XV CONGRESO NACIONAL DE ESTUDIANTES DE

CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS XV CONECCOF

Huaraz Parque Nacional Huascarn 2013

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES

REA TEMTICA:
GESTIN EMPRESARIAL Y FINANCIERA

TTULO:

APLICACIN DEL BALANACE SCORECARD A LA PYME

AGROVETERENARIA SANTA ROSA S.A.
UNA PERSPECTIVA DESDE LA CONTABILIDAD ESTRATGICA

Autores:

Alfredo Del castillo Velsquez (Expositor)

Cell: 947879370
E-Mail: marcos 28918@hotmail.com

Jem Sabrina flores Aguilar

Cell: 980800173
E-Mail: jemsabrinaflores@hotmail.com

2013
 NDICE

Resumen 4
Presentacin 5
Implementacin del BSCH 6
Introduccin 7

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 8

2. DISEO DE LA INVESTIGACIN 8
2.1 Objetivos 8
2.1.1 Objetivos especficos 8
2.2 Justificacin 9
2.3 Metodologa 9
2.3.1 Tipo de investigacin 9
2.3.2 Diseo metodolgico 9
2.3.3 Fuentes de informacin 10
a. Primarias 10
b. Secundarias 10
2.3.4 Procedimiento 10
2.3.5 Limitaciones 10

3. MARCO DE REFERENCIA 10
3.1 Estado de la cuestin 10
3.2 Glosario 12
3.3. Hiptesis 15
3.3.1 Variable independiente 15
3.3.1.1 Definicin terica 15
3.3.1.2 Definicin Operacional 15
3.3.2 Variable Dependiente 15
3.3.2.1 Definicin terica 16
3.3.2.2 Definicin Operacional 16

4. DESARROLLO DEL TEMA 16

4.1 Resultados 16
4.2 Determinacion del EVA 21

2
 4.3 Dos Perspectivas ms de BSC 23

5. CONCLUSIONES 24

6. BIBLIOGRAFA 25

3
 Resumen

El presente trabajo, realizado por alumnos del ltimo ciclo de la carrera de contabilidad,
con cierta experiencia laboral, llega a la conclusin de que para poder operativizar un plan
estratgico de negocio es necesario, la implantacin del BSC dentro de una cultura de EVA
donde, lo que se busca es aadir valor a la economa y aumentar las perspectivas de control
de la gerencia sobre el negocio (plan estratgico).

El objetivo principal del trabajo, es mostrar como la Teora del BSC permiti la
operativizacin y aplicacin de estrategias de negocio urgente para salvar a la Agro-
veterinaria Santa Rosa de la crisis, para luego posicionarla en el mercado.

Su poblacin objeto de estudio, son los EEFF de la Agro-veterinaria Santa Rosa entre los
aos 2010 y 2012.

El tipo de investigacin es descriptiva explicativita, pues adems de la descripcin de

hechos, busca sustentar la teora planteada con un caso real.

Las palabras clave son BSC, Operativizacin, Estrategia, EVA, factores crticos de xito y

contabilidad estratgica.

4
 PRESENTACIN

Antes sola pensar que el CPC era un profesional dedicado al registro de operaciones
econmicas de la empresa en un sistema contable pero no es as, luego pens que es un
analista valuador de partidas contables, pero tampoco, inclusive en esta ltima tuve a
resistir acaloradas discusiones con mis colegas de facultad, pero ahora que estoy
acabando la carrera, veo que tampoco es esto.

Hoy, despus de casi 4 aos, me doy cuenta de lo que realmente es la carrera de

contabilidad, y no como debera de entenderlo en la facultad, sino como algo ms til y
de mayor perspectiva en su aplicacin. Ahora entendemos que la contabilidad es la
carrera de la informacin estratgica.

El contador de hoy, para que logre mayor realizacin no debe ser un mero analista y
registrador que mata el tiempo para el sostn de su familia, si no un socio estratgico en
la gestin del negocio.

De este modo, en este trabajo pretendemos mostrar al contador del 2013, como un lder,
un socio estratgico de la gerencia y del accionista, dueos de la empresa.

El contador de hoy, ya no se puede encasillar a contabilizar valuar y registrar los hechos

econmicos de la empresa, es por ello, que en este trabajo, pretendemos justificar la
ventaja de acceso a informacin privilegiada que tiene el CPC a la empresa, para poder
convertir esa informacin (que tenemos servida), en conocimiento valioso de gestin
estratgica para el directorio y los accionistas.

Pues, si el gerente nos encarga registrar y valuar y contabilizar partidas contables,

nosotros deberamos interpretarla y traducirla en palabras ms sencillas de negocio lo
que significan.

