b. La dotacin y calidad de los servicios de los bienes de infraestructura pblica
y privada,
c. La poltica econmica,
d. La poltica ambiental.
e. El desarrollo de clsters
II PARTE
Desarrolla las siguientes preguntas:
1. Analice la ventaja en costo y responda a la pregunta Por qu la ventaja en costo

es importante para las estrategias de diferenciacin?
2. Toda empresa internacionalizada, ha tenido en un determinado momento su

oportunidad para internacionalizarse. En su regin o localidad debe haber muchas
empresas exportadoras. Escoger una de ellas, y responder a la pregunta
Caracterice la oportunidad que se le present a la empresa y que fue el inicio de
su internacionalizacin?
RESPUESTAS DE AUTOEVALUACION
Clave: 1) e; 2) b; 3)e .
33
SEGUNDA
UNIDAD
Cul es la relacin entre la
internacionalizacin y las polticas pblicas?
el poder tiende a corromper y el poder absoluto tiende a

corromperse absolutamente"
John Emerich Edward Dalberg Acton
PREGUNTAS SOBRE LA UNIDAD A DESARROLLAR

Cmo influye el gobierno en el comercio exterior?
Qu hacen los gobiernos para desarrollar el comercio exterior?
Cules son las normas de poltica de comercio exterior?
Cul es estrategia de integracin comercial peruana?
Cules son los acuerdos de Inversin suscritos por el Per?
Cul es la importancia de la inversin extranjera directa?
34
ESQUEMA CONCEPTUAL
INTERNACIONALIZACIN Y LAS
POLTICAS PBLICAS
35
COMPETENCIAS
CONCEPTUALES:
Influencia Gubernamental en el Comercio Exterior

Integracin Econmica Regional y Acuerdos Comerciales (TLCs)
Movilidad de los Recursos e Inversin Extranjera Directa
PROCEDIMENTALES:
Desarrolla modelos conceptuales respecto a la influencia gubernamental en el comercio
exterior
Desarrolla modelos conceptuales respecto a la integracin econmica regional y acuerdos
comerciales (TLCs)
Problematiza el tema de la movilidad de los recursos e inversin extranjera directa
ACTITUDINALES:
Valora la importancia de los estudios sobre la internacionalizacin de las empresas

peruanas.
Se interesa por participar en grupos de estudios sobre la internacionalizacin especfica de
empresas peruanas.
36
LECCCION 1: INFLUENCIA GUBERNAMENTAL EN EL COMERCIO
EXTERIOR
2.1.1. Introduccin
Cmo influye el gobierno en el comercio exterior? Qu hacen los gobiernos? Los modelos de
desarrollo que adoptan los gobiernos han tenido diferentes impactos en la evolucin
econmica y social del pas. El pas ha pasado desde modelos de Capitalismo de Estado al
actual modelo de economa social de mercado o pro libre mercado. En todo caso los
Gobiernos de turno cualquiera sea el modelo toman decisiones respecto a su comercio
exterior. En los ltimos 20 ao, la poltica de desarrollo pretende asegurar el desarrollo del
comercio exterior del pas y para el efecto se dictan leyes orientadas a la facilitacin y
promocin del comercio exterior, impulso la internacionalizacin de las empresas peruanas y
por otro lado tambin asegurando que las empresas que intervienen en los mercados
internacionales no se vean perjudicadas por las polticas de pases extranjeros y para el efecto
firman tratados y acuerdos con los pases de su inters comercial. Es as que los pases, para
estar en permanente sintona con los cambios que se presentan en el desarrollo del comercio
internacional toman decisiones, por un lado dictan polticas para promover la oferta exportable
y elevar la competitividad del pas y de sus empresas y por otro lado ingresan a tratados y
acuerdos internacionales con las cuales se establecen las leyes internacionales entre pases
sobre el comercio exterior, con el beneficio del crecimiento de las exportaciones.
En esta leccin trataremos del desarrollo del comercio exterior y en la leccin siguiente de los
tratados y acuerdos internacionales.
Respecto al desarrollo del comercio exterior, en el caso peruano, el Estado ha creado un

marco legal orientado a facilitar, regular e impulsan el comercio exterior
El nuevo marco legal sobre el comercio exterior peruano comienza a principios de la dcada
de los noventa, por entonces, se llev a cabo una profunda reforma del sistema de comercio
exterior, incluyendo sus fundamentos normativos, la cual fue plasmada a travs del Decreto
Legislativo 668, Ley Marco del Comercio Exterior, promulgada el 14 de Agosto de 1991. El
nuevo ordenamiento legal aun vigente propugna una serie de principios basados en la libre
competencia, la liberalizacin de la economa y la eliminacin de privilegios. Asimismo, se
materializ el compromiso del Estado en establecer normas claras, transparentes, estables y
permanentes que regulen y faciliten las actividades de comercio exterior a travs de los
organismos pblicos para lograr la promocin de las exportaciones y de las negociaciones
comerciales internacionales, en coordinacin con los Ministerios de Relaciones Exteriores y de
Economa y Finanzas y los dems sectores del Gobierno en el mbito de sus respectivas
competencias. El Ministerio de Comercio Exterior, se constituye como el organismo pblico
rector del comercio exterior peruano.
La Constitucin consagra, en el artculo 63, que el comercio exterior es libre y si otro pas o
pases adoptan medidas proteccionistas o discriminatorias que perjudiquen el inters nacional,
37
el Estado puede, en defensa de este, adoptar medidas anlogas. Vale decir, permite la
adopcin de medidas proteccionistas solo por reciprocidad en defensa del inters nacional.
Con anterioridad, por Decreto Supremo N 060-91-EF qued determinada la liberalizacin del
comercio exterior y eliminacin de las medidas no arancelarias en las operaciones de
importacin o exportacin de bienes, salvo las prohibiciones y restricciones por orden
sanitario, de defensa del patrimonio cultural y del medio ambiente, de conservacin y
proteccin de la flora y fauna nacionales y de defensa del orden interno y seguridad de la
Repblica. Con las nuevas polticas de estado, vinieron los planes de desarrollo en cada uno
de los sectores a nivel nacional, regional y operativo.
De otro lado la poltica de comercio exterior busca la promocin de las exportaciones

peruanas, la competitividad de la oferta exportable, la promocin internacional, el desarrollo
del posicionamiento internacional de la imagen del Per.
En consonancia con la poltica de comercio exterior, el Ministerio de Comercio Exterior y

Turismo (MINCETUR) ha formulado el Plan Estratgico Nacional de Exportacin (PENX ), el
cual plantea como visin que el "Per se convierta en un pas exportador de una oferta de
bienes y servicios competitiva, diversificada y con valor agregado".
Frente a este nuevo desplazamiento de poltica en materia de comercio exterior, buena parte
de su xito en el largo plazo, depender del cambio de actitudes y mentalidad de todos los
peruanos, para lograr como pas un crecimiento con desarrollo, inversin e inclusin social,
por ejemplo, desarrollar una cultura de negocios y por consiguiente convertirnos en
emprendedores y exportadores.
1.3.2. Poltica de comercio exterior
Normas de poltica de comercio exterior. Haciendo un esfuerzo de resumen, la poltica

de comercio exterior peruano se puede presentar en las siguientes normas que el Estado
garantiza:
1) Libertad de comercio exterior;

2) Libre adquisicin, transformacin y comercializacin;
3) Libre tenencia, disposicin y convertibilidad de moneda extranjera;
4) Derecho de efectuar operaciones de comercio exterior sin restricciones;
5) Normas tcnicas no restrictivas al flujo, uso de bienes y servicios; y
6) Adopcin de medidas para evitar y corregir la competencia desleal como el dumping y
subsidios.
En este mismo sentido el Estado peruano, elimina y prohbe la exclusividad o actividad

monoplica, la exoneracin, la sobretasa, alcuotas u otro gravamen. En un sentido amplio el
Estado promueve la actividad privada en las actividades relacionadas con el desarrollo del
comercio exterior.
Plan Estratgico Nacional de Exportacin (PENX ). El PENX es un plan a largo plazo,

cuyas bases estratgicas han sido elaboradas por la Comisin Multisectorial Permanente,
38
nombrada por decreto supremo en Noviembre del 2002 conformada por representantes del
sector pblico y privado.
El PENX incluye tres (3) componentes:
1. Planes Operativos Sectoriales de Exportacin POS

2. Plan Operativo de Facilitacin de Comercio Exterior
3. Planes Estratgicos Regionales de Exportacin - PERX.
La elaboracin de los Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX) es una tarea de

las instituciones pblicas y privadas regionales. En la cual los gobiernos regionales asumen un
rol protagnico, pues son los llamados a realizar la convocatoria a las instituciones cuya
participacin consideren relevante (Cmaras de Comercio, Gremios Pymes, Universidades,
Gobiernos Locales, Ministerios, etc).
Los Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX) tiene como objetivo fundamental
descentralizar la oferta exportable que se encuentra concentrada en lima a travs de una
alianza estratgica pblico - privada que desarrolle una institucionalidad en pos de alcanzar
una competitividad regional exportadora. La competitividad, concepto sobre el cual se
sostienen los PERX, es concebida como la capacidad que tiene una empresa, sector, regin o
pas para competir, siendo el escenario en el contexto del proceso de globalizacin, el
mercado mundial. Culminado el primer grupo de regiones, se han elaborado los PERX de La
Libertad, Cajamarca, Lambayeque, Arequipa, Ancash, Ica, Loreto y Piura. El PENX y los PERX
constituyen herramientas vitales para el desarrollo de una industria orientada a la exportacin.
39
LECCION 2: INTEGRACIN ECONMICA REGIONAL Y ACUERDOS
COMERCIALES (TLCS)
2.2.1 Introduccin
La poltica de integracin, es otra de las forma de impulsar el comercio exterior mediante la

insercin adecuada del Per en el mundo y en los mercados internacionales Las
organizaciones que participan en los negocios internacionales, tienen un claro conocimiento de
los tratados internacionales, por cuanto representan nuevas oportunidades para hacer
negocios en los mercados internacionales. De igual manera todo gerente o especialista en
comercio exterior debe tener el conocimiento terico necesario que le permita desarrollar el
marco conceptual especfico que le ayude a tomar decisiones adecuadas en el campo. Cabe
precisar antes de seguir avanzando en el tema, que la integracin internacional involucra en
gran medida aspectos de ndole legal y comercial, sin embargo de acuerdo a la orientacin de
esta asignatura se le asigna un punto de vista prctico - empresarial.
En el marco de la poltica de integracin, a continuacin haremos referencia a algunos

lineamientos de la poltica exterior peruana: 1) el Per tiene intereses en la integracin
Andina, integracin Latinoamericana, integracin Americana, la integracin con Europa, la
integracin con Asia, la integracin con la Cuenca del Pacfico, 2) al mismo tiempo es de
inters nacional la integracin fronteriza con el propsito de desarrollar proyectos comunes y
promover el comercio en las zonas de frontera, 3) se ha decidido priorizar e intensificar las
condiciones para una integracin binacional con el Brasil, y 4) la promocin cultural de las
diversas expresiones de los valores culturales del Per, alentando el desarrollo de las
industrias culturales nacionales.
2.2.2. Estrategia de integracin comercial peruana
En el mbito comercial el Per tiene distintas estrategias de insercin debido a su naturaleza

de modelo multipas. Entonces conviene precisar qu es un modelo multipas o Modelo de
Equilibrio General Computable multipas?
Es un instrumento empleado para estudiar los efectos que ejercen sobre el mercado mundial
de bienes y servicios, los cambios de poltica econmica como la reduccin de aranceles,
impuestos a las exportaciones, en ese sentido permite analizar qu ocurre con economas
interconectadas cuando estas se enfrentan a la firma de tratados de comercio. Este
instrumento permite modelar los comportamientos econmicos de los diferentes agentes.
Este tema es central debido a que el comercio exterior genera resultados a nivel agregado de
PBI nacional y bienestar a travs de la ejecucin sus diversos acuerdos, siendo estos
beneficios ms evidentes en el largo plazo, es decir cuando la liberalizacin comercial produce
efectos sobre la productividad total de factores y la acumulacin de capital o inversin.
40
El Per ha adoptado estrategias tanto de opcin multilateral (libre comercio mundial) como
bilateral, siendo esta ltima su segunda mejor opcin de lo que se observa en los incrementos
en las exportaciones en los ltimos aos.
Debido a la intensa apertura y bsqueda de nuevos mercados es que en el caso del Per las
recientes cifras econmicas evidencian porcentajes de crecimiento propio de pases
desarrollados no hacen ms que demostrar que efectivamente las medidas tomadas en los
ltimos tal ves 10 aos estaran rindiendo sus frutos.
Cabe mencionar que la opcin multilateral (libre comercio mundial) es la que nos produce los
mayores beneficios agregados generando un crecimiento del PBI de 1.53% en el corto plazo y
de 1.64% en el largo plazo9. Estas ganancias estaran explicadas por la mejora en los trminos
de intercambio, el incremento de la inversin en el largo plazo, del empleo en el corto plazo y
una mejor asignacin de recursos.
En lo que respecta al largo plazo, los resultados sugieren que la estrategia bilateral, es la
segunda mejor opcin para el Per: el TLC con la Unin Europea generara un crecimiento de
1.23% en el PBI, mientras que el TLC con EEUU producira un crecimiento de 0.91%. De este
modo, la opcin hemisfrica quedara relegada al cuarto lugar con un impacto de 0.88% en
el PBI.
Asimismo encontramos que tanto para el corto como para el largo plazo el acuerdo regional
entre la Comunidad Andina y el MERCOSUR producira los menores beneficios agregados
generando un crecimiento del PBI de 0.49%.
En el otro extremo a pesar de las visiones comerciales favorables para el Per e necesario
considerar el impacto de estos sobre la actividad sectorial, pues va a diferir sustancialmente
uno de otro. Es decir, las diferencias en los beneficios (o prdidas) sectoriales influirn en el
tipo de acuerdo que se consolidar.
Se estima que en el corto y largo plazo la opcin regional de libre comercio CAN-MERCOSUR
no sera compatible estructuralmente con ninguna de las dems opciones. Adems, se
encuentra que el TLC con EE.UU. posee un grado limitado de compatibilidad con la
consolidacin del ALCA y a su vez, ninguno de estos es compatible con el libre
comercio mundial.
Entonces, a pesar de que las diferentes opciones de insercin que posee el Per generaran
beneficios individuales positivos estos no necesariamente son compatibles entre s. Es decir, la
consolidacin de un acuerdo puede generar obstculos para la consecucin de otro posterior.
Por tanto, es necesario que esto sea considerado por los hacedores de poltica previamente al
diseo de una estrategia ptima de insercin del Per en el mundo.
La Poltica de diversificacin de mercados y de apertura en el marco de un mundo globalizado

y moderno debe evaluar y tener muy presente los factores antes descritos.
9
Consorcio de Investigacin Econmico y Social. Boletn Anlisis de Polticas Pblicas, Portada del N 28.
41
Si bien es innegable que los tratados de libre comercio disminuyen las barreras comerciales y
buscan promover el comercio entre los estadios partes y nos aseguran un mercado; sin
embargo, debemos tener una visin de largo plazo y desarrollar realmente industrias locales
capaces de competir y exportar bienes y productos a otras zonas del mundo. Debemos
entonces desarrollar una cultura industrial y as curar nuestras falencias en determinados
sectores o grupos sensibles.
2.2.3. Acuerdos comerciales suscritos por el Per y sus parmetros de integracin
En este punto se hace referencia a los acuerdos de integracin comercial suscritos por el Per,
que en sus parmetros es materia de estudios especficos, por cuanto que es sumamente
importante para la empresa peruana que debe de tomar una decisin de internacionalizarse.
1. Acuerdo de Promocin Comercial con los Estados Unidos - TLC USA Per
2. Acuerdo con el EFTA
3. Acuerdo con Tailandia
4. Acuerdo con Canad
5. Acuerdo con China
6. Acuerdo con Corea
7. Acuerdo con Japn
8. Acuerdo con Singapur
9. Acuerdo con Chile
10. Acuerdo con Mxico
11. Acuerdo con la Unin Europea
12. Acuerdo de Asociacin entre la Unin Europea y la Comunidad Andina de Naciones
13. Acuerdo de Libre Comercio de la Amrica (ALCA)
14. Acuerdo de asociacin Trans-Pacfico
42
LECCION 3: MOVILIDAD DE LOS RECURSOS E INVERSIN
EXTRANJERA DIRECTA
2.3.1 Introduccin
La internacionalizacin de las empresas peruanas en alguna de sus etapas de mayor nivel
incluye las inversiones directas en el extranjero. En esta leccin se exponen los principales
aspectos que constituyen el rgimen de inversin extranjera; enunciando los principios
fundamentales del rgimen, los diferentes tipos y modalidades de inversin que pueden
realizarse en un pas, y los requisitos para que esta se perfeccione. Cabe mencionar que
adems de los regmenes de inversin directa e indirecta, la empresa debe estudiar el rgimen
especial que le corresponde de acuerdo al sector de actividades en el cual realiza la inversin
extranjera, estos regmenes especiales tienen que ver de acuerdo al pas con muchos
sectores, por ciertas razones como el estratgico, entre estos sectores especiales tenemos
sector financiero y asegurador; hidrocarburos y minera, televisin; para efectos de reducir
los riesgo polticos en relacin a estos sectores, se tiene los convenios internacionales de
proteccin a la inversin extranjera en los cuales el pas acreedor es parte; tambin se tiene
convenios sobre otros aspectos de inters internacional como los contratos de transferencia
de tecnologa, derechos intelectuales, arbitraje, etc.
2.3.2. Qu entendemos por inversin?
El termino inversin tiene una naturaleza tan amplia que existen mltiples definiciones
dadas por prestigiosos economistas. Entre las ms interesantes podemos citar por
ejemplo, la de Tarrag Sabat 10 que dice que " la inversin consiste en la aplicacin de
recursos financieros a la creacin, renovacin, ampliacin o mejora de la capacidad
operativa de la empresa".
Por su parte, Peumans 11, dice que " la inversin es todo desembolso de recursos
financieros para adquirir bienes concretos durables o instrumentos de produccin,
denominados bienes de equipo, y que la empresa utilizar durante varios aos para
cumplir su objeto social".
En general las distintas definiciones y sus matices indican que las inversiones consisten
en un proceso por el cual un sujeto decide vincular recursos financieros lquidos a
cambio de expectativas de obtener unos beneficios tambin lquidos, luego de un
10
F.Tarrgo Sabat: Fundamentos de economa de la empresa. El propio autor 1986. p. 308. Encuntralo en el
link: http://www.zonaeconomica.com/inversion/definicion
11
H. Peumans: Valoracin de proyectos de inversin. Deusto 1967. p. 21
43
tiempo determinado, denominado vida til, u horizonte temporal del proyecto. De esta
definicin, podemos resaltar lo siguiente:
a) Liquidez de los recursos financieros vinculados.

