PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA DE

SERVICIOS DE LIMPIEZA CASTEX

1. INTRODUCCION
La empresa de servicios de limpieza Castex fue fundada en 1987 bajo la
coordinacin del Seor Hugo Rocabado. En la actualidad esta empresa presenta un
proyecto cuyo propsito es el de cubrir las necesidades de limpieza de empresas y
personas particulares y de esta manera responder y afrontar los desafos del nuevo milenio

Actualmente Castex cuenta con quince empleados y tiene como ideologa brindar
un trabajo eficaz, confiable y de gran calidad en la limpieza demandada por la sociedad.

En la empresa, los paradigmas del sistema tradicional han sido cambiados

drsticamente, donde su primer y principal objetivo es el de trabajar por un pueblo que
necesita adquirir factores de cambio en los que el orden y la limpieza encabezan la lista de
estos, ya que la imagen de un pueblo da a revelar las ganas de superacin de sus
habitantes.

I. ANALISIS GENERAL DE LA EMPRESA

1. ANALISIS DEL AMBIENTE INTERNO

MISION
Prestar un servicio competitivo a la comunidad que est basado en la Calidad y
bajo Precio, estos factores influyen decisivamente en el buen funcionamiento de las
empresas y proporciona la comodidad que necesita un hogar.

Lo fundamental es contribuir para que las empresas y hogares bolivianos puedan

realizar sus actividades con normalidad, evitando el obstculo que pueda representar la
limpieza de sus hogares.

VISION

1
 Actualmente Castex se ve muy perjudicada por la situacin econmica que vive el
pas, ya que la falta de trabajo es una limitante para que las personas adquieran los
servicios de limpieza.

Ellos plantean como visin a seguir, la de constituirse como la mejor empresa de

servicios de limpieza, que genere niveles altos en la capacidad de servicio mediante el
mejoramiento y capacitacin del personal con el que cuenta, brindando confianza, tiempos
de trabajo ptimos adems de un adecuado precio por el servicio.

Y de esta manera influir decisivamente en el desarrollo econmico y social de

nuestra sociedad, mostrndose como ejemplo de cambio en las empresas tradicionales.

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
Ver cuadro 1
OBJETIVOS CORPORATIVOS
Participar en la formacin y mejoramiento de las empresas y hogares brindando
comodidad en el desarrollo de sus actividades y labores cotidianas.
Mantener una ciudad limpia y ordenada que influya en el desarrollo de la misma,
ya que una ciudad con estas caractersticas resalta la cultura de sus habitantes
Mejorar la calidad y eficiencia de su servicio, para que la gente recurra a los
servicios de la empresa con mayor confiabilidad, y as incrementar la lista de
clientes, ya sean personas particulares o empresas.
Constituirse como una empresa lder en el sector en el cual desarrolla sus
actividades, para poder hacer frente a la competencia potencial.
Adquirir un prestigio excelente en el mercado en que presta sus servicios.

POLITICAS GENERALES DE LA EMPRESA

Lanzar promociones en forma peridica.
Mantener la calidad y el bajo precio
El servicio brindado debe ser realizado en el menor tiempo posible.
Utilizar equipos de calidad para no romper los compromisos asumidos
Competencia leal pero agresiva

2
 Capacitacin del personal
Reconocimiento oportuno al desempeo del Personal

CUADRO 1

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

ASESOR LEGAL GERENTE GENERAL

.
SECRETARIA
EJECUTIVA

PROMOTOR

JEFES DE DISTRIBUCION
DE SERVICIOS

EMPLEADOS

INVESTIGACION DEL PRODUCTO

3
 Castex ofrece servicios de limpieza que los clasificamos dentro los productos
de consumo ya que satisfacen las necesidades familiares y empresariales.

Una gran mayora de la poblacin requiere este servicio porque en muchos

casos no se disponen del tiempo suficiente para realizar los trabajos de limpieza, o
porque la superficie a limpiar es demasiado grande que es el caso de las empresas.

La participacin de Castex en el mercado est dirigida a todo tipo de pblico,

adems que se identific una disminucin de la misma debido a la competencia y a la
situacin econmica por la que est pasando el pas. La empresa cuenta con tecnologa
americana en sus equipos de limpieza que derivan de la lnea Castex.