En este sentido, si bien el gerente es el llamado a administrar la empresa, el contador

debe ser su socio estratgico, y en este trabajo demostraremos cuan viable es esto para
un CPC de la UNMSM, Con la implementacin de un BSCH, por parte de contador de
la informacin que maneja, en coordinacin con la gerencia de la empresa.

Creemos que ms all de registrar y valuar, en una sociedad del conocimiento, el

contador por su posicin en la empresa, y manejo de la informacin pasa de ser un ente

5
valuador, a un administrador de conocimiento, el Contador, es ahora un gerente, lder en
la empresa.

La implementacin del tablero de control a la empresa Agro-veterinaria Santa Rosa, que

se plantea aqu, viene de la experiencia de uno de nuestros compaeros de estudio, que
al ver la potencial quiebra de la empresa que le daba trabajo, implemento un BSCH a su
puesto de trabajo, a fin de no solo salvar a su empresa, si no, su fuente de trabajo.

IMPLEMENTACIN DEL BSCH

Debido al xito que se obtuvo con esta implementacin del BSCH a una PYME, nace
este trabajo, y lo principal que busca es, explicar que es lo ms importante en la
implementacin de un BSCH a una PYME.

Hablaremos bastante de lo que son puntos crticos en los procesos de negocio, hasta la
cultura corporativa, para fundamentar la importancia estratgica que tiene el contador en
la empresa, y por qu el instrumento ideado por Kaplan y Norton el BSCH, es
fundamental para la operativizacin de cualquier estrategia de negocio, que quisiramos
hacer realidad, y poder cuantificarla.

De este modo el CPC, ya no solo vala partidas contables, si no que ya en esta sociedad
del conocimiento, vala y cuantifica indicadores de gestin, a fin de medir el avance de
gestin de la empresa, y de este modo poder convertirse en un socio estratgico que
aada valor a la empresa.

6
 INTRODUCCIN

En el mundo existen muchas ideas e iniciativas de negocio, tan brillantes que su solo
recreacin en la mente son como un sueo. Es por estas ideas e iniciativas que se
generan las empresas y grandes proyectos, que hoy en da conocemos como grandes
instituciones y empresas multinacionales. Siendo las que generan la riqueza econmica
de las naciones, dan trabajo, mejoran el bienestar de calidad de vida de las personas.

En el Per estas ideas, son muy escasas, o si se generan, pronto son abandonadas, son
sueos abandonados, pues su implementacin resulta tediosa, o difcil de plasmar en la
realidad.

Es por ello, que el presente trabajo, con el fin de facilitar la realizacin de estas ideas de
negocio, proyectos e iniciativas de inversin, desarrolla la teora del BSCH aplicada a
una PYME especfica en el Per.

Es de este modo que viendo sus resultados y contado la experiencia de esta

implementacin se quiere mostrar cuan fcil es operativizar una estrategia de negocio,
hacer realidad un sueo, en la realidad peruana.

Esperando que esta explicacin sea de fcil entendimiento, y didctica, se proceder

primero a plantear el problema real de la Pyme Santa rosa, para luego explicar cmo se
implemento el BSCH a esta empresa.

7
1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Descripcin del problema
La ventas en el sector agro-veterinario, haban bajado en la temporada de inverno,
debido a la poca proliferacin de plagas e insectos que permitan la demanda de
nuestros productos.

Este hecho nos traa dificultades financieras por ms de 8 meses al ao, debido a la
cada en las ventas y la poca rotacin de inventarios.

Tenamos muchos proyectos alternativas para evitar el cierre de la empresa, como

cambiar el giro del negocio a artculos estacionales de invierno, pero cada vez que se
aplicaba o se pona en marcha estas iniciativas, nuestras ventas no suban tanto como
para evitar el cierre de la empresa.

No entendamos que pasaba y por qu no podamos ser innovadores en el negocio

agroindustrial en invierno como lo ramos en verano, temporada en la que nuestras
ventas suban y justificaban la permanencia de la empresa en el mercado, a no ser por la
competencia, que nos iba sacando del mercado en perjuicio de cientos de familias, que
eran empleados en nuestra organizacin a la vez que afectaba a los dueos de la misma.

Planteamiento del problema.

Cmo aumentar las utilidades de la empresa, implementando la nueva estrategia de
ventas en invierno?

2. DISEO DE LA INVESTIGACIN
2.1 Objetivos
El objetivo principal de este trabajo es mostrar, como la Teora del BSCH, puede ayudar
a la operativizacin de una estrategia de negocio.

