Ao de la Consolidacin del Mar de Grau

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y
NEGOCIOS INTERNACIONALES

DOCENTE: JORGE ORELLANA MORA

ASIGNATURA: LOGISTICA INTERNACIONAL

TEMAS: - FORMACION DEL PRECIO DE

EXPORTACION
-DOCUMENTOS DE EMBARQUE. EL BILL OF
LADING

INTEGRANTES: CARHUAYO ESPINOZA KARINA

CASTRO COLLADO RAIMUNDO
HUAMANI ROMUCHO TANNIA
 ICA-PERU
2016

INTRODUCCIN

El procedimiento para la fijacin de precios competitivos para

productos en los mercados internacionales puede constituir un reto:
los precios que funcionan en un mercado pueden resultar plenamente
contrarios a la competencia en otro.
No existe una nica frmula para determinar el precio de servicios y/o
productos exportados. No obstante, pueden tenerse en cuenta varias
consideraciones estratgicas y tcnicas que permitirn elegir una
estructura de precios apropiada para un mercado objetivo.
La fijacin de precios externos debe concebirse como una decisin
estratgica que cada empresa exportadora debe manejar
eficazmente para incrementar su competitividad en el mercado
internacional. Asimismo, constituye un elemento permanente en la
gestin de negocio.
El precio representa un factor fundamental en el marketing puesto
que es el nico que genera ingresos, los otros factores generan
costos. La estimacin correcta del mismo es un elemento
trascendental, de cuyo nivel depender el posicionamiento, la imagen
del producto y/o servicio y la importancia de los clientes potenciales.
En definitiva, el precio de venta representa, desde el punto de vista
del comprador, la cantidad de recursos (expresada normalmente en
dinero, aunque tambin podra consistir en productos y servicios) que
es necesario sacrificar o entregar para adquirir la propiedad o el
derecho de uso y disfrute de un producto y/o servicio, y desde el
punto de vista de vendedor, la cantidad de recursos (dinero,
productos y/o servicios) obtenidos por la venta de un producto y/o
servicio. El precio posee una naturaleza fundamentalmente
econmica, y representa el sacrificio monetario que es preciso
realizar para obtener un determinado producto.
Entre las diversas clasificaciones de los precios, en esta investigacin
se trabajar con los llamados precios externos, que son aquellos que
rigen para el mercado externo en relacin con un pas determinado,
denominndose en la prctica de la siguiente manera:
Precios de importacin: el correspondiente a las operaciones de
compra.
Precios de exportacin: el correspondiente a las operaciones de
ventas.
A los efectos de este trabajo, el estudio de la fijacin de precios
externos se acotar a los precios de exportacin.
FORMACION DEL PRECIO DE EXPORTACION PARA
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

Segn criterios del Centro de Comercio Internacional (CCI),

perteneciente a UNCTAD/OMC, la fijacin de precio es el proceso de
determinar la cantidad de dinero por la cual se vender el producto,
basada en los costos de produccin y comercializacin de ese
producto, equilibrndola con respecto a la que el mercado pueda
aceptar.
A continuacin se muestra un procedimiento para la fijacin de los
precios de los productos y/o servicios de exportacin:
- Seleccin de los objetivos del precio.
- Identificacin del Mercado.
- Determinacin de la demanda.
- Estimacin y compresin de los Costos.
- Anlisis de los costos, precios y ofertas de los competidores.
- Seleccin de un mtodo para la fijacin de precios.
- Seleccin del precio definitivo

Etapa 1: Seleccin de los objetivos del precio.

La compaa primero debe decidir qu quiere realizar con un producto
en particular. Cuantos ms claros son los objetivos de una empresa,
ms fcil es fijar el precio. Cada precio posible tendr un efecto
diferente en objetivos como beneficios, ganancias de las ventas y
participacin en el mercado.