b) Certeza (ms o menos exacta) del desembolso inicial.
c) Incertidumbre de los beneficios futuros.
Se considera como elementos de la inversin:
1) El sujeto de la inversin (generalmente empresa)

2) El objeto de la inversin (ejemplo: adquisicin de equipo)
3) El coste de la inversin o inversin inicial (desembolso que hay que hacer en el
momento cero para llevar adelante el proyecto).
4) La corriente de cobros y pagos lquidos que origina la inversin durante su vida til.
5) El tiempo (y momentos) durante el cual el proyecto generar flujos financieros.
6) El posible valor residual.
Como vemos el concepto inversin puede utilizarse en un sentido muy amplio, pero en general
podemos decir que se encuentra estrechamente vinculado a la actividad econmica. Es as
que el trmino inversin tiene varias acepciones relacionadas con el ahorro, la ubicacin de
capital y el postergamiento del consumo, en este sentido la palabra inversin aparece en
decisiones de gestin empresarial, en las finanzas y en macroeconoma.
Para efecto de nuestra asignatura, Inversin extranjera es toda inversin de capital del
exterior, directa o de portafolio, en territorio del pas e incluidas las zonas francas, por
personas no residentes en ese pas, se considera inversin extranjera. Los crditos y
operaciones que impliquen endeudamiento, no constituyen inversin extranjera para el
rgimen cambiario del pas. Se considera inversionista de capital del exterior a toda persona
natural o jurdica titular de una inversin extranjera directa o de portafolio.
2.3.3. Inversin extranjera directa e indirecta

En el mbito econmico la globalizacin financiera tiene una posicin dominante, se
desarrolla bajo un pensamiento nico determinado por dos conceptos: mercado y
neoliberalismo, es decir, se busca que los mercados mundiales se integren a travs de
la liberalizacin y la desregulacin para facilitar los flujos de capitales.
Es as que los nuevos modelos de desarrollo consideran que el capital internacional es

una manera de financiacin y de fortalecer la libre circulacin de flujos internacionales
de capital.
Para el caso de nosotros recordemos que, en general, los pases subdesarrollados

tienen bajos niveles de ahorro interno y una dbil conformacin de stock de capital;
en tal sentido, los nuevos flujos internacionales de capital, constituyen un factor
central que impulsa y favorece el camino hacia el desarrollo.
44
El fenmeno de la globalizacin ha favorecido grandemente la estructura de la
inversin extranjera directa pues permite la liberalizacin de los movimientos de
capital y la internacionalizacin de la produccin, una de las caractersticas esenciales
para la presencia de las empresas transnacionales, principales actores del nuevo orden
econmico internacional.
En este contexto, podemos decir que inversin extranjera es la atraccin que se

produce entre los pases en vas de crecimiento, de capitales necesarios para su mejor
desarrollo.
La inversin extranjera se realiza por medio de:
a) Personas jurdicas extranjeras

b) Personas fsicas extranjeras
c) Unidades econmicas extranjeras sin personalidad jurdica
d) Empresas nacionales donde participa el capital extranjero de manera mayoritaria.
La inversin extranjera se divide en dos grandes ramas: Directa e Indirecta.
Directa: se efecta por particulares para el establecimiento, mantenimiento o

desarrollo de toda clase de negocios en un pas extranjero. Esta se subdivide en:
a) nica cuando el capital del negocio sea exclusivamente extranjero y
b) Mixta cuando se combina el capital extranjero con el nacional.
Indirecta: es captada y utilizada por el Estado para realizar obras

infraestructurales o aplicarla a empresas estatales de carcter industrial.
2.3.4. Inversin empresarial

Uno de los mbitos donde se genera y donde se focaliza la inversin es el empresarial,
precisamente porque su orientacin tiene fundamentalmente un inters de lucro. Por ello en
un contexto empresarial inversin es el acto por el cual se toma la decisin de adquirir
determinados bienes con el nimo de obtener unos ingresos o rentas a luego de un tiempo
determinado. La inversin se refiere pues al uso de un capital en alguna actividad o negocio
con el objetivo de incrementarlo. En otras palabras, consiste en renunciar a un consumo
actual y cierto a cambio de obtener unos beneficios futuros y distribuidos en el tiempo.
En un sentido amplio, inversin del modo como se ha definido, es toda materializacin de

medios financieros en bienes que van a ser utilizados en un proceso productivo de una
empresa o unidad econmica, que involucra tanto la adquisicin de bienes, como de equipos,
materias primas, servicios, etc., para cumplir con el objetivo social. Desde un punto de vista
ms estricto la inversin comprendera solo los desembolsos de recursos financieros
destinados a la adquisicin de instrumentos de produccin, que la empresa va a utilizar
durante varios periodos econmicos.
45
2.3.5. Inversin financiera
Por su parte, inversin financiera implica las acciones de colocar recursos en ttulos, valores y
dems documentos financieros (bonos, letras, pagars, fondos mutuos, depsitos a plazo fijo,
etc.), a cargo de entidades del sistema financiero nacional o internacional con el objeto de
aumentar los excedentes disponibles por medio de la percepcin de rendimientos, intereses,
dividendos, variaciones de mercado u otros conceptos.
Para el anlisis econmico de una inversin puede reducirse la misma a las corrientes de
pagos e ingresos que origina, considerado cada uno en el momento preciso en que se
produce.
2.3.6. Acuerdos de Inversin suscritos por el Per

El Per ha suscrito cerca de 30 Convenios Bilaterales de Promocin y Proteccin Recproca de
Inversiones con pases de la Cuenca del Pacfico, Europa y Amrica Latina. Entre estos destaca
el Acuerdo de Promocin y Proteccin Recproca de Inversiones con Chile (APPRI) celebrado
en el marco del ACE Per-Chile el que luego derivo en la celebracin del TLC entre ambos
pases, as como el Acuerdo de Promocin Comercial celebrado con EEUU, el cual destina uno
de sus captulos para regular inversiones (Capitulo X).
Entre los pases con los cuales el Per ha celebrado convenios bilaterales de promocin y
proteccin reciproca de inversiones, se encuentran: Alemania, Argentina, Australia, Bolivia,
Colombia, Chile, Cuba, Dinamarca, Ecuador, Espaa, Estados Unidos, El Salvador, Finlandia,
Francia, Italia, Malasia, Noruega, Pases Bajos, Paraguay, Portugal, Reino Unido, Repblica
Checa, Corea, Repblica Popular China, Rumania, Suecia, Suiza, Singapur Tailandia y
Venezuela; pases con los que se cuenta con Acuerdos sobre inversin vigentes.
Adems, nuestro pas ha suscrito un convenio con OPIC (Overseas Private Investment
Corporation) que facilita su operacin otorgando coberturas a inversiones que se desarrollan
en nuestro pas. El Per tambin es miembro del MIGA (Multilateral Investment Guarantee
Agency) y se ha adherido a la Convencin Constitutiva del CIADI o Centro Internacional de
Arreglo de Diferencias Relativas a Inversiones (institucin de Naciones Unidas), as como a la
Convencin sobre el Reconocimiento y Ejecucin de las Sentencias Arbtrales Extranjeras
(Convencin de Nueva York).
En lo que se refiere al APC Per-EEUU12, el Captulo X de Inversiones establece un conjunto de

reglas que brinden a los inversionistas de las partes y a su inversin en el pas, garantas en
cuanto al nivel de trato, proteccin respecto a riesgos no comerciales y mecanismos
adecuados de solucin de controversias. Este Captulo tiene como objetivo consolidar un
marco jurdico que garantice y proteja tanto a la inversin como al inversionista, coadyuvando
a crear un clima adecuado, estable y previsible que fomente el establecimiento de inversiones
en el Per. Se aclara que ninguno de los Estados pierde la facultad de adoptar, mantener o
ejecutar cualquier medida que considere apropiada para asegurar que las inversiones en su
territorio se desarrollen en concordancia con las sensibilidades ambientales, siempre que se
haga en forma consistente con el Captulo.
12
APC Per-EEUU: Acuerdo de Promocin Comercial Per- Estados Unidos
46
La inclusin de un Captulo de Inversiones en el APC Per-EEUU, no implica modificacin legal
ni constitucional alguna. El principio de trato nacional, dispuesto en el captulo y coherente
con el artculo 63 de la Constitucin Poltica del Per, dispone que al inversionista extranjero
no se le puede otorgar un trato menos favorable que el otorgado a un inversionista nacional13.
El Captulo X tambin incluye un artculo sobre los requisitos de desempeo, el que refleja las
limitaciones y restricciones que actualmente se encuentran establecidas a nivel de la OMC.
Entre los requisitos de desempeo, no existe disposicin que regule el uso de mano de obra
nacional, mantenindose vigente las disposiciones existentes en materia de contratacin de
trabajadores extranjeros de la legislacin nacional y que se encuentra salvaguardada en
Anexo del Captulo de Comercio Transfronterizo de Servicios.
En cuanto el tratamiento en caso de contienda o conflicto (artculo 10.6) se dispone que cada
Parte conceder a los inversionistas de la otra Parte y a sus inversiones, un trato no
discriminatorio respecto de cualquier medida que adopte o mantenga en relacin con prdidas
sufridas por inversiones en su territorio como resultado de conflictos armados o contiendas
civiles. Es decir, se plasma una continuacin del trato nacional referido precedentemente, en
el sentido de que el trato que se le d a los nacionales en esta materia, tambin deber
otorgarse a los extranjeros. La disposicin no contiene una disposicin expresa favorable a los
inversionistas extranjeros, sino un trato igualitario al dado a los inversionistas nacionales, que
como ya se ha dicho, se encuentra plasmado en el artculo 63 de la Constitucin.
En cuanto la expropiacin, el APC dispone una materia ya regulada tanto en la Constitucin

como en la Ley de Expropiaciones, pero se distingue entre la expropiacin directa e indirecta.
La obligacin de los Estados est en no expropiar, salvo que sea: (a) por propsito pblico
(propsito pblico incluye necesidad pblica, tal como lo contempla nuestra Constitucin), (b)
de manera no discriminatoria, (c) compensada y (d) de acuerdo al debido proceso.
Se incluye en un anexo del APC la definicin sobre expropiacin indirecta, debiendo ser
entendida como los actos de un Estado con efecto equivalente a una expropiacin directa,
pero sin una transferencia de propiedad. Determinacin que se har caso por caso,
considerando los siguientes factores: (a) el impacto econmico de los actos sobre el
inversionista (se establece expresamente que los actos de un Estado que tengan efectos
adversos en el valor econmico de una inversin, por s mismos, no necesariamente
constituirn una expropiacin indirecta), (b) la medida en la cual los actos del gobierno
interfieren con expectativas inequvocas y razonables de la inversin y (c) el carcter de la
accin gubernamental.
La expropiacin indirecta o toma regulatoria (como se le denomina en la doctrina) est

incluida en un nmero significativo de acuerdos de proteccin de inversiones negociados por
el Per.
13
Este principio no implica que un contrato firmado en condiciones favorables para una empresa extranjera deba
servir necesariamente de base para todos los contratos que se celebre con empresas de los Estados Unidos, ya
que ello vulnerara el principio constitucional de libertad contractual.
47
El Estado ha creado un marco legal orientado a facilitar, regular e impulsar el
comercio exterior.
1
La Constitucin consagra, en el artculo 63, que el comercio exterior es libre y si
otro pas o pases adoptan medidas proteccionistas o discriminatorias que
perjudiquen el inters nacional, el Estado puede, en defensa de este, adoptar
2 medidas anlogas.
El Plan Estratgico Nacional de Exportacin (PENX ), tiene como visin que el
"Per se convierta en un pas exportador de una oferta de bienes y servicios
3 competitiva, diversificada y con valor agregado".
La elaboracin de los Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX) es
4 una tarea de las instituciones pblicas y privadas regionales
Los nuevos modelos de desarrollo consideran que el capital internacional es una
manera de financiacin y de fortalecer la libre circulacin de flujos internacionales
de capital.
5
Los Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX) tiene como objetivo
fundamental descentralizar la oferta exportable que se encuentra concentrada en
lima a travs de una alianza estratgica pblico - privada que desarrolle una
6 institucionalidad en pos de alcanzar una competitividad regional exportadora.
La inversin consiste en la aplicacin de recursos financieros a la creacin,
renovacin, ampliacin o mejora de la capacidad operativa de la empresa.
7
Inversin financiera implica las acciones de colocar recursos en ttulos, valores y
dems documentos financieros (bonos, letras, pagars, fondos mutuos, depsitos
a plazo fijo, etc.), a cargo de entidades del sistema financiero nacional o
internacional con el objeto de aumentar los excedentes disponibles por medio de
la percepcin de rendimientos, intereses, dividendos, variaciones de mercado u
otros conceptos.
8
La expropiacin indirecta o toma regulatoria (como se le denomina en la
doctrina) tambin est incluida en los acuerdos de proteccin de inversiones
negociados por el Per.
9
APC, indica que la definicin sobre expropiacin indirecta, debe ser entendida
como los actos de un Estado con efecto equivalente a una expropiacin directa,
10 pero sin una transferencia de propiedad.
2. CALIFICACIN
Si obtienes de 1 3 puntos, le das poca importancia a la asignatura. Si
tienes entre 4 - 6, valoras la importancia de la asignatura; y, si
tienes de 7 a 10 tienes grandes expectativas en la asignatura.

48
Clave: 1) Si; 2)Si ; 3)Si; 4) Si; 5) Si; 6) Si; 7; 8) Si; 9) Si; 10) Si.
En la presente unidad temtica 2, estamos considerando tres temas: 1) influencia

gubernamental en el Comercio Exterior, 2) integracin Econmica Regional y Acuerdos
Comerciales (TLCs) y 3) movilidad de los Recursos e Inversin Extranjera Directa.
La importancia de estos puntos es acercarse a los principios y conceptos sobre los cuales
debe trabajar una empresa internacionalizada de manera que el ambiente externo se
encuentre a su favor.
El Estado peruano ha creado un marco legal orientado a facilitar, regular e impulsar el

comercio exterior. La Constitucin consagra, en el artculo 63, que el comercio exterior es
libre y si otro pas o pases adoptan medidas proteccionistas o discriminatorias que
perjudiquen el inters nacional, el Estado puede, en defensa de este, adoptar medidas
anlogas. En un sentido amplio el Estado promueve la actividad privada en las actividades
relacionadas con el desarrollo del comercio exterior. A desarrollado instrumentos de
desarrollo del comercio exterior como el PENX y el PERX.
El PENX es un plan a largo plazo, cuyas bases estratgicas han sido elaboradas por la
Comisin Multisectorial Permanente, nombrada por decreto supremo en Noviembre del
2002 conformada por representantes del sector pblico y privado, tiene como visin que el
"Per se convierta en un pas exportador de una oferta de bienes y servicios competitiva,
diversificada y con valor agregado".
La elaboracin de los Planes Estratgicos Regionales de Exportacin (PERX) es una tarea

de las instituciones pblicas y privadas regionales, tiene como objetivo fundamental
descentralizar la oferta exportable que se encuentra concentrada en lima a travs de una
alianza estratgica pblico - privada que desarrolle una institucionalidad en pos de alcanzar
una competitividad regional exportadora.
Los nuevos modelos de desarrollo relacionados con el libre mercado, consideran que el
capital internacional es una manera de financiacin del desarrollo econmico y social y de
fortalecer la libre circulacin de flujos internacionales de capital.
La inversin extranjera directa es importante para los pases en via de desarrollo,

consiste en la aplicacin de recursos financieros a la creacin, renovacin, ampliacin
o mejora de la capacidad operativa de la empresa. Tambin es igualmente la
inversin extranjera indirecta, cubriendo las necesidades de inversin por parte del
Estado. Otra forma de inversin es la financiera; esta implica las acciones de colocar
recursos en ttulos, valores y dems documentos financieros (bonos, letras, pagars,
fondos mutuos, depsitos a plazo fijo, etc.), a cargo de entidades del sistema financiero
nacional o internacional con el objeto de aumentar los excedentes disponibles por medio de
la percepcin de rendimientos, intereses, dividendos, variaciones de mercado u otros
conceptos.
La expropiacin indirecta, tambin es materia de convenios entre los Estado; la

expropiacin indirecta o toma regulatoria (como se le denomina en la doctrina) est
49
incluida en un nmero significativo de acuerdos de proteccin de inversiones negociados
por el Per. Para el efecto el APC, indica que la definicin sobre expropiacin indirecta
debe ser entendida como los actos de un Estado con efecto equivalente a una expropiacin
directa, pero sin una transferencia de propiedad. En cuanto la expropiacin en general,
directa e indirecta que el APC dispone, ha sido una materia ya regulada tanto en la
Constitucin como en la Ley de Expropiaciones.
LECTURA
La Importancia de las Polticas de Inversin

