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Inga - La - Analisis Entorno PDF
Inga - La - Analisis Entorno PDF
TESIS
Para optar el Ttulo Profesional de Ingeniero Industrial
AUTOR
Alexander Inga Lpez
ASESOR
MSc. Ing. Ezzard Omar Alvarez Daz
Lima Per
2014
INDICE
INDICE.................................................................................................................................. 1
CAPITULO I ......................................................................................................................... 4
INTRODUCCIN ................................................................................................................. 4
1.1. Planteamiento del problema ....................................................................................... 6
1.1.1. Problema General.................................................................................................... 6
1.1.2. Problemas Especficos ............................................................................................ 6
1.2. Justificacin ................................................................................................................ 6
1.3. Objetivos de la investigacin...................................................................................... 7
1.3.1. Objetivo General ..................................................................................................... 7
1.3.2. Objetivos Especficos ............................................................................................. 7
CAPITULO II ........................................................................................................................ 8
MARCO TERICO .............................................................................................................. 8
2.1 Antecedentes............................................................................................................... 8
2.2 Bases Tericas ............................................................................................................ 9
2.2.1 Plan Estratgico ...................................................................................................... 9
2.2.2 CRM (de la sigla del trmino en ingls customer relationship management), ... 9
2.2.3 Fidelizacin de Clientes ........................................................................................ 10
2.2.4 Marketing Relacional y CRM ............................................................................... 10
2.2.5 Retencin del Cliente ............................................................................................ 12
CAPITULO III .................................................................................................................... 13
DISEO METODOLOGICO ............................................................................................. 13
3.1. Tipo y Tamao de la Muestra ................................................................................... 13
3.2. Elementos Muestrales ............................................................................................... 13
3.3. Tamao del Universo ............................................................................................... 13
3.4. Tamao de la Muestra .............................................................................................. 14
3.5. Tcnicas de recoleccin, medicin y procesamiento de datos ................................. 15
3.5.1. Tcnicas de recoleccin de datos .......................................................................... 15
3.5.2. Tcnicas de medicin ............................................................................................ 15
3.5.3. Tcnicas de procesamiento de datos ..................................................................... 16
CAPITULO IV .................................................................................................................... 17
ANLISIS DEL ENTORNO .............................................................................................. 17
4.1. Entorno econmico ................................................................................................... 17
4.2. Entorno poltico y legal ............................................................................................ 18
4.3. Entorno tecnolgico.................................................................................................. 19
4.4. Entorno socio cultural............................................................................................... 19
4.5. Entorno demogrfico ................................................................................................ 19
CAPITULO V ..................................................................................................................... 21
ANLISIS DEL SECTOR .................................................................................................. 21
5.1. Anlisis del sector..................................................................................................... 21
5.2. Rivalidad entre compaas establecidas ................................................................... 22
5.3. El poder de negociacin de los compradores ........................................................... 23
5.4. El poder de negociacin de los proveedores ............................................................ 23
5.5. Amenaza de productos sustitutos ............................................................................. 24
5.6. Barreras de entrada y salida ...................................................................................... 24
5.6.1. Barreras de Entrada ............................................................................................... 24
5.6.2. Barreras de Salida ................................................................................................. 24
CAPITULO VI .................................................................................................................... 25
ANALISIS INTERNO ........................................................................................................ 25
2
6.1. Informacin general de la empresa ........................................................................... 25
6.2. Resea histrica ........................................................................................................ 25
6.3. Ubicacin y sucursales ............................................................................................. 26
6.4. Productos que comercializa ...................................................................................... 26
6.5. Visin y misin de la empresa.................................................................................. 27
6.6. Objetivos genricos .................................................................................................. 28
6.7. Estrategias empresariales o corporativas .................................................................. 28
6.8. Organizacin y funciones ......................................................................................... 29
6.9. Ventaja competitiva .................................................................................................. 35
6.10. Anlisis FODA ..................................................................................................... 36
6.11. Estrategias MAXIMAX - MAXIMIN ........................................................................ 37
CAPITULO VII ................................................................................................................... 38
INVESTIGACIN DE MERCADO ................................................................................... 38
7.1. Investigacin cualitativa ........................................................................................... 38
7.2. Investigacin cuantitativa ......................................................................................... 39
CAPITULO VIII ................................................................................................................. 41
PLAN DE MARKETING ................................................................................................... 41
8.1. Anlisis de mercado.................................................................................................. 41
8.2. Objetivos del plan de marketing ............................................................................... 41
8.3. Matriz estratgica ..................................................................................................... 42
8.4. Estrategia comercial ................................................................................................. 43
8.5. Cronograma de Fidelizacin..................................................................................... 52
CONCLUSIONES ............................................................................................................... 53
REFERENCIA .................................................................................................................... 54
ANEXO N 01 ..................................................................................................................... 55
ANEXO N 02 ..................................................................................................................... 56
ANEXO N 03 ..................................................................................................................... 57
ANEXO N 04 ..................................................................................................................... 60
ANEXO N 05 ..................................................................................................................... 64
ANEXO N 06 ..................................................................................................................... 66
3
CAPITULO I
INTRODUCCIN
Hoy en da con la globalizacin las empresas cualquiera sea el tamao o actividad
tratan de ser ms competitivas. Para lograrlo ofrecen sus productos o servicios al
menor costo posible sin sacrificar calidad y garanta a la vez, asegurndose de no
afectar su rentabilidad.