INVESTIGACION DEL PRECIO

La rentabilidad de Castex est definida por su principal ejecutivo de la
siguiente manera: Es una empresa que da para vivir pero no genera grandes
cantidades de dinero.

Definen sus precios en base a la experiencia adquirida de la siguiente manera:

- Departamento de una recmara 25 $u$

- Departamento de dos recamaras 35 $u$
- Departamento de tres recmaras 55 $u$
- Departamento de cuatro recmaras 65 $u$

El precio fijado en contratos con empresas vara en funcin al tamao de la

superficie a limpiar, la cantidad de das en un mes a limpiar y la cantidad de veces al
da a limpiar.

INVESTIGACION DE LA DISTRIBUCION

No existen distribuidores, la prestacin del servicio es directa e inmediata a

sola peticin del servicio a la secretario. Generalmente las peticiones son hechas va

4
telfono, tambin pueden ser en persona es entonces que el promotor, tambin a pedido
va realizar el servicio.

Es decir que los costos se deben a la secretaria, al promotor, y los costos de

transporte tanto del promotor como de los empleados al lugar al que se prestar el
servicio.

Luego la relacin poder-dependencia es favorable ya que los empleados solo

tienen los derechos que les otorga la ley y en la crisis deben cuidar su trabajo siendo
eficientes. Una desventaja es el control continuo que se debe tener sobre los
empleados para que cumplan sus funciones a cabalidad.

Se podra considerar como Merchandising la informacin que brinda el

promotor al cotizar, adems de la que los empleados al momento del servicio como
consejos en general y nuestros servicios y promociones.

INVESTIGACION DE LA COMUNICACION

La publicidad de la empresa Castex se la realiza mediante, publicidad que

es pagada mediante un intercambio de servicios, debido a la crisis que existe en nuestro
pas no se puede acceder a otros medios que posibiliten una publicidad mas amplia y
por consiguiente que permita a la empresa tener un mercado mas amplio.

Otro medio de comunicacin es la publicidad no pagada que la realiza el

Gerente dentro su ambiente laboral y social, de esta forma se trata de ampliar el
mercado en el cual participa la empresa Castex.

5
 PORCENTAJE DE PERSONAS QUE
HAN USADO O USAN SERVICIOS DE
LIMPIEZA
33%

67%

SI NO

PORCENTAJE DE PERSONAS QUE EN

LA ACTUALIDAD USAN LOS
SERVICIOS DE LIEMPIEZA

32%

68%

SI NO

6
LUGAR EN EL CUAL SE UTILIZAN LOS
SERVICIOS DE LIMPIEZA

39%

61%

CASA EMPRESA

FRECUENCIA CON QUE SE USAN LOS

SERVICIOS DE LIMPIEZA

25% 14%

18% 43%

DIARIO SEMANAL MENSUAL SEMESTRAL

7
 EMPRESAS DE SERVICIO DE LIMPIEZA
MAS CONOCIDAS
DUMAS
OTROS 12%
VIGABRIEL 5%
20% CASTEX
10%

URRUTYBE TOTES
HETY 30%
23%

SERVICIOS DE LIMPIEZA QUE SE

PREFIERE USAR
OTROS
7% DUMAS
VIGABRIEL CASTEX
7%
14% 17%
URRUTYBE
HETY
17% TOTES
38%

8
 MEDIOS DE COMUNICACION POR LOS
CUALES SE SE ENTERO DE LOS
SERVICIOS DE LIMPIEZA

27%

4% 55%
8%
6%

TV RADIO PERIODICO AFICHES AMIGOS

2. ANALISIS DE FACTORES EXTERNOS

INVESTIGACION DE LA DEMANDA

CONSUMIDOR
Definimos como consumidores potenciales a personas particulares y
empresas pblicas y privadas; las cuales demandan servicios de limpieza eficaz en
tiempos ptimos, alta calidad y precios bajos.

Los consumidores potenciales adquieren servicios de limpieza porque en

muchos casos no tienen el tiempo suficiente para hacerlo ellos mismos, o la
superficie de limpieza es muy grande.

