DE LA IDEA A LA OPORTUNIDAD

J. A. Timmons "New Venture Creation" Irwin, Homewood, Illinois, USA, 1985

Julio 2004
 LAS PRIMERAS IDEAS

LA FALACIA DE LA RATONERA:
Ralph Waldo Emmerson

Un hombre que construye una ratonera mejor que la de su

vecino puede ubicar su negocio en el corazn del bosque que
el mundo har un camino hasta su puerta

Miles de emprendedores han fracasado al tomar en cuenta el

consejo de Emmerson.

El mito ha sido la creencia de que el ncleo de una exitosa nueva

empresa es una idea novedosa o una invencin.
 LAS PRIMERAS IDEAS

LA REPLICA A LA FALACIA:
O.N. Wittners

El empresario que espera que el mundo

haga un camino hasta su puerta, es un
gran optimista
 UNA IDEA NO ES NECESARIAMENTE UNA
OPORTUNIDAD

Las ideas por si mismas son inertes y para efectos prcticos

estn desprovistas de riqueza,
riqueza por ejemplo las patentes.

Cul es la riqueza contenida en una patente? Busquemos un

poco en el "Patent Gazette" de hace unos diez aos y
seleccionemos las 10 ideas patentadas que pensemos que eran
las ms prometedoras. Si damos algn seguimiento a las
patentes, advertiremos que menos del 1.0% de esas buenas
ideas que se patentaron se convirtieron en una ganancia
financiera para el inventor.
UNA IDEA NO ES NECESARIAMENTE UNA
OPORTUNIDAD

iLas ideas surgen de la creatividad individual, sin embargo

no estn ancladas ni a los clientes ni al mercado.

iLos inventores inventan;

inventan los emprendedores buscan
oportunidades de negocio.

iLa oportunidad,
oportunidad a diferencia de las ideas, s est anclada
al mercado y a ventajas competitivas.
 UNA IDEA NO ES NECESARIAMENTE UNA
OPORTUNIDAD

En conclusin:

Las ideas son una condicin necesaria, pero no suficiente

para el lanzamiento de una nueva empresa

"Es preferible un equipo de emprendedores de nivel "A"

con ideas de nivel "B", que un equipo emprendedor de
nivel "B" con ideas de nivel "A

General Georges Doriot.

American Venture Capital
UNA IDEA NO ES NECESARIAMENTE UNA
OPORTUNIDAD

"Adam Osborne, concibi la computadora personal.

Probablemente fue la mejor idea en su tiempo pero
sin garantas de xito".
UNA IDEA NO ES NECESARIAMENTE UNA
OPORTUNIDAD

i Los emprendedores sin xito a menudo confunden ideas

con oportunidades,
oportunidades sin embargo los emprendedores
con xito conocen la diferencia.

i Las ideas surgen por docenas.

docenas Observe un poco a su
alrededor y cuantifique el flujo de nuevas ideas para
nuevos productos y servicios.

i En una media hora se nos pueden ocurrir cientos de

ideas para nuevos productos y servicios,
servicios sin embargo
de esas listas de ideas se obtendrn tan solo unas pocas
oportunidades de negocio.
UNA IDEA NO ES NECESARIAMENTE UNA
OPORTUNIDAD

i UNIVAC (SPERRY RAND) tuvo la tecnologa de las

computadoras antes que la IBM, sin embargo no fue
capaz de encontrar oportunidades de negocio
significativas en la industria de las computadoras.

i En la dcada pasada en los Estados Unidos los

inversionistas de riesgo reciban mensualmente por lo
menos entre 100 y 200 propuestas de planes de
negocios, sin embargo solamente se otorg
financiamiento entre el 1.0% y 3.0%3.0 de dichos planes
de negocios.
 UNA IDEA NO ES NECESARIAMENTE UNA
OPORTUNIDAD

