Capitulo 6

ANLISIS DE CURVA ABC

Curva 80 20
de Paretto
1- Fundamentos

Las curvas de distribucin, muestran como los acumulados de un factor de

medicin de un producto, o varios, se distribuye ante un requerimiento dado.
Los valores de esa distribucin, pueden representarse grficamente en una
curva.
Esta curva, tiene la forma de una curva logartmica asinttica a un eje
paralelo a las X o abscisas. En el eje de las Y ordenadas, podemos detallar, por ejemplo,
los distintos parm etros para evaluar un mercado, productos de la Empresa, lnea de
productos, negocio.
En el eje de las abscisas, eje de la X. se detallan los porcentuales
acumulados de facturacin, contribucin, costo, es decir, cualquiera de los indicadores
comerciales, que nos permita analizar el comportamiento de un negocio en el mercado.
Estos porcentuales deben ordenarse con el criterio de mayor a menor, y
luego acumular sus valores, para as tener una distribucin de ellos. Luego se
representan en un par de ejes de coordenadas. La curva resultante, es una distribucin
ABC, conocida como curva de 80/20, de Paretto.
La curva ABC, tiene la forma de distribucin curva logartmica, en esta
curva, la tasa de crecimiento es decreciente, y puede llegar a ser nula.
Esto significa que la curva es asinttica a un eje paralelo al eje de las X
(abscisas), que se encuentra desplazado del eje en un valor que representa el 100 % de
los valores que se grafican.
Esto nos lleva a las variables que se toman en cuenta para su graficacin.
En el eje de las X (abscisas), se toman valores de productos, lneas de
productos, lneas de negocios.
En el eje de las Y (ordenadas), se toma la variable de control de evolucin del
negocio, que ms represente al mismo, y pueden ser las Ventas, Utilidades, Unidades,
Costos.
Por lo tanto, la curva tiene la forma de:

y = a log x

2 - Metodologa

En el Grfico 1, se grafica una curva de distribucin ABC tipo, puede detallar

los valores generales de la evolucin del negocio. Al tomarse una variable en particular,
ventas contribucin - utilidad, se tabularn dichos valores, obtenindose una
representacin del mismo tipo para cada uno.
 Esta construccin es de fcil resolucin, su desarrollo lo veremos en un
ejemplo aplicado a un negocio tipo, lo que es importante es el anlisis que se puede
hacer de ella, ya que la curva en s no muestra sino una distribucin acumulativa.

Y Grfico 1

95 / 100 %

70 / 95 %

0/ 80 %

A B C

20 % 30 % 50 % X

Se ve una divisin en sectores que dan nombre a la curva, como lo es

ABC, a cada sector, particin, en el eje de las X, le corresponde un sector, particin,
en el eje de las Y, estos valores son de uso standard y tcitamente aceptados entre las
partes y sus porcentuales.
Los valores que se toman son los siguientes:

Parte (A) ---> entre el 0 y el 80 %

Parte (B) ---> entre el 80 y el 95 %
Parte( C) ---> entre el 95 y el 100 %

Ahora bien, los valores del eje Y estn perfectamente definidos, pero los
valores del eje X no se han definido sino como productos, o lneas de productos, pero no
son valores numricos, sino nominativos.
Una pregunta que se plantea puede ser, - cmo se puede graficar el valor
de una arveja, un pantaln, y si la curva es logartmica, cmo es el logaritmo de una
arveja un pantaln ???.
La respuesta es simple, para cada producto, bien, existe una
participacin, segn la variable econmica que se trate, sobre el total del negocio, y esto
nos lleva a graficar esas participaciones sobre uno de los ejes, el Y, siendo el otro, el X,
la representacin del 100 % de los productos, bienes, de la variable econmica
seleccionada.
Con este concepto, se puede observar, que la particin realizada sobre el
eje X, en tres sectores, A-B-C, representan tambin porcentuales, se nota a simple vista,
que la valorizacin es inversa al del eje de las Y, la parte A de la curva representa el
menor porcentual, cerca del 20 % en este caso, para la parte B de la curva el 30 %,
restando para la parte C el 50 % de la curva.
Se puede realizar un primer anlisis, que consiste en decir:
- La parte A, el 20 % de los bienes,
 representa el 80 % de la variable considerada
- La parte B, el 30 % de los bienes
representa el 15 % de la variable considerada
- La parte C, el 50 % de los bienes
representa el 5 % de la variable considerada

Para un ejemplo tipo puede que se tenga la situacin que, los productos que
ms se venden en volumen, normalmente no son los productos que ms contribuyen en
margen. La inversa de esta situacin tambin se presenta, los bienes que menos se
venden, generalmente son los que ms margen aportan al negocio.
Para la mejor comprensin del mecanismo, ejemplificaremos con un caso
referido a una distribuidora de productos alimenticios, legumbres en este caso,
representando los distintos valores en los grficos.
Las conclusiones del anlisis anterior son de importancia, ya que ayudarn a
evaluar, cuales son los bienes sobre los que hay que trabajar para el apoyo de su
desenvolvimiento en el mercado.
Podemos analizar que producto, servicio, es factible de suplantarse,
sobre cul se debe hacer una accin, la que reportar mayores beneficios, dependiendo
de su ubicacin en la curva.
Se presentarn casos, como el de tener que mantener productos cuya
participacin es baja en los distintos grficos que se puedan realizar, pero son
necesarios para ayudar a la venta de los dems, esto es el caso de la - sinergia en
marketing -. El ejemplo ms demostrativo de esto es el que se presenta en un Kiosco
Polirrubro, donde los cigarrillos aportan muy poco margen unitario, pero alto volumen de
ventas, y no se concibe un Kiosco que se precie de tal, que no tenga cigarrillos para la
venta.
Tambin se puede presentar la situacin de productos que den prdida,
utilidades negativas, en estos casos el anlisis de ABC no contempla variables con
valores negativos, pues al ser una curva de distribucin logartmica, no tiene significancia
un valor negativo.