Etapa 2: Identificacin del Mercado

Antes de fijar el precio de un producto y/o servicio se debe tener
definido el target o mercado meta (grupo de consumidores
potenciales al que se desea llegar). As mismo, conocer su poder de
compra, su grado de sensibilidad al precio, la importancia que estas
personas le dan al producto en comparacin con otros, la cantidad de
dinero que estn dispuestos a invertir en un producto con las
caractersticas del que se comercializa la empresa, es decir detectar
el valor que percibe el consumidor sobre el producto. Todo esto
ayudar a establecer un precio ms acorde con la realidad del
mercado.
Etapa 3: Estimacin de la demanda
La empresa debe estudiar con profundidad la demanda para el tipo de
producto en cuestin y establecer las relaciones entre el precio y el
tipo de demanda correspondiente. Debe reparar que la demanda
constituye el lmite mximo de los precios que la empresa puede fijar
para su producto.
Cada precio que la compaa pueda cargar llevar a un nivel diferente
de demanda y, como consecuencia, tendr un efecto distinto sobre
sus objetivos de mercadotecnia. La relacin entre el precio actual que
se carga y la demanda actual resultante se captura en el programa de
demanda comn.
Etapa 4: Estimacin de los Costos.
La Demanda representa en gran medida un tope mximo para el
precio que la compaa puede cargar por su producto y los costos de
la compaa representan el tope mnimo. Los costos de una compaa
se presentan en dos formas: fijos y variables.
Etapa 5: Anlisis de los costos, precios y ofertas de
los competidores
En este sentido la empresa debe examinar la relacin que puede
producirse entre su oferta y la de sus competidores, siendo el nivel de
precio establecido por la competencia el referente intermedio para la
fijacin de precios de la entidad.
El nmero de competidores en el rea del mercado donde se piense
establecer, en relacin con el mercado potencial, le dar un indicador
de la necesidad de una empresa. Por supuesto que, si las empresas
existentes no estn proporcionando servicios o productos adecuados,
un nuevo competidor habr de captar una parte sustancial del
mercado.
Al identificar a los competidores, es importante saber que stos
pueden ser directos o indirectos. Es fcil saber quines son sus
competidores directos, dado que venden el mismo producto o servicio
que usted. Por otro lado, los competidores indirectos son los que
venden productos o servicios a su mercado aunque no exactamente
lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del mercado.

Etapa 6: Seleccin de un mtodo para la fijacin de

precios.
Una vez determinada las funciones de demanda de los cliente, los
costos y de precios de los competidores, la empresa est lista para
fijar un precio.
El precio de exportacin debe cubrir los costos de produccin y
comercializacin. Los costos no deben ser superiores a los precios que
predominan en el mercado mundial para productos de calidad
similares. De ah que, en el lmite inferior se encuentran los costos y
en el lmite superior los precios del mercado para productos anlogos.
El precio de exportacin debe plantearse o calcularse en funcin de
criterios y circunstancias particulares de los mercados a los que se
 vaya a dirigir y no necesariamente partiendo del precio en el mercado
nacional, si existe algn referente.
Segn estudios cuando el producto se pretende colocar en el mercado
internacional, existe una serie de variables que intervienen en la
fijacin de precios de exportacin:
- Costos de fabricacin, totales o unitarios
- Contribucin a los gastos generales
- Recuperacin de la inversin en I + D
- Costos de expedicin y distribucin fsica
- Seguros de transporte, de riesgos comerciales y polticos
- Derechos aduaneros e impuestos locales
- Costos de investigacin de mercado y marketing
- Costo de organizacin del marketing de exportacin
- Costo de los crditos.

