EL PROBLEMA DE LA MOROSIDAD EMPRESARIAL

Uno de los grandes problemas endmicos a los que se enfrentan las empresas es la
dificultad permanente de lograr cobrar de forma adecuada de sus clientes y conseguir un
flujo de cobros que les permita funcionar sin tensiones de liquidez ni sufrir prdidas por la
morosidad o insolvencia de sus deudores.

Cmo solucionar los impagados

En primer lugar no hay que olvidar que muchas veces el proveedor tambin tiene la culpa
de los retrasos en cobrar; ya que dejando aparte los problemas de solvencia, liquidez y
administracin que puedan tener los clientes y que los convierten en morosos, no hay que
olvidar que uno de los factores que provocan la mayor parte de los retrasos en el pago
comerciales es la falta de calidad en la gestin empresarial del propio proveedor.

Segn un estudio europeo reciente entre el 20 y el 70% de los problemas de cobro de las
empresas son debidos a bloqueos en el abono de las facturas ordenados por clientes
descontentos que retienen el pago como consecuencia a los fallos que ha tenido el
proveedor en la calidad, en el servicio o en la gestin.

Esta gran masa de saldos de clientes pendientes de cobro viene originada por errores que
el proveedor comete en la recogida del pedido, en el suministro de la mercanca, la logstica,
la administracin de ventas, la facturacin, la falta de un abono etc.

Qu hacer para recuperar los impagados?

Las dos posibilidades: la reclamacin amistosa o la judicial

Bsicamente existen dos vas para recobrar las deudas empresariales; la gestin amistosa o
tambin llamada extrajudicial y la reclamacin judicial acudiendo a los tribunales de justicia.
En este caso nos centraremos en la primera, es decir en la gestin de cobro amistosa.

La negociacin amistosa; la gestin interna y la externa

La gestin amistosa se puede llevar a cabo internamente, es decir mediante un

departamento o equipo de recobros que trabaja en el seno de la propia empresa acreedora,
o externamente es decir subcontratando la gestin de cobros con una empresa
especializada.

Vamos a ver las ventajas e inconvenientes de cada una de las alternativas, empezando con
la posibilidad del outsourcing de las funciones de recobro.
La gestin externa de los impagados

Una buena solucin para las empresas que carecen de departamentos propios de recobro
puede ser externalizar la gestin de cobro mediante la contratacin de autnticos
especialistas en la negociacin amistosa con los deudores que puedan gestionar el cobro y
solucionar el problema.

Estos especialistas son las empresas de servicios dedicadas a la recuperacin de deudas

comerciales y financieras, es decir las llamadas popularmente empresas de recobro de
morosos.

Las empresas serias de recobro actan de una forma sistemtica y eficaz, disponen de
personal especializado que puede dedicar suficiente tiempo para gestionar el cobro. Por lo
que actuando dentro de la ms estricta seriedad y correccin pueden ser altamente
resolutivas para conseguir el recobro. Las tcnicas utilizadas por estas empresas para
conseguir recuperar las deudas estn basadas en la negociacin directa con los deudores.

No obstante el recurrir al outsourcing para recuperar los impagados comerciales supone

varios inconvenientes para las empresas acreedoras. Un de ello es el coste que suponen los
servicios externos, que en muchos casos puede representar un veinticinco por ciento -o
incluso ms- de los importes recuperados. Adems Muchos acreedores no quieren incurrir
en gastos para recuperar un dinero que legtimamente les corresponde por lo que son
reticentes a acudir a servicios externos para solucionar el problema.

Otro de los inconvenientes es que muchas compaas prefieren aplicar el viejo principio de
hay que lavar la ropa sucia en casa, y no quieren que personas ajenas a su negocio se
enteren de los problemas internos. Tambin hay empresas que son muy celosas de su
confidencialidad y no quieren revelar quienes son sus clientes, por muy mal pagadores que
stos sean, ni dar a conocer a terceros sus tarifas de precios o condiciones de pago.

La gestin dentro de la propia empresa

La alternativa a externalizar el servicio de cobro de impagados est en tener personal

especializado y debidamente formado que se encargue internamente de la gestin de
crditos y cobros a clientes.

