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Manejo Objeciones Profesionales
Manejo Objeciones Profesionales
Veamos la objeciones que se pueden presentar ante el ofrecimiento de nuestras soluciones, una
aplican para todas las soluciones y otras son muy especficas segn la solucin que est
Recuerde que NO significa: Explqueme ms, no estoy todava suficientemente convencido como para
decir SI. No quiere decir necesariamente NO LO QUIERO.
1. Determnela
Diferencie entre excusa,
pretexto y objecin.
Clasifquelas con el fin de
manejarlas en orden de
importancia.
2. Entindala
Es costumbre suponer
asumir los motivos de NO
tomar la decisin.
3. Verifquela
algo diferente a lo que el
cliente realmente explic;
por tal razn siempre se
debe VERIFICAR lo
entendido v.s lo
argumentado.
4. Menjela
Segn el tipo de objecin y
con las ventajas y
beneficios se procede a la
solucin.
GENERALES
Objecin
2. Cliente: Se de
siniestros objetados o
negados anteriormente por
las compaas de seguros a
conocidos
4. Cliente: No hay
devolucin de dinero se
quedan con la plata de uno
- Yo pago y pago y no me
retornan nada.
5. Cliente: No me interesa
7. Cliente: Ya tengo
muchos compromisos
econmicos.
7. Cliente: Ya tengo
muchos compromisos
econmicos.
8. Cliente: Djeme
pensarlo
9. Cliente: Quiero
comentarlo con mi esposa
(o)
10. Cliente: No me
preocupa el futuro
econmico por que el
patrimonio familiar es
suficiente
VIDA
Objecin
1. Cliente: El seguro es
muy costoso
5. Cliente: Tengo un
Seguro en la empresa
donde trabajo:
6. Cliente: No he pensado
en morirme :
7. Cliente: No hay
devolucin de dinero se
quedan con la plata de uno
- Yo pago y pago y no me
retornan nada.
AUTOS
Objecin
1. Cliente: El seguro es
muy costoso
2. Cliente: No tengo
Carro, lo vendi
5. Cliente: La
competencia es mucho
ms econmica
6. Cliente: Hoy me dice
que la prima es esta
cantidad y para el prximo
ao se me incrementa
mucho ms
SALUD
Objecin
1. Cliente: El seguro es
muy costoso
2. Cliente: Mi familia no
se enferma
n se describe como debe ser el manejo de las objeciones, que pasos debe seguir
cuando se enfrente a una objecin
1. Determnela
2. Entiendala
3. Verifquela
4. Manjela
e convierte en un "obstculo" cuando el asesor no est preparado para manejarla.
GENERALES
1. Es posible que usted conozca algunos casos que por lo general, al menos en
Suramericana, se dan por poca claridad al momento de tomar el seguro, para eso
estoy yo aqu para aclararle todas las dudas que usted tenga frente al tema de
seguros.
2. Se le recuerda al cliente que contamos con el respaldo de Suramericana la
compaa lder del sector asegurador del pas y que nuestra filosofa es pagarle a
nuestros clientes y no negarle los siniestros.
1. Su familia estuvo protegida durante este tiempo, si les hubiera ocurrido algo
se les hubiera pagado, el seguro no es un gasto, es una inversin que le da
tranquilidad a usted y a su familia. Igualmente tenemos soluciones en el
portafolio de la compaa que permiten la devolucin de su dinero.
2. Adems usted con una mdica suma cubre con nosotros su patrimonio,
protege sus ingresos y eso es mejor que cubrir o sustituir un gasto cuantioso e
incierto ante una eventualidad y que de pronto no tenga que hacer uso de sus
ahorros, sus bienes y su patrimonio para cubrirlo.
1. Entiendo que con su patrimonio podra cubrir cualquier eventualidad, pero que
necesidad tiene de afectar su patrimonio y el de su familia si puede trasladar ese
riesgo econmico y esas prdidas a una compaa como la nuestra en el caso de
presentarse algo inesperado. Nosotros pagamos por usted. (todas las soluciones)
2. Cree usted que vale la pena poner en riesgo el patrimonio que usted y su
familia han construido durante toda la vida? Los seguros son una manera de
diversificar los riesgos y las prdidas econmicas.
1. Puede que en algunos casos pueda ser cierto pero ha tenido en cuenta todos
los gastos que un bien inmueble de ese tipo le generan? como los impuestos,
costos de mantenimiento, la no liquidez al momento de venderlo, la prdida del
valor comercial en el tiempo, entre otros.
2. Si usted llega a tener una eventualidad tendra que hacer uso de su
patrimonio para cubrirlo si no est protegido.
3. En el tema del ahorro hay riesgos de tipo financiero o de mercado los cuales
por lo general son asumidos por el ahorrador o inversionista, mientras que un
seguro el riesgo lo asume todo Suramericana en caso de un fallecimiento, una
invalidez, una enfermedad grave, un robo en su casa, apartamento o finca, un
choque o una responsabilidad civil ante un tercero.
Autos: Le conservamos las bonificaciones por buena experiencia que tenga con
su vehculo e incluso las puede trasladar a su cnyuge o a sus hijos.
Hogar: Podemos analizar que amparos o coberturas son prioritarias para usted y
ajustamos su seguro para que se ajuste a su capacidad de pago.
Todos los amparos operan dentro y fuera del pais, Lo unico es que la reclamacin
se hace en colombia y el pago tambie.
VIDA
1. Le cuento que hay factores externos que no puede controlar y que de igual
forma lo pueden afectar as usted y su familia se encuentren en optimas
condiciones de salud, como por ejemplo un accidente u otro evento inesperado y
hay que estar preparado para esto.
2. Este es el momento para adquirirlo mientras ms se demore, pueden aparecer
la enfermedades y de esta manera aumenta el valor que tiene que pagar o
simplemente ya no se le puede vender y sea demasiado tarde.
3. Le recuerdo que los riesgos no escogen ni sexo, ni edad ni clase social. las
cosas simplemente pasan.
Nota: Tenga en cuenta la informacin recopilada en el anlisis de riesgos
(antecedentes familiares y actividad)
1. Por esa razn es conveniente que tenga esta proteccin desde ahora ya que el
valor de su seguro es menor. Mientras mas aos tenga se va incrementando el
valor de su seguro (vida y salud) y posiblemente su estado de salud cambie.
Ademas estando joven esta en plena etapa de construccion de capital y de
patrimoino, por eso es importante protegerse ante eventualidades que limiten la
capcidad laboral para no perder calidad de vida
2. Hoy se estn presentando enfermedades a edades mas tempranas que
anteriormente se pensaba que solo las padecan las personas con mas edad e
igualmente existen otros tipos de eventos que son independientes a la edad y
estado de salud de las personas como puede ser un accidente, solo para
mencionar un caso. La juventud no siempre es sinnimo de salud.
AUTOS
Permtame con el respeto que usted se merece recordarle que los seguros son un
cheque al portador que se hace efectivo en el momento que ms se necesita.
SALUD
Prestamos un servicio con un alto respeto por la persona, por el ser humano,
tenemos sedes modernas, cmodas y confortables con tecnologa de avandaza
en equipos de evaluacin y diagnstico (Medelln, Bogot y Barranquilla) y
convenio con las principales instituciones mdicas del pas.