2.1.1 Objetivos especficos

-Definir la misin y visin de la empresa.
-Definir el problema de ventas de la empresa.
-Determinar la estrategia de negocio a aplicar a fin de aumentar los ingresos.
-Determinar los puntos crticos de Empresa.
-Determinar el CO de los accionistas.

8
-Definir si hemos aadido valor Segn la teora del EVA.
-Fomentar un entendimiento ms claro del BSCH.

2.2 Justificacin
El presente tema es de conveniente investigacin. Pues, en el Per hay escasez de
iniciativa empresarial, por lo menos como hacerla ms prctica y rentable.

En este sentido, se busca operativizar las estrategias de negocio de las Pymes y verificar
su correspondiente valor de crecimiento y aporte en el EVA de la economa. De ser as
y de lograrlo, el resultado sera favorable para el pas.

2.3 Metodologa
2.3.1 Tipo de investigacin
La investigacin es hipottica explicativa, pues busca explicar la consecuencia en
funcin de una causa y su interrelacin con variables cualitativas y sustento terico
mezclado con otras experiencias.

Si bien una investigacin de este tipo, se demuestra por una correlacin directa al 95%
de confianza, para la variable independiente, se utilizara, el nivel de teora aplicada, y
para la variable dependiente la calidad de gestin que va alcanzando la empresa, que
aplica esta teora.

2.3.2 Diseo metodolgico

A fin de poder lograr una mejor comprensin del problema, se opt por describir el
objeto de estudio, en lo que es proceso de materializacin de estrategias de negocio en
una PYME a fin de poder definir las variables que la influencian, y de este modo, poder
adaptar la teora ya conocida hasta el momento en temas de gestin estratgica, para
luego, poder sustentar la causa final: la operativizacin de la estrategia.

Para hacer ms didctico y coherente el sustento de la tesis, se busc un caso real a

modo de ejemplo que relaciona todas estas variables encontradas en el proceso de
definicin de variables que influencian en el objeto de estudio: la Agro-veterinaria Santa
Rosa.

9
2.3.3 Fuentes de informacin
Son las bases de datos consultadas, libros, teoras y datos del objeto de estudio.

c. Primarias
Se aplicaron encuestas para determinar los factores de definen al objeto de estudio, en
este caso, la Agro-veterinaria Santa Rosa, para luego relacionarlo, con experiencias de
trabajo en esta institucin de dos de nuestros integrantes.

d. Secundarias
Se recurri a la consulta de textos, y documentacin en internet, adems de consultas a
docentes universitarios, en la especialidad de gestin y contabilidad estratgica.

2.3.4 Procedimiento
Se opt por tomar nota de la experiencia de dos compaeros nuestros en que han
trabajado en la Agro-veterinaria Santa Rosa, como tambin de la aplicacin de una
encuesta y entrevistas particulares a los trabajadores de la empresa y el rea directiva.

2.3.5 Limitaciones
Debido al carcter familiar de la empresa, hubo problemas de recoleccin de
informacin, pues algunos directivos consideraban que sus proveedores, clientes y
algunas estrategias especficas eran de secreto de la gerencia.
Por otro lado, el sistema de control interno de la empresa, tena ciertas deficiencias, lo
que aument el riesgo de error en el clculo de las partidas contables, y cifras.

3. MARCO DE REFERENCIA

3.1 Estado de la cuestin

En relacin a las investigaciones actuales relacionadas a nuestro tema de investigacin
planteamos el resumen bsico de dos que nos ayudaron en la presente elaboracin del
trabajo de investigacin, nos sirvieron de referencia y nos ayud a fijar lo que falta por
investigar y as lograr un nuevo aporte al conocimiento.

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Balanced Scorecard aplicado a empresas Per Hyo
Matriz de cambio y BSC para la gestin de procesos en la fbrica de confecciones
Roggers-Huancayo

El profesor Miguel F. Inga vila en el presente trabajo, obtiene la siguiente conclusin

principal: La Teora aplicada de la matriz de cambio, permite jerarquizar el orden de
procesos a aplicar para la implementacin del BSC y el orden de trabajo coordinado de
algunos procesos para lograr las metas de la empresa. Tambin cabe sealar que la
metodologa de sistemas blandos y la teora de las restricciones segn el autor son
fundamentales par el diagnostico de los problemas a tomar en cuenta antes de la
implementacin del BSC.

El objetivo general del trabajo es logar coordinar los procesos de una empresa, para
optimizar el uso del BSC como herramienta de gestin.

Su objeto de estudio son los procesos de fabricacin de ropa y calzado del la Pyme
Confecciones Roggers de Huancayo.