4
En el captulo II desarrollaremos el marco terico que da sustento y respaldo al
proyecto de investigacin titulado plan estratgico de marketing de una cadena de
boticas para la fidelizacin de clientes
El presente trabajo fue desarrollado con el fin de poder aplicar los conocimientos y
herramientas de comercializacin aprendidos durante la carrera universitaria de
Ingeniera Industrial.
Alexander Inga Lpez
Tesista.
5
1.1. Planteamiento del problema
Cmo fidelizar a los clientes para incrementar las ventas utilizando el plan
estratgico?
1.1.2. Problemas Especficos
1.2. Justificacin
El mercado farmacutico no es una sola unidad compacta sino que tiene diferentes
nichos divididos por clase teraputica, eso quiere decir que un producto que es para
los riones no compite con un producto que es para el corazn a pesar que puedan
ser de dos laboratorios diferentes.
6
El concepto de botica y farmacia han evolucionado a travs del tiempo por lo que
en la actualidad analizando las exigencias y necesidades del mercado farmacutico,
mediante tcnicas, modelos y herramientas de gestin se empieza a crear estrategias
de comercializacin apropiadas para este tipo de empresas, los mismos que han
diversificado y diferenciado sus lneas como: artculos de bazar, perfumera,
cosmetologa entre otros.
7
CAPITULO II
MARCO TERICO
2.1 Antecedentes
8
Otro fenmeno que se ha producido en los ltimos aos en este mercado es la
aparicin de cadenas de farmacias las cuales se constituyen en una amenaza seria
tanto para las farmacias y boticas actuales como para los distribuidores pues estas
tienden a comprar directamente a los laboratorios con precios especiales por sus
volmenes de compra.
En otros pases donde las cadenas han tenido xito en el mercado solo han quedado
ellas haciendo desaparecer a las dems farmacias y boticas y a los distribuidores ya
que ellas venden al pblico consumidor y compran directamente a los laboratorios.
Paradjicamente las empresas que reciben los mayores descuentos son las cadenas de
farmacias lo que debilita a los distribuidores y laboratorios y las fortalece a ellas.
9
Otra definicin de CRM es una estrategia de negocios dirigida a entender,
anticipar y responder a las necesidades de los clientes actuales y potenciales
de una empresa para poder hacer crecer el valor de la relacin. (CRM
DEFINICION)
10
- Deben ser de importancia (de acuerdo al perl de los clientes)
- Siempre que sea posible, se deben de utilizar para las compensaciones
nuestros propios productos o servicios (en particular si se dispone de
existencias inutilizadas).
- Escaso coste marginal, gran valor percibido.
- Compensaciones basadas en los benecios, no en las operaciones.
- Evita la dispersin de los ingresos existentes.
- Es preciso gestionar y tener en cuenta el pasivo
- Las compensaciones deben ser competitivas
- Los niveles de utilizacin de los productos deben ser realistas y asequibles
- Fomentan y estimulan la accin.
