HERRAMIENTAS Y

ESTRATEGIAS DE
VENTAS

FACILITADOR. CLAUDIA TENA PROCEL

ALUMNO. EDSON ALBERTO OLVERA

MUOZ.

SEMANA 4.

TAREA INDIVIDUAL 4. Alianzas

Estratgicas

CORREO. edsonolvera1991@gmail.com
 ALIANZAS ESTRATGICAS

Hoy en da las organizaciones buscan elevar su eficiencia para ser ms competitivos dentro del
mercado en el que se encuentran y para ello recurren a ciertas estrategias que los encaminan
hacia el logro de objetivos.

Muchas empresas recurren a establecer una cadena de suministros slida que le permita ejecutar
sus procesos de la mejor manera posible y siempre poniendo al alcance de los consumidores el
producto; hablando de la cadena de suministros, una de las partes ms importantes de esta es la
de los proveedores, pues de ellos depender el abastecimiento de materia prima para la
produccin.

Partiendo de lo anterior, las organizaciones desean crear un vnculo familiar con sus proveedores,
es decir, verlo como un socio del negocio; de aqu emana una Alianza Estratgica 1 entre

comprador y vendedor, para comprender mejor a que se refiere este concepto es importante
definirlo:

Alianza: Unin de 2 o ms partes (personas, empresas, pases)

Estrategia: Plan de accin para lograr una ventaja competitiva en los negocios.

En resumen, la Alianza Estratgica va a dar la pauta para que ambas partes constituyan un
contrato como socios, donde se beneficien e incremente tanto la productividad como la confianza
para negocios futuros.

En la actualidad podemos ver como muchas organizaciones deciden unir esfuerzos con otras para
expandir su mercado, para aumentar la eficiencia y dar pauta a la mejora continua, adems de
poder compartir recursos e incrementar su competitividad en el mercado.

Para complementar esta breve introduccin tomemos como referencia los puntos que se
establecen para esta actividad y los cuales consisten en lo siguiente:

Identifica a dos organizaciones en donde una sea cliente y otro proveedor.

Lista en dnde menciones los beneficios de la alianza para ambas partes.
Posibles problemas que podran surgir: comunicacin, presupuesto, calidad en los
resultados.
Qu recomendaciones daras para solucionar esos problemas?

1 Johnston M. (2009) Administracin de ventas (9. ed.) Mxico: Mc Graw Hill

Identifica a dos organizaciones en donde una sea cliente y otro proveedor.

Mercedes Benz Mxico tiene como socio estratgico a la compaa denominada ACCURIDE
Mxico S.A. de C.V., dicha compaa se encarga de fabricar y abastecer los rines de aluminio y
acero para los automviles de Mercedes.

VENDEDOR COMPRADOR

PRODUCTO

Lista en dnde menciones los beneficios de la alianza para ambas partes.

BENEFICIOS
MERCEDEZ BENZ ACCURIDE
Mayor calidad en el ensamblaje de llantas Mayor margen de ventas
Seguridad para los consumidores Ventas aseguradas
Costos de compra ms bajos Mejora continua
Producto que satisface las necesidades de la Innovacin en los productos por nuevas ideas
compaa del comprador
Cadena de Suministros slida al contar con un Abarcar nuevos mercados tras una buena
socio estratgico reputacin como proveedor
Se recibe el producto en el tiempo establecido Aumento de la rentabilidad de la compaa
Opciones diversas de pago Mayores utilidades
Operaciones ms rpidas Crecimiento constante de la compaa
 Es evidente que la consolidacin de ambas partes hace que la colaboracin sea realizada con
sinergia y dentro del mismos tenor, claro est, que el nacimiento de una Alianza Estratgica da la
pauta necesaria para el logro de objetivos de ambas partes y un sinfn de beneficios siempre y
cuando las acciones y procesos sean ejecutados con la responsabilidad y honestidad que
demanda el negocio.

En el caso de la Alianza entre Mercedes Benz y ACCURIDE ha sido todo un xito, pues la segunda
ha tomado la relacin con el mayor compromiso y elaborando sus producto con la calidad que
demanda el comprador. Tal ha sido el impacto de ACCURIDE que Mercedes lo ha premiado en
diferentes ocasiones con el reconocimiento llamado Masters of Quality2

Posibles problemas que podran surgir: comunicacin, presupuesto, calidad en los

resultados.

An que no han surgido problemas entre ambas organizaciones, no se puede descartar el hecho
de que pueda suceder, por ejemplo:

PROBLEMA EJEMPLO IMPACTO

Este podra numerarse como el nmero 1 en los Prdida de
problemas ya que una comunicacin deficiente o nula confianza en el
tiene es sinnimo de fracaso. cliente final.
Como ejemplo se me ocurre que Mercedes Benz necesita
ensamblar los rines de acero a una produccin de 10 Retrasos en la
vehculos que tienen que ser entregados en una semana, produccin de rines.
pero no le comunica a su proveedor las caractersticas en

Comunicacin el pedido, es decir, si necesita 5 juegos de rines para auto Retraso en el

compacto y 5 juegos de rines para camioneta, lo que ensamble de rines
ocasiona que el pedido sea rebotado por ACCURIDE y en los automviles.
genera un retraso tanto para la entrega de los rines
adecuados, como para el ensamblaje y para el cliente
final que espera su vehculo en la fecha estipulada por la
agencia.

