FACULTAD DE ESTUDIOS DE LA EMPRESA

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TRABAJO GRUPAL PRESENTADO POR

KARLA CALDERON

MARIELA CAMONES

Lima, mayo del 2010

1
 INDICE

Pág.

1. Presentación del Producto…………………………………………………………………..3

2. Demanda mundial del producto……………………………………………………………..3
3. Oferta mundial del producto…………………………………………………………………5
4. Análisis del país de destino………………………………………………………………….6
5. Demanda y Oferta en el país de destino…………………………………………………...7
6. Análisis de la demanda insatisfecha………………………………………………………..9
7. Producción local………………………………………………………………………………9
8. Característica de la oferta peruana…………………………………………………………11
9. Envases y embalajes ………………………………………………………………………..12
10. Propuesta……………………………………………………………………………………...13
11. Evaluación de proyecto……………………………………………………………………....17
12. Bibliografía……………………………………………………………………………………..19

2
 DESCRIPCION DEL PRODUCTO

Nombre comercial: Caballa congelada

Nombre común: Caballa
Nombre científico: Scomber japonicus peruanus

Beneficio Central y Real:

La caballa es un pescado de un cuerpo bien delgado, que

mide entre 25 y 45 cm de largo y alcanza un peso de 4,5
kg; el cual es rico en proteínas y sales minerales
necesarias para la buena salud. Una característica
importante es que contiene gran porcentaje de omega-3.
Los ácidos grasos omega-3 son ácidos grasos esenciales
que no pueden ser producidos por el organismo por sí
solos, estos son muy reconocidos para el control de la
presión arterial, buen funcionamiento cardiovascular.

Beneficio Aumentado:

En estos últimos años, las exportaciones de congelados de caballa están incrementándose

gracias a la preferencia de sus mercados destinos; los muchos usos culinarios en diversos
platos, tales como: caballa a la cala de mijas, popietas de caballa al horno, caballa con salsa de
ajo y zumo de limón, caballa en escabeche, entre muchos otros, son uno de los motivos por los
que se la requiere; y en cuanto al mercado interno, también se encuentra bastante demandado,
y su incorporación en la dieta diaria se está volviendo cada vez mayor. Otra utilidad que se
obtiene de la caballa al ser procesada son las capsulas de omega 3, de vitaminas D y A, las
cuales son de gran contribución para tener un adecuado equilibrio alimenticio.

 Subpartida del Sistema Armonizado: 030374

 Subpartida Nacional: 0303740000
DEMANDA MUNDIAL

 Importaciones

Fuente: Elaboración propia con datos de TradeMap

3
A pesar, de la caída consecutiva de las importaciones el precio por tonelada ha ido aumentando
CATEGORIA GEOGRAFIA 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Volumen de
pescado congelado en TM. MUNDO 1106 1159.3 1213.3 1275.2 1339.8 1395.1
Valor en
millones de pescado
congelado MUNDO $7,994.50 $8,420.20 $9,000.10 $10,172.10 $11,260.60 $11,121.90
Volumen de
pescado congelado en TM. Bulgaria 6.6 6.7 6.8 6.8 6.8 6.8
Valor en
millones de pescado
congelado Bulgaria $38.40 $39.80 $41.70 $47.30 $53.70 $46.90
consecutivamente desde el 2006.

 Consumo mundial

Fuente: Euromonitor

 Proyección del consumo mundial

La proyección se realizó en base a la ecuación lineal obtenida de los datos de importación desde
del 2005 al 2009.

4
Proyección del precio: como se puede apreciar la proyección del precio la tendencia es de creciemiento.

OFERTA MUNDIAL

 Oferta mundial

Actualmente existen muchos

países que ofertan
congelados de caballa, entre
los principales están
Noruega, Reino Unido,
Japón, Irlanda y China tal
como se muestra en los
gráficos a continuación:

5
  Proyección de la oferta mundial.

PAÍS DE DESTINO: BULGARIA

Bulgaria es el destino elegido para

exportar caballa congelada por los
siguientes motivos1:

Comportamiento de las exportaciones:

Como se puede apreciar en el cuadro,
las exportaciones hacia Bulgaria se han
ido incrementando a través de los años,
llegando a ocupar los primero puestos
dentro de sus principales proveedores
del producto.

Mayor confianza en la salubridad del producto: El consumidor búlgaro usuaba desconfiar de la

calidad del pescado, sobre todo de la caballa, por ser el más demando entre las especies; esta
desconfianza se generaba debido a que se la ofrecía en las pescaderías tradicionales, donde no
existía una adecuada refrigeración, sin embargo, con la incorporación de grandes cadenas de
supermercados y nuevos almacenes mayoristas, como METRO en Bulgaria, esta desconfianza
ha desaparecido.