Adquieren los servicios de limpieza en un contacto directo en el

departamento de ventas de la empresa mediante contratos.

Las empresas requieren de servicios de limpieza diarios y no as las

personas particulares que lo hacen mensualmente o semestralmente.

La demanda de servicios de limpieza por parte de consumidores potenciales

se ve influenciada por factores situacionales de crisis y de trabajo que actualmente

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azotan al pas y que en un futuro pueden afectar a la estabilidad y la rentabilidad de
la empresa.

CARACTERISTICAS DEL MERCADO

El segmento del mercado a la cual est dirigida la empresa Castex, son
empresas y hogares, esto significa que el mercado es reducido debido a que
significa un gasto demasiado alto, pero este mercado tiene tendencias de
crecimiento por que en los hogares bolivianos no solo trabaja el hombre sino
tambin lo hace la mujer por ese motivo no pueden realizar la limpieza y por lo
tanto tienen que recurrir a algn medio que permita mantener limpio su hogar.

En cuanto a las empresas representan la demanda potencial del mercado, a

medida que vayan creciendo estas, tambin crecer la demanda

Con las empresas se tienen contratos por tiempos limitados, estos

contratos representan los principales ingresos que tiene la empresa.

ANALISIS DEL ENTORNO

Un factor que influye positivamente es la tendencia actual y creciente de
las empresas en general de mostrar y brindar un mejor servicio, siendo la limpieza
del lugar muy importante para el prestigio de cualquier empresa; en cuanto a las
viviendas, el hecho de que ahora ambos mujer y varn trabajen fuera de casa, hace
que se tenga que requerir servicios de limpieza, a falta de tiempo para que ellos lo
hagan personalmente y adems de necesitar una limpieza profunda y profesional. A
esto se agrega el hecho de que Cochabamba sea una ciudad con niveles bastante
altos de polvo y holln, que puede favorecer a la demanda del servicio hasta con
una frecuencia diaria en caso de empresas.

A la creciente demanda de servicios de limpieza se debe tener en cuenta el

boom de empresas informales que otorgan este servicio, que son una
competencia feroz en cuanto a precios, pero generalmente no es calidad, lo que les
quita mercado no solo a stas, sino que tambin se ven perjudicados las empresas
clientes por el desprestigio que provoca los informales generalmente a clientes
nuevos.

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 Otro factor negativo, de tipo coyuntural, es la actual crisis, en
especial econmica que estamos atravesando. Esta disminuy radicalmente la
demanda lo que provoc agudos problemas en las empresas, hasta el punto de
reducir al mnimo el personal para subsanar la empresa por lo menos en estos
momentos.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Podemos identificar como competidores potenciales y actuales de
Castex a las siguientes empresas de limpieza: Dumas, Totes, Vigabriel, Urrutibety,
Brisa, Servicio total, como los ms importantes.

Cabe recalcar y definir como competencia de los servicios de limpieza

de empresas y viviendas, a las empleadas domsticas, ya que mucha gente prefiere
contratar los servicios de ellas que son diarios y mas baratos, pero obviamente en
muchos casos menos confiables.

3. ANALISIS FODA

FORTALEZAS
- Prestigio adquirido a lo largo de sus aos de trabajo
- A lo largo de su trayectoria de servicios a la comunidad adquiere una
experiencia notable
- Cuenta con maquinaria industrial ofreciendo tecnologa de punta.
- Cobertura a todo tipo de pblico

OPORTUNIDADES
- Constante requerimiento de la demanda del servicio
- Adquisicin de tecnologa de punta
- Crecimiento continuo de la poblacin
- Medios de comunicacin suficientes para promocionar el servicio

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 DEBILIDADES

- Falta de control en la promocin del servicio

- Personal reducido debido a la crisis econmica
- Falta de acceso para que el pblico pueda solicitar el servicio
- No se cuenta con vehculos adecuados para la distribucin eficiente del
servicio
- Falta de capital para inversiones debido a cuentas pendientes.