Las palabras clave son matriz de cambio, BSC, Metodologa de sistemas blando (MSB)
y la teora de las restricciones (TOC).

Operativizacin de Estrategias
Investigaciones en administracin en Amrica latina: evolucin y Resultados
El Dr. Eliecer Snchez Silva en su trabajo, Sistema de control para la gestin de la
estrategia empresarial, llega a las siguientes conclusiones tales como que, para la
implementacin del BSC a una Pyme en Amrica del Sur es necesario un proceso de
implementacin que, se basa principalmente en la enseanza al personal del plan
estratgico de la empresa, y en el proceso de retroalimentacin a la gerencia definir los
indicadores en funcin de cmo es asumido por el personal de la empresa.

El objetivo principal de este trabajo es definir una metodologa, para poder aplicar el
BSC a una PYME en Amrica del Sur, para hacer frente a los productos importados de
pases desarrollados.

Su poblacin objeto de estudio son las PYMEs de la localidad de Bucaramanga en

Colombia y su tipo de investigacin es descriptiva explicativa con bsqueda de las
causas del problema.
11
Las palabras clave son crculo de aprendizaje, Cultura productiva y competitividad.

3.2 Glosario
BSC
El concepto de BSC o mando de control integral, es sistema de gestin administrativa
que va ms all de la perspectiva financiera, en este sentido es una herramienta que
mide la gestin de la empresa en funcin del, logro de los objetivos misionales de la
empresa.

Es integral, por que los indicadores que facilita van desde los intereses de clientes, y
personal que se dispone, hasta procesos, cadenas de valor y perspectiva financiera. De
modo que los resultados alcanzados se definen en funcin del plan estratgico.

Operativizacin
Se refiere al proceso de aplicacin operativa de la estrategia de la empresa, es decir es la
creacin de un marco operativo, que permita el flujo de acciones a realizar de acuerdo al
plan estratgico, y que es controlado por los indicadores de gestin.

Dichos indicadores cabe sealar que son los puntos crticos de la empresa y que son
medibles o cuantificables.

Estrategia
Es el plan de negocio, a fin de lograr los objetivos misionales de la empresa. Este plan
suele ser terico y elaborado con anticipacin a la puesta en marcha del mismo.
El BSC, en este contexto, operativisa la estrategia, midiendo su efectividad con los
indicadores obtenidos durante su implementacin.

Lo que se busca es que se facilite mas el control de la estrategia aplicada, esperando

solo la llegada de los resultados, y que los indicadores lleguen a los valores previstos
para el ejercicio en aplicacin.

Si es que uno segu los pasos correctos de implementacin del BSC, segn la teora de
Kaplan y Norton, las probabilidades de fallo del BSC, como opeartivisador y factor de
xito en la estrategia planeada, son del 80%.

12
Puntos crticos
Son los puntos clave de control de procesos de negocio de una empresa ya que es sobre
estos puntos donde se tiene que aplicar la poltica de incentivos, pues constituye fuente
principal de indicadores de gestin o metrics para el BSCH.

Tambin es conocido como factor clave de xito, pues permite a los gerentes asegura
que las cosas marchen bien, pues son puntos de requerimiento de informacin sensible.

Cabe sealar tambin que son indispensables para la elaboracin del plan estratgico de
la empresa a seguir para lograr sus objetivos y metas.

Costo de Oportunidad (CO)

Es el porcentaje que deja de ganar el accionista o inversor por invertir en un negocio
dado.

Cadena de valor
Son los procesos de negocio, el Core Business de la empresa o su giro de negocio.

Para el caso de cadena de valor, los procesos de negocio, son todos los pasos que dan
valor agregado al producto final del proceso de negocio, y en los cuales se puede
segmentar el giro de una empresa para elabora un sistema operativo de flujo de materia
prima a producto final.

Anlisis Dupont
Es la disgregacin del ROE o rentabilidad de patrimonio, en tres indicadores a Saber: El
margen de contribucin, la rotacin de activos y el multiplicador de capital o grado de
apalancamiento financiero.
Se usa para medir la rentabilidad a mas detalle de una empresa industrial, en
comparacin a otras del sector y suele funcionar para empresa de Betas bajos (Beta
menor k 1).

No obstante, la principal limitacin del anlisis Dupont es, que no toma en cuenta el
costo de oportunidad del inversor o accionista.

Su nombre viene de la corporacin Dupont que la empez a utilizar en 1920.

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EBIT
Son las Erogaciones antes de intereses e impuestos, es decir son los ingresos sin tomar
en cuenta el gasto financiero, ni la tasa impositiva del pas en que se obtiene la utilidad
de operacin.es lo mismo que la utilidad operativa (UAII) y se usa para determinar el
flujo neto de operacin.