El disponer de empleados debidamente preparados para la gestin de riesgos comerciales

exige un proceso formativo especializado que pocas escuelas pueden ofrecer hoy en da en
Espaa y Amrica Latina.

Otra cuestin bien diferente es que las empresas deben cambiar su cultura empresarial y
ser conscientes que invertir en personal especializado es una inversin muy rentable a
medio plazo.
Desdichadamente todava no se valora suficientemente a los especialistas en el recobro, y
no se les da el reconocimiento profesional ni personal que se merecen. El personal
especializado en el recobro por lo general y salvo honrosas excepciones, no recibe las
mismas atenciones y reconocimientos que los especialistas de otras funciones
empresariales.

Desde el punto de vista cultural el dedicarse a reclamar dinero es una actividad poco grata
y el papel de gestor de cobros tiene una imagen negativa en parte debida a la leyenda negra
de la gestin de cobros. Los empleados del departamento de riesgos tienen todava muchas
dificultades para asumir estas funciones, que se consideran ingratas y poco valorizadas.

La falta de inters por las actividades relacionadas con la gestin de cobros hacen que las
funciones de recuperacin de impagados sean poco eficientes.

En muchas ocasiones los directivos de las empresas al encontrarse con problemas de los
impagados suelen encargar al personal del departamento de administracin de clientes las
gestiones de recobro. Esta es una mala solucin puesto que los empleados de esta rea de
empresa estn sobrecargados de trabajo y no disponen de tiempo para hacer gestiones
telefnicas o personales con los deudores. El personal de administracin-contabilidad de
clientes no est formados para este tipo de trabajo, y por lo general manifiestan muy poco
entusiasmo cuando se les endosa esta funcin. Los empleados de administracin tampoco
tienen ningunas ganas de enfrentarse con el departamento comercial cuando el impagado
tiene implicaciones con ventas.

En otras empresas la direccin encarga a los vendedores la gestin de cobro de los

impagados, e incluso los penaliza disminuyendo sus comisiones sobre ventas si no
recuperan los importes adeudados por los clientes. Aunque los vendedore tienen la gran
ventaja de ser los que mejor conocen a los clientes, nunca sern la mejor solucin para
recuperar los impagados, puesto que en ocasiones han forzado algo las ventas y no se
atrevern a exigir su pago. Tambin es habitual que el vendedor tenga una buena relacin
con el deudor y no quiera deteriorarla reclamndole un pago, ya que muchos vendedore
saben que si cambian de empresa conservan un importante activo intangible, que es su
cartera de clientes. Asimismo si se obliga a los vendedores a cobrar, esto ir siempre en
detrimento del tiempo que dedican a vender y la facturacin de la empresa se resentir.
Por ltimo los vendedores carecen de la formacin jurdica y conocimientos necesarios para
cobrar deudas.

Como tercera posibilidad hay empresas que envan sistemticamente todos los impagados
a asesora jurdica, de manera inmediata. Esta solucin es prematura, ya que la reclamacin
judicial puede ser una buena solucin para recuperar deudas, pero que salvo ciertas
excepciones, slo se ha de utilizar una vez que se hayan agotado todas las vas de
reclamacin amistosa con el deudor. Antes de presentar una reclamacin judicial es
necesario negociar con el moroso e intentar llegar a un acuerdo razonable de pagos.
Por lo tanto las empresas deben organizar su propio servicio de recobros, -dentro o fuera
del departamento de crditos comerciales- creando un equipo de gestores de cobro
perfectamente formados y preparados para negociar la recuperacin de los impagados con
los deudores de la empresa.

Este equipo de gestores -o un solo gestor si la dimensin de la empresa as lo aconseja- se

deber dedicar exclusivamente al recobro de impagados y en lo posible hay que descargar
a los empleados de las tareas administrativas colaterales que pueden interferir en sus
gestiones. El equipo especializado debe funcionar de forma constante e ininterrumpida, ya
que slo una dedicacin plena y el tener como nico objetivo la recuperacin de los
impagados pueden aportar buenos resultados.