Aristimuo Herrera & Asociados / Raymond Duarte Sandoval
E l objetivo es que estas inversiones permitan contribuir con el crecimiento del patrimonio
en un horizonte de tiempo dado.
Generalmente, este trmino es utilizado cuando se habla de la gestin de portafolios de

inversiones, principalmente si se trata de recursos de terceras personas. Sin embargo, no
significa que la creacin e implementacin de polticas se encuentren restringidas para este
uso nada ms, todo lo contrario, cuando se conoce cul es la importancia de las mismas se
puede derivar una aplicacin ms amplia.
Desde el primer momento en que la persona se decide a realizar inversiones, bien sea en el
mercado de acciones, de renta fija, en negocios propios, venta de mercanca o cualquier otra
actividad que implique la colocacin de recursos para obtener una ganancia, se establecen
polticas de inversin de manera inconsciente o indirecta.
El proceso se inicia en el momento en que se realizan los siguientes planteamientos: Qu

cantidad de dinero se va a invertir?, En qu mercado/sector se va a participar?, Cunto se
aspira ganar?, Cul es el riesgo que se est dispuesto a asumir? y Por cunto tiempo se
realizar la inversin?
Luego de que se obtienen las respuestas a estas interrogantes, se tiene un marco ms amplio
de accin, se conoce como se va a proceder con los recursos disponibles y se ejecuta la
estrategia a seguir para alcanzar los objetivos planteados.
El establecimiento de las polticas de inversin se orienta en determinar los objetivos del

inversionista, la cantidad de dinero que se est dispuesto a invertir con un determinado nivel
de riesgo y de rendimiento esperado. Por lo tanto, este proceso ayuda a fortalecer lo que se
desea obtener con mayor enfoque y evitar decir lo que quiero es ganar bastante dinero, sin
tener un plan de accin lgico.
Las polticas de inversin son definidas en funcin del tipo de inversionista, razn por la cual
ayudan a identificar las categoras potenciales de activos financieros que se adaptan mejor a
cada uno y que deben ser incluidas en el portafolio de inversin, el cual puede ser de dos
50
activos solamente. No es necesario tener demasiados activos ya que esto puede desviar el
enfoque inicial de la inversin.
Para establecer las polticas correctamente y que estas ayuden a gestionar mejor
las inversiones, se deben considerar los siguientes aspectos:
Objetivo de inversin
Preferencias y necesidades del inversionista
Necesidades de liquidez
Tiempo de inversin
Condiciones impositivas
Restricciones legales y
Reportes financieros
Algunos ejemplos de polticas que se pueden establecer para los pequeos y

medianos inversionistas pueden ser:
Conformar inicialmente un portafolio con un mximo de 4 activos financieros.
Invertir en acciones con un rendimiento sobre dividendo igual o mayor a X%.
Invertir en bonos con un cupn mayor a X%.
Mantener un nivel de liquidez equivalente a X% de lo disponible para invertir.
Establecer un % de ganancia mnimo.
Establecer un % de prdida mximo.
Revisar las inversiones con una frecuencia de X das o X horas.
Invertir en el sector X nicamente o en un mximo de X sectores.
Estas polticas son enunciativas ms no limitativas, variarn de acuerdo al inversionista. Se

debe tener presente que en todo proceso de inversin, las polticas de inversin son la piedra
angular que permitir contar con un contexto apropiado para la toma de decisiones y obtener
un mejor desempeo en la gestin.
En: http://www.google.es/search?hl=es&q=importancia+inversi%C3%B3n&btnG=Buscar&aq=f&aqi=&aql=&oq=
1. El Per ha suscrito cerca de 30 Convenios Bilaterales de Promocin y Proteccin Recproca
de Inversiones Cules son a la fecha? Con que otros pases debe firmar convenios? Por qu?
2. Analiza el convenio APC Per-EEUU y elabora un comentario personal.
51
AUTOEVALUACIN
I PARTE
4. Cul de los aspectos que se indican no constituye una norma de poltica de comercio
exterior que el Estado garantiza?
1. Libertad de comercio exterior;

2. Libre adquisicin, transformacin y comercializacin;
3. Libre tenencia, disposicin y convertibilidad de moneda extranjera;
4. Exoneraciones tributarias a las exportaciones
5. Derecho de efectuar operaciones de comercio exterior sin restricciones.
5. Cul es la importancia de los convenios lOPIC (Overseas Private Investment

Corporation)?
1. Otorga coberturas a inversiones

2. Trato por igual al inversionista extranjero y nacional
3. La obligacin de los Estados de no expropiar
4. Representan convenios bilaterales de promocin y proteccin reciproca a las
inversiones.
5. Solo para contratos que se celebre con empresas de los Estados Unidos.
II PARTE
a. Qu hacen los gobiernos para desarrollar el comercio exterior?

b. Cules son las diferencias entre inversin directa e inversin financiera?
Clave: 1) d; 2) a.
52
TERCERA
UNIDAD
En qu consiste el riesgo poltico y las
estrategias de negociacin?
Ningn siglo de la historia de la humanidad ha

experimentado tantas transformaciones sociales y tan
radicales como el siglo XX. Yo dira que ellas van a ser los
hechos ms significativos de este siglo y que sern un legado
perdurable"
Peter Drucker
PREGUNTAS SOBRE LA UNIDAD A DESARROLLAR

Cul es la naturaleza del riesgo poltico?
Cmo se administra el riesgo poltico?
Cules son las estrategias de negociacin?
53
ESQUEMA CONCEPTUAL
RIESGO POLITICO Y ESTRATEGIAS DE

NEGOCIACION
CONCEPTOS CLAVE
Joint venture. Macroriesgo poltico. Microriesgo poltico. Riesgo poltico. Estrategias.
Tcnicas integrativas. Tecnicas protectoras.
54
COMPETENCIAS
CONCEPTUALES:
Naturaleza del riesgo poltico

Administracin del riesgo poltico
Estrategias de negociacin
PROCEDIMENTALES:
Desarrolla modelos conceptuales sobre el riego poltico y su naturaleza.

Desarrolla modelos conceptuales sobre las estrategias y tcnicas para reducir el
riesgo poltico
Elabora modelos estratgicos para la negociacin entre una empresa y el pas
anfitrin
ACTITUDINALES:
Valora la importancia de los estudios sobre la internacionalizacin de las

empresas peruanas.
Se interesa por participar en grupos de estudios sobre la internacionalizacin
especfica de empresas peruanas.
55
LECCION 1: NATURALEZA DEL RIESGO POLTICO
3.1.1. Introduccin
Estamos en el convencimiento que todo negocio significa un riesgo. La hiptesis que se

sostiene en el aspecto econmico financiero, que a mayor riesgo existe la posibilidad de
mayores ganancias, es decir, que la obtencin de ganancias resulta ser ms difcil en entornos
poco estables e inciertos. Una empresa que se internacionaliza tiene que ver con el riesgo
como todo negocio, pero adems el riesgo poltico que representa el pas anfitrin.
Los analistas polticos, afirman que depende por donde va el cambio poltico para que se
mueva las ruedas de la economa. Esto significa que dependiendo de la orientacin poltica de
los gobiernos, actuaran los agentes econmicos y la economa en general, y todo esto genera
un gran impacto en el ambiente de los negocios. EL cambio poltico promueve una gran
expectativa y muchas veces es difcil predecirlo. Entre los temas importantes se encuentran
las formas como tratar o tomar decisiones de poltica respecto al libre comercio, los tratados
de integracin, participacin de empresas pblicas en la economa, la inversin extranjera
directa, la expropiacin de activos o cambios en el sistema impositivo. Muchas veces las
empresas postergan sus proyectos de inversin hasta que se aclare el cambio poltico.
Qu es el riesgo poltico? El riesgo poltico relacionados con las empresas de negocios o con
las multinacionales esta relacionado con sus objetivos fundamentales, es decir, con la
rentabilidad, el crecimiento y la supervivencia. Rugman y Hodgetes14, sostienen que riesgo
poltico es la posibilidad de que algunas fuerzas polticas negativas repercutan negativamente
en las ganancias de una multinacional o le impidan alcanzar otros importantes objetivos de
negocios; es decir, es un riesgo que ocurre debido a la estabilidad o inestabilidad poltica en
que se encuentra un pas. Para las empresas que se internacionalizan el tema es importante,
si bien se observa en el mundo que las economas se orientan de acuerdo a las tendencias de
mercado, siempre existir el riego poltico.
La internacionalizacin de las empresas peruanas en la actualidad cubre los cinco continentes,

por el xito que vienen logrando, es posible afirmar que deben haber evaluado el riesgo
poltico que les significara cada pas en donde deciden operar, sea de una manera intuitiva
fundada en la experiencia o del modo racional o formal de tomar decisiones. Las empresas
peruanas registran un avance significativo en lo que respecta a las etapas de
internacionalizacin, muchas empresas peruanas han a pasado de la exportacin de productos
a la inversin de activos. A continuacin presentamos un cuadro que explica el valor de las
exportaciones peruanas al ao 2010.
14
Rugman, Alan M. y Richard M. Hodgetes (1997). Negocios Internacionales. Un enfoque de administracin
estratgica. Mxico. McGraw-Hill, p.400
56
Cuadro N1: Principales Pases de Destino de las Exportaciones Peruanas al ao
2010
Paises Mill US$ % Part. %
1 Estados Unidos 5 913 16.7

2 China 5 436 15.3
3 Suiza 3 845 10.8
4 Canad 3 329 9.4
5 Japn 1 792 5.1

6 Alemania 1 516 4.3
7 Chile 1 371 3.9
8 Espaa 1 186 3.3
9 Brasil 948 2.7
10 Italia 939 2.6
11 Corea del Sur 896 2.5
12 Ecuador 815 2.3
13 Colombia 796 2.2
14 Holanda 704 2.0
15 Blgica 582 1.6
16 Venezuela 514 1.4
17 Bolivia 384 1.1
18 Bulgaria 358 1.0
19 Taipei, Chino 293 0.8
20 Mxico 286 0.8
21 Reino Unido 270 0.8
22 Panam 254 0.7
23 Finlandia 239 0.7
24 Francia 231 0.7
25 India 219 0.6
Resto 2 337 6.6
TOTAL 35 456 100.0
1/. Corresponden a regmenes definitivos de exportacin
Fuente : SUNAT (al 04 de Julio de 2011)
Elaboracin: MINCETUR OGEEOEEI
En la presente unidad temtica, trataremos en primer lugar sobre la naturaleza del riego
poltico, luego la administracin del riesgo poltico, para concluir con las estrategias de
negociacin de una empresa con el pas anfitrin.
3.1.2. Cul es la naturaleza del riesgo poltico?
Como lo advertimos, los gerentes tienen que estar al tanto del riesgo poltico y de que manera
afecta a sus negocios; es decir, aquel riesgo que ocurre debido a la estabilidad o inestabilidad
poltica en que se encuentra un pas y que puede influir positivamente o negativamente en los
57
negocios que se tiene en ese pas. La literatura registra muchas razones como causa de riesgo
poltico. Desde nuestro punto de vista de pas, el riesgo poltico se puede originar por las
razones siguientes:
a) Ideologas polticas que cambian; cuando cambian las ideas de los lderes polticos con
el tiempo, o cuando un pas cambia de lder con ideas opuestas a los principios de la
libre empresa.
b) Inestabilidad social; cuando existe un clima de desorden social, que puede generar
muchas dificultados, como en el abastecimiento, huelgas, falta de moneda extranjera y
dao a la propiedad, que afecten al normal funcionamiento de la empresa.
c) Relaciones externas; el exceso de nacionalismo que puede conducir a la animadversin

entre el pas receptor y el pas de origen de la inversin puede dar lugar a una serie de
expresiones populares que en su extremo pueden atacar la propiedad de la IED
(inversin extranjera directa) y obligar al cierre de operaciones.
Igualmente, cuando hablamos de riesgo poltico, podemos distinguir dos tipos de riesgo: el
riesgo micropoltico y el riesgo macropoltico. Es un riesgo micropoltico, cuando las
acciones polticas afectas a determinados sectores de la economa o bien a inversiones
extranjeras especficas, por ejemplo, cuando un pas no permite inversiones extranjeras en
el sector minera especficamente o cuando limitas las inversiones que vienen de un pas
especfico. Es un riesgo macropoltico, cuando la accin poltica se dirige a afectar a todas
las inversiones extranjeras por igual, por ejemplo, cuando un pas limita las inversiones
(IED) o no permite inversiones directas en su pas. El punto 2.2.4 representa un cuadro
incompleto de factores que significan riesgo poltico
Sin embargo, en muchas ocasiones el riesgo poltico se confunde con el concepto de

riesgo-pas, muchas veces se utilizan indistintamente. Ambos tienen en comn que son no
controlables por la empresa.
En sentido estricto, el riesgo pas considera: 1) el riego soberano, que se refiere a la

posibilidad de impago por parte del Estado como deudor o garante, y 2) el riesgo de
transferencia, relativo a la imposibilidad de obtencin de divisas para hacer frente a las
obligaciones de pago de moneda extranjera. Este riesgo a su vez depende de dos
factores: estabilidad poltico-social del pas y la capacidad del pas para generar divisas en
el futuro. En el social se analizan varios factores, narcotrfico, delincuencia organizada,
terrorismo y general conflictos sociales. En lo poltico se debe considerar independencia de
poderes y estabilidad jurdica, democracia y gobernabilidad. Igualmente, el tema
econmico tiene mucha importancia en la capacidad del pas para disponer de divisas, es
central mantener los equilibrios macro econmicos, como la estabilidad de precios,
estabilidad fiscal, estabilidad en el comercio exterior y el equilibrio ahorro inversin. En el
cuadro siguiente se muestra comparativamente la evolucin del riesgo pas, tomando
como fuente de informacin el Diario Gestin.
58
RIESGO PAS
Pas Al da Al da
30.05.2011 17.08.2011
Regin
Embi Latam 288 327
Pases
Argentina 595 309
Brasil 175 199
Colombia 154 183
Mxico 147 174
Per 181 204
Venezuela 1,154 1,176
3.1.3. Factores de riesgo poltico.
Haciendo un resumen, presentamos algunos factores de anlisis para la cuantificacin del

riesgo poltico. Estos factores se encuentran clasificados en tres grupos: a) equilibrio
macroeconmico y poltico, b) condiciones econmicas internas y c) restricciones econmicas
con el exterior.
Equilibrio macroeconmico y poltico:

Estabilidad de precios,
Estabilidad fiscal,
Estabilidad en el comercio exterior,
Equilibrio ahorro inversin,
Estabilidad del sistema poltico
Conflictos sociales
Eficiencia de la administracin pblica, etc.
Condiciones econmicas internas:

Tamao de la poblacin
Ingreso per cpita
Crecimiento econmico en los ltimos aos,
Cambios en el sistema impositivo
Recursos humanos calificados, etc.
Restricciones econmicas con el exterior:

Restricciones a las inversin extranjeras,
Respecto al libre comercio y los tratados de integracin,
Participacin de empresas pblicas en la economa, la inversin extranjera directa,
La expropiacin de activos,
Restricciones a las importaciones y exportaciones,
Libertad para establecer empresas,
Restricciones al cambio de moneda extranjera, etc.
Para cuantificar el nivel de riesgo poltico de un pas, de acuerdo a los casos en concreto se
puede otorgar puntos a cada factor, estableciendo puntajes finales por pas y si fuera
necesario comparar estos puntajes entre pases para efectos de seleccin de pas, con la
ampliacin de contar con el grado de riesgo para un grupo de pases.
59
LECCION 2: ADMINISTRACIN ESTRATGICA DEL RIESGO POLTICO
3.2.1. Introduccin
Si partimos de la idea que el riesgo poltico es una situacin normal que las empresas deben
enfrentar, entonces, la empresa debe saber administrar el riesgo. La administracin del riesgo
poltico se presenta como un aspecto de la problemtica estratgica de la empresa, por
consiguiente su administracin debe significar etapas estratgicas de formulacin,
implementacin y evaluacin del riesgo.
3.2.2. Formulacin estratgica del riesgo poltico
En la formulacin estratgica un aspecto importante es la elaboracin de objetivos

estratgicos y las estrategias propiamente dichas, en todo caso estas elaboraciones
constituyen la forma racional de iniciar la formulacin estratgica. Siempre los objetivos
estratgicos de una empresa de negocios son la de maximizar las ganancias, procurar un
mayor crecimiento y asegurar su supervivencia y las estrategias son las acciones primeras que
se elaboran para alcanzar los objetivos estratgicos.
Para elaborar los objetivos estratgicos y las estrategias, es importante el anlisis estratgico;
de donde se deducen los supuestos o pronsticos respecto a la realidad. Segn Peter Drucker,
el primer grupo de supuestos es sobre el ambiente externo de la organizacin, el segundo
grupo de supuestos es respecto a la misin de la organizacin y el tercer grupo de supuestos
es acerca de las competencias centrales que se necesitan para que la empresa realice su
misin.
En este contexto, uno de los supuestos relacionados con el ambiente externo de la

organizacin es el riesgo poltico y sus efectos. El estudio de los supuestos sobre el riesgo
poltico debe considerar las categoras de productos y las operaciones que la empresa
realizar en el pas anfitrin, esto es por cuanto el riesgo poltico puede estar orientado por el
sector econmico o en todo caso por un producto en concreto que se constituye en objeto
poltico; por ejemplo, cuando en un pas escasea el arroz este producto se puede convertir en
objeto poltico.
3.2.3. Estrategias empresariales y riesgo poltico
Cmo se elaboran las estrategias? Reiteramos que las estrategias son las primeras acciones
que tienen que ver con la actuacin de la empresa en su ambiente externo, incluyendo su
ambiente internacional y se encuentran elaboradas en funcin a lograr los objetivos
estratgicos previstos.
Frente a objetivos previstos y para elaborar estrategias, es aplicable el modelo de decisiones

de Herbert Simon, que consiste en los pasos siguientes:
60
1. Inteligencia: se centra en el problema de elaboracin de estrategias, tiene su punto de
partida en la identificacin del riesgo poltico (como son las barreras comerciales,
restricciones a la inversin extranjera, etc.), luego describir el problema (cmo se
presenta desde el punto de vista del Gobierno? cul es su dimensin y las partes
afectadas y capaces de generar presin poltica?; y finalmente se debe de identificar
las instituciones gubernamentales que tienen que ver con el problema y que entiende
que son tambin parte de la solucin.
2. Diseo: corresponde a los procesos de invencin, desarrollo y anlisis de las posibles

alternativas estratgicas. Establecer factores, criterios y puntajes a los problemas y a
las alternativas de solucin.
3. Seleccin de estrategias: corresponde a la eleccin de las estrategias que ofrezcan los

mejores resultados frente a los objetivos de la empresa; es decir, eliminar el riesgo o
en todo caso minimizar el riesgo que significa entre otros maximizar las ganancias.
3.2.4. Implementacin y evaluacin estratgica
Si la primera etapa de la administracin estratgica es la formulacin, las siguientes son la

implementacin y la evaluacin estratgica.
La implementacin significa: a) disear o redisear la organizacin de acuerdo a las

estrategias, b) desarrollo de planes con los cuales se tiene la el accionar futuro de la empresa
y c) dirigir el personal organizado y motivado para accionar de acuerdo a los planes y a la
organizacin.
La evaluacin estratgica significa: a) establecen los mecanismos de evaluacin, como son los
patrones o estndares de evaluacin, b) revisin de los factores internos y externos o la
evolucin real de los acontecimientos en trminos de resultados , c) medicin del desempeo
o comparar los estndares con los resultados; y d) aplicacin de acciones correctivas en tanto
se requieran.
3.2.5. Estrategias y tcnicas para reducir el riesgo poltico
Las empresas internacionalizadas toman sus medidas para que sus negocios no fracasen por
causas no previstas y sobre todo en el extranjero, al respecto la experiencia empresarial
dispone de estrategias y tcnicas.
Una empresa multinacional desarrolla una serie de estrategias, como son las de integracin,
intensivas, diversificacin, genricas tambin las defensivas. En las estrategias defensivas
estn las sociedades o empresas conjuntas y alianzas estratgicas y son las que apuntan a
reducir el riesgo poltico, una de las estrategias defensivas ms difundida es joint venture.
Estas empresas en participacin o empresas conjuntas; es decir, dos o ms empresas
patrocinadas constituyen una organizacin separada con el objetivo de cooperar en alguna
actividad, en el tema de la internacionalizacin las empresas participantes son generalmente
una empresa local y una empresa extranjera, esta estrategia ofrece algunos beneficios: a) el
61
riesgo es compartido entre las empresas participantes, b) con la unin de interese se diluyen
muchas suspicacias respecto al verdadero inters que se tiene en la inversin de capital
extranjero, c) para el inversionista extranjero es una atractiva forma de capitalizar su dinero y
llegar a niveles favorables de competitividad en las ventajas comparativas ofrecidas por el
gobierno local.
En el aspecto de las tcnicas, tenemos las integrativas y las protectoras/defensivas. Las

tcnicas integrativas, estn diseadas para que las empresas extranjeras se conviertan en
parte del pas anfitrin, por consiguiente tienen el objetivo de ayudar a la empresa extranjera
a una presencia menos notoria como extranjera. Una tcnica integrativa es usar un nombre
que no denote que es una empresa extranjera. Otra, es establecer buenas relaciones con el
gobierno local y grupos polticos.
Las tcnicas protectoras/defensivas, estn diseadas para desalentar la intervencin del

gobierno local en las operaciones de la empresa extranjera, por consiguiente tienen el
objetivo de no integrarse al ambiente local y estar alerta de cualquier intervencin del
gobierno local. Una, no realizar todas las funciones normales de la empresa en un solo pas.
Otra, limitar la participacin de los trabajadores locales en las tareas esenciales de la empresa
y utilizar personal extranjero en puestos claves. Tercera, utilizar el mayor cantidad posible de
capital del pas anfitrin, de su sistema financiero y de capitales.
62
LECCIN 3: LA NEGOCIACIN Y EL RIESGO POLTICO
3.3.1. Introduccin
En las relaciones internacionales como en una organizacin no todo se resuelve con

imposicin de la autoridad o el dominio, gran parte de las buenas relaciones y el xito en los
negocios incluye una razonable habilidad de negociacin por las partes intervinientes.
La negociacin o acuerdo es el proceso de tomar decisiones conjuntas cuando las partes

involucradas tienen diferentes preferencias. Para el efecto, las partes involucradas deben
llegar a alguna forma de acuerdo o consenso sobre asuntos y disputas que las afectan directa
o indirectamente; por ejemplo: negociar inversiones en un determinado sector de la economa
del pas anfitrin, negociar en temas de medio ambiente, etc.
3.3.2. Algunas estrategias de negociacin
Qu es lo que se puede negociar? En todo proceso de negociacin el objetivo central es

llegar al mejor acuerdo posible, tratndose de acuerdos de largo plazo se debe buscar para las
partes resultados de ganar-ganar.
Una empresa puede aportar a la mesa de negociacin empleo para la gente del pas,
produccin de bienes y/o servicios que satisfagan las necesidades del pas, transferencia de
tecnologa, contribuir al desarrollo de profesionales, transmitir cultura, generar y transmitir
informacin, producir ciencia y tecnologa, etc., todo esto en buena cuenta es una
contribucin de la empresa al desarrollo econmico y social del pas anfitrin.
La negociacin incluye la preparacin de un plan especfico para dirigir el comienzo y las

decisiones tcticas en el curso del proceso de negociacin. Algunos negociadores adoptan una
estrategia dura con sus oponentes, mientras otros utilizan una estrategia suave para
obtener resultados ms favorables.
Fisher y Ury proponen la denominada estrategia suave de negociacin honrosa,en el

denominado Proyecto de Negociacin de Harvard, que se estudia a continuacin.
1. Separe las personas del problema: la negociacin debe ser un proceso de solucin de un
problema conjunto y no una prueba de voluntades o emociones subjetivas. Separar a las
personas significa: a) Tener percepciones precisas para comprender el punto de vista del
oponente, b) Las emociones son legtimas y se debe discutir abiertamente, pero deben
ser controladas, c) Las comunicaciones entre las partes deben ser claras: escuchar
atentamente y atender el problema, y no discutir sobre habilidades de oponente.
2. Enfoque los intereses y no las posiciones: los intereses conducen a las personas a
adoptar posiciones. La conciliacin de intereses funciona mejor, pues para cada inters
existen diversas posiciones posibles que pueden satisfacerlos.
63
3. Genere varias alternativas antes de decidir: para ayudar a identificar los intereses
comunes, busque un pastel ms grande antes de discutir sobre el tamao de cada
porcin.
4. Los resultados se deben basar en criterios objetivos: la intransigencia de argumentar
sobre su posicin en lugar de los intereses; esto significa que se debe sustituir posiciones
por criterios objetivos justos para ambas partes, que conduzcan a un acuerdo.
El grfico Negociacin: Zona de acuerdo, que se adjunta ilustra el proceso de negociacin y

los resultados esperados en trminos favorables para las partes.
Negociacin: Zona de acuerdo

Zona de acuerdo
Excedente Excedente
de A de B
Tema
a x b
Posicin de reserva Posicin de reserva

de A de B
(A quiere a o ms) Acuerdo (B quiere b o ms)
final
A quiere mover x hacia la derecha B quiere mover x hacia la izquierda
45
64
Considera que una empresa que se internacionaliza tiene que ver con el riesgo
que representa todo negocio, pero adems asumir el riesgo poltico que significa
1 el pas anfitrin.
Riesgo poltico es la posibilidad de que algunas fuerzas polticas negativas
repercutan negativamente en las ganancias de una multinacional o le impidan
2 alcanzar otros importantes objetivos de negocios?
Considera que la internacionalizacin de las empresas peruanas que en la
actualidad cubre los cinco continentes con mucho xito, evaluaron en su
3 momento el riesgo poltico que les significara cada pas en donde deciden operar.
Considera que el riesgo poltico se puede originar por: a) Ideologas polticas que
cambian; b) inestabilidad social; y c) por relaciones externas contra la inversin
extranjera directa.
4
Es un riesgo micropoltico, cuando las acciones polticas afectan a determinados
5 sectores de la economa o bien a inversiones extranjeras especficas?
Es un riesgo macropoltico, cuando la accin poltica se dirige a afectar a todas
6 las inversiones extranjeras por igual?
El riesgo poltico y el riesgo-pas son dos conceptos diferentes que muchas veces
se utilizan indistintamente, pero solo tienen en comn que son no controlables por
la empresa.
7
La administracin del riesgo poltico es un aspecto de la problemtica estratgica
de la empresa, por consiguiente su administracin debe significar etapas
estratgicas de formulacin, implementacin y evaluacin del riesgo?
8
En todo proceso de negociacin el objetivo central es llegar al mejor acuerdo
posible, tratndose de acuerdos de largo plazo se debe buscar para las partes
resultados de ganar-ganar?
9
Los resultados se deben basar en criterios objetivos: la intransigencia de
argumentar sobre su posicin en lugar de los intereses no representa avances en
la negociacin; esto significa que se debe sustituir posiciones por criterios
objetivos justos para ambas partes, que conduzcan a un acuerdo.
10
2. CALIFICACIN
Si obtienes de 13 puntos, le das poca importancia a la asignatura. Si tienes entre 4-
6, valoras la importancia de la asignatura; y, si tienes de 7-10 tienes grandes
expectativas para la asignatura.
Clave: 1) Si; 2)Si ; 3)Si; 4) Si; 5) Si; 6) Si; 7; 8) Si; 9) Si; 10) Si.
65
En la presente unidad temtica tres, estamos considerando tres temas: i) naturaleza del riesgo
poltico, ii) administracin del riesgo poltico y iii) estrategias de negociacin.
Qu es el riesgo poltico? Considera que una empresa que se internacionaliza tiene que ver
con el riesgo que representa todo negocio, pero adems asumir el riesgo poltico que significa
el pas anfitrin.
Riesgo poltico es la posibilidad de que algunas fuerzas polticas negativas repercutan

negativamente en las ganancias de una multinacional o le impidan alcanzar otros importantes
objetivos de negocios? Somos un pas exportador; la internacionalizacin de las empresas
peruanas en la actualidad cubre los cinco continentes con mucho xito, estas evaluaron en su
momento el riesgo poltico que les significara cada pas en donde decidieron operar.
El riesgo poltico se puede originar por: a) Ideologas polticas que cambian; b) inestabilidad
social; y c) por relaciones externas contra la inversin extranjera directa.
Tenemos dos tipos de riesgo poltico. El micropoltico y el macropoltico. El riesgo

micropoltico, se configura cuando las acciones polticas afectan a determinados sectores de
la economa o bien a inversiones extranjeras especficas; en cambio el riesgo macropoltico, se
configura cuando la accin poltica se dirige a afectar a todas las inversiones extranjeras por
igual.
El riesgo poltico y el riesgo-pas son dos conceptos diferentes que muchas veces se utilizan
indistintamente, pero solo tienen en comn que son no controlables por la empresa.
La administracin del riesgo poltico es un aspecto de la problemtica estratgica de la

empresa, por consiguiente su administracin debe significar etapas estratgicas de
formulacin, implementacin y evaluacin del riesgo.
Una empresa multinacional desarrolla una serie de tipos de estrategias, como son las de
integracin, intensivas, diversificacin, genricas y defensivas, el joint venture, representa una
estrategia defensiva. Tambin la empresa adems de estrategias defensivas, desarrollo
tcnicas para reducir el riesgo poltico; as tenemos las tcnicas integrativas y las
protectoras/defensivas.
En todo proceso de negociacin el objetivo central es llegar al mejor acuerdo posible,

tratndose de acuerdos de largo plazo se debe buscar para las partes resultados de ganar-
ganar
Los resultados se deben lograr en una negociacin se debe basar en criterios objetivos: la
intransigencia de argumentar sobre su posicin en lugar de los intereses no representa
avances en la negociacin; esto significa que se debe sustituir posiciones por criterios
objetivos justos para ambas partes, que conduzcan a un acuerdo.
66
LECTURA 1
La Nueva Poltica Exterior del Per
L a poltica exterior peruana constituye hoy ms que nunca una poltica de Estado
independientemente de los rasgos coyunturales que se presenten en cada gobierno, tal como ha
quedado establecido en el "Acuerdo Nacional" suscrito por los lderes de los diversos partidos
polticos y los representantes del la sociedad civil, el 22 de Julio del 2002.
Esta idea fue promovida originariamente por el Presidente Valentn Paniagua Corazao y el Presidente
del Consejo de Ministros Javier Prez de Cuellar durante el gobierno transitorio del 2001, propuesta que
fue, sin embargo, inicialmente desestimada por los diversos actores polticos, en ese entonces; debido
la proximidad de la elecciones presidenciales 2001-2006, siendo retomado el tema, durante el gobierno
del Presidente Alejandro Toledo a iniciativa del Doctor Valentn Paniagua Corazao, el cual se
consolidara como ya se expreso el 22 de Julio del 2002.
En este documento o acuerdo de medular importancia para el Per, se establecen un total de 31

polticas de Estado, como base para: la transicin y consolidacin democrtica y la afirmacin de una
identidad nacional; el cual refleja el resultado de una visin compartida del pas a futuro, y
consecuentemente, una hoja de ruta que nos enrumbe, a conseguir objetivos especficos de corto,
mediano y largo plazo.
Dentro de estas 31 polticas de Estado, de conformidad con el mencionado acuerdo, en lo que respecta
a poltica exterior; especficamente la sexta poltica est orientada al desarrollo y a la integracin.
Interpretando estas dos premisas conjuntamente con los postulados esgrimidos por el Ministerio de
Relaciones Exteriores en su Portal Institucional, se infiere que, constituyen hoy en da objetivos de
nuestra agenda de poltica exterior, al igual que la preservacin y defensa de la soberana nacional, la
integridad del Estado y el respeto irrestricto de la democracia y los derechos humanos entendidos como
pilares de la poltica exterior peruana, las siguientes:
- La proteccin y promocin de los nacionales y sus intereses en el exterior, es decir, la proteccin y

defensa de las comunidades peruanas en el exterior, a travs de una poltica de reforma de sus
servicios consulares, ya que la funcin consular comprende dos mbitos de accin: la proteccin de los
intereses del Estado en el exterior y tambin la proteccin de connacionales en el exterior.
- La promocin del regionalismo abierto, la integracin andino-sudamericana y la identidad

latinoamericana, y la apertura hacia otros mercados a travs de reas de libre comercio, a fin de
impulsar la dinmica comercial bilateral y multilateral a travs de la concesin de beneficios
arancelarios, en este sentido, se han suscrito tratados de libre comercio con pases como Tailandia,
Singapur, Estados Unidos (recientemente ratificado por el Per) y se encuentran en vas de negociacin
acuerdos comerciales con Chile, Brasil, y Mxico, as como tambin, con la Unin Europea el cual se
suscribira dentro del marco de la Comunidad Andina.
- Promocin de la cooperacin tcnica y financiera internacional a travs de diversos programas de

apoyo difundidos en el exterior, el cual es indispensable para la ejecucin de programas sociales de
lucha contra la pobreza y para ello es sumamente importante, sobre todo, en materia de cooperacin
internacional, la buena imagen del pas en el exterior es importante, ya que la nica forma de captar
cooperacin internacional es a travs de la proyeccin de un pas en el que se promueve los valores de
67
la democracia y el respeto y defensa de los derechos y libertades fundamentales como pilares para el
desarrollo.
- La unidad, coherencia, y carcter descentralizado de la poltica exterior, indispensable para el diseo

de una poltica exterior incluyente que refleje una agenda de desarrollo pluricultural, y es que, en
efecto, en su fase de elaboracin y diseo participan los diversos sectores del Estado, as como los
representantes de la sociedad civil, ya que de acuerdo a la vigsima primera poltica del Acuerdo
Nacional, el Estado debe promover la descentralizacin poltica, econmica y administrativa, a efectos
de proponer nuevos contenidos y perspectivas regionales a la poltica exterior del Per.
En tal sentido, estos postulados o lineamientos que rigen nuestra gestin externa, responden a las
nuevas tendencias que plantea la dinmica internacional, la misma que se sustenta en la promocin del
regionalismo abierto, la solidaridad latinoamericana y continental, as como, la afirmacin de la poltica
cultural exterior peruana como base para la integracin y la cooperacin para el desarrollo, de quienes
ejercen y promueven polticas de largo plazo, como parte de una poltica de Estado; indispensables para
"consolidar continuidades que otorguen estabilidad y coherencia a nuestra poltica exterior", haciendo
posible que nuestra "gestin interna y externa se convierta en un verdadero factor de competitividad
frente a los desafos de la globalizacin"
Alex Amado Rivadeneyra

alexamado_rv@hotmail.com
Director de la Revista "Fluxus
LECTURA 2
ESPERAR Y VER ES LO QUE AN PREVALECE
E l ministro de Economa en una larga entrevista a Gestin (ver la segunda parte en la pg.16) ha
comenzado a delinear su plan de trabajo, pero todava sus palabras resultan insuficientes para que
los agentes econmicos recuperen la confianza.
Lo que prevalece an en el sector empresarial es la estrategia de esperar y ver, lo cual est vinculado
esencialmente a la presentacin del Gabinete en el Congreso y a la dacin de las medidas econmicas
concretas.
A nivel del ciudadano de a pie la perspectiva es similar, pues si bien el 52% piensa que la situacin
econmica del pas estara mejor dentro de un ao, el 53% no esta dispuesto a solicitar un crdito
hipotecario en los prximos cinco aos. Mientras no se pase de la palabra a la accin, no se recuperar
la confianza empresarial y de los consumidores.
Julio Lira Segura