EBITDA
Son la erogaciones antes de intereses impuestos amortizacin de intangibles y
depreciacin. Es decir viene a ser la utilidad operativa sin contar los gastos no
desembolsables y que no aparecen en el EE FFF de flujo de efectivo.

En contabilidad gerencial se usa para determinar la liquidez neta de la empresa y

estimar la rentabilidad del capital de trabajo.

Tambin se usa para decidir sobre la poltica de dividendos y la poltica de liquidez de

la gerencia a aplicar en el prximo ejercicio.

Suele haber conflicto siempre entre el dividendo efectivo que quiere el accionista y la
salud financiera de la empresa que de ella depende.

NOPAT
Es el Beneficio neto de operacin despus de impuestos, es decir el la utilidad neta
despus de impuestos, asumiendo que la empresa no tiene deudas, y por consiguiente no
tiene gasto financiero.

Se utiliza mucho en la determinacin del EVA, y del flujo de caja libre.

EVA
Es el valor econmico aadido, es decir es un indicador de si la empresa est generado
valor a la economa o no, Es decir es un indicador de crecimiento econmico sostenible.
EVA tambin es entendido como una cultura, que define a la empresa, como un
generador de valor por encima de la tasa de inters de mercado, y el costo de
oportunidad del activo, el cual se mide en contraste con el la rentabilidad del sector de
negocio.

Por ejemplo, si una empresa gana 10 de 100 unidades invertidas en el ao, estara
destruyendo valor a la economa, si el promedio de rentabilidad del sector es del 30%.

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De este modo, EVA es la utilidad generada, descontando el total de gastos costo de
oportunidad y los impuestos.

Devengado
Principio contable que define la diferencia entre contabilidad Financiera y contabilidad
estratgica o gerencial.

El devengado reza: los hechos econmicos y financieros de la empresa se registran

cuando se conocen u ocurren no cuando se realizan, cobra o pagan en efectivo o su
equivalente y tambin se le entiende como anlogo de la palabra Vencido , caducado
o por pagar en el mundo de las finanzas.

Gracias al principio de devengado, se define la contabilidad estratgica como

proyectista y visionaria.

Monitoreo
Accin por la cual se vigila el desempeo de los trabajadores y personal involucrado en
el logro de los objetivos de la empresa, aportando estmulos a las personas clave que
conforman el talento humano y estn relacionadas con los factores crticos de xito.

3.3 Hiptesis
El BSCH permiti la operativizacin de estrategias de ventas a La Agro-veterinaria
Santa Rosa SA.

3.3.1 Variable independiente

BSCH.

3.3.1.1 Definicin terica

Es la teora del BSCH, aplicada a una empresa en particular.

3.3.1.2 Definicin Operacional

Nivel de aplicacin de la teora a la realidad de la empresa en cuestin.

3.3.2 Variable Dependiente

Operativizacin de estrategias de negocio.

15
3.3.2.1 Definicin terica
La estrategia de negocio, es un plan a aplicar a fin de enfrentar un conflicto o problema
de la empresa, a fin de lograr sus objetivos y metas (Misin y visin).

3.3.2.2 Definicin Operacional

Nivel de utilidad y rentabilidad de la empresa.

4. DESARROLLO DEL TEMA

Resultados
Agro-veterinaria Santa Rosa es un PYME ubicada en el distrito del Rmac, fundada
hace 20 aos como una empresa informal de fabricacin artesanal de insecticidas con
autorizacin del DIGEMID que a los 2 aos paso a ser formal, al inscribirse en el RUC
de la SUNAT.

De acuerdo a la investigacin realizada, se observ que para la implementacin del

BSCH tuvo que primero surgir ideas de solucin, ante la baja de las ventas en
temporadas de invierno.

Posteriormente, se elabora una estrategia para aumentar las ventas, puesto que el fin
principal de la empresa, es el lucro.

Seguidamente delimitamos la estrategia en 3 directrices:

1.Aumentar las ventas en el Sur de lima, o lo mismo que dirigir nuestros esfuerzos a la
generacin de nuevos clientes, pero con mayor poder adquisitivo de compra, como son
clientes ubicados en zonas residenciales de Lima de los estratos econmicos A y B.

2. Aumento en la variedad de productos a ofrecer.

3. Diversificacin peridica de los productos ofrecidos.

Al respecto para poder hacer realidad la aplicacin de estas estrategias y que dieran
resultado, se enfoc los objetivos visinales y misionales de la empresa desde las 4
perspectivas del BSC del siguiente modo:
-Finanzas: aumentar la utilidad de los accionistas.
-Clientes: aumentar las ventas en funcin de nuevos clientes con mayor poder
adquisitivo.