LOS EMPRENDEDORES NO SON INVENTORES

Toms Alba Edison, prcticamente no gan nada de sus

inventos.
 LOS EMPRENDEDORES NO SON
INVENTORES

TALENTOS GERENCIALES
CREATIVID AD

Inventor Emprendedor

Burcrata Gerente
 EL RECONOCIMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES

EL PROCESO HACIA LAS OPORTUNIDADES:

Existen dos tipos de oportunidades:

iAquellas que son redituables y que pueden

ser cosechadas

iTodo el resto
 EL RECONOCIMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES

EL RETO ES: IDENTIFICAR UNA BUENA

OPORTUNIDAD

i La mayor parte de los empresarios gastan su capital a una tasa

mayor con la que encuentran clientes y realizan ventas
exitosas

i La principal razn por la que esto pasa es porque no han

encontrado la oportunidad correcta. Hay una falta de
experiencia en marketing y nuevos negocios. Carecen de
indicadores para ubicar el arranque de la empresa.
 EL RECONOCIMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES

EL RETO ES: IDENTIFICAR UNA BUENA

OPORTUNIDAD

i Las oportunidades son situacionales y las buenas estn

ancladas a las necesidades del cliente en un mercado en
expansin

i Es decir la oportunidad puede representarse como una

ventana que se abre y se cierra por los cuatro lados. Esta
representa la naturaleza dinmica y voltil del mercado,
cambios en la tecnologa y los competidores.

i Dado dicho escenario las condiciones para identificar una

oportunidad aparecen cuando la ventana se est abriendo y no
cerrando
 EL SINDROME DE LOS LIMONES Y LAS
PERLAS

Mas de 3 aos
Menos de 3 aos Mas de 7 aos
Menos de 7 aos
Los limones (perdedores) maduran a los 2,5 aos
Las perlas (ganadores) maduran de 4-7 aos

De una manera realista hay una ventana de 4 a 7 aos de compromiso

por parte del empresario antes de que tome una ganancia de capital
 EL RECONOCIMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES

HAY QUE FILTRAR LAS OPORTUNIDADES

CON CUIDADO

Hay que recordar que los financieros de capital de

riesgo solo invierten en el 1-3% de los planes de
negocios que revisan
 EL RECONOCIMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES

CONDICIONES QUE DEBEN DE REUNIR LAS

OPORTUNIDADES

Lejos de ser una materia de completar "checklists", las

buenas oportunidades resultan del filtrado cuidadoso
de las condiciones clave para la oportunidad:

i Tamao de la oportunidad
i Empresario y su equipo
i Potencial de cosecha
i Riesgos
 EL RECONOCIMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES

ALGUNOS DE LOS CRITERIOS UTILIZADOS

POR LOS FINANCIEROS

Tamao de la Oportunidad

iGrande (Mas de 15 millones )

iMercado con rpido crecimiento ( 10% anual o >)
iProducto o servicio de tipo superior
iSin competidor dominante (nichos disponibles)
iVentana totalmente abierta
iBeneficios brutos 40-50%
iBeneficios despus de impuestos 20% o + (temprano)
iVentajas sobre la competencia
 EL RECONOCIMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES

ALGUNOS DE LOS CRITERIOS UTILIZADOS

POR LOS FINANCIEROS

Emprendedor y su Equipo de Fundadores

iExperiencia relevante
iConocimiento de administracin
iAlto grado de compromiso
iExperiencia previa en el mismo mercado, misma tecnologa
iEntusiasmo empresarial
 EL RECONOCIMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES

ALGUNOS DE LOS CRITERIOS UTILIZADOS

POR LOS FINANCIEROS

Potencial de Cosecha

iTasa de rendimiento interno (por lo menos doble tasa

descuento)
iGanancias de capital por venta
 CRITERIOS PARA IDENTIFICAR
OPORTUNIDADES ATRACTIVAS