Director de Gestin
Gestin, viernes 12 de agosto del 2011, pg.2
68
1. Elabore una simple encuesta entre las empresas exportadoras de su regin o localidad para
preguntar cmo evalan el riesgo poltico de un pas? Con respuestas cerradas: 1) de
manera intuitiva fundada en la experiencia y 2) del modo racional o el modo formal de anlisis
para la toma de decisiones.
2. Analice el grfico Negociacin: Zona de acuerdo, y determine los pasos que se deben de
dar para que los resultados esperados se alcancen en trminos favorables para las partes.
AUTOEVALUACIN
I PARTE
1. Cul de los factores de riesgo poltico no corresponde al grupo que promueve el equilibrio
macroeconmico y poltico de un pas?
a. Estabilidad de precios,
b. Estabilidad fiscal
c. Tamao de la poblacin
d. Estabilidad en el comercio exterior,
e. Equilibrio ahorro inversin
2. Una empresa multinacional desarrolla una serie de tipos de estrategias, como son las de
integracin, intensivas, diversificacin, genricas y defensivas. Qu tipo de estrategia es
el joint venture?
a. Estrategia defensiva
b. Estrategia de diversificacin
c. Estrategia genrica
d. Estrategia defensiva
e. Estrategia intensiva
II PARTE
i. Cules son los cinco principales pases de destino de las exportaciones peruanas al
ao 2010?
ii. Cul es la diferencia entre el riesgo micropoltico y el riesgo macropoltico?
Clave: 1) c; 2) d.
69
CUARTA
UNIDAD
En qu consiste el proceso de
internacionalizacin de las empresas
peruanas?

corromperse absolutamente"(EJEMPLO)
Qu es un modelo de estrategias de internacionalizacin?

Cual es la importancia de los modelos en el proceso de
internacionalizacin de empresas?
Cul es el alcance del modelo de crecimiento por etapas?
Qu es el proceso de implementacin de las estrategias de
internacionalizacin de empresas?
Seale las empresas peruanas internacionalizadas a nivel mundial?
70
PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DE
LAS EMPRESAS PERUANAS
COMPETENCIAS
CONCEPTUALES:
Estrategias de internacionalizacin
Proceso de implementacin de las estrategias de la internacionalizacin
PROCEDIMENTALES:
Desarrolla modelos conceptuales sobre estrategias de internacionalizacin.

Interpreta el proceso de implementacin de las estrategias de
Internacionalizacin.
ACTITUDINALES:
Reconoce la aplicacin de los modelos en el proceso de internacionalizacin de las

empresas.
Asume actitud analtica en el proceso de implementacin de las estrategias.
71
LECCION 1:
MODELOS ESTRATEGICOS DE INTERNACIONALIZACION
4.1.1 MODELO DE DIRECCIN ESTRATGICA PARA LA

INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA
El modelo o esquema general de direccin estratgica para la internacionalizacin de
la empresa propuesto plantea la estrategia de internacionalizacin como una
combinacin de variables de gestin y considera la dimensin y el crecimiento
empresarial como objetivos bsicos del proceso. Este proceso est integrado por
cuatro etapas: Establecimiento de la Visin, Misin de la empresa, Anlisis del medio
ambiente internacional, anlisis medio ambiente interno, determinacin de objetivos,
determinacin de la estrategia.
ESTABLECIMIENTO DE LA FILOSOFA
- Visin del futuro en un horizonte dado de tiempo
- Misin, determinacin de lo que hace la empresa
ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE INTERNACIONAL

Sistemas jurdicos
Sistemas empresariales
Los sistema polticos
La sicologa de la distancia (Geografa y cultura)
Situacin de la competencia internacional
ANLISIS DEL MEDIO AMBIENTE INTERNO

El problema de la oferta exportable
El nivel de situacin de desarrollo tecnolgico del producto o servicio
Oportunidades y restricciones de la empresa
El papel del Estado en el fomento del sector externo
DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS

- objetivos a mediano y largo plazo
DETERMINACIN DE LAS ESTRATEGIAS

Estrategias de localizacin
Estrategias de entrada y permanencia Estrategias de crecimiento
Estrategias de convivencia
Estrategia corporativa
72
Estrategia de internacionalizacin
Estrategia competitiva
Estrategia de estructura
Estrategia de enfoque
Estrategia de secuencia
4.1.2 MODELO GRADUALISTA DE LA INTERNACIONALIZACIN

POR ETAPAS
El proceso de desarrollo gradual en el tiempo pone especial nfasis en la naturaleza

secuencial del aprendizaje obtenido a travs de una serie de etapas que reflejan un
compromiso reciente con los mercados exteriores. Una empresa se desarrolla primero
en su mercado domstico y que su internacionalizacin obedece a una serie de
decisiones incrementales considerando que los mayores obstculos a los que se
enfrentan las empresas para su internalizacin son la carencia de recursos y el
conocimiento. El modelo se desenvuelve en cuatro etapas
1. Actividades no regulares de exportacin

En esta etapa la empresa no ha comprometido recurso en la actividad
exportadora y carece de informacin sobre los canales de distribucin
2. Exportacin va representantes independientes o agentes

La empresa posee un canal de distribucin a travs del cual obtiene informacin
de los factores que inciden sobre las ventas en los mercados internacionales
3. Establecimiento de subsidiarias de ventas en el extranjero

La empresa ha ingresado su canal de distribucin, asume el control sobre la
informacin proveniente de los mercados internacionales
4. Establecimiento de unidades de produccin en el extranjero

La empresa ha adquirido experiencia sobre las operaciones en el exterior y un
mayor compromiso de recursos en dichas operaciones.
El tamao del mercado potencial es quiz el factor ms importante para las
operaciones en el exterior.
4.1.3 MODELOS DE LA INTERNACIONALIZACIN POR

ETAPAS BASADOS EN LA INNOVACIN
El modelo consiste en etapas distintas del proceso de desarrollo exportador con

relacin a las actitudes directivas, situadas desde una carencia completa de inters
en la iniciacin exportadora hasta el inters por mercados exteriores,
73
comprometiendo recursos en la penetracin y en la explotacin de oportunidades de
exportaciones localizadas lejos de la planta de produccin
El proceso de desarrollo exportador se divide en tres fases generales.
1. Fase de pre-compromiso: Incluye tres tipos de empresas:
Los que venden sus bienes en el mercado domstico y no les interesa

exportar
Las que venden sus bienes en el mercado domstico, pero considerando
seriamente la actividad exportadora
Las que usaron la exportacin en el pasado, pero no alargo plazo
2. Fase Inicial: La empresa est envuelta en actividades de exportacin en forma

espordica y considera varias opciones. En esta fase la empresa tiene el
potencial para incrementar su penetracin en el exterior, siendo incapaz para
hacer frente a la demanda de exportaciones y conducirla o una abstinencia
total de vender en el exterior tiene abstinencia total a de vender en el exterior.
3. Fase avanzada: Las empresas son exportadoras regulares con una extensa
experiencia en el exterior, considerando otras formas de compromiso de
empresa internacional, tales como: subsidiaria de ventas o de produccin
En general la empresa se orienta hacia mayores niveles de compromiso

internacional de establecer y acumular experiencias en las etapas previas.
Subsecuentemente este punto de vista gradualista es enriquecido por el anlisis de
experiencia internacional de las empresas conducindolas a otras reas
geogrficas y pases.
El proceso de internacionalizacin adopta una secuencia gradual, conteniendo el

efecto que tiene el aprendizaje y el de compromiso internacional en la reduccin
de la incertidumbre con la que opera la empresa en mercados exteriores
4.1.4 ENFOQUES DE LA COOPERACIN INTERORGANIZATIVA

La cooperacin interorganizativa es considerada una estrategia empresarial que
conduce a la ventaja competitiva, el principal objetivo de la estrategia es facilitar el
xito de la organizacin, guiando las decisiones directivas hacia la creacin y
mantenimiento de una ventaja competitiva sostenible. Se considera como elementos
crticos
-Objetivos sencillos y coherentes y a largo plazo

La empresa tiene objetivos claros, dependiendo del motivo por el cual surge y de los
intereses de las empresas participantes
-Profundo conocimiento del entorno competitivo
74
Las empresas que la conforman deciden participar en ella como una va alternativa
para afrontar el entorno competitivo.
- Valoracin objetiva de los recursos

Las empresas participantes deciden explotar en forma conjunta sus recursos y
capacidades clave y/o acceder a nuevos e importantes recursos necesarios para
asegurar su futuro.
- Implementacin eficaz.
El xito de implementacin depende de ciertos factores que las empresas
participantes deben tener en cuenta durante su constitucin y desarrollo.
Los enfoques de la cooperacin interorganizativa para la internacionalizacin se

sustenta en el estudio de la cooperacin entre empresas como estructura alternativa
de gobierno que conduce a la ventaja competitiva sostenible.
4.1.5 MODELOS DE REDES DE EMPRESAS
Se definen las redes de empresas como la relacin que tiene una empresa con los
actores de la red, consumidores, distribuidores, competidores y el gobierno. Sin
embargo cuando la empresa se internacionaliza el nmero de las relaciones se
incrementan, la empresa crea y mantiene relaciones con socios en otros pases y
gana acceso a otros recursos y mercados de la siguiente manera:
Formacin de relaciones con socios en otros pases que son nuevos para la
empresa (Extensin internacional)
Incremento del compromiso ya establecido en redes extranjeras (Penetracin)
Integracin de sus posiciones en varios pases (integracin internacional)
Las actividades en red permiten a las empresas formar relaciones que les ayude a
ganar acceso a recursos y mercados.
75
LECCION 2:
PROCESO DE IMPLEMENTACIN DE LAS ESTRATEGIAS
DE LA INTERNACIONALIZACIN
4.2.1 IMPLEMENTACIN
La implementacin involucra adecuar la organizacin al plan internacional propuesto,
pues supone un cambio organizativo total y una actitud y estructura cultural
diferente, ya que la visin del mercado superar los lmites de las fronteras
nacionales y abarcara pases y regiones distintos. Todo ello exige un cambio
cuantitativo y cualitativo de parte de la administracin. Recurrir a la comunicacin y a
la educacin con los mercados, lo cual significa entender y satisfacer no solo las
necesidades especficas, sino la actitud cultural frente a la inversin o frente al
producto o servicio. Tambin se requiere de similar comportamiento en la estructura
interna de la empresa para adaptarla a los nuevos desafos. Una utilizacin
imaginativa de los recursos de la empresa que se internaliza que puede facilitar la
innovacin y la ejecucin de un plan estratgico en crear equipos para el cambio, los
que despiertan la emocin y la energa de las personas que las componen.
En lo que se refiere a la organizacin, un soporte importante es la existencia de un

rea de comercio exterior as como la actuacin mediante agencias, representaciones
o sucursales en otros pases. Los mercados a los cuales se dirige una empresa
determina la forma de implementar el plan estratgico.
La estructura administrativa y el personal han de tener el conocimiento del plan

estratgico y estar capacitados para poder implementarlo, lo cual requiere la seleccin
del personal que ejecutar.
La implementacin de la estrategia internacional deber tener en cuenta el medio

ambiente externo, la cultura de los mercados y la de sus trabajadores, pues los
estndares financieros, tecnolgicos y contable pueden ser similares en diferentes
unidades operativas. Las empresas que se internacionalizan ajustan sus
procedimientos con a la implementacin de una direccin estratgica
4.2.2 INTERNACIONALIZACIN DE EMPRESAS PERUANAS

El Per todava se encuentra en la etapa de exportacin de manufactureras dentro de
nuestra teora evolutiva del comercio internacional, ya que el monto significativo del
total de sus exportaciones se centra en productos mineros, pesqueros, petroleros y
agrcolas.
76
La presencia de empresas peruanas en el mercado externo, es an reducida:
El grupo COSAPI Internacional
Cosapi : Se asocia con tres constructoras de Mxico, Colombia y Costa Rica
.En la Repblica Dominicana , se asocia con la compaa Martnez
En Chile, ejecucin de proyectos en el campo minero Burgos C
.En Venezuela se asocia con la firma Guinand& Brillembourg
.Creo Interpro S.A , empresa dedicada identificar langostinos y pescado congelado
.Inicio de operaciones en Bolivia, a travs de construccin de oficinas
.En Mxico en el montaje de obras industriales
. Se constituye la asociacin Bechtel - Cosapi
.Grupo Inca, dedicada a la exportacin de la fibra de alpaca
.Confecciones Textimax S.A., exportacin de prendas de vestir
.Industrias Aaos S.A.C, fabricante de bebidas no alcohlicas: Kola Real, Sabor de

oro, Plus Cola, agua mineral Cielo.
En Ecuador, instalacin de planta de gaseosas
En Venezuela, ingreso con el producto Kola Real
En Mxico, fabricacin de gaseosas
.Corporacin Yambal, exportacin de productos de belleza personal, presente en

Bolivia, Colombia, Ecuador, Mxico, Venezuela, Guatemala, Espaa.
Corporacin Belcorp, exporta productos para el hogar, ropa, bistura, y cosmticos a

Colombia, Chile, Guatemala, Bolivia, Mxico y Venezuela. Su estrategia
concentracin empresaria
Grupo Gloria, mercado lcteo , presencia en Bolivia y Puerto Rico, Haiti, Bermudas,
Bahamas, Hait, Jamaica Saint Croix y Saint Vicent, Venezuela, Guyana, Chile,
Bolivia, Ecuador, mercado Africano y Medio Oriente. Exporta a ms de 34
Pases
77
Razones o motivos SI NO
Se consideran esenciales la aplicacin de
modelos estratgicos para la
1 internacionalizacin
Solo el modelo de direccin estratgica es
2 aplicable en el proceso de internacionalizacin
El enfoque de cooperacin nter organizativa
3 considera la formacin de socios
Los modelos de redes se considera como la
relacin que tiene la empresa con los actores de
4 la red
El proceso de implementacin de estrategias
involucra adecuar la organizacin al plan
5 internacional propuesto
La estructura administrativa y el personal
deben tener conocimiento del Plan Estratgico
6 de la empresa
La internacionalizacin de las empresas
Peruanas se encuentra solo en la etapa de
7 exportacin de manufactureras
La presencia de empresas Peruanas en el
mercado externo se centra en productos
8 mineros
Las empresas que se internalizan ajustan sus
procedimientos con la implementacin de una
9 direccin estratgica
Las actividades en red permiten a las empresas
formar relaciones que les ayuda a ganar acceso
10 a recursos y mercados
4. CALIFICACIN
Si obtienes de 1 3 puntos, le das poca importancia a los modelos de

internacionalizacin de empresas Si tienes entres 4 - 6, valoras la
importancia de los modelos de internacionalizacin; y, si tienes de 7
a 10 tienes conocimiento de aplicacin de los modelos de

78
Clave: 1) Si; 2)No ; 3)No; 4)Si; 5)Si; 6)Si; 7) No; 8) No; 9) Si: 10)Si
Existen diversos modelos estratgicos como referencias para el proceso de
internacionalizacin de la empresa entre las cuales destaca el modelo de direccin
estratgica para la internacionalizacin de la empresa que plantea la estrategia de
internacionalizacin como una combinacin de variables de gestin y considera la
dimensin y crecimiento empresarial como objetivos bsicos del proceso. Esta
proceso esta integrado por cinco etapas.
El modelo gradualista pone nfasis en la naturaleza secuencial del aprendizaje

obtenido a travs de una serie de etapas que reflejan un compromiso reciente con
los mercados exteriores. Una empresa se desarrolla primero en su mercado interno y
que su internacionalizacin obedece a una serie de decisiones incrementales. El
modelo se desenvuelve en cuatro etapas.
El modelo de internacionalizacin por etapas basadas en la innovacin plantea el

desarrollo del proceso en tres etapas, desde la etapa de carencia completa de
inters en la iniciacin exportadora hasta la etapa de inters por mercados externos.
El enfoque de la cooperacin nterorganizativa, considerado como una estrategia

empresarial que conduce a la ventaja competitiva
Los modelos de redes de empresas, se refiere a la formaciones de relaciones con

socios en otros pases que son nuevos para la empresa, que les ayude a ganar acceso
a recursos y mercados.
El proceso de implementacin de las estrategias de la internacionalizacin, supone una

utilizacin imaginativa de los recursos de la empresa que se internaliza que puede
facilitar la innovacin y la ejecucin de un plan estratgico
79
LECTURA
FRANQUICIAS PERUANAS Y SU INTERNACIONALIZACION