(+) 3 4 5 6

(-) 1 2 Y

Para estos casos, lo que se hace es no tomar las variables con valores
negativos, o utilizar un grfico de tipo de barras, donde los primeros valores que se
representan son los negativos y luego los positivos, permitiendo de esta forma visualizar
cul es la relacin entre los valores de aporte negativo y los de aporte positivo.
Esta es una forma prctica de analizar el caso anterior, y conjuga tambin
una forma ABC de representacin.

3- Ejemplificacin
Supongamos tener que analizar el resultado en un perodo dado, de una
Empresa comercializadora de productos determinados, cuyos datos se adjuntan.

Orde Producto Cantidad Precio Fact. Costo Costo Total Cont. Total
n
1 Jard 1.818,00 4,50 8.181,00 3,70 6.726,60 0,80 1.454,40
2 Avre 12.557,00 3,50 43.949,50 2,80 35.159,60 0,70 8.789,90
3 Dura 1.991,00 5,80 11.547,80 2,50 4.977,50 3,30 6.570,30
4 Nute 1.636,00 6,30 10.306,80 4,10 6.707,60 2,20 3.599,20
5 Palm 364,00 17,50 6.370,00 9,50 3.458,00 8,00 2.912,00
6 Fury 1.455,00 8,90 12.949,50 4,20 6.111,00 4,70 6.838,50
7 Dina 1.091,00 7,50 8.182,50 5,10 5.564,10 2,40 2.618,40
8 Plugs 727,00 10,00 7.270,00 7,00 5.089,00 3,00 2.181,00
9 Seji 5.194,00 8,50 44.149,00 4,60 23.892,40 3,90 20.256,60
10 Clinch 8.182,00 6,50 53.183,00 4,80 39.273,60 1,70 13.909,40
Totales: 35.015,00 206.089,10 136.959,40 69.129,70
4- Curva ABC - Volumen de Ventas

Orden Producto Cantidad % % Acumulado

2 Avre 12.557,00 35,86 35,86
10 Clinch 8.182,00 23,37 59,23
9 Seji 5.194,00 14,83 74,06
3 Dura 1.991,00 5,69 79,75
1 Jard 1.818,00 5,19 84,94
4 Nute 1.636,00 4,67 89,61
6 Fury 1.455,00 4,16 93,77
7 Dina 1.091,00 3,12 96,88
8 Plugs 727,00 2,08 98,96
5 Palm 364,00 1,04 100,00
Totales: 35.015,00

100,00

80,00
Porcentaje Acumulado

60,00

40,00

20,00

0,00
2 10 9 3 1 4 6 7 8 5

Productos
5- Curva ABC - Mrgenes

Orden Producto Contrib.Total % % Acumulado

9 Seji 20.256,60 29,30 29,30
10 Clinch 13.909,40 20,12 49,42
2 Avre 8.789,90 12,72 62,14
6 Fury 6.838,50 9,89 72,03
3 Dura 6.570,30 9,50 81,53
4 Nute 3.599,20 5,21 86,74
5 Palm 2.912,00 4,21 90,95
7 Dina 2.618,40 3,79 94,74
8 Plugs 2.181,00 3,15 97,90
1 Jard 1.454,40 2,10 100,00
Totales: 69.129,70

100,00

90,00
80,00
Porcentaje Acumulado

70,00

60,00

50,00
40,00

30,00

20,00
10,00

0,00
9 10 2 6 3 4 5 7 8 1

Productos
6- Curva ABC - Facturacin

Orden Producto Facturacin % % Acumulado

10 Clinch 53.183,00 25,81 25,81
9 Seji 44.149,00 21,42 47,23
2 Avre 43.949,50 21,33 68,55
6 Fury 12.949,50 6,28 74,84
3 Dura 11.547,80 5,60 80,44
4 Nute 10.306,80 5,00 85,44
7 Dina 8.182,50 3,97 89,41
1 Jard 8.181,00 3,97 93,38
8 Plugs 7.270,00 3,53 96,91
5 Palm 6.370,00 3,09 100,00
Totales: 206.089,10

100,00

90,00
80,00
Porcentaje Acumulado

70,00

60,00

50,00
40,00

30,00

20,00
10,00

0,00
10 9 2 6 3 4 7 1 8 5

Productos
7- Anlisis

Puede observarse en las curvas, que las mismas, tienen distinta distribucin
segn se trate de cada indicador. Se presenta el caso que un producto ubicado primero
en la parte A de la curva "ABC" para la facturacin, no lo es para la curva "ABC de
mrgenes.
Este anlisis, se debe realizar para todos los indicadores que sean
relevantes tener en cuenta para la toma de decisiones sobre el producto.
As para la eliminacin de productos o sustituciones el anlisis debe
centrarse en el cruce de la informacin que se preste para ello, como ser, el volumen de
ventas, la facturacin, los mrgenes.
Si vemos los grficos del ejemplo, y tomamos un solo factor, es probable
que se pasen por alto otros tanto o ms importantes, como ser los factores sinergticos,
que hacen que la venta de dos productos juntos, sea mayor que la suma de las ventas
por separado de esos productos.
El anlisis debe concentrarse en la parte "C" de la curva, teniendo en cuenta
lo del prrafo anterior, viendo como se influye en la parte "AB" de la curva.