Presupuesto Mercedes Benz a pesar de ser una organizacin que Falta de liquidez por
fabrica autos de lujo puede que no tenga los recursos el comprador.
suficientes para adquirir todos los insumos necesarios, en
este caso, puede surgir un problema con su socio Disminuye el
estratgico por no contar con el dinero suficiente para la compromiso del

2 (2015) Mercedes Benz reconoce a sus proveedores. INDUSTRIA.

 adquisicin de rines. vendedor.
Tal vez Mercedes necesite ensamblar dicho producto en
El vendedor
una flotilla de vehculos pero no cuenta con la capacidad
tambin necesita
o presupuesto para liquidarlos, por lo tanto acude con su
ser retribuido para
socio para pactar una negociacin, lo que por ende puede
continuar su
causar un conflicto a largo plazo.
produccin.

Como ejemplo puedo mencionar que Mercedes tiene el Prdida de

compromiso con sus clientes de abastecer automviles confianza por parte
de calidad, que cuiden de su integridad al ser sumamente del cliente.
seguros en cada fragmento de la unidad, por tal motivo,
imaginemos que el socio estratgico ACCURIDE no Trmino de la
Calidad
emplea los procesos adecuados en la fabricacin de los relacin con socio
rines, y por ende causa algn accidente en el consumidor estratgico.
al recibir un automvil con una pieza deficiente; esto
Producto deficiente
provocar que las quejas y demandas sean en contra de
Mercedes Benz y puede hacer que los clientes pierdan la
confianza en la marca.
Este punto es muy sencillo de apreciar, pues los retrasos Insatisfaccin del
generados por el proveedor afectan negativamente tanto cliente.
econmicamente como con la produccin. Mercedes
Benz cuenta con procesos establecidos para la Prdida de ventas.
produccin eficiente de sus vehculos y para ello ha
constituido una cadena de suministros slida que se
Retrasos en Ruptura en la
adapta a sus tiempos y necesidades.
relacin comercial.
entrega Supongamos que el tiempo de produccin de un vehculo
es de 3 das y justo en ese ltimo da se ensamblan los
rines, pero por algn motivo el proveedor se retrasa con
la entrega, esto provocara molestia por parte de
Mercedes pues ya se tienen los tiempos establecidos y un
retraso de la materia prima genera otro retraso para la
entrega del vehculo al cliente final.
Qu recomendaciones daras para solucionar esos problemas?

Yo pienso que antes de enfrascarnos en un problema de esta ndole, es importante realizar un

reclutamiento eficaz de proveedores pues estos conformarn una parte importante para nuestra
cadena de suministros, por tal motivo, la seleccin debe ser cuidadosa.

Es importante que una vez que se haya tomado la decisin de vincularnos con un socio
estratgico, demos pauta a la comunicacin efectiva, pues gracias a esta podremos establecer
cada una de las exigencias y requerimientos que necesitamos como compradores y claro est,
escuchar las exigencias del proveedor para que de esta manera estemos en la misma sintona y el
lazo comercial se fortalezca. Recordemos que la alianza estratgica es una unin donde se ambas
partes se benefician, por ello es importante que exista sinergia en todo momento para poder
realizar los procesos de manera eficiente.

En el caso de Mercedes Benz y ACCURIDE, la comunicacin es clara y precisa, pues el proveedor

ya sabe lo que tiene que abastecer, los tiempos establecidos, los modelos de rines que necesita la
armadora y la logstica para distribuir. Se puede decir, que ACCURIDE se siente parte de
Mercedes Benz, lo que hace que la relacin sea ms estrecha.

Aunado a lo anterior yo empleara la estrategia implementada por BMW, la cual consiste en instalar
a sus proveedores dentro de sus plantas productoras.

Esto puede causar un impacto positivo en Mercedes Benz y en su socio estratgico, por ejemplo:

La produccin se realizara a la par.

La comunicacin se vuelve ms eficiente y la relacin ms estrecha.
Se pueden ahorrar gastos de operacin pues el proveedor se encuentra instalado en el
mismo lugar que la armadora eliminando costos de distribucin.
Mejores precios de compra.
Evita retrasos de entrega.
Mayor coordinacin entre ambas partes.
Innovacin constante al unir esfuerzos de ambas partes para la mejora en productos.
Aumento de calidad.
Entregas al cliente final justo a tiempo.
REFERENCIAS.

Johnston M. (2009) Administracin de ventas (9. ed.) Mxico: Mc Graw Hill. Consultado el 19 de
junio de 2017. En la URL:

http://site.ebrary.com/lib/ulamhe/reader.action?docID=10804130

(2015) Mercedes Benz reconoce a sus proveedores. INDUSTRIA. Consultado el 21 de junio de

2017. En la URL:

http://www.manufactura.mx/industria/2014/08/21/mercedes-benz-reconoce-a-sus-proveedores