Reducción del Precio: Según la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en

Sofía, debido al incremento de oferta de especies marinas, como la caballa, el precio se ha visto
más competitivo, y se ha percibido una ligeras disminución en el precio. Esta es una oportunidad
para que los búlgaros empiecen a incorporar el producto como parte de su alimentación, haya
más requerimientos por atender en el país.

Influencia de la UE: Bulgaria, al haberse incorporado en la UE, de alguna forma, se ve influida

por las nuevas tendencias en la dieta que la cultura mediterránea mantiene, este es uno de los
factores que también ha impulsado su consumo.

1
Cfr. ICEX Estudio de mercado de la caballa congelada en Bulgaria

6
Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea: En este mes, se suscribirá el TLC con la UE,
esta representa una verdadera oportunidad para poder ser más competitivos en el mercado.

Incremento de turismo: En los últimos años, se ha incrementado el turismo en Bulgaria, por lo

que muchas empresas han incluido al mercado búlgaro nuevos y elegantes restaurantes de
pescado y sushi bares

DEMANDA DE BULGARIA

 Consumo en el país de destino

El consumo de pescado en general en Bulgaria es

bajo debido al alto costo de este mismo en
comparación del pollo y la ternera. El consumo per
cápita de pescado es de 4.3 Kg. Y el 70% del
pescado consumido es Caballa debido al bajo
precio que tiene y el 80% de Caballa consumida es
congelada Fuente:
Elaboración propia con datos de Icex y del FMI

 Cómo se consume o consumiría en el país de destino.

Años pasados, el consumo de pescado per cápita en Bulgaria era reducido, uno de los factores al
que se debía este hecho era un tema de precio, ya que la población no cuenta con un alto poder
adquisitivo, y los precios del pescado en comparación con otros sustitutos, como la ternera o el
pollo, son un poco más elevados. Sin embargo, en los últimos años, su consumo se ha visto
incrementado, y entre todas las variedades de pescado, el que más se demanda es la caballa
(especialmente congelada) teniendo una participación del 80%, debido a su menor precio
comparado con especies como la trucha o la carpa. Uno de los principales motivos es como ya
se mencionó, el incremento del turismo hacia este destino, este hecho ha generado la aparición
de nuevos hoteles de cinco estrellas y restaurantes de pescados, incluidos famosos Sushi bares,
que ofertan en sus menús una amplia variedad de caballa y diversas especies marinas, este
nicho, que posee un mejor poder adquisitivo no escatima precios, si se trata de un delicioso plato
de especies marinas.
Otro factor de incremento de su consumo es la influencia de la UE mencionada, que incluye el
consumo de caballa o alguna especie marina en su alimentación semanal, por este motivo
Bulgaria ha encontrado tres formas diferentes de preparación: frito, al horno (añadiéndole cebolla
y tomate), o como ingrediente esencial de la sopa.

OFERTA EN EL PAIS DE DESTINO

 Producción local.
La producción local del sector pesquero es pequeña y representa menos del 1% del PBI , es por
ello que no se encuentra información relevante a este sector2.

2
Cfr. ICEX

7
  Importación

Bulgaria, tiene como segundo proveedor del producto al

Perú en el año 2008, con un valor importado de 3.862,00
miles de USD, de sus 17.699 miles de USD de sus
importaciones totales para el mismo año.

FUENTE: SICEX ELABORACION: PROPIA

Principales importadores
Principales empresas proveedoras
ECOMAR LTD ALEX P.M LOBSTER PHILL P.A.L.-BG LTD
ELECTA LTD ATLANTIC AD MASTER GROUP KAYKOV LTD
FISHCOM ET DANEL-97 LTD MORSKI GROUP KOSHI 77
DING-PAVLOVI / SIE CO DIAVENA LTD OCEAN LTD POSEIDON FROZEN FOODS LTD
FUENTE: TRADEMAP ELABORACION: PROPIA

 Principales países abastecedores.