A medida que el cliente pasa de una primera compra a una compra reiterada,
en su mente se est congurando una relacin y aumentan sus expectativas
con respecto al nivel de relacin que esperan obtener y el conocimiento por
parte de la empresa que les est vendiendo el producto. Si queremos lograr la
delizacin de dichos clientes, se tendr que responder a esas expectativas.
Aspectos clave en la consecucin de la delidad:
11
- Identificar a los clientes como individuos.
- Segmentar en funcin del valor del cliente y confeccionar sus perfiles.
- Reconocer la importancia para la empresa en la forma de relacionarlos con
ellos
- Dialogar, escuchar, aprender y conceder importancia a todas las
comunicaciones
- Mejorar el valor de la relacin en ambas direcciones
- Aadir valor a los clientes importantes e incrementar la renta de la base de
los clientes fieles
- Garantizar el establecimiento de un patrn de referencia comparativa para
evaluar los resultados del programa.
2.2.5 Retencin del Cliente
Las empresas reconocen que es mucho menos costoso retener clientes que
aadir nuevos continuamente para reemplazar a los que se pierden. Los
clientes fieles valoran la calidad y servicio de los productos de la empresa y a
menudo estn dispuestos a pagar precios un poco ms altos por el valor
proporcionado. Son menos propensos a buscar alternativas, elevando as
signicativamente los descuentos que una competencia potencial debe ofrecer
para atraer la atencin de los clientes. Las empresas retienen clientes, en
parte, cumpliendo de forma constante con su proposicin de valor inicial,
pero tambin asegurando la calidad del servicio. Los clientes pueden alejarse
de empresas que no responder a sus solicitudes de informacin y de solucin
de problemas. Las empresas deben desarrollar su capacidad de responder a
preguntas sobre pedidos, entregas y problemas mediante el servicio del
cliente y los centros de atencin telefnica. Estas unidades mantienen la
fidelidad del cliente y reducen la posibilidad de perderlo.
12
CAPITULO III
DISEO METODOLOGICO
3.1. Tipo y Tamao de la Muestra
Los elementos muestrales que se consideraron para esta investigacin son las
cadenas de boticas de Lima metropolitana
3.3. Tamao del Universo
13
3.4. Tamao de la Muestra
14
Por el tipo de estudio, la muestra se seleccionar segn las necesidades de
informacin.
15
instrumento de medicin juega un papel central para la presente
investigacin, sin l no hay observaciones clasificadas.
16
CAPITULO IV
Las disposiciones sobre la propiedad intelectual en el marco del TLC con Estados
Unidos no restringirn el acceso de la poblacin a productos farmacuticos
genricos y tampoco generarn aumentos en sus precios. La experiencia de 10 aos
en la aplicacin de un rgimen de patentes, vigentes en el Per desde 1994, es que
17
su implementacin contribuy al alza sobre los precios de los medicamentos, no
redujo el acceso de la poblacin a ellos y no hizo desaparecer la industria
farmacutica nacional.
Dentro del entorno poltico y legal tenemos instituciones y reglamentos que norman
el buen funcionamiento del sector farmacutico y el uso racional del medicamento:
1. La Autoridad de Salud es el rgano especializado del Poder Ejecutivo que tiene
a su cargo la direccin y gestin de la poltica nacional de salud y acta como
la mxima autoridad normativa en materia de salud.
2. La ley de Salud N 26842:
TITULO SEGUNDO: De los deberes, restricciones y responsabilidades en
consideracin a la salud de terceros
Captulo III: De los productos farmacuticos y galnicos, y de los recursos
teraputicos naturales
3. LA DIGEMID, ente regulador en el sector farmacutico:
Sus funciones son:
Normar y ejercer el control post-registro sanitario de los productos
farmacuticos en el mercado.
Normar, supervisar y controlar el funcionamiento de los establecimientos
farmacuticos.
Normar y controlar la propaganda y publicidad sobre los productos
farmacuticos.
18
4. INDECOPI
Supervisa la competencia y asegura el desarrollo de una poltica de libre mercado.
5. MINISTERIO DE TRABAJO
Fomentar, difundir y supervisar mediante las inspecciones de trabajo el
cumplimiento de las normas laborales de los regmenes laborales privado y
pblico.
6. ADUANAS
Regulacin de las importaciones.
