MACROECONOMIA

EL DINERO Y EL SISTEMA FINANCIERO

PRESENTADO POR:

RINA SAN SIERRA

AL PROFESOR:

RAMON PACHECO

CORPORACIN UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

III SEMESTRE

BARRANQUILLA - COLOMBIA

2017
CASO:
QUESOS ANDINOS

ANALISIS DE SITUACION
Negocio de la empresa: se dedica a la satisfaccin de necesidades alimenticias
como concepto restringido, brindando productos de elevada calidad,
innovadores que permiten diferenciarse de los competidores y mejorar la
calidad de vida se sus clientes. Con respecto al concepto ampliado no
realizaron un correcto desarrollo, provocando insatisfacciones en sus clientes
por no ofrecer productos que se adapten a sus necesidades y requerimientos.
Por otro lado, no realizaron un correcto desarrollo en el canal tradicional,
generndoles ventajas a sus competidores. Es necesario que realicen
investigaciones de mercado para conocer las formas de pensar, actuar y
comportarse de sus clientes. Oportunidades Posibilidad de expandirse al canal
tradicional, aumentando sus niveles de rentabilidad y participacin en el
mercado, debido a la situacin del pas donde los clientes prefieren comprar
raciones diarias y pequeas.

Cuenta con informacin de que la fuera de venta de la competencia no posee

terminales porttiles que faciliten su atencin al cliente y mejorar la prestacin
de servicios. Aprovechar la oportunidad de adquirir este sistema podra generar
ventajas competitivas sobre el rival. A su vez en el caso de no ser productivo y
fracase el ingreso al canal generara una inversin desperdiciada y generara
costo hundidos.
Innovaciones en el producto para el canal tradicional que permitan
diferenciarse ampliamente de la competencia con el objetivo de generar valor
y lealtad en los clientes.
Llevar a cabo un desarrollo en sus lneas de productos en amplitud y
profundidad de su mezcla comercial con el objetivo de abarcar mas segmentos
de mercado y aumentar sus tasas de participacin de mercado atendiendo
correctamente las diversas necesidades del consumidor. ANLISIS DOFA DEL
CASO
FORTALEZAS
Imagen de marca.
Alto reconocimiento en el canal de autoservicios.
Optimo nivel de tecnologa en el proceso de fabricacin.
Amplia red de distribucin nacional.
Sistema integrado de informacin (SII).

Adecuada estrategia de precios.

DEBILIDADES
No se cuenta con un portafolio diferenciado de productos para cada canal de
ventas.
Falta de recurso tecnolgico en la fuerza de ventas (terminales porttiles).
Carencia de normalizacin de procesos.
Bajos niveles de inversin publicitaria.
Inadecuada estructura de ventas.
OPORTUNIDADES
Cambios de estilos de vida en el consumidor.
Alta rentabilidad en el canal tradicional.
Mercado creciente en el canal tradicional.
Incremento en la frecuencia de compra del producto.
AMENAZAS
Disminucin del ingreso per cpita, que conlleva a la compra de raciones
diarias, lo que reduce los volmenes de ventas.
Actividades promocionales de la competencia en el canal tradicional.
Altos ndices de desempleo.
Importacin de productos a precios competitivos.
Mejorar estructura de la fuerza de ventas en la empresa lder. ESTRATEGIAS
FORTALEZAS OPORTUNIDADES.

La imagen de marca que posee Quesos Andino S.A., le da la posibilidad de

introducir un portafolio diferenciado, en cuanto a empaque y beneficios
organolpticos de producto, en el canal tradicional.
Fortalecer la distribucin de ventas en el canal tradicional, lo que permite
obtener un mayor flujo de efectivo y por ende mayor rentabilidad, si se tiene
en cuenta que este canal paga de contado.
Establecer un diferencial de precios del 5% por encima del precio de venta del
producto tradicional, para suplir los costos de mano de obra y empaque.