Fuente: TradeMap

 Principales características de los países abastecedores. (Qt, Ql, Precio, Oportunidad)

Valor importada Cantidad Comercio

Exportadores en 2008, miles importada en Potencial, miles
de USD 2008 en TM de USD
Canadá $6.653,00 5.545,00 $11.263,00
Perú $3.862,00 3.537,00 $11.248,00
España $2.230,00 2.178,00 $16.955,00
Estados Unidos de
América $1.939,00 1.745,00 $16.183,00
Noruega $448,00 275,00 $16.678,00
8 OTROS $2.567,00 27.318,00
 Fuente: Elaboración propia con datos de TradeMap

BALANCE ENTRE DEMANDA Y OFERTA EN EL PAIS DE DESTINO

Fuente: elaboración propia con datos de trademap e ISEX

Fuente: FMI

o PRODUCCIÓN LOCAL PERUANA.

El comportamiento de la producción local peruana a lo largo de los últimos 10 años ha sido

inconstante, como se puede apreciar en el grafico, pero con una tendencia positiva. Los recursos
marinos son muy susceptibles a los cambios climáticos, con la llegada del fenómeno del niño
muchas especies marinas abandonan nuestro literal, afectando así la captura de pescado y por
ende la producción de pescado congelado y en conserva.

Producción de Caballa congelada

25,000
y = 317.06x 2 - 1593.7x + 3033.4
R2 = 0.8191
20,000

15,000
TMB

10,000

5,000

0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Fuente: Ministerio de la Producción

9
 o Proyección de la producción local peruana.

En un escenario optimista, sin peligro de fenómeno de niño siguiendo una tendencia polinomial

PRODUCCION DE CABALLA CONGELADA (TM)

70,000

60,000

50,000

40,000
TM

30,000

20,000

10,000

0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009* 2010* 2011* 2012* 2013* 2014*
Años

Fuente: Ministerio de la Producción

o Centros de producción. Acopio.

El puerto de desembarque más importante de los recursos marítimos es el de Zorritos,

ubicado en Tumbes.
La caballa representa en el 2008 el 16% del total del pescado capturado.

DESEMBARQUE DE RECURSOS MARÍTIMOS, SEGÚN PUERTO (TM)

Fuente: Ministerio de la Producción

10
Fuente: Ministerio de la Producción

o Característica de la oferta peruana.

El Perú tiene una fauna marina muy variada, en el siguiente cuadro se muestran las
principales especies del litoral peruano. En total el mar peruano tiene más de 700
especies, pero solo el 20% es empleado para el consumo3.

El Perú tiene establecido vedas a ciertos recursos naturales con el propósito de preservar
los recursos hidrobiológicos; así como también, el Ministerio de Producción establece
límites máximos de captura por embarcación. En el caso de que alguna empresa no
cumpla con lo estipulado por PRODUCE, tendrá que afrontar la multa asignada.

Fuente: Ministerio de la Producción

3
Fuente: Prompex http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=7E87F3C4-DEEE-
4575-9113-A0CBE13903AC.PDF

11
 o Envases y embalajes.

La presentación puede ser como pescado entero, en filetes o en porciones

• Envasado:

- Clásico: bolsas pre-formadas de polietileno.

- Al vacío: bolsas pre-formadas laminadas (PE-PVDC ó PE/PVOH ó PE/PA). Individual.

- Atmósfera modificada (MAP). Sustitución del aire del envase por una mezcla de gases donde la
proporción de cada componente es fija y no se, realiza ningún control durante el
almacenamiento.

• Atmósfera controlada (CAP). Envasado en una atmósfera cuya composición de gases se

controla a lo largo del almacenamiento.

• Envasado al vacío (VP). El producto se coloca en un envase con una permeabilidad muy baja al
oxígeno, el aire se extrae y el envase se sella4.

Por un tema de minimización costos, y por la tendencia de compra de los consumidores en

Bulgaria, se ha elegido la presentación de pescado entero, la cual es la más económica. Este
factor, es el que representará nuestra ventaja competitiva: “liderazgo en costos.”

4
Fuente: Prompex

12
 Embalado

Cartón Foulding: Se fabrica con varias capas de pasta mecánica entre capas de pasta química.
Utilizado mayormente en envases de alimentos congelados y refrigerados.

o PROPUESTA
o Producto. (Concepto, Atributos, Adaptación o Estandarización)

La presentación de la caballa congelado para los mercados internacionales puede ser

en:

 Filetes con piel, sin espinas, interfoliado o en bloques, en bolsa plástica y

caja master de 20 o 30 Kg.
 HGT, en bloques, en bolsa plástica de 10 kg y caja master de 30 kg.
 Entera, clasificada por peso (200/400, 300/500, 500/700 g.), en bloques, en
bolsa plástica y en caja master de 10 kg a 30 Kg.