16
 -Procesos: diversificar los productos a ofrecer, y hacerlos de mayor utilidad para el
cliente final.
-Cultura: motivar en prioridad a nuestro personal de ventas con bobos, por nuevos
clientes logrados.

Una vez planteado estos parmetros, que permite un horizonte ms amplio del campo de
accin de la empresa y de sus operaciones, determinamos los factores crticos de xito o
clave, para poder definir los indicadores del BSC y as por fin dirigir tcticamente las
nuevas estrategias de la empresa.

En este proceso vimos que los factores crticos de xito era, el nmero de visitas de
nuestros vendedores a zonas residenciales de Lima, hecho que implicaba, mayor
inversin y incentivos a otorgar a los vendedores que lograban ms clientes de esta
zona.

Otro factor determinante y crtico de xito, era la velocidad para rotar nuestros
inventarios y esto lo mediamos, con la creacin de productos ms personalizados para
nuestros antiguos clientes y la compra de otras mercaderas, diferentes de nuestro giro
de negocio, a fin de poder servir mejor a nuestros clientes en lo que es el proceso de
adquisicin de productos de tercera necesidad, que faciliten el bienestar de nuestros
clientes.

De este modo el mtrics en este caso era:

a. El numero de rotacin de inventarios

17
b. El nmero de nuevos productos que logrbamos posicionar en el mercado antiguo y
nuevo.

Cabe sealar, que la empresa por experiencia elabora un clculo de cuanto es la mayor
capacidad de compra de nuestros clientes por semana en temporada de verano, y en
temporada de invierno.

Como este parmetro era homogneo de ao a ao se justifico lo necesario de obtener

nuevos clientes del mercado y fidelizarlos, a fin de poder posicionar los nuevos
productos que ofrecamos.

De este modo, nuestras ventas aumentaron en invierno, pues ya no solamente nos

limitbamos a vender insecticidas, que eran productos de mas demanda en verano, si no
que vendamos productos de acuerdo a la estacin y demanda del cliente.

En este sentido, como que nos volvimos intermediarios del comercio pues, ya no
solamente a nuestros clientes antiguos y nuevos les vendamos productos de verano
propios como los insecticidas, si no que en un afn de fidelizacin y aumentar las
ventas, les vendamos productos de invierno o de demanda comn y innovadores como,
artculos de limpieza, artculos de juego educativo y artculos para el anti-estrs, como
inciensos y otros juegos teraputicos de bajo costo.

Por ello aprovechamos la diversidad de productos que ofrece el mercado chino, pues si
no eran de calidad o durables, eran muy ingeniosos, lo que permita aumentar el valor
agrado de los mismos pues, explotbamos sus beneficios al mximo, estimulando la
creatividad de nuestros clientes y el ambiente positiv en sus hogares.

No era que contramos chistes mientras vendamos si no que, vendamos productos y

buscamos productos ya manufacturados de bajo costo, que por su naturaleza,
entretenan a nuestros clientes, y los desestresaba, como por ejemplo pelotas anti-estrs,
que tenan caritas del felices del face, lo que resulto muy simptico a nuestros clientes
y permiti aumenta el margen de los nuevos clientes de las zonas Residenciales A y B.

En este sentido procurbamos vender o intermediar productos con 2 aspectos

fundamentales:
Que no estresen a la gente, pero que entretengan (como juegos).

18
Que sea transmisores de afectos positivos y felicidad, a fin de que el cliente no nos
compre por deber si no, porque lo hacemos sentir bien y contento.

En este sentido nuestras ventas aumentaron considerablemente en un 300% en invierno,

y los principales productos vendidos fueron:
-Puzles de Creacin China
-Pelotas anti-estrs con caritas felices
-Inciensos de la india muy aromticos y relajantes
-Esponjas y paos para la cocina (de toda clase y inoxidables)
-Insecticidas y artculos veterinarios.

A este respecto, mostramos algunos cuadros explicativos.

Cuadro 1. Ventas en el ejercicio 2010

Fuente:Of de Contabilidad de Agroveterinaria Santa Rosa S.A.

Para un ao comn donde las ventas bajaban en invierno, debido a los productos
estacionales de la empresa las ventas bajaban en un 80% durante el 2do y 3er semestre,
subiendo en promedio el semestre de verano, solo en el ltimo semestre y por fiestas
navideas.