FORMACION DEL PRECIO DE EXPORTACION A PARTIR

DE COSTOS

I. ANLISIS DE COSTOS

a. COSTO DEL PRODUCTO

1. COSTOS PRIMARIOS

Mano de Obra Directa

La que se emplea realmente en produccin: Transformacin o
montaje del producto

Materiales Directos
Los que se incorporan al producto: materias primas y partes del
producto

Gastos directos
Cualquier otro gasto conectado al producto o trabajo concreto.
Ejemplo, construccin de una matriz

Gastos Generales de Fabricacin

- Mano de obra indirecta.- Salarios de capataces, encargados
de limpieza y conservacin, inspectores, resto de personal.
 - Materiales indirectos.- Ayudan a la elaboracin, pero no
forman parte del producto: lubricantes, repuestos, grasas

- Costos indirectos de fabricacin.- Depreciaciones,

aportaciones diversas, seguros, energa elctrica, agua,
entre otros

Gastos Generales y de administracin

Intereses por capital, luz, alquileres, energa elctrica, salarios

administrativos, entre otros

2. COSTOS DIRECTOS DE EXPORTACIN

Empaque.- Costo del empaque que se utilizar de acuerdo con

el producto, con las exigencias del mercado de destino, y el
modo de transporte diferencindolo del embalaje y del envase.
Incluye: Mano de obra manual y/o mecnica, materiales,
accesorios y marcado
Unitarizacion.- Es la agrupacin de productos en sus
respectivos sistemas de empaque y/o embalaje, sobre un paleta
(estiba) debidamente asegurado con esquineros, zunchos
(flejes), grapas, mallas o pelculas envolventes de tal manera
que se puedan manipular, almacenar y transportar como una
sola "unidad de carga", de forma segura.
Los principales elementos empleados para la unitarizacin son:
- Cajas de madera
- Paletas o parihuelas y su estiba (esquineros, grapas, mallas o
pelculas, rtulos)
- contenedores
- "Big Bags"

Contenedorizacin
Llenado del contenedor
Alquiler del contenedor
Material para fijar el producto (trincado)

Manipuleo en local exportador.- Despus de envasada,

empacada y/o embalada la mercanca, el proceso de
exportacin contina con una operacin de manejo, bien sea a
centros de distribucin o a un medio de transporte
 - La manipulacin de las cargas est reglamentada en la
mayora de los pases
- Forma parte de convenios - Organizacin Mundial del Trabajo
OIT
- Una persona no debe manipular directamente cargas con
peso superior a 25 kilos o 35 kilos sin el apoyo de equipos
diseados para tal fin

Documentacin.-
Costo de los documentos necesarios para realizar el embarque
de exportacin

- Factura comercial
- Packing list
- Certificado de origen
- Documentos de transporte
- Certificado fitosanitario
- Certificado zoosanitario
- Certificado de calidad
- Otros, pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en
el exterior del pas importador

Transporte Interno.- Movimiento fsico de las mercancas

desde las instalaciones del exportador, o desde un almacn en
particular, hasta su entrega al transporte principal en el punto
de entrega convenido.

Almacenaje.- El almacenaje es el acopio ordenado de la carga

en un sitio adecuado, bajo los parmetros tcnicos que exige la
mercanca, donde debe permanecer en condiciones apropiadas
de seguridad para su posterior embarque.

Manipuleo pre-embarque
- Descarga del vehculo en el lugar de pre-embarque: mano de
obra y equipo
- Costos que se produzcan en el lugar de pre-embarque
(puertos, aeropuertos, terminales terrestres, utilizacin de
instalaciones, manejo de carga, vigilancia, etc.)

Manipuleo en puerto
- Uso de instalaciones portuarias (derecho de embarque)
- Carga y descarga de vehculos
 - Manejos adicionales dentro del terminal: Traccin,
movilizacin para aforos, manipuleo, Vo. Bos., control de
precintos, gastos administrativos, Gate out
- Almacenamiento

Manipuleo en el transporte areo.-

- Por lo general el manejo y cargue al avin estn incluidos en
el flete areo
- Descarga de vehculos, traslados a zonas de aforo,
manipuleo para inspecciones, empaques y reempaques

Comisiones bancarias- Cobranzas de exportacin

- Cobranza documentaria
- Cobranza con amortizacin
- Gastos de courier
- Trmites diversos

Comisiones bancarias- Cartas de crdito

- Confirmacin
- Pago
- Aceptacin
- Transferencia de c/c
- Tlex, swift, telfono

Otros costos
- Comisiones de agente de aduana
- Gastos varios: Handling, gastos administrativos, gastos
operativos