Desarrollar un producto diferenciado en corto tiempo, gracias al alto nivel

tecnolgico y capacidad productiva que posee la compaa.
Incursionar en el mercado del canal tradicional con productos diferenciados, a
travs de una amplia red de distribucin y una comunicacin efectiva con los
clientes.
ESTRATEGIAS FORTALEZAS - AMENAZAS

Fortalecer la estructura nacional de ventas, lo que permite aumentar la

distribucin numrica y ponderada de la marca, bloqueando las actividades de
la competencia.
Mejorar el posicionamiento de la marca a travs de estrategias promocionales
y de comunicacin que incrementen las barreras de entrada a productos
importados.
ESTRATEGIAS DEBILIDADES - OPORTUNIDADES

Disear, productos diferenciados, dirigidos a los consumidores del canal

tradicional, los cuales buscan productos prcticos e innovadores sin alterar sus
propiedades fsicas.
Establecer procesos de normalizacin en las operaciones de venta y entrega de
producto, lo que permite a la empresa ser ms eficiente y rentable en la
gestin de ventas.
Incrementar la inversin publicitaria hacia el canal tradicional, lo que permite
obtener mayor participacin de ventas y aumento de la distribucin numrica y
ponderada.
ESTRATEGIAS DEBILIDADES - AMENAZAS

Disear productos diferenciados de empaque uni-personal, los cuales se

adaptan a las necesidades de compra diaria que requiere el mercado en el
canal tradicional.
Implementar un programa de reconversin de la fuerza de ventas hacia el alto
desempeo a travs de una normalizacin de procesos, lo cual la volvera ms
competitiva y tecnificada.
Suministrar a la fuerza de ventas equipos de terminales porttiles que hagan
ms eficiente la gestin de ventas, la logstica de entrega de productos y los
indicadores de gestin en el canal tradicional.
Disear estrategias promocionales con los productos nuevos, dirigidas al canal
tradicional, que permitan mejorar el posicionamiento del producto.
Desarrollar estrategias publicitarias que permitan dar a conocer los nuevos
productos a travs de un direccionamiento del mensaje hacia la compra en el
canal tradicional. Dicha estrategia debe concentrarse en medios masivos como
la radio, material POP y concursos en el canal.

COMENTARIO SOBRE EL CASO: Quesos Andino S.A.

La crisis econmica que afronta Colombia ha generado tremendos cambios en

el mercado, ante los cuales algunas empresas, aun entre las clasificadas como
grandes y slidas, han sucumbido y otras no slo han subsistido sino que han
encontrado en la crisis magnficas oportunidades de crecimiento porque han
sido sensibles a los cambios, confirmando la teora de Charles Darwin: "No son
las especies ms fuertes las que sobreviven, ni las ms inteligentes, sino
aquellas que son ms sensibles y proactivas al cambio".

Este interesante caso presenta, al lector analista, la situacin experimentada

por la gerencia de una empresa colombiana manufacturera de alimentos para
consumo masivo, que debe responder al desafo de un enorme cambio en el
mercado meta, estructurando estrategias de mercadeo con unas proporciones
en la mezcla de factores de mercadeo (marketing mix) muy diferente a la
utilizada para penetrar el mercado y la cual le permiti subsistir rentablemente
en el ciclo econmico de crecimiento y hasta el inicio de la etapa de
declinacin. Desafortunadamente por razones de confidencialidad exigidas por
la direccin de la empresa, los redactores del caso tuvieron que cambiar la
categora de productos, el nombre y marcas de la empresa que est
enfrentando este problema. El tipo de producto verdadero tiene una mucho
mayor penetracin y proporcin de consumo en los estratos socioeconmicos
bajo y medio-bajo que el queso. Para efectos de proponer alternativas de
solucin sugiero que se asuma: un producto alimenticio perecedero, pero con
ms larga vida que el queso fresco y ms corta que los quesos maduros; que la
marca tiene una alta equidad y que el nombre de la empresa puede utilizarse
con alta probabilidad de acierto para apalancar los nuevos productos