19
 Cuadro 2. Ventas en el Ejercicio 2011

Fuente:Of. de Contabilidad de Agro-veterinaria Santa Rosa S.A.

Para el ejercicio 2011 sin embargo vemos que despues de implementar el BSC y definir
las metrics del tablero nuestras escasas venta del 2do y 3er semetre del ejercici anterior
aumentaron y llegaron casi a los niveles de ventas de verano (1er Semestre), lo cual
evidencia el aumento de ingresos y la efectividad del BSC a la apliacion de las nuevas
estrategias de la empresa.

Cabe sealar, que por investigacion propia y por observacion de la conducta del
personal de ventas como de toda la empresa al definir las metrics, como que logramos
definir los puntos criticios de xito que estipula la teoria de kaplan y Norton, lo cual
ayuda a saber en que puntos aplicar la politica de incentivos y bonos.

Por otra parte, se observo que estas metrics permnitieron tambien definir los puntos
basicos de monitoreo del personal y vigilar su grado de compromoiso con la mision de
la empresa para el ejercicio 2012 y su plan estrategicio correspondiente.

Por lo tanto, al definir que nivel de indicadior a alcansar por semestres, (Valor exacto
del nivel a alacanzar en ventas y rotacion de inventarios).

Obligabamos de algun modo al personal a centarse solo en estos indicadores, facilitando

el entendimiento didactico de las estrategias implementads por la gerencia.( a saber el
aumento en el sur y el aumento de rotacion de existencias).

20
 Cuadro 3. Ventas en el Ejercicio 2012

Fuente:Of. de Contabilidad de Agro-veterinaria Santa Rosa S.A.

Por otro lado, para el ejercicio 2012 las ventas tamto en verano como en invierno se
triplicaron, mateniendo la misma uniformidad de proprcion de aumento en cada uno de
los productos que ofrecia nuestrar ciompaia.

De este modo se triplicaron nuestras ventas en insecticidas, esponjas,incienso, articulos

antiestres y juegos didacticoas de entratenimiento.

Por nuestra observacin en el trabajo de campo, al tratar de llegar a los indices minimios
de metas (Trabajo por objetivos) vimos que los nuevo productos, motivaron mas a
nuestros clierntes antiguos, a la adquicion de mas productos, e incluso a solicitar nuevos
productos, sugiriendo que modificaciones y prestaciones nuevas de ellos querian.

Por otro, lado tambien vimos que otro factor que influenci al aumento geometricio en
el presente ejercicio fue el logro de adquirir nuevos clientes con mayor poder
adquisitivo, como son los habitabtesc del sur de lima de zonas residenciales lo que no
solo evidencio lo acertado de los pronosticos de la gerencia, si no tambien la efectividad
del BSC como operativisador de estrategias de negocio.

4.2 Determinacion del EVA

Para determinar el EVA de la empresa, no teniamos el BETA asi que optamos por
preguntar la dueo cual es la rentabilidad que esperaba para el ejercico 2011, ao en que
se verian los resultados de la aplicacin del BSC, y los dueos, conjunto de hermanos,

21
nos dijeron que esperaban una rentabilida de la inversion del 50% como minimo, pues
ese era su margen de beneficio desde que se iniciaron en el negocio.

Ante esto se sabe que pasado cierto perodo (10 Aos), cuando la empresa crece, la
rentabilidad baja, por el aumento competidores, y al parecer este era otro factor de la
baja de ventas que afectaba la actual crisis de ingresos de la empresa.No obstante
esperabamos soslayar este factor, solo aplicando la teoria del BSC.

De modo que la ecuacion que explicaria nuestro crecimiento en funcion de la economia

o si aportamos valor a al economia en ves de destruir, seria la que sigue:
EVA=NOPAT- WACCxActivos-Totales
EVA=NOPAT-50%xActivos-Totales
EVA= 180000-50% x 300,000=30,000

De modo que el EVA es positivo, en S/30,000 en el ao, lo que evidencia que se aadio
valor a la empresa y la economia.

De otro lado existe la objencion de por que usar el rendimiento esperado del inversopr y
no el Beta de la ccion y costo de oportunida deducido de la Finazas corporativas y los
valore de la BVL, la respueste es sencilla.

Como El giro de intermediacion de productos insectiicidas no existe en la bolsa de

valores de lima, o no existen empresas similares que cotisen en la bolsa de valores, se
opto por esta alternativa que es naturalmente la rentabiliad ya no del accionista, si no del
dueo o inversor de la empresa (PYME).