EL PRECIO
La Fijacin de Precios adquiere trascendencia especial:
- Cuando un producto nuevo ingresa al mercado
- Cuando se modifica la poltica de precios de una empresa
- Cuando la competencia modifica su poltica de precios
- Cuando se ampla la lnea de productos

Determinacin de los lmites del precio

- Igual que la competencia
- Mayor que la competencia
- Menor que la competencia
- Lo que el mercado est dispuesto a pagar
- Precios slo con costos variables
Procedimiento para fijacin de precios
- Permanente investigacin y anlisis
 - Evaluacin de costos para identificarlos y conocer cules deben
ser cubiertos por las ventas
- Estudio de mercado permitir conocer volumen de ventas
estimado, as como lmites superiores e inferiores de precios
- Cotizaciones, dependern del fin que se quiera alcanzar

II. ANALISIS DEL MERCADO

1. Nivel de Proteccin del mercado.- Instrumentos de poltica

comercial internacional
- Aranceles ( Ad-Valorem / Especficos / Compuestos)
- Medidas Para-Arancelarias (Sobretasas / valoracin /
depsitos previos / Derechos mnimos)
- Medidas No Arancelarias ( Prohibiciones / Restricciones /
Cuotas / Certificaciones)

2. Oferta y Demanda
- Precios
- Utilidades
- Gustos del mercado
- Tendencias o expectativas
- Puntos de venta

3. Competencia
- Productos similares y/o sustitutos
- Precios
- Nivel de satisfaccin de necesidades

III. DETERMINACIN DEL LMITE DE PRECIO

Lmite Inferior de precio= Costo del producto

Lmite Superior de precio= Precio del mercado

IV. DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS PARA LA

FIJACION DE PRECIOS

V. ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS

1. Estrategias de introduccin en el mercado

a. Precios determinados segn el descremado del mercado

- Precio inicial relativamente alto
- Debe generar buenos mrgenes de beneficio
- Recomendado para productos especiales
- Busca recuperar los costos de investigacin y desarrollo
- Connota calidad
- Limita la demanda a niveles de produccin
- Le da flexibilidad al precio
- Invita a la competencia
 b. Precios basados en la proyeccin de penetracin del
mercado
- Precio inicial relativamente bajo
- Margen de beneficio bajo
- Ideal para productos de consumo masivo
- Fin ingresar inmediatamente en mercado masivo
- Generar un importante volumen de ventas
- Busca desalentar a la competencia
- Economas de escala

2. Descuentos y bonificaciones
- Descuentos por volumen
No Acumulativos
Acumulativos
- Descuentos comerciales
- Descuentos por pronto pago
- Otras formas de descuentos y bonificaciones
Descuento promocional
Descuento estacional
Bonificaciones especiales

3. Precios segn ubicacin geogrfica

- Basados en ubicacin del punto de produccin
- Segn entrega sea uniforme
- Segn zona de entrega
- Segn absorcin del flete

VI. COTIZACION Y CONDICIONES DE VENTA

Oferta o Cotizacin
- Por lo general nace del vendedor/exportador
- Es una propuesta en concreto que concluir con la firma de un
contrato
- Debe estar dirigida a una o ms personas determinadas y debe
ser suficientemente precisa
- Debe sealar la mercadera materia del contrato, cantidad y el
precio
- La oferta o cotizacin es vinculante para el que las expide
desde el momento en que la oferta es seria y queda aceptada
por la otra parte
 - La extincin de la oferta se produce una vez concluido el plazo
fijado en la misma o cuando la otra parte comunica su rechazo
al ofertante
- La respuesta a una oferta que contenga adiciones, limitaciones
y otras modificaciones se considerar como una contra oferta
- Una oferta se modifica cuando hay cambio en precio, pago,
calidad y cantidad de mercaderas, lugar y fecha de entrega,
grado de responsabilidad de una parte y mtodos de solucin
de controversias

ELEMENTOS DE LA COTIZACIN

201

201

201

Orden de compra o Aceptacin

 - Es la manifestacin de voluntad del comprador
- Debe ser categrica y sin reservas.
- No debe indicar modificaciones ni variaciones de la oferta
- Podr ser manifestada en forma expresa, escrita o verbal.