Actualmente la economa peruana muestra una franca expansin. P(PBI) registrado
durante el 2007, que alcanz un 8.3%, gracias, entre otras cosas, al aumento de las
inversiones, el consumo y las exportaciones.
Las franquicias, siendo un modelo de desarrollo estratgico que contribuye al

crecimiento y la expansin de cualquier negocio, pueden convertirse en un importante
factor que se sume al desarrollo del pas, porque generan oportunidades de trabajo,
atraen tecnologa, innovacin y brindan al consumidor el privilegio de acceder a
productos y servicios con procesos globales.
Adems, pueden convertir a pequeas empresas en organizaciones de gran escala que

se beneficien del conocimiento (know how) en procesos estandarizados, proveedura,
calidad y servicio; tal como ha ocurrido en Estados Unidos, Brasil, Mxico, Argentina,
Venezuela, entre otros.
En el Per, este modelo lleg en los aos 70, pero fue recin en 1992 que las
empresas peruanas empezaron a usarlas, siendo la primera la cadena de restaurantes
la de pollos a la brasa Mediterrneo Chicken. El xito de este tipo de inversiones ha
hecho que, para el 2007, el nmero de franquicias nacionales represente un tercio de
las 120 existentes en el pas.
En los ltimos cuatro aos, el crecimiento de las franquicias peruanas ha superado las
expectativas, por lo que se espera que para el prximo quinquenio las enseas
peruanas representen ms del 60% del total . Para ello, la Comisin de Promocin del
Per para la Exportacin y el turismo (PromPer) viene ejecutando, con el sector
privado, un Plan Estratgico y Operativo, el cual fue presentado y validado por el
sector empresarial a principios del 2007.
DIVERSIFICACION
Si bien la gastronoma concentra el 75% del total de las franquicias nacionales, con
una oferta variada entre cebicheras, pollos a la brasa, comida rpida, restaurantes,
chocolateras y heladeras, tenemos otros tipos de franquicias como las pticas, de
comunicaciones, de artesanas.
GENERACION DE EMPLEO
80
Entre las franquicias peruanas, la gastronoma es el sector que ms contribuye a la
generacin de empleo, pues alcanza el 57% de un total de 15,407 empleados, segn
estudios de campo llevados a cabo en el 2006. El nmero de empleados promedio por
local es de 15,7.
PRESENCIA EN EL EXTRANJERO
Este modelo ha permitido a las empresas peruanas, principalmente del sector
gastronoma (90%), expandirse rpidamente en el extranjero y, sobre todo, en
Latinoamrica y Estados Unidos. al ao 2007, 10 enseas peruanas tenan presencia
en el exterior, con 47 locales ubicados en 15 pases. los mercados ms importantes
fueron Chile, Panam, Mxico y Estados Unidos, donde se concentr el 50% del total
de empresas .Adems, las franquicias peruanas han sabido abrirse paso en destinos
tan lejanos como la India y en otros altamente competitivos como Brasil y Espaa.
Esta situacin es posible por el hecho de que nuestra gastronoma, producto bandera
nacional, es considerada una de las ms importantes del mundo. En ese sentido,
PromPer viene impulsando, en las principales ferias internacionales, la difusin de la
marca gastronmica: PER, mucho gusto.
Debemos tomar en cuenta que, al exportar estos modelos de negocios, o solo se
explota la marca, sino tambin se genera proveedura en insumos como condimentos,
frutas y verduras, por lo que tendr una incidencia directa en las exportaciones de
alimentos del pas y en el incremento de la mano de obra.
PROYECCIONES
Las empresas peruanas que tienen presencia en el extranjero estn ampliando
sus mercados, por lo que se prev un incremento de las franquicias nacionales del
19% para el 2008.
Asimismo, este ao, varias empresas nuevas en cuanto a exportacin alistan sus
planes para franquiciar sus negocios. Entre ellas figuran los restaurantes Brujas de
Cachiche, Pez On, Mediterrneo Chicken, Pollo real, Jos antonio, Sushi Ito y Omei;
as como la peluquera Marco Antonio y los chocolates Helena.
El nmero de mercados principales se ampliar, incorporando a Colombia y Brasil.
tambin se aadira argentina a la lista, por la incursin de los restaurantes Astrid &
Gaston y Suchi Ito.
81
AUTOEVALUACIN
I PARTE
1. El modelo o esquema que plantea la estrategia de internacionalizacin como una

combinacin de variables de gestin, denomina:
a. Modelo gradualista
b. Modelo por etapas basado en la innovacin
c. Modelo de direccin estratgica
d. En foque de cooperacin nter organizativa
e. Modelo de redes de empresas
2. El enfoque de la cooperacin nter organizativa orienta las decisiones hacia la creacin y

mantenimiento de :
a. Ventaja absoluta
b. Ventaja relativa
c. Ventaja competitiva
d. Ventaja comparativa
e. Ventaja tcnica.
3. El proceso de implementacin de las estrategias de internacionalizacin involucra:
a. Adecuar la organizacin al plan internacionalizacin propuesto
b. Adecuar al plan estratgico
c. Adecuar la organizacin a los objetivos
d. Adecuar a la competencia
e. Adecuar a la innovacin
II PARTE
a. Explicar la importancia de la aplicacin de los modelos en el proceso de

internacionalizacin de empresas.
b. Seale los avances de las empresas peruanas internacionalizadas en comparacin

a los procesos similares en los pases de Amrica Latina.
Clave: 1) c; 2) c; 3) a
82
QUINTA
UNIDAD
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION DE
LAS EMPRESAS

corromperse absolutamente"(ejemplo)
Qu comprende la internacionalizacin de empresas?

Qu son estrategias de internacionalizacin?
Qu comprende la concentracin empresaria?
Qu son los Joint Venture?
Qu comprende la globalizacin de la economa?
Qu son las licencias y patentes?
Qu comprende la administracin de empresas internacionales?
83
LAS EMPRESAS
INTERNACIONALIZADAS
CONCEPTOS CLAVE
Exportacin, Licencias y patentes, Joint venture, globalizacin, Empresas conjuntas, Franchisig,
licenciamiento, Brokers, consorcios, cooperacin de exportacin, trading companies, Gestin,
planeamiento estratgico
COMPETENCIAS
CONCEPTUALES:
Estrategias de internacionalizacin
Administracin estratgica de las empresas multinacionales
PROCEDIMENTALES
Comprende los alcances de las estrategias de internacionalizacin
Analiza el proceso de la administracin estratgica de las empresas internacionalizadas.
ACTITUDINALES:
Valora la importancia de las estrategias ene. Proceso de internacionalizacin de empresas.

Asume actitud analtica de la administracin estratgicas de la empresas internacionalizadas
84
LECCION 1:
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN DE
EMPRESAS
5.1.1 INTERNACIONALIZACIN Y LA EMPRESA
El proceso de internacionalizacin es una etapa de la evolucin general de la

empresa; por tanto, sus tiempos, caractersticas y resultados estarn fuertemente
constituidos en la historia, en sus estructuras organizativas en las estrategias de
la propia empresa. As, dependiendo del pas en el cual se haya constituido
habrn ciertas diferencias que podrn actuar como estmulos o como limitantes
en el proceso de internacionalizarse, lo que definir tanto su estructura orgnica
como las modalidades y estrategias en los mercados externos, lo cual a su vez
contribuir por que y como deciden las firmas encarar un emprendimiento
internacional. En Latinoamrica, ello se ha hecho mayormente a travs de grupos
empresariales y conglomerados econmicos.
El proceso de internacionalizacin esta dado por el esfuerzo de las empresas, con

la asistencia del Estado a travs de programas sectoriales o de ramas
industriales de la educacin y la formacin tecnolgica, empiezan actuar de
manera sostenida en los mercados externos. De manera, la internacionalizacin
esta dado no por la exportacin espordica u ocasional de una empresa, sino por
la manera como esta se mantiene durante un horizonte prolongado de tiemp0o
en los mercados internacionales, para lo cual habr desarrollado determinadas
estrategias de comercializacin que involucre oferta, recursos, tecnologa y gestin.
5.1.2 ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN
La decisin de salir a los mercados externos, sea a travs del esfuerzo individual
o de la accin conjunta con el Estado, obedece a varias motivaciones que se
convierte en estrategias o modos de penetrar en los mercados.
Las teoras de comercio internacional buscan explicar la realidad de la economa

internacional como una forma de entender la cuestin de la interrelacin entre
compradores y vendedores en el mercado mundial o responder a la pregunta de
por que comercializan los pases, en tanto la estrategia de internacionalizacin es
entendida como el curso de accin conscientemente determinado de penetrar en
los mercados externos. De manera las diferentes teoras del comercio
internacional parten de una realidad concreta y evidente y le dan una explicacin,
en tanto las estrategias de internacionalizacin son ex -ante, es decir se elaboran
85
antes de las acciones comerciales y la determinacin de los mercados en los
cuales se desarrollaran con un propsito objetivo determinado.
Las grandes y medianas empresas latinoamericanas, luego de los acontecimientos

de la poltica de apertura de los mercados disminucin de los aranceles de
importacin, el levantamiento de prohibiciones, la desaparicin de las listas de
importacin restringidas, y en general la poltica de liberalizacin desplaz de sus
propios mercados a las mercancas y servicios que se haban estado produciendo
en el medio ambiente local, respondieron: reduciendo sus costos mejorando su
productividad o buscando otros mercados para colocar sus productos desplazados
por la novedad de la importacin y los bajos costos con que ingresaban tales
importaciones que muchas veces lo hacan a precios de dumping o contaban con
subvenciones estatales. La motivacin de expandirse o crecer determino la accin
de seleccionar y poner en prctica una estrategia internacional sea en razn del
producto mismo en si o de la actuacin como una empresa cuyos ingresos
dependiesen, de las operaciones en el exterior o de la concentracin con otras
unidades operativas del extranjero.
Existen diversas estrategias de internacionalizacin, tales como:
Especificidad del producto

La concentracin empresaria
La globalizacin
5.1.2.1 ESTRATEGIA ESPECIFICIDAD DEL PRODUCTO
Las ventajas de una empresa que se internacionaliza pueden derivar de ciertas

caractersticas peculiares en la mercanca, como sus bondades naturales, atributos
originales patentes, marcas o elementos tecnolgicos. Esas habilidades o condiciones
especficas las diferencias de otros productos y les permiten llegar con ciertas
ventajas muchas de ellas no estandarizadas. La diferenciacin del producto en
funcin de su composicin tecnolgica, es decir los componentes naturales que lo
integran, es pues una de las estrategias de la internacionalizacin que apoyndose
en tales ventajas especficas las diferencias de otros productos y les permiten llegar
con ciertas ventajas muchas de ellas no estandarizadas. La diferenciacin del
producto en funcin de su composicin tecnolgica, es decir los componentes
naturales que lo integran, es pues una de las estrategias de la internacionalizacin
que apoyndose en tales ventajas comparativas, desarrolla su visin largo plazo.
86
Directa
Brokers
Exportacin
Consorcios
Cooperacin de
Indirecta
exportacin
EPECIFICIDAD DEL Trading companies

PRODUCTO
Franchising
Licencias y
Licenciamientoo
patentes
Know-how
Joint Ventures
CONCENTRACION Empresas conjuntas

EMPRESARIA
Conglomerado de
empresas
GLOBALIZACIN IED
Segn esta estrategia al diferenciar sus productos, las empresas y los pases pueden
fortalecer su capacidad comercial, dominar el mercado y llegar, incluso a una posicin
monoplica.
Podemos distinguir 3 formas de diferenciacin de productos:
Diferenciacin intelectual u horizontal, basada en la marca o diseo

87
Diferenciacin intrnseca o vertical, basada en la calidad o el componente
natural especifico de cada producto. Caso ropa de vestir peruano de algodn
o lana fina de auqunido.
Diferenciacin por el destino segn la cual un producto puede ser para

consumo directo o para produccin industrial. Caso Pisco Peruano, similar la
papa, lcuma, chirimoya.
La decisin de internalizacin, con su propia marca puede darse a su vez por

diferentes opciones. Una exportacin, sea de una manera directa con su propia
estructura administrativa, o indirectamente, utilizando brokers, dialers, consorcios de
exportacin o Trading companies, la otra opcin es articular va contrato de licencia,
patentes o know how, la produccin de determinados bienes o servicios en otros
mercados .Esta decisin estratgica depende de un balance de costos y beneficios
entre la alternativa de exportar , sea directa o indirectamente, y la de celebra
contratos o patentes.
5.1.3 LA CONCENTRACIN EMPRESARIA
La formacin de conglomerados de empresas que son una forma tpica de

confluencia de aplicaciones financieras, comerciales y tecnolgicas que operan en
diversas reas geogrficas conocidas generalmente como concentracin empresaria.
Las motivaciones por las cuales dos o mas empresas deciden instrumentalizar esta
estrategia pueden deberse a factores organizacionales , de economa de escala ,
integracin industrial, razones tecnolgicas o exigencias del pas del pas receptor de
las exportaciones o de la inversin, cuando esta fija determinadas reglas a o
condiciones de actuacin con empresas locales en mrito a objetivos o intereses de
su propio desarrollo nacional.
Las motivaciones organizacionales se deben a la necesidad de establecer

mecanismos de toma de decisiones para mercados diferentes y con culturas
dismiles, as a la conveniencia de conocer directamente el comportamiento del
consumidor final. As surgen, las estructuras de holding, o de contratos de Joint
Ventures.
Las empresas de porte medio pueden recurrir para internacionalizarse, a estrategias

de concentracin empresaria como las llamadas alianzas estratgicas, los grupos de
inters, la asociacin empresaria o los conglomerados econmicos con el fin de
adoptar el tamao que exige el mercado. La tendencia de atender la demanda de
grandes mercados ha impulsado a las empresas a concentrarse a travs tanto de
contratos interempresariales como de modos de fusin e integracin societario.
88
5.1.4 GLOBALIZACION
La estrategia de globalizacin se articula sobre la base de decisiones de operar en los

mercados internacionales a travs de grandes volmenes de produccin cuya
economa de escala los hace competitivos por sus bajos costos o adecuada
articulacin de la tecnologa. Las empresas que operan como filiales o subsidiarias
hacen uso de mano de obra preparada en los mercados de fabricacin, la mano de
obra barata y preparada se convierte en un factor fundamental de los costos y de la
calidad de los productos.
La estrategia de globalizacin estima que el proceso de internacionalizacin se

desarrolla al impulso de una serie de factores.
El primero: el mercado, es decir las necesidades homogneas de los consumidores, la
existencia de canales de distribucin y los clientes globales.
El segundo: los costes que incluyen las economas de escala, el aprendizaje, el

entrenamiento, la eficiencia de las fuentes de suministros , la logstica de distribucin
y los costos de desarrollo de los productos .
El tercero: el impulso gubernamental, a travs de polticas comerciales favorables

tanto del pas exportador como de los derivados de los acuerdos bilaterales o de los
acuerdos de los grupos de integracin, as como de las llamadas barreras tcnicas.
Por ltimo, la competencia que incluye la interdependencia entre pases y los
competidores globalizados.
Otras estrategias:
Estrategias de localizacin Estrategias de entrada y permanencia Estrategias

de crecimiento Estrategias de convivencia
Estrategia corporativa Estrategia de internacionalizacin
Estrategia competitiva Estrategia de estructura
Estrategia de enfoque Estrategia de secuencia
89
LECCION 2:
ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE LAS EMPRESAS