AMENAZAS
- La televisin por cable limita a que la poblacin acceda a la promocin del
producto en canales locales.
- Bajos ingresos de un gran porcentaje de la poblacin

- Crecimiento de la competencia en forma desleal (empresas y empleadas

domsticas)
- La situacin de crisis en la cual vive el pas genera poblacin desempleada
que no recurre a los servicios de limpieza.
- Falta de credibilidad por parte de la poblacin

12
13
PROBLEMA IDENTIFICADO A SER SOLUCIONADO

Vemos que actualmente Castex tiene un control deficiente en la promocin del

servicio, es por eso que muchas personas no acceden al mismo por falta de informacin
sobre este, y adems el constante crecimiento de la televisin por cable hace que la
gente deje de lado los canales locales y no se interiorice sobre la publicidad que
ofrecen los servicios de limpieza.

La crisis econmica por la que pasa el pas ha ocasionado que el departamento

administrativo de Castex disminuya su personal y por ende genere menor cobertura de
servicio a la poblacin, por lo cul esta disminuya su credibilidad hacia la empresa.

Los bajos ingresos de la poblacin ocasiona que la gente no utilice los servicios
de limpieza y prefieran hacerlo ellos mismo debido al costo que significa contratar uno
de estos servicios.

ltimamente se han ido implementando empresas de servicios de limpieza de

manera agresiva. Lo cual ocasiona que la gente tenga mas posibilidades en la eleccin
de la empresa, esto reduce de manera sustancial los consumidores en potencia que la
empresa tena, ya que estos optan por empresas con bajos precios y de mayor calidad.

Cabe recalcar que en muchos casos las personas optan por contratar los servicios
de las empleadas domsticas, que desde cualquier punto de vista es mas barato, pero la
mayor parte no ofrecen buena calidad ni confianza.

II. PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING

1. NUEVO DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

MISION.

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 Prestar un servicio competitivo a la comunidad de calidad, y bajo precio para
que en las empresas y hogares no represente una dificultad el problema de la limpieza
y de esta forma puedan desarrollar sus respectivas actividades con normalidad.
VISION
Constituirse como la mejor empresa de servicios de limpieza basndonos en un
trato amable, cordial y discreto, aumentando la calidad y rapidez del servicio de
manera que se genere mayor confiabilidad hacia la empresa, y as poder aumentar
nuestra participacin en el mercado a mediano plazo

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA (Ver Cuadro 2)

GERENTE GENERAL: Es la persona encargada de administrar los recursos

humanos y recursos financieros, adems es el responsable de los contratos que
realiza la empresa.
SECRETARIA: Es la persona encargada de realizar la contabilidad del flujo de
dinero, adems de la recepcin de los clientes.
ASESOR LEGAL: Est encargado de solucionar los problemas legales de la
empresa.
AGENTES DE VENTA: Es la persona encargada de promocionar el servicio y
paralelamente se ocupa de la captacin de clientes.
SUPERVISOR: Es el encargado de controlar y supervisar que el trabajo se realiza
de una forma eficiente, adems est encargado del transporte del personal.
EMPLEADOS: Son los encargados de realizar el servicio de limpieza en empresas
y hogares.

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 CUADRO 2

NUEVA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

GERENTE GENERAL

ASESOR LEGAL SECRETARIA

EJECUTIVA

SUPERVISOR
GERENTE DE
VENTAS

EMPLEADOS

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 2. ESTRATEGIAS DE MARKETING
Presentamos las siguientes alternativas para solucionar los problemas ya
identificados con anterioridad:
ESTRATEGIAS BASICAS DE DESARROLLO: Especialista
ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO: De desarrollo intensivo, especficamente
de desarrollo de los productos
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO: Por atributos y beneficios
principales, por usuarios del producto y por asociacin

ALTERNATIVA 1
ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA
Con los datos obtenidos en las encuestas realizadas se pudo evidenciar que un
segmento muy importante, atractivo y creciente del mercado son los condominios; ya
que constan de una superficie extensa que puede ser muy bien explotada por la empresa.

Es por esto que se ha visto que la empresa Castex puede desarrollar un servicio
especial para los condominios.

La empresa al prestar servicios de limpieza a condominios lo debe hacer por

medio de un contrato, crendose una relacin directa con la administracin del condominio
y no as con los propietarios de los departamentos.

