ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

AUTORES: NANCY YOBANA BUITRAGO

TUTOR: YAMILETH ERAZO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACION

BOGOTA D.C

2017
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Una estrategia de negociacin el proceso por el cual las partes interesadas resuelven
conflictos acuerdan lneas de conducta buscan ventajas individuales y colectivas procuran
obtener resultados que sirvan a sus intereses

La negociacin sucede en casi todas las reas de la vida sirve como defensor de una de las
partes y procura generalmente obtener los resultados ms favorables en este proceso el
negociador procura determinar el resultado mnimo que la otra parte quiere aceptar las
solicitudes de una negociacin acertada en esta rea.

TIPOS DE NEGOCIACION

1. Negociacin Competitiva

Se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir a expensas de un adversario, pueden

ser hasta unos intentos de intimidacin a sutiles formas de manipulacin.

La Negociacin Competitiva tambin es denominada de otras formas:

Negociacin de Suma Cero porque
Negociacin de Ganar-Perder porque lo que gana una parte es a costa de lo que pierde
la otra.
Negociacin Distributiva porque todo el proceso de intercambio se centra en cmo
distribuir el producto no en la generacin de ms valor.

El objetivo de la negociacin competitiva es Maximizar los resultados propios Segn

Lewicki y Saunders, sus caractersticas principales son:

- Los objetivos de cada parte estn enfrentados.

- Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.
- Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.
- Todo el intercambio se dirige a la distribucin de un pastel fijo.
- Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del pastel que se
negocia.
- Las relaciones no son importantes.

Estrategias y tcticas de la negociacin competitiva.

- Empezar pidiendo mucho si es un vendedor o muy poco si es un comprador. Persigue

tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte presionar para obtener
concesiones imponer las reglas del juego a su favor.
- Presin de tiempo. Utilizar los plazos irrevocables y cuando han obtenido lo que
esperaban trasmitir el mensaje de que seguir negociando implicar mayores costos.
- Utilizar prominencias Cuando para fundamentar sus posiciones se evocan elementos
como: principios, valores nacionalismos polticas de la empresa es decir factores que
no pueden violarse ni modificarse por el que negocia
 2. Negociacin Cooperativa

El modelo cooperativo denominado ganar-ganar o para satisfaccin mutua, consiste

bsicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una
victoria total o muy importante de uno sobre el otro. Los dos deben sentir que han ganado
algo y el resultado de la negociacin debe otorgar beneficios aceptables para ambas partes.

Objetivo del modelo Cooperativo.

Lograr que las partes de una negociacin inviertan todas sus habilidades y medios para poder
obtener en conjunto beneficios que no alcanzaran por s solos.

Estrategias y tcticas de negociacin

- Lograr confianza mutua
- Lograr compromiso de la contraparte
- Controlar el adversario

El modelo cooperativo por otra parte se intenta discutir y cambiar propuestas en un mbito
de confianza. El Profesor Raso distingue 5 etapas:

La decisin de negociar es decir de hacerlo en trminos de ese mtodo.

Preparacin que implica la implementacin de una propuesta
Ejecucin que es la discusin misma donde interactan las partes conclusin
Materializacin del resultado es decir recoger lo acordado en un escrito

Caractersticas de un buen negociador

1. Ser emptico, la empata es esencial para poder negociar con otros. Es imposible
entender las necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no somos capaces
de ponernos en su piel, sin entender sus sentimientos.
2. No te lo tomes tan personal: No te olvides que en una negociacin cada uno va a
intentar exponer sus puntos de vista y sus necesidades para lograr lo que quiere
3. Escucha de forma activa: A veces pensamos que estamos escuchando cuando en
realidad no lo estamos haciendo. Cuando escuchamos a la otra persona dejamos que
hable y no interrumpimos ni estamos pensando en lo que vamos a decir. Sino que
nuestra atencin est puesta en lo que el otro interlocutor dice tanto de manera verbal
como no verbal.
4. Mejora el autoconocimiento: Estudiar los puntos de la negociacin y no improvisar
sobre supuestos.
5. Regula tus emociones: El control y la regulacin emocional son clave para cualquier
negociacin, porque, en ocasiones, si nos gusta algo y respondemos con una actitud
negativa, podemos estar afectando a la buena marcha de la conversacin y la
negociacin
 6. Respeta a la otra persona: Es importante no ofender a la otra parte de la negociacin,
las personas se entienden hablando y buscando los puntos en comn. No hay
necesidad de llevarlo al terreno personal.
7. Ser asertivo: La asertividad es una forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, en
la que muestras y expresas tu opinin sin menospreciar ni dejar de respetar a los
dems.
8. Autoconfianza: Si no confas en s mismo, es fcil dar tu brazo a torcer antes de
tiempo y es complicado que puedas regular tus emociones de manera que consigas
terminar la negociacin de la manera que quieres.
9. Cede pero tambin gana: Es importante que entiendas que en una negociacin no
siempre vas a lograr todo lo que te propongas y que, en algunos casos, vas a tener que
ceder. Si cedes, por lo menos recibe algo a cambio, aunque no sea todo lo que
esperabas al inicio de la negociacin.
10. No ests a la defensiva: Mostrar una actitud abierta y optimista, sin estar a la
defensiva y sintindote ofendido a las primeras de cambio. Esto te ayudar a aliviar
tensiones y a fomentar el dilogo.

Qu tipo de negociador soy?

Considero que soy una negociadora inclinada al modelo cooperativo e intento evitar
desgastes innecesarios y ventajosos a la hora de negociar, ya que es justo que ambas partes
ganemos y tengamos una relacin respetuosa en el momento de realizar un negocio. Pero no
siempre se debe ser cooperativo si la otra parte quiere tener una ventaja mayor y conflictiva
a la propuesta, esto implica que se debe recurrir a una estrategia de ganar- perder donde se
apueste el todo a nada para estar vigente en un mercado donde cada da hay ms competencias
en productos y precios para el consumidor.

Estrategias para la adquisicin de recursos para el proyecto

Todo proyecto que tenga la visin para desarrollarse en el mercado busca una financiacin,
ya sea de la familia, amigos, uso de crditos bancarios, o inversores privados que nos forzaran
a trabajar de manera organizada y hacer una investigacin de mercadeo con planes de negocio
y marqueting, con un equipo completo que muestre si el negocio es viable o no. Teniendo
presente lo anterior mi estrategia como nica integrante del proyecto del sistema de
informacin Analigos matriz de evaluacin y anlisis de riesgos es:

Usar mi conocimiento sobre la realizacin del sistema de informacin, anlisis,

diseo, desarrollo y aplicacin para vender mi aplicacin a quienes quieran apoyar la
idea demostrando que es til, ejecutable y rpida para las personas que trabajan en el
rea de salud ocupacional.
Buscar personas que quieran hacer parte de mi equipo de trabajo y se informen de las
ventajas del negocio y que ayuden a buscar inversores para la ejecucin del mismo.
 - Modelos negociables capitulo XII Y XIII
http://www.ilo.org/public//spanish/region/ampro/cinterfor/publ/aldao/cap_12.pdf

- Blog de Viviana Lpez Estrategias de Negociacin

http://karolvivianaricolopez.blogspot.com.co/

- Pgina web negociacin competitiva estrategias y tcticas

http://www.degerencia.com/articulo/la_negociacion_competitiva_estrategias_y_tact
icas