La negociacin

Aylin Valenzuela Martinez

Dora Fuentes Paredes
Jaqueline Villalobos Tanori

Profesor:
Hugo Gonzalez Platt

Contenido
Negociacin............................................................................................................ 2
Tipos de negociacin segn el enfoque...........................................................................2
Negociacin inmediata............................................................................................ 2
Negociacin progresiva........................................................................................... 2
Tipos de negociacin segn la participacin de las partes....................................................2
Negociacin directa............................................................................................... 3
Negociacin indirecta............................................................................................. 3
Tipos de negociacin segn su factor desencadenante.........................................................3
Negociacin libre.................................................................................................. 3
Negociacin forzada.............................................................................................. 3
Tipos de negociacin segn el espritu........................................................................... 3
Negociacin distributiva,......................................................................................... 4
Negociacin cooperativa......................................................................................... 4
Negociacin acomodativa........................................................................................ 4
Negociacin evitativa............................................................................................. 4
Negociacin mixta................................................................................................. 4

Negociacin: se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas en

relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un

acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

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Tipos de negociacin segn el enfoque:

Antes de comenzar el proceso de negociacin es necesario prepararse de manera adecuada,

para no perder el enfoque deseado y estar seguros a la hora de proponer los tratos y

negocios. Muchas veces se piensa en la negociacin como un juego de estrategia, de modo

que esto nos ayude a pensar cmo negociar. Encontramos dos formas de negociar:

Negociacin inmediata, que es la que se caracteriza por querer llegar rpidamente a un

acuerdo, sin perder demasiado tiempo en establecer un lazo de cercana con la otra parte

involucrada.

Negociacin progresiva, que busca acercarse lenta, paciente y gradualmente a la

negociacin, intentando crear una relacin de confianza con la otra parte antes de ingresar

en el terreno propiamente de los negocios, que lleve a una mayor calidad del negocio.

Tipos de negociacin segn la participacin de las partes:

Una vez que sabemos qu tipo de enfoque deseamos usar en la negociacin, es necesario

entrar dentro de otra clasificacin: segn la participacin de las partes.

Negociacin directa, relacionada a que las partes involucradas llevan a cabo la negociacin

hablando por s mismas, sin intermediarios.

Negociacin indirecta, se realiza ante la llegada de representantes o interlocutores

preparados especialmente para esta tarea, por lo tanto, actuando como delegados de alguna

de las partes. Este es el caso de abogados y mediadores, por ejemplo.

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Tipos de negociacin segn su factor desencadenante:

Negociacin libre: Si las negociaciones se realizan tras una interaccin voluntaria de las

partes que la integran, estamos hablando de una negociacin libre, como por ejemplo la que

se da al vender una propiedad.

Negociacin forzada: Ahora bien, si la negociacin procede, por ejemplo, de una mediacin

judicial ante un divorcio que no resultara de comn acuerdo, se dice que una negociacin es

forzada, ya que es un hecho especfico lo que provoca esta negociacin.

Tipos de negociacin segn el espritu:

Dependiendo del espritu con el que asisten las partes a la negociacin, podemos describir

ciertas clases de negociacin.

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Negociacin distributiva, tambin denominada ganar-perder, debido a la dureza de los

negociadores que buscan obtener la mayor parte sea como sea. Este tipo de negociacin se

realiza al dividir los beneficios, pero una parte obtiene una fraccin mayor y, por lo tanto, la

parte opuesta, una fraccin menor. Este tipo de negociacin es considerada la negociacin

ms tradicional.

Negociacin cooperativa, tambin conocida como ganar/ganar o integrativa, significa que

se busca que ambas partes puedan obtener sus beneficios. Esto significa que los objetivos

de negociacin son compartidos y se busca maximizar los beneficios para ambas partes.

Negociacin acomodativa, tambin llamada perder/ganar, generalmente el negociador

asume una postura conciliadora, para as llegar a desarrollar un vnculo con la otra parte.

Este tipo de negociacin no es el indicado para resultados a corto plazo, sino ms bien para

resultados a largo plazo.

Negociacin evitativa, resulta al querer evitar que ambas partes pierdan. En este tipo de

negociacin se asume que la misma deteriora el vnculo entre las partes y que slo resultar

en eventos negativos. Entonces, la negociacin evitativa opta no negociar, transformndose

en el camino ms lgico, ya que el negociador conoce que no lograr ningn beneficio al

acceder a la negociacin.

Negociacin mixta, que incluye algo de todas las negociaciones antes descriptas. Dentro del

proceso de negociacin puede darse una negociacin cooperativa, aunque en otra porcin

del trayecto se considere una negociacin conciliadora como la acomodativa.

Fuente: http://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/1068-tipos-de-
negociacion/#ixzz4aE4z9zAN

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Bibliografa
Gonzlez Ruiz Candelaria. (2012, Marzo 16). Concepto de negociacin y sus
tipos: integrativa y distributiva. Recuperado de
http://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-
integrativa-y-distributiva/
Enciclopedia de Clasificaciones. (2016). Tipos de negociacin. Recuperado de:
http://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/1068-tipos-de-negociacion/