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Herram Planexpor
Herram Planexpor
02
P
L
A
N
D
E
E
X
P
O
Herramienta 02: R
T
A
C
I
Plan de O
N
exportacin
OBJETIVO
P
L
A
N
D
E
E
X
P
O El xito en la gestin moderna de negocios internacionales exige que el empresario mejore el
R
T planeamiento y ejecucin del proceso de insercin internacional.
A
C La metodologa sugerida a continuacin, se basa en la definicin de productos y mercados como
I punto de partida para determinar un cronograma de actividades orientadas a una insercin
O
N internacional exitosa y sostenible con menores riesgos, tiempo y costo posibles.
Para la oferta actual y potencial identificada o seleccionada, identificar los mercados internacionales
y sus requerimientos.
A. Situacin actual
Resume el nivel de desarrollo de la empresa en cada una de las reas de gestin relacionadas
directa e indirectamente con la gestin internacional.
Productos exportados.
Capacidad instalada.
Capacidad utilizada.
Recursos humanos.
Ejemplo:
Alta direccin
Recursos Humanos Administracin
Produccin
Ventas
Otras
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HERR AMIENTA
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P B. Seleccin de productos
L
A
N Seleccionar en lo posible no ms de 4 productos: mayores nmeros son difciles de
gestionar simultneamente.
D
E
1. Identificacin de vocacin productiva
E
X Conjunto de antecedentes, experiencias, capacidad industrial (instalada-utilizada), tecnologa,
P
O insumos, calificacin de recursos humanos, productos elaborados, mercados atendidos y
R potenciales, que definen lo que mejor sabe hacer (producir) la empresa y para quien.
T
A 2. Productos seleccionados
C
I Es el resultado de la identificacin de la vocacin productiva y de los mercados seleccionados.
O
N Lo que la empresa produce o est en condiciones de desarrollar, producir y vender; incluye
volmenes, precios tentativos, trminos de venta (INCOTERMS, segn mercados) y canales
comerciales seleccionados.
C. Seleccin de mercados
Toma tambin como referencia la base de datos de acceso a mercados: requisitos, normas,
certificacin, acreditacin, procedimientos, envase, embalaje, as como la informacin resultante
de la aplicacin de las herramientas de anlisis de mercados del CCI: tendencia de los mercados,
principales exportadores, franja de precios, canales comerciales, entre otras inferencias.
Para los productos seleccionados, es preciso definir los mercados seleccionados asignndoles
prioridades, segn puedan ser considerados como: actuales, a consolidar tanto como a recuperar
y/o abrir. Desde un punto de vista pragmtico y a pesar de tratarse de un plan de exportacin,
debern estar considerados los mercados nacionales.
Ejemplo:
Mercados objetivo
Producto
Actual A consolidar A recuperar/abrir
1
2
3
4
D. Metas de exportacin
Precisan, en lo posible, los objetivos cualitativos y cuantitativos expresados para cada producto y
mercado en: precio, unidad, volumen y valor, proyectando esos datos y valores para un periodo
de 3 a 5 aos, por las razones arriba expresadas.
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HERR AMIENTA
02
Resume las metas establecidas.
P
1. Proyecciones en volumen L
A
N
Gestin 1 Gestin 2 Gestin 3
Producto Unidad D
Volumen Volumen Volumen
E
1
E
2 X
3 P
4 O
R
T
2. Proyecciones en valor A
C
Gestin 1 Gestin 2 Gestin 3
I
Producto Precio Trminos O
unitario Valor US$ Valor US$ Valor US$ N
1 FOB
2 CIF
3
4
E. Plan de trabajo
Define y describe las actividades a desarrollar en cada rea de gestin y las enmarca en un
cronograma, estableciendo responsabilidades.
El nivel de detalle de las actividades y requisitos a cumplir permitir en este punto, seleccionar las
ferias y misiones comerciales, dentro del programa integral de mercadeo, as como presupuestar
esas actividades.
En funcin de productos y mercados seleccionados, se deben definir las actividades que permitan
cumplir con los objetivos y metas establecidas, como ser:
Capacitacin de RRHH.
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HERR AMIENTA
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Compras y suministros.
P
L Logstica de la Distribucin Fsica Internacional - DFI y el Transporte Internacional de carga TIC.