Ahora, si como mnimo identificamos 25 departamentos por condominio, el

contrato se puede hacer por un precio de 25 $u$ mensuales por departamentos de 3
dormitorios, con un incremento de 5 $u$ por dormitorio adicional, precio que incluye la
limpieza total del departamento y del edificio donde estn ubicados estos, adems de las
reas verdes y de recreacin del condominio.

La limpieza de salones de siestas se lo hace por un precio que puede variar entre
30 y 50 $u$ en funcin al tamao del saln.

17
 Cabe recalcar que Castex seguir con la cobertura hasta ahora realizada a la
poblacin, empresas, lugares particulares, etc.

ALTERNATIVA 2
ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE LOS PRODUCTOS

Castex es una empresa que ofrece su servicio a todo tipo de pblico, es por eso
que se ha visto conveniente la implementacin de nuevos servicios que complementen a
los que se ha venido ofreciendo con anterioridad. Estos servicios son los siguientes:

Convertirse en una empresa que ofrezca servicios de lavado de ropa. Es verdad que
para esto se de tendra que realizar una inversin en maquinaria muy grande, pero,
sabemos de la existencia de lavanderas industriales muchas de las cuales no tienen
un mercado considerable. Aprovechando el prestigio de la empresa de la empresa
Castex, se podra realizar una sociedad con una lavandera industrial, y de esta
manera ampliar este nuevo servicio.

Para esto Castex se encargara de la captacin de clientes en el mercado en el que

ya se ha posicionado; y as repartir las ganancias de forma equitativa.

Convertirse en una empresa encargada del mantenimiento y fumigacin de jardines

y piscinas, esto implicar una inversin mnima para la adquisicin de qumicos
para la fumigacin de jardines y piscinas; y adems de la adquisicin de equipos de
jardinera

Las propuestas presentadas con anterioridad se complementan con la estrategia del

especialista incursionando de esta manera al ambiente que nos ofrecen los condominios.

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
POSICIONAMENTO POR ATRIBUTOS Y BENEFICIOS PRINCIPALES.

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 Las tcticas de servicio estn enfocadas principalmente a incrementar nuestra
clientela, para lo cual nuestro servicio cuenta con una calidad avalada por la experiencia de
nuestro personal capacitado colmando as las expectativas y dejando una grata impresin
adems de contar con nuestro servicio de forma permanente y contar con clientes seguros.

POSICIONAMIENTO POR USUARIOS DEL PRODUCTO

Con la tecnologa americana con que cuenta la empresa, el servicio de limpieza
Castex tiene la capacidad de satisfacer contratos grandes que impliquen utilizar maquinaria
adecuada para el tipo de trabajo que se requiera.

Sin importar las dimensiones del trabajo en Castex siempre se cuenta con la
solucin a los problemas de limpieza y de mantenimiento de reas verdes, que afectan a
los clientes, ya que la empresa tiene un personal debidamente capacitado para ofrecer este
servicio y llegar a realizar un trabajo a la altura de las exigencias de nuestros clientes.

POSICIONAMIENTO POR ASOCIACION

Al no contar con una diferencia explcita de nuestra empresa respecto a la
competencia, vemos que es apropiado realizar la imagen tanto como el impacto emocional
en agresivas campaas publicitarias. Tomando la publicidad pagada para mostrar la imagen
y la publicidad no pagada para crear el impacto emocional hacia nuestra empresa y as dar
a conocer la calidad, el prestigio y el conocimiento con que cuenta la empresa de servicios
de limpieza Castex.

3. PLAN DE ACCION

PRECIO
SITUACION ACTUAL: Los precios en la actualidad estn acorde a la realidad
econmica social en la que se encuentra la poblacin. Anteriormente, los precios
estaban fijados en funcin al rea ( es decir por metro cuadrado), debido al
incremento de la competencia la empresa se vio en la necesidad de cambiar la
fijacin de precios de servicio viendo factible el cobro por el servicio total de
limpieza de la obra terminada.

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 OBJETIVOS ESPECIFICOS: La empresa tiene por objetivo lograr mayor
cobertura y crear mas inters sobre el producto, evitando que la competencia gane
ms mercado. Y as al captar un segmento de mercado podamos generar un ingreso
extra del que se tiene con el mercado actual. Fijando as, los niveles de precios que
ayuden a estabilizar la demanda y las ofertas, desarrollando nuestra rapidez de
servicio.