MERCADO ATRACTIVAS NO ATRACTIVAS

1. Clientes Identificados No enfocados

y entusiasmados

2. Tamao $1 M/USD o > < $1 M/USD, desconocida

3. Crecimiento anual 30-40% o > < 10%, lenta o ninguna

4. Beneficio bruto 40-50% o > < 20% y frgil

permanente

5. Cobertura al ao 5 Lder > 20% < 5% o ninguna

 CRITERIOS PARA IDENTIFICAR
OPORTUNIDADES ATRACTIVAS

ECONOMA Y COSECHA ATRACTIVAS NO ATRACTIVAS

1. Beneficio neto despus > 15% y < 5% y

de impuestos
permanente frgil

2. Tiempo "break-even" 0-2 aos > 2 aos

punto de equilibrio

3. Tiempo "cash flow" flujo 0-2 aos > 2 aos

de efectivo positivo

4. Potencial cosecha 35 % anual > < 25 % anual

Tasa de Rend. Int
 CRITERIOS PARA IDENTIFICAR
OPORTUNIDADES ATRACTIVAS

VENTAJAS COMPETITIVAS ATRACTIVAS NO ATRACTIVAS

1. Grado de control sobre precios, costos y canales Moderado Fuerte Dbil

2. Costos de produccin mercadeo y distribucin Los ms bajos Altos

3. Respuesta y tiempo de liderazgo: tecnologa, Tiene un territorio Ningn territorio

producto, mercado y capacidad

4. Legal y contractual Exclusivo Ninguno

 CRITERIOS PARA IDENTIFICAR
OPORTUNIDADES ATRACTIVAS

EQUIPO ADMINISTRADOR ATRACTIVAS NO ATRACTIVAS

1. Equipo fundador Probado No probado,

inexperto
 CRITERIOS PARA IDENTIFICAR
OPORTUNIDADES ATRACTIVAS

ERRORES FATALES ATRACTIVAS NO ATRACTIVAS

1. Errores fatales Limpio Se ha incurrido en

ellos
 EL RECONOCIMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES

ALGUNOS ERRORES FATALES

i Mercado pequeo.
i Gran competencia y alto costo para entrar al mercado.
i Inhabilidad para producir a un precio competitivo.
i Falta de influencia y control sobre el desarrollo del producto y los
precios de los componentes
i Inhabilidad para expandirse en una compaa de ms de un producto
Requerimientos financieros abrumadores.
i Inhabilidad para cosechar una oportunidad redituable
 EL RECONOCIMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES

FUENTES DE INFORMACIN PARA FILTRAR

OPORTUNIDADES

Cmaras
Revistas
Guas con datos de mercados
Directorios
Bancos de datos
Informacin de los competidores
Conferencias y exposiciones
Reclutamiento de personal del competidor
Consulta de firmas que entrevistan al competidor
Clientes clave
 EL RECONOCIMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES

FUENTES DE INFORMACIN PARA FILTRAR

OPORTUNIDADES

Bancos de datos
i Bottom line management
i Bussines growth services
i Current industrial report
i Findex
i Information data search
i Dialog
 EL RECONOCIMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES

i Posibilidad de emplear y dirigir nuestros recursos econmicos

hacia segmentos demandantes de servicios no cubiertos
i Espacio de un producto de ser consumido de forma fluida en
un mercado o un segmento de mercado que permitir a
empresas incrementar su prod y ventas con mrgenes de
ganancias para crecer
i Espacio de negocio que se presenta a redes de forma fortuita y
es cazada por la red o a travs de la bsqueda de la misma en
el mercado
i Situacin de mercado que favorece la inversin de recursos
economitos y asegura la generacin de rendimiento del capital
a invertir
i Posibilidad real de alcanzar y concretar un negocio positivo
para el crecimiento y desarrollo del empresario y la red
realizado de manera individual y en relacin con nuevos
actores
EL RECONOCIMIENTO DE LAS
OPORTUNIDADES
 MATERIAL

NEW VENTURE CREATION

G. TIMMONS
IRWIN
1998

MANUAL ON ASSITING AND ORGANISING

SELF-HELP ENTREPRENEURIAL GROUPS
JOVITA CULATON VIRAY
UNIDO
1998