A
N
Ejemplo:
D
E Actividad
Mes 1 Mes 2 Mes 3
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
E
X Produccin y gestin de calidad
P
Mejoras de sistemas de produccin y distribucin de planta
O
R Diagnstico de Gestin de Calidad
T Implementacin de programas de control de produccin
A
y calidad
C
I Mercadeo
O Anlisis de mercado
N
Implementacin de Unidad de Comercio Exterior
Preparacin de agenda para feria 1 (Ej: BIOFACH)
Capacitacin
Capacitacin de RRHH en Buenas Prcticas de Envase y
Embalaje
Siendo documentos de rpida elaboracin, con frecuencia requieren del uso de premisas, inferencias
y estimados que contribuyen a evaluar la viabilidad econmica del plan de exportacin.
1. Anlisis de marginalidad
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HERR AMIENTA
02
Ejemplo: Costo de durazno al jugo
P
Costo de producir 1 lote de 144 kilos (capacidad de industria) L
A
N
Precio Costo Incidencia
Insumos Cantidad Unidad unitario US$ Total US$ % D
E
Fruta fresca (o pulpa 40.2kg) 144.00 kg 1.16 167.04 20.80
E
Flete a planta 40.20 kg 0.05 2.10 2.10
X
Azcar 14.20 kg 3.91 55.52 6.90 P
Acido ctrico 132.00 gr 0.02 2.64 0.30 O
Agua 14.20 l 0.01 0.14 0.00 R
T
Energa elctrica 0.50 kw 0.05 0.00 0.25 A
Gas 0.20 Garrafa 25.00 5.00 0.60 C
Mano de obra 4.00 d/t * 25.00 100.00 12.50 I
O
Envase frasco 720 grs. 150.00 Frasco 3.00 450.00 56.10 N
Depreciacin Global ** 3.00 5.00 0.60
Total lote de 150 frascos 802.20 100
Costo variable unitario
Costo unitario frasco puesto fbrica 5.35 59.40
Etiquetado 0.70 7.80
Manipuleo y seguro 0.20 2.20
Transporte puerto 0.75 8.30
Total 7.00 77.80
Costo fijo asignado 2.00 22.20
Total costo unitario frasco FOB 9.00 100
Precio de venta 12.00
Costo 3.00 25
* das/trabajo.
** Maquinaria utilizada en fabricacin de exportacin.
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HERR AMIENTA
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Ejemplo: Estado de resultados proyectados
P
L
A Histrico Gestin 1 Gestin 2 Gestin 3
Producto Unidad
N Volumen Volumen Volumen Volumen
G. Impacto esperado
La metodologa permite al oferente de SDE, establecer la lnea de base de la empresa, los objetivos
y metas , a la vez que estimar resultados, indicadores e impacto en concordancia con las expectativas
y posibilidades de la empresa:
Macro, a nivel del pas: generacin de empleo directo e indirecto incremento de exportaciones
en valor y volumen, desarrollo de recursos humanos.
El conjunto de planes de exportacin provee data para la elaboracin de la lnea de base del
proveedor de SDE y permite medir el impacto global de sus actividades.
Es importante demostrar los resultados de gestin diferenciados, con la propuesta y sin ella, esto
permitir mostrar el valor agregado e impulsar el pago por la entrega de SDE de calidad probada.
Ejemplo:
Incremento exportaciones en %
Incremento exportaciones en valor US$
Utilizacin capacidad instalada %
Recursos humanos totales
Obreros
Planta administrativa
Beneficios gruesos en US$
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HERR AMIENTA
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REFERENCIAS P
L
A
1) George S. Yip: Globalizacin, estrategias para obtener una ventaja competitiva internacional. N
2) Nicola Minervini: Manual del exportador-La ruta y los instrumentos para la internacionalizacin D
E
de la empresa.
E
3) Larry Bossidy & Ram Charan: El Arte de la Ejecucin en los Negocios. X
P
4) Sun Tzu: El Arte de la Guerra. O
R
5) Robert H Waterman: Cmo mantener la Excelencia. T
A
6) CCI UNCTAD/GATT: Gerencia de Comercializacin de Exportaciones C
I
O
N
SITIOS TILES
1) www.cbi.nl
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