PROPUESTA

o Precios. (Costos, Márgenes, Costos internacionales, Aranceles, T/C)

ESTRUCTURA DE COSTOS
Costo de Producción 0.60 ESTRUCTURA DE COSTOS
Embaje y Embalaje 0.35 Costo de Producción 36912
Total 0.95
Embaje y Embalaje 27684
Utilidad (0.2) 7382.4
Envases y embalaje
Bolsas 0.10
Cajas 0.35
Gastos Exportación
Total 0.45 Transporte Interno 100
Derecho de embarque 110
Cubicaje de embalaje m3 Traccion al puerto. 150
largo 0.6 Gate in 150
ancho 0.4 Manipuleo 100
altura 0.13 Gastos Administrativos 80
cubicaje por caja m3 0.0312 Otros gastos de exportacion 50
cantidad de cajas por contenedor 1538 Sub-total 740
Flack Rack 40´
Cantidad de caballas por contenedor Tara: 4.400 kg
Agencia de Aduanas
Gramos de 1 pieza de caballa (KG) 0.5 Cubicaje: 58,60 m³
Comisión ag. Aduana 120
Capac. Caja (KG) 20 Capacidad: 40.600 kg
Cantidad de caballas en cada caja 40
Gastos Operativos 20
Cantidad de caballas por contenedor 61520 Transporte Interno 100
Sub-Total 980
Gastos Financieros 350
FOB 73308.4
Cálculo del Seguro
Prima neta = 0.005 Suma asegurada Flete 5900
Seguro = Prima neta + derecho emisión póliza CFR 79208.4
= Prima neta + 0.03 Prima neta
Seguro = 1.03 Prima neta Seguro 415.8441
Suma Aseg. = CFR + Sobreseguro
CIF 79624.2441
= CFR + 0.05 CFR Arancel 0.00
= 1.05 CFR
Der. Emis. Póliza del seguro 0.03 12.5
Prima Neta = 0.0054 CFR
Pick up 1,100.00
Prima sin incluir = 0.0053 Gastos de Puerto 280.00
la emisión
Transporte almacén importador 140.00
13 DDP 81,156.72
PV-Distribuidor por KG (20% ganancia) 2.64
PV al Cliente Final por KG (20% ganancia) 3.17
 Según los costos obtenidos, se puede apreciar que el precio pronosticado para el año 2010 de
nuestro producto es inferior:

AÑO PRECIO MAYORISTA

2000 $2.31
2001 $2.43
2002 $2.82
2003* $3.03
2004* $3.29
2005* $3.54
2006* $3.80
2007* $4.05
2008* $4.31
2009* $4.56
2010* $4.82
FUENTE:SUNAT ELABORACION:PROPIA

Los clientes de pescados en Bulgaria eligen los mismos, principalmente, por el factor
precio, por este motivo, se deduce que nuestro producto será muy bien aceptado en dicho
mercado. Aparte del precio reducido, la calidad y sabor de la caballa peruana será
diferenciada y por lo tanto más valorada.

14
 o Producto. (Concepto, Atributos, Adaptación o Estandarización)

El producto a exportar a Bulgaria es caballa congelada

entera, las propiedades de este pescado son diversas.
Es rico en omega3 que facilitan en la disminución del
colesterol y triglicéridos en la sangre. Tiene alto
contenido en potasio, fósforo, magnesio, yodo y hierro.
En cuanto a la adaptación o estandarización, estos no
serán necesarios, ya que el producto será exportado
sin procesamiento alguno, este solo será congelado.

o Promoción (Estrategia de negociación, herramientas promocionales)

La estrategia de entrada a Bulgaria será mediante un distribuidor local utilizando una

marca blanca, es decir, que la empresa que adquiera el producto colocará su propia
marca al producto y será la empresa quien realice la publicidad local, la cual casi no es
necesaria, ya que el consumidor búlgaro no se deja influenciar tanto por la publicidad,
sino por el precio. Es por ello que, son pocas las empresas que realizan campañas de
publicidad5

El contacto con distribuidores de Bulgaria será mediante la participación en ferias

internacionales. Como las siguientes.