INTERNACIONALIZADAS
5.2.1 ADMINISTRACIN INTERNACIONAL

La administracin internacional comprende la problemtica decisoria de las unidades
productivas cuando operan en mercados o espacios geogrficos con caractersticas
econmicas y culturales diferentes.
En el marco de la administracin general y considerando los aspectos particulares del

comercio, como la inversin internacional , las nuevas corrientes financieras , su
proceso a s como los aspectos culturales que entran en juego, es necesario
determinar los principios de gestin, las formas de organizacin y los estilos de
direccin de una empresa que opera en marcados externos
Principios de gestin
Analizar las funciones que la direccin tiene que asumir y ejecutar dentro de la
empresa, as como motivaciones de los individuos y la cultura de cada uno de los
grupos de los trabajadores y de los propios directivos, as como la cultura del pas
donde esta operando. La direccin de empresas pone en nfasis la administracin de
los recursos humanos y en el comportamiento cultural y la forma como las unidades
productivas se engarzan en los diferentes espacios geogrficos.
El concepto de la administracin internacional exige de ciertos principios, que tengan

un inters y utilidad para entender y organizar la accin de personas, recursos y
cultura en una unidad operativa que actan en varios mercados: Tales principios
estn en rpido proceso de integracin en la medida que las empresas actan en los
mercados externos: Planeamiento internacional, direccin estratgica, coordinacin
internacional, e inteligencia comercial.
Formas de organizacin
Toda decisin acerca de la organizacin de la empresa que opera en los mercados

externos debe ponderar el medio ambiente domestico y el ambiente internacional, y
luego aplicar aquella forma organizativa que sea mas conveniente para la estrategia
de internacionalizacin. La administracin de una empresa internacional debe
adaptarse para operar en otros mercados que posean culturas e intereses diferentes.
90
El anlisis terico sobre la forma de organizacin presenta una serie de modalidades
que han sido aplica de manera independiente en cada pas, tales formas de
organizacin denominadas: Estructura funcional, estructura divisional, estructura
geogrfica, estructura matricial, organizacin por grupos, organizacin
multidimensional.
El proceso de internacionalizacin de empresas en cuanto a su aspecto

administrativo y organizacional, debe distinguir la situacin de la gran empresa,
generalmente subsidiaria de una empresa transnacional, del caso de la pequea y
mediana empresa.
El empresario debe poseer las cualidades necesarias para la toma de decisiones de

amanera amplia.
nfasis en una especialidad concreta de la gestin de empresas disponer de la

capacidad de organizar y delegar en quien pudiera tener un sentido de
generalizacin y de coordinacin
Disponer el autoconocimiento, el conocimiento prctico, la capacidad de organizacin

y de delegacin y la oportunidad de comunicacin dentro de la organizacin.
Entre las caractersticas del perfil del empresario, exige:
-FORMACIN
Los niveles de formacin se desplazan desde la enseanza primaria hasta la

carrera universitaria segn va creciendo la empresa, estudios formales y cursos de
especializacin de comercio exterior, formacin o especializacin en el dominio de
un idioma extranjero
-FLEXIBILIDAD
Capacidad de adaptarse a las condiciones y limitaciones tanto del medio ambiente

interno como del medio ambiente exterior. La flexibilidad de la gestin es
complementada con seminarios o cursos especficos
-CARCTER INNOVADOR
Capacidad de adaptarse al consumidor o disear o crear nuevas tecnologas o

productos. Una empresa sin el compromiso, la habilidad y la capacidad de variar o
mejorar sus productos y servicios por medio de la creacin de otros nuevos
cuando han llegado a un proceso de maduracin y por medio de la ampliacin de los
91
segmentos de mercado cuando la competencia amenaza o se satura el mercado, no
puede permanecer en los mercados externos.
-CONFIANZA
Confianza en uno mismo y la confianza en los dems. La confianza en uno mismo,

implica que los productos estn adaptados y satisfacen las exigencias de los
consumidores.
En lo que se refiere a la confianza en los dems, es decir que les merecen a los
peruanos el resto de los empresarios latinoamericanos.
-PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
La conveniencia y la necesidad del Planeamiento Estratgico para enfrentar el reto de

los mercados internacionales, sea por parte de los empresarios como de los estados.
92
La decisin de salir a los mercados externos, sea a
travs del esfuerzo individual o con la accin conjunta
1 con el estado se convierte en estrategias
Las teoras del comercio internacional es considerada
como curso de accin concientemente determinado
2 de penetrar en los mercados externos
La motivacin de expandir o expandir o crecer
determin la accin de seleccionar y poner en
3 practica una estrategia internacional
La estrategia de especificidad del producto es
entendida como la tenencia de ciertas
caractersticas peculiares en la mercanca as como
4 sus bondades
La globalizacin se articula sobre la base de
decisiones de operar en los mercados a travs de
5 grandes volmenes
En el proceso de internacionalizacin solo debe
6 considerarse el medio ambiente externo
Se considera conveniente la elaboracin del
planeamiento Estratgico para enfrentar el reto de
7 los mercados internacionales
El impulso gubernamental a travs de polticas
8 comerciales favorece al pas exportador
Solamente el carcter innovador otorga al
empresario crear nuevas tecnologas y/ productos y
9 adaptarse al requerimiento del consumidor
La administracin de una empresa internacional
debe adaptarse para operar en otros mercados que
10 posean intereses y culturas diferentes
2. CALIFICACIN
Si obtienes de 1 3 puntos, le das poca importancia a las estrategias

de internacional. Si tienes entres 4 - 6, valoras la importancia de la
ejecucin de estrategias y o
la administracin estratgica, si tienes de 7 a 10 tienes grandes

expectativas sobre la operacin de las estrategias.

93
Clave: 1) Si; 2)No ; 3)Si ; 4)Si ; 5)Si ; 6)No ; 7)Si ; 8)Si ; 9)no ; 10)Si ;
La internacionalizacin de la empresa esta dado por el esfuerzo de las empresas con la
asistencia del estado a travs de programas sectoriales o de ramas industriales para
actuar de manera sostenida en los mercados externos.
Existen diversas estrategias de internacionalizacin como: la especificidad del

producto, la concentracin empresaria, la globalizacin entre otros.
La estrategia de especificad del producto, seala que las ventajas de una empresa
que se internaliza puede derivar de ciertas caractersticas peculiares en la mercanca,
como las bondades naturales, atributos originales , patentes marcas o elementos
tecnolgicos.
La concentracin empresaria de empresas se considera como una forma tpica de

confluencias de aplicaciones financieras, comerciales y tecnolgicas que operan en
diversas reas geogrficas.
La globalizacin, se articula sobre la base de decisiones de operar en los mercados

internacionales a travs de grandes volmenes de produccin
La administracin estratgica de las empresas internacionales comprende la

problemtica decisoria de las unidades productivas cuando operan en mercados o
espacios geogrficos con caractersticas econmicas y culturales diferentes, y
aplicacin de principios de gestin, una adecuada forma de organizacin y
caractersticas y capacidad del empresario.
94
LECTURA
LA CADENA VIRTUOSA DEL LIBRE COMERCIO EXTERIOR

El crecimiento registrado en el Per en los ltimos anos ha permitido general un
empleo y reducir los niveles de pobreza en cerca de trece puntos porcentuales.
Un factor muy importante para conseguir estos resultados es el aprovechamiento que

las empresas peruanas especialmente las micro , pequeas y medianas, han venido
dando la poltica de apertura comercial impulsando en consecuencia el auge de
nuestras explotaciones
De esa manera, viene quedando demostrado el libre comercio es una estrategia para
promover el crecimiento equilibrado pues beneficia a l las empresas de todos los
actores y de todos regiones del pas. Ha permitido por ello que miles pequeas y
medianas empresas se internacionalicen y accedan anuros mercados para vender
sobre todo, productos con valor agregado y generen as empleo descentralizado
Nuestra exportaciones pasas por un momento excepcional pues de un nivel de U.S.$

8,549 en el ano 2003 ascendieran un US$ 35,042 millones en el ano 2010 y para
este ano nuestras ventas se proyectan por encima d los U.S.$ 40,000 millones. El
auge exportador tambin han impactado significativamente en la actividad
empresarial pues el numero de empresas exportadoras se incremento de 4,703 a
7,505 entre el ano 2002 y el 2010. As mismo el nmero de productos exportados ha
aumentado de 3,016 a 4,532.
A la fecha contamos de libre comercio con nuestros principales socios permitiendo

que el 9% de los productos que exportamos estn libres d aranceles gracias a ello
nuestras mercaderas tienen acceso preferencial a Estados Unidos , Canad, China,
Tailandia los pases del EFTA, Mxico, Chile, Corea del Sur, Japn , Panam, Costa
Rica, los pases del MERCOSUR y el mercado comn entre los miembros de la
comunidad andina. As mismo tendremos un acceso preferencial permanente a la
Unin Europea, una vez que se ratifique el TLC en el parlamento Europeo.
En momentos que se viene gestando una crisis financiera y econmica internacional,

el comercio exterior es un sector muy sensible, ms aun en nuestro caso en que el
77% de las ventas se concentran en el sector tradicional, principalmente en recursos
naturales. En este sentido, adems de incorporar un mayor valor agregado a los
productos es fundamental que nuestras empresas consoliden sus estrategias para
aprovechar las ventajas de la globalizacin.
95
Precisamente, la sexta cumbre internacional de comercio exterior que este ano lleva
por titulo Empresas expandindose al mundo: estrategias para aprovechar la
globalizacin, que se realizara maana, permitir que importantes ejecutivos y
directivos de firmas que han logrado la transnacionalizacion de sus mercados,
compartan sus exitosos modelos de negocio. Asimismo especialistas de organismos
internacionales y los consejeros econmicos y comerciales del Per orientaran a los
empresarios sobre los mecanismos y plataformas de servicios disponibles para poder
participar de modo directo de la cadena virtuosa del libre comercio.
Una poltica de apertura comercial adecuadamente desarrollada genera una creciente

integracin al pas a la economa mundial, en un primer momento a travs de la
exportacin de bienes y servicios, y luego de consolidar su crecimiento y posicin en
el mercado mundial, internacionalizndose a travs de inversiones en otros pases, lo
que sin duda confirmara que el Per esta enrumbando hacia el primer mundo.
1. Las polticas pblicas para la promocin de las inversiones se consideran
suficientes, o requieren mayores precisiones.
2. El proceso de internacionalizacin de las empresas en cuanto a su aspecto

administrativo y organizacional se encuentra con la debida habilidad y capacidad
para su desempeo el mercado externo.
AUTOEVALUACIN
I PARTE
Responde las siguientes :
1. Las diversas formas de confluencia de aplicaciones , financieras, comerciales y

tecnolgicas que operan en diversas reas geogrficas son conocidas como:
a. Concentracin empresaria
b. Especificidad del producto
c. Globalizacin del mercado
d. Empresas exportadoras
e. Empresas importadoras
2. Las decisiones de operar en los mercados internacionales a travs de grandes volmenes

de produccin, se denomina:
96
a. Espeficidad del producto
b. concentracin empresaria
c. Globalizacin
d. Internacionalizacin
e. Industrializacin
3. Entre las caractersticas del perfil del empresario, aquel que se refiere a la capacidad de
adaptarse al consumidor o disear o crear nuevas tecnologias y/o productos se denomina:
a. Formacin
b. Confianza
c. Flexibilidad
d. Innovador
e. Planificador
II PARTE
1. Describa el proceso de la globalizacin de la economa y seale los factores que han

contribuido a su desarrollo.
2. Seale la importancia de la determinacin de las estrategias para el proceso de

Clave: 1) a; 2) c; 3) d;
97
SEXTA
UNIDAD
Qu se entiende por PYMES y la
internacionalizacin?

corromperse absolutamente"(ejemplo)
Qu importancia del los PYMES en la economa del pas?

Cul es el perfil de los MYPES?
Cul es la participacin de los MYPES en las negociaciones internacionales?
Las exportaciones peruanas han sido afectadas por la crisis internacional?
Cuales son los programas de apoyo a los MYPES?
Seale los casos de internacionalizacin de los MYPES?
98
PYMES Y LA INTERNACIONALIZACION
CONCEPTOS CLAVES
Microempresa, MYPES, pequea empresa, internacionalizacin productiva, internacionalizacin, comercial,
exportaciones peruanas, programa de apoyo a los MYPES, programas de apoyo, cmara de comercio,
sociedad nacional de industrias, ADEX, Exportafacill, agroindustria, pesca y acuiforme, ventanilla nica de
comercio exterior, Gamarra exporta.
COMPETENCIAS
CONCEPTUALES:
La importancia de la participacin de las pymes en las negociaciones internacionales

Participacin de las PYMES en las negociaciones internacionales
PROCEDIMENTALES
Describe la participacin del PYMES en el mbito internacional.

Evala la participacin del PYMES en el proceso de internacionalizacin.
ACTITUDINALES:
Manifiesta amplio conocimiento de los PYMES en el proceso de internacionalizacin.

Valora el establecimiento de empresas en el pas y su orientacin al comercio exterior.
99
LECCION 1:
LA IMPORTANCIA DE LA PARTICIPACIN DE LAS PYMES
LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
6.1.1 INTRODUCCIN
Existe un creciente reconocimiento del rol que juegan las PYMES en el desarrollo
econmico de los pases. Importantes esfuerzos pblicos se llevan a cabo en la
mayora de las economas para fomentar todas aquellas actividades que permitan a las
PYMES tener una mejor posicin competitiva en el exterior.
La mayora de las PYMES que operan internacionalmente se han caracterizado por el

desarrollo de exportaciones de manera gradual, consolidndose inicialmente en los
mercados domsticos antes de salir al exterior
La dinmica de crecimiento que ha logrado la economa peruana a travs de la

apertura comercial, la nueva visin del rol promotor del Estado as como los Acuerdos
Comerciales han creado el espacio necesario para que las micro y pequeas empresas
se incorporen al proceso de internacionalizacin de manera ventajosa. Hacer negocios
en otros pases es un gran desafo para cualquier empresa, no importa su tamao.
Sin embargo, no son pocas las Mypes que han iniciado los primeros pasos
exitosamente y su experiencia puede ser compartida por muchas ms.
6.1.2 PERFIL DE LAS MYPES
El artculo 4 de la Ley Mype1 establece que la Micro y Pequea Empresa es la unidad

econmica constituida por una persona natural o jurdica, bajo cualquier forma de
organizacin o gestin empresarial contemplada en la legislacin vigente, que tiene
como objeto desarrollar actividades de extraccin, transformacin, produccin,
comercializacin de bienes o prestacin de servicios.
Segn Decreto Legislativo N 1086, las micro y pequeas empresas deben poseer las
siguientes caractersticas:
Microempresa: de 1 hasta 10 trabajadores y ventas anuales hasta el monto

mximo de 150 UIT (Unidades Impositivas Tributarias)2.
Pequea empresa: de 1 hasta 100 trabajadores y ventas anuales hasta el monto

mximo de UIT.
En el Per las Mypes representan el 98,3% del total de las empresas. De ello 94,4%
son micro empresas y 3,9% son pequeas
100
Las Mypes aportan el 47% de la produccin total del pas y generan la mayor parte del
empleo del Per.
Segn la Asociacin de Exportadores del Per ADEX, del total de trabajadores en el

Per, alrededor de 7,9 millones de personas trabajan en micro empresas, 1 milln 100
mil en empresas pequeas y 1,2 millones en medianas y grandes empresas. Ello se
traduce que en que las Mypes generan el 88,2% de los empleos del sector
empresarial.
Las Mypes a nivel nacional se concentran principalmente en las actividades de

servicios, seguido de manufactura, construccin y en menor medida en actividades
agropecuarios y pesca. Se estima que solamente en Lima Metropolitana el 76,4% del
total de personas que trabaja para una Mype (2,4 millones) labora en empresas que
producen servicios (comercio,
Restaurantes, hoteles, transporte, comunicaciones, otros servicios) y 23,6% (0,7
milln) en el sector primario y secundario.
En cuanto a la actividad de comercio exterior, 64% de total de las empresas

exportadoras son Mypes. Sin embargo, si comparamos el valor total exportado por el
Per, que en el ao 2009 alcanz 26.626 millones de dlares, las ventas al exterior
realizadas por las Mypes alcanzaron solamente el 3%.
101
LECCION 2:
PARTICIPACIN DE LAS PYMES EN LAS NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
6.2.1 INTERNACIONALIZACIN
Por internacionalizacin se entiende las acciones y procesos que emprenden las
empresas para desarrollar vnculos con los mercados internacionales y que se integran
a su actividad regular.
En ese sentido, la internacionalizacin es un proceso paulatino que compromete a la

empresa con el exterior, abarcando las diversas actividades que ello implica
(exportacin, IED).
Tipos de internacionalizacin
Se puede especificar tres tipos de la internacionalizacin que reflejan diferentes
grados de compromiso internacional.
-Internacionalizacin a nivel comercial.

Es el modo ms sencillo de internacionalizacin de las micro y pequeas empresas y
tiene que ver con las exportaciones directas e indirectas. Cabe sealar que esta forma
de entrada a los mercados internacionales no implica muchos recursos y es menos
riesgosa ya que las empresas solamente se dedican a las operaciones de comercio
exterior.
Esta forma implica la transferencia de conocimientos y tcnicas de produccin,

comercializacin y gerencia (know how) que desarrolla una empresa para ser aplicada
en el exterior por otras similares.
-Internacionalizacin productiva.
Este modo de entrada esta relacionado con la actividad productiva de compaa en el
exterior y se realiza a travs de la inversin extranjera directa (IED). Las empresas
que eligen dicha forma de internacionalizacin deben disponer de amplio conocimiento
del pas de destino, como por ejemplo su cultura, costumbres, idioma, leyes, y
tambin de recursos tangibles e intangibles que asignan al exterior. Todo ello muestra
el mayor grado de compromiso y de involucramiento de las empresas que deciden
internacionalizarse a travs de esta forma.
La forma ms frecuente de hacer negocios en el exterior es a travs de la primera

etapa de internacionalizacin. Este hecho se debe a que la mayora de las micro y
pequeas empresas no dispone de suficientes recursos financieros, tecnolgicos y
humanos para pasar a la siguiente etapa.
102
La internacionalizacin demanda el uso sistemtico y articulado de herramientas
gerenciales, informacin y organizacin para incorporarse a la economa internacional,
lo que exige a su vez una clara voluntad empresarial para vincularse con el exterior.
-Exportaciones peruanas
Las exportaciones peruanas resultaron ser afectadas por la crisis internacional y
disminuyeron hasta 26,628 millones de dlares en el ao 2009. Las ventas de
productos peruanos al exterior se concentran en sectores tradicionales como el
minero, pesquero, petrleo y agrcola. El sector no tradicional (agropecuario, textil,
qumico, metalmecnico, sidero-metlico, minera no metlica) tiene participacin
minoritaria.
Teniendo en cuenta el tamao de las empresas, la mayor proporcin de las

exportaciones no tradicionales y tradicionales es efectuada por las Mypes. En el ao
2007 estas ocuparon 88,6% y 58,1% del universo empresarial exportador,
respectivamente.
EXPORTACIONES NO TRADICIONALES
Exportaciones de bienes 6,293 millones de U.S.$

No. de empresas totales 6438
Aporte Econmico
Total Exportador De las exportaciones
Gran empresa 1.8 60.1