A pesa de ello aplicamos el BETA y el CO de una empres muy cercana a nuestro giro
de negocio que si cotioza en la BVL, y es una empresa comercial como Cencosud, y
Bayer, de modo que el costo de oportunida a obtener es el que sigue:
C.O= TLR+Beta(Rm-RA)
C.O.= 5.5% + 2(30%-20%)
C.O.=25.5%

De modo que para la estimacion del WACC:

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De modo que el EVA en el supuesto de cotizacin en la BVL Seria:
EVA=180,000- 25.5% x 300,000
EVA=180,000- 76500= 103,500

Por otro lado para el ejercicio 2012, debido a lo optimista de los resultados, optamos por
un financiamiento bancario, de modo que nuestro WACC Vario del modo siguiente:

Luego, tomando en cuenta el C.O. en el supuesto de que lo determinamos a valor de

mercado de la BVL, nuestro EVA seria:
EVA=180,000 - 17.54% * 500,000
EVA=180,000 - 87700= S/.92,300
Es decir El EVA al ser positivo en 92,000 indicara que igual a pesar del financiamiento
con el banco, aadimos valor a la economa.

4.3 Dos Perspectivas ms de BSC

Adems de las 4 perspectivas a tomar en cuenta en el BSC para tener un mando integral
y una operativizacin completa de las estrategias de negocio en la empresa, hemos
aadido 2 perspectivas ms, que actualmente en el 2013 se agregan al tablero mando
integral:

Social
En la Agro Veterinaria Santa Rosa, como perspectiva social, hemos tomado en cuenta el
estrs generado por el excesivo monitoreo al personal, pues es como forzar a trabajar a
nuestros vendedores bajo presin, y no solo a ellos, sino a todo el personal de la
empresa.

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En este sentido para evitar esta incomodidad por parte del personal, nos tomamos la
molestia de explicar el porqu del monitoreo, y su relacin con la gerencia, a toda
nuestra gente, de modo que el monitoreo, ya no sea coactivo, si no voluntario, como
parte del compromiso asumido por el personal en el logro de objetivos y metas de la
empresa.

Ecologa
Nuestros productos se dividen en 5 grades lneas:
Insecticidas
Inciensos
Esponjas
Juegos de entretenimiento
Artculos anti-estrs

En estas 5 lneas de producto que ofertamos, buscamos contribuir con el medio

ambiente, por ello en lo que es insecticidas, buscamos compuestos naturales par su
elaboracin y biodegradables cuyo sobre costo lo, transferimos al precio final.
Como el mg de beneficio por producto es mayor del 50% como mnimo, este sobre
coste al lo mas solo representa un 10% en el aumento del precio, algo que no es muy
significativo para el precio de venta final.

Para el resto de los artculos, elaborados con plstico, como los importados de china,
procuramos que no sean toxico, y biodegradables en la medida de lo posible.

Los incienso y esponjas son absolutamente ecolgicos, pues los primeros son hechos
con componentes naturales en la india, y los segundos, se desgastan en el uso, lo que
permite si desintegracin ms larga como derivados del plstico. (El plstico en
promedio se degrada despus de 50 aos, como vida media).

6. CONCLUSIONES
El BSC y la teora del EVA permitieron salir de la crisis de ventas a la Agro-
veterinaria Santa Rosa a solo un ao de ser implementado.

La implementacin del BSC a la Agro-Veterinaria Santa Rosa tard cerca de 1

ao, debido a la resistencia de los trabajadores a dejarse monitorear de acuerdo a
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 los ndices del tablero de control implantados, por lo cual se tuvo que flexibilizar
los indicadores del BSC.

Para el caso del Per, el Costo de oportunidad del accionista no se determina por
el Beta de la accin y su relacin con el mercado de valores, sino por la
rentabilidad que el accionista, (inversor o dueo) espera ganar en un ejercicio.

Cabe sealar qu concepto es til frente al vaco terico que presenta la teora
del EVA en la aplicacin para Pymes del Per.

La teora del BSC permiti la operativizacin de las estrategias de negocio para

aumentar las ventas en la empresa y dar buenos resultados.

El BSCH permite la identificacin de los puntos crticos y/o problemas a

resolver en la empresa para aumentar el EVA de la compaa, en relacin al
Per.

El contador en el Per, debe actuar ms como Gerente o Socio Estratgico de

la gerencia pues, es el que procesa casi el 100% de la informacin, y puede
aprovechar este privilegio, para dar soluciones y mejoras de negocio para la
empresa en la que trabaja, lo cual retribuye en desarrollo profesional, personal y
motivacin econmica.

La teora del BSC, al tener las cuatro perspectivas integrales, facilita ms

indicadores de gestin en relacin a los ratios financieros que solo meda la
perspectiva financiera de la empresa.

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