EL BILL OF LADING

El transporte martimo internacional de mercancas se regula

por las Reglas de Hamburgo 1978, creadas por la UNCITRAL. Para
realizar dicho transporte y segn las Reglas de Hamburgo es
necesaria la utilizacin de documentos que den conocimiento sobre la
operacin, este documento se llama Conocimiento de Embarque
o Bill of Lading (B/L).

1. Para qu sirve?

Este documento sirve para comprobar la existencia del contrato de

transporte y puede interpretarse como el ttulo de propiedad de la
mercanca en trnsito. La informacin que debe de estipular este
documento son sobre: partes contratantes, datos del buque, datos
de la mercanca, itinerario, flete y lugar y fecha de emisin.

Partes contratantes (naviera o armador, consignatario de

buques, cargador (shipper) y destinatario de la mercanca
(consigne).

Nombre del buque.

Nmero de viaje.

Puerto de carga.

Puerto de descarga.
 Descripcin de la mercanca a transportar (con las marcas y
nmeros de sus embalajes).

Numeracin de contenedores (si la mercanca va

containerizada).

Peso bruto y volumen de la mercanca.

Flete a satisfacer: indicacin si el flete es pagadero en origen

(prepaid) o en destino (collect).

Lugar y fecha de emisin del documento (puerto de carga y

momento en que se efecta la carga).

Nmero de originales del B/L emitidos por el consignatario de

buques.

2. Trmite:

Paso 1: A Los exportadores (o de sus agentes de aduanas), los consignatarios de buques

suelen emitir tres o cinco ejemplares originales de B/L.

Paso 2: Los exportadores deben remitir posteriormente los B/Ls originales a los
importadores para que stos puedan retirar las mercancas del puerto de destino. De
hecho, basta con un original para que el importador o su agente de aduanas puedan
retirar la mercanca del muelle del puerto de destino.

Paso 3: Es recomendable enviar a los importadores los originales de los B/Ls a travs
de distintas vas (va Courier y va buque). De este modo se garantiza que al menos
algn B/L original llegar a los importadores y que stos podrn retirar las mercancas
del puerto de destino.
El Conocimiento de Embarque se utiliza en el transporte
martimo de mercancas en rgimen de Lnea Regular y
cumple con las siguientes funciones:
 Como recibo de las mercancas embarcadas en el buque y el
estado en el que se encuentran las mismas.

Prueba la existencia de un contrato de transporte.

La propiedad de la mercanca transportada recae sobre el

tenedor del documento, el cual ser el que pueda retirar la
mercanca en el puerto de destino.

Es negociable y admitido en entidades bancarias como ttulo de

crdito

Figuras dentro del conocimiento de embarque o Bill of Lading

Shipper: cargador

Transportista: Naviera o Armador

Exportador

Consignee: Destinatario de la mercanca

Notify: Persona a la que se notificara de la llegada de las

mercancas a destino.

La emisin del Bill of Lading va a cargo de las empresas de

transporte (navieras, armadores o consignatarios de buques) o bien
por el capitn del buque. Se emiten de 3 a 5 copias originales del Bill
of Lading y se puede realizar a la orden del cargador, a la orden del
consignatario, nominativo o al portador.

Formato Del contrato bill of lading

Recorrido estndar del Conocimiento de
Embarque o Bill of Lading desde su
emisin:
Cuando se reciben las mercancas para ser embarcadas en el acuse
de recibo se deber indicar el estado de las mismas utilizando las
siguientes opciones:

Limpio o Clean On Board: El Capitn del buque reconoce

que las mercancas han sido recibidas a bordo en Perfecto
Estado y Condiciones Aparentes.