4.3. Entorno tecnolgico
19
pas (OMS, 1986b); la vigilancia de estos indicadores permite determinar y evaluar
los factores de riesgo, sobre todo teniendo en cuenta que muchos de stos, as como
muchas de las muertes, son prevenibles.
El descubrimiento de los antibiticos, seguido por otros avances y tambin por una
mejora general en la salud de muchas poblaciones, llevan a una continua cada de
las tasas de mortalidad, sin embargo, en nuestro pas y, principalmente, en los
lugares econmicamente deprimidos, esto no ha variado, lo que nos indica las
condiciones de salud en que nos encontramos.
20
CAPITULO V
RIVALIDAD
PROVEEDORES ENTRE COMPRADORES
COMPETIDORES
21
5.2. Rivalidad entre compaas establecidas
Nota: (1) menor debilidad (2) mayor debilidad, (3) menor fuerza, (4) mayor fuerza
22
La empresa ms fuerte es Inka Farma como se muestra en la tabla, con un valor
ponderado de 3.35.
23
5.5. Amenaza de productos sustitutos
En nuestro pas existe el riesgo del incremento del consumo de productos naturales
y genricos, los cuales cuentan con una demanda creciente ante los precios
elevados de los productos de marca y al posicionamiento del concepto natural.
Las barreras de entrada en este sector son altas porque se necesita de un alto
respaldo econmico para enfrentar las condiciones del mercado. Sin
embargo, esto no representa problema alguno para las grandes cadenas
internacionales.
24
CAPITULO VI
ANALISIS INTERNO
6.1. Informacin general de la empresa
En 1986 nace Boticas SANA FARMA como una botica familiar, fundada por
Alberto Salazar Prado y reconocida por la variedad de productos, los precios
convenientes y la Buena atencin. Boticas SANA FARMA: Farmacia
independiente de negocio familiar.
25
A partir del ao 2006, nuestra empresa forma parte del Corporacin Medco S.A.C.,
corporacin lder mundial en desarrollo, investigacin y comercializacin de
productos farmacuticos, que abren nuevos horizontes en salud a nivel mundial.
Nuestra casa matriz est ubicada en el Distrito de San Borja, a la fecha contamos
con ms de 160 locales distribuidos a nivel nacional.
6.4. Productos que comercializa
26
6.5. Visin y misin de la empresa
VISIN
MISIN
Lograr las expectativas de la Corporacin Medco a nivel pas con una organizacin
competitiva, liviana y gil, fomentando el compromiso entre nuestros
colaboradores, enfocndonos en el desarrollo de servicios de salud, siendo nuestro
principal activo nuestros clientes, brindndoles excelencia en el servicio,
asesoramiento y soluciones.
VALORES
27
tica: Vivir y hacer nuestro mayor esfuerzo y nuestro mayor trabajo, siempre de
la forma ms honesta y transparente, respetando las normas y disposiciones; ya
que siempre y dentro del trabajo somos SANA FARMA.
FINANCIERO
COMERCIAL
ESTRATEGIA DE AMPLIA
DIFERENCIACIN
ESTRATEGIA DE
Mercados (SERVICIO)
LIDERAZGO DE BAJO
amplios
COSTO
28
6.8. Organizacin y funciones
GERENCIA
GENERAL
LEGAL ALMACEN
INVENTARIO
AREA DE CONVENIOS
29
FUNCIONES DEL AREA DE CONVENIOS
JEFE DE DEPARTAMENTO
RESPONSABILIDAD DIRECTA
TOMA DE DECISIONES
EJECUTIVO DE VENTAS
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RESPONSABILIDAD DIRECTA
TOMA DE DECISIONES
ASISTENTE DE VENTAS
RESPONSABILIDAD DIRECTA
Cumplir con las responsabilidades administrativas que le fueron asignadas por el jefe
del departamento.
TOMA DE DECISIONES
AUXILIAR DE VENTAS
RESPONSABILIDAD DIRECTA
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Controlar la preparacin de pedidos y verificar el efectivo despacho para clientes
convenio Empresa-Empresa.
TOMA DE DECISIONES
JEFE DE LOCAL
SUB JEFE DE
LOCAL
VENDEDOR
MULTIFUNCIONAL
MOTORIZADO
FUNCIONES
JEFE DE LOCAL
Funcin Bsica:
Funciones Especficas:
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Atender al pblico en todos los casos, supervisando el buen despacho de
medicamentos que requieran presentacin de recetas mdicas, pedidos de cambio
de productos, consultas, etc.