Mediana empresa 9.7 30.1
Pequea empresa 22.8 8.4
Microempresa 65.8 1.4
EXPORTACIONES TRADICIONALES
Exportaciones de bienes 21,297 millones de U.S.$
No de empresas totales 427
Aporte Econmico
Total exportador De las exportaciones
Gran empresa 21.8 98.4
Mediana empresa 20.1 1.5
Pequea empresa 19.9 0.2
Microempresa 38.2 0.0
La participacin mayoritaria de las Mypes en exportaciones no tradicionales confirma en el

ao 2009 las microempresas que se dedicaron a dichas exportaciones fueron, entre otros, de
los siguientes sectores: textil (1535 empresas), qumico (1272), maderas y papeles (1238),
metalmecnico (1625), varios (1687). Asimismo, las pequeas empresas que realizaron ventas
al exterior fueron de los sectores como textil (613 empresas), agropecuario (459).
103
Ventajas del acceso a los mercados
Incremento sustancial en las ventas.
Mayor calidad de empleo.
Posibilidad de crear nuevos empleos.
Mejor acceso a mayores mrgenes de ganancia para productos de alto valor, con el
incremento de la rentabilidad general de su empresa.
Mayor competitividad.
Mejoramiento de la calidad de los productos.
Actualizacin tecnolgica.
Diversificacin de riesgo.
La renta de las exportaciones permite distribuir sus costos fijos en mayor nmero de
unidades de produccin.
Creacin de nuevas oportunidades comerciales.
Desventajas de la internacionalizacin
Los clientes extranjeros pueden demorarse en pagar por la mercanca o incluso no pagar a
la
Empresa exportadora.
Pueden existir problemas de jurisdiccin en caso de incumplimiento en los pagos.
La empresa puede no alcanzar las ventas proyectadas.
La competencia extranjera puede ocurrirse mayor a la prevista.
La repatriacin de utilidades puede estar limitada.
Las fluctuaciones en la tasa de cambio pueden disminuir o eliminar las utilidades e incluso
ocasionar prdidas.
El producto puede no tener aceptacin en el mercado internacional.
6.2.2 PRODUCTOS DE MAYOR POTENCIAL EXPORTADOR PARA

LAS MYPES
Entre los productos de mayor potencial exportador para los MYPES
Textil y Confecciones Pesca y Acuicultura

Prendas de vestir de alpaca Tilapia
Prendas de algodn fibra larga PIMA Conchas de abanico
Prendas de tejido plano de algodn Langostinos
Prendas de vestir de vicua Paiche
Agroindustrial / Agropecuario Joyera / Orfebrera / Artesanas

Aceituna Cadenas de oro
Alcachofa Piedras ornamentales
Banano Maderas
Mango Muebles de madera
Lcuma Pisos de madera
Cacao Puertas acaneladas de madera
Limn
104
6.2.3 PROGRAMAS DE APOYO A LAS MYPES
El apoyo que dan el Estado e instituciones privadas para las micro y pequeas
empresas se realiza de mltiples maneras y est a cargo de diversos organismos como
Promper, el Ministerio de la Produccin , Mi Empresa del Ministerio de Trabajo y
Promocin del Empleo, ADEX, COMEX, Cmara de Comercio de Lima, Sociedad
Nacional de Industrias, USAID, CAF, entre otros.
Exporta Fcil
Es un programa de gobierno cuyo objetivo es ofrecer apoyo a las empresas que

desean exportar por el correo postal. Dicho programa admite exportaciones en el valor
hasta 5.000 US$ y paquetes hasta 30kg.
El servicio de Exporta Fcil trae a las Mypes varios beneficios, entre otros: la reduccin
de tarifas y tiempo de llegada del producto a su destino, posibilidad de exportar desde
cualquier lugar del Per y hacia 190 pases, el trmite aduanero es gratuito y sencillo,
el seguimiento de los envos efectuados a travs de Internet
Los principales pases de destino de productos que se envan a travs de Exporta Fcil
son los siguientes:
Estados Unidos, Francia, Australia, Gran Bretaa, Alemania y Espaa. En cuanto a la
mercanca, se enva principalmente: joyera de plata y bisutera, artculos de alpaca y
algodn, suplementos alimenticios cosmticos naturales, artesanas de madera,
calzado y alimentos procesados.
Gamarra Exporta
Es un programa creado por Mincetur en el ao 2008 y dirigido a ms de 17 mil micro y

pequeas empresas de Gamarra. Este pretende atender elementos crticos como el
desconocimiento de las normas e incluso de los instrumentos de promocin existentes,
para ese fin Gamarra Exporta cuenta con un Centro de Informacin de Comercio
Exterior situado en Gamarra.
A travs de dicho programa se busca que las Mypes se unan a la cadena exportadora
y aprovechen los beneficios de internacionalizacin. Cabe sealar que en el momento
de apertura del programa solamente el 3% de las Mypes de Gamarra, es decir unas
500, realizaban ventas al exterior.
Villa El Salvador Exporta
Es el programa elaborado por Mincetur e inaugurado en marzo de 2010 para capacitar

a los micro y pequeos empresarios de la Villa El Salvador en temas vinculados al
proceso exportador. Para este fin se ha creado un Centro de Informacin y Servicios
en Comercio Exterior ubicado dentro del mismo Parque Industrial de Villa El Salvador.
105
El objetivo de este centro es capacitar a los empresarios en el uso de herramientas
que ellos puedan utilizar para aprovechar al mximo los acuerdos comerciales
recientemente suscritos.
Gamypex
El programa de garanta de crdito a la exportacin en la microempresa y pequea

empresa creado por Mincetur tiene como objetivo principal atender a Mypes
exportadoras que no acceden a este tipo de oferta. Este programa entrar en vigencia
en abril de 2010 y ser
canalizado a travs de las microfinancieras, como cajas municipales, cajas rurales,
Edpymes.
Ventanilla nica de Comercio Exterior (VUCE)
Es un mecanismo que permite a las partes vinculadas al comercio exterior y transporte

internacional realizar todos los trmites de exportacin, importacin y transito a travs
de medios electrnicos. Este mecanismo simplifica y facilita sustancialmente las
operaciones de
comercio exterior y transporte internacional
6.2.4 CASOS DE INTERNACIONALIZACIN DE LAS MYPES
- 14 pequeos productores de trucha de la provincia de Puno.

Estos formaron un consorcio llamado Arapa y con asistencia tcnica de Prompex y
recursos de la cooperacin del gobierno suizo lograron ser la primera empresa
latinoamericana exportadora de trucha orgnica. Sus productos los venden
principalmente a Canad y a Suiza.
- Consorcio de Productores de Fruta C.P.F. fundado por un grupo de ms de 50
productores de ctricos y paltas en el ao 2001. Actualmente, la empresa vende
sus productos a Reino Unido, Francia, Estados Unidos, Holanda, Espaa, Canad y
Suecia, entre otros. En el 2009 export alrededor de 25 millones de kg. Lo
interesante en el caso de dicha empresa es que ha desarrollado su propia marca
con la cual sali al mercado internacional, cosa que es difcil en el mercado de la
fruticultura.
As como en los casos anteriores, la internacionalizacin aparece en otros sectores

econmicos.
-Artesanos de Catacaos que pertenecen al CITE-Joyera lograron mejorar la calidad
de sus productos, lo que permiti que sus joyas sean requeridas en el extranjero
y que puedan competir con otros productos. Este hecho tuvo un impacto
significativo al incremento de las exportaciones de joyas realizadas por dichos
artesanos.
-Confecciones
106
Existe un creciente reconocimiento del rol que
juegan los PYMES en el desarrollo econmico de
1 los pases
Los PYMES a nivel nacional se concentran en las
2 actividades de servicios
El modo de entrada relacionada con la actividad
productiva de compaa en el exterior se
3 realiza a travs de la inversin directa
El modo mas sencillo de internacionalizacin
tiene que ver con las explotaciones directas
4 solamente
El apoyo que da el estado e instituciones
privadas para las pequeas y microempresas se
realiza a travs de Promperu y e Ministerio de
5 la produccin
El programa Exportafacil de gobierno es el
programa cuyo objetivo es ofrecer apoyo a las
empresas que desean exportar por el correo
6 postal
Las exportaciones peruanas fueron afectadas
7 por la crisis internacional
Las pequeas empresas que realizaron ventas
8 al exterior fueron del sector textil solamente
Entre los productos de mayor potencial
exportador para los Pymes se encuentra los
9 textiles y confecciones, pesca y agricultura
Por internacionalizacin se entiende las
acciones y procesos que emprenden las
empresas para desarrollar vnculos con los
10 mercados internacionales
2. CALIFICACIN
Si obtienes de 1 3 puntos, le das poca importancia a l desarrollo de o PYMES.

Si tienes entres 4 - 6, valoras la importancia de la participacin de los PYMEs
en el pas.; y, si tienes de 7 a 10 tienes grandes expectativas sobre el
desarrollo de los PYmes en el Per.

107
Clave: 1) Si; 2)No ; 3)Si; 4)No ; 5)No ; 6)Si ; 7)Si ; 8)NO ; 9)Si; 10)Si
La dinmica de crecimiento que ha logrado la economa peruana a travs de la apertura
comercial el rol promotor del estado ha creado el espacio necesario para que micro y
pequeas empresas se incorporen al proceso de internacionalizacin. Hacer negocios en otros
pases constituye un gran desafo para cualquier empresa.
Lo PYMES es la unidad econmica constituida por una persona natural o jurdica, bajo
cualquier forma de organizacin o gestin empresarial contemplada en la legislacin vigente.
Los PYMES aportan el 47% de la produccin total del pas y generan la mayor parte del
empleo del Per.
Se consideran tres tipos de internacionalizacin; internacionalizacin a nivel comercial,
internacionalizacin productiva, explotaciones peruanas
Existen programas de apoyo para las micro y pequeas empresas y esta cargo de diversos
organismos como Promperu, el Ministerio de la produccin, ADEX, COMEX, Cmara de
Comercio de Lima, Sociedad Nacional de industrias entre otros
Se encuentran internacionalizados los productores de peces, productores de fruta, artesanos,

confecciones.
LECTURA
ALIANZAS ESTRATGICAS PARA CONSOLIDAR LO MYPES

Desarrollo
Este mundo globalizado, y en la mayo razn en tiempos de crisis es vital que las
empresa evalen la posibilidad de desarrollar diferentes tipos de de alianzas
estratgicas que les ayudaron o solo a sobrevivir sino a consolidarse y crecer.
Dichas alianzas pueden tomar diversas formas esta oportunidad abordaremos los
consorcios las subcontrataciones, y las licias de marca. Por razones de espacio no
incluiremos loa Joint Ventures, en tanto sobre las franquicias se expuso
anteriormente.
Consorcios
El consorcio es una alianza estratgica horizontal entre pares con un objetivo y
accin conjunta orientados a la mejora e la competitividad de la empresa que
deciden participar.
Existen dos maneras de hacer consorcios: creando una nueva empresa o mediante el
establecimiento de una gerencia comercial comn.
Entre las ventajas de coasociarse podemos encontrar la generacin de economias de

escala, un mayor poder de negociacin con los compradores y vendedores segn el
caso, la complementacin de capacidad entre los participantes y la extensin de la
oferta exportable
108
No es fcil conformar consorcio especialmente si predomina la des. Entre la barreras
que existen para este tipo de alianza se encuentra la existencia de un objetivo comn
y alcanzable; la definicin de un sistema de direccin; la capacidad de liderazgo; la
resolucin de conflictos; la resolucin de conflictos; y las pautas para seleccionar y
calificar empresas que integrantes
Subcontratacin
Una pequea empresa sub contratada como proveedores de una compaa grande
tiene como una ventaja, entre otras, al contar con una demanda sostenida y menos
estacional; el tener un cliente mas exigente lo que implica una mejora en la calidad ,
a su vez este cliente le transfiere know how; y un ahorro de capital de trabajo en la
compra de materia prima y otros insumos .
Por el lado de a gran empresa, la contraccin de pequeas y microempresas

proveedoras le ofrece la ventaja de reducir sus costos fijos , mejora la especializacin
y tener una capacidad de respuesta mas rpida ante un eventual incremento de la
demanda .
Son tres los tipos de subcontratacin:1) Servicios bsicos , que son extensivos en
mano de obra simple, como es el caso de la costura en el sector confecciones; 2)
Servicios de especializacin tecnolgica como la fabricacin de accesorios en calzado,
y servicios de proceso completo , como la fabricacin de polos para marcas
internacionales .
Licencia de marca
Es un contrato mediante el cual el titular de un marca (licenciante) otorga la
autorizacin a un tercero (licenciatario) para usar dicha marca a cambio de una
contraprestacin n pactada sin que esto signifique que el titular se desprenda o
transfiera definitivamente la titularidad .
Entre las obligaciones del licenciante se encuentran la autorizacin del uso de la

marca, sea o no de carcter exclusivo; mantener en pleno vigor y efecto del registro
de la marca, as como solicitar la renovacin del registro de la marca , as como
solicitar la renovacin del registro de la marca y anotar ente la oficina de propiedad
intelectual todos los cambios que la afecten; entablar las acciones correspondientes
contra los terceros que violen el derecho sobre la marca licenciada ; y ejercer en
estricto y eficaz control de la calidad.
Por su parte, el licenciatario esta obligado a cumplir las mediadas de control de

calidad establecidas por el licenciante ; informar oportunamente al licenciante sobre
posibles infracciones al derecho de uso de marca; mantener y aumentar el good Hill
de la marca licenciada ; y cumplir con el pago de la contraprestacin acordad con el
licenciante
109
1. Identificar las potencialidades de recursos existentes en el Per de productos nativos.
2. Analizar las modalidades de financiamiento de asistencia a las micro y pequeas empresas,

para el proceso de su internacionalizacin
AUTOEVALUACIN
I PARTE
1. El modo de internacionalizacin de las micro y pequeas empresas relacionados con

las exportaciones directas e indirectas se denomina:
a. Nivel productivo
b. Nivel comercial
c. Nivel exportaciones
d. Nivel Importaciones
e. Nivel de servicios
2. El modo de produccin relacionada con la actividad productiva de compaa en el

exterior, se denomina:
a. Comercial
b. Productivo
c. Exportaciones
d. Servicios
e. Servicios
3. El programa de gobierno cuyo objetivo es ofrecer apoyo a las empresas que desean
exportar por el corre postal se denomina:
a. Gamypex
b. Gamarra exporta
c. Exporta fcil
d. Mincetur
e. COMEX
110
II PARTE
a. Describa las actividades desarrolladas por PYMES a nivel nacional e

internacional
b. Describa las exportaciones tradicionales y no tradicionales desarrolladas por
PYMES en los ltimos anos.
Clave: 1) b; 2) b; 3) c;
111
BIBLIOGRAFA
1. Alarco, Germn y otros (2011). Competitividad y Desarrollo, Evolucin y
perspectivas recientes. Centrum PUCP. Lima.
2. De Kluyver, C.A. (2001).Pensamiento estratgico. Una perspectiva para los

ejecutivos. Ed. Pearson Educacin. Buenos Aires.
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4. Diario Gestin el 18.05.2010, pg. 24
5. Friend, Graham y Stefan Zehle(2008). Cmo disear un plan de negocios.

TheEconomist. Buenos Aires: Cuatro Media
6. Porter, Michael (1996). Ventaja competitiva. Ed. CECSA. Mxico
7. Porter, Michael (1997). Estrategia competitiva. Ed. CECSA. Mxico
8. Revista, Araoz, Mercedes. Resultados del Informe de Competitividad. Punto de

Equilibrio, Ao 5 Nmero 41. Universidad del Pacfico, pag. 6.
9. TELLO, Mario D. (2005). Los factores de competitividad en el Per. Centrum

PUCP. Lima.
112

23 Estrategias de Internacionalizacion de Las Empresas Peruanas Unificado Nov 2011

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CUADERNO

EDICION, AGOSTO 2011

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La naturaleza de la asignatura es terico-prctico de formacin profesional

Finalmente, consideramos que el presente documento es una buena base para el

Con el objetivo es precisar la esencia del objeto de estudio del presente

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En la segunda unidad temtica; internacionalizacin y polticas pblicas; se

En la tercera unidad temtica; riesgo poltico y estrategias de negociacin;

En la cuarta unidad temtica; el proceso de internacionalizacin de las

La quinta unidad temtica; empresas peruanas internacionalizadas;

En la sexta unidad temtica; las Pymes y la internacionalizacin; buscamos

La estructura general para el presente estudio, lo presentamos en el siguiente

Para un mejor aprovechamiento del presente manual autoinstructivo, los alumnos

Leer atentamente el contenido de cada leccin, que incluye una descripcin y

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EF: Examen Final (presencial)

PC: Evaluacin Virtual permanente (practicas calificadas, participacin en el

PRIMERA UNIDAD: ENFOQUE DE LA INTERNACIONALIZACION DE LAS

Leccin 1: Internacionalizacin de las empresas. Una perspectiva general 12

SEGUNDA UNIDAD: INTERNACIONALIZACION Y POLITICAS PUBLICAS 34

TERCERA UNIDAD: RIESGO POLITICO Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION 53

Leccin 1: Naturaleza del riesgo poltico 56

CUARTA UNIDAD: PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LAS EMPRESAS

LECCION 2: PROCESO DE IMPLEMENTACIN DE LAS ESTRATEGIAS

QUINTA UNIDAD: ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION DE LAS

LECCION 2: ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE LAS EMPRESAS

SEXTA UNIDAD: PYMES Y LA INTERNACIONALIZACIN 98

LECCION 2: PARTICIPACIN DE LAS PYMES EN LAS NEGOCIACIONES

Los eventos globales influyen prcticamente en todas las

Cules son las bases de la internacionalizacin de las empresas?

La internacionalizacin de las empresas: Una perspectiva general

Valora la importancia de los estudios sobre la internacionalizacin de las empresas peruanas.

La consolidacin econmica y social que viene logrando el pas y que se refleja en

La internacionalizacin, es nueva etapa de las empresas peruanas, que representa

Es evidente que los volmenes de exportaciones peruanas vienen creciendo en cada

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