PLAZA
SITUACION ACTUAL: No se cuenta con un canal de distribucin adecuado, ya
que el promotor no cuenta con un grado de instruccin acorde a la funcin que
desempea, por tanto el consumidor no tiene la suficiente informacin acerca de la
calidad de nuestros servicios. La empresa, al contar con transporte escaso no puede
cubrir a cabalidad las expectativas del mercado, creando prdidas.
OBJETIVOS ESPECIFICOS: La empresa tiene por objetivo la capacitacin del
promotor, para captar nuevos clientes y con esto la adquisicin de transporte
adecuado con el fin de aumentar y satisfacer las necesidades del mercado.

PROMOCION
SITUACION ACTUAL: La crisis en el que est inmerso nuestro pas, y al afectar
de manera indirecta a nuestra empresa, hace que no sea posible aumentar nuestras
promociones; conformndonos con las que se cuenta actualmente.
OBJETIVOS ESPECIFICOS: La empresa tiene por objetivo mejorar el control
de la publicidad comercial, adecundolo a variaciones en el tiempo de su difusin,
llevando este tipo de comunicacin a horas pico en lo que nuestro mercado meta
esta en relacin directa con nuestros servicios. Luego aprovechando de nuestra
experiencia y calidad podremos beneficiarnos de la publicidad no pagada.

PRODUCTO
SITUACION ACTUAL: El producto brindado es el servicio en s, el cual al
contar con maquinaria de ltima tecnologa, ofrece un servicio completo de alta
calidad, manteniendo nuestro prestigio y servicio garantizado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS: Realizadas las encuestas se pudo evidenciar que la
empresa Castex no es fcilmente identificable en nuestro mercado meta. Para

20
 ello creemos que al realizar las promociones planteadas, nuestro mercado podr
tener mayor conocimiento acerca del servicio brindado por la empresa.

ACTIVIDADES
Las actividades y tcticas de servicio estn enfocadas principalmente a incrementar
nuestro servicio por medio de la publicidad y promociones ya mencionadas anteriormente,
como ser la campaa publicitaria difundida por los medios de comunicacin en horas
pico y adems nos beneficiamos por la publicidad no pagada en funcin a la calidad ya
mencionada.
Las actividades a seguir ya descritas en el punto de las estrategias (alternativa 1,
alternativa 2) estn relacionadas con variables del marketing mix.

SEGUIMIENTO
Para realizar el seguimiento a nuestras actividades definidas, se realizarn reuniones
peridicas a manera de evaluar el avance de las estrategias planteadas. Al mismo tiempo se
entregarn informes de las actividades que se vayan realizando a lo largo del plan de
marketing.

EVALUACION
Al igual que en los mecanismos de seguimiento se realizarn reuniones peridicas,
donde tambin se entregarn informes en los que se evaluarn los resultados obtenidos
hasta ese momento.

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22
23
PRESUPUESTO En Dlares a cambio actual de (6.56)

EGRESOS
SALARIOS
Gerente general 365 $us
Agente de ventas 120 $us
Asesor legal 75 $us
Secretaria ejecutiva 105 $us
Supervisor 108 $us
Empleados (15 x 550Bs) 1255 $us
MATERIALES E INSUMOS 150 $us
MATENIMIENTO 30 $us
SUBTOTAL 2208 $us
PUBLICIDAD 200 $us
TOTAL 2408 $us

INVERSION
MAQUINARIA 10670 $us
TOTAL 10670 $us

INGRESOS
VENTAS
2 condominios de 25 departamentos 1240 $us
Servicios adicionales 305 $us
Lavado de ropa

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 Limpieza de saln de fiestas
Fumigacin
CONTRATOS ACTUALES 1325 $us
TOTAL 2870 $us

UTILIDADES = 2870 2408 = 462 $us mensual

= 5544 $us anual
Determinando el VAN con un inters del 14 %, tendremos el siguiente flujo de caja

10670 $us

R = 5625 $us

14 , 5
VAN 70000 36900 56680 cambiar 70000 por 10670 y 3690 por 5625
R p

CONCLUSIONES

25