Sucio o Dirty: El Capitn del buque expresa reservas

respecto al estado y condicin de las mercancas. Presenta
dificultades por el crdito documentario. Cartas de Garanta:
el cargador traspasa al armador cualquier reclamacin que le
puedan hacer por la extensin de conocimientos limpios cuando
ste sean un poco sucios. Pueden ocasionar fraudes.

Directo o Thorugh: Cuando no hay escalas entre Puerto de

carga y Puerto de descarga.

Mixto o Combined: Cuando entre Puerto de carga y Puerto

de descarga se deben hacer transbordos. Un solo documento y
se traspasa de una compaa a otra hasta que la mercanca
llega a destino.

Embarcado a Bordo o shipped On Board: Es el

conocimiento de embarque expedido despus del embarque de
la mercanca a bordo del buque. Se el conocimiento real, asume
que la mercanca ha sido embarcada y que ha salido del puerto
de origen.

Anotaciones en el Bill of Lading.

Said To Contain: Se aplica al embarque de mercancas

estibadas en contenedores completos FCL o incompletos en
grupaje LCL. Indica que el Capitn ha recibido un contenedor y
que ignora su contenido.
 Ignoro peso y contenido: El Capitn no ha comprobado la
exactitud del peso y/o contenido de la mercanca. Con esta
expresin se exonera de cualquier responsabilidad, ya que el
embarcadero facilitado los datos del Bill of Lading

La posesin del Bill of Lading y por tanto la propiedad de la

mercanca puede tener las siguientes implicaciones:

Posibilidad de endosar: Se endosa el documento a un tercero

para cubrir un pago pendiente, el tercero ser el nuevo
poseedor de la mercanca que podr vender una vez la retire en
destino. El B/L debe haber sido emitido a la orden para que
pueda ser endosable.

Posibilidad de negociar: Se pueden obtener anticipos de las

entidades bancarias.

Posibilidad de pignorar: El importador puede obtener un

prstamo de su banco dando como garanta las mercancas
reflejadas en el B/L.

Este documento debe incluir el siguiente contenido mnimo para ser

vlido:

Nombre y Domicilio del transportador.

Nombre y Domicilio del Cargador.

Nombre y Nacionalidad del buque.

Puerto de Carga y Descarga o el destino final (rdenes).

Nombre y Domicilio del Destinatario (nominativo). De la persona

o entidad a quien deba notificarse la llegada de las mercancas,
 si los conocimientos son a la orden del cargador o de un buque
intermediario.

La naturaleza y calidad de la mercanca, n de paquetes o

piezas o cantidad o peso y las marcas identificativas.

Estado y condicin aparente de la carga.

FLETE convenido y lugar de pago. En caso de estar pagado se

anotara pre-paid en caso contrario collect

N Originales entregados.

Lugar, fecha y firma del transportador, agente martimo o

Capitn.
 CONCLUSIONES

Con la realizacin de esta investigacin se ha desarrollado un procedimiento para preciar los

productos y/o servicios a exportar. Con la definicin del mismo se ha llegado a las siguientes

conclusiones:

El significado del precio es ms amplio que el estrictamente monetario, lo cual le confiere una

naturaleza compleja; de ah que la fijacin del precio de venta vaya ms all del simple

establecimiento de la cantidad de dinero que el comprador debe entregar al vendedor por los

productos y servicios que ste le suministra. La toma de decisiones sobre precios conlleva para

la empresa consecuencias de doble naturaleza: financieras (ingresos y beneficios de su

actividad econmica) y comerciales (relativas a la demanda y a la competencia).

A pesar de que existen diferentes metodologas para fijar precio, en la actualidad las empresas

no fijan un precio nico, sino una estructura que afecta a distintos productos y que vara en

funcin de la demanda geogrfica y de los costos, de los segmentos de mercado, de la

competencia, etc. El desarrollo de un buen procedimiento de definicin de precios de los

productos y/o servicios a exportar por una empresa estabiliza los precios, mantiene o conquista

una participacin en el mercado, se sita al nivel o supera a la competencia, maximiza los

beneficios y aumenta la rentabilidad del capital o ventas.