Septiembre 2010
Feria: Expoalimentaria, esta es una Feria Internacional de
alimentos: Alimentos y Bebidas, Pesca y Acuicultura, Insumos,
Envase y Embalaje, Maquinaria y Equipos, Servicios a la industria
alimentaria y Comercio Exterior, Restaurantes y Servicio de
Catering.
Esta feria convoca a compradores, mayoristas, distribuidores e importadores del Perú y el
mundo, interesados en el sector alimentario6

Octubre 2010
SIAL, esta feria se realiza en Paris, Francia. Esta es una feria
internacional de alimentos congelados, alimentos enlatados,
alimentos finos , alimentos para bebés , aves, bebidas , cerveza,
delicatessen, dulces, embutidos, frutas, helados, hortalizas,
licores, mariscos, pescado, productos cárnicos, productos lácteos,
7
productos lácteos , productos sanitarios , vino, zumos de frutas

5
Cfr. ICEX. Estudio del mercado Búlgaro de Caballa congelada
6
Cfr. http://www.expoalimentariaperu.com/
7
Cfr. http://en.sial.fr/ExposiumCms/do/admin/visu?reqCode=accueil

15
 Noviembre 2010
Bio&Eco, se realiza en Bulgaria, esta es una feria de productos
orgánicos y naturales, tecnologías sostenibles, servicios y
8
organizaciones de certificación

o Canales de distribución (Cobertura de mercado, Relación con intermediario)

La distribución de nuestro producto, será mediante la cadena de

supermercados METRO de Bulgaria. Metro el segundo
supermercado más importante en volúmenes de ventas del mundo.
Este cuenta con 11 establecimientos comerciales en toda Bulgaria.
El puerto de desembarque de nuestro producto será en Varma, en la cual existe un
supermercado metro, por lo cual la distribución a esta localidad será mucho más rápida9.

Evaluación del proyecto

Proyecciones de Ventas

Para hacer estas estimaciones, hemos tomado una empresa a seguir del rubro, la empresa es la conocida:
“Pesquera Diamante”, que a lo largo de sus años ha venido teniendo un crecimiento ligero, con una caída
en el año 2009 debido a la crisis financiera. Sin embargo, se ve un crecimiento proyectado para los
próximos años.

8
Cfr. http://www.viaexpo.com/index.php?option=com_content&view=article&id=137&Itemid=206&lang=en
9
Cfr. http://www.metro.bg/pages/8300.aspx?1

16
En cuanto al ingreso por ventas, se calculó un precio promedio a través de los últimos años para poder
determinar cual serían los precios promedio proyectados:

Con ambos datos, se puede apreciar que los ingresos proyectados para los siguientes años serán:

INGRESOS ANUALES POR EXPORTACION DE CABALLA CONGELADA

2010* 2011* 2012* 2013* 2014*

PESO NETO EN KG. 1.220.493,65 1.364.658,89 1.491.921,87 1.605.090,50 1.706.383,33
COSTO UNITARIO PROMEDIO $0,95 $1,01 $1,07 $1,13 $1,19
PRECIO UNITARIO PROMEDIO (20%) 1,19 1,26 1,34 1,41 1,49
INGRESOS ANUALES $1.452.387,45 $1.725.069,51 $1.996.499,07 $2.266.884,19 $2.536.389,27
COSTOS ANUALES $1.161.909,96 $1.380.055,61 $1.597.199,25 $1.813.507,35 $2.029.111,42
UTILIDAD BRUTA $290.477,49 $345.013,90 $399.299,81 $453.376,84 $507.277,85
FUENTE: SUNAT ELABORACION: PROPIA

Para finalizar, se calcula el VPN del proyecto a invertir, con un único supuesto, que la inversión máxima
para invertir en el proyecto será de US$ 2,600000, teniendo una tasa de interés del 25%. A continuación,
se presenta el flujo respectivo:

17
BIBLIOGRAFIA

TRADEMAP (2008) http://www.trademap.org/, el sitio web contiene información estadística según

producto y país.

FMI (2009): Fondo Monetario http://www.imf.org/external/datamapper/index.php, el sitio web

contiene información detallada de cada país.

SIICEX (2008) http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000, el sitio web

contiene información estadística, así como estudios de mercados, según producto de
exportación.

MINISTERIO DE LA PRODUCCIÓN (2009) http://www.produce.gob.pe/portal/, el sitio web

contiene información detallada del sector pesquero.

ICEX (2003)
http://www.icex.es/staticFiles/EM%20Bulgaria%20Pescado%20Congelado_4289_.pdf, el sitio
web contiene información del MERCADO DE BUKLGARIA PARA PESCADO CONGELADO

EXPOALIMENTARIA (2010)

http://www.expoalimentariaperu.com/, el sitio web contiene información sobre la feria.

SIAL (2010)

http://en.sial.fr/ExposiumCms/do/admin/visu?reqCode=accueil, el sitio web contiene información

sobre la feria.

Bio& ECO (2010)

ww.viaexpo.com/index.php?option=com_content&view=article&id=137&Itemid=206&lang=en el sitio
web contiene información sobre la feria

18