Supervisar, controlar, recibir, atender y dar solucin a todas las consultas del
personal.
SUB-JEFE DE LOCAL
Funcin Bsica:
Funciones Especficas:
Asegurar el cumplimiento del Cdigo del Buen Servicio (CBS).
Atender al pblico en todos los casos, supervisando el buen despacho de
medicamentos que requieran presentacin de recetas mdicas, pedidos de cambio
de productos, consultas, etc.
Representar a la empresa ante el personal.
Supervisar, controlar, recibir, atender y dar solucin a todas las consultas del
personal.
33
Administrar y orientar al local a lograr objetivos pre-determinados por la
empresa.
Planificar y controlar el cumplimiento de metas.
Supervisar, aplicar y controlar mecanismos de gestin para mejorar la
rentabilidad del local.
Efectuar control sobre los inventarios, stock, faltantes, sobrantes, vencimientos,
mximos y mnimos de los productos.
Planificar actividades y asignar tareas a su personal equitativamente.
Las dems funciones que se le asignen.
VENDEDOR MULTIFUNCIONAL
Funcin Bsica:
Funciones Especficas:
Atencin en mesn a todos los clientes, cumpliendo con el Cdigo del Buen
Servicio (CBS).
Brindar informacin al cliente y/o consumidor (especialmente acerca de nuevos
productos, ventajas y nuevos usos del producto, precio, servicios, etc.).
Lograr un adecuado conocimiento del producto y sus caractersticas.
Se encarga de laboratorios asignados a su persona, siendo responsable de la
reposicin, almacenamiento, control de stock, fechas de vencimiento y faltantes.
Chequear los productos con el pedido realizado con el cliente.
Impulsar productos segn polticas de la empresa.
Comunicar al cliente las ofertas vigentes y los productos del encarte.
Derivar la atencin de las recetas de productos controlados al Qumico de turno.
Atender los convenios de acuerdo a las disposiciones emitidas para tal efecto.
Recibir, ordenar y contar el dinero entregado por el Jefe al inicio de sus
funciones.
Consultar al cliente, antes de realizar la venta, sobre la modalidad de pago.
Atender al pblico de acuerdo a las modalidades de pago.
34
Contar y entregar el vuelto al cliente.
Derivar las quejas al Qumico Farmacutico de turno.
Mantener la informacin de su local y de la empresa en completa reserva.
Mantener el orden y el aseo de su centro de trabajo.
Cumplir los reglamentos de la empresa.
Verificar que el Comprobante de Pago est bien emitido.
Entregar la Boleta de venta, Factura, Gua y/o Nota de Crdito, ordenadas segn
correlativo.
Entregar sumados los documentos recibidos (cheques, vouchers, vales,
convenios).
Llenar el documento de arqueo de caja.
Al cambiar el turno lo hace siempre en forma coordinada y rpida.
Recepcionar y revisar la mercadera, comparando la mercanca una a una con las
guas de remisin correspondientes.
Ordenar en almacn la mercadera, estableciendo un orden interno para ello.
Aplicar FIFO y FEFO.
Evitar que los productos estn en contacto directo con el suelo.
Las dems funciones que se le asignen.
MOTORIZADO
Funcin Bsica:
35
6.10. Anlisis FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1. Locales organizados para una atencin A. Demanda insatisfecha en otras cadenas.
rpida. B. Incorporacin de nuevos formatos con
2. Compromiso de la mayora de locales especializados.
colaboradores para cumplir los objetivos C. Suscripcin de nuevos convenios.
trazados por la empresa. D. Ausencia de qumicos farmacuticos en
3. Ubicacin estratgica de los locales. farmacias privadas y en otras cadenas.
4. Polticas que fomentan la comunicacin
horizontal.
5. Certificacin ISO en Buenas Prcticas de
Almacenamiento
6. Apertura de nuevos locales
DEBILIDADES AMENAZAS
1. Falta de liderazgo que influye en el A. Alta inversin en publicidad y precios
cumplimiento de los objetivos. bajos de la competencia.
2. Sistema de control dbil.
3. Falta de conocimiento de algunos B. Ingreso de nuevas cadenas con
colaboradores en temas de retail conceptos similares.
farmacutico.
4. Falta de una adecuada comunicacin
entre los supervisores, la jefatura de
boticas y otras reas dentro de la gerencia
de ventas.
5. Escasa investigacin en estudios de
mercado y tecnologa que permitan
desarrollar herramientas de venta
(delivery, convenios).
36
6.11. Estrategias MAXIMAX - MAXIMIN
A1. Formar lderes para mejorar nuestro A1. Formar lderes capaces de motivar a su
servicio y captar la demanda equipo de trabajo para optimizar la
insatisfecha. calidad del servicio y neutralizar los
precios bajos de la competencia.
B2. Mejorar el sistema de control que
garantice una adecuada gestin de los
nuevos locales con formatos
especializados.
37
CAPITULO VII
INVESTIGACIN DE MERCADO
7.1. Investigacin cualitativa
iii. METODOLOGIA:
Se realiz una entrevista a los gerentes de RR.HH. de las diez empresas que
generan mayores ventas en convenios con SANA FARMA.
38
Estas entrevistas fueron realizadas en el mes de Diciembre en cada una de las
siguientes empresas:
CSO Scotiabank
FEBAN
MEDCO
Alicorp
Positiva Soat
Rimac Telefonica
Prosegur
Interbank
Refinera la Pampilla
Supermercados Peruanos
iv. CONCLUSION
iii. METODOLOGIA
Tcnica: ENCUESTA
39
Figura N02. Diagrama de asistencia frecuente a Boticas
40
CAPITULO VIII
PLAN DE MARKETING
8.1. Anlisis de mercado
i. MERCADO SELECTIVO O POTENCIAL
41
i. CORTO PLAZO (1ER AO)
Objetivo Financiero:
Objetivo Financiero:
Objetivo Financiero:
i. SEGMENTACIN
ii. POSICIONAMIENTO
42
iii. ESTRATEGIA COMPETITIVA
Descuento en Precios
Bienes ms baratos
Ataque Frontal
Bienes de Prestigio
Proliferacin de productos
Innovacin de Productos
Innovacin de Distribucin
INTERNA
EXTERNA
i. SERVICIO
43
Estrategia: Atencin personalizada y multifuncional, con presencia del
Qumico Farmacutico las 24 horas del da y orientacin al paciente.
ii. PRECIO
Descremado
Si conocido Segmento Si
Lento
44
iv. PROMOCION
1. PUBLICIDAD
JUSTIFICACION
Despus de haber realizado una encuesta dio como resultado, que existe
un nmero considerable de clientes que estn dispuestos a comprar ms, si
se les otorga mejores y mayores beneficios.
OBJETIVO
INFORMAR
45
La tarjeta SANA FARMA est dirigida a todos los trabajadores de empresas
suscritas a convenios institucionales.
PERSUADIR
MECANICA
Funcionamiento:
Beneficios:
46
Descuentos especiales en centros afiliados (spa, restaurantes, clnicas, etc.)
ESTRATEGIA DE MEDIOS
Marketing Directo
Correo Electrnico
CONTROL
Se realizar durante toda la campaa, con los reportes de las ventas de cada punto
de venta.
47
TARJETA DE FIDELIZACIN PARA
CLIENTES INSTITUCIONALES
2. PROMOCIN DE VENTAS
3. RELACIONES PBLICAS
4. MERCHANDISING
v. PERSONAL
OBJETIVOS:
48
ESTRATEGIA:
ESTRUCTURA:
La organizacin de la fuerza de ventas es mixta ya que esta dada por los factores
geogrficos y por productos.
TAMAO:
49
COMPENSACION:
Las remuneraciones de la fuerza de ventas estn asignadas de la siguiente manera:
Bsico
Movilidad
Riesgo por caja
Comisionados
Se compone de aproximadamente un 40% de sueldo fijo y 60% de variable, que
esta conformado por las comisiones que hace cada vendedor.
ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS
Reclutamiento y seleccin:
1.-Reclutamiento. Se realiza:
- A travs de la Web
-Aviso en el Peridico El Comercio.
-Referencias Internas (a travs de los propios trabajadores)
2.-Seleccin.
-Evaluacin de los currculos.
-Entrevistas.
Departamento de RRHH
Examen psicolgico
Examen de conocimiento
Examen de cultura general
Gerente de Operaciones
Aprobacin del contrato
PERFIL DEL VENDEDOR
Egresados de la carrera tcnica de farmacia
De 23 a 35 aos.
De preferencia con 1ao de experiencia en negocios RETAIL
Conocimiento en ventas de productos farmacuticos y afines
Muy buena atencin, alto sentido de responsabilidad y compromiso social.
50
Motivacin.
La gerencia proyecta la meta del siguiente periodo en base a los resultados obtenidos en el
periodo anterior. La proyeccin es un 15%.La proyeccin de ventas se distribuye en los
diferentes locales. Cada local debe tener un crecimiento del 15% con respecto al ao
anterior. La gerencia de Operaciones asigna la meta mensualmente a cada local y el
Qumico Farmacutico programa la meta diaria al inicio de cada mes. La meta diaria es la
que se asigna a cada vendedor, dependiendo de los horarios de trabajo, habilidad de cada
fuerza de ventas, caja de mayor o menor rotacin de clientes, etc.
La gerencia proyecta la meta del siguiente periodo en base a los resultados obtenidos en el
periodo anterior. La proyeccin es un 15%.
La proyeccin de ventas se distribuye en los diferentes locales. Cada local debe tener un
crecimiento del 15% con respecto al ao anterior.
La meta diaria es la que se asigna a cada vendedor, dependiendo de los horarios de trabajo,
habilidad de cada fuerza de ventas, caja de mayor o menor rotacin de clientes, etc.
vi. PROCESOS
51
Para poder disear productos y servicios "a medida" como as tambin prestar
suma atencin a los Actuales Clientes, con el objetivo de alcanzar su
satisfaccin y, fundamentalmente, retenerlos, a travs de un proceso de
Fidelizacin para lograr la lealtad de cliente.
Los servicios que ofrecemos en Boticas SANA FARMA se harn tangibles con
una adecuada infraestructura y sealizacin en todos nuestros locales, personal
debidamente uniformado cumpliendo las reglas de higiene personal, material
informativo (trpticos, banner, carpetas, etc.),
52
CONCLUSIONES
53
REFERENCIA
http://cendoc.esan.edu.pe/Tesis/2003/matp30/matp3020036.html
54
ANEXO N 01
55
ANEXO N 02
CUESTIONARIO BASE
1. Cmo evala a la fecha el convenio que tiene su empresa con SANA FARMA?
4. Cules son los inconvenientes que se presentan con mayor frecuencia en la atencin
a sus colaboradores?
5. Cree usted que hemos cubierto las expectativas que tuvo al momento de firmar el
convenio con SANA FARMA?
6. Le gustara recibir una tarjeta con beneficios personalizados para sus trabajadores?
9. Al ingreso de un nuevo trabajador, este es informado del convenio que tiene con
SANA FARMA?
56
ANEXO N 03
ENCUESTA
SANA FARMA
Farmacia FASA
Inka Farma
Norfarma
Farmasol
Otras, cual? .
Por cercana
Por su atencin
SI NO
57
.
Correo electrnico
No me entero
Otros .
SI NO
7. Con qu frecuencia?
1 a 2 veces al mes
3 a 4 veces al mes
5 a 6 veces al mes
SI NO DESCONOZCO
58
9. Cmo calificas la atencin que recibes en SANA FARMA?
Muy buena
Buena
Regular
Mala
Muy mala
Por que?...........................................................................................
10. Te gustara recibir una tarjeta que te permita obtener mayores beneficios?
SI NO
Descuentos
Promociones
Acumulacin de puntos
Campaas mdicas
Sorteos y regalos
Otros Cuales?
59
ANEXO N 04
TABULACIN DE LA ENCUESTA
61
62
63
ANEXO N 05
ANLISIS DE PARETTO
TOTAL 1280,000
64
65
ANEXO N 06
Datos Personales
Nombres: *
Apellido Paterno: *
Apellido Materno: *
E-Mail: *
Telfono Fijo: *
Telfono Mvil: *
Lugar de Nacimiento
Documento DNI
*
Direccin *